從銷售到管理之客戶管理與目標(biāo)市場(chǎng)開拓

營(yíng)銷管理培訓(xùn)從銷售到管理客戶管理與目標(biāo)市場(chǎng)開拓之業(yè)績(jī)來源:有效的客戶管理客戶管理的目標(biāo)：在特定的客戶群和時(shí)間內(nèi)，針對(duì)一群真正的和已投保的具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切營(yíng)銷資源，透過營(yíng)銷員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的客戶量與業(yè)務(wù)量。良好的銷售：市場(chǎng)占有率、商品結(jié)構(gòu)種類客戶說：他們尊重的營(yíng)銷員是：?找出拜訪所需的資訊如：最佳拜訪時(shí)間、客戶的喜好?事前準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性拜訪能基于互尊發(fā)展關(guān)系?當(dāng)客戶方便時(shí)才進(jìn)行拜訪及注意影響?穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言?能清楚說明保險(xiǎn)的定義和保險(xiǎn)責(zé)任?能夠合理的回答問題?對(duì)自己及同業(yè)的險(xiǎn)種知識(shí)十分了解客戶說：他們不喜歡的營(yíng)銷員是：?懶散邋遢的外表?不會(huì)說話、不能回答問題?對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任做夸大的說明?問出一些令人難堪愚蠢的問題?粗魯強(qiáng)迫‘知道一切’想要教客戶?對(duì)自己和同業(yè)的險(xiǎn)種知識(shí)不熟悉?象‘鸚鵡’般的介紹保險(xiǎn)責(zé)任?前來乞求保單保費(fèi)?輕許諾、不守信、不真誠(chéng)、不可信賴?頻繁跳槽的營(yíng)銷員，欠安全感目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與開拓什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)就是能夠接受使用我們商品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶與潛在客戶。市場(chǎng)層次潛在市場(chǎng)：指市場(chǎng)中具有需求和有能力購(gòu)買使用某商品的所有客戶。包括：現(xiàn)有客戶和潛在客戶有效市場(chǎng)：凡是在一定的行銷努力下，能夠被接近的潛在市場(chǎng)。服務(wù)市場(chǎng)：根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和有限資源，在有效市場(chǎng)中選擇部分客戶群作為主要的預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)。滲透市場(chǎng)：在服務(wù)市場(chǎng)中凡是真正購(gòu)買使用某商品的客戶群。潛在市場(chǎng)和有效市場(chǎng)代表公司和營(yíng)銷員長(zhǎng)期的目標(biāo)和遠(yuǎn)景。服務(wù)市場(chǎng)代表公司和營(yíng)銷員中、短期的目標(biāo)滲透市場(chǎng)代表公司營(yíng)銷員目前的業(yè)績(jī)狀況目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)即服務(wù)市場(chǎng)，是公司能夠?qū)σ蝗嚎蛻籼峁┳钣行唐放c服務(wù)，并從中獲得最佳利益。這些客戶稱謂目標(biāo)客戶。什麼是目標(biāo)市場(chǎng)化？目標(biāo)市場(chǎng)化是針對(duì)市場(chǎng)區(qū)隔，透過評(píng)估、選擇、集中行銷努力，辯明公司及營(yíng)銷員能夠?yàn)榭蛻籼峁┠男┳钣行б娴姆?wù)。什么是市場(chǎng)區(qū)隔？市場(chǎng)區(qū)隔就是對(duì)于所提供的商品、服務(wù)、信息等有相同反應(yīng)的現(xiàn)有或潛在的客戶。我將市場(chǎng)做了充分區(qū)隔嗎？