商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料

03四月2024商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料02四月2024商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料1

第5章商務(wù)談判開局【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

談判開局階段及開局目標(biāo)

營(yíng)造談判開局氣氛的重要性

開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)、表達(dá)與實(shí)現(xiàn)

高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛

營(yíng)造不同談判氣氛的具體條件

營(yíng)造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法

第5章商務(wù)談判開局【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】2

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，談判各方均需要闡明自己的立場(chǎng)，各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對(duì)所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛商務(wù)談判的開局，是指談判3

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素是多種多樣的。在談判過(guò)程中，這些因素會(huì)隨著整個(gè)談判形勢(shì)的變化而變化開局談判氣氛對(duì)整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來(lái)的氣氛不是唯一的和絕對(duì)的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個(gè)談判的基調(diào)。

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

談判氣氛，是談判雙方45.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)開局目標(biāo)是一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級(jí)目標(biāo)。對(duì)各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對(duì)開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。1．開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義通常情況下，談判者都把力求實(shí)現(xiàn)雙方坦誠(chéng)合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向。針對(duì)性地設(shè)計(jì)談判開局目標(biāo)，有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)55.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法（1）優(yōu)勢(shì)定位法優(yōu)勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠(chéng)、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采取優(yōu)勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強(qiáng)方，對(duì)方為弱方；雙方本次交易的需求愿望不對(duì)等，對(duì)方有較急迫的利益要求；在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對(duì)方，對(duì)我方的態(tài)度弱而不卑，等等。運(yùn)用優(yōu)勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛。②在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。③引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)。④密切注意對(duì)方的策略定位，5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．開局目標(biāo)設(shè)計(jì)的策略方法65.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）均勢(shì)定位法。均勢(shì)定位法，是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。采用均勢(shì)定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠(chéng)；同時(shí)，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅(jiān)持不因小事、枝節(jié)問(wèn)題而改變根本決策或破壞大局等。這些都為雙方把創(chuàng)造和諧的氣氛作為開局目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)。運(yùn)用均勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①清醒認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)②努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛③提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）均勢(shì)定位法。75.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）劣勢(shì)定位法。劣勢(shì)定位法是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采用劣勢(shì)定位法條件是：商務(wù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比懸殊，我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，對(duì)方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣勢(shì)；通常對(duì)方為主場(chǎng)談判，我方為客場(chǎng)談判；雙方需求不對(duì)等，我方需求愿望強(qiáng)烈，對(duì)方需求并不急迫；在談判的開局階段，對(duì)方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強(qiáng)凌弱的態(tài)勢(shì)。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對(duì)話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)。運(yùn)用劣勢(shì)定位法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①理智地規(guī)范己方開局階段的行為②情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對(duì)話③積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）劣勢(shì)定位法。85.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.2談判開局的表達(dá)1．談判開局的表達(dá)及意義商務(wù)談判各方應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)拈_局目標(biāo)的表達(dá)方式，并對(duì)己方談判人員要有合乎開局目標(biāo)要求的行為約束。在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，常見的談判開局目標(biāo)的表達(dá)方式有多種，一般可從兩種角度劃分：（1）按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。（2）按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式?.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.2談判開局的表達(dá)95.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局表達(dá)的策略方法（1）協(xié)商表達(dá)法。協(xié)商表達(dá)法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。協(xié)商表達(dá)法符合交際心理學(xué)的上述要求采取協(xié)商表達(dá)法的條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢(shì)，試圖以協(xié)商表達(dá)方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭(zhēng)得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力都非常熟悉，等等。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局表達(dá)的策略方法105.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.1】甲乙雙方在談判剛開局時(shí)有以下一段簡(jiǎn)單的交談：甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)和商品的情況，您看如何？”乙方：“完全可以，如果時(shí)間、情況合適的話，我們可以達(dá)成一筆交易，您會(huì)同意吧？”甲方：“完全同意。我們談半天如何？”乙方：“估計(jì)介紹情況一個(gè)小時(shí)足夠了，其他時(shí)間談交易條件，如果進(jìn)展順利，時(shí)間差不多，行?！奔追剑骸澳敲?，是貴方先談，還是我先談？”乙方：“隨便，就請(qǐng)您先談吧?！?/p>

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.1】甲乙雙方在115.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用協(xié)商表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①注意表達(dá)的用語(yǔ)、語(yǔ)氣，把握好語(yǔ)言的分寸感②淡化表達(dá)語(yǔ)言的主觀色彩③努力培養(yǎng)談判雙方的認(rèn)同感5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用協(xié)商表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)12

