以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用

以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用2024/4/2以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用2024/4/1以需求為導(dǎo)向1步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會面的時間回顧：銷售面談的九個步驟“一個金剛?cè)Α薄拔灏呀痂€匙”以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用步驟一：自我介紹回顧：銷售面談的九個步驟“一個金剛?cè)Α薄拔灏?你還記得“一個金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用你還記得“一個金剛?cè)?，五把金鑰匙”嗎？以需求為導(dǎo)向的銷售面談3每個小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進行演練，演練完后抽選學(xué)員上臺發(fā)表。演練：5分鐘發(fā)表：10分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用每個小組分派一部分內(nèi)容，組內(nèi)兩兩進行演練，演練完后抽選學(xué)員上4目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱澮粋€金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃①②③④⑤⑥以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用目的：一個金剛?cè)Γ毫私馐杖敕峙淝闆r40-50%105陳先生，今天我有一個想法想跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖。大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是2000元左右。另外還會有10%左右用于人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、基金、珠寶等。（不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的……）一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？除此之外，一般人會用收入10-15%來做一個家庭的保障計劃關(guān)鍵句:以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用陳先生，今天我有一個想法想跟您分享。這個是一般人的家庭收入分6您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵護下②您的太太和孩子都生活的很舒適……③現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險④但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外⑤假使有一天你突然不能照顧他們…⑥最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計劃……

第一把金鑰匙：家庭保障以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?、堍茛?②①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了②陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要…③將來小明有能力讀大學(xué)……④因為經(jīng)濟的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會使小明未來的前途受到一定限制第二把金鑰匙：教育基金①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費用⑥18歲④⑤以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用②①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我8①、②、③人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測④但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加⑤但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零⑥其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面……我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金（1）儲蓄？（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①②③④收入大幅減少①⑤⑥35歲60歲？經(jīng)驗/學(xué)問以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用①、②、③人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測第三把金鑰匙：退9？①

