2016年大項目售前顧問十項技能售前技巧培訓(xùn)最經(jīng)典材料

2016大項目售前顧問十項技能+售前技巧培訓(xùn)（最新、最全、最經(jīng)典材料）大項目售前顧問十項技能分享別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒有硝煙的戰(zhàn)爭講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進的過程!怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準(zhǔn)備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把握需求是什么可以決定客戶會選擇你？行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？技能一：售前分析能力目標(biāo)策略行動能力驗證思考每次次行動的目標(biāo)并驗證結(jié)果學(xué)會用管理思維考慮問題技能二：拜訪前準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準(zhǔn)備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？準(zhǔn)備人、工具選擇什么樣的顧問售前團隊的分工準(zhǔn)備相關(guān)素材技能三：結(jié)果化你的知識結(jié)構(gòu)化你的知識互動：結(jié)構(gòu)化你對公司的認識公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某項目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒空。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2007版VS2009年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案技能五：售前調(diào)研必備技能調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？目的結(jié)項關(guān)系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風(fēng)險較小目的簽單關(guān)系配合時機隨變計劃機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動有經(jīng)驗風(fēng)險較大售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別售前調(diào)研售后調(diào)研讓客戶認可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前調(diào)研的收獲技能六：解決方案絕殺技能不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實施計劃強調(diào)實施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢用戶考察項目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實力，技術(shù)能力和

實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項目投標(biāo)書

長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案提交時機售前不要輕易提供解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容

不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解決方案的做法絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法解決方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷只有論點，沒有論證的方案！做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱寫好方案的幾個建議123做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略…做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋仔細核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認真…替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：做好產(chǎn)品演示講個好故事！回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”確定你的目標(biāo)搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點30分析你的聽眾分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講邀請項目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。一、我方多人參與：總經(jīng)理，行業(yè)顧問，咨詢顧問，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門負責(zé)人。若對方總經(jīng)理或項目拍板人不在，我們要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層，說明我們戲不大。組織好產(chǎn)品演示的會議公司介紹：總經(jīng)理或顧問負責(zé)，時間不超過5分鐘（這些不是當(dāng)時的重點）。行業(yè)方案講解：集團行業(yè)顧問或分公司顧問A企業(yè)內(nèi)部管理分析及軟件演示：分公司顧問B實施講解：分公司顧問B做好項目組內(nèi)部分工合作會場、時間、設(shè)備和順序33了解你的限制產(chǎn)品演示的細節(jié)34尋找合適的材料選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料產(chǎn)品演示的素材內(nèi)容35寫下完整演講詞把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿36開場白和結(jié)束語標(biāo)準(zhǔn)開場白禮貌的歡迎自我介紹意圖過程框架圖規(guī)則產(chǎn)品演示的開場白設(shè)計37準(zhǔn)備產(chǎn)品演示的小插曲激情時間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默38產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑信息不對稱的博弈企業(yè)決策層價值回報企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗1、最好在開場時宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答技能八：技術(shù)交流問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題技能八：技術(shù)交流問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問：用戶問項目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：想一個好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解技能九：如何接待客戶公司考察細節(jié)決定成敗到站

接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：安排好公司典型客戶參觀燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認為切實管用要看到企業(yè)是否有理念進步“三陪”顧問陪交流陪考察陪吃飯如何維護典型用戶？資料管理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片企業(yè)概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務(wù)特色）企業(yè)信息化總體規(guī)劃方案企業(yè)項目招標(biāo)書（選型評分表）企業(yè)項目建議書、投標(biāo)書或者項目售前售后解決方案企業(yè)對外項目實施經(jīng)驗總結(jié)或成果匯報材料（含動畫錄像）軟件公司實施經(jīng)驗總結(jié)或論文（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色）企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)場或鑒定現(xiàn)場照片企業(yè)高管或項目負責(zé)人對項目簡短而經(jīng)典的評價企業(yè)應(yīng)用效益評估分析實施項目獲獎情況項目雙方主要負責(zé)人員簡歷（應(yīng)每年保持更新）其它值得管理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好用戶考察的資料售前技巧培訓(xùn)議程議程PART1:SSM銷售方法PART2:銷售溝通技巧

PART4:展示技巧PART3:售前活動流程PART5:討論交流PART1:SSM銷售方法各個行業(yè)全球通用的銷售七個步驟模式標(biāo)準(zhǔn)的銷售方法論銷售工具箱為所有合作伙伴采用何為IBM的SignatureSellingMethod(SSM):何為SignatureSellingMethod(SSM):對銷售活動理解的基本立場銷售是一門科學(xué)，意味銷售活動的結(jié)果是可以重復(fù)的。某些人天生就算銷售員，某些人不是。但是，通過適當(dāng)?shù)募记膳嘤?xùn)，所有的人都可以成為成功的銷售員。總結(jié)前人高效、行之有效的銷售方法和模式是銷售活動成功的關(guān)鍵。對各種資源強有力的支配。理解客戶業(yè)務(wù)的長短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。對客戶的查詢和要求迅速的反應(yīng)。讓別人感覺你有強烈的責(zé)任心。和高層管理人員打交道要求:和他們站在同一陣線采取行動前總是有詳細計劃你不是在賣東西，是在提供價值全面的解決方案通過SSM，讓客戶在你身上看到:解決客戶疑難，推動作出決定選定解決方案評估可供選擇分析需求制定啟動戰(zhàn)略實施解決方案及評估1 23 4 5 6 7客戶對結(jié)果和進展的滿意度確認評估獲得認可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動機的計劃引導(dǎo)建立客戶購買動機闡明能力，使客戶認同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細解決方案完滿結(jié)束銷售監(jiān)控實施，保證預(yù)期目標(biāo)實現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)境評估銷售的七個步驟技巧:發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)動機了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動客戶透露更多其業(yè)務(wù)的信息推動銷售進程向前發(fā)展的重要方式發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機簡潔的由兩部分組成的表述描述客戶如何能達到其業(yè)務(wù)目的描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果描述未來12-36個月內(nèi)客戶最關(guān)注的幾個方面在客戶最關(guān)心的東西和解決方案要點之間建立聯(lián)系的橋梁對客戶動機的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達到其目的。發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機的方法業(yè)務(wù)動機描述例子第一部分說明客戶企圖達到什么目的第二部分說明客戶如何達到其目的兩個部分之間用“通過”連接加快產(chǎn)品投入市場的速度通過優(yōu)化市場部、銷售部、生產(chǎn)部和儲運部之間的共同協(xié)作業(yè)務(wù)動機描述要點所期待的結(jié)果計劃采取的措施可量度的可操作的針對主要的突出問題通過以措施為核心盡量有彈性，避免過分限制性針對行業(yè)特征業(yè)務(wù)動機描述范例業(yè)務(wù)動機描述是否構(gòu)成潛在機會?通過建立合資公司，擴大在中國的業(yè)務(wù)。Yes通過提高公司網(wǎng)站的易用性和改善信息編排，提高公司網(wǎng)站的訪問量。No通過實施一套新的庫存管理系統(tǒng)，減少易腐爛物品在倉時間。Yes通過裁減50%的職位，降低成本。No業(yè)務(wù)動機描述反面范例A)通過升級一臺新AS/400機器，降低成本。B)把主要IT維護工作外包C)通過實施一套銷售自動化系統(tǒng)，提高銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)動機描述反面范例的修改通過升級一臺新AS/400機器，降低成本

