2015年4月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

0018620154

1、【單選題】美國(guó)談判協(xié)會(huì)前會(huì)長(zhǎng)尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書是（）

《談判的藝術(shù)》

《談判的手冊(cè)》

A:

《談判的實(shí)踐》

B:

《合同談判手冊(cè)》

C:

答D:案：A

解析：《談判的藝術(shù)》是美國(guó)談判協(xié)會(huì)前會(huì)長(zhǎng)尼爾龍伯格曾出版的有關(guān)談判的書。

2、【單選題】正常情況下，一般人每次眨眼不超過1秒，每分鐘眨眼（）

4～7次

4～8次

A:

5～7次

B:

5～8次

C:

答D:案：D

解析：正常情況下，一般人每分鐘眨眼5次～8次，每次眨眼一般不超過1秒鐘。如果每

分鐘眨眼次數(shù)超過5次～8次這個(gè)范圍，一方面表示神情活躍，對(duì)某事物感興趣；另一方

面也表示個(gè)性怯懦或羞澀，因而不敢直視對(duì)方，作出眨眼不停的動(dòng)作。

3、【單選題】美國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是（）

警告

命令

A:

自我泄露

B:

肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

C:

答D:案：C

解析：與美國(guó)商人在一起時(shí)不必要過多地握手與客套。他們大多性格外向，直爽熱情，美

國(guó)商人即使昨天還是未見過面的陌生人，今天一見面就會(huì)立刻顯露出仿佛是交往多年的老

朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當(dāng)天就可以做成一筆大生意。

4、【單選題】馬丁·邁耶曾說，“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)

險(xiǎn)的海地先生。”它代指（）

期貨交易

期權(quán)交易

A:

遠(yuǎn)期交易

B:

外匯交易

C:

答D:案：A

解析：對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中所涉及的外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過一定的財(cái)務(wù)

手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。作為商品交換的高級(jí)形式，期貨和期權(quán)交易在這方面充當(dāng)了主要

角色。由于國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，未來供求關(guān)系將不斷變化，由此而引起的價(jià)格

波動(dòng)對(duì)買賣雙方均會(huì)產(chǎn)生不利影響。隨著世界期貨、期權(quán)交易的蓬勃發(fā)展，交易商品也日

趨多樣化，目前已發(fā)展為四大類：一是商品期貨交易，如谷物、棉花、橡膠以及金屬等；

二是黃金期貨交易；三是金融工具期貨交易，如債券、股票指數(shù)、利率等；四是外匯期貨

交易。

5、【單選題】“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

（）

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：C

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。

6、【單選題】下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，不正確的是（）

能在第三國(guó)仲裁

能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

A:

能繼續(xù)向法院上訴

B:

能自由選用仲裁規(guī)則

C:

答D:案：C

解析：我國(guó)法院是兩審終審制，一方當(dāng)事人對(duì)法院判決不服的可以上訴；仲裁裁決是終局

性的，不能上訴，也不允許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的要求，敗訴方如不自動(dòng)執(zhí)行裁

決，勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。

7、【單選題】按談判信息的活動(dòng)范圍來劃分，可將談判信息分為（）

語(yǔ)言信息和文字信息等

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和消費(fèi)心理信息等

A:

B:

社會(huì)性信息和科技性信息等

自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

C:

答D:案：C

解析：按信息活動(dòng)范圍劃分，可將信息劃分為經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息和科

技性信息。按談判信息涵蓋的內(nèi)容劃分為自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信

息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等等。按談

判信息的載體劃分，信息可分為語(yǔ)言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息。

8、【單選題】下列有關(guān)沙龍式模擬的說法中，正確的是（）

是在談判前進(jìn)行的模擬談判

能增強(qiáng)每個(gè)談判者的實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)

A:

每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色

B:

能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

C:

答D:案：D

解析：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過

程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提

高談判水平。談判者的才干有了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，人人會(huì)開動(dòng)腦筋，積極進(jìn)行創(chuàng)造性思維，在

集體思考的強(qiáng)制性刺激及壓力下，能產(chǎn)生高水平的策略、方法及談判技巧。

9、【單選題】“一爭(zhēng)二拖三得利”的談判策略適用于（）

價(jià)值式談判

合作式談判

A:

立場(chǎng)式談判

B:

原則式談判

C:

