人教版高中英語必修二課件：43Section+Ⅲ-+Using+Language

百糧春

2008年度系列新品營銷推廣方案廠方：山東天下第一店酒廠策劃：智達(dá)天下營銷顧問機(jī)構(gòu)策劃團(tuán)隊(duì)：張學(xué)軍朱宏斌呂建楚張國賢韓旭張佳黃衛(wèi)梅卓越華朱恩亮1百糧春

2008年度系列新品營銷推廣方案廠方：山目錄百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性百糧春2008年度新品營銷目標(biāo)規(guī)劃百糧春2008年度新品營銷策略規(guī)劃百糧春2008年度新品推廣營銷計(jì)劃引言2目錄百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性百糧春20百糧春2008年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃百糧春營銷組織與管理機(jī)制建設(shè)百糧春2008年度新品營銷資源配置規(guī)劃附錄：百糧真釀新品上市新聞發(fā)布會方案營銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合3百糧春2008年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃百糧春營銷組織與管理機(jī)制引言2007年，是百糧春的戰(zhàn)略調(diào)整升級年。2008年立足戰(zhàn)略高度升級營銷系統(tǒng)整合企業(yè)資源實(shí)施新品突圍

4引言2007年，是百糧春的戰(zhàn)略調(diào)整升百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性5百糧春市場現(xiàn)狀、問題與新品推廣的重要性5一、市場現(xiàn)狀：

根據(jù)地市場增加了銷售數(shù)量但銷售額并沒有增長;外埠市場開發(fā)加快了速度，但市場基礎(chǔ)還需要進(jìn)一步完善和加強(qiáng);以老大四為代表的老產(chǎn)品的價(jià)格幾乎透明,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的信心和積極性明顯下降；百糧春品牌形象有待進(jìn)一步提升和完善;銷售模式的單一、粗放，停留在中低產(chǎn)品的流通促銷沖量層面;

6一、市場現(xiàn)狀：6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理營銷模式的單一性品牌戰(zhàn)略搖擺不定決策機(jī)制僵化營銷組織老化薪酬機(jī)制與市場脫節(jié)隊(duì)伍素質(zhì)與執(zhí)行力低下宣傳促銷盲目化市場秩序管控?zé)o力化二、存在的問題7產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理薪酬機(jī)制與市場脫節(jié)二、存在的問題7三、新品推廣的重要性淡雅大四星改變了老大四星的面貌，給了經(jīng)銷商操作百糧春新品的信心。淡雅小四星填補(bǔ)了百糧春區(qū)域市場450ml50元左右的價(jià)格空白。新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì)珍品改變了沒有中高檔產(chǎn)品的現(xiàn)狀，對主要競爭對手扳倒井和黃河龍形成終端攔截、包夾態(tài)勢。淡雅典范、真釀15年、真釀20年體現(xiàn)了百糧春提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌形象和沖擊中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域的決心和信心8三、新品推廣的重要性淡雅大四星改變了老大四星的面貌新的營銷模式的導(dǎo)入，徹底改變了百糧春在廣大經(jīng)銷商面前的形象。隨著新品的進(jìn)一步推廣，百糧春的市場氛圍愈來愈好，有力的促進(jìn)了老品的銷售。新品推廣有序進(jìn)行，將是百糧春有效的利益增長點(diǎn)新品的入市推廣對百糧春自我在營銷兌變和管理升級的過程中積累經(jīng)驗(yàn)、樹立信心、鍛煉隊(duì)伍和探索營銷模式來說意義重大。9新的營銷模式的導(dǎo)入，徹底改變了百糧春在廣大經(jīng)銷商面前的形象。四、新品推廣的市場機(jī)會1、地緣優(yōu)勢2、品牌影響3、消費(fèi)需求4、競爭壁壘5、價(jià)位區(qū)間6、引導(dǎo)消費(fèi)10四、新品推廣的市場機(jī)會1、地緣優(yōu)勢10百糧春2008年度新品營銷目標(biāo)規(guī)劃

11百糧春2008年度新品營銷目標(biāo)規(guī)劃11一、2008年新品整體銷售目標(biāo)：目標(biāo)銷售任務(wù)：5000萬目標(biāo)產(chǎn)品：淡雅大四星、淡雅小四星、新世紀(jì)經(jīng)典、新世紀(jì)珍品、淡雅典范、百糧真釀15年、真釀20年目標(biāo)銷售區(qū)域：張店、臨淄、淄川、桓臺、博山、濱州、濰坊、周村共八個(gè)市場。12一、2008年新品整體銷售目標(biāo)：12二、2008年整體市場建設(shè)目標(biāo)：1、直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：根據(jù)地市場（張店、臨淄）酒店、大超、便利店網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率100℅，達(dá)到對市場的無空白覆蓋。重點(diǎn)培育市場（桓臺、淄川、濱州、濰坊）桓臺、淄川市場酒店、大超、便利店覆蓋率100℅，達(dá)到對市場的無空白覆蓋；濱州、濰坊市區(qū)兩個(gè)地級市場的直銷網(wǎng)絡(luò)（核心酒店、大超、便利店）覆蓋率達(dá)到80℅。滲透開發(fā)市場（博山、周村）直銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)到覆蓋率60℅13二、2008年整體市場建設(shè)目標(biāo)：132、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立

