供電企業(yè)電力營銷管理思考

供電企業(yè)電力營銷管理思考摘要：與世界發(fā)達(dá)國家相比，我國供電企業(yè)的電力營銷管理無論是市場(chǎng)化水平，還是營銷管理水平都有著很大差距。隨著社會(huì)的變革，必須進(jìn)一步挖掘供電企業(yè)的潛力，實(shí)行更有效的電力營銷措施。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，針對(duì)我國電力市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)，本文就供電企業(yè)策略的實(shí)施問題進(jìn)行探討和研究。關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力；營銷管理電力營銷觀念主要經(jīng)歷了四個(gè)演變過程，一是電力生產(chǎn)觀念的產(chǎn)生，最開始由于用戶對(duì)電能需求極大，電力生產(chǎn)供不應(yīng)求，于是電力企業(yè)實(shí)行以產(chǎn)定銷策略，生產(chǎn)多少就銷售多少。二是電力產(chǎn)品觀念的產(chǎn)生，在電力供求狀況有所緩和的情況下，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要提高電能質(zhì)量以滿足用戶和消費(fèi)者的需求。三是電力推銷觀念的產(chǎn)生，二次世界大戰(zhàn)之前企業(yè)信奉的一種觀念，認(rèn)為供電企業(yè)如果采取一定的營銷措施，消費(fèi)者就會(huì)購買電。這個(gè)時(shí)候電力市場(chǎng)營銷初步形成，但是卻是以一種推銷方式認(rèn)定電力市場(chǎng)營銷的概念。第四，電力市場(chǎng)營銷觀念的真正產(chǎn)生時(shí)期，由于電力生產(chǎn)供過于求，供電企業(yè)需要對(duì)電力市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，從而確定電力生產(chǎn)計(jì)劃，并采取一定的營銷措施滿足電力用戶的需要。1我國供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題1.1市場(chǎng)意識(shí)淡薄目前，我國的電力市場(chǎng)屬于壟斷狀況，電力市場(chǎng)上沒有和供電公司相匹敵的競(jìng)爭對(duì)手，加上電氣企業(yè)單一的經(jīng)營管理模式，使得許多的供電企業(yè)有電力營銷部，但是受到實(shí)際情況限制，專職專業(yè)的銷售人員匱乏[2]，銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高，缺乏專業(yè)人士調(diào)研供電市場(chǎng)和用戶用電狀況，導(dǎo)致供電企業(yè)整體營銷業(yè)績不容樂觀。供電企業(yè)缺乏有效刺激，企業(yè)缺少主動(dòng)營銷的動(dòng)力。供電企業(yè)市場(chǎng)占有率龐大，雖然現(xiàn)在有很多個(gè)體戶加入發(fā)電經(jīng)營活動(dòng)中，但是這些個(gè)體戶數(shù)量少、規(guī)模小、成本高，不能形成有效的競(jìng)爭市場(chǎng)，推動(dòng)供電企業(yè)改革。1.2體制僵化由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制的供電服務(wù)意識(shí)限制，很多供電企業(yè)營銷意識(shí)處于被動(dòng)等待狀態(tài)，缺乏主動(dòng)接觸用電客戶的習(xí)慣，被動(dòng)等待電力用戶上門尋求服務(wù)。供電企業(yè)的思想觀念一直停留在管理模式，還沒有轉(zhuǎn)變到現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下營銷模式。目前供電企業(yè)供電設(shè)備與電力營銷信息化要求不相適應(yīng)，供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作不完善，用戶信息無法共享，一些部門的業(yè)務(wù)無法正常傳遞。電價(jià)管理與市場(chǎng)需求存在落差，制約了供電企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。2供電企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略2.1品牌宣傳利用電能的清潔、高效、快捷等優(yōu)勢(shì)[3]，使用有效的宣傳措施，為企業(yè)樹立良好形象。通過生產(chǎn)清潔環(huán)保的電力能源，得到國家政策的扶持，作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入口。以科學(xué)的管理和有效的措施，提升供電企業(yè)的品牌，為電力營銷市場(chǎng)打開更為廣闊的空間。2.2市場(chǎng)擴(kuò)張隨著電力體制改革的不斷深入，逐步打破現(xiàn)有的專營體制，放開電力銷售市場(chǎng)。供電企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，通過制定完善的電力營銷機(jī)制、規(guī)劃市場(chǎng)開發(fā)方案、完善地區(qū)的電網(wǎng)構(gòu)架建設(shè)，提供各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)。