房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)1精品PPT|借鑒參考第一頁(yè)，共八十八頁(yè)。2精品PPT|借鑒參考第二頁(yè)，共八十八頁(yè)。目錄第一部分銷(xiāo)售日志第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三部分客戶異議第四部分議價(jià)技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客戶成交信號(hào)第七部分SP配合3精品PPT|借鑒參考第三頁(yè)，共八十八頁(yè)。第一部分銷(xiāo)售日志（soap系統(tǒng)）4精品PPT|借鑒參考第四頁(yè)，共八十八頁(yè)。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)S:客戶年齡、身高、家庭關(guān)系、居住區(qū)域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行情況，期間客戶認(rèn)可什么，不認(rèn)可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對(duì)客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應(yīng)是怎樣的。P：對(duì)客戶進(jìn)行心理側(cè)寫(xiě)，對(duì)意向進(jìn)行評(píng)級(jí)并制定追蹤計(jì)劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購(gòu)本項(xiàng)目。2、客戶已購(gòu)其他項(xiàng)目。5精品PPT|借鑒參考第五頁(yè)，共八十八頁(yè)。6精品PPT|借鑒參考第六頁(yè)，共八十八頁(yè)。SOAP系統(tǒng)是一線銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)客戶的直接性描述和首次意向判斷，對(duì)后期研究客戶敏感點(diǎn)及刺激點(diǎn)都至關(guān)重要，對(duì)每個(gè)客戶的問(wèn)題最好做到“原音回放”，每周由銷(xiāo)售主管收集上交銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)B及以上客戶統(tǒng)計(jì)后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉(zhuǎn)化率。關(guān)鍵點(diǎn)：1、不要迷信明源系統(tǒng)，人機(jī)互動(dòng)只是個(gè)傳說(shuō)。2、永遠(yuǎn)記住，好記性不如爛筆頭。Soap客戶信息錄入系統(tǒng)7精品PPT|借鑒參考第七頁(yè)，共八十八頁(yè)。第二部分標(biāo)準(zhǔn)接待流程8精品PPT|借鑒參考第八頁(yè)，共八十八頁(yè)。1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均應(yīng)該注意調(diào)整自己的儀容儀表。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。標(biāo)準(zhǔn)接待流程9精品PPT|借鑒參考第九頁(yè)，共八十八頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)接待流程2、第一次引導(dǎo)入座輪接銷(xiāo)售員問(wèn)候后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（寶貝夾）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。10精品PPT|借鑒參考第十頁(yè)，共八十八頁(yè)。3、業(yè)務(wù)寒喧---先把自己賣(mài)出去初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括：年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。標(biāo)準(zhǔn)接待流程11精品PPT|借鑒參考第十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。4、參觀展示----充分利用道具，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭到位在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)商背景、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹、投資政策及前景等，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)而不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售接待人員，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。標(biāo)準(zhǔn)接待流程12精品PPT|借鑒參考第十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。Question：在以往接待過(guò)程中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？Question：通常，我們會(huì)制訂一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售說(shuō)辭，你覺(jué)得多少分鐘比較合適？都應(yīng)該介紹什么？13精品PPT|借鑒參考第十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。首訪客戶接觸過(guò)程（1）初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。（2）最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。

當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。

當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。

當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。14精品PPT|借鑒參考第十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。5、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品、深度洗腦當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格、投資前景等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。標(biāo)準(zhǔn)接待流程15精品PPT|借鑒參考第十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。6、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）----深度鋪墊、做談判準(zhǔn)備客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。Question3：請(qǐng)?jiān)敱M列舉陪同客戶看工地和樣板房的關(guān)注點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)接待流程16精品PPT|借鑒參考第十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。7、第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判

當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。標(biāo)準(zhǔn)接待流程17精品PPT|借鑒參考第十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。

客戶由銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其添水，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。在此過(guò)程中，高明的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然接受。標(biāo)準(zhǔn)接待流程18精品PPT|借鑒參考第十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。8、銷(xiāo)控配合-----團(tuán)隊(duì)SP當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷(xiāo)房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷(xiāo)控配合——喊銷(xiāo)控。銷(xiāo)售員同銷(xiāo)控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說(shuō)明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機(jī)會(huì)有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，銷(xiāo)控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問(wèn)房源，這樣對(duì)于銷(xiāo)售員后期的逼訂、簽單、守價(jià)有著重要意義。標(biāo)準(zhǔn)接待流程19精品PPT|借鑒參考第十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。

