2021年銷售經(jīng)驗分享課件：輕松成交客戶

輕松成交客戶銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程主講人：某某某時間：2021年輕松成交客戶銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程主講人：某某10

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1如何開場客戶常用提問及對策成交的心理障礙成交的時機判定及結(jié)束技巧目錄/contents03040201如何開場客戶常用提問及對策成交的心理障2PRAT01如何開場PRAT01如何開場301開場白常用開場白第一句話第二句話“你好，歡迎光臨！”“您想要點什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看?！?1開場白常用開場白第一句話第二句話“你好，歡迎光臨！”“您401開場白好的開場白——“您好，歡迎光臨XXX專柜”讓你的顧客停留01“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動”把顧客吸引住，讓他停留下來“我來幫您介紹介紹”直接拉過來介紹商品020301開場白好的開場白“您好，歡迎光臨XXX專柜”讓你的顧客停5PRAT02客戶常用提問及對策PRAT02客戶常用提問及對策602客戶常用提問及對策這個也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會不會有問題？我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？款式過時了“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”這兩個都不錯，你看我買哪一個好？把贈品折算成錢，給我便宜點吧。02客戶常用提問及對策這個也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！702客戶常用提問及對策客戶提問對策這個也太貴了吧？怎么這么貴？質(zhì)量價格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動給顧客便宜。02客戶常用提問及對策客戶對策這個也太貴了吧？質(zhì)量從這些方面8客戶提問分析02客戶常用提問及對策你能便宜點嗎？首先我們不能說：“不能！強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策你能便宜點嗎？首先我們不能說：902客戶常用提問及對策具體對策將產(chǎn)品的價值用時間來換算，精確到一天會花多少錢。比如“一只手表的價格是3680使用壽命是5年，那么一年的費用是736元，一個月只花61元錢就可以了。多么物超所值啊！周期分解法當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少專銷員會樣說“你只當(dāng)打牌輸了的。"其實這是錯誤的，少了錢會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個獎勵”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。以“多”取代“少”02客戶常用提問及對策具體對策將產(chǎn)品的價值用時間來換算，精確10客戶提問分析02客戶常用提問及對策我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？其實顧客說認(rèn)識老總，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？1102客戶常用提問及對策我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場做活動，價格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對您表示感謝！”就可以了。對策具體對策02客戶常用提問及對策我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友12客戶提問分析02客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。錯誤做法：“有些專銷員會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問。”直接打擊顧客對品牌的好感。20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客客戶分析02客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提1302客戶常用提問及對策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。對策老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！具體對策02客戶常用提問及對策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你14客戶提問分析02客戶常用提問及對策你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？第一個問題，我們可以直接回答她但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到她滿意為止所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。客戶分析02客戶常用提問及對策你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽1502客戶常用提問及對策先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！睂ｄN員即可講一句“那太好了，您先坐下正好了解一下?！ㄖ苯訉栴}帶過去，不在這個問題上過多糾纏。對策具體對策02客戶常用提問及對策先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的16客戶提問分析02客戶常用提問及對策款式過時了這樣的問題分為兩種情況：一種是真的過時了；另一種是新款顧客看錯了，看成過時的了。應(yīng)對方法：顧客說：“過時了！”我說：“所以現(xiàn)在買最實惠?！笨蛻舴治?2客戶常用提問及對策款式過時了這樣的問題分為兩種情1702客戶常用提問及對策具體對策對策應(yīng)對方法：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！切記切記不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。02客戶常用提問及對策具體對策對策應(yīng)對方法：“是的，這一款確18客戶提問分析02客戶常用提問及對策“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實想法。直接問顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，根據(jù)他報的數(shù)字來判斷他的意圖到底是什么?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！1902客戶常用提問及對策對策具體對策那就是想便宜一點。我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手。預(yù)算與商品價格相差不多預(yù)算與商品價格相差很大那就是真的超出預(yù)算了。這個時候我們再轉(zhuǎn)商品，但說的時候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼?，這樣你給了顧客面子也賺了商品。02客戶常用提問及對策對策具體對策那就是想便宜一點。我們通過20客戶提問分析02客戶常用提問及對策這兩個都不錯，你看我買哪一個好？這是一個結(jié)束信號如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險，因為這是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換。客戶分析02客戶常用提問及對策這兩個都不錯，你看我買哪一個好2102客戶常用提問及對策對策具體對策“這件的特點是……，那件的特點是···，您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認(rèn)。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？02客戶常用提問及對策對策具體對策“這件的特點是……，那件的22客戶提問分析02客戶常用提問及對策把贈品折算成錢，給我便宜點吧。一些專銷員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做。“切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策把贈品折算成錢，給我便宜點吧。2302客戶常用提問及對策對策具體對策可以這么說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝只是我要說的是：…（介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。02客戶常用提問及對策對策具體對策可以這么說：“這些贈品是我24客戶提問分析02客戶常用提問及對策我再看看吧，客戶走了！一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用到這個銷售技巧的時候要找出我們比別的品牌強的地方，是我們的優(yōu)勢、特點給顧客帶來特殊價值的方面?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策我再看看吧，客戶走了！一、問出25客戶提問分析02客戶常用提問及對策你們質(zhì)量會不會有問題？專銷員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都設(shè)有維修點都會……但是顧客問出第二句話的時候：“萬一短時間有問題怎么辦？"不少專銷員就回答的不好了?？蛻舴治?2客戶常用提問及對策你們質(zhì)量會不會有問題？專銷員面2602客戶常用提問及對策對策具體對策顧客說“有”時，則可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？"顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！笨梢韵葐栴櫩褪欠裨?jīng)購買到不好的產(chǎn)品最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”至少嚇得他不敢去其他廠家買。這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。當(dāng)顧客回答沒有的時候02客戶常用提問及對策對策具體對策顧客說“有”時，則可追問一27PRAT03成交的心理障礙PRAT03成交的心理障礙2803成交的心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！害怕給顧客壓力！自己覺得還不到火候！大家都這么干！03成交的心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！害怕給29PRAT04成交的時機判定及結(jié)束技巧PRAT04成交的時機判定及結(jié)束技巧3004成交的時機判斷0

1.顧客提出價格的問題0

2.詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)0

3.顧客計算數(shù)字0

4.散播煙霧式異議訊號0

5.顧客屢次問道同一個問題0

6.雙手抱胸陷入沉思0

7.詢問同伴的看法0

8.表情改變，由思考到豁然開朗0

9.轉(zhuǎn)而贊美銷售人員10.在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇04成交的時機判斷01.顧客提出價格的問題02.詢問退換3104成交的時機判斷結(jié)束時機的把握結(jié)束銷售的方法：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還收付現(xiàn)金方便一點？”“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如果顧客又把問題提出來你就可以又回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交04成交的時機判斷結(jié)束時機結(jié)束銷售的方法：如果顧客又把你就可3204成交的時