采購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁采購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧在選購(gòu)談判中，選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等詳細(xì)狀況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推動(dòng)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。下面是我為大家收集關(guān)于選購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧，歡迎借鑒參考。

首先，說一說選購(gòu)談判技巧實(shí)施的前提：

1、供應(yīng)商管理要做到比較完善，比方說對(duì)供應(yīng)商一些信息的調(diào)研，供應(yīng)商檔案的管理，供應(yīng)商臺(tái)賬的管理，供應(yīng)商的分級(jí)管理等都要做好。

2、要求有人員組織的保障以及機(jī)制的保障，就是我們的人員和組織機(jī)構(gòu)，肯定要夠堅(jiān)實(shí)，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會(huì)敗下陣來，不能達(dá)到目的。

其次，還要了解買方和賣方的利益焦點(diǎn)：

1、價(jià)格凹凸：近期材料行業(yè)價(jià)格走勢(shì)如何，我方最高選購(gòu)價(jià)格是多少，有差距沒有，同時(shí)是否包含運(yùn)費(fèi);

2、運(yùn)輸方式：貨物實(shí)行的運(yùn)輸方式能否滿意雙方需求，運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)掌握;

3、交貨期限：我方合同的交貨期限當(dāng)中，允許選購(gòu)占用時(shí)間是多少，供應(yīng)商正常交貨期限;

4、付款期限：各供應(yīng)商應(yīng)付款期限都有什么樣的需求和政策;

5、產(chǎn)品質(zhì)量：各供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量狀況，能否滿意我們客戶的要求;

6、其他相關(guān)：近期利益與遠(yuǎn)期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實(shí)際可獲利益和名譽(yù)聲譽(yù)等。

第三，為做好過程掌握所做的談判預(yù)備：

1、談判前應(yīng)摸清對(duì)手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

2、談判前預(yù)備一些書面的協(xié)議，為相關(guān)的項(xiàng)目做底線的界定和最好的期望。

3、談判的過程中要做到進(jìn)退有度，逐步地向?qū)Ψ绞?，否則雙方談判很簡(jiǎn)單裂開。

4、談判過程中遇到了僵局的時(shí)候，要把重要的議題擱置下來，擱置爭(zhēng)議，先談能談的問題，用能談的問題達(dá)成共識(shí)，緩解雙方的心情的緊急，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。

5、談判過程中肯定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。

6、談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個(gè)談判的細(xì)節(jié)，作為閱歷的積累，以及發(fā)生分歧時(shí)做確認(rèn)用。

7、談判要做到當(dāng)斷則斷，不能總是猶遲疑豫，由于我們的遲疑，可能就給了我們的供應(yīng)商一些誤會(huì)，簡(jiǎn)單讓他誤會(huì)我的意思，無法實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)。

8、跟對(duì)方溝通好達(dá)成全都后，擬定協(xié)議，今后一切都按達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行。

第四、談判過程中談判技巧的奇妙運(yùn)用：

1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般由3-5人組成，談判中協(xié)作每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但經(jīng)常一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。

2、傾聽。傾聽是雙方談判勝利的最有效手段，我們通過具體的傾聽，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不行在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。

3、報(bào)價(jià)。首先說報(bào)價(jià)挨次，打算了整體的框架的制定，并且可以影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但肯定留意合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很劇烈的沖突，或者假如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。

充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，具體的討論產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。

4、讓步。任何談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)成共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)特別興奮，心里感到很滿意，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報(bào)你的誠(chéng)意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他連續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得寸進(jìn)尺不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿足的表示，態(tài)度照舊強(qiáng)硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)賠了夫人又折兵。

5、退進(jìn)。

(1)談判者要擅長(zhǎng)把握談判過程，必需把握談判全部時(shí)間和最終時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)全部的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對(duì)方;將最終的10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問題上面;在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方;預(yù)備全身而退。

(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。

(3)善用僵局牽制對(duì)方。

6、通牒。在談判陷入僵持階段，可以出其不意，提出最終期限(時(shí)間肯定明確詳細(xì))，語氣堅(jiān)決，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最終期限的真實(shí)性，比如：整理行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購(gòu)買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最終通牒肯定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，由于級(jí)別越高，講出的話越有份量。

7、“托”?？梢允侨?，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。

(1)讓賣方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們相互競(jìng)價(jià);

(2)假如你的賣主有限，大可廣發(fā)“英雄帖”，邀請(qǐng)一些原有不在供應(yīng)系統(tǒng)內(nèi)的參展，即便不全都是合格供應(yīng)商;

(3)實(shí)在沒有競(jìng)爭(zhēng)者，也要編幾個(gè)寫在你的合格供應(yīng)商名冊(cè)內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;

(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。

8、垂釣。顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ骄唧w描述公司中長(zhǎng)期方案，及方案的落地實(shí)施，并且依據(jù)方案，公司的年度需求的增長(zhǎng)，讓我們的選購(gòu)量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度選購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們選購(gòu)價(jià)格的降低。

第五、把握盈虧平衡點(diǎn)是選購(gòu)必備技能

盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商價(jià)格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此把握盈虧平衡點(diǎn)是選購(gòu)經(jīng)理特別基礎(chǔ)的力量。

舉個(gè)例子：

在銷量肯定的狀況下，假如銷售價(jià)格低于銷售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，緣由要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們選購(gòu)經(jīng)理必需考慮的。

在銷售價(jià)格肯定的狀況下，假如我們供應(yīng)商長(zhǎng)期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒有利潤(rùn)的保證，這種狀況常常發(fā)生，選購(gòu)方在銷售方來說肯定不是A級(jí)客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)待呢?假如重要就變成我們選購(gòu)成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，假如選購(gòu)量連續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤(rùn)保證，銷售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看這是一種選購(gòu)成本的降低。

第六、與供應(yīng)商合作共贏是最大的技巧

一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展，肯定要有一個(gè)進(jìn)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能站到將來企業(yè)進(jìn)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是將來我們企業(yè)應(yīng)當(dāng)走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，假如在你這里總賺不到錢，他也沒方法進(jìn)展，那能夠跟我們長(zhǎng)期合作嗎?全部的供應(yīng)商都離開我們的時(shí)候，我們也無法滿意客戶的需求，所以說我