商業(yè)地產(chǎn)銷售方案

xx廣場營業(yè)房銷售方案xx廣場各商業(yè)營業(yè)房已全面完成，為使公司的資金盡快回籠，投入其它項目之中，盤活公司資產(chǎn)存量,讓市場繁榮的同時提升公司營業(yè)房的價值，根據(jù)目前xx批發(fā)市場商業(yè)地產(chǎn)的銷售實際，特制訂本方案.一、銷售前的準備工作1、商場劃分及原則①以墻、柱為基準，以主通道為人流導向，合理設置通道走向與寬度，保持商場的通暢與美化商場整體布局；②與銷售價格綜合考慮,合理設置鋪位總值，利于銷售;尤其是針對返租銷售的客戶，鋪位總值要小；③除一層臨街鋪位外，其余二層鋪位應為全開放式設計，滿足視線通透及統(tǒng)一經(jīng)營的要求；④依據(jù)大型批發(fā)商場經(jīng)營的賣區(qū)與走道劃分要求及使用原則；考慮消防人流疏散;⑤依據(jù)主力客戶需求較小鋪位的市場特征，主力鋪位以小開間為主，除一層臨街鋪外，主力旗艦店的商鋪之銷售建筑面積控制在25?50平方米區(qū)間，售價控制在15~45萬之間。這樣可降低銷售風險，提高銷售速度;⑥力爭使所有走道兩側均為賣區(qū)鋪位，避免產(chǎn)生冷通道，保持連續(xù)；⑦獨立商鋪（自營商戶購買）分割要充分兼顧銷售與經(jīng)營的關系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。2、市場銷售單位劃分，編制《xx廣場各棟號市場規(guī)劃圖》3、編制市場銷售單位實用面積、建筑面積一覽表二、銷售價格策略原則：一）、銷售定價原則

1.通過詳盡的周邊市場調(diào)研及商戶追訪，確定產(chǎn)品的日租金以0。5-1元/平米/天為基準，不同樓層進行合理比例調(diào)整表一：xx廣場A棟、B棟、C棟銷售基價表棟商鋪類型最低售價方式備注層數(shù)類型等級范 圍; .層A類甲等乙等B類C類二層棟一層二層棟 .層A甲乙B甲乙丙C二層2.在確定產(chǎn)品價格定位的基價上，通過調(diào)整價格的階差，達到整體銷售平衡的目的；通過返租方式，使各層商鋪在推市階段的節(jié)點銷售中，最大化的吸納商戶、投資者及終端消費群體,同期制造促銷賣點,使之成為市場商鋪旺銷熱點;;確保項目具有區(qū)域價格競爭力和特色賣點，與市場上同類型產(chǎn)品相比更具有較強的性價比；二）、基本目標均價為了回避風險，可選用如下方式：開始采用一個保險的售價，商鋪銷售方式如果為返租的話,為了補償返祖給投資者的損失，可把商鋪的價格上浮30-50%，甚至100％，如表一這個價格適用在前期認購登記,視市場反應再做調(diào)整。在籌備期和前期認購登記期，宣稱均價為XX/平方米，看市場反應決定正式內(nèi)部認購售價。定價說明：位差:根據(jù)鋪位所占主次通道的流向面多少，及人流抵達的易達性，各層“金角銀邊”的鋪位會在該層基價基礎上乘以1.0至2.0的系數(shù)。其它因素差異：因建筑結構影響（如柱子等）,或因鋪位分割造成死角，則該類鋪位應適當調(diào)低價位；因鋪位面積較大，購鋪者對總價敏感度較強，應相應減少大面積鋪位銷售單價。三）、各期價格提升策略：1、“小幅多次小步快跑"是價格提升策略的基本原則。預計銷售全程至少提價3次以上。首先執(zhí)行認購登記價格，正式內(nèi)部認購時提一次價，幅度可稍大,正式內(nèi)部認購后，在廣告策略和各種營銷手段的支持下，視市場反映的熱烈度即時決定是否提價，不管如何，應至少提價2次,以最大限度的營造熱銷現(xiàn)象.至于提價的幅度可根據(jù)銷售中所體現(xiàn)出來的消費者能接受的幅度極限來確定，提價最終以促進銷售為目的，任何提價都不能阻礙銷售。提價的形式有兩種，一是通過折扣提價，二是直接提高表價。本項目銷售過程中建議以折扣提價為主，提高表價為輔的提價方式。分期間的價格策略：內(nèi)部認購與正式開盤后價格要有明顯區(qū)別，以便形成良好的口碑;公開銷售價格策略原則：售價表不公開發(fā)放傳銷方式銷售給老業(yè)主價格優(yōu)惠公開認購前期我們采取低價位入市的策略，不論何種付款方式。在此期間內(nèi)認購的客戶將享有折扣點的優(yōu)惠。公開發(fā)售后期我們采取低價位回升入市的策略，把物業(yè)的入市最低價調(diào)整，我們可以選一些朝向樓層相對較差的鋪位進行炒作制造低價位入市（制造假象）,一般來說,相鄰物業(yè)間的價格在幾百元錢／平方米的差價不怎么吸引人，但如果相鄰物業(yè)相差在4—5千元／平方米以上，則就可以明顯讓感覺到真正的優(yōu)惠。采用“低開高走”遞增策略，給物業(yè)足夠的升值空間；三、銷售方式一）、自主經(jīng)營式（略）二）、以租代售式“以租代售”就是將商鋪進行出租,并與投資經(jīng)營者簽訂一個合同,在合同期內(nèi)買所租的商鋪,即以租賃時的價格（可提高價格）賣給投資者。投資者在經(jīng)營期間所交的租金，可以抵沖部分購房款，待付清所有房款后，即可獲得該商鋪的產(chǎn)權；如果投資經(jīng)營者在合同期限內(nèi)不購買該商鋪，則作退租處理，先期交納的租金可以作為房產(chǎn)公司收取的房租首付20%房款，連續(xù)8年每年年初按房款的10％交納租金，8年租金交納后該商鋪產(chǎn)權即歸租賃經(jīng)營者所有（以交房日作為每年年初付款日，客戶提前付清房款可即時辦理產(chǎn)權證）。

