2022年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179202210

1、【單選題】談判的特征不包括

滿足利益需求

協(xié)商分配資源

A:

談判者相互作用

B:

敵視談判對手

C:

答D:案：D

解析：敵視談判對手不是談判的特征，談判應(yīng)該是一種相互尊重、相互理解和合作的過

程。在談判中，雙方應(yīng)該尊重對方的利益和需求，尋求雙贏的解決方案，以達到談判的最

終目的。

2、【單選題】談判的核心是

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判結(jié)果

C:

答D:案：B

3、【單選題】談判中的合作與沖突

兼而有之

可以避免

A:

保持不變

B:

應(yīng)該忽略

C:

答D:案：A

解析：在談判中，合作和沖突是兼而有之的。合作是指雙方為了達成共同的目標而進行的

協(xié)作和互助，而沖突則是指雙方在利益、觀點、立場等方面存在的分歧和矛盾。

4、【單選題】帕累托曲線也稱為

排他性曲線

競爭性曲線

A:

可能性曲線

B:

合作性曲線

C:

D:

答案：C

解析：帕累托曲線也被稱為可能性曲線。它是一種圖形化工具，用于顯示不同因素對于某

個結(jié)果的影響程度，以及如何通過優(yōu)化這些因素來實現(xiàn)最大化結(jié)果的目標。

5、【單選題】當談判空間有利于賣方時，交易價格

小于賣方的保留價格

大于買方的保留價格

A:

靠近賣方的保留價格

B:

靠近買方的保留價格

C:

答D:案：D

6、【單選題】以下各項中，屬于企業(yè)價值鏈中的基本活動的是

采購

服務(wù)

A:

技術(shù)開發(fā)

B:

人力資源管理

C:

答D:案：B

解析：服務(wù)屬于企業(yè)價值鏈中的基本活動之一。企業(yè)價值鏈是指企業(yè)在生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或

服務(wù)的過程中，通過一系列的活動將原材料、能源、人力、技術(shù)等資源轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品或

服務(wù)，并將其提供給顧客的過程。企業(yè)價值鏈包括主要活動和支持活動兩個方面。

7、【單選題】談判目標應(yīng)具有“可談性”。這體現(xiàn)了談判目標的

合理性

合法性

A:

合規(guī)性

B:

實用性，

C:

答D:案：D

解析：談判目標應(yīng)具有“可談性”，這體現(xiàn)了談判目標的實用性。談判目標是指在談判過

程中，雙方希望達成的具體目標或要求。談判目標應(yīng)該是具體、明確、可行的，同時也應(yīng)

該具有“可談性”?！翱烧勑浴笔侵刚勁心繕藨?yīng)該是可以在談判過程中進行討論和協(xié)商

的，而不是一些不切實際或者不可行的目標。如果談判目標缺乏“可談性”，那么談判雙

方很難就這些目標進行有效的討論和協(xié)商，從而達成一致。

8、【單選題】談判者的最高目標一般是，

保留價格

理想價格

A:

初始價格

B:

期望價格

C:

答D:案：C

9、【單選題】以“既成事實”使對方的潛在威脅失去目標從而無法實施威脅。這體現(xiàn)了應(yīng)對

談判威脅技巧中的

先斬后奏

逆流而上

A:

假裝糊涂

B:

曉以利害

C:

答D:案：A

解析：以“既成事實”使對方的潛在威脅失去目標，是一種常見的先斬后奏的策略。這種

策略的核心是通過采取一些行動，使對方的威脅失去實際意義，從而削弱對方的談判籌

碼。例如，在談判中，如果對方威脅要采取某些行動，談判者可以在對方采取行動之前，

先采取一些行動，使對方的威脅失去實際意義。這樣一來，對方的威脅就變得無效了，談

判者就可以更加從容地進行談判。

10、【單選題】“對方不認為我們的報價是公平合理的嗎?”這屬于談判中的

開放式問題

自由式問題

A:

誘導(dǎo)性問題

B:

指向性問題

C:

答D:案：C

解析：誘導(dǎo)性問題是指在談判中，談判者通過提出一些問題或者觀點，試圖引導(dǎo)對方做出

某種決策或者行動。在這個例子中，談判者通過提出這個問題，試圖讓對方認為自己的報

價是公平合理的，從而達到自己的談判目的。誘導(dǎo)性問題在談判中是常見的策略之一。通

過提出一些問題或者觀點，談判者可以引導(dǎo)對方的思考和行動，從而達到自己的談判目

的。但是，誘導(dǎo)性問題也可能會引起對方的反感或者不信任，因此在使用時需要謹慎。在

談判中，談判者應(yīng)該盡量避免使用過于明顯的誘導(dǎo)性問題，而是采用更加巧妙和隱晦的方

式來引導(dǎo)對方的思考和行動。同時，談判者也應(yīng)該注意對方的反應(yīng)和態(tài)度，及時調(diào)整自己

的策略，以達到更好的談判效果。

11、【單選題】以下談判者中，以紳士風(fēng)度聞名于世的是

英國人

A:

美國人

法國人

B:

德國人

C:

答D:案：A

解析：英國人以紳士風(fēng)度著稱于世，這是因為英國文化中強調(diào)禮儀、教養(yǎng)和風(fēng)度的傳統(tǒng)。

英國紳士風(fēng)度的特點包括：穿著得體、言談舉止得體、待人接物有禮、注重細節(jié)、尊重傳

統(tǒng)等。這種風(fēng)度不僅體現(xiàn)在日常生活中，也體現(xiàn)在商務(wù)和政治場合中。

12、【單選題】下列選項中，不屬于放棄威脅的技巧是

讓威脅自然銷聲匿跡

做到不損傷對方的尊嚴

A:

以更為委婉的方式來重申威脅

B:

談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

C:

答D:案：B

13、【單選題】擅長用各種“離間”手段促使對手之間競相壓價的談判者是

日本人

韓國人

A:

阿拉伯人

B:

俄羅斯人

C:

答D:案：D

14、【單選題】市場調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在日用消費品市場，會在終端發(fā)生沖動性購買的顧客占

比是

0.5

0.6

A:

0.7

B:

0.8

C:

答D:案：C

15、【單選題】為了保證每個區(qū)域的銷售潛力和工作負荷達到均等，銷售區(qū)域的形狀最好是

圓形

扇形

A:

方形

B:

十字花形

C:

D:

答案：B

16、【單選題】依據(jù)投資報酬率確定最佳銷售人員規(guī)模。這屬于確定推銷人員規(guī)模的

工作量法

銷售能力法

A:

銷售百分比法

B:

投資收益率法

C:

答D:案：B

解析：銷售能力法是一種通過分析銷售人員的能力和銷售環(huán)境的因素，確定最佳推銷人員

規(guī)模的方法。其中，依據(jù)投資報酬率確定最佳銷售人員規(guī)模是銷售能力法的一種常見方

法。

17、【單選題】在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售人員反應(yīng)冷淡。這類顧客屬于

頑固型

虛榮型

A:

沉默型

B:

懷疑型

C:

答D:案：C

解析：沉默型顧客通常不太愿意與銷售人員交流，表現(xiàn)出消極的態(tài)度，對銷售人員的反應(yīng)

比較冷淡。這種類型的顧客可能是因為不太確定自己的需求，或者是對銷售人員的信任度

不高，因此不愿意與銷售人員進行深入的交流。

18、【單選題】當顧客說“我不需要”時，主要體現(xiàn)了顧客異議中的

需求異議

質(zhì)量異議

A:

價格異議

B:

服務(wù)異議

C:

答D:案：A

解析：當顧客說“我不需要”時，主要體現(xiàn)了顧客異議中的需求異議。需求異議是指顧客

對產(chǎn)品或服務(wù)的需求不同于銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者顧客認為自己不需要這種

產(chǎn)品或服務(wù)。當顧客說“我不需要”時，就是在表達自己對銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)

的需求異議。

19、【單選題】“清點退貨商品”的責任一般屬于

倉儲部門

A:

會計部門

銷售部門

B:

質(zhì)檢部門

C:

答D:案：A

解析：一般來說，“清點退貨商品”的責任屬于倉儲部門。因為退貨商品需要重新入庫，

倉儲部門需要對退貨商品進行清點、檢查、分類、標記等工作，確保商品的數(shù)量、質(zhì)量、

種類等信息與原始訂單一致，以便于后續(xù)的處理和管理。

20、【單選題】企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不吻合，這種影響服

務(wù)質(zhì)量的差距被稱為

管理層認識差距

服務(wù)質(zhì)量感知差距

A:

供方信息傳播差距

B:

質(zhì)量方面的標準差距

C:

答D:案：C

解析：企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不吻合，這種影響服務(wù)質(zhì)量

的差距被稱為供方信息傳播差距。供方信息傳播差距是指企業(yè)在向客戶傳遞信息時，所提

供的信息與實際提供的服務(wù)之間存在差距，導(dǎo)致客戶對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生誤解或不滿

意。

21、【單選題】下列選項中不屬于評估中間商的標準的是

經(jīng)濟性標準

控制性標準

A:

適應(yīng)性標準

B:

指導(dǎo)性標準

C:

答D:案：D

解析：指導(dǎo)性標準通常不屬于評估中間商的標準。指導(dǎo)性標準是指由政府、行業(yè)協(xié)會、專

業(yè)組織等制定的對某一領(lǐng)域或行業(yè)的規(guī)范性要求，旨在引導(dǎo)企業(yè)和從業(yè)人員遵守相關(guān)法律

法規(guī)和行業(yè)標準，提高行業(yè)整體水平。

22、【單選題】幫助顧客提供及時便捷服務(wù)的意愿，反映出企業(yè)服務(wù)質(zhì)量中的

保證

責任感

A:

可信賴感

B:

情感投入

C:

D:

答案：B

解析：幫助顧客提供及時便捷服務(wù)的意愿，反映出企業(yè)服務(wù)質(zhì)量中的責任感。責任感是企

業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分之一，它體現(xiàn)了企業(yè)對顧客的責任和承諾，表明企業(yè)愿意為顧

客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足顧客的需求和期望。

23、【多選題】影響談判的環(huán)境因素包括

政治因素

法律因素

A:

軍事因素

B:

市場環(huán)境因素

C:

社會文化因素

D:

答E:案：ABDE

解析：影響談判的環(huán)境因素包括政治因素、法律因素、市場環(huán)境因素和社會文化因素。因

此，選項A、B、D和E都是正確的。這些因素會影響談判雙方的利益、態(tài)度、行為和決

策，從而影響談判的結(jié)果。在進行談判時，需要考慮這些環(huán)境因素的影響，制定相應(yīng)的談

判策略和方案。

24、【多選題】談判中的說服障礙包括

溝通障礙

時間緊迫

A:

背后利益集團的影響

B:

將對方視為要擊敗的對手

C:

缺乏充分而有效的說服準備

D:

答E:案：ACDE

25、【多選題】相對于同文化談判而言，跨文化談判的特別問題包括

溝通方式

匯率風(fēng)險

A:

政府介入

B:

語言障礙

C:

價值觀念

D:

答E:案：ABCDE

26、【多選題】與其他促銷方式相比，人員推銷的特點有

靈活性

A:

選擇性

完整性

B:

長遠性

C:

經(jīng)濟性

D:

答E:案：ABCD

解析：與其他促銷方式相比人員推銷的特征有：靈活性、選擇性、完整性、長遠性。

27、【多選題】治理竄貨的對策包括

加強銷售渠道管理

外包裝區(qū)域差異化

A:

加強營銷隊伍建設(shè)

B:

建立合理的差價體系

C:

歸口管理，權(quán)責分明

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對治理竄貨的對策的理解。治理竄貨的對策包括：（1）歸口管理，權(quán)責

分明；（2）簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（3）加強銷售渠道管理；（4）外包裝區(qū)域差異化；

（5）建立合理的差價體系；（6）加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。所以，ABCDE項是正確選