為用戶提供具有針對(duì)性的電價(jià)服務(wù)政策，在擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通過提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，吸引用電客戶，加大城網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐。轉(zhuǎn)變以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的思想，改為以追求優(yōu)異品質(zhì)為核心的軌道上來。以技術(shù)為支撐、電網(wǎng)為基礎(chǔ)、管理為保障，解決供電配電信息化的網(wǎng)絡(luò)瓶頸。逐步推廣使用便捷的網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、便利的通信設(shè)備等技術(shù)手段，為用戶提高全面、全方位、高效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，運(yùn)用規(guī)范的管理方式，嚴(yán)格監(jiān)控企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量[4]，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新，降低發(fā)電成本，調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機(jī)組，優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)方式，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價(jià)。加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)和改造，降低供電損耗程度，提高輸電效果，減輕用戶負(fù)擔(dān)。采用網(wǎng)絡(luò)管理模式，優(yōu)化電網(wǎng)流量流向，逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程抄表。2.4優(yōu)化價(jià)格使用靈活的電價(jià)政策，開發(fā)潛在電力市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。在用戶評(píng)價(jià)和企業(yè)利潤之間達(dá)到平衡，既要滿足用戶的實(shí)際需求，又達(dá)到公司長期的利潤最大化。定價(jià)策略以成本、需求、競(jìng)爭為三大中心原則，提高供電企業(yè)定價(jià)的科學(xué)性、合理性、全面性。降低用戶用電成本，減少“搭車收費(fèi)”和“亂加價(jià)”現(xiàn)象發(fā)生，激發(fā)用電用戶的積極性，采取有針對(duì)性的辦法，根據(jù)具體情況，使用不同的用電優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)用戶合理用電。2.5營業(yè)管理隨著居民、企業(yè)、公共用電的需求提高和訴求多樣化，企業(yè)要完善供電企業(yè)的營銷制度、提升營銷水平，供電企業(yè)不僅是催繳和收取電費(fèi)這兩件事，他還要通過市場(chǎng)調(diào)研，推出新的自費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)[1]，滿足不同用戶的需求。通過培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊(duì)伍，擺脫體制、機(jī)制的約束。改革內(nèi)部管理機(jī)制，建立滿足客戶需求為核心觀念的供電企業(yè)，各個(gè)部門協(xié)調(diào)分工，各司其職，統(tǒng)一行動(dòng)，實(shí)施整體營銷的目標(biāo)。順應(yīng)時(shí)代的改變，接受買方市場(chǎng)的形勢(shì)?？紤]客戶目前需求、公司長遠(yuǎn)利益、社會(huì)整體效益，使供電企業(yè)成為一個(gè)有競(jìng)爭力的公司。2.6提高服務(wù)質(zhì)量把提高服務(wù)質(zhì)量作為電力市場(chǎng)營銷的自覺行為，要求供電企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。企業(yè)員工站在用戶的角度，自覺的進(jìn)行換位思考，以真誠的服務(wù)質(zhì)量滿足客戶需求。引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)供電企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高用戶生活水平。始終堅(jiān)持客戶第一的原則[5]，運(yùn)用現(xiàn)代電力營銷理念，滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品不斷變化的需求。為用戶提供及時(shí)、方便、可靠的供電網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，簡化服務(wù)流程、創(chuàng)新服務(wù)功能、優(yōu)化服務(wù)方式，營造供電企業(yè)的優(yōu)秀品牌形象。處理好企業(yè)與政府、用戶之間的關(guān)系，加強(qiáng)與政府之間聯(lián)系，增加與用戶進(jìn)行溝通機(jī)會(huì)，協(xié)調(diào)好公共關(guān)系，樹立良好的社會(huì)公眾形象。