企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究-以人民幣江摩托為例

...wd......wd......wd...企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究-以人民幣江摩托為例【摘要】隨著世界經(jīng)濟一體化的開展，人民幣江摩托得到了蓬勃的開展，對國家經(jīng)濟的推動作用日益明顯。中小企業(yè)是國家經(jīng)濟的重要組成局部，是推動科學(xué)技術(shù)進步的主要力量。面對大企業(yè)的市場競爭，人民幣江摩托的開展引起了社會的廣泛關(guān)注。在此背景下，本文簡述了人民幣江摩托的營銷現(xiàn)狀，分析了人民幣江摩托營銷存在的問題，例如營銷觀念落后，營銷方式單一等等，并提出相應(yīng)的開展策略，例如樹立營銷觀念，選擇多種營銷模式，進展4P營銷組合與網(wǎng)絡(luò)營銷等措施，希望提升人民幣江摩托的營銷能力，促進人民幣江摩托的持續(xù)開展，是具有現(xiàn)實意義的研究課題?！娟P(guān)鍵詞】中小企業(yè),營銷，策略目錄1.引言31.1背景和意義31.2研究的方法32.我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀33人民幣江摩托營銷問題分析43.1營銷觀念落后43.2營銷模式單一53.3營銷能力差53.4人民幣江摩托營銷人才急缺53.5潛江摩托開展戰(zhàn)略規(guī)劃滯后54.人民幣江摩托營銷創(chuàng)新的途徑64.1樹立新的營銷理念64.2多種營銷模式的選擇64.2.1“縫隙營銷〞戰(zhàn)略模式64.2.2“寄生營銷〞戰(zhàn)略模式64.2.3與大企業(yè)合作的戰(zhàn)略模式74.2.4人民幣江摩托聯(lián)合營銷戰(zhàn)略模式74.3.4P營銷組合策略74.3.1產(chǎn)品策略74.3.2價格策略84.3.3渠道策略84.3.4促銷策略84.4整合多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，進展網(wǎng)絡(luò)營銷。85.結(jié)論9參考文獻10致謝111.引言1.1背景和意義隨著我國參加WTO后，中國產(chǎn)業(yè)構(gòu)造進展了調(diào)整，形成了企業(yè)規(guī)模擴大與企業(yè)小型化同時并存的格局。經(jīng)濟全球化使我國中小企業(yè)也能進入國際市場，能參與國內(nèi)市場的國際競爭，具有更多的商機或市場時機。它既有利于我國中小企業(yè)具有勞動與資源對比優(yōu)勢的產(chǎn)品出口，又有利于興旺國家把勞動與資源密集型產(chǎn)業(yè)或某些生產(chǎn)環(huán)節(jié)向我國轉(zhuǎn)移，這對我國中小企業(yè)提供了更廣闊的開展空間。意義：機遇與挑戰(zhàn)總是并存的。經(jīng)濟全球化在加速世界經(jīng)濟開展的同時，將會更進一步形成全球經(jīng)濟過剩。興旺國家的商品輸入、資本輸入、品牌輸入與跨國公司進入及國內(nèi)企業(yè)集團化的開展，將會對中小企業(yè)形成嚴峻的挑戰(zhàn)。在如此劇烈的競爭中，中小企業(yè)若何提升營銷手段，提升競爭力，在劇烈的市場中占有一席之地，成為中小企業(yè)開展的關(guān)鍵問題。因此通過對人民幣江摩托中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀進展研究，提出我國中小企業(yè)的營銷開展策略，希望促進中小企業(yè)持續(xù)安康開展。1.2研究的方法理論研究方案步驟：1、初級階段搜集資料，做好調(diào)研準(zhǔn)備。在浙江省數(shù)字圖書館查閱相關(guān)資料，并做好調(diào)研的準(zhǔn)備2、然后調(diào)研基本情況，匯總、統(tǒng)計、提取、對比調(diào)研結(jié)果。收集整理起來供論文寫作用。3、再進展理論論證，最后形成論文。2.我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟的迅速開展，我國已經(jīng)進入買方市場，劇烈的市場競爭和銷售困難成為制約企業(yè)開展的問題。市場已經(jīng)進入到一個由市場營銷、社會營銷、關(guān)系營銷等相結(jié)合的整合營銷時期。但在我國中小企業(yè)中，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等傳統(tǒng)營銷觀念至今仍占主導(dǎo)地位。在中小企業(yè)中推銷和廣告受到越來越多的重視，許多企業(yè)擴大了銷售隊伍和廣告宣傳，但對于產(chǎn)品是否符合消費者需要則很少考慮。在產(chǎn)品出廠時，連產(chǎn)品賣給誰都不清楚。他們不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會大多數(shù)中小企業(yè)對市場調(diào)查、市場預(yù)測和經(jīng)濟效益低不重視，而把注意力放在通過增加產(chǎn)量和銷量而獲利上面。