根據(jù)地市場和重點(diǎn)培育市場

以直銷帶動(dòng)分銷，以協(xié)銷服務(wù)促進(jìn)分銷掌控市場滲透開發(fā)市場

以直銷帶動(dòng)代理，以協(xié)銷服務(wù)促進(jìn)分銷掌控市場142、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立14三、團(tuán)購渠道建設(shè)目標(biāo)

政府部門、各企事業(yè)單位會議招待用酒、指定用酒渠道建設(shè)；婚宴、壽宴等團(tuán)購渠道建設(shè)；禮品、福利等團(tuán)購渠道建設(shè)，選購率重點(diǎn)市場達(dá)到40%以上，一般市場達(dá)到20%。核心喝酒帶頭人數(shù)量：張店、臨淄各達(dá)到200人，其他市場各達(dá)到80-100人以上。15三、團(tuán)購渠道建設(shè)目標(biāo)15四、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)目標(biāo)1、根據(jù)地市場：

根據(jù)產(chǎn)品定位，主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到100%，動(dòng)銷率達(dá)到100%；精品酒店達(dá)到60%。名煙名酒店、大超和零售終端鋪貨率達(dá)到100%，動(dòng)銷率達(dá)到60%，精品店達(dá)到40%以上。2、重點(diǎn)培育市場：

主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到90%，動(dòng)銷率達(dá)到80%。精品酒店達(dá)到40%以上。名煙名酒店、大超達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%以上。普通零售店鋪貨率達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%以上。3、滲透開發(fā)市場：

主推產(chǎn)品在目標(biāo)酒店鋪貨率達(dá)到80%，動(dòng)銷率達(dá)到60%，精品酒店達(dá)到40%以上。名煙名酒店鋪貨率達(dá)到70%，動(dòng)銷率達(dá)到50%以上。普通零售店鋪貨率達(dá)到70%，動(dòng)銷率達(dá)到50%以上16四、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)目標(biāo)16五、品牌推廣目標(biāo)逐步在根據(jù)地和重點(diǎn)培育市場建立百糧春酒中高檔白酒的形象；在滲透開發(fā)市場建立百糧春酒與消費(fèi)者的親密度，形成旺銷印象。六、營銷組織與管理建設(shè)目標(biāo)組織建設(shè)目標(biāo)：營銷組織結(jié)構(gòu)基本完善，人員配備基本齊全，崗位職責(zé)比較清晰。管理建設(shè)目標(biāo)：管理層次清楚，決策權(quán)限分明，作業(yè)流程清晰，信息反饋及時(shí)，獎(jiǎng)懲制度合理。17五、品牌推廣目標(biāo)六、營銷組織與管理建設(shè)目標(biāo)17