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

（2）直陳表達(dá)法。直陳表達(dá)法是指以坦誠(chéng)、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。采取直陳表達(dá)法的條件是：商務(wù)談判雙方已有多次交易往來(lái)，雙方談判人員關(guān)系密切，對(duì)對(duì)方有較深的了解，說(shuō)話無(wú)須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當(dāng)，反差不大；或者在談判的開局階段，已發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份及能力表示懷疑，或持有強(qiáng)烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位，并力爭(zhēng)贏得對(duì)方的信賴和支持。

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

（2）直陳表達(dá)法。135.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.2】一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的大廠在談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對(duì)方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有。瑢?shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們?cè)敢庹嬲\(chéng)平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個(gè)‘小弟弟’起碼可以與你們這個(gè)‘大兄長(zhǎng)’交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及談判的經(jīng)驗(yàn)?！狈胃?，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對(duì)方的戒心，贏得對(duì)方的好感和信賴，這無(wú)疑會(huì)有助于談判的深入進(jìn)行。

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.2】一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)145.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用直陳表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①使用好直陳表達(dá)的方式②把握好直陳表達(dá)的分寸③控制好直陳表達(dá)的極限5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用直陳表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)155.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛4．運(yùn)用事實(shí)的原則【案例1.5】在一次出口產(chǎn)品交易會(huì)上，某國(guó)的一位商人想向我國(guó)的某拖拉機(jī)廠訂購(gòu)一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來(lái)說(shuō)服他，而是拉家常式地問(wèn)道：“貴國(guó)的××經(jīng)理您熟悉嗎？”客商說(shuō)：“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過(guò)呢。”廠代表說(shuō)：“噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！笨蜕袒氐阶√幒螅⒓赐ㄟ^(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購(gòu)合同。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛4．運(yùn)用事實(shí)的原則165.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5．人事有別的原則【案例1.6】對(duì)事不對(duì)人。在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工、據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商達(dá)成了一致的意見，罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來(lái)清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)地加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就詢問(wèn)其中的一位罷工工人，這位工人是這樣回答他的：“我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工。但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠(chéng)的?！边@位工人的回答給我們的談判問(wèn)題拓展了一條新的思路，那就是：在談判中基于我們對(duì)對(duì)方提出的某一條款有意見，我們不得不言辭犀利，那是因?yàn)槲覀兿Ｍ麑?duì)手知道我們對(duì)此事的重視程度和嚴(yán)肅性，我們并不想搞僵雙方的關(guān)系，我們進(jìn)行談判的目的在于謀求一種互利、共贏的結(jié)局。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5．人事有別的原則175.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）沖擊表達(dá)法。沖擊表達(dá)法是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。沖擊表達(dá)法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法。這是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場(chǎng)合下采用的一種特別的表達(dá)方法。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）沖擊表達(dá)法。185.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.3】一位客商利用某企業(yè)急需求購(gòu)原料且瀕于停產(chǎn)之機(jī)，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業(yè)談判人員的感情，詆毀該企業(yè)的名譽(yù)。在這種情況下，如果該企業(yè)的談判人員一味謙恭，訴說(shuō)己方的困難處境，只會(huì)適得其反，助長(zhǎng)對(duì)方氣焰。該企業(yè)談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達(dá)方法。他指責(zé)對(duì)方道：“貴方如果缺乏誠(chéng)意，可以請(qǐng)便。我們尚有一定的原料庫(kù)存，并且早就做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，想必我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來(lái)，先生，請(qǐng)吧！”由于談判雙方已投入了一定的人力、財(cái)力，再加上利益所在和雙方都有調(diào)和的意愿，這種沖擊式的表達(dá)技巧，產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，促使雙方終于坐下來(lái)開始了真誠(chéng)的談判。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛【案例5.3】一位客商利195.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①?zèng)_擊表達(dá)要有突然性和創(chuàng)意性②不要視對(duì)方為敵，避免雙方情緒對(duì)立③不要對(duì)對(duì)方的行為定性或批評(píng)其動(dòng)機(jī)5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意以下事項(xiàng)205.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.3談判開局的實(shí)現(xiàn)1．談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義談判開局的實(shí)現(xiàn)，是談判者通過(guò)運(yùn)用一定的策略方法，最終形成或?qū)崿F(xiàn)特定的、適合談判開局目標(biāo)要求的談判開局氣氛。在商務(wù)談判的開局階段，絕大多數(shù)的談判人員都是抱著通過(guò)談判來(lái)達(dá)到己方合理受益的目的而相互接觸的。理想的、建設(shè)性的談判氣氛有助于談判活動(dòng)的順利進(jìn)行，沉悶冷淡的氣氛會(huì)給談判活動(dòng)的開展增加阻力。