有些企業(yè)則相反，一味地埋頭生產(chǎn)，一點也不關(guān)注推銷。有一些中小企業(yè)制定了營銷戰(zhàn)略，也僅停留在口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，使?fàn)I銷戰(zhàn)略成了裝飾東西。由于戰(zhàn)略迷失，許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動地調(diào)整自己的開展方向，白白浪費優(yōu)勢資源。在今天這樣一個市場競爭格外劇烈、競爭成本急劇上升的微利時代大環(huán)境下，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念是基本不能適應(yīng)企業(yè)開展的，我國中小企業(yè)必需要轉(zhuǎn)變營銷觀念，只有這樣才能不斷促進企業(yè)的開展。3人民幣江摩托營銷問題分析近些年，由于人民幣江摩托的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了變化，人民幣江摩托得到了蓬勃開展。但是，人民幣江摩托由于觀念陳舊、實力有限、人力資源跟不上或者管理水平不高，導(dǎo)致營銷業(yè)績不理想。除了自身無法改變的限制因素外，在某種程度上，營銷模式的選擇已經(jīng)成為廣闊人民幣江摩托的開展瓶頸。3.1營銷觀念落后很多時候人民幣江摩托都被生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念主導(dǎo)，沒有樹立營銷觀念，不重視營銷觀念，他們沒有意識到營銷觀念將會給企業(yè)帶來新的開展空間。有一局部企業(yè)已經(jīng)開場意識營銷時代的到來，進展?fàn)I銷戰(zhàn)略的方案，但是還處于摸索階段，甚至有些企業(yè)直接把國外的營銷模式照搬到企業(yè)。國外的模式雖然先進，但是中小企業(yè)引入進來一定要和自己企業(yè)的開展規(guī)模和開展階段相適應(yīng)，否則再好的營銷方式都不適宜，不利于企業(yè)的開展，不僅無助于企業(yè)的長遠開展，反而使企業(yè)陷入開展的困境。人民幣江摩托曾一度引進國外的先進營銷理念，但是水體不服，在國內(nèi)市場的銷量并不特別理想。3.2營銷模式單一由于企業(yè)的營銷觀念落后，企業(yè)未聘用專業(yè)的營銷人員進展?fàn)I銷模式的選擇，因此企業(yè)在進展?fàn)I銷模式的選擇時，也是毫不專業(yè)的。企業(yè)往往只選擇一種營銷模式，沒有將組合幾種適合的營銷模式，如選擇廣告，或選擇與其他企業(yè)合作，或選擇網(wǎng)絡(luò)營銷等等，總之營銷模式單一，阻礙了企業(yè)的開展。3.3營銷能力差人民幣江摩托最大的弱點在于資源與資本積聚相當(dāng)有限，在規(guī)模上難于和國有大企業(yè)相提并論，更不能與興旺國家的大企業(yè)相比。由于人民幣江摩托經(jīng)濟實力有限，在產(chǎn)品競爭力、廣告、宣傳、公關(guān)等方面的投入，無法與財大氣粗的大企業(yè)相比。因此，市場知名度與市場吸引力也往往不如大型企業(yè)。與進入我國的跨國公司相比，差距更大。隨著我國企業(yè)集團化的開展與外國大企業(yè)的進入，人民幣江摩托無法與其抗衡，因此人民幣江摩托急需提高營銷能力。3.4人民幣江摩托營銷人才急缺由于人民幣江摩托影響力缺乏，盡管許多人民幣江摩托愿意提供優(yōu)厚的薪酬和良好的工作環(huán)境，但往往仍難以招聘到理想的營銷人才。由于人民幣江摩托智力資本與知識能力的積累缺乏，企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有營銷人才也難以迅速成長。由于企業(yè)高素質(zhì)的營銷、管理與技術(shù)人才較少，企業(yè)制度創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力較差，憑感性、經(jīng)歷、直覺進展決策，管理手段單一。同時，由于技術(shù)改造投入缺乏，設(shè)備更新緩慢，技術(shù)陳舊，加之銷售渠道較為單一，市場面較窄，這些均難以應(yīng)對大企業(yè)的挑戰(zhàn)。3.5潛江摩托開展戰(zhàn)略規(guī)劃滯后摩托車產(chǎn)業(yè)作為一個落后的產(chǎn)業(yè)，它在逐漸走下坡路。汽車業(yè)和電動車產(chǎn)業(yè)的快速開展替代了摩托車在市場上的地位，是它的份額在市場上大大萎縮。但是潛江摩托沒有牢牢的把握住市場變化的大趨勢，在產(chǎn)業(yè)調(diào)整和規(guī)劃開展發(fā)面喪失了很好的機遇?？傊?，人民幣江摩托雖然具有應(yīng)變能力強、內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場需求等優(yōu)勢，但整體市場競爭實力較差，企業(yè)的營銷觀念落后，營銷模式單一，營銷能力低，營銷人才急缺，這些都制約著人民幣江摩托的快速開展。因此，人民幣江摩托必須揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，采取特色營銷策略。4.