阿里巴巴人力資源

阿里巴巴人力資源2024/3/29阿里巴巴人力資源直銷第三大區(qū)上海山東/河北常州蘇州福建阿里巴巴人力資源上海區(qū)域浦西主管組1浦西主管組2浦西主管組3浦西主管組4浦東主管組1浦東主管組2嘉定主管組松江主管組細分銷售區(qū)域每個主管組只能在所屬區(qū)域銷售。阿里巴巴人力資源業(yè)務(wù)輔導(dǎo)團隊管理阿里巴巴人力資源關(guān)鍵詞策略團隊數(shù)字阿里巴巴人力資源1、新客戶開發(fā)的策略來源：7聯(lián)動簽單技巧2、老客戶維護的策略老客戶續(xù)簽老客戶服務(wù)策略阿里巴巴人力資源策略新客戶開發(fā)來源（7聯(lián)動）CRM翻牌/資料搜集拜訪量（353）新客戶數(shù)有效客戶數(shù)（KP/外貿(mào)/意愿）AB級客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶轉(zhuǎn)介紹阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）CRM翻牌/資料搜集每周由總部/業(yè)務(wù)員自己收集入庫客戶資料業(yè)務(wù)員對CRM分派的客戶資料需保持聯(lián)系更新（翻牌）考核標(biāo)準(zhǔn)：每周必須更新資料；不更新的將流入公海注：（1）誠信通和40％的客戶資源由總部收集，客戶資料為來自阿里巴巴網(wǎng)站網(wǎng)上申請的客戶資源，總部先電話核實客戶公司及聯(lián)系人的有效性，有效客戶導(dǎo)入CRM系統(tǒng)（2）中供60％以上客戶來自業(yè)務(wù)員自己收集，拜訪后篩選出有效客戶后入CRM庫。

阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略中供直銷團隊資料搜集的考核標(biāo)準(zhǔn)：每天上交30家有效客戶資料（下班后至晚上12點）阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）2、拜訪量（353）3每天至少上門拜訪3家預(yù)約客戶5每天至少電話預(yù)約5家意向客戶3每天至少上交30家客戶資料小結(jié)：要提高簽單率，增強拜訪量基數(shù)是硬道理！阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）2、拜訪量（353）經(jīng)驗之談：（1）堅持353原則，入庫客戶的簽單率為1/20左右；（2）浙江銷售團隊輝煌數(shù)據(jù)：有銷售員每天能做到上門拜訪15家客戶，8家有效客戶入庫秘訣：拜訪一般人員時間為10分鐘，拜訪KP時間為20分鐘；上門配備行業(yè)方案、行業(yè)客戶成功案例概念的顛覆：為什么推崇洽談20分鐘？阿里巴巴人力資源高效的直銷團隊，來自：嚴(yán)格的考核、堅決的執(zhí)行

懲罰制度：拜訪量少一個，罰50元阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）3、新客戶數(shù)

簽單客戶中，要求40％為新客戶4、有效客戶數(shù)（KP/外貿(mào)/意愿）有效客戶數(shù)定義（1）見到KP（外貿(mào)部門經(jīng)理級別或以上）（2）有外貿(mào)意愿阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）5、AB級客戶A級－－1個月內(nèi)可以簽單B級－－2個月內(nèi)可以簽單（1）要求sales分析判斷出A、B級客戶（2）規(guī)定：當(dāng)月只能回訪當(dāng)月的A級客戶？？阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）6、老客戶轉(zhuǎn)介紹－－成功率達到50％7、新客戶轉(zhuǎn)介紹對于一些暫時沒有意愿簽單的客戶，在拜訪完之前不忘說一句“既然您沒有意愿，那有沒有其他的朋友對這個服務(wù)感興趣？”阿里巴巴人力資源簽單技巧銷售說辭分享A/B/C/D客戶分類（外貿(mào)？KP？預(yù)算？）主管DC制度（coach）晚會分享制度周會topsales分享制度Mini/中大型以商會友大型網(wǎng)商論壇新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧1、銷售說辭分享要求：日報里必須分享銷售說辭，好的說辭馬上群發(fā)給所有sales分享2、A/B/C/D客戶分類（外貿(mào)？KP？預(yù)算？）A類客戶：有出口外貿(mào)人員、有出口需求、有錢、一個月內(nèi)可以合作

新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧3、主管DC制度（coach）直銷團隊主管日常工作職責(zé)：（1）個人不承擔(dān)開發(fā)客戶和簽單的職責(zé)；（2）日常工作包括：陪訪DC（doublecall）＋輔導(dǎo)（coach）＋主持晚會要求：每天陪訪超過2個客戶新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧4、晚會分享制度形式：新sales回顧全天拜訪情況和問題老sales對提出的問題作出解答銷售主管主持和總結(jié)新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧5、周會topsales分享制度如：搞活動、PK；Topsales分享經(jīng)驗、說辭和時間管理方法新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源阿里巴巴招聘新sales的標(biāo)準(zhǔn)：（1）大專以上（2）24～27歲（3）個人有一定積蓄（4）不招沒有經(jīng)驗的新人金銀銅考核制度

這個月的業(yè)績決定下個月的提成優(yōu)點：激勵sales當(dāng)月不壓單阿里巴巴人力資源策略老客戶續(xù)簽提前續(xù)簽加廣告阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)回訪制三階段培訓(xùn)Vip”一對一””結(jié)對子””陪訪”圓桌會議阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)回訪制對于簽單后的客戶，3個月內(nèi)必須回訪三階段培訓(xùn)1個月內(nèi)：客戶系統(tǒng)培訓(xùn)半年內(nèi)：外貿(mào)知識培訓(xùn)6個月后：邀請外資銀行、貨貸公司講師開培訓(xùn)課阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)3、Vip”一對一””結(jié)對子””陪訪”對于VIP客戶，客服部門人員專門協(xié)助跟進，與銷售人員聯(lián)系交流客戶情況并參加陪訪。4、圓桌會議

Sales離職，其客戶資源歸屬主管組；主管組對于這些客戶資源采取有獎分發(fā)的形式阿里巴巴人力資源團隊經(jīng)理+政委政委負責(zé)團隊建設(shè)工作，對日常sales大量的銷售經(jīng)驗分享和需求郵件點評回復(fù)。271-主管對sales（DC+coach+review）20％為topsales，70％為一般sales，10％為落伍者，主管需要重點關(guān)注一般sales。區(qū)域經(jīng)理對主管（日報群發(fā)+周報到人）阿里巴巴人力資源團隊區(qū)域/主管組/個人PK短信/郵件（戰(zhàn)報）每天發(fā)4次：早上9點出發(fā)短信、10點半激勵短信、12點開心一刻的關(guān)心短信、3點半喚醒短信、下午六點