要實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)，創(chuàng)造一種理想的、建設(shè)性的談判氣氛，要求所有參加談判活動(dòng)的人員，自覺地把自己看做是談判環(huán)境的一部分。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.3談判開局的實(shí)現(xiàn)215.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法（1）中性話題實(shí)施法。中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話題開場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。中性話題實(shí)施法適用于絕大多數(shù)的商務(wù)談判場(chǎng)合商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：①談?wù)摎夂颉⒓竟?jié)及適應(yīng)性；②雙方互聊個(gè)人狀況、互致私人問(wèn)候；③會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃；④當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事；⑤雙方個(gè)人的愛好和興趣；⑥體育新聞、文娛消息；⑦家庭狀況；⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷；⑨曾有過(guò)的交往，以往的共同經(jīng)歷或過(guò)去成功的合作等；⑩開些比較輕松的玩笑。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法225.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①選擇積極的中性話題，設(shè)法避免令人沮喪的話題。②積極主動(dòng)入題，努力防止開局冷場(chǎng)。③互敘中性話題時(shí)間不可太長(zhǎng)，應(yīng)適可而止。避免過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，浪費(fèi)談判時(shí)間。④避免在開局階段就中性話題所涉及的有關(guān)內(nèi)容討論彼此有分歧的看法。5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛運(yùn)用中性話題實(shí)施法應(yīng)注意以下235.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）坦誠(chéng)實(shí)施法。坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。運(yùn)用坦誠(chéng)實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①肯于流露真實(shí)的感情和看法②坦誠(chéng)要適度③談判人員必須努力培養(yǎng)坦誠(chéng)守信的素質(zhì)④注意坦誠(chéng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）坦誠(chéng)實(shí)施法。245.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）幽默實(shí)施法。幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。運(yùn)用幽默實(shí)施法應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①運(yùn)用幽默要合時(shí)宜，即要符合談判的對(duì)象、環(huán)境、事項(xiàng)②不要在幽默中加進(jìn)嘲笑的成分③笑談自己，以增加己方的吸引力④談判雙方人員要有必備的文化素質(zhì)和相應(yīng)的氣質(zhì)、修養(yǎng)、風(fēng)度5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）幽默實(shí)施法。255.2營(yíng)造談判氣氛5.2.1高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。1．高調(diào)氣氛的表現(xiàn)高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極和友好。2．營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件通常，可以在以下幾種情況下營(yíng)造高調(diào)氣氛。（1）己方占有較大優(yōu)勢(shì)（2）雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好（3）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好（4）己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議5.2營(yíng)造談判氣氛5.2.1高調(diào)氣氛265.2營(yíng)造談判氣氛3．營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法。（1）感情攻擊法。感情攻擊法，是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極的談判氣氛的目的。（2）稱贊法。稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。③選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方的反感。5.2營(yíng)造談判氣氛3．營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法275.2營(yíng)造談判氣氛（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；②采取適當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有度。5.2營(yíng)造談判氣氛（3）幽默法。285.2營(yíng)造談判氣氛（4）問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用的，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。5.2營(yíng)造談判氣氛（4）問(wèn)題挑逗法。295.2營(yíng)造談判氣氛5.2.2低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。1．低調(diào)氣氛的表現(xiàn)低調(diào)氣氛通常表現(xiàn)為以下兩種類型。（1）冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛（2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛5.2營(yíng)造談判氣氛5.2.2低調(diào)氣氛305.2營(yíng)造談判氣氛2．營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件（1）己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心，展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的籌碼迫使對(duì)方讓步。（2）雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。己方談判人員在開局時(shí)，語(yǔ)言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商來(lái)改變這種狀況；姿態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對(duì)方保持一定的距離。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。5.2營(yíng)造談判氣氛2．營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件315.2營(yíng)造談判氣氛3．低調(diào)氣氛營(yíng)造方法（1）感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。5.2營(yíng)造談判氣氛3．低調(diào)氣氛營(yíng)造方法325.2營(yíng)造談判氣氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常，人們采用的理由有假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。5.2營(yíng)造談判氣氛（2）沉默法。335.2營(yíng)造談判氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①多準(zhǔn)備一些問(wèn)題，而且問(wèn)題要合理。每個(gè)問(wèn)題都能起到疲勞對(duì)手的作用。②避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。5.2營(yíng)造談判氣氛（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。345.2