人民幣江摩托營銷創(chuàng)新的途徑4.1樹立新的營銷理念人民幣江摩托要想在市場競爭中占有一席之地，必須跳出以前的舊觀，擺脫至今依然有較大影響的“生產(chǎn)觀念〞和“推銷觀念〞的束縛，堅持以顧客為中心的現(xiàn)代營銷理念。人民幣江摩托要在企業(yè)經(jīng)營活動中，樹立顧客既是上帝又是企業(yè)合作伙伴的思想。人民幣江摩托要轉(zhuǎn)變觀念，拓寬思路，不把大企業(yè)看成競爭對手，而是看成合作伙伴，以大型企業(yè)為自己最大的消費者，為大型企業(yè)提供零部件、配套產(chǎn)品及其服務(wù)，開展成為支持大企業(yè)的中心企業(yè)群。隨著國內(nèi)大型企業(yè)集團的不斷出現(xiàn)與國外跨國公司的進入，人民幣江摩托擠進大企業(yè)集團行列的可能性越來越少。人民幣江摩托應(yīng)充分挖掘“小〞的潛力，發(fā)揮“小〞的優(yōu)勢，樹立以小取勝的新觀念。人民幣江摩托要強化現(xiàn)代營銷觀念，主動推銷企業(yè)，提高企業(yè)的知名度。4.2多種營銷模式的選擇4.2.1“縫隙營銷〞戰(zhàn)略模式由于人民幣江摩托勢單力薄，競爭能力弱，難以和大企業(yè)進展正面的直接競爭和抗衡。人民幣江摩托在勢力壯大之前，最好避實就虛，即首先找到那些大企業(yè)沒有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒有前途和利潤的細分市場作為自己的目標(biāo)市場。這樣，可以避開大企業(yè)的局部威脅，等自己勢力增強；時機成熟之后，再和大型企業(yè)一爭上下。例如山西的南風(fēng)集團的奇強洗衣粉定位戰(zhàn)略便是如此，首先選擇上海微妙、美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)無視的農(nóng)村市場，采取“農(nóng)村包圍城市〞的戰(zhàn)略而開展成全國第一的。4.2.2“寄生營銷〞戰(zhàn)略模式人民幣江摩托可依附大企業(yè)，借勢存在。目前的業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)方式是大企業(yè)與人民幣江摩托合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的局部產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)視下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。同時，小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項零部件，走“專精優(yōu)〞的道路。4.2.3與大企業(yè)合作的戰(zhàn)略模式人民幣江摩托要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢來開展自己。許多大型企業(yè)有著產(chǎn)品品牌優(yōu)勢和市場地位優(yōu)勢，它們在市場上有很強的競爭力。而這些企業(yè)并不是萬能的，它們的開展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件，某些服務(wù)等都需外部提供。潛江摩托完全可以作為這些大企業(yè)在中國市場的外包代理商，來增加自己的品牌知名度和利潤4.2.4人民幣江摩托聯(lián)合營銷戰(zhàn)略模式單個人民幣江摩托雖有點弱不禁風(fēng)，但是，一個凝聚力強的人民幣江摩托命運共同體是堅不可摧的。人民幣江摩托聯(lián)合營銷是“以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨立的企業(yè)在資源與工程上進展合作。〞第一種方式是競爭企業(yè)的聯(lián)合。人民幣江摩托要根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇幾種適合的營銷模式，通過專業(yè)化合作與經(jīng)營，可以到達降低成本與市場風(fēng)險，提高勞動生產(chǎn)率與經(jīng)濟效益的目的，并取得相對的規(guī)模優(yōu)勢，只有這樣才能增加存在時機和盈利能力。4.3.4P營銷組合策略20世紀(jì)的60年代，美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。4.3.1產(chǎn)品策略人民幣江摩托為使自己的產(chǎn)品具有特色，必須不斷改良與開發(fā)新產(chǎn)品。由于模仿創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，可以有效回避率先創(chuàng)新的風(fēng)險和高額投入，人民幣江摩托可以采取模仿和改良相結(jié)合，開發(fā)出仿制性新產(chǎn)品，表達中小型企業(yè)產(chǎn)品策略的特色。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。