市場(chǎng)區(qū)隔必須符合下列三種標(biāo)準(zhǔn):容易進(jìn)入的:能夠?qū)λ胍咏目蛻籼峁┬袖N努力。可衡量的:能得到相關(guān)的資訊，或者對(duì)所區(qū)隔的市場(chǎng)價(jià)值能獲得證實(shí)。有利潤(rùn)的:對(duì)一個(gè)特別的市場(chǎng)區(qū)隔執(zhí)行特別的行銷計(jì)劃，而且要能獲得有吸引力的利潤(rùn)區(qū)隔市場(chǎng)的方法?商品種類?商品適應(yīng)性?客戶的適用性?客戶的人口數(shù)?客戶的態(tài)度特性?銷售額或市場(chǎng)占有率?認(rèn)同率拒絕率何謂客戶？客戶定義為：在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的任何一個(gè)人影響者提議者決定者使用者購(gòu)買者消費(fèi)者營(yíng)銷者代理者接受者客戶分級(jí)第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第一級(jí)客戶—是能夠直接購(gòu)買使用者或直接的影響者，營(yíng)銷員能夠以最有效益的服務(wù)方式可以獲得最佳利益。第二級(jí)客戶—是次一級(jí)的購(gòu)買者、使用者或影響者。第三級(jí)客戶—是公司所提供服務(wù)的市場(chǎng)區(qū)隔中,獲益排名第三的客戶群?？蛻翩湹墓芾?/p>

每個(gè)推薦、購(gòu)買和使用的決定是由多組人參與的，而非一個(gè)人客戶鏈有些人或團(tuán)隊(duì)的決定建議較其他參與者更具有影響力，這些客戶重要環(huán)節(jié)了解和管理所有能夠影響、認(rèn)可和購(gòu)買我們的人或團(tuán)體。特別是那些重要環(huán)節(jié)客戶鏈管理重要客戶的知識(shí)你所知道客戶的職務(wù)并不一定是你成功的重要環(huán)節(jié)。你一定要了解清楚客戶本身、客戶與所屬組織的關(guān)系、客戶對(duì)你你的商品你的公司重要競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度。你如何運(yùn)用這些知識(shí)來對(duì)重要客戶個(gè)人與團(tuán)體定位你的策略和銷售努力，便是成功的關(guān)鍵。建立客戶鏈找出重要環(huán)節(jié)練習(xí):.誰(shuí)是我們重要環(huán)節(jié)?找出能影響你銷售最關(guān)鍵或最具有直接影響力的客戶..對(duì)每個(gè)重要環(huán)節(jié),找出:直接“購(gòu)買力”的程度重要環(huán)節(jié)“影響力”的程度哪些客戶被這些重要環(huán)節(jié)最直接或間接影響以來標(biāo)示重要程度最重要重要環(huán)節(jié)是指那些在購(gòu)買力和或影響程度在的這類客戶.客戶復(fù)式分類系統(tǒng)客戶對(duì)于各個(gè)商品都有不同的購(gòu)買程度和經(jīng)驗(yàn).以商品而言,“購(gòu)買現(xiàn)況”和“購(gòu)買潛力”的情形是不同的.以數(shù)字表示產(chǎn)品購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)和潛力:非購(gòu)買者很少購(gòu)買購(gòu)買情形普遍購(gòu)買情形佳購(gòu)買頻繁不知是否應(yīng)該購(gòu)買(潛在客戶)這個(gè)數(shù)字就是在提醒我們:要讓這位客戶成為自己下一個(gè)銷售拜訪的目標(biāo).復(fù)式分類系統(tǒng)即(購(gòu)買現(xiàn)況，購(gòu)買潛力）以每位客戶、每個(gè)險(xiǎn)種購(gòu)買、購(gòu)買潛力情形來分類。了解信息什么是信息背后真正地意義？就是說話者想傳達(dá)給傾聽者的一種想法或指示。如果信息意義是明確的，傾聽者可做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。信息的內(nèi)容包含兩方面:.重要論點(diǎn)().支持性論點(diǎn)()重要論點(diǎn):是說話者所要傳達(dá)關(guān)鍵的或重要的信息。專業(yè)的營(yíng)銷員必須專心地交互性傾聽，以判定出談話中所涵蓋地重要論點(diǎn)。