七、營銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)營銷隊(duì)伍數(shù)量上滿足市場需要，為百糧春迅速發(fā)展儲備足夠的業(yè)務(wù)人員和管理人員。尤其要優(yōu)先保證重點(diǎn)市場人員需求。通過培訓(xùn)、引進(jìn)等手段進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的市場操作水平，掌握基本的白酒營銷理論和操作手法。通過薪酬制度的合理調(diào)整和企業(yè)文化培訓(xùn)等手段，增強(qiáng)隊(duì)伍的榮譽(yù)感和凝聚力，形成向心力。18七、營銷隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)18八、營銷人員培訓(xùn)目標(biāo)通過培訓(xùn)使各崗位明確自己的職責(zé)，熟悉公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和管理規(guī)范。通過培訓(xùn)使業(yè)務(wù)隊(duì)伍熟練掌握白酒營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的新型營銷模式，具備實(shí)操能力。19八、營銷人員培訓(xùn)目標(biāo)19一、2008年?duì)I銷策略規(guī)劃的指導(dǎo)思想1、一個(gè)核心：堅(jiān)定不移的推動(dòng)新產(chǎn)品群的市場突圍2、兩個(gè)支持點(diǎn)：堅(jiān)決不動(dòng)搖的推動(dòng)營銷升級和管理升級3、三個(gè)聚焦：整合企業(yè)有限資源，聚焦核心市場、產(chǎn)品和渠道20一、2008年?duì)I銷策略規(guī)劃的指導(dǎo)思想204、四個(gè)明確：明確的推廣目標(biāo)、路徑、時(shí)效和獎(jiǎng)懲機(jī)制5、五個(gè)優(yōu)化：達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化。通過2008年度營銷工作的開展，力爭在實(shí)現(xiàn)理想的新品銷量的同時(shí)，完成百糧春企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場布局、營銷模式、品牌形象和營銷執(zhí)行力的優(yōu)化，從而推動(dòng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)走上良性、健康與可持續(xù)的發(fā)展軌道。2121二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃淡雅系列真釀系列品系命名淡雅+百糧春+星級區(qū)隔百糧+真釀+封藏年份區(qū)隔主導(dǎo)產(chǎn)品淡雅大四、珍品、淡雅典范真釀20年、15年、10年品牌定位淡雅濃香型白酒的典范100%優(yōu)質(zhì)純糧釀造源于《齊民要術(shù)》的國酒工藝國寶級釀酒大師傾情力作地方白酒的高端品牌品牌目標(biāo)淡雅濃香型白酒的代表品牌魯酒復(fù)興的新銳品牌魯酒高端白酒的代表品牌核心價(jià)值純糧的、淡雅的、舒心的代表淄博地方特色的、有親和力的國酒傳統(tǒng)工藝的代表作國寶級釀酒大師傳世之作品質(zhì)卓越品位稀有的鑒賞級之作品牌品質(zhì)個(gè)性低度、和順、舒心、柔美高度、厚重、回味、稀有品牌識別藍(lán)色系包裝淡雅大四特有的乳化玻璃瓶黑色、咖啡色系個(gè)性化包裝；黑色、咖啡色玻璃瓶噴鈾品牌聯(lián)想氣質(zhì)清純脫俗、高雅端莊的名門之秀品質(zhì)卓越品位稀有的大師之作、國酒傳統(tǒng)工藝的典范22二、淡雅系列和真釀系列的品牌規(guī)劃三、新產(chǎn)品組合與價(jià)格體系規(guī)劃1、新產(chǎn)品組合淡雅系列淡雅典范500毫升/瓶1×6/件酒店裝商超裝淡雅系列的高端產(chǎn)品、形象產(chǎn)品淡雅大四790毫升/瓶、6瓶/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、老大四替代產(chǎn)品淡雅小四450毫升/瓶1×6/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）商超流通產(chǎn)品淡雅系列主推產(chǎn)品、終端產(chǎn)品新世紀(jì)經(jīng)典450毫升/瓶1×6/件常規(guī)裝終端型產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品新世紀(jì)珍品450毫升/瓶1×6/件常規(guī)裝終端主推產(chǎn)品真釀系列真釀20年500毫升/瓶1×6/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）商超流通產(chǎn)品高端形象產(chǎn)品、企業(yè)標(biāo)桿性產(chǎn)品真釀15年500毫升/瓶1×6/件酒店專供產(chǎn)品（有酒店專供標(biāo)志）商超流通產(chǎn)品真釀系列主推產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品23三、新產(chǎn)品組合與價(jià)格體系規(guī)劃1、新產(chǎn)品組合淡淡雅典范500毫2、新產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃1）、淡雅大四價(jià)格體系①、酒店直銷:供價(jià)售價(jià)酒店利潤固定回收促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元348元58元150元/件30元/件≥13元/件6元/件1元/件10元/件60元/件242、新產(chǎn)品價(jià)格體系規(guī)劃供價(jià)售價(jià)酒店固定促銷包②、商超直銷：供價(jià)售價(jià)商超利潤促銷費(fèi)用包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼公關(guān)費(fèi)用費(fèi)用總額件瓶件瓶198元33元237元39.6元39元/件≥13元/件6元/件1元/件10元/件30元/件③、淡雅大四分銷價(jià)格體系供價(jià)售價(jià)流通利潤消費(fèi)者促銷包裝回收運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼費(fèi)用總額費(fèi)用比例件瓶件瓶198元33元228元38元30元/件6元/件6元/件1元/件31元/件17.2℅25②、商超直銷：供價(jià)售價(jià)商超促銷包裝運(yùn)費(fèi)公關(guān)費(fèi)用件瓶件瓶1984、分銷商返利：返利項(xiàng)目主要考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)金額兌現(xiàn)時(shí)間月度返利10元（件）負(fù)責(zé)分銷區(qū)域的月度鋪貨率2元/件，未達(dá)標(biāo)不獎(jiǎng)勵(lì)月度有固定車輛負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的銷售工作2元/件，無專車不獎(jiǎng)勵(lì)沒有低于規(guī)定的限價(jià)銷售3元/件沒有區(qū)域外市場的竄貨行為3元/件季度返利（件）銷售任務(wù)及數(shù)量達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3元/件×完成任務(wù)比例季度合作積極，政策執(zhí)行到位，服務(wù)到位3元/件產(chǎn)品主銷獎(jiǎng)勵(lì)，未主動(dòng)經(jīng)營競爭產(chǎn)品2元/件總經(jīng)理特別獎(jiǎng)勵(lì)年度264、分銷商返利：返利項(xiàng)目主要考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)金額兌現(xiàn)時(shí)間月度2）、淡雅小四直銷價(jià)格體系3）、淡雅小四辦事處分銷運(yùn)作4)、新世紀(jì)經(jīng)典和新世紀(jì)珍品直銷價(jià)格體系

