全力以赴達(dá)成銷售目標(biāo)-課件

全力以赴達(dá)成銷售目標(biāo)

1ppt課件全力以赴達(dá)成銷售目標(biāo)

1ppt課件1引子【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

這個案例有何啟發(fā)？2ppt課件引子【案例】2ppt課件2精品資料精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點的難點，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”全力以赴達(dá)成銷售目標(biāo)--ppt課件4

設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個運(yùn)動員一樣，運(yùn)動員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

5ppt課件5ppt課件5

第一講銷售目標(biāo)制定原則及管理流程

6ppt課件第一講銷售目標(biāo)制定原則及管理流程

6ppt課件6

一、什么是銷售目標(biāo)管理？1、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。7ppt課件7ppt課件7

2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實施D、銷售目標(biāo)的跟蹤E、銷售目標(biāo)的評估

提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？8ppt課件2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容8ppt課件83、銷售目標(biāo)的分類A、從時間上分：年度、季度及月度目標(biāo)

B、從性質(zhì)上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)

C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。9ppt課件3、銷售目標(biāo)的分類9ppt課件9

銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們愿意付出努力。制定目標(biāo)很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點、及時地對自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時間價值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)4、銷售目標(biāo)管理的意義10ppt課件銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實現(xiàn)它，我們愿意付出10

銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)11ppt課件11ppt課件11二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素

12ppt課件12ppt課件12討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？13ppt課件討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？13ppt課件131、制定原則A、基本原則：公平、公正、公開B、指導(dǎo)原則：SMART（法則）

⑴、Specific（具體的）

⑵、Measurable（可衡量的）

⑶、Attainable（可以達(dá)到的）

⑷、Reasonable（合理的）

⑸、Time（有時間性的）

14ppt課件1、制定原則14ppt課件14①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計量、計算的；③Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時間性的。即有具體達(dá)成的時間，即期限。15ppt課件①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；1515

C、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2006年12月31日前，實現(xiàn)銷售收入5億元，就是一個量化的銷售目標(biāo)。

D、細(xì)化

不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時間和成本”這四個緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召開銷售目標(biāo)會議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪100%等。

16ppt課件

C、量化

量化的目標(biāo)易于管理和考核

比如：2162、參考要素

A、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個人頭上，而是要根據(jù)一個區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。17ppt課件2、參考要素17ppt課件17

B、參考因素

⑴、行業(yè)競爭形勢

⑵、市場發(fā)展趨勢

⑶、購買或使用者價值取向⑷、不可抗力⑸、社會事件18ppt課件18ppt課件18總結(jié)：

本講內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理的定義；2、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容；3、銷售目標(biāo)管理的分類4、銷售目標(biāo)管理的意義。5、銷售目標(biāo)制定原則。

6、銷售目標(biāo)制定所需參考的要素。

19ppt課件總結(jié)：19ppt課件19

三、銷售目標(biāo)管理流程

20ppt課件20ppt課件201、銷售目標(biāo)管理流程：PDCA管理循環(huán)P（plan——

計劃)D(do——

實施)C(check——檢查)A(action——調(diào)整)

自上而下分自下而上定

21ppt課件1、銷售目標(biāo)管理流程：21ppt課件212、銷售目標(biāo)管理步驟：A、確定銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)

22ppt課件2、銷售目標(biāo)管理步驟：22ppt課件22⑴、銷售額目標(biāo)：指公司向各個區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)。⑵、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重。⑶、銷售利潤目標(biāo)⑷、其他目標(biāo)23ppt課件⑴、銷售額目標(biāo)：指公司向各個區(qū)域市場下達(dá)23ppt課件23B、分解銷售目標(biāo)

情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？

24ppt課件B、分解銷售目標(biāo) 24ppt課件24⑴、分解二步驟：

第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平25ppt課件⑴、分解二步驟：25ppt課件25舉例：A、在規(guī)定的時間內(nèi)分解。比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17：30前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。26ppt課件舉例：26ppt課件26B、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。比如該公司要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下月《月度任務(wù)分解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展計劃》《月度宣傳促銷品申請表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計劃表》、《區(qū)域促銷實施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報銷售管理部。27ppt課件B、按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報。27ppt課件27⑵、分解四要點：

第一、分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)。第二、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。第三、便于控制管理。第四、分解到每周

28ppt課件⑵、分解四要點：28ppt課件28C、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書

⑴、在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

舉例:某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。月度銷售目標(biāo)則在月底前完成。29ppt課件C、簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書29ppt課件29⑵、銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評審、溝通與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)。30ppt課件30ppt課件30⑶、目標(biāo)責(zé)任書簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營銷總經(jīng)理簽字生效。每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作。31ppt課件31ppt課件31D、審核、審批銷售目標(biāo)