銷(xiāo)控SP原則

聲音響亮、清脆自然、對(duì)答自如不露痕跡、見(jiàn)機(jī)行事、煽風(fēng)點(diǎn)火

銷(xiāo)控SP作用

銷(xiāo)售控制交流，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫20精品PPT|借鑒參考第二十頁(yè)，共八十八頁(yè)。9、銷(xiāo)售議價(jià)---小組及上下級(jí)SP議價(jià)的一般性過(guò)程說(shuō)辭鋪墊----價(jià)值導(dǎo)入----深度洗腦----價(jià)格認(rèn)同成功的銷(xiāo)售需做到價(jià)值＞價(jià)格在未談及項(xiàng)目?jī)r(jià)值時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的標(biāo)準(zhǔn)接待流程21精品PPT|借鑒參考第二十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。10、現(xiàn)場(chǎng)逼訂

逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷(xiāo)售是否進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說(shuō)辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準(zhǔn)客戶，增加銷(xiāo)售成功百分率，差的逼訂說(shuō)辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼訂尤為重要。標(biāo)準(zhǔn)接待流程22精品PPT|借鑒參考第二十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。11、簽單收款

確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。標(biāo)準(zhǔn)接待流程23精品PPT|借鑒參考第二十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。12、送客

接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜并致謝。

送客完畢后，銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。標(biāo)準(zhǔn)接待流程24精品PPT|借鑒參考第二十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、完整的銷(xiāo)售流程圖引導(dǎo)入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）再次入座工地看房（樣板房、實(shí)地）回售樓處入座實(shí)質(zhì)談判簽約下定/成交送客客戶登記25精品PPT|借鑒參考第二十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。第三部分客戶異議26精品PPT|借鑒參考第二十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。客戶異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

例如，你要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；你詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；你向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情......等，這些都稱為異議。什么是客戶異議?27精品PPT|借鑒參考第二十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。面對(duì)異議的態(tài)度異議是反映客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。

切忌：沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。

異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。

不可用慌話來(lái)處理異議，當(dāng)你不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶出你不知道；告訴他，你會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。

異議表示客戶仍有求于您。28精品PPT|借鑒參考第二十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。處理異議的四原則

原則1、事前做好準(zhǔn)備

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)

“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。

銷(xiāo)售人員在解決異議之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕羅列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)，說(shuō)服客戶。

29精品PPT|借鑒參考第二十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)；

步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；

步驟4：大家都要記熟；

步驟5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；

步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；

步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。通常《標(biāo)準(zhǔn)答客問(wèn)》在開(kāi)盤(pán)前每半月修正一次，開(kāi)盤(pán)期間每?jī)商煨拚淮?，順?shù)N期每周修正一次。

30精品PPT|借鑒參考第三十頁(yè)，共八十八頁(yè)。原則2、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌

不管客戶如何批評(píng)我們，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)椋瑺?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法，正如一位哲人所說(shuō)：“您無(wú)法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！迸c客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員。一句銷(xiāo)售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大”。

31精品PPT|借鑒參考第三十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。原則3、銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”銷(xiāo)售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。客戶的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷(xiāo)售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下......”、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)......”。這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。32精品PPT|借鑒參考第三十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。Question：你通常采用什么方法來(lái)解決客戶異議？

33精品PPT|借鑒參考第三十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。技巧一、補(bǔ)償法

潛在客戶：“這個(gè)樓盤(pán)的設(shè)計(jì)、戶型都非常棒，看上去還可以，就是地方太偏了。

銷(xiāo)售人員：“您真是好眼力，這個(gè)地段不是最好的，若是在最好的地段，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的二成以上?！?/p>

但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：

1、產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。

2、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。Question：客戶說(shuō)你的項(xiàng)目配套太少了，如何回答？客戶異議處理五技巧34精品PPT|借鑒參考第三十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。