5）、淡雅典范直銷價(jià)格體系6）、真釀系列直銷價(jià)格體系272）、淡雅小四直銷價(jià)格體系3）、淡雅小四辦事處分銷運(yùn)作4)全品項(xiàng)四、新產(chǎn)品的市場布局規(guī)劃滲透開發(fā)市場重點(diǎn)培育市場根據(jù)地市場增長市場時(shí)間延伸產(chǎn)品層面市場層面張店臨淄桓臺淄川濰坊濱州周村博山全品項(xiàng)側(cè)重淡雅系列經(jīng)典、珍品其它品系輻射、帶動(dòng)淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品28全品項(xiàng)四、新產(chǎn)品的市場布局規(guī)劃滲透開發(fā)市場重點(diǎn)培育市場根據(jù)地五、新產(chǎn)品推廣的營銷模式規(guī)劃1、分別市場和推廣階段的營銷模式選擇與組合品種導(dǎo)入期成長期成熟期核心市場張店、臨淄淡雅典范真釀20年真釀15年酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會員制酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會員制直分銷模式淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品酒店直銷（終端盤中盤）直分銷模式深度分銷發(fā)展市場淄川、博山、周村、桓臺淡雅典范真釀20年真釀15年酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會員制酒店直銷（消費(fèi)者盤中盤）VIP會員制直分銷模式淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品酒店直銷（終端盤中盤）直分銷模式深度分銷模式培育市場濰坊、濱州淡雅大四、小四、經(jīng)典、珍品酒店直銷（終端盤中盤）代理制下的直分銷模式代理制下的深度分銷模式29五、新產(chǎn)品推廣的營銷模式規(guī)劃品種導(dǎo)入期成長期成熟期核說明：1、鑒于百糧春市場現(xiàn)狀，新品入市導(dǎo)入期，在各個(gè)市場統(tǒng)一在辦事處新品事業(yè)部直銷的體制下，利用終端盤中盤和消費(fèi)者盤中盤等模式啟動(dòng)市場，帶動(dòng)鋪貨和動(dòng)銷。2、外圍線上廣告?zhèn)鞑サ暮暧^造勢，與終端客情、一店一策、店內(nèi)推廣、核心人群公關(guān)溝通相結(jié)合，實(shí)施戰(zhàn)術(shù)聯(lián)動(dòng)。3、待終端推廣出現(xiàn)營銷拐點(diǎn)，產(chǎn)品推廣進(jìn)入成長期，可根據(jù)不同市場的資源配置、市場基礎(chǔ)與品牌影響力，進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)型與優(yōu)化升級。4、無論直分銷還是深度營銷模式的選擇與實(shí)施，對渠道優(yōu)秀經(jīng)銷商資源的整合與有效利用，都是極為重要的關(guān)鍵。5、價(jià)格體系和市場秩序和營銷模式的選擇相關(guān)，但歸根結(jié)底是廠家的市場管控舉措與力度問題。新品的入市推廣從一開始就必須在戰(zhàn)略的高度予以充分的重視。30說明：1、鑒于百糧春市場現(xiàn)狀，新品入市導(dǎo)入期，在各個(gè)市六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃1、新品系列廣告訴求策略百糧春整體品牌訴求：古法真釀·淡雅香淡雅百糧春系列：品牌定位訴求：淡雅典范品牌感性訴求：淡雅百糧春，越喝越舒心百糧真釀系列：大師之作國酒淵源31六、新品推廣的傳播策略規(guī)劃1、新品系列廣告訴求策略312、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略1、真釀系列淄博地內(nèi)市場

投放策略：根據(jù)地市場（張店、臨淄）前置性的重點(diǎn)投入重點(diǎn)培育市場（桓臺、淄川）利用中心城區(qū)的輻射帶動(dòng)作用滲透型市場（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。操作手法：常規(guī)媒體，采取脈沖式排期手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。相應(yīng)的門頭、店招需要選擇性投放，。店內(nèi)廣告物料核心店全面投放322、產(chǎn)品媒體選擇與投放策略1、真釀系列32外埠市場

投放策略：隨著真釀系列的市場導(dǎo)入，樹立百糧春中高檔產(chǎn)品的品牌形象，對淡雅系列珍品進(jìn)行高端拉動(dòng)和策應(yīng)

操作方式：公交車體、戶外廣告的品牌形象長期展示，線下廣告尤其是X展架、砸金蛋的模型的無差別投放，營造市場氛圍。33外埠市場33

淡雅系列

淄博地內(nèi)市場投放策略根據(jù)地市場重點(diǎn)投入，配合擺桌、刮獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的快速動(dòng)銷；重點(diǎn)培育市場（桓臺、淄川）活化店內(nèi)生動(dòng)化物料，營造終端銷售氛圍滲透開發(fā)型市場（博山、周村）靈活投入終端物料，提高費(fèi)用使用效率。

操作手法常規(guī)媒體，采取脈沖式的投放手段，同時(shí)配合黃金銷售日的集中性投放。淡雅系列的中檔價(jià)位，相應(yīng)的門頭、店招的覆蓋式投放。店內(nèi)廣告物料終端店全面投放34淡雅系列34外埠市場

投放策略采用“耕耘”和“掠奪”相結(jié)合的復(fù)合式投入方式。

操作方式：公交車體、戶外廣告的品牌形象長期展示線下廣告用好擺桌、X展架營造店內(nèi)氛圍，刮刮卡啟動(dòng)消費(fèi)者。35外埠市場353、分階段傳播策略

真釀系列

產(chǎn)品導(dǎo)入期

以提升百糧春品牌為廣告目標(biāo),提高真釀系列知名度和消費(fèi)者對大師之作·國酒淵源的理解度及記憶度;開拓市場,誘導(dǎo)核心消費(fèi)群對真釀系列產(chǎn)生初步印象和需求,愿意嘗試并逐漸接受。廣告宣傳采用點(diǎn)對點(diǎn)的媒介組合,深入圍繞核心消費(fèi)群，整合系統(tǒng)訴求“大師之作·國酒淵源”、“古法真釀·淡雅香”363、分階段傳播策略真釀系列36產(chǎn)品成長期引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌選購,提高指名購買率；爭取核心目標(biāo)人群對真釀系列的正確、全面了解,提高產(chǎn)品美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象。采取說服性廣告策略,以品牌廣告為主,并鞏固產(chǎn)品概念。訴求重點(diǎn)放在真釀系列與競爭產(chǎn)品（老釀坊、井窖系列）差異上,突出國寶級釀造大師賴高懷的傾世力作追溯百糧春釀酒的淵源歷史，37產(chǎn)品成長期采取說服性廣告策略,以品牌廣告為主,并鞏固淡雅系列