②③

④收入投資④

⑤大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時候我們都不知道③但我相信您也同意人生有起有落④順境的時候可能有好的收入和投資機會⑤逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用？①②③④收入投資④⑤10①旅游置辦大件始終無法達(dá)成目標(biāo)②①一般人的儲蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會因為想旅游、置辦大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到儲蓄目標(biāo)④我們這個計劃是先確定一個目標(biāo)⑤然后用一個完善的計劃和充分的時間完成⑥中途如果發(fā)生意外，⑦萬一更加不幸身故⑧這個計劃也是可以成功的第五把金鑰匙：有計劃的保障理財目標(biāo)計劃時間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用①旅游11你的組員是否抱怨過——銷售面談的關(guān)鍵句有時候在實際中用不上？以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用你的組員是否抱怨過——銷售面談的關(guān)鍵句有時候在實際中以需求為12觀看教學(xué)片《以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)》以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用觀看教學(xué)片《以需求為導(dǎo)向的銷售面談輔導(dǎo)》以需求為導(dǎo)向的銷售面13銷售是個性的基礎(chǔ)是共性的以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用銷售是個性的以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用14以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變成熟家庭（第一把金鑰匙）單身貴族丁克家庭演變1演變2以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用以需求為導(dǎo)向的銷售面談的關(guān)鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變15但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用但關(guān)鍵句無論如何演變，都遵循核心邏輯：以需求為導(dǎo)向的銷售面談16而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險的意義與功用五把金鑰匙=壽險的五大功用以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用而百變不離其宗的是其基礎(chǔ)理念：壽險的意義與功用五把金鑰匙=壽17關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用關(guān)鍵句基礎(chǔ)理念是根，核心邏輯是樹干，而關(guān)鍵句則只是果實以需求18在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運用核心邏輯靈活地組織關(guān)鍵句激發(fā)需求，幫助客戶解決擔(dān)憂以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用其實就是——以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用在充分理解壽險意義與功用的基礎(chǔ)上，針對不同的客戶，運用核心邏19客戶群體1：單身貴族群體普遍特征：年齡：22-30歲婚姻：未婚，家庭壓力不大責(zé)任：贍養(yǎng)父母收入：大學(xué)畢業(yè)不久，收入不太高消費：沒有良好的儲蓄習(xí)慣，容易成為“月光族”以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用客戶群體1：單身貴族群體普遍特征：以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活20①……你就是一個獨立的個體在這之前呢，你的衣食住行等包括你的學(xué)費都是誰來給你呢？你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆帳，把你從小到大花了多少錢，給你做個結(jié)算父母有沒有說你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我了，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？其實天下的父母都一樣的，也許我們小的時候有一些要求，望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，就只有一個心愿：只要你過得好①第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用①……你就是一個獨立的個體①第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心以21②無論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大?、塾幸粋€詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了④還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導(dǎo)致傷殘或者大?、萑嘶钪€要產(chǎn)生費用，那這個費用將由誰來擔(dān)負(fù)呢？⑥是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意么？費用⑤父母意外大病②③④⑥①第2層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用②無論我們有多大本領(lǐng)，有兩件事無法預(yù)知，也無法掌控，那就是22假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習(xí)慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔(dān)憂，你會不會考慮呢？費用⑤父母意外大?、冖邰堍蔻俚?層邏輯：幫助解決擔(dān)憂以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習(xí)23學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演24客戶群體2：丁克家庭群體普遍特征：年齡：26-35歲婚姻：已婚，但尚未有小孩責(zé)任：照顧配偶、贍養(yǎng)父母收入：夫妻雙方有收入，家庭有積蓄消費：每月需要還房貸或車貸，壓力較大；喜歡偶爾去旅游以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用客戶群體2：丁克家庭群體普遍特征：以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活25①我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。你會發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙錢多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念第1層邏輯：喚起愛心和責(zé)任心①收入家以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用①我們成家之后，這就是房子組成的兩條腿，就是棟梁。第1層邏26②一個人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、大病。假使發(fā)生在其中一個人身上呢？你看，假如把這個拿掉，會怎么樣？現(xiàn)實是非常殘酷，如果男的走了……③如果發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病,所有的家庭責(zé)任、費用，都會壓在這一條腿上。如果這條腿是你，累不累？如果是你的愛人呢？你覺得忍心嗎？第2層邏輯：激發(fā)對風(fēng)險的擔(dān)憂②③①收入家以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用②一個人無論多有本事，有兩件事情是無法決定的，那就是意外、27④其實從理財?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風(fēng)險就轉(zhuǎn)嫁給保險公司，沒有風(fēng)險，人生一定會有一個風(fēng)險，那就是養(yǎng)老，對不對？我們都說意外和大病嘛，那只是一個概率，但是人一定會老。那就當(dāng)給自己領(lǐng)一筆養(yǎng)老金嘛。對不對？但是真的有風(fēng)險發(fā)生的話，起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛。那合理利用這個10%-15%，你覺得你有考慮嗎？第3層邏輯：幫助解決擔(dān)憂②③①收入家以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用④其實從理財?shù)慕嵌壬?，我們合理利用?0%-15%，就像彼此28學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演練。演練結(jié)束后請1組學(xué)員上臺發(fā)表。演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用學(xué)員兩兩一組，分別扮演客戶和業(yè)務(wù)員，按學(xué)員手冊的關(guān)鍵句進行演29客戶群體3：富裕家庭客戶A背景：男，46歲，已婚，妻子全職太太兒子上大學(xué)，即將畢業(yè)白手起家的中小企業(yè)主，身家較豐厚，但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟環(huán)境影響以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用客戶群體3：富裕家庭客戶A背景：以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)30以小組為單元研討并發(fā)表：富裕家庭客戶群體的特征？按照核心邏輯設(shè)計銷售面談的關(guān)鍵句研討：25分鐘發(fā)表：15分鐘研討以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用以小組為單元研討并發(fā)表：研討以需求為導(dǎo)向的銷售面談的活學(xué)活用3