通過優(yōu)化組合、現(xiàn)代化改造理順作業(yè)流程，提高生產(chǎn)效率把IT維護工作外包

通過把非核心業(yè)務(wù)外包，集中精力在提高作業(yè)效率和核心業(yè)務(wù)競爭力上通過實施一套銷售自動化系統(tǒng)，提高銷售業(yè)績。通過對銷售業(yè)務(wù)流程的重組和標(biāo)準(zhǔn)化，提高銷售隊伍的工作效率客戶公司網(wǎng)站客戶年度報告與客戶交談報紙其他文字材料客戶業(yè)務(wù)動機信息的渠道您有沒有總結(jié)出最少3個客戶業(yè)務(wù)動機?預(yù)期目標(biāo)是否是可以量度的?所采取的措施是否針對客戶的業(yè)務(wù)，而且不是限制在某個IT解決方案?業(yè)務(wù)動機描述得是否恰當(dāng)？技巧：把握客戶的戰(zhàn)略意圖(SAM)“未來的12-36個月，您的客戶是否計劃投資某個解決方案？主要目的是開源還是節(jié)流、或者是雙管齊下呢？”引入話題把握客戶目前在其行業(yè)中所處位置掌握客戶業(yè)務(wù)的策略方向分析客戶的IT戰(zhàn)略在其總體業(yè)務(wù)中的地位把握客戶的戰(zhàn)略意圖的意義發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動機提供制定銷售策略和計劃之用對客戶表示您明白客戶要什么方案撰寫客戶戰(zhàn)略意圖可用于聲明P=R-C(利潤=收入–成本)因而，要增加利潤您可以：增加銷售收入降低成本增加銷售收入的同時降低成本如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第一步向客戶解釋下圖有待提高銷售增長完美作業(yè)效率收入為核心成本為核心如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第二步1)提問: “在這個圖上，您認為貴公司目前處在那個狀態(tài)?”讓您的客戶拿起筆，提問： “未來12-36個月,在這個圖上，您會預(yù)期貴公司定位在哪個位置上，重點是壓縮成本還是增加收入？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第三步提問:“在這個圖上，相對于同行業(yè)其他競爭對手的水平，您認為目前貴公司的IT運作狀況處在哪個位置上?”“未來的12到36個月,您認為貴公司的IT部門的重點應(yīng)該在哪個方向？是提高作業(yè)效率還是擴張市場呢？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第四步B1I2I1B2這個圖告訴您很多信息：成本為核心收入為核心作業(yè)效率銷售增長完美有待提高您認為這種情況下，你應(yīng)該向客戶推薦一個降低成本還是增加銷售的軟件呢？匯總運用:戰(zhàn)術(shù)沖擊模型(TIM)引導(dǎo)客戶提出業(yè)務(wù)動機，推動把握客戶戰(zhàn)略意圖的過程向客戶表明您明白和理解客戶的業(yè)務(wù)動機和戰(zhàn)略方向戰(zhàn)術(shù)沖擊模型用于:成本動機通過關(guān)閉3號工廠，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源通過中央采購控制提高產(chǎn)品質(zhì)量通過集中控制裝運作業(yè)，提高后勤支持的效率通過增加客戶服務(wù)中心的覆蓋面，提高客戶忠誠度通過建立新的渠道系統(tǒng)，擴大小客戶的覆蓋率通過對新產(chǎn)品開發(fā)流程的重組，加快產(chǎn)品投入市場的周期收入動機戰(zhàn)術(shù)沖擊模型成本為核心收入為核心如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第一步12-36月B1B2劃出下方水平虛線，向客戶提問:“未來達到貴公司的銷售目標(biāo)，貴公司將會采取什么措施呢？”如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第一步12-36月B1B2尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場擴展提高客戶的忠誠度如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第二步12-36monthsB1B2尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場擴展提高客戶的忠誠度劃出垂直虛線，向客戶提問:

“為了達到貴公司的降低成本的目標(biāo)，您會采取哪些手段?”如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第二步12-36月B1B2整合基礎(chǔ)設(shè)施改善采購效益專注于核心業(yè)務(wù)提問:“我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場擴展提高客戶的忠誠度自己給自己的問題：我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術(shù)沖擊模型圖？我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動機快速歸類為成本驅(qū)動或是收入驅(qū)動？我是否已經(jīng)把我們的軟件功能按照成本驅(qū)動或者收入驅(qū)動歸類？B1I2I1B25個回答有4個更注重銷售和市場占有率6個IT項目有5個主要目的是降低成本，而對銷售收入的影響比較低以提高職員技能為目的的人力資源項目通常不會馬上對增加收入和擴展市場產(chǎn)生明顯作用?？赡艿拇鸢阜治龀杀緸楹诵氖杖霝楹诵淖鳂I(yè)效率銷售增長完美有待提高全面的集成解決方案概念全面的集成解決方案用于：應(yīng)該包括在您的客戶、合作伙伴、銷售機遇評估計劃內(nèi)應(yīng)該向項目的拍板人清晰闡述全面集成解決方案的概念