市場導(dǎo)入期以產(chǎn)品的升級換代為廣告目標(biāo),提高淡雅大四星和新世紀(jì)珍品的知名度，誘導(dǎo)并培育消費(fèi)者對淡雅系列的概念的接受，吸引輿論領(lǐng)袖率先嘗試廣告宣傳采用全方位密集傳播，深入介紹淡雅系列的差異化所在，訴求“淡雅百糧春，越喝越舒心”，引導(dǎo)大眾消費(fèi)者嘗試性購買38淡雅系列38產(chǎn)品成長期進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知度，培育消費(fèi)者的美譽(yù)度和忠誠度通過公關(guān)促銷活動(dòng)，帶動(dòng)大眾消費(fèi)的跟進(jìn)，培養(yǎng)部分消費(fèi)者的習(xí)慣性購買和重復(fù)購買廣告宣傳以配合公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)為主，除繼續(xù)提示消費(fèi)者品牌購買外，訴求“古法真釀·淡雅香”，烘托銷售氛圍。39產(chǎn)品成長期39第四部分2008年度百糧春新品推廣計(jì)劃40第四部分2008年度百糧春新品推廣計(jì)劃40一、總體市場銷售目標(biāo)分解41一、總體市場銷售目標(biāo)分解411、市場分解（單位：萬元）市場任務(wù)張店臨淄桓臺濱州濰坊博山淄川周村500014251215780200300200780100421、市場分解（單位：萬元）市場張店臨淄桓臺濱州濰坊博山淄2、產(chǎn)品分解（單位：萬元）產(chǎn)品銷量大四星小四星淡雅典范經(jīng)典珍品真釀15真釀2050001800800500600600400300432、產(chǎn)品分解（單位：萬元）產(chǎn)品大四星小四星淡雅典范經(jīng)典3、日期分解（單位：萬元）月份銷量123456789101112大四星110120140130130110120130160200220230小四星3040304070708080809090100淡雅典范202020303030304060807070經(jīng)典203020304040506060907090珍品203020304040506060907090真釀1552015203030304040605060真釀2051015153025253030403540總計(jì)2102702602953703453854404906506055000443、日期分解（單位：萬元）月份123456789104、區(qū)域市場銷售品種及任務(wù)量細(xì)分（單位：萬元）

產(chǎn)品市場大四星小四星珍品經(jīng)典典范真釀15真釀20張店60020014014016010085臨淄4901301401401459080桓臺2801209090807050淄川2801209090807050濰坊1804040102010濱州60204040102010博山60204040102010周村301020205105454、區(qū)域市場銷售品種及任務(wù)量細(xì)分（單位：萬元）產(chǎn)品大二、2008年各區(qū)域市場新品營銷推廣計(jì)劃46二、2008年各區(qū)域市場新品營銷推廣計(jì)劃461、張店、臨淄市場階段性營銷推廣計(jì)劃471、張店、臨淄市場階段性營銷推廣計(jì)劃47

第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)張店365萬元臨淄310萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展至260家；2）核心酒店不少于100家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)150家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。48