答D:案：C

解析：立場(chǎng)式談判，是指談判者竭力謀求己方的最大利益，堅(jiān)持對(duì)抗中的強(qiáng)硬立場(chǎng)，以迫

使對(duì)方作出較大讓步為直接目標(biāo)的談判方式。這種談判方式的基本特征是：談判一開局就

以強(qiáng)硬的態(tài)度出現(xiàn)，以壓對(duì)方降低目標(biāo)，并把對(duì)方的讓步視為己方的勝利；一般情況下很

少讓步，即使讓步也是無奈之舉，在無退路時(shí)，常以激憤之態(tài)甚至中途退場(chǎng)來向?qū)Ψ绞┘?/p>

壓力，而且置談判時(shí)間期限于不顧，頗有耐心。立場(chǎng)式談判把談判看做是意志力的較量與

競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在談判中立場(chǎng)越強(qiáng)硬，最終獲取的利益也越多。因此，運(yùn)用談判策略的宗旨

是：一爭(zhēng)、二拖、三得利。

10、【單選題】下列有關(guān)交叉式讓步的說法中，正確的是（）

又稱互惠式讓步

適用于縱向談判

A:

常用于擺脫談判僵局

B:

要求談判者直線思維

C:

答D:案：C

解析：讓步是談判中常用的一種策略，更是在回避和擺脫談判僵局中能夠直接奏效的“法

寶”，因?yàn)橹挥凶尣?、妥協(xié)才能使雙方利益差異相對(duì)彌合。讓步失誤，即是指談判中每次

讓步都未能取得讓步的預(yù)期效果，未能有所獲取。處理僵局時(shí)的讓步，首要的是防止讓

步失誤，為此應(yīng)注意這樣幾個(gè)主要問題：1．切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的

意圖2．不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)3\.不要輕易讓步，在重要問題上

不先讓步4\.善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路

11、【單選題】心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的速度為每分鐘（）

100～180字

100～200字

A:

120～180字

B:

120～200字

C:

答D:案：D

解析：心理學(xué)統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速

度，大約要比說話的速度快4倍左右。

12、【單選題】在說服頑固的談判對(duì)手時(shí)，可暫時(shí)避開主題，待贏得對(duì)方信任后再轉(zhuǎn)入主

題。這種技巧被稱為（）

迂回法

等待法

A:

沉默法

B:

下臺(tái)階法

C:

答D:案：A

解析：當(dāng)對(duì)方很難聽進(jìn)正面道理時(shí)，不要強(qiáng)逼他進(jìn)行辯論，而應(yīng)采取迂回的方法。就像作

戰(zhàn)一樣，對(duì)方已經(jīng)防備森嚴(yán)，從正面很難突破，解決辦法最好是迂回前進(jìn)，設(shè)法找到對(duì)方

的弱點(diǎn)，一舉擊破。

13、【單選題】“學(xué)而不思則罔”。這充分說明談判人員應(yīng)重視（）

總結(jié)

博覽

A:

B:

實(shí)踐

勤思

C:

答D:案：D

解析：勤思?！皩W(xué)而不思則罔”。

14、【單選題】被西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱為“談判強(qiáng)手”的談判者是（）

日本人

韓國(guó)人

A:

中國(guó)人

B:

印度人

C:

答D:案：B

解析：韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們善于在不利的貿(mào)易談

判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對(duì)手甘拜下風(fēng)。因此，西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱他們

為“談判的強(qiáng)手”。

15、【單選題】一個(gè)談判小組組長(zhǎng)所能領(lǐng)導(dǎo)的最佳成員數(shù)是（）

3～4人

3～5人

A:

4～5人

B:

4～6人

C:

答D:案：A

解析：國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，一個(gè)談判小組組長(zhǎng)，最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為3人～4人，

因?yàn)樵谶@種規(guī)模下，最容易取得意見一致也最容易控制，因而最易發(fā)揮小組人員的集體力

量。

16、【單選題】PRAM談判模式中的“M”是指（）

建立關(guān)系

維持關(guān)系

A:

達(dá)成談判協(xié)議

B:

制定談判計(jì)劃

C:

答D:案：B

解析：P：制定談判計(jì)劃R：建立關(guān)系A(chǔ)：達(dá)成談判協(xié)議M：維持關(guān)系

17、【單選題】試圖支配或控制對(duì)手，并向?qū)κ痔岢隹量虠l件。這種談判禁忌尤其適用于

（）

權(quán)力型談判對(duì)手

進(jìn)取型談判對(duì)手

A:

關(guān)系型談判對(duì)手

B:

情緒型談判對(duì)手

C:

答D:案：B

解析：進(jìn)取型對(duì)手以對(duì)別人和對(duì)談判局勢(shì)施加影響為滿足。這類人的特點(diǎn)是，對(duì)成功和與

對(duì)方保持良好關(guān)系的期望一般，對(duì)于權(quán)力的期望也一般。這類人能夠與對(duì)方建立友好關(guān)

系，能有力控制談判過程，對(duì)成功的期望是只要他帶回去的結(jié)果能使自己的上司和同事滿

意就行了，在必要情況下會(huì)作出讓步，達(dá)成一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。

18、【單選題】下列有關(guān)非固定價(jià)格的說法中，不正確的是（）

不能是暫定價(jià)格

一般被稱為“活價(jià)”

A:

可以是具體價(jià)格待定

B:

可以是部分固定部分非固定

C:

答D:案：A

解析：非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：（1）具體價(jià)

格待定?？梢栽诤贤瑑r(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。（2）暫定價(jià)格。在合同

中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)

行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。為了照顧雙方利益，解

決雙方在采用固定價(jià)格或非固定價(jià)格方面的分歧，同時(shí)避免價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也可以

采取部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格的方法；或是分批作價(jià)的方法，交貨期近的價(jià)格在訂

約時(shí)間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價(jià)。

19、【單選題】下列有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的說法中，正確的是（）

不按國(guó)際慣例辦事

以價(jià)格為談判核心

A:

影響談判的因素有限

B:

以政治利益為主要目標(biāo)

C:

答D:案：B

解析：以價(jià)格作為談判的核心，雖然商務(wù)談判所涉及的項(xiàng)目和要素不僅僅是價(jià)格，價(jià)格只

是談判內(nèi)容的一個(gè)部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價(jià)格上，但在幾乎所有的

商務(wù)談判中其價(jià)格都是談判的核心內(nèi)容。

20、【單選題】2014年，泰國(guó)英拉政府下臺(tái)，使得中國(guó)與泰國(guó)有關(guān)“大米換高鐵”的談判被

擱淺。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（）

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

人員風(fēng)險(xiǎn)

A:

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B:

政治風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：D

解析：政治因素確實(shí)與商務(wù)活動(dòng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風(fēng)險(xiǎn)的客

觀存在，一旦造成不良后果，往往難以避免消極影響，損失亦難以彌補(bǔ)。由此，提前預(yù)見

和防范政治風(fēng)險(xiǎn)的能力是開展國(guó)際商務(wù)合作的客觀要求。

21、【多選題】下列有關(guān)立場(chǎng)型談判的說法中，正確的有（）

又稱硬式談判

談判效率不高

A:

很難達(dá)成協(xié)議

B:

適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

C:

把談判看成是意志力的競(jìng)爭(zhēng)

D:

答E:案：ABCE

解析：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽

中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何

維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)上，而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到

一個(gè)兼顧雙方需要的解決方法。立場(chǎng)型談判者往往在談判開始時(shí)提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)

而固執(zhí)地加以堅(jiān)持。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會(huì)作出極小的松動(dòng)和讓

步。在雙方都采取這種態(tài)度和方針的情況下，必然導(dǎo)致雙方的關(guān)系緊張，增加談判的時(shí)間

和成本，降低談判的效率?？傊?，立場(chǎng)型的談判因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭而難以自

拔，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。

22、【多選題】加拿大人的談判禮儀包括（）

約會(huì)要預(yù)約

時(shí)間觀念強(qiáng)

A:

禁忌百合花

B:

用餐時(shí)間長(zhǎng)

C:

有很強(qiáng)耐性

D:

答E:案：ABCDE

解析：（1）見面或分手時(shí)要行握手禮，相互親吻對(duì)手臉頰也是常用的禮節(jié)。約會(huì)要事先

預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)，款待一般在飯店或俱樂部進(jìn)行。進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)~3小時(shí)。（2）加拿

