以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用

以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用2024/4/2以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用2024/4/1以需求為導(dǎo)向1步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來(lái)意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶(hù)資料步驟七：激發(fā)客戶(hù)需求步驟八：重申客戶(hù)需求和預(yù)算步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間回顧：銷(xiāo)售面談的九個(gè)步驟“一個(gè)金剛?cè)Α薄拔灏呀痂€匙”以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用步驟一：自我介紹回顧：銷(xiāo)售面談的九個(gè)步驟“一個(gè)金剛?cè)Α薄拔灏?你還記得“一個(gè)金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用你還記得“一個(gè)金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談3每個(gè)小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進(jìn)行演練，演練完后抽選學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。演練：5分鐘發(fā)表：10分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用每個(gè)小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進(jìn)行演練，演練完后抽選學(xué)員上4目的：1、找尋客戶(hù)的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶(hù)明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃一個(gè)金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來(lái)各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用目的：一個(gè)金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r40-50%105陳先生，今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖。大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會(huì)有10%左右用于人情往來(lái)。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等。（不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的……）一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？除此之外，一般人會(huì)用收入10-15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃關(guān)鍵句:以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用陳先生，今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分6您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護(hù)下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃……

第一把金鑰匙：家庭保障以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾病④⑤⑥7②①我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要…③將來(lái)小明有能力讀大學(xué)……④因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬(wàn)，4年是6-8萬(wàn)⑥（斜線條紋）這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑥18歲④⑤以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用②①我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18歲的中小學(xué)階段我8①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)④但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加⑤但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零⑥其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來(lái)自三個(gè)方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲(chǔ)蓄？（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問(wèn)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用①、②、③人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)第三把金鑰匙：退9？①

②③

④收入投資④

⑤大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時(shí)候我們都不知道③但我相信您也同意人生有起有落④順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)⑤逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢(qián)，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用？①②③④收入投資④⑤10①旅游置辦大件始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開(kāi)始很有決心，②但后來(lái)會(huì)因?yàn)橄肼糜巍⒅棉k大件、……用了很大的一部分，③又要重新開(kāi)始存錢(qián)，始終無(wú)法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)④我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)⑤然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬(wàn)一更加不幸身故⑧這個(gè)計(jì)劃也是可以成功的第五把金鑰匙：有計(jì)劃的保障理財(cái)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用①旅游11你的組員是否抱怨過(guò)——銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句有時(shí)候在實(shí)際中用不上？以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用你的組員是否抱怨過(guò)——銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句有時(shí)候在實(shí)際中以需求為12觀看教學(xué)片《以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談?shì)o導(dǎo)》以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用觀看教學(xué)片《以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談?shì)o導(dǎo)》以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面13銷(xiāo)售是個(gè)性的基礎(chǔ)是共性的以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用銷(xiāo)售是個(gè)性的以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用14以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句針對(duì)不同的客戶(hù)群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙）單身貴族丁克家庭演變1演變2以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句針對(duì)不同的客戶(hù)群體可以靈活多變15但關(guān)鍵句無(wú)論如何演變，都遵循核心邏輯：以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用但關(guān)鍵句無(wú)論如何演變，都遵循核心邏輯：以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談16而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險(xiǎn)的意義與功用五把金鑰匙=壽險(xiǎn)的五大功用以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險(xiǎn)的意義與功用五把金鑰匙=壽17關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹(shù)干，而關(guān)鍵句則只是果實(shí)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹(shù)干，而關(guān)鍵句則只是果實(shí)以需求18在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶(hù)，運(yùn)用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶(hù)解決擔(dān)憂(yōu)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用其實(shí)就是——以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用在充分理解壽險(xiǎn)意義與功用的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的客戶(hù)，運(yùn)用核心邏19客戶(hù)群體1：?jiǎn)紊碣F族群體普遍特征：年齡：22-30歲婚姻：未婚，家庭壓力不大責(zé)任：贍養(yǎng)父母收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高消費(fèi)：沒(méi)有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用客戶(hù)群體1：?jiǎn)紊碣F族群體普遍特征：以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活20①……你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費(fèi)都是誰(shuí)來(lái)給你呢？你現(xiàn)在長(zhǎng)大掙錢(qián)了，那你父母有沒(méi)有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢(qián)，給你做個(gè)結(jié)算父母有沒(méi)有說(shuō)你現(xiàn)在大了，我老了，接下來(lái)就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實(shí)天下的父母都一樣的，也許我們小的時(shí)候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個(gè)心愿：只要你過(guò)得好①第1層邏輯：?jiǎn)酒饜?ài)心和責(zé)任心以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用①……你就是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體①第1層邏輯：?jiǎn)酒饜?ài)心和責(zé)任心以21②無(wú)論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無(wú)法預(yù)知，也無(wú)法掌控，那就是意外和大?、塾幸粋€(gè)詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說(shuō)，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了④還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致傷殘或者大病⑤人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個(gè)費(fèi)用將由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)負(fù)呢？⑥是父母晚年的大包袱，誰(shuí)愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？費(fèi)用⑤父母意外大?、冖邰堍蔻俚?層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用②無(wú)論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無(wú)法預(yù)知，也無(wú)法掌控，那就是22假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開(kāi)始，同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂(yōu)，你會(huì)不會(huì)考慮呢？費(fèi)用⑤父母意外大?、冖邰堍蔻俚?層邏輯：幫助解決擔(dān)憂(yōu)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個(gè)良好的儲(chǔ)蓄習(xí)23學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演24客戶(hù)群體2：丁克家庭群體普遍特征：年齡：26-35歲婚姻：已婚，但尚未有小孩責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄消費(fèi)：每月需要還房貸或車(chē)貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用客戶(hù)群體2：丁克家庭群體普遍特征：以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活25①我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢(qián)多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個(gè)家的概念第1層邏輯：?jiǎn)酒饜?ài)心和責(zé)任心①收入家以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用①我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。第1層邏26②一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個(gè)人身上呢？你看，假如把這個(gè)拿掉，會(huì)怎么樣？現(xiàn)實(shí)是非常殘酷，如果男的走了……③如果發(fā)生我們剛才說(shuō)的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費(fèi)用，都會(huì)壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛(ài)人呢？你覺(jué)得忍心嗎？第2層邏輯：激發(fā)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂(yōu)②③①收入家以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用②一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法決定的，那就是意外、27④其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬希覀兒侠砝媚?0%-15%，就像彼此在每個(gè)人的身后架起一個(gè)支撐，有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，人生一定會(huì)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是養(yǎng)老，對(duì)不對(duì)？我們都說(shuō)意外和大病嘛，那只是一個(gè)概率，但是人一定會(huì)老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對(duì)不對(duì)？但是真的有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話(huà)，起碼這個(gè)家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個(gè)10%-15%，你覺(jué)得你有考慮嗎？第3層邏輯：幫助解決擔(dān)憂(yōu)②③①收入家以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用④其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此28學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演練。演練結(jié)束后請(qǐng)1組學(xué)員上臺(tái)發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶(hù)和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊(cè)的關(guān)鍵句進(jìn)行演29客戶(hù)群體3：富裕家庭客戶(hù)A背景：男，46歲，已婚，妻子全職太太兒子上大學(xué)，即將畢業(yè)白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用客戶(hù)群體3：富裕家庭客戶(hù)A背景：以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)30以小組為單元研討并發(fā)表：富裕家庭客戶(hù)群體的特征？按照核心邏輯設(shè)計(jì)銷(xiāo)售面談的關(guān)鍵句研討：25分鐘發(fā)表：15分鐘研討以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用以小組為單元研討并發(fā)表：研討以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談的活學(xué)活用3