引導(dǎo)并影響客戶的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審細項應(yīng)用程序功能系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)功能的載體系統(tǒng)管理功能載體的管理咨詢和服務(wù)技能、知識和經(jīng)驗利用全面集成解決方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向從客戶的業(yè)務(wù)動機出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。實現(xiàn)全面集成方案概念不實現(xiàn)全面集成方案使您的客戶、合作伙伴和您之間建立共同語言特別適合對應(yīng)不愿意了解太多技術(shù)細節(jié)的客戶或合作伙伴當(dāng)競爭對手沒有能力提供全面解決方案的時候，獲得優(yōu)勢全面的解決方案更容易和客戶的業(yè)務(wù)動機相聯(lián)系可以把幾個銷售機會或項目集成為一個總體的解決方案您可以集中精力于您擅長的那部分解決方案您不需要花太多時間去弄明白客戶的所有需求您有其他的辦法向您的客戶表明您的解決方案是全面的、齊全的。向客戶推薦單一產(chǎn)品總比要介紹多個產(chǎn)品更容易，風(fēng)險也較低好處實現(xiàn)全面集成方案概念不實現(xiàn)全面集成方案假如客戶并不理解全面集成解決方案的概念，可能會有疑惑可能需要多個合作伙伴的資源共同提供全面集成的解決方案有可能您手里擁有的多個子解決方案集成后并不是適合客戶需求的可能不能完全解決客戶的問題可能永遠無法了解客戶的技術(shù)喜好偏向和IT總體戰(zhàn)略如果提出的解決方案覆蓋面太窄，有可能最后會陷于價格戰(zhàn)的泥潭您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的單子，而你自己并不知道風(fēng)險如何把全面集成解決方案概念應(yīng)用于客戶？總體技術(shù)采購取向全面集成解決方案組件特定技術(shù)采購取向通常特定的采購取向和某個特定的供應(yīng)商聯(lián)系適合公司特定流程的軟件包面向?qū)ο蠹夹g(shù)客戶機/服務(wù)器架構(gòu)應(yīng)用LotusSmartSuiteERP分布式處理服務(wù)器IntranetpulltechnologiesExtranetpulltechnologies數(shù)據(jù)倉庫無紙貿(mào)易ATMCommunications系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)Windows98WindowsNTRS/6000serversNetscapeBrowserIBMLaptopsCompaqdesktopsOracledatabaseCompuServenetworks總體技術(shù)采購取向全面集成解決方案組件特定技術(shù)采購取向通常特定的采購取向和某個特定的供應(yīng)商聯(lián)系中央安全系統(tǒng)外包技術(shù)支持系統(tǒng)管理TivoliTMEMcAfeeantivirussoftware外包系統(tǒng)集成雇用專業(yè)顧問進行系統(tǒng)設(shè)計咨詢和服務(wù)IBMGlobalsolutionsCapGemini銷售機會評估可評核的結(jié)果銷售策略計劃中的關(guān)鍵因素提出初步方案的關(guān)鍵信息來源協(xié)助您從戰(zhàn)略層面確定如何推動客戶對您的方案進行評估的計劃進行銷售機會評估不進行銷售機會評估協(xié)助您對銷售機會準(zhǔn)確快速的評估您可以把有限的時間，精力和其他資源投入到勝出機會最大的項目中去使您更準(zhǔn)確的把項目的關(guān)鍵信息傳遞個銷售團隊中的其他成員如果這個銷售機會面臨的環(huán)境并不復(fù)雜，可以節(jié)省時間并快速行動好處進行銷售機會評估不進行銷售機會評估要準(zhǔn)確進行銷售機會評估，必須要有多角度的信息支持，否則結(jié)果并不準(zhǔn)確您可能在勝算很低或者價值不大的項目中浪費太多資源銷售團隊可能由于缺乏明確方向而不能作出高效的應(yīng)對銷售團隊內(nèi)部溝通不精確，有可能作出事與愿違的行動風(fēng)險如何對銷售機會評估銷售機會評估應(yīng)圍繞四個關(guān)鍵問題:是否存在銷售機會?我們是否有競爭力?我們是否能贏得項目?是否值得我們?nèi)幦?

每個銷售機會的評估有22個準(zhǔn)則，分別圍繞上述4個中心怎么做？標(biāo)志意義+正面-負面?情況不明是否存在銷售機會?準(zhǔn)則評估1.客戶的業(yè)務(wù)動機確認+未確認-2.客戶業(yè)務(wù)、市場狀況優(yōu)良+薄弱-3.客戶的財務(wù)狀況好+差-4.客戶項目資金狀況好+差-5.客戶是否有迫切因素驅(qū)動其項目進程確認+未確認-準(zhǔn)則問題#1客戶的業(yè)務(wù)動機那些是客戶最關(guān)注的問題和項目的目的?誰是項目的發(fā)起人?誰將參加項目組?本項目和客戶的業(yè)務(wù)動機之間有什么聯(lián)系?#2客戶業(yè)務(wù)、市場狀況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?客戶的主要市場在哪里?誰是客戶的主要客戶和競爭對手?推動客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部和外部因素是什么?準(zhǔn)則問題#3客戶的財務(wù)狀況客戶的收入和盈利趨勢如何?與同行業(yè)其他公司相比，客戶的財務(wù)狀況如何?客戶未來的財務(wù)狀況遠景如何?客戶量度業(yè)績的主要因素是什么?#4客戶項目資金狀況項目預(yù)算多少?客戶制定預(yù)算的流程如何?本項目的優(yōu)先級對比于客戶的其他項目如何?項目預(yù)算是否會挪作尋求其他解決方案之用？準(zhǔn)則問題#5客戶是否有迫切因素驅(qū)動其項目進程為什么客戶要迅速采取行動?客戶決定采取行動是否有最后時間限制?假如項目拖延，會有什么后果?假如項目按時完成，客戶會得到什么益處?對客戶的業(yè)務(wù)有什么可量度的影響?準(zhǔn)則評估6.正規(guī)的決策流程明確+不明確-7.解決方案與業(yè)務(wù)動機相符程度好+差-8.解決方案符合客戶的IT技術(shù)偏向好+差-9.資源、能力依賴程度低+高-10.方案獨有的商業(yè)價值強+弱-11.目前與客戶的關(guān)系好+差-我們是否有競爭力?準(zhǔn)則問題#6正規(guī)的決策流程客戶決策的準(zhǔn)則是什么?決策的正規(guī)流程是什么?哪一項決策準(zhǔn)則最重要，為什么?誰提出決策準(zhǔn)則?#7解決方案與業(yè)務(wù)動機相符程度我們的解決方案如何針對客戶的業(yè)務(wù)動機?客戶反饋如何?哪些地方需要修改和補充?要借助哪些外部資源去滿足客戶的需求?準(zhǔn)則問題#8解決方案符合客戶的IT技術(shù)偏向我們的技術(shù)方案是否符合客戶的技術(shù)偏向？是否提出了集成全面解決方案?解決方案是否真能解決客戶的問題，客戶對此又是如何認為的?要借助哪些外部資源去滿足客戶的需求?#9資源、能力依賴程度銷售團隊將要投入多少時間在這個銷售機會上?有何其他內(nèi)外部資源和能力可以協(xié)助贏得這個項目?本項目的銷售成本預(yù)計是多少?獲得或者失去這個銷售機會的代價如何?準(zhǔn)則問題#10方案獨有的商業(yè)價值我們可為客戶實現(xiàn)何種特定的可量度的結(jié)果？客戶如何定義商業(yè)價值?客戶如何量度?我們?nèi)绾螐目蛻舻慕嵌攘炕鉀Q方案的價值?客戶是否已經(jīng)確認明白我們的解決方案所包含的商業(yè)價值?我們獨有的價值優(yōu)勢如何把我們和競爭對手區(qū)別開來?#11目前與客戶的關(guān)系與客戶關(guān)系狀態(tài)如何?其他競爭對手與客戶的關(guān)系如何?哪個人與客戶的關(guān)系可以提供競爭優(yōu)勢?從客戶的角度看，我們和各個競爭對手哪個和客戶有較好的關(guān)系?準(zhǔn)則評估12.到達權(quán)利頂層的渠道確認+未確認-13.客戶采購理念傾向有利+不利-14.非正規(guī)決策流程有+無-15.與客戶團隊的一致性強+弱-16.企業(yè)文化一致性好+差-17.客戶對方案評估計劃制定+未制定-我們是否能贏得項目?準(zhǔn)則問題#12到達權(quán)利頂層的渠道客戶組織內(nèi)誰希望我們贏得項目?他對我們有哪些支持的表示?我們的支持者是否愿意而且有能力在客戶內(nèi)部為我們說話?他是否還在權(quán)力位置上，是否可以作為我們的權(quán)力層主要支持者?#13客戶采購理念傾向客戶是否有針對這個項目既定的采購策略?我們對這個采購策略是否完全理解?我們是否幫助客戶制定了這個采購策略?我們的方案是否和客戶的采購策略一致?準(zhǔn)則問題#14非正規(guī)決策流程真正的客戶內(nèi)部決策流程是如何的?有什么無形的主觀因素可能對決策產(chǎn)生影響?有哪些客戶不便明說的因素?我們知道哪些客戶內(nèi)部人員的個人意見，哪些意見起了什么作用?#15與客戶團隊的一致性誰是決策過程中最有實力的人?他們希望我們贏得項目嗎?為什么?他們有能力影響或者改變決策的評審準(zhǔn)則嗎?他們能夠制造一種緊迫感？是如何表現(xiàn)出來的?準(zhǔn)則問題#16企業(yè)文化一致性客戶的企業(yè)文化如何?對比我們，客戶的企業(yè)文化有什么不同?客戶對供應(yīng)商的處理哲學(xué)是什么?我們是否能夠適應(yīng)客戶的企業(yè)文化?是否應(yīng)該這樣做？#17客戶對方案評估計劃我們是否制定了方案評估計劃?我們是否已經(jīng)和客戶內(nèi)部的主要線人溝通方案評估計劃?客戶內(nèi)部的主要線人是否同意這個計劃?