支持性論點(diǎn)：是說話者用來支持和證明所說地重要論點(diǎn)更確實(shí)是一些較次要的資料。專業(yè)地營(yíng)銷員可以從支持性論點(diǎn)中了解為什么說話者有這樣的感覺或反應(yīng)。評(píng)估潛力與銷售現(xiàn)況?利用“復(fù)式分類系列”*客戶*產(chǎn)品*分級(jí)：?決定目標(biāo)客戶練習(xí)：選擇兩個(gè)客戶，完成下列表格?？蛻簦嚎蛻簦耗繕?biāo)客戶設(shè)定目標(biāo)客戶目的，是為促使您的銷售活動(dòng)和資源運(yùn)用產(chǎn)生最大的生產(chǎn)力，以確保您目標(biāo)市場(chǎng)的銷售目標(biāo)順利完成?？蛻舭菰L優(yōu)先順序策略優(yōu)先順序策略拜訪頻率增加公司知名度及對(duì)商品的興趣;發(fā)掘客戶需求;運(yùn)用銷售輔助物發(fā)掘新的用法;提醒,鼓勵(lì)使用;妥善利用文獻(xiàn)資料;鼓勵(lì)購(gòu)買行為維持購(gòu)買情形;提醒,獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)購(gòu)買，請(qǐng)其介紹其他客戶使用運(yùn)用樣品,小贈(zèng)品,會(huì)議等行銷方法利用郵寄,電話,傳真;順道拜訪;或每個(gè)月拜訪需要時(shí)才服務(wù);不定時(shí)郵寄;名片,小贈(zèng)品,促銷;以較低成本且附有商品名的資料做為銷售工具;重新評(píng)估或停止往來中等高高高中等低()或()()或()()或()()或()()或()()或()目標(biāo)客戶策略性資訊?客戶姓名?單位部部門?電話傳真?地址?年齡生日?性別?職務(wù)?職稱?最佳拜訪時(shí)段?是否需事先約定拜訪時(shí)間?婚姻子女狀況?客戶復(fù)式分類?個(gè)性風(fēng)格愛好?基本需求?畢業(yè)學(xué)校?對(duì)其他客戶的影響力目標(biāo)客戶策略性資訊?現(xiàn)在是否購(gòu)買險(xiǎn)種的種類及保額?對(duì)營(yíng)銷員同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度?參加社團(tuán)的名稱?平常閱讀的刊物?興趣嗜好?喜愛的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目?周圍朋友種類?家庭狀況?購(gòu)買潛力?購(gòu)買記錄?信用狀況?其他:目標(biāo)的管理與規(guī)劃設(shè)定目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃:.長(zhǎng)期目標(biāo)().短期目標(biāo)()設(shè)定目標(biāo)應(yīng)當(dāng)遵循的原則.特定的().可衡量的().可達(dá)成的().實(shí)際的().有時(shí)間表的()制定拜訪目標(biāo)要做客戶管理，拜訪目標(biāo)的制定是最基本的工具。拜訪目標(biāo)應(yīng)是：?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果例如：?你所想要的重要訊息例如：?你想要去做或完成的其它目標(biāo)或活動(dòng)例如：制定拜訪目標(biāo)與計(jì)劃營(yíng)銷員認(rèn)真制定拜訪計(jì)劃，以提高有效拜訪率及提高生產(chǎn)力。制定拜訪計(jì)劃需考慮：?接觸、說明、促成等目標(biāo)的達(dá)成?獲得認(rèn)可程度者的支持?介紹人提出推薦名單?營(yíng)銷員做拜訪計(jì)劃擬是?被推薦人同意見面?獲得購(gòu)買者的支持?險(xiǎn)種的認(rèn)可?險(xiǎn)種的保額、保費(fèi)，經(jīng)濟(jì)支付能力的衡量?篩選一級(jí)客戶次級(jí)客戶?獲得已購(gòu)買者（老客戶）的支持?介紹宣傳險(xiǎn)種和觀念?處理客戶的負(fù)面反應(yīng)?認(rèn)同觀念及公司營(yíng)銷員?推介銷售?獲得高影響力者的支持?售后服務(wù)時(shí)間、金錢、精力的合理分配?跟蹤提供服務(wù)?邀請(qǐng)參加各種客戶聯(lián)誼活動(dòng)，公司大型活動(dòng)?了解同業(yè)的信息活動(dòng)，以及必要的相關(guān)信息?聯(lián)系營(yíng)銷過程?