⑴、限定目標(biāo)分解表等報表上報時間。

比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報，每超時一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書面處理決定，由財務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。32ppt課件D、審核、審批銷售目標(biāo)32ppt課件32

⑵、按照標(biāo)準(zhǔn)上報報表。

比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報表視為無效，并要求重新上報，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時上報，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。33ppt課件33ppt課件33

⑶、審批時限。

比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃、費(fèi)用分解計劃及其他報表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。34ppt課件34ppt課件34

⑷、銷售目標(biāo)內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月《區(qū)域月度費(fèi)用計劃表》回傳至各區(qū)域，同時將各區(qū)域的下月《月度任務(wù)分解表》送財務(wù)部，作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù)。35ppt課件35ppt課件35E、評估檢討銷售目標(biāo)⑴、銷售目標(biāo)進(jìn)度上報。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫本區(qū)域的上周《銷售周報》，并上報至銷售管理部。⑵、銷售目標(biāo)總結(jié)報告。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17：30前填寫本區(qū)域上月度的《銷售月度總結(jié)報告》、《區(qū)域月度費(fèi)用實際執(zhí)行情況報告》并上報至銷售管理部。36ppt課件E、評估檢討銷售目標(biāo)36ppt課件36⑶、達(dá)成率統(tǒng)計。財務(wù)部于每月5日前17：30前，完成對各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計。⑷、財務(wù)檢核。比如某企業(yè)要求財務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率，并傳至銷售管理部。37ppt課件37ppt課件37

⑸、銷售目標(biāo)評估。比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報的總結(jié)報告，對區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估，如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項實際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額，則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上月的銷售額。討論：銷售目標(biāo)達(dá)不成的因素有哪些？38ppt課件38ppt課件381、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)2、薪酬設(shè)計不合理3、過程管理無跟蹤4、培訓(xùn)機(jī)制不健全5、營銷執(zhí)行無打造39ppt課件1、目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)39ppt課件39F、考核銷售目標(biāo)

⑴、達(dá)成率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降職一級，連續(xù)五個月，則予以免職。⑵、費(fèi)用率考核。比如某企業(yè)規(guī)定：累計銷售費(fèi)用超過額度的10%，第一個月，扣薪10%，連續(xù)兩個月，降薪一級，連續(xù)三個月，降薪二級，連續(xù)四個月，降薪三級，連續(xù)五個月，降職一級，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，則予以免職。40ppt課件F、考核銷售目標(biāo)

40ppt課件40⑶、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%，則提薪一級，如果年度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130%,則提薪二級。⑷、銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果，于次月8日前對目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對累計銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。41ppt課件⑶、銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核：比如，某企業(yè)規(guī)41ppt課件41⑸、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，以公司文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處罰責(zé)任人，并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。⑹、財務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處罰責(zé)任人的降職、辭退事宜。42ppt課件⑸、銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見，42ppt課件42總結(jié)：

本節(jié)主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理流程。2、銷售目標(biāo)管理步驟：A、確定銷售目標(biāo)；B、分解銷售目標(biāo)；C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書；D、審核審批銷售目標(biāo)；E、評估檢討銷售目標(biāo)；F、銷售目標(biāo)考核。

43ppt課件總結(jié)：43ppt課件43第二講如何制定有效的銷售目標(biāo)？

44ppt課件44ppt課件44

千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。第二步，制定符合SMART原則的銷售目標(biāo)。第三步，檢驗銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成銷售目標(biāo)所需的資源。45ppt課件45ppt課件45備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時候，我作為一個區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。

《做一個會要政策的銷售經(jīng)理》46ppt課件備注：當(dāng)企業(yè)給我們確定目標(biāo)的時候，我作為一個區(qū)域的銷46第五步，列出實現(xiàn)銷售目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。第六步，制定銷售目標(biāo)的時候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

47ppt課件47ppt課件47

在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對話。人員招聘要找人力資源部，財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。48ppt課件48ppt課件48要解決這個問題，就要在制定目標(biāo)的時候，通過目標(biāo)對話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把制定目標(biāo)的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。第七步，防止銷售目標(biāo)滯留在中層不往下分解。

49ppt課件要解決這個問題，就要在制定目標(biāo)的時候49二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)

參考的事項：A、市場自然增長率。B、參照歷史同期的銷售水平。C、鼓舞員工制定挑戰(zhàn)目標(biāo)。D、制定科學(xué)、合理的考核目標(biāo)。

50ppt課件二、.讓員工自己制定銷售目標(biāo)50ppt課件50三、銷售目標(biāo)制定注意事項。

銷售目標(biāo)項目要濃縮，并按重要次序降序排列A、主推品項完成率；B、對比增長；C、銷售費(fèi)用控制；D、市場開發(fā)進(jìn)度；E、業(yè)務(wù)人員配置計劃完成率；