是否值得我們?nèi)幦?準(zhǔn)則評估18.短期收益高+低-19.遠期收益高+低-20.盈利高+低-21.風(fēng)險度低+高-22.戰(zhàn)略價值高+低-準(zhǔn)則問題#18短期收益項目金額?超出我們的盈虧平衡點?何時項目可完結(jié)?時間分配上是否合算?#19遠期收益未來一年和三年內(nèi)，該客戶是否有其他潛在的銷售機會?超出我們的盈虧平衡點?項目對我們的未來受益有什么潛在影響?我們是否已經(jīng)全部考慮了客戶的潛在機遇和價值?我們?nèi)绾伪ＷC客戶把口頭承諾兌現(xiàn)為合同?準(zhǔn)則問題#20盈利這個項目預(yù)計的利潤是多少?超出我們的盈虧平衡點?假如要給客戶折扣，將會對盈利造成什么影響?有什么方法可以增加這個項目的盈利?#21風(fēng)險度什么情況可能導(dǎo)致項目的失敗?什么是為客戶實現(xiàn)項目價值的關(guān)鍵因素?什么情況下項目可能因為客戶方因素而導(dǎo)致失敗?假如項目失敗，將對我們的業(yè)務(wù)造成什么影響?準(zhǔn)則問題#22戰(zhàn)略價值除了銷售收入，這個項目還可以為我們帶來什么利益?對于我們的業(yè)務(wù)策略，這個項目會有什么影響?我們是否有可能通過這個項目，而贏得其他的公司的項目?這個項目將會對提升我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生何種影響?技巧:客戶組織關(guān)系圖幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人客戶組織關(guān)系圖作用風(fēng)險好處建立客戶組織關(guān)系圖可能花費大量時間搞清楚客戶內(nèi)部的組織和個人之間的關(guān)系，覆蓋面過寬避免您不認識的關(guān)鍵人物突然對項目產(chǎn)生對您不利的影響把資源和精力集中到正確的人身上對客戶內(nèi)部情況更深刻地了解不建立客戶組織關(guān)系圖浪費時間和不合適的人討論不合適的議題可能發(fā)生您以為贏了但實際你卻輸?shù)袅说那闆r可能令你倉促面對意想不到的競爭對手節(jié)省更多時間和精力用于其他方面好處和風(fēng)險建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項目中的角色標(biāo)出各人立場的彈性標(biāo)出接觸情況標(biāo)出對您的支持度標(biāo)出各人影響力:職能架構(gòu)和私人圈子標(biāo)出影響力關(guān)系線建立客戶組織關(guān)系圖建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項目中的角色客戶組織中的每個成員都可以歸入以下的一個類別:用戶(U)評估人(E)決策人DecisionMaker(D)審批人(A)標(biāo)出各人立場的彈性IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派標(biāo)出接觸情況與客戶組織中的各個關(guān)鍵成員依據(jù)接觸的時間和交往的深度可以用下列四種標(biāo)示表示：標(biāo)出對您的支持度用下列符號標(biāo)示出客戶組織中每個關(guān)鍵人物對你的支持程度：標(biāo)出各人影響力:職能架構(gòu)和私人圈子組織關(guān)系圖幫助我們辨清兩組不同的影響力人員:

職能權(quán)力組:這一組人了解其組織的內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)，靈活熟練地運用自己的職能權(quán)力。這組人是

推動項目實現(xiàn)的人

內(nèi)部圈子:在職能權(quán)力組內(nèi)部有少數(shù)人的居于重要位置，對其他人有關(guān)鍵的影響力，更靈活地運用手中的權(quán)力，真正左右事情的進程。這組人是控制項目實現(xiàn)進程的人