由于人民幣江摩托資金有限，無法像大企業(yè)那樣大批量生產(chǎn)并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領(lǐng)市場。人民幣江摩托可以選擇小批量、多品種的生產(chǎn)，應(yīng)將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資、密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率。4.3.2價格策略人民幣江摩托應(yīng)該根據(jù)不同產(chǎn)品不同的供求狀況，采取不同的價格策略。有些日用消費品在某一特定供求狀況下實行降價促銷，以價格低的優(yōu)勢擴大市場份額，增強市場競爭力；有些日用消費品在某一特定的時間與地點實行價格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠價促銷，鼓勵居民或大用戶多銷售。同時，根據(jù)不同的渠道特點實施不同的折扣價，確保對中間商有吸引力；根據(jù)顧客不同的心理狀況實行不同的價格策略。人民幣江摩托為社會生產(chǎn)提供的生產(chǎn)資料及為大企業(yè)提供的零部件、配套產(chǎn)品、其它配套服務(wù)產(chǎn)品也可適度采取富有彈性的價格策略。4.3.3渠道策略人民幣江摩托的渠道營銷應(yīng)該具有選擇性、專項性與創(chuàng)新性。人民幣江摩托由于經(jīng)濟實力有限，不應(yīng)采取廣泛分銷策略，而應(yīng)僅選擇少數(shù)與企業(yè)關(guān)系好的高素質(zhì)的中間商來推銷產(chǎn)品，也可與大企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，視大企業(yè)為消費者，與之建設(shè)專項性直銷的銷售渠道[7]。同時，人民幣江摩托應(yīng)進展渠道策略創(chuàng)新，以關(guān)系營銷作為構(gòu)筑分銷渠道體系的理論基石，人民幣江摩托與中間商建設(shè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成利益共同體，增強渠道競爭力，并盡快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷的直銷渠道體系，為人民幣江摩托走進國際市場或參與國內(nèi)市場的國際競爭創(chuàng)造有利條件。4.3.4促銷策略人民幣江摩托的促銷策略應(yīng)有自己的特色，突出柔性化促銷，即不把大量金人民幣投入到廣告等硬件促銷手段中去，更多地采取有人情味的全員促銷、關(guān)系促銷及多種方式與消費者進展雙向溝通等柔性化促銷策略。4.4整合多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，進展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著信息技術(shù)的快速開展，網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)的影響作用越來越大。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成局部，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進展的借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網(wǎng)絡(luò)品牌，開拓產(chǎn)品或服務(wù)市場，發(fā)布企業(yè)信息，提供技術(shù)支持，進展網(wǎng)上市場調(diào)研等活動。人民幣江摩托通過互聯(lián)網(wǎng)捕捉信息，創(chuàng)造商機，使網(wǎng)上經(jīng)營活動的整體效益最大化。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有獨特的優(yōu)勢。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對傳統(tǒng)經(jīng)濟的不斷滲透，利用網(wǎng)絡(luò)進展?fàn)I銷正成為一種潮流和企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的一種基本存在方式，網(wǎng)絡(luò)營銷被越來越多的企業(yè)特別是人民幣江摩托視為未來贏得競爭優(yōu)勢的途徑和手段之一。依據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用internet網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現(xiàn)24小時全球在線營銷及客戶服務(wù)支持。因此人民幣江摩托應(yīng)該大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷，常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、整合營銷、博客營銷、郵件列表、E-mail營銷、等。搜