第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重第二階段（08年4月16日——08年8月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)張店290萬元臨淄245萬元產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)310家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造全新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達(dá)到40%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達(dá)到40%。3）準(zhǔn)成熟市場網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。49第二階段（08年4月16日——08年8月15日）階段性目標(biāo)工第三階段（08年8月16日—08年10月30日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)張店350萬元臨淄300萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場針對分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。50第三階段（08年8月16日—08年10月30日）階段性目標(biāo)工第四階段（08年11月1日—2007年12月31日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)張店490萬元臨淄420萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點(diǎn)，抑制競爭對手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。51第四階段（08年11月1日—2007年12月31日）階段性目2、桓臺、淄川市場階段性營銷推廣計(jì)劃522、桓臺、淄川市場階段性營銷推廣計(jì)劃52第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)桓臺190萬元淄川190萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150家；2）核心酒店不少于70家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)100家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展20家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。53第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷第二階段（08年4月16日—08年8月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)桓臺150萬元淄川150萬元產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達(dá)到60%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達(dá)到60%。3）準(zhǔn)成熟市場網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。54第二階段（08年4月16日—08年8月15日）階段性目標(biāo)工第三階段（08年8月16日—08年10月30日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)桓臺200萬元淄川200萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場針對分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。55第三階段（08年8月16日—08年10月30日）階段性目第四階段（08年11月1日--2007年12月31日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)桓臺280萬元淄川280萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點(diǎn)，抑制競爭對手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。56第四階段（08年11月1日--2007年12月31日）階3、濱州、濰坊市場階段性營銷推廣計(jì)劃573、濱州、濰坊市場階段性營銷推廣計(jì)劃57第一階段（--08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)濱州50萬元濰坊75萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展150家；2）核心酒店不少于50家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)80家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。58第一階段（--08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目第二階段（08年4月16日—08年8月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)濱州40萬元濰坊60萬元產(chǎn)品目標(biāo)1）、完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)350家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊縣：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達(dá)到50%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達(dá)到60%。3）準(zhǔn)成熟市場網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。59第二階段（08年4月16日—08年8月15日）階段性目標(biāo)工第三階段（08年8月16日——08年10月30日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)濱州50萬元濰坊60萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店50家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場針對分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。60第三階段（08年8月16日——08年10月30日）階段性目標(biāo)第四階段（08年11月1日——2007年12月31日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)濱州70萬元濰坊105萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊縣：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點(diǎn)，抑制競爭對手大客戶目標(biāo)1）市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。2）郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。61第四階段（08年11月1日——2007年12月31日）階段性4、博山、周村市場階段性營銷推廣計(jì)劃624、博山、周村市場階段性營銷推廣計(jì)劃62第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)博山50萬元周村25萬元產(chǎn)品目標(biāo)淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作全面展開；其它品種完成鋪貨工作，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷；渠道目標(biāo)1）每地A、B類酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展100家；2）核心酒店不少于40家3）零端及便利店在第一階段拓展網(wǎng)點(diǎn)60家。4）淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品導(dǎo)入，使其在A、B類酒店鋪貨率達(dá)到30%。大客戶目標(biāo)4月15日以前，大客戶的擴(kuò)展30家以上。營銷組織建設(shè)目標(biāo)業(yè)務(wù)考核機(jī)制的完善與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化壯大。根據(jù)市場情況，每地新品事業(yè)部再增加5名業(yè)務(wù)員。63第一階段（—08年4月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目第二階段（08年4月16日——08年8月15日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)博山40萬元周村20萬元產(chǎn)品目標(biāo)完成淡雅典范、真釀系列產(chǎn)品在市區(qū)的鋪貨工作；渠道目標(biāo)市區(qū)：1）酒店網(wǎng)點(diǎn)拓展家，零端及名優(yōu)煙酒店拓展網(wǎng)點(diǎn)200家。2）繼續(xù)打造家原核心形象酒店，打造家新名優(yōu)煙酒店。3）名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺）4）大中型超市促銷活動(dòng)。郊縣：1）在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端渠道鋪貨率達(dá)到50%。2）重點(diǎn)主推系列，使其在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的鋪貨率達(dá)到50%。3）準(zhǔn)成熟市場網(wǎng)絡(luò)重心下沉，全面建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約網(wǎng)絡(luò)。4）確定新增的個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。5）重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店、核心名優(yōu)煙酒店的建立提升40%。促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。大客戶目標(biāo)重點(diǎn)大客戶的維護(hù)和拜訪，通過不同形式的活動(dòng)、客情溝通來繼續(xù)增加大客戶數(shù)量。64第二階段（08年4月16日——08年8月15日）階段性目標(biāo)工第三階段（08年8月16日——08年10月30日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)博山50萬元周村25萬元渠道目標(biāo)市區(qū)：1）持續(xù)名優(yōu)煙酒店全方位的產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；持續(xù)打造家核心形象酒店。新增核心名優(yōu)煙酒店40家。2）系列產(chǎn)品在各主要渠道鋪貨率達(dá)到80%以上。3）中秋節(jié)針對消費(fèi)者、渠道商的大型促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施。4）大型商超針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)5）針對各種團(tuán)購渠道的促銷推廣活動(dòng)，推動(dòng)團(tuán)購上量。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）分銷網(wǎng)點(diǎn)和終端網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)產(chǎn)品展示與形象推廣（配套政策出臺，造勢工作拉至高點(diǎn)）；2）中秋節(jié)前25天左右，各重點(diǎn)市場針對分銷商的定貨活動(dòng)；3）主要大客戶人群的拜訪、溝通、饋贈。4）新增重點(diǎn)郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場全方位的拓展、推廣、造勢提升。3、促銷目標(biāo)各個(gè)渠道開展系列的促銷活動(dòng)，營造銷售氛圍，提升市場覆蓋率和銷量。65第三階段（08年8月16日——08年10月30日）階段性目標(biāo)第四階段（08年11月1日——2007年12月31日）階段性目標(biāo)工作重點(diǎn)銷量目標(biāo)博山75萬元周村35萬元渠道目標(biāo)市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：1）集中精力做銷售，推動(dòng)銷售上量。2）密切監(jiān)控市場秩序，關(guān)注市場價(jià)格，加大監(jiān)管力度。廣宣目標(biāo)搶占市區(qū)核心媒體資源，全面宣傳造勢，搶占制高點(diǎn)，抑制競爭對手大客戶目標(biāo)市區(qū)大客戶的公關(guān)拜訪和維護(hù)。郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，根據(jù)具體情況擴(kuò)大大客戶渠道資源。66第四階段（08年11月1日——2007年12月31日）階段性第五部分營銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合67第五部分營銷工作的實(shí)施路徑與戰(zhàn)術(shù)組合67一、營銷工作實(shí)施方法68一、營銷工作實(shí)施方法68交納進(jìn)店費(fèi)的方式或其它形式進(jìn)店；借助原有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入