供電企業(yè)的營銷范圍影響人們生活的方方面面，提高企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭能力與經(jīng)濟(jì)效益，滿足人們對(duì)電力能源的就要，以優(yōu)異的技術(shù)作為基礎(chǔ)，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提升人們生活水平。3電力營銷管理戰(zhàn)略的實(shí)施3.1建立新型營銷體制供電企業(yè)要完善電力營銷管理體制，建立完整有效的電力銷售部門，通過市場(chǎng)調(diào)研、信息搜索、專業(yè)人員的預(yù)測(cè)，建立最合適的電力營銷模式。通過完善銷售部門的規(guī)章制度、給銷售人員下指標(biāo)，制定懲罰獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，促使供電企業(yè)更好的為用戶服務(wù)，拓展供電企業(yè)未來發(fā)展前景。根據(jù)我國現(xiàn)行的環(huán)保能源擴(kuò)張策略，調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高電能在終端市場(chǎng)的占有率，打破電力行業(yè)的壟斷行為，為用戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，降低電網(wǎng)供電成本，加強(qiáng)電力營銷策略創(chuàng)新，構(gòu)建新型的營銷體制。建立和完善用電系統(tǒng)、客戶服務(wù)管理系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)和呼叫中心系統(tǒng)，實(shí)時(shí)分析、采集數(shù)據(jù)，及時(shí)制定合理的營銷措施。管理、控制、查詢、監(jiān)督功能一體化，為用戶提供周到的服務(wù)。3.2細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破用電市場(chǎng)用戶一般分為三類，第一類是居民用電戶，這類人群包括城鄉(xiāng)居民、學(xué)校、救助站、收容所等，對(duì)這類用戶使用分時(shí)電價(jià)差策略，引導(dǎo)居民錯(cuò)開用電高峰期，第二類是大工業(yè)用戶，主要是以電為原動(dòng)力，冶煉、烘焙、點(diǎn)解、電化、熔焊等為工業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)于這種大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)策略，在電力資源緊缺情況下，優(yōu)化停電服務(wù)質(zhì)量，對(duì)大客戶實(shí)行個(gè)性化錯(cuò)峰服務(wù)，提高大客戶的供電可靠性，協(xié)助大客戶用電安排，在不違背電費(fèi)回收政策前提下，設(shè)計(jì)符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費(fèi)繳費(fèi)方式；第三類是一般工商業(yè)，如服務(wù)業(yè)、商品銷售業(yè)、文化娛樂業(yè)、金融交易業(yè)等，對(duì)這類用戶采取差別定價(jià)策略。3.3完善電網(wǎng)系統(tǒng)供電企業(yè)在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，不能坐以待斃等待用電市場(chǎng)規(guī)則的自然延伸，應(yīng)該積極主動(dòng)出擊市場(chǎng)，推動(dòng)促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。減少電力銷售的中間環(huán)節(jié)，避免資源的浪費(fèi)，抓住時(shí)代改革機(jī)遇，立足本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，輻射周邊居民企業(yè)，實(shí)行銷售市場(chǎng)擴(kuò)張、營銷地域擴(kuò)張、能源市場(chǎng)擴(kuò)張，完善地區(qū)的電網(wǎng)構(gòu)架建設(shè)，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作，為節(jié)約國家資源做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。加強(qiáng)對(duì)供電設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)器故障及時(shí)處理，更新老舊設(shè)備，提高用電安全，對(duì)大客戶專業(yè)設(shè)備定期維修，保證其用電設(shè)備安全、良好，吸引大廠礦企業(yè)引入供電設(shè)備。3.4樹立營銷品牌形象隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電力市場(chǎng)將進(jìn)一步擴(kuò)大。供電企業(yè)要加大品牌宣傳力度，通過公益活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等多種宣傳渠道，為供電企業(yè)樹立積極正面形象，讓社會(huì)理解支持供電企業(yè)工作，讓電力產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)、方便、安全、高效等觀念深入人心，為后續(xù)供電企業(yè)營銷打下基礎(chǔ)。努力探索有個(gè)性的營銷策略，開創(chuàng)新的宣傳點(diǎn)，利用人們對(duì)環(huán)保問題的重視，樹立電力清潔能源的品牌形象，帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)增長，通過多方面用電策