大談判者比美國(guó)商人更顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以要嚴(yán)格遵守

合同的最后期限。（3）與加拿大商人談判要注重禮節(jié)，情緒上要克制，不要操之過急。

（4）對(duì)法裔談判者應(yīng)力求慎重，不弄清對(duì)方的意圖與要求切不要貿(mào)然承諾。（5）加拿大

公司的高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上，以使談判能盡快獲得成

功。（6）在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會(huì)給人們帶來死亡的氣氛，因而百

合通常在葬禮上使用。

23、【多選題】下列各項(xiàng)中，不屬于國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)的有（）

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

利率風(fēng)險(xiǎn)

A:

合同風(fēng)險(xiǎn)

B:

人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

C:

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：BCD

解析：國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有以下3種類型：1．交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)2．外匯買賣

的風(fēng)險(xiǎn)3．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

24、【多選題】讓步的原則包括（）

不做無謂讓步

不能收回讓步

A:

讓得恰到好處

B:

必要時(shí)大幅讓步

C:

不作同等幅度讓步

D:

答E:案：ACE

解析：（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)

上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。（3）在己方認(rèn)為重要

的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先

作讓步。（4）不要承諾作同等幅度的讓步。（5）作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕

心。（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，

完全可以推倒重來。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而

易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，

應(yīng)做到步步為營(yíng)。

25、【多選題】一般來說，宗教信仰會(huì)影響（）

政治事務(wù)

法律制度

A:

國(guó)別政策

B:

社會(huì)交往

C:

工作時(shí)間

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對(duì)該國(guó)的黨

政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國(guó)家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。（3）國(guó)別政策。由于宗教信仰的不同，某些國(guó)家

依據(jù)本國(guó)的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策，以便對(duì)

某些國(guó)家及企業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對(duì)于另外一些國(guó)家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社

會(huì)交往與個(gè)人行為。存在宗教信仰的國(guó)家與那些沒有宗教信仰的國(guó)家間，在社會(huì)交往與個(gè)

人行為方面存在著較大差別。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。宗教活動(dòng)往往有固定的活動(dòng)日，

不同的國(guó)家節(jié)日不同，工作時(shí)間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃及日程安排時(shí)必須全

面考慮。

26、【問答題】名詞解釋：群體規(guī)范

答案：群體規(guī)范是指群體所確立的每個(gè)成員須遵守的行為準(zhǔn)則。

27、【問答題】名詞解釋：報(bào)價(jià)

答案：報(bào)價(jià)是指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包

裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中

心。

28、【問答題】名詞解釋：讓步型談判法

答案：讓步型談判法是指談判中希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談

判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議的談判行為。

29、【問答題】國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

答案：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)；（2）利率風(fēng)險(xiǎn)；（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

解析：（1）匯率風(fēng)險(xiǎn)；（2）利率風(fēng)險(xiǎn)；（3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。

30、【問答題】簡(jiǎn)述商務(wù)談判中尋找雙方共同點(diǎn)的技巧。

答案：（1）尋找雙方工作上的共同點(diǎn)；（2）尋找雙方在生活方面的共同點(diǎn)；（3）尋

找雙方興趣、愛好上的共同點(diǎn)；（4）尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。

解析：（1）尋找雙方工作上的共同點(diǎn)；（2）尋找雙方在生活方面的共同點(diǎn)；（3）尋

找雙方興趣、愛好上的共同點(diǎn)；（4）尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介。

31、【問答題】簡(jiǎn)述迂回入題的技巧。

答案：（1）從題外話入題；（2）從自謙入題；（3）從介紹已方談判人員入題；

（4）從介紹已方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題。

解析：（1）從題外話入題；（2）從自謙入題；（3）從介紹已方談判人員入題；

（4）從介紹已方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題。

32、【問答題】簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

答案：（1）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）強(qiáng)迫性要求引起的風(fēng)險(xiǎn)。

解析：（1）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）強(qiáng)迫性要求引起的風(fēng)險(xiǎn)。

33、【問答題】談判隊(duì)伍的人員層次有哪些?