三年后客戶若不想再購買該商鋪，已經(jīng)支付的房款扣除前三年的租金，余款全額返還（每年租金為房款總價的10%）三）、原值回購式繳納房款比例回購年限備 注50%3年80%5年100%8年主要是針對主力商家，對商鋪先實行購買,在簽定購買合同、明確回購年限并按相應比例繳拿房款后，自主經(jīng)營，在回購年限到期時，若商家愿意購買，則補足房款后辦理產(chǎn)權手續(xù).若商家不愿意購買，則由公司按原值回購，回購年限內(nèi)，商家免費經(jīng)營四）售后返租式售后返租（售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為.即將所售商品房出售給投資者，只出售產(chǎn)權，由公司統(tǒng)一與業(yè)主簽訂返租協(xié)議，交由專業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，采用固定回報形式向業(yè)主支付租金。購買返租商鋪之業(yè)主同時簽訂買賣合同與《返租協(xié)議》。并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。1、返租的資金預算及可行性論證對于返租的方案，當然在操作手法上會有些難度，但結合我司的情況，其操作應當說是非?？尚械摹Ｏ旅嫖覀円砸唤M數(shù)據(jù)來說明：（1）例：一層一個建筑面積為30平方米的鋪位，單價5000元/壯.公司提供5成10年按揭和最高5年返租,A：客戶的投資分析如下：鋪位總價：15萬首期：7。5萬貸款：7.5萬月供：851元 年供：851X12=10212元如果公司提供8％的投資回報率（返租率）：客戶年投資回報率：15X8%=1。2萬元5年的投資回報：1.2X5=6萬元公司提供五年返租回報一次性從首期款中扣除,即客戶首期款只需交納7.5-6=1.5萬元，相當于首期1成，即可獲得一個15萬元的商鋪產(chǎn)權。今后五年之內(nèi)，客戶需每月向銀行交納851元（10年共計交納851X12X10=10。212萬元）,五年之后則根據(jù)自己的意愿，可自營也可對外出租，按目前同類商場的租金狀況，本項目的租金可望在開業(yè)后三年之內(nèi)達到如下平均水準：負一層：20元/平米＊月第一層內(nèi)部：35元/平米火月 臨街：60元/9第二層：20元/平米＊月如客戶選擇對外出租，后5年則可獲得租金35X30X12X5=63000元的租金.那么客戶實質(zhì)上在10年時間內(nèi)只提供了1。5+10.2-6。3=5。4萬元，就獲得了一個價值15萬元的30平方米的鋪位，此后每年1050X12=12600元（還4m4.—f—m4.—f—m4.—f4ir41」f4ir41」f4ir41」f4G41」f4ir41」f4ir41」f4ir41」f4ir41」f4LlAi」f4L14.i」f4LlAi」f4Ll%i」f4LlAi」f4LlAi」f4LlAi」f4LlAi」f4LlAi」f4Ll%i」f4L14.41f4414.41f4414.41f4414.41f4.r4.41f4414.41f4414.41f4414.41f4414.41f4414.41f4414.41f4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4.ri.4Ll4不算商鋪未來的增值）的收益可延續(xù)40年（總計504000元，按使用權50年計rn，ginn，ginn，ginn，ginn，ginn，gin，“iinn，ginn，ginn，ginn，ginn ■■上*》*^■■*?2W，2W，2W，2W，2W旭1六*5/mn.，算），這樣顯然對投資客戶是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強的.B：公司收益計算，1）資金回籠：15-6=9萬元2）返租5年的租金收入：16X30X12X5=28800元=2.88萬元3）回籠資金利用率按年貸款利息計算：9X（1+7.5%）5=12.92萬元|ll|H1.Ill|H1.Ill|H1.Ill|H1.Ill|H1.Ill|H1.Ill|H1.