；新品帶力度現(xiàn)金鋪貨或不帶力度賒銷

；贈酒作為陳列品終端的物料配合（海報(bào)、X展架、POP等），促銷人員的口碑宣傳，客情服務(wù)與溝通的配合等等；關(guān)鍵詞：溝通、說服1、渠道拓展—新品鋪貨技巧時(shí)時(shí)拜訪，至少三天一次；時(shí)刻了解競品情況；終端建設(shè)要做到“六個(gè)一”；終端促銷拉動(dòng)；開展VIP核心酒店工程。2、核心酒店渠道建設(shè)核心地理位置；一定的店面規(guī)模；良好的配合度；積極的銷售態(tài)度；3、核心酒店渠道建設(shè)69交納進(jìn)店費(fèi)的方式或其它形式進(jìn)店；1、渠道拓展—新品鋪貨技團(tuán)購單位和群體確定：政府、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；市政府、大中小學(xué)校、軍隊(duì)等政府、事業(yè)單位；稅務(wù)、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；本地的龍頭企業(yè).4、團(tuán)購及核心人群的開發(fā)建設(shè)常組織會議和培訓(xùn)的單位中左右采購的人員

；；稅務(wù)、電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)；本地的龍頭企業(yè)

5、集團(tuán)消費(fèi)公關(guān)對象明確目標(biāo)消費(fèi)群，搜集客戶資料

；客戶拜訪

；

客戶公關(guān)：抓住關(guān)鍵人，實(shí)施利益驅(qū)動(dòng)

；

持續(xù)性、有步驟地拜訪

；6、集團(tuán)渠道開發(fā)步驟70團(tuán)購單位和群體確定：政府、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；4、團(tuán)購及7、渠道運(yùn)作模式1）、根據(jù)地市場和重點(diǎn)培育市場:導(dǎo)入期以廠家直銷方式實(shí)施對終端和核心客戶的“盤中盤”操作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)動(dòng)銷，營造聲勢；成長期以直銷帶動(dòng)分銷，整合合約分銷商資源，以廠家業(yè)代協(xié)銷促進(jìn)分銷深廣覆蓋市場，以服務(wù)和督導(dǎo)掌控市場。2）、滲透開發(fā)市場：導(dǎo)入期以廠家直銷方式實(shí)施對終端和核心客戶的“盤中盤”操作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)動(dòng)銷，營造聲勢；成長期通過對代理商資源的整合，發(fā)展代理制+廠家協(xié)銷或廠家直銷+代理商+和約分銷商的復(fù)合型模式運(yùn)作市場

717、渠道運(yùn)作模式1）、根據(jù)地市場和重點(diǎn)培育市場:導(dǎo)入期以廠家8、渠道精細(xì)化運(yùn)作管理工具

1、渠道運(yùn)作管理規(guī)范：一張圖、一條線、兩張表、八確定

728、渠道精細(xì)化運(yùn)作管理工具1、渠道運(yùn)作管理規(guī)范：一張2、業(yè)務(wù)終端拜訪規(guī)范：一看、二問、三記錄、四陳述、五動(dòng)手、六確認(rèn)、七感謝

732、業(yè)務(wù)終端拜訪規(guī)范：一看、二問、三記錄、四陳述、五動(dòng)手二、形象傳播工具74二、形象傳播工具741、線上廣告2、線下廣告3、事件營銷與概念公關(guān)751、線上廣告2、線下廣告3、事件營銷與概念公關(guān)75第六部分

2008年度新品促銷活動(dòng)規(guī)劃

76第六部分76“圓夢2008”暢飲百糧春，夢想變成真——百糧春2008年度新品推廣促銷規(guī)劃

2008年是激動(dòng)人心的一年，是圓夢的一年：中國迎來奧運(yùn)，圓了幾個(gè)世紀(jì)的奧運(yùn)夢想；運(yùn)動(dòng)員走上領(lǐng)獎(jiǎng)臺，圓了孜孜追求的金牌夢想；百糧春新品上市，圓了產(chǎn)品升級、品牌提升的夢想。2008，關(guān)鍵的一年！緊緊圍繞“圓夢”這一主題，特別制定“暢飲百糧春，夢想變成真——圓夢2008”新品推廣促銷規(guī)劃。77“圓夢2008”2008年是激動(dòng)人心的一年，圓夢2008活動(dòng)一：“喝真釀，砸金蛋，圓夢2008”

活動(dòng)主題：喝真釀砸金蛋，積金攢銀獎(jiǎng)不斷產(chǎn)品賣點(diǎn)：砸金蛋，中金銀，積越多，獎(jiǎng)越多

目標(biāo)對象：終端消費(fèi)者活動(dòng)相關(guān)情況：把淡雅典范、真釀15和真釀20的獎(jiǎng)卷加到金蛋中，每張獎(jiǎng)卷印上中獎(jiǎng)金銀重量，活動(dòng)內(nèi)容、形式和兌獎(jiǎng)地點(diǎn)等。兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：淄博較有名的金銀店活動(dòng)形式：消費(fèi)者喝此三種酒任一種，都可獲不同克重的金銀可以積攢，到指定金店選擇或制作喜歡的金銀飾品或禮品。每月、季、年累計(jì)積攢金或銀最多的消費(fèi)者，取前三名，給予獎(jiǎng)勵(lì)，沒取上的通過抽獎(jiǎng)，產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：酒店、大超活動(dòng)時(shí)間：2008年78圓夢2008活動(dòng)一：活動(dòng)主題：喝真釀砸金蛋，積金圓夢2008活動(dòng)二“免費(fèi)品嘗，暢飲不限量”

