會議營銷標準操作流程課件

會議營銷標準操作流程|匯報人：某某某|部門：XX部|20XX會議營銷|匯報人：某某某|部門：XX部|20X1123開發(fā)期活動期跟進期會議營銷流程圖社區(qū)活動積累資料篩選名單會前服務(wù)邀請參會科普講座溝通促銷會后總結(jié)回訪服務(wù)重復(fù)邀約服務(wù)促銷鞏固關(guān)系123開發(fā)期活動期跟進期會議營銷流程圖社區(qū)活動積累資料篩選名21、集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的1、集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，3會議營銷的操作方法1.制定方案2.確定場地、專家6.現(xiàn)場布置4.會前通知8.會后總結(jié)3.邀約客戶5.活動準備7.現(xiàn)場操作會議營銷的操作方法1.制定方案2.確定場地、專家6.現(xiàn)場布置401制定方案要點科普講座分小組科普講座（3---5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。會議營銷的操作方法01制定方案要點科普講座分小組科普講座（3---5人）502定場地、專家當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。會議營銷的操作方法02定場地、專家當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、603邀約客戶原則：遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則；提高邀約針對性和現(xiàn)場的實效性；千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應(yīng)。會議營銷的操作方法03邀約客戶原則：會議營銷的操作方法7邀約客戶（電話邀約）溝通前的準備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務(wù)。目標顧客選擇標準：有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準備——以感染顧客。會議營銷的操作方法03邀約客戶（電話邀約）溝通前的準備：會議營銷的操作方法038通話的具體步驟找出實施目標3會議營銷的操作方法8再度寒暄7來/不來參會6確定邀請對象5使用/未使用產(chǎn)品問候?qū)Ψ?自我介紹2簡單寒暄4通話的具體步驟找出實施目標3會議營銷的操作方法89會議營銷的操作方法電話溝通的規(guī)定、標準通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。會議營銷的操作方法電話溝通的規(guī)定、標準通話語氣、語調(diào)、聲音、10電話溝通的重點性格及知識分類：知識型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。活潑型——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型——強調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型——強調(diào)抽獎及禮品贈送。會議營銷的操作方法電話溝通的重點性格及知識分類：會議營銷的操作方法1104會前通知拜訪邀約：前期準備：電話確定（時間、地點、對象）——個人準備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）——自我心理調(diào)節(jié)準備——顧客拜訪。拜訪流程：預(yù)約時間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——邀請參會。會議營銷的操作方法04會前通知拜訪邀約：會議營銷的操作方法1205活動準備前期準備：物品準備包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。人員準備發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。會議營銷的操作方法05活動準備前期準備：會議營銷的操作方法1306現(xiàn)場布置會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責(zé)。會議營銷的操作方法06現(xiàn)場布置會議營銷的操作方法1407現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時間一般不超過3.5小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；會議營銷的操作方法1507現(xiàn)場操作會議程序：簽到（設(shè)簽到表）主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（5分鐘）專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘）有獎問答（3分鐘）節(jié)目（5分鐘）專家講座（20分鐘）有獎問答（5分鐘）顧客發(fā)言（1—2位10分鐘）節(jié)目（5分鐘）上半場結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會議程序：會議營銷的操作方法1607現(xiàn)場操作會議程序：節(jié)目（5分鐘）抽三等獎（2分鐘）抽二等獎（1---3位5分鐘）節(jié)目（5分鐘）抽一等獎（3分鐘）每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進行回訪跟蹤服務(wù)。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會議程序：會議營銷的操作方法1707現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：接待禮儀：接待前的準備工作：物品準備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）接待人員的個人準備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法1807現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：迎賓入座奉茶溝通推銷技巧：了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)—分類指導(dǎo)，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法1907現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：接待做到十要、五心、四聲、四到十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達要準確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法2007言語要溫和態(tài)度要尊重吐字要清晰接待要熱情060809100201030405心理要自信表達要準確贊美要真誠溝通要及時交談要用心講解要到位會議營銷的操作方法07言語要溫和態(tài)度要尊重吐字要清晰接待要熱情060809102107現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：接待做到十要、五心、四聲、四到五心：信心:對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。細心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法2207現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：接待做到十要、五心、四聲、四到四聲：顧客來時有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會有解釋聲；顧客離開有道別聲。四到：眼——口——心——手。會議營銷的操作方法07現(xiàn)場操作會中的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法2308會后總結(jié)會后的顧客服務(wù)：電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；會議營銷的操作方法08會后總結(jié)會后的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法2408會后總結(jié)會后的顧客服務(wù)：電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：培養(yǎng)忠誠顧客平時親情溝通；活動現(xiàn)場溝通。