非拜訪性的工作必須的行政管理分析客戶潛力和預(yù)達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)練習(xí)：請(qǐng)重寫前頁(yè)的拜訪目標(biāo)練習(xí)，以確定符合目標(biāo)設(shè)定的原則。提高有效拜訪頻率?準(zhǔn)確找到我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？?設(shè)定拜訪率的目標(biāo)?合理安排拜訪路線?確定最佳拜訪時(shí)間、預(yù)約拜訪時(shí)間?有效利用等待及空閑的時(shí)間?保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣?前一天的工作規(guī)劃，一定會(huì)讓您的營(yíng)銷員事半功倍勿浪費(fèi)時(shí)間和資源在沒有購(gòu)買力的客戶上及難于市場(chǎng)接受的商品上?和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神設(shè)定拜訪率的目標(biāo)怎樣設(shè)定拜訪率的目標(biāo)？計(jì)算營(yíng)銷員拜訪客戶的頻率，請(qǐng)先思考回答下列問題：.平均每月實(shí)際拜訪客戶有多少工作天?.平均每天能拜訪多少客戶?.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間?.您認(rèn)為針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的拜訪頻率應(yīng)該怎樣?.怎樣的拜訪頻率,能確?！扒懊蹦繕?biāo)客戶的同時(shí),也能覆蓋潛力客戶及其他客戶?提高投資報(bào)酬率設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)和計(jì)劃，以增加業(yè)績(jī)與促成能力強(qiáng)化商品組合銷售，銷售利潤(rùn)較高的商品以增加業(yè)績(jī)指標(biāo)降低無(wú)謂拜訪次數(shù)重點(diǎn)投入與合理分配增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績(jī)舉辦活動(dòng)時(shí)進(jìn)行部門聯(lián)合和同事聯(lián)合節(jié)省成本，事半功倍強(qiáng)化營(yíng)銷員投資報(bào)酬率的觀念.

提高目標(biāo)市場(chǎng)的生產(chǎn)力在營(yíng)銷員的工作中，平均或更多時(shí)間是沒有生產(chǎn)力的營(yíng)銷員應(yīng)根據(jù)所銷售的每個(gè)險(xiǎn)種評(píng)估客戶真實(shí)的購(gòu)買現(xiàn)況與潛力，找到真正有市場(chǎng)潛力；針對(duì)有潛力的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售并與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久穩(wěn)固的伙伴客戶檔案管理提高有效拜訪率拜訪路線設(shè)定拜訪率目標(biāo).提高投資報(bào)酬率,強(qiáng)化營(yíng)銷人員成本概念.有效執(zhí)行報(bào)表系統(tǒng).月周工作計(jì)劃.月拜訪計(jì)劃及報(bào)告.周營(yíng)銷業(yè)績(jī)報(bào)告.月競(jìng)爭(zhēng)信息報(bào)告.月個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)告.月營(yíng)銷主管的工作分析總結(jié)根據(jù)公司目前執(zhí)行的報(bào)表制度,并結(jié)合本章節(jié)教學(xué)要求,認(rèn)真練習(xí)填寫專業(yè)的銷售工作日志及銷售報(bào)表.客戶的回饋途徑理想:能夠直接整合每位客戶的反饋以完成銷售溝通循環(huán).現(xiàn)實(shí):以現(xiàn)代資訊和專業(yè)技術(shù),這個(gè)理想不僅是真實(shí)的,而且是‘必須’做到的.整合所有與客戶交流的機(jī)會(huì),加強(qiáng)培養(yǎng)關(guān)