會議營銷流程圖

區(qū)域經銷商會議動作分解模板小鴨太陽能陜鄂分中心2010年4月21日區(qū)域經銷商會議動作分解模板小鴨太陽能陜鄂分中心1會議營銷的必要性和具體形式競爭對手干擾，單個業(yè)務員很難100％和經銷商把公司的政策、賣點、活動方案傳達到位，潛在客戶很難耐心的聽取我們介紹企業(yè)、產品、賣點和價格政策等，而采取會議營銷模式，創(chuàng)造主場無干擾環(huán)境，高效率對經銷商引導掌控。尤其是業(yè)務員水平不到位，數量不充足，作業(yè)流程不規(guī)范，廣告投放力度和競品相比較沒有優(yōu)勢的情況下，進行會議營銷能有效的提高老經銷商管理效率和新網點建設速度！會議營銷的必要性和具體形式競爭對手干擾，單個業(yè)務員很難1002太陽能行業(yè)快速增長品牌實踐證明了會議營銷的作用榮事達會展營銷桑樂鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷會議皇明區(qū)域營銷會議貝德萊特招商會議小鴨？？？太陽能行業(yè)快速增長品牌實踐證明了會議營銷的作用榮事達會展營銷3會議營銷的本質就是創(chuàng)造主場氛圍和無干擾的傳播環(huán)境，高效率的傳播活動！集中和調動公司的資源為業(yè)務員做市場！?。。。。。。∷晕覀円岣唛_區(qū)域經銷商會議的積極性?。。h營銷的本質就是創(chuàng)造主場氛圍和無干擾的傳播環(huán)境，高效率的傳4區(qū)域經銷商會議流程前期準備會議實施后期跟進主題確定會場控制貨款盯促會場聯系主題演講執(zhí)行督促食宿聯系政策講解會場布置互動訂貨三個過程十二個動作名單確定客戶接待區(qū)域經銷商會議流程前期準備會議實施后期跟進主題確定會場控制貨5業(yè)務員必須掌握的會議營銷模式區(qū)域經銷商會議和區(qū)域招商會議業(yè)務員必須掌握的會議營銷模式區(qū)域經銷商會議和區(qū)域招商會議6動作一：會議主題確定會議主題作用時機提高經營能力壓貨提高忠誠度提高拜訪效率建點/網絡優(yōu)化新品推廣造勢品牌形象區(qū)域經銷商會√√√√√重大促銷活動前，銷售淡季區(qū)域招商會√√√√√每年的一、三、四、十、十一、十二月等招商旺季，配合車隊和廣告效果最好導購員主題演講會√√√√√賣點更新之后，重要促銷活動之前，銷售淡季新品推廣會√√√√√新品上市之初經銷商年會√√√√√√√√每年的元旦前后新聞發(fā)布會√√√√√根據新聞點實際情況工作計劃會√√√太陽能行業(yè)會議營銷常見主題作用和時機根據會議主題申請市場部或者咨詢公司制作會議幻燈片和資料，制定會議政策報銷售部審批。動作一：會議主題確定會議主題作用時機提高經營能力壓貨提高忠誠7動作二：確定名單根據會議主題確定到會名單不能到會的：難于控制，會在會上發(fā)表不利言論的不能到會為了防止泄密，合作意向較低競爭對手的經銷商不能到會與重點核心客戶關系惡化的不能到會必須到會的：凡是有會上訂貨或者簽訂合同內容的會議，必須安排好托兒區(qū)域經銷商會議覆蓋區(qū)域現有客戶必須到會。招商會要求覆蓋區(qū)域每個縣/縣級市/地級市到會客戶不低于2家，參會總人數不低于20戶。會前三天提報詳細參會名單到責任內勤處或者大區(qū)經理處動作二：確定名單根據會議主題確定到會名單8動作三：會場確定根據會議主題和到會名單確定聯系確定會場招商會會場檔次要高，要能彰顯企業(yè)實力，樹立企業(yè)形象，給客戶以強烈信心。會場位置比較知名或附近有標志性建筑物最好,在火車站汽車站附近最好會場以演講行會場最佳，座位數應為會前確定到會數量的150%確定。會議室允許陳列樣機，最好有背景，允許按照我方要求懸掛條幅，張貼展板，陳列x展架，指示牌等物料，門口布置拱門，提供車位（爭取免費），會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席，音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會場則要提前與投影儀設備公司租用，一般一天的使用費在500元左右，壓金可以爭取不交）

會議室能提供配套的住宿和餐飲最佳會場費用每戶平均不能超過50元必須提供茶水等服務動作三：會場確定根據會議主題和到會名單確定聯系確定會場9動作四：食宿確定根據會議主題會場情況和當地風俗禮儀確定食宿住宿要求以雙人標間為主，無噪音，會務組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒/用餐/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領取至會務組，來賓到會務組登記后交鑰匙壓金領取房間鑰匙。就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費）；會后如安排聚餐，菜可適當增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結束后的溝通不能順利進行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒。動作四：食宿確定根據會議主題會場情況和當地風俗禮儀確定食宿10動作五：會場布置從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進入會場大廳要有登記處，（區(qū)域招商會或小型會議為了減少人員分流可將登記處安排在會務組），有本次會議的主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛(wèi)生間的導引牌、飲水區(qū)導引牌、吸煙區(qū)導引牌等，并由酒店專人負責前廳會議接待。引導牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。