發(fā)展榮譽顧客對公司產(chǎn)品療效充分認可；使用過產(chǎn)品效果好；愿做義務(wù)宣傳；本市戶口。會議營銷的操作方法08會后總結(jié)會后的顧客服務(wù)：會議營銷的操作方法2508會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。首先對會前策劃方案進行總結(jié)：物品準備是否充分完備；人員準備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通釧銷存在的問題。會議營銷的操作方法08會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面2608會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。其次對會后改進方案進行總結(jié)：人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責(zé)；專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。會議營銷的操作方法08會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面2708會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。其次對會后改進方案進行總結(jié)：人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責(zé)；專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。會議營銷的操作方法08會后總結(jié)目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面28做好前期的準備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作。活動前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達邀請函。重點顧客應(yīng)重點溝通，做好會前充分的準備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會議營銷的注意事項做好前期的準備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的29設(shè)立專柜選擇專柜的目的：為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。加大產(chǎn)品的終端展示度。為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。降低經(jīng)營風(fēng)險。會議營銷的注意事項設(shè)立專柜選擇專柜的目的：會議營銷的注意事項30設(shè)立專柜選擇專柜的方法：在本地市選擇人流量較大的商場、超市、藥店租賃柜臺、或在鬧市區(qū)租賃門面房，設(shè)立專柜。專柜的注意事項：除專柜租金外，還要考慮稅務(wù)的相關(guān)問題。要有自己的經(jīng)營條件。專柜營業(yè)員要高素質(zhì)、高要求、嚴管理。會議營銷的注意事項設(shè)立專柜選擇專柜的方法：專柜的注意事項：會議營銷的注意事項31社區(qū)促銷活動社區(qū)活動的目的：加大產(chǎn)品和顧客之間的接觸度。首次和顧客進行溝通，以產(chǎn)品為媒介，重心在于和顧客的心理溝通，為以后的會議營銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。搜集顧客資料檔案，記錄詳細的顧客資料。會議營銷的注意事項社區(qū)促銷活動社區(qū)活動的目的：會議營銷的注意事項32社區(qū)促銷活動社區(qū)活動的注意事項：活動前期一定要作好前期準備工作。提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。工作人員要分工明確，注重整體形象。科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。會議營銷的注意事項社區(qū)促銷活動社區(qū)活動的注意事項：會議營銷的注意事項33夾報宣傳夾報宣傳的目的：節(jié)省資源，加大宣傳力度。增大產(chǎn)品的認知度。提醒顧客產(chǎn)品所在的地點、位置以及聯(lián)系方式。會議營銷的注意事項夾報宣傳夾報宣傳的目的：會議營銷的注意事項34夾報宣傳夾報宣傳的方法：制作產(chǎn)品夾報的內(nèi)容。夾報內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計，并確定每一版的主題。從整體上要體現(xiàn)夾報的權(quán)威性、產(chǎn)品科學(xué)性、先進性、賣點及特色。使讀者看完報紙后有一種被尊重和獲得知識的感覺，起到宣傳的目的。夾報所選擇的載體媒體首選在中老年老體人、有知識層次、收穩(wěn)定、保健意識強的人群中有影響國的報媒。如：地方報、都市報、晚報等中老年人喜歡的報紙。會議營銷的注意事項夾報宣傳夾報宣傳的方法：會議營銷的注意事項35前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng)。后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來。選擇夾報的時間要有科學(xué)，統(tǒng)籌及時，結(jié)合市場的實際情況做到平中有重，重中之重。夾報投放時監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報紙的送達時間，內(nèi)容來談，然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見，再談生活—談中老人糖尿病—談產(chǎn)品。0102夾報宣傳的注意事項：0304會議營銷的注意事項前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)36售后服務(wù)目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。會議營銷的注意事項售后服務(wù)目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于37數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。C、活動促銷所登記的顧客資料。D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。會議營銷的注意事項數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。會議營銷的38社區(qū)推廣搜集顧客檔案。專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料?；顒哟黉N所登記的顧客資料。聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。數(shù)據(jù)庫的建立途徑CABB會議營銷的注意事項社區(qū)推廣搜集顧客檔案。專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料?；顒哟黉N所39數(shù)據(jù)庫的建立顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入電腦管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷。可發(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。會議營銷的注意事項數(shù)據(jù)庫的建立顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入40數(shù)據(jù)庫的建立數(shù)據(jù)庫管理：對于輸入電腦的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。會議營銷的注意事項數(shù)據(jù)庫的建立數(shù)據(jù)庫管理：會議營銷的注意事項41回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪：對已購買的顧客進行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住