51ppt課件三、銷售目標(biāo)制定注意事項。51ppt課件51四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化A、數(shù)字化—量化B、量化—細(xì)化52ppt課件四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化52ppt課件52總結(jié)：

本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制定七步驟；2、讓員工自己制定銷售目標(biāo)。3、銷售目標(biāo)制定注意事項。4、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。

53ppt課件總結(jié)：53ppt課件53第三講雙向溝通制定銷售目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？

54ppt課件54ppt課件54一、銷售目標(biāo)制定的方法

1、共同討論制定銷售目標(biāo)A、共同制定的方法：

⑴、設(shè)限法（底限）

⑵、激將法⑶、頭腦風(fēng)暴法55ppt課件一、銷售目標(biāo)制定的方法

55ppt課件55B、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：

⑴、整體的月度、年度銷售目標(biāo)制定。

⑵、銷售目標(biāo)品項的確定。

56ppt課件B、制定銷售目標(biāo)的內(nèi)容：56ppt課件562、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案

A、“信心目標(biāo)”，也就是自己有把握完成的目標(biāo)；

B、“底線目標(biāo)”，也就是即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線是多少；

C、“挑戰(zhàn)目標(biāo)”，也就是如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標(biāo)是多少。

57ppt課件2、下屬提出個人銷售目標(biāo)草案

57ppt課件573、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案

A、與實際是否相符。B、距離平均目標(biāo)有多遠(yuǎn)。58ppt課件3、上司審查下屬銷售目標(biāo)草案58ppt課件58總結(jié)：本節(jié)主要內(nèi)容：1、共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。2、讓下屬提出個人銷售目標(biāo)草案。3、審查下屬銷售目標(biāo)草案。

59ppt課件總結(jié)：59ppt課件59二、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？

60ppt課件60ppt課件601、會談溝通的準(zhǔn)備A、歷史同期及近期銷售報表B、公司的銷售目標(biāo)分解表C、公司所能提供的支持事項

61ppt課件1、會談溝通的準(zhǔn)備61ppt課件612、會談溝通的注意事項A、就事論事，不談其他B、只談現(xiàn)在，不計將來C、異議現(xiàn)場解決方略

62ppt課件2、會談溝通的注意事項62ppt課件623、會談溝通的方式

A、互動、雙向

B、主動發(fā)問

C、把握機(jī)會

D、氣氛和諧

63ppt課件3、會談溝通的方式63ppt課件634、會談溝通的技巧A、善于傾聽B、學(xué)會贊美C、恩威并施D、適時定論64ppt課件4、會談溝通的技巧64ppt課件64活動：如何實施贊美？提問：贊美的要點有哪些？贊美對銷售目標(biāo)的意義有些？

65ppt課件65ppt課件65總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、會談溝通的準(zhǔn)備。2、會談溝通的注意事項。3、會談溝通的方式。4、會談溝通的技巧。

66ppt課件總結(jié)：66ppt課件66第四講銷售目標(biāo)的執(zhí)行

67ppt課件67ppt課件671.如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？68ppt課件68ppt課件68討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要

——管理大師彼得.德魯克

69ppt課件討論.作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

做正確的69執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件：

一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個人都能夠明白自己的得辛苦和努力對達(dá)成目標(biāo)的重要性。

二是要放下包袱，克服畏懼心理，摒棄無所謂心理，正視現(xiàn)實，從最基礎(chǔ)的工作做起，一步一個腳印的做好市場。70ppt課件70ppt課件70

三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。四是保持高昂的斗志和必勝的信念，盡全力去改變市場，改變經(jīng)銷商和消費(fèi)者，掌控競爭環(huán)境的發(fā)展趨勢

71ppt課件71ppt課件712.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？提問：作為銷售經(jīng)理，你如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？72ppt課件72ppt課件72A、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段：

⑴、平時打好基礎(chǔ)。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場如同

“

蹲馬步”?；A(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細(xì)化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。

⑵、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。73ppt課件A、執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個階段：73ppt課件73準(zhǔn)備內(nèi)容：.爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計劃中（制定工作計劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況、渠道拓展計劃、費(fèi)用計劃等）、確保資源到位（政策資源、、人力資源及渠道資源等）、

工作必須突出重點（80：20法則）。74ppt課件準(zhǔn)備內(nèi)容：.74ppt課件74B、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點

⑴、擬定正確的銷售策略

⑵、做好計劃⑶、月中緊抓過程管理。抓住上半月跟蹤到位及時調(diào)整策略計劃75ppt課件75ppt課件75C、調(diào)動客戶的積極性。影響客戶積極性的主要因素有：⑴、利益驅(qū)動程度；