標(biāo)出影響力關(guān)系線影響力關(guān)系線代表的關(guān)系一般屬于非正式的這種關(guān)系的形成受一個成員的資歷、與他人的關(guān)系、個人的聲望等客觀因素的影響這種關(guān)系往往是跨部門邊界的，而且不是通常的上下級關(guān)系組織關(guān)系圖總結(jié)和客戶談?wù)摽蛻舻臉I(yè)務(wù)相關(guān)的話題發(fā)掘客戶在項目采購中的疑慮的根源獲得客戶的信任感:尋求更多的銷售機會向業(yè)務(wù)人員推銷業(yè)務(wù)解決方案，而不僅僅是向IT人員銷售IT解決方案爭取盡量多的在客戶組織內(nèi)曝光的機會實現(xiàn)更多銷售:與客戶建立暢通高效的溝通渠道盡早對銷售機會進行評估對客戶的購買周期施加影響和正確的人談?wù)撜_的話題爭取直接接觸客戶組織內(nèi)最有權(quán)勢的人銷售隊伍的分工合作和溝通要暢通無阻實現(xiàn)更快的銷售:整個團隊對客戶統(tǒng)一口徑平衡您的優(yōu)勢和弱點有明確的總體策略，分步實施最大限度爭取客戶組織里的支持者爭取把對手打倒:9段式客戶購買理念引導(dǎo)模型這是一種結(jié)構(gòu)化的，包括開頭、控制進程、獲得客戶確認等一系列提問，以幫助銷售人員引導(dǎo)客戶的購買欲望的形成和購買理念的成熟幫助銷售人員診斷讓客戶感到頭痛的原因通過一系列的提問，可以得到客戶組織里還有什么人也在為相同的問題煩惱，從而可以找到合適的切入點擴展這個銷售機會幫助客戶樹立對您有利的購買理念9段式客戶采購理念引導(dǎo)模型使用9段式引導(dǎo)模型不使用9段式引導(dǎo)模型在客戶弄清自己的問題和需求，進而考慮解決方案的過程中，您始終掌握客戶的思路方向您會在客戶心目中留下一個咨詢式銷售的形象(提問,推動客戶去購買，而不是單純的推銷).讓客戶建立自己的購買意念，同時認為這個購買意念是自己總結(jié)出來的而不是由您強加給他的如果客戶只能從您那兒得到所需的東西，您可以節(jié)省時間您可以避免在客戶面前暴露你對他們的行業(yè)缺乏認識好處使用9段式引導(dǎo)模型不使用9段式引導(dǎo)模型某些客戶可能不愿意和您分享某些敏感信息.某些客戶可能無法回答您的提問或者給出不正確的答案您可能由于對客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域了解不多，從而缺乏對客戶的親和力客戶有可能形成對你不利而偏向競爭對手的購買理念.客戶有可能認為您的解決方案不屬于他們的，而是您們強加給他的，并不適合他.有可能達不到鼓勵和推動客戶詳細研究您的解決方案的熱情和興趣風(fēng)險R1I1C1R2I2C2R3I3C3診斷原因發(fā)掘影響表明能力開頭控制確認問題需求BuyingVisionR1(1)“咱們談?wù)?，是什么令貴公司…(重復(fù)讓客戶頭疼的問題)?”I1(4)“除了您，貴公司還有其余的部門也存在類似的問題嗎？具體狀況如何？”C1(7)“您認為需要作哪些努力解決這個問題呢？”“是否能夠考慮我的幾點建議?”R2(2)“是否是因為….?”I2(5)“既然這個問題讓您那么….?那么某某（職位銜頭）也肯定為這個問題不少操心吧?”C2(8)“也許有這么一個解決問題的路子…?您認為這個辦法是否可行?如果您能…那么是否對…也有幫助?”R3(3)“那就是說，產(chǎn)生這個問題（重復(fù)讓客戶頭疼的問題）的根本原因是…?”I3(6)“據(jù)我的理解…(重復(fù)是從誰和如何了解到的），似乎這個不只是您一個部門的問題，而且是

…的問題C3(9)“據(jù)我的理解，假如您能夠…(概括客戶可能的能力變化)那么您就能解決您的問題(重復(fù)讓客戶頭疼的問題)?”購買理念診斷原因發(fā)掘影響表明能力開頭控制確認問題需求銷售人員的活動Block確認客戶了解存在問題及對客戶組織的影響R1確定客戶對存在問題的深層原因的想法和理解R2向客戶確認對客戶問題深層根本原因的了解R3發(fā)掘?qū)蛻羝渌块T的影響I1重點突出您認為您能解決的客戶問題的影響I2向客戶確認對客戶問題及其影響的理解及解決問題的價值所在I3確定客戶針對問題有什么計劃采取下一步行動C1向客戶表明您有針對客戶的問題并解決問題的能力，引導(dǎo)客戶最終樹立購買理念C2向客戶確認您完全了解和認同客戶的購買理念及價值觀C3了解客戶的“痛苦鏈”痛苦鏈形象標(biāo)示了客戶組織內(nèi)各種業(yè)務(wù)問題（痛苦）之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。通常每個客戶都有自己特殊的業(yè)務(wù)問題和“痛苦鏈”，您可以把其利用于:在給客戶打銷售電話前進行計劃的最好輔助信息總結(jié)并向客戶表明您對客戶的需求狀況了解透徹的最好的表達格式職位:首席財務(wù)官痛苦:盈利下降原因:銷售指標(biāo)未能完成職位:信息系統(tǒng)總監(jiān)痛苦:營銷副總對產(chǎn)品信息支持感到不滿意原因:不能選定和及時實施或者開發(fā)適合本公司需求的應(yīng)用系統(tǒng)職位:營銷副總痛苦:銷售指標(biāo)未能完成原因:銷售人員接受的訂單當(dāng)沒有貨時，不能得到充足的信息，向客戶提供代替產(chǎn)品，從而造成很多訂單取消

“痛苦鏈”的效果協(xié)助您向客戶概括出某個特定的業(yè)務(wù)問題在客戶整個組織范圍內(nèi)所造成的沖擊協(xié)助您向客戶概括出您的解決方案將對您的客戶整個組織范圍內(nèi)將發(fā)揮什么樣的功效運用痛苦鏈模型不運用痛苦鏈模型通過顯示您對客戶狀況的深刻了解，建立在客戶心目中的信心讓客戶確認您對客戶需求的發(fā)掘和理解是否正確瞄準(zhǔn)客戶中的主要權(quán)力群體，爭取他們的支持用用一頁紙概括客戶目前存在的問題痛苦鏈指導(dǎo)您對客戶的現(xiàn)存問題和需求有重點有目的的進行發(fā)掘

對客戶內(nèi)部各個角色面臨問題的內(nèi)在關(guān)聯(lián)的理解，幫助你建立更廣泛的支持面，從而提高您的解決方案的價值和贏得項目的機會你可以集中精力于某個特定人員身上，而不需要花費太多時間去弄清楚客戶內(nèi)部的總體狀況好處運用痛苦鏈模型不運用痛苦鏈模型痛苦鏈可能并不標(biāo)示出客戶的關(guān)鍵問題假如你無法和所有的關(guān)鍵人物接觸，可能無法對客戶狀況作出全面描述沒有考慮關(guān)鍵人物的個人和職能目標(biāo)

您的解決方案有可能沒有顧及到在整個客戶企業(yè)內(nèi)部的需求如果您對客戶各個部門面臨問題的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，您有可能錯失潛在的業(yè)務(wù)機會客戶可能只把您當(dāng)做一個產(chǎn)品推銷員，而不是一個對客戶行業(yè)了解的專業(yè)人員風(fēng)險關(guān)鍵角色痛苦首席執(zhí)行官市場占有率降低難以滿足投資者的期望值盈利能力下降股東所持股票縮水首席運作官質(zhì)量不穩(wěn)定利潤空間減少銷售成本升高不能滿足客戶需求運作效益降低不能維持高的生產(chǎn)力水平首席財務(wù)官現(xiàn)金流出現(xiàn)問題資產(chǎn)和投資回報降低關(guān)鍵角色痛苦首席信息系統(tǒng)官無法滿足用戶需求無法制定長遠發(fā)展戰(zhàn)略陷入對技術(shù)革新無止境的追逐中公司形象惡劣工程副總裁預(yù)算限制無法在段時間內(nèi)開發(fā)新產(chǎn)品并投入市場設(shè)計開發(fā)成本不斷攀高無法制定長遠產(chǎn)品開發(fā)計劃生產(chǎn)副總裁無法按時執(zhí)行生產(chǎn)和交運排程過多的庫存積壓執(zhí)行政府法規(guī)吃力沒有足夠預(yù)算進行設(shè)備更新無法完成成本指標(biāo)一些不正確的痛苦描述和為什么通過購買和實施一臺新的AS/400機器降低信息系統(tǒng)的使用成本