|11|」［1H［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|*［lH［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|R［lH［，l|R［lH|，1|R|“I|，，|R|1，|，，|H|111，，|^|111，，|^|111，，|^|111，，|^|111*，|?|111，，|^|111，，|^|111，，|H|1?|，1H|1?|，1H|1?|，rH|1?|二4）5年的總收入：12。92+2.88=15.8萬元實際上將資金用于開發(fā)其它項目的利潤大大超過此數(shù)，高于此數(shù)的收入是公司的額外收入.由此我們也可推算出，如按此租金標準計算，按照五年租金償還返租款的方式計算，則返租率可達到9%，從此來看，公司提供8%的5年返租方案是相當可行的。（2）確定公司提供8%租金回報的理由：8%的租金回報是一個比較數(shù)，這個數(shù)比銀行利率略高一點，客戶能接受。如果低于8%的回報，客戶投資者就會感覺到明顯的不劃算，而不會有購買欲望。如果高于8％對銷售當然有好處，但對公司的利潤會受到損失。8％的租金回報，公司的補貼較少，同時如果一樓銷售效果好，能促進和提高二層、負一層的市場售價，其附加值將遠遠超過公司的補償部分。2、售后返租方案通過上述論證，我們可以采取如下售后返租方案；業(yè)主購價值20萬的商鋪為例5年返租10年返租備注一次性付款（萬元）50%五年按揭（元）50%十年按揭（元）一次性付款（萬元）50%五年按揭50%十年按揭業(yè)主支出首付122000020000400月供01944.51134,501944.51134.5年供0239341361402393413614共付01196701361400119670136140合計121396701561404119670136140業(yè)主收入前5年收益在房款首付中扣減8萬后獲得價值20萬元的商鋪產(chǎn)權，5年養(yǎng)市期的經(jīng)營權由開發(fā)公司所有，后5年租金收8800008000006000060000前10年實際支出12-8=4596707614045967076140后40年租金收入按10%年回報率的保守計算:2X40=80萬元商鋪增值收益不可限量A、 五年返租方案說明:五年返租對客戶來講有較強的吸引力，可以降低投資總額.五年返租對公司來講,可以在前五年賺回來。我們在銷售時直接在售房款總額中減去五年租金（總款的40%）,但與客戶簽定補充協(xié)議，前五年經(jīng)營權歸我們。⑴對客戶從資金壓力、合理避稅、回報上更具吸引力。①五年的租金一次性返還，直接降低了客戶的資金壓力.②五年的租金一次性返還，可以合理的避稅。五年的租金扣減了房款，辦產(chǎn)權證契稅降低了金額：40%x4%=1。6%五年租金的租賃稅可以避免，金額為：40%x17%=6.8%總計可以避稅：1.6%＋6.8%=8。4%相當于客戶前五年收回了40%＋8。4%=48.4%③客戶回報率高出8%為13。3%⑵對開發(fā)商1、開發(fā)商只需賺回5年8%的收益和少收回的40%房款資金利率40%x6%:2=1.2%,實際負擔為9。2%,相對風險較低。2、可以很快的回收60%的資金。3、降低前5年定時返租的資金壓力。B、十年返租十年返租對客戶來講有更強的吸引力，可以降低投資總額.十年返租對公司來講,可以在前十年賺回來.我們在銷售時直接在售房款總額中減去十年租金（總款的80%）,但與客戶簽定補充協(xié)議,前十年經(jīng)營權歸我們。⑴對客戶從資金壓力、合理避稅、回報上更具吸引力。①、十年的租金兩次（每5年一次）返還，直接降低了客戶的資金壓力。②、十年的租金兩次（每5年一次）返還，可以合理的避稅.十年的租金扣減了房款，辦產(chǎn)權證契稅降低了金額：80%x4%=3.2%十年租金的租賃稅可以避免，金額為：80%x17%=13。6%總計可以避稅：3。2%＋13.6%=16。8%相當于客戶前十年收回了80%＋16.8%=86。8%③、客戶十年后回報率高達53。4%④、購買50萬的商位按揭只有7。5萬元，大大的降低了投資門坎.⑵對開發(fā)商①、開發(fā)商只承擔5年8%的收益和少收回40%房款的五年的平均貸款資金利率40%x6%:2=1.2%（6%:2為五年的貸款平均率，因為我們在不停的回收資金。）實際負擔為9。2%，相對風險較低。②、可以很快的回收30%的資金。③、降低前十年的經(jīng)營風險和前十年定時返租的資金壓力。④、增加了成交率.C、操作要點：1、以3萬的價格為總房款計算：實付房款=總房款x60%x優(yōu)惠比例。2、合同上簽定房款總額為可為實付房款，也可為總房款，在銷售上可以盡量引導按實付房款計價（可合理避稅）。3