⑵、客情關(guān)系；⑶、客戶對公司的預(yù)期程度；

⑷、銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的顧問和參謀。76ppt課件C、調(diào)動客戶的積極性。76ppt課件763、促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟：

A、讓下級對于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級設(shè)定一個克服障礙的期限

C、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級提升技能、增長知識77ppt課件3、促使下級銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟：77ppt課件77E、讓下級把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時審視 F、讓下級確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶G、讓下級感覺到你在時時盯著他。 H、讓下級跟銷售目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 78ppt課件E、讓下級把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時審視 78ppt課件78I、促使下級要讓銷售目標(biāo)視覺化J、給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限 K、鼓勵下級堅持到底

4.如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

79ppt課件I、促使下級要讓銷售目標(biāo)視覺化79ppt課件79面對銷售目標(biāo)的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度；第二，講行動不講借口；第三，講結(jié)果不講理由。80ppt課件面對銷售目標(biāo)的三講三不講80ppt課件80本講主要內(nèi)容：1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個必備條件。2、如何協(xié)助下屬達(dá)標(biāo)的三個階段；三個關(guān)鍵點；十一個步驟。3、確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。

81ppt課件本講主要內(nèi)容：81ppt課件81第五講銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查82ppt課件82ppt課件82

中國的經(jīng)理，一切行動聽指揮的執(zhí)行力是比較強(qiáng)的，工作的計劃性還可以，最差的是什么呢？一個是溝通能力，再一個就是工作檢查和追蹤能力。在歐美，最強(qiáng)的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。

一、跟蹤檢查的目的是什么？83ppt課件83ppt課件83根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對整個組織的行為進(jìn)行控制，從這個意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對工作進(jìn)行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進(jìn)行評估，然后把這個信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實現(xiàn)。

二、跟蹤檢查要遵循哪些方法？84ppt課件根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標(biāo)管理841、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。2、評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。3、對下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。4、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。5、采取必要的糾正措施，或者變更計劃。三.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

85ppt課件85ppt課件85第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法。第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。要允許下屬按照自己的想法做事情。第二個就是要對下屬做教練工作。86ppt課件第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法86ppt課件86第二、學(xué)會克服下屬的抵觸情緒

六大措施克服下屬抵觸情緒措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。87ppt課件87ppt課件87·計劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的?！ぜ皶r覺察出偏差是非常重要的?！ぐ凑者@種方式，他們會更容易達(dá)到目標(biāo)?！と绻聦俑宄约哄e誤的話，他們就更容易進(jìn)行改進(jìn)。·如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易協(xié)助他們工作。88ppt課件·計劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。88ppt課件88措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過工作追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨立工作能力的提高。89ppt課件措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)89ppt課件89措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、追蹤績效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓下屬們親自參與。措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。90ppt課件措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、追蹤績效90ppt課件90措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式進(jìn)行工作追蹤。中層經(jīng)理應(yīng)時刻牢記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的工作積極性，提高下屬工作能力的作用。91ppt課件措施五、不要以權(quán)威的形式、以命令的方式91ppt課件91措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn)出理解，并針對不同情況，努力幫助下屬解決困難。對于較困難的與不可避免的問題要有彈性。92ppt課件措施六、中層經(jīng)理要對下屬遇到的困難表現(xiàn)9292四、跟蹤檢查的具體方法

1、搜集信息93ppt課件93ppt課件93搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。A、建立定期的報告、報表制度。

B、定期的會議。

C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。94ppt課件搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。94ppt課件942、給予評價在進(jìn)行工作追蹤進(jìn)行評價時要注意以下四個要點。第一、要定期的追蹤。對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這是非常重要的。95ppt課件2、給予評價95ppt課件95第二、分清楚工作的主次。管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。第三、對工作進(jìn)行評價。工作評價的一個重點是看目標(biāo)是否偏離，有時候是與目標(biāo)有差距；有時候是具體的方法的差異；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標(biāo)實際上是偏離了。如果評價發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離，就要及時把他拉回來。96ppt課件第二、分清楚工作的主次。96ppt課件96第四、避免只做機(jī)械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。97ppt課件97ppt課件973、及時反饋經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。

2、尋求改善自己缺點的方法。3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。98ppt課件3、及時反饋98ppt課件98

如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識到這一點，根據(jù)主管的建議去進(jìn)行調(diào)整。另一種方式就是強(qiáng)行把目標(biāo)拉回來。不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅持得時間長了，大家就會發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則。既激勵大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。

99ppt課件如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。99pp99五、銷售目標(biāo)的修正

100ppt課件100ppt課件1001.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

101ppt課件1.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

101ppt課件101A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性B、破釜沉舟，封死退路

102ppt課件102ppt課件1022.有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？103ppt課件103ppt課件103A、遭遇不可抗力B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整C、行業(yè)形勢變化104ppt課件104p