這是一個對痛苦的解決方法，而經(jīng)理們的痛苦有可能是“過高的信息系統(tǒng)運作成本”

落后的系統(tǒng)

這是痛苦的原因，很少人會認為系統(tǒng)落后是痛苦，但落后系統(tǒng)造成的負面效果將會給某些人帶來痛苦需要一套銷售流程自動化系統(tǒng)來提高銷售隊伍的工作效率

這是一個需要或者解決方法，痛苦應(yīng)該是“銷售隊伍工作效率低下”.希望增加收入。

這是一個目標(biāo)，痛苦應(yīng)該是“收入太少”技巧：制定總體競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略針對一個銷售機會從五種戰(zhàn)略中選擇一個確定最適合的戰(zhàn)略，使整個項目小組口徑協(xié)調(diào)一致，避免個人行為和整體策略產(chǎn)生沖突針對銷售機會項目的背景、客戶和競爭對手的分析對于確定競爭戰(zhàn)略是必不可少的確定總體競爭戰(zhàn)略不確定總體競爭戰(zhàn)略在項目團隊內(nèi)達成明確共識防止犯總是采取正面進攻這種代價高昂的方式的錯誤有利于團隊關(guān)注于為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的增值服務(wù)上，而不是陷入單純向客戶推銷產(chǎn)品本身和以價格為競爭手段的陷阱當(dāng)競爭對手不值一提時，可以節(jié)省時間好處確定總體競爭戰(zhàn)略不確定總體競爭戰(zhàn)略假如運用不當(dāng)，銷售隊伍可能會過分關(guān)注在如何打擊競爭對手，而會忽略客戶的真正需求假如沒有足夠的背景信息支持，有可能會制定不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)略不明確，不統(tǒng)一，有可能為競爭對手留下可乘之機方向性不足可能造成決策時不夠果斷，錯失良機不利于在項目隊伍內(nèi)達成一致口徑風(fēng)險制定競爭戰(zhàn)略正面進攻分割包圍側(cè)翼進攻防守培育開發(fā)進攻態(tài)勢陣地戰(zhàn)態(tài)勢進攻態(tài)勢陣地戰(zhàn)態(tài)勢戰(zhàn)略環(huán)境有明確的迫切的因素促動您認為有足夠的競爭實力沒有明確的動因驅(qū)動您不確定有足夠的競爭力正面進攻側(cè)翼進攻分割包圍穩(wěn)固防守培育開發(fā)類型變通手段解決方案改變游戲規(guī)則局部優(yōu)勢絕緣投入名氣威望認同并擴展和平共處孤立對手延遲運用環(huán)境

3:1優(yōu)勢

規(guī)模優(yōu)勢

速度時間優(yōu)勢

突然性自身特長

對手弱點

相對價值

內(nèi)部支持入門階段

以個別部門、某個分點為突破口

以某個功能為突破口

強調(diào)兼容性據(jù)高臨下

以靜制動市場投入

保持曝光以美好前景引導(dǎo)客戶選擇替代方案注意聲勢浩大

意圖明顯

資源充足掌握時機

選擇好突破點成本因素

為將來行動打下良好基礎(chǔ)擴展影響力

自我保護投入和回報的平衡建立信任感

團結(jié)內(nèi)部支持確定采取進攻還是陣地戰(zhàn)態(tài)勢是否有明確的迫切的因素促動（或者創(chuàng)造這樣的條件）？是否有足夠的競爭實力？

假如對以上兩個問題的答案是肯定的，那么應(yīng)該采取進攻態(tài)勢。進攻態(tài)勢是否有明確的迫切的因素促動？為什么客戶要采取某個行動?何時是客戶作出最后決定的時間?假如項目推遲，會造成怎樣后果？項目按時完成，客戶會有什么好處？項目對客戶業(yè)務(wù)有什么可量度的影響？

假如您不能回答以上的問題，那么表示您并沒有明確的迫切的促動因素是否有足夠的競爭實力？正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)：是否已經(jīng)明確制定？方案適應(yīng)性：我們是否能解決客戶頭疼的問題（關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題）？資源需求：我們是否掌握足夠的資源，以應(yīng)付贏得項目的各種需要？關(guān)系網(wǎng)：各方面的人物關(guān)系是否理順打通？獨有的價值：我們是否能用有別于競爭對手的方法解決客戶的問題？

對以上問題的回答很大程度上是一門藝術(shù)多于一門科學(xué)，但是對銷售機會的分析有助于您作出客觀的回答定義在客戶明確感受并認同您在解決方案、價格和市場威望占有明顯絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對客戶進行正面直接接觸的策略注意要點必須和競爭對手有3:1的競爭優(yōu)勢（需要客戶也體會到并認同）

要求規(guī)模、速度和行動突然性

要求充足的資源支持

聲勢浩大、意圖明顯運用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案名聲威望擁有特有的功能或者性價比

獨有的技術(shù)

全面解決方案能力至關(guān)重要

要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗

聲望為主要因素

客戶注重省心和成功率多于對其他因素的關(guān)注正面攻擊戰(zhàn)略定義引導(dǎo)客戶的采購準(zhǔn)則的側(cè)重點，轉(zhuǎn)換到對您的方案有利的因素上注意要點不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們

注意選擇時機

選擇正確的突破點

不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對手進入的空間變通模式改變規(guī)則認同并擴展由A到B

改變或者突出某個準(zhǔn)則由A到A+

增加新的準(zhǔn)則，擴大覆蓋范圍側(cè)翼進攻定義把一個銷售機會拆分為幾個小的部分，把重點放在您認為有把握的某個或某幾個子項目上注意要點注意著眼于擴展空間

要求有內(nèi)部支持

選擇合適的突破口

監(jiān)控資源的運用和成本變通模式局部優(yōu)勢和平共處針對某個部門、分部或者某項特定功能需求

建立一個橋頭堡，為將來擴展打下基礎(chǔ)解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容

在某個領(lǐng)域為客戶帶來額外價值，且在這個領(lǐng)域不需要也面臨競爭對手的競爭分割包圍戰(zhàn)略陣地戰(zhàn)戰(zhàn)略穩(wěn)固防守戰(zhàn)略定義保護您不受到競爭對手的攻擊注意要點把您的關(guān)系打通到客戶最上層的人物

支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時候，他們也會支持您

不斷對客戶強調(diào)您的方案獨有的價值和可靠性

不要把您的溝通驅(qū)動限制于您的支持者，也不要漏過競爭對手的一舉一動變通模式絕緣孤立對手改善與客戶的關(guān)系

支持合作伙伴

增加您的曝光率打壓競爭對手

分散競爭對手精力

淡化削弱競爭對手的努力成果培育開發(fā)戰(zhàn)略定義建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎(chǔ)注意要點當(dāng)沒有明確促成因素或者您沒有贏得競爭的條件下適應(yīng)