“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿打和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。類似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。樣機布置：會上有定貨內容的會議必須陳列樣機，提前進行檢查，要求樣機不能有任何瑕疵。工作人員提前進駐會場：所有工作人員應提前一天到會場熟悉會場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現問題及時解決。提前預約賓館進行各種條幅和導引牌的制作，會務組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。

會議室的布置很關鍵，調試音像和投影必須提前，以免失誤發(fā)生，必須有公司開會的濃濃氛圍，給成功創(chuàng)造隱形的基礎保障。動作五：會場布置從一進會場開始首先要有導引牌，如會場門前空曠11動作六：客戶接待為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：確認，電郵確認，信函確認，口頭確認。需接站的來賓應提供移動通訊方式，以備急用無論是推薦還是通過其它信息來的客戶，對其前來的意向一定要有個大概的認識，省代理、市代理、區(qū)縣級只有明確后才方便我方進行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現糾紛。來賓出發(fā)前再進行一次溝通，確定中途方式/到達時間/是否安排接站，并再次強調會場地址及乘車路線。

接站人員憑接站名單確認接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字：江蘇小鴨公司招商會接站處。有些車次出現晚點，所以最好安排站內接站人員長時間等候；動作六：客戶接待為了方便來賓確認，確認方式分幾種情況：12動作七：會場控制1、與會場服務員充分溝通，做到雙方緊密合作。

2、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等。

3、選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。

4、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語。

5、引導來賓從前向后坐，如來賓中有熟人，可將其穿插安排在每排中間，幫助我方調節(jié)會議氣氛，如：帶頭鼓掌，向演講人點頭示意等。

6、來賓入席后由會場服務員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響演講人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序。

7、在演講期間，如有來賓交頭接耳或接打，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神。

8、為保證演講人的思路來受干擾，演講期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動。

9、注意各個來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這個對后期談判都起到很好的作用，在一次招商會上，有個客戶很刁蠻和苛刻，有很多人認為他不能成為客戶，但是會場組人員給我講了一個細節(jié)，這個人的會議記錄最全，一直在聚精會神的聽課，他至少也是一個身價千萬的老板，能這樣來參加招商會，我想是肯定要做的，刁蠻和苛刻不過是在談條件，因為有這個心理準備，那么我在闡述“越是苛刻的客戶越是將來有可能合作的客戶”觀點的時候，切入服務和受益的解釋，在不違反公司原則的情況下盡一起努力來協(xié)調，同時強調如果原則可以打折，是不是允許服務可以打折，如果可以，我們馬上簽，結果雙方都笑了，合同自然也成交了。動作七：會場控制1、與會場服務員充分溝通，做到雙方緊密合13動作八：主題演講提前五天將演講內容做成課件，交至責任區(qū)域經理。

有條件的情況下提前三天做演練，確保演講無誤。演講前充分休息，調整狀態(tài)，保證最佳演講狀態(tài)。演講內容不沖突，而且要有遞進關系，演講的順序很關鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務分析；其他需要設置的內容。基本上按照經銷商的了解事務的習慣和次序來講解。

對演講人的表達能力及語言習慣充分了解，如不具備我方要求及時調整或更換。

必須安排每位演講者提前演練。

設計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

主持人講稿的審定很關鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結者，一個優(yōu)秀的主持，會把每一個講課人的內容總結以及導引到下一個課題，過渡的很自然。動作八：主題演講提前五天將演講內容做成課件，交至責任區(qū)域經14動作九：政策公布從經銷商的角度，從資金的安全性贏利性流動性三個方面解讀我們的銷售政策和競爭對手進行對比突出我們的政策和競爭對手的區(qū)別小鴨的政策是為了幫助經銷商掙錢的其他知名品牌的政策更側重于控制經銷商通過榮譽證書企業(yè)實力和行業(yè)信譽突出我們銷售政策的兌現力度通過本次政策的優(yōu)惠力度和期限來刺激經銷商提貨動作九：政策公布從經銷商的角度，從資金的安全性贏利性流動性三15經銷商選擇項目三要素資金安全性：退出政策退貨和調貨資金營利性：價格扣率任務返利n贈1資金流動性：廣告促銷專賣店服務服務車經銷商選擇項目三要素資金安全性：退出政策退貨和調貨16動作十：互動訂貨/簽定合同塑造現場氛圍：避免十分鐘冷場，要提前安排好托兒區(qū)域招商會突出獨家代理權訂貨會突出訂貨排名和訂貨數量與優(yōu)惠力度同比增長坎級政策通過主持人播報和幻燈喜報來塑造熱烈氣氛業(yè)務人員加緊和客戶溝通：通過培訓的市場操作思路保證經銷商產品銷售通過安全庫存管理公式幫助經銷商做安全庫存通過定貨數量和優(yōu)惠力度正比，讓經銷商多定貨通過政策期限，突出機不可失通過提貨額排名調動經銷商的好勝心動作十：互動訂貨/簽定合同塑造現場氛圍：17動作十一：貨款回籠從客戶的角度出發(fā)說明早日回籠貨款進貨的必要性：早日回籠貨款，可以占有獨家代理權早日回籠貨款，可以提前銷售，更好的完成銷售目標，進而享受銷售返利早日回籠貨款，可以更好的搶占