項。

28、【多選題】CRM系統(tǒng)的構(gòu)成包括

客戶銷售管理子系統(tǒng)

客戶市場管理子系統(tǒng)

A:

客戶支持管理子系統(tǒng)

B:

客戶服務(wù)管理子系統(tǒng)

C:

客戶共享管理子系統(tǒng)

D:

答E:案：ABCD

解析：客戶銷售管理子系統(tǒng)主要用于管理銷售流程和銷售機會，包括銷售預(yù)測、銷售機會

跟進、銷售報價等。客戶市場管理子系統(tǒng)主要用于市場營銷和客戶關(guān)系管理，包括市場調(diào)

研、客戶分析、市場推廣等?？蛻糁С止芾碜酉到y(tǒng)主要用于管理客戶服務(wù)和支持，包括客

戶投訴處理、客戶服務(wù)請求跟進、客戶滿意度調(diào)查等。客戶服務(wù)管理子系統(tǒng)主要用于管理

售后服務(wù)和客戶反饋，包括服務(wù)請求管理、服務(wù)質(zhì)量管理、客戶反饋管理等。這些子系統(tǒng)

共同構(gòu)成了一個完整的CRM系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)更好地管理客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和

忠誠度，從而增加銷售和利潤。

29、【問答題】談判中的沖突主要包括哪些?

答案：(1)利益沖突;(2)價值沖突;(3)關(guān)系沖突;(4)數(shù)據(jù)沖突;(5)結(jié)構(gòu)性沖突。

30、【問答題】簡述評估談判對方利益的規(guī)則。

答案：(1)運用調(diào)查的方法提高利益評估的準確性;(2)注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的

第三方所提供的意見;(3)注意心理和文化因素對談判者利益和利益偏好的影響;(4)采

用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對對方利益的理解;(5)從仔細聆聽對方的發(fā)

言和與對方進行清晰的溝通中認識和確定對方的談判利益和利益偏好。

31、【問答題】簡述談判力的主要來源。

答案：(1)強制性;(2)認同力;(3)補償和交換;(4)知識和信息;(5)遵從準則和客

觀標準。

32、【問答題】哪些方法可以增大談判威脅的壓力?

答案：(1)公開聲明;(2)與第三者聯(lián)合;(3)突出需求的迫切性。

33、【問答題】簡述認定顧客資格的“MAN法則”。

答案：(1)具有商品購買力(Money);(2)具有商品購買決定權(quán)(Authority);(3)具有對

商品的需求(Need)。

34、【問答題】簡述中間商評估的指標。

答案：(1)銷售績效;(2)財務(wù)績效;(3)中間商忠誠;(4)中間商增長;(5)中間商的

創(chuàng)新;(6)中間商的競爭;(7)顧客滿意度。

35、【問答題】試述商務(wù)談判中的還價技巧。

答案：價格談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應(yīng)性報

價。商務(wù)談判中的還價技巧表現(xiàn)為:(1)還價策略的精髓在于“后發(fā)制人”;(2)應(yīng)根據(jù)

對方對己方討價所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情和商品比價資料，對報價內(nèi)容進行

全面分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌碼;(3)根據(jù)所

掌握的信息對整個交易作出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，制定出己方

還價方案中的最高目標;(4)根據(jù)己方的目標設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保持己方談

判立場的靈活性。

36、【問答題】聯(lián)系實際說明捕捉銷售機會的訣竅。

答案：(1)謹思慎行;(2)察言觀色;(3)多聽少講:(4)循序漸進;(5)耐心等待;(6)

坐山觀虎斗;(7)伺機而動;(8)環(huán)境烘托;(9)節(jié)奏緩急。

37、【問答題】背景材料:很少有人會否認亞馬遜作為技術(shù)和技術(shù)性服務(wù)領(lǐng)頭羊的地位。

事實上,其它一些企業(yè)，如玩具反斗城和Borders書店一直在尋求與亞馬遜的技術(shù)合作，以期

從亞馬遜在顧客方面的經(jīng)驗和成功中獲益。現(xiàn)在，亞馬