為將來的機會作好準(zhǔn)備，而不是倉促的投入競爭，白白浪費資源

不間斷的積累背景和客戶資料

把重點放在在客戶管理層建立信任感上

平衡您的投入和回報變通模式投入延遲當(dāng)沒有明確促成因素時運用建立在客戶中的形象：傾聽、研究和等待

需要市場投入支持當(dāng)您沒有取勝把握時運用

向客戶推銷將來的有吸引力的替代方案前景

要求有客戶內(nèi)部支持戰(zhàn)略制定流程圖PART2:銷售溝通技巧二八原則20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80%80％的精力集中在20％的客戶身上80％的問題可以通過溝通解決20％的問題需要妥協(xié)來解決任何成功的項目都是妥協(xié)的結(jié)果真正的成功項目應(yīng)該是兼顧各方利益，雙贏、三贏的。一流銷售人的信條在任何時候都要珍視客戶以對待最好的朋友的方式對待客戶聆聽客戶，并破譯客戶需求提供客戶所需要的引導(dǎo)客戶了解他們的需求向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù)誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶每次和客戶接觸前，問自己一個問題：－這個客戶為什么要和我們做生意？客戶不在乎你，他們只在乎他們自己！－設(shè)身置地的問自己：假如我是客戶，我需要的是什么呢？對客戶銷售拜訪前，作好計劃清晰寫下這個銷售拜訪的目的。您要提的問題。您將要給客戶介紹什么？您預(yù)計客戶的疑慮和可能的反對意見。消除客戶疑慮的方式方法。同競爭者相比的不同點。對客戶直觀有形的利益回報。投資回報分析。如何結(jié)束談話的方式?？赡艿囊饬现獾目蛻舴磻?yīng)。去釣魚，您最需要什么？魚餌？魚桿？魚鉤？啤酒？釣魚船？……魚!不要浪費時間在不合適的潛在客戶身上！把客戶的反對意見轉(zhuǎn)換為客戶的需求歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求 －你們的實施周期太長 －那么您希望可以縮短實施周期，盡快見到成 效，對嗎？ －是否可以考慮稍微改變實施的模式：……－你們對客戶的支持力量不夠強 －那么您希望在實施后，有更齊全周到的支持服務(wù) －除了7x24小時的全球隨時支持服務(wù)外，我們還有完備的知識庫，同時，還可以……方式……勇于提問，就算是很基礎(chǔ)的問題表示您對客戶的注重引導(dǎo)客戶透露更多信息即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認為自己很在行的論題在客戶回答的時候，專心的傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄“為什么不試一試呢？”給一個嘗試的機會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推翻的決定。讓客戶覺得是暫時的，非永久的。潛意識里，客戶不是作一個決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。這是一個虛擬語氣句子，給事物一個試的機會構(gòu)建了一個達成最終承諾的機會。－讓我們試試，做個調(diào)研，給您一個報告，考慮考慮我們的解決方案。－給幾個BOM的數(shù)據(jù)，讓我們輸進系統(tǒng)，跑個流程試試，您看看這系統(tǒng)合不合您們用？給自己每天的工作成效打分獲得一個銷售機會信息－1分約定和一個項目的拍板人見面－2分和一個項目的拍板人會面－3分得到客戶的項目承諾，或者客戶承諾您可以采取某項可能直接導(dǎo)致簽訂訂單的重要行動－4分每天盡最大努力為自己掙夠4分！禮拜一上午不要直接找客戶禮拜五下午是最適合簽單的時機在客戶上班前10分鐘或下班后10分鐘致電客戶和客戶電話交談不要超過15分鐘不要跟客戶說你在休假、在公司開會、在生病，就說您在拜訪另一位客戶，在另一家客戶公司里解決某某問題，正在出差去某某客戶的路途上，正在某某客戶處進行調(diào)研……在拜訪客戶的時候，不要接手機，把手機調(diào)為無聲。衣著盡量的考究，而不夸張和客戶吃飯，不要讓客戶坐在容易分散注意力的位置上，不要點吃得很麻煩的食物。銷售溝通技巧案例分析五十年代，K先生試圖向紐約一家著名的商業(yè)機構(gòu)推銷紐約市郊葡萄酒釀造廠的酒。這家餐廳世界聞名，有明顯的傾向性，它只提供最好的歐洲酒。它排斥其他類別，只迎合它的消費者的品味。K先生甚至無法獲得與決策者的會晤。整整六個月，餐廳老板都拒絕接見他。K先生了解到餐廳老板習(xí)慣于下午三時在一家酒吧吃午飯。幾天后，K先生走進酒吧，走向餐廳老板，發(fā)生了下面這段對話。情景對話抱歉打擾了你，先生。我是K,我來是為了告訴您為什么您應(yīng)該考慮將我們的酒放在你的酒水單上。我可以繼續(xù)嗎？我正在吃午餐。先生，每天您都在您的客戶的午餐時間會晤他們。我向您保證，我并不想打擾您，但是和您一樣，會晤客戶也是我的工作。只耽誤您兩分鐘?？梢詥幔績煞昼?。情景對話可否請您將ABC酒放在您的酒水單上？不。為什么不能呢？酒的味道不好，我不喜歡。先生，我同意。他不能吸引所有人。但是如果我能說明它不是問題的話，您愿意考慮嗎？我在聽。情景對話謝謝。您應(yīng)該試試這種酒并不是因為您或我不在意它的味道，而是因為您顧客中的百分之三十五到四十會喜歡這種味道。Jones先生和Smith先生都喜歡這種酒。有時您的侍者也會詢問是否有這種酒。這是一個每周200美金的商業(yè)機會。因為您的客戶會點這種酒，所以您應(yīng)該把這種酒放在酒水單上。有道理嗎？我會考慮一下，明天決定。那太好了。謝謝。結(jié)果第二天，K先生接到了一份十箱酒的訂單，從此之后ABC酒就列在了酒水單上。K先生的酒很快就出現(xiàn)在所有紐約城的主要餐廳的酒水單上。案例分析評點PART3:售前活動流程ERP軟件銷售售前主要階段售前活動流程由以下子流程組成：1. 審核 2. 方案預(yù)建議(可選項)3. 總體業(yè)務(wù)需求收集4. 總體演示5. 詳細產(chǎn)品需求調(diào)研6. 提交詳細解決方案建議7. 向主管層演示輔助子流程：訪問示范客戶向管理層作簡報評測失敗總結(jié)子流程1：審核目的 從大量的項目信息中篩選出有限數(shù)量的潛在客戶，使業(yè)務(wù)合作伙伴的銷售計劃有更高的成功率，同時更高效成功地實施項目。主要負責(zé)人 銷售經(jīng)理子流程2：方案預(yù)建議目的