答案：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表。（2）懂行的專家和專業(yè)人員。（3）談判

必須的工作人員。

解析：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表。（2）懂行的專家和專業(yè)人員。（3）談判

必須的工作人員。

34、【問答題】試述進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則。

答案：通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。不問不答是指買方不主動(dòng)問

的問題賣方不要回答。其實(shí)，對(duì)于買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免

造成言多必失的結(jié)果。有問必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問題，都要一一作出回答，并

且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗(yàn)告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲

言又止，這樣極易引起對(duì)方的懷疑，甚至?xí)嵝褜?duì)方注意，從而窮追不舍。避虛就實(shí)是指

對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部

分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書

寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。

解析：通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。不問不答是指買方不主動(dòng)問

的問題賣方不要回答。其實(shí)，對(duì)于買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免

造成言多必失的結(jié)果。有問必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問題，都要一一作出回答，并

且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗(yàn)告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲

言又止，這樣極易引起對(duì)方的懷疑，甚至?xí)嵝褜?duì)方注意，從而窮追不舍。避虛就實(shí)是指

對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部

分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書

寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。

35、【問答題】試述一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素。

答案：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素主要有以下幾個(gè)方面：（一）企

業(yè)的決策程序不同國(guó)家企業(yè)的決策程序存在著很大的差異，比如美國(guó)企業(yè)的決策往往只要

高級(jí)主管拍板即可，而日本企業(yè)的決策則必須上下左右全面溝通達(dá)成一致意見后再由高級(jí)

主管拍板。因此，談判人員應(yīng)熟悉談判對(duì)手所在國(guó)家企業(yè)的決策程序，而決策程序的差異

將導(dǎo)致決策時(shí)間與談判風(fēng)格的不同。（二）文本的重要性在不同國(guó)家，文字的重要性如

何，是不是做任何事性都必須見諸文字，合同具有何等重要的意義，文字協(xié)議的約束力如

何，這些問題都存在著差異。有些國(guó)家習(xí)慣上以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)，而有些國(guó)家則只

以合同文字為準(zhǔn)，其他形式的承諾一概無效，這也是必須了解的商業(yè)習(xí)慣之一。（三）律

師的作用與許多亞洲國(guó)家商人的習(xí)慣做法不同，美國(guó)商人在參與業(yè)務(wù)洽談時(shí)，總要有律師

出場(chǎng)，特別是當(dāng)洽談進(jìn)入簽訂合同階段時(shí)，還要由出場(chǎng)律師來全面審核整個(gè)合同的合法

性，并在審核完畢后由律師簽字。這是美國(guó)的習(xí)慣做法。（四）談判成員的談話次序在正

式的談判會(huì)見場(chǎng)合，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的說話次序如何也需要事先了解清楚。如果陪同

成員只有在問及具體問題時(shí)才能講話，則說明對(duì)方的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)介入談判之中；反

之，如果陪同成員的職權(quán)很大，說明這種正式場(chǎng)合并非專為雙方領(lǐng)導(dǎo)所安排。（五）商業(yè)

間諜問題與他國(guó)企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，必須注意對(duì)方是否存在商業(yè)間諜活動(dòng)，這是對(duì)談

判工作者提出的基本要求。需要強(qiáng)調(diào)的是，不論何種場(chǎng)合，談判工作者都應(yīng)牢記國(guó)家利益

高于一切，談判人員必須自覺保護(hù)機(jī)密文件和采取其他必要的防范措施。（六）是否存在

賄賂現(xiàn)象在某些國(guó)家的交易中，賄賂和受賄是違法行為，法律對(duì)此要嚴(yán)格追究。但在有的

國(guó)家，交易中的行賄受賄是比較常見的現(xiàn)象，有時(shí)甚至不行賄就無法達(dá)成交易。（七）競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的情況談判開始前應(yīng)了解一國(guó)是否允許對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的洽談同時(shí)選擇幾家公司作為

對(duì)手進(jìn)行談判，以便我方從中選擇最優(yōu)惠的條件達(dá)成協(xié)議。（八）翻譯及語(yǔ)言問題一國(guó)業(yè)

務(wù)洽談的常用語(yǔ)種是什么？如果作為客場(chǎng)談判而使用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，有沒有高水平的可信任的

翻譯？合同文件能否用兩國(guó)文字表示？如果可以，談判雙方兩種語(yǔ)言是否具有同等的法律

效力？這些問題都對(duì)談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益有著重要影響。

解析：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的商業(yè)習(xí)慣因素主要有以下幾個(gè)方面：（一）企

業(yè)的決策