活動(dòng)目的：提高終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋信息活動(dòng)方式：消費(fèi)者免費(fèi)品嘗活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：酒店活動(dòng)時(shí)間：—2008年4月15日79圓夢2008活動(dòng)二活動(dòng)目的：79圓夢2008活動(dòng)三“暢飲百糧春，夢想變成真”百糧春杯百對新人迎奧運(yùn)大型婚禮活動(dòng)

活動(dòng)目的：營造轟動(dòng)效應(yīng)，提升百糧春的知名度通過強(qiáng)有力的促銷，刺激購買，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量通過活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大婚慶用酒市場份額活動(dòng)形式：在淄博遴選100對新人，以“同賀奧運(yùn)，共圓夢想”為主題，舉行集體婚禮活動(dòng)地點(diǎn)：淄博市中心廣場活動(dòng)時(shí)間：2008年8月8日80圓夢2008活動(dòng)三活動(dòng)目的：80圓夢2008活動(dòng)四“暢飲百糧春，真情報(bào)師恩”活動(dòng)目的：

讓更多的消費(fèi)者品嘗真釀提升淡雅系列、真釀系列酒的知名度和美譽(yù)度活動(dòng)方式：

淄博市高考文理科前五名的考生憑有效證件和高考成績單，可免費(fèi)領(lǐng)取百糧真釀15年兩箱（暫定）。淄博市2008年高考學(xué)生到指定地點(diǎn)購買百糧春系列酒，憑大學(xué)錄取通知書可享受8折優(yōu)惠?；顒?dòng)地點(diǎn)：各大便利店、超市活動(dòng)時(shí)間：2008年6月15至10月1日81圓夢2008活動(dòng)四活動(dòng)目的：81圓夢2008活動(dòng)五圓夢大投籃活動(dòng)目的：拉動(dòng)終端銷量；通過趣味活動(dòng)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度?；顒?dòng)方式：活動(dòng)期間，凡購買百糧春系列新品（具體產(chǎn)品待定）一瓶者，憑購物小票可參加投籃一次（100%中獎(jiǎng)）。投中者可免費(fèi)獲得百糧春（產(chǎn)品、規(guī)格待定）一瓶。投不中者可免費(fèi)獲得紀(jì)念品一份?；顒?dòng)地點(diǎn)：大超活動(dòng)時(shí)間：2008年4月16日-2008年8月15日82圓夢2008活動(dòng)五活動(dòng)目的：82圓夢2008活動(dòng)六得銷售獎(jiǎng)牌，圓夢2008中秋定貨會活動(dòng)主題：為了更好的回報(bào)廣大經(jīng)銷商朋友，中秋節(jié)前隆重推出此活動(dòng)目標(biāo)對象：合約分銷商活動(dòng)內(nèi)容：對在百糧春2008上半年度的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，頒發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)牌宣講百糧春新品2008中秋節(jié)訂貨政策對經(jīng)銷商進(jìn)行“區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展中常遇到的八大問題及應(yīng)對策略”“經(jīng)銷商的品牌化發(fā)展”的專題培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)間：2008年8月15日-2008年9月25日活動(dòng)地點(diǎn)：淄博飯店83圓夢2008活動(dòng)六活動(dòng)主題：83圓夢2008活動(dòng)七和諧共贏，夢想成真，抽百萬大獎(jiǎng)活動(dòng)目的：配合新品上市，刺激經(jīng)銷商訂貨；通過豐厚的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)經(jīng)銷商持續(xù)訂貨熱情；增加經(jīng)銷商的節(jié)日進(jìn)貨量，提高產(chǎn)品的節(jié)日市場占有率；穩(wěn)固和經(jīng)銷商之間的客情，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。目標(biāo)對象：合作經(jīng)銷商活動(dòng)方式：季度銷售額累計(jì)達(dá)到ⅹ元（以進(jìn)貨量金額計(jì)算）的，參加公司組織的季度抽獎(jiǎng)活動(dòng)。全年銷售額累計(jì)達(dá)到ⅹ元（以進(jìn)貨量金額計(jì)算）的，參加公司組織的年終抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：中秋節(jié)訂貨會期間、春節(jié)年終訂貨會期間。84圓夢2008活動(dòng)七活動(dòng)目的：84圓夢2008活動(dòng)八圓夢2008，雙節(jié)禮上禮活動(dòng)主題：圓夢2008，雙節(jié)禮上禮目標(biāo)對象：和約分銷商促銷活動(dòng)產(chǎn)品：新品系列活動(dòng)內(nèi)容：宣講針對銷售通路的新品決戰(zhàn)春節(jié)銷售政策，刺激各級分銷商批量進(jìn)貨。對百糧春整年度優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行表彰，頒發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)牌。宣講百糧春新品2009春節(jié)訂貨政策。對參會經(jīng)銷商進(jìn)行專題培訓(xùn)?；顒?dòng)時(shí)間：2008年12月25日-2009年2月6日活動(dòng)地點(diǎn)：淄博飯店85圓夢2008活動(dòng)八活動(dòng)主題：圓夢2008，雙節(jié)禮上禮85活動(dòng)九百糧真釀系列新品上市新聞發(fā)布會活動(dòng)形式：百