在進行總體演示之前，當(dāng)潛在客戶需要方案預(yù)建議時，要對正式的建議需求作出回答。方案預(yù)建議的目的就是簡短地列出各項內(nèi)容而不涉及任何其它的活動。在接收建議需求之前可能還需要客戶對其它的調(diào)查表作出回答。

主要負責(zé)人 售前顧問子流程3： 業(yè)務(wù)總體需求收集目的 這個子流程是總體演示的重要準(zhǔn)備。任何類型的演示都應(yīng)該很好地進行準(zhǔn)備，通過業(yè)務(wù)總體需求調(diào)研一方面可以取得客戶需要解決的問題的信息，另一方面也可以對客戶的購買理念進行引導(dǎo)，同時，對客戶以后展示中可能提出的問題準(zhǔn)備出標(biāo)準(zhǔn)的答案或者強調(diào)軟件的某些部分對于這個案子非常重要。主要負責(zé)人 售前顧問子流程4:總體演示目的對公司的背景、產(chǎn)品線進行介紹，對公司的ERP產(chǎn)品進行總體的介紹，爭取使公司列在供應(yīng)商選擇名單中，同時使?jié)撛诳蛻魧竞推洚a(chǎn)品建立親和感。如果在項目計劃中安排了詳細的流程演示，則根據(jù)實際情況，在這次子流程中不必提到過于細節(jié)的問題。主要負責(zé)人 售前顧問子流程5：詳細產(chǎn)品功能需求調(diào)研目的對潛在客戶的業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)流程進行調(diào)研，為更詳細的解決方案建議和最終的管理層產(chǎn)品流程展示收集素材和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。主要負責(zé)人 售前顧問子流程6：提交詳細解決方案建議目的對潛在客戶的特定需求設(shè)計出包括流程改善、功能應(yīng)用、實施方法、項目主要里程碑、項目預(yù)期目的等的詳細的建議，并從戰(zhàn)略方向上指導(dǎo)后面的流程展示。主要負責(zé)人 售前顧問子流程7：向主管層演示目的向潛在客戶管理層和項目小組介紹方案建議，用潛在客戶的數(shù)據(jù)進行有針對性的全面的流程展示，為最終的商務(wù)談判創(chuàng)造有利條件。主要負責(zé)人 售前顧問詳細產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問題清單.doc靈活運用，不需要受清單約束時間一般定為2天為宜主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達其需求注意對接受調(diào)研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意不要對被訪人談?wù)撃膫€人看法避免對客戶作出過于清晰的承諾注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題調(diào)研報告典型結(jié)構(gòu)前言公司和實施顧問介紹方法論業(yè)務(wù)現(xiàn)狀背景系統(tǒng)總體需求可行性分析業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方面的建議各個業(yè)務(wù)部門需求分析、方案建議建議的ERP實施方法系統(tǒng)報價硬件方案、系統(tǒng)備份、安全管理附錄（參考技術(shù)文檔、成功案例等）參考文檔：XX集團有限公司調(diào)研報告.doc收集成功客戶信息客戶公司信息實施的項目信息取得哪些效益參考文檔：成功案例信息收集表.doc流程展示數(shù)據(jù)收集2-3個供應(yīng)商名稱，編碼2-3個客戶名稱，編碼2-3個產(chǎn)成品的BOM以上產(chǎn)成品及其下層各個物料的編碼、名稱、單位訂購策略等等以上產(chǎn)成品及其下層半成品的工序流程名稱各個工序的工時信息工作中心和班組名稱以上物料的成本信息直接人工費信息間接費用分攤信息其他流程展示客戶參考文檔基礎(chǔ)數(shù)據(jù).xls模擬銷售訂單.xlsERP系統(tǒng)演示日程表.doc展示流程明細.doc目的：讓客戶思路上理解您將要展示什么流程數(shù)據(jù)案例基礎(chǔ)零件、工程、計劃數(shù)據(jù)XX機床有限公司流程展示生產(chǎn)零件庫存信息清單車床床身工藝流程(編號：GZMT1)工序號工序內(nèi)容工時工作中心工作站班組類型1磨床身各導(dǎo)軌面160軸齒車間A1A1線20自造2配電機組件60軸齒車間A1A1線20自造3校正床身幾何精度40大件車間A1A1線15自造4配裝床鞍總成600大件車間A1A1線20自造5檢驗轉(zhuǎn)序50部裝車間A1A1線20自造CJK6132A-2CJK6132A普通車床床身CJK6132B-2CJK6132B經(jīng)濟型臥式車床床身G-160-2G-160型數(shù)控臥式車床床身車床床頭箱工藝流程(編號：GZMT2)CJK6132A-1CJK6132A普通車床床頭箱CJK6132B-1CJK6132B經(jīng)濟型臥式車床床頭箱G-160-1G-160型數(shù)控臥式車床床頭箱工序號工序內(nèi)容工時工作中心工作站班組類型6裝床頭箱總成480部裝車間A1A1線20自造7總裝電動刀架，并進行空運轉(zhuǎn)跑合90總裝車間A1A1線25自造8總裝電機組件入前床腳60總裝車間A1A1線25自造9999總裝冷卻裝置組件60外協(xié)10機床精度檢驗360總裝車間A1A1線25自造11機床的空運轉(zhuǎn)試驗150總裝車間A1A1線25自造12機床的負荷試驗90總裝車間A1A1線25自造車床總裝工藝流程(編號：GZMT3)CJK6132ACJK6132A普通車床CJK6132BCJK6132B經(jīng)濟型臥式車床G-160G-160型數(shù)控臥式車床工序號工序內(nèi)容工時工作中心工作站班組類型13總裝各部鉚焊件、整容2760總裝車間A1A1線25自造14裝電動卡盤180總裝車間A1A1線25自造15總裝電器220總裝車間A1A1線25自造16復(fù)檢幾何精度390總裝車間A1A1線25自造17檢驗工作精度120總裝車間A1A1線25自造18噴漆60總裝車間A1A1線25自造19涂封、執(zhí)手尾180總裝車間A1A1線25自造生產(chǎn)、采購計劃情景模擬客戶客戶名稱訂單交貨日期零件號零件描述單價數(shù)量GZMTSO1浙江雄揮加工廠14452003-2-20CJK6132ACJK6132A型多功能普通車床

200,000.00201445號銷售訂單輸入：運行MRP后，系統(tǒng)提出如下采購和工單計劃：零件號數(shù)量零件說明供應(yīng)商到期日期下達日期采購員計量單位GB863-420機床電器箱GZMTPO12003-2-142003-2-13BAUER,NANCY套采購計劃：零件號數(shù)量零件說明到期日期下達日期計劃員計量單位CJK6132A20CJK6132A型多功能普通車床2003-2-202003-2-14BAUER,NANCYEACJK6132A-120CJK6132A普通車床床頭箱2003-2-142003-2-9BAUER,NANCYEACJK6132A-220CJK6132A普通車床床身2003-2-142003-2-9COLLINS,DONALDLEA工單計劃：數(shù)天后，客戶要求對1445號銷售訂單修改：