補(bǔ)償法應(yīng)用實(shí)例：一、汽車(chē)銷(xiāo)售：客戶嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)的銷(xiāo)售人員可以告訴客戶“車(chē)身短能讓您停車(chē)非常方便，若您是大型的停車(chē)位，可同時(shí)停二部車(chē)”。二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售：客戶嫌戶型太小了，銷(xiāo)售人員可以告訴客戶“麻雀雖小，五臟俱全，功能空間完全可以滿足你日常的需要，大戶型當(dāng)然舒適，但是總價(jià)高，裝修費(fèi)用和物業(yè)費(fèi)用都高，時(shí)間長(zhǎng)了也是不小的一筆費(fèi)用?！?5精品PPT|借鑒參考第三十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。技巧二、太極法

客戶：“你們這里的物業(yè)管理費(fèi)太高了，為什么不把錢(qián)省下來(lái)，做為房屋的折扣？“

銷(xiāo)售人員：”就是因?yàn)槲覀兺断碌奈飿I(yè)管理服務(wù)質(zhì)量高才會(huì)保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益還是最大的吧！”

酒桌勸酒時(shí)，您說(shuō)不會(huì)喝，主人立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”

您想邀請(qǐng)朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”

太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。

36精品PPT|借鑒參考第三十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。太極法應(yīng)用實(shí)例一、保險(xiǎn)業(yè)：

客戶："收入少，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。"

銷(xiāo)售人員："就是收入少，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障。"

二、服飾業(yè)：

客戶："我這種身材，穿什么都不好看。"

銷(xiāo)售人員："就是身材不好，才需銷(xiāo)加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。"

三、兒童圖書(shū)：

客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”

銷(xiāo)售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的?！?/p>

37精品PPT|借鑒參考第三十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。技巧三、“是的......如果……”或“是，但是……”法

潛在客戶："總房款太高了?！?/p>

銷(xiāo)售人員："是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果能配合您的收入狀況，采用分期付款或按揭的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力。"

人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁。

因此，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用"是的......如果"的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用"是的"同意客戶部分的意見(jiàn)，在"如果"表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。38精品PPT|借鑒參考第三十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。話術(shù)技巧實(shí)戰(zhàn)分析：請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否天壤之別？A：“您沒(méi)了解我的意思，因?yàn)槭虑槭沁@樣的......"

B："平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該......"

A："您的想法不正確，因?yàn)?.....“

B："您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后......"

39精品PPT|借鑒參考第三十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。

銷(xiāo)售人員的字典中，有一個(gè)非常非常非常非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的字眼就是“為什么？”不要輕易地放棄了這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。

當(dāng)您問(wèn)為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。

此時(shí)，銷(xiāo)售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

要多問(wèn)客戶“為什么？”40精品PPT|借鑒參考第四十頁(yè)，共八十八頁(yè)。第四部分議價(jià)技巧41精品PPT|借鑒參考第四十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。PPT內(nèi)容概述房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱。調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫。說(shuō)辭鋪墊----價(jià)值導(dǎo)入----深度洗腦----價(jià)格認(rèn)同。原則1、事前做好準(zhǔn)備

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)

“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。”

銷(xiāo)售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的。銷(xiāo)售人員的字典中，有一個(gè)非常非常非常非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的字眼就是“為什么。3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表價(jià)格”。（2）你只能議價(jià)××元。客戶：走過(guò)啊，誰(shuí)沒(méi)走過(guò)。（9）舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。SP按英文字母含義講就是促銷(xiāo)活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。我要的是b套不是a套呀。”

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演。銷(xiāo)售員：“謝謝銷(xiāo)控，恭喜**先生/小姐”。87第四十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。區(qū)分：表價(jià)、折扣價(jià)、底價(jià)客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是：1、產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；2、客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)后的預(yù)期期望）；3、你能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表價(jià)格”。43精品PPT|借鑒參考第四十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。Question：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？44精品PPT|借鑒參考第四十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。你應(yīng)遵循的4個(gè)議價(jià)原則：1.對(duì)“表價(jià)”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。2.不要有底價(jià)的觀念。3.能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。4.要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。45精品PPT|借鑒參考第四十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。議價(jià)過(guò)程的三大階段1.初期引誘階段（1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。（2）引誘對(duì)方出價(jià)。（3）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”（決策人）來(lái)吊價(jià)。（4）除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)（即使是底價(jià)以上）。46精品PPT|借鑒參考第四十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。2.引入成交階段（1）當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：（2）你只能議價(jià)××元。（3）提出假成交資料，表示××先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng)。（4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本等）。（5）當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如30萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對(duì)要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？或者變換付款條件。（6）表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”---上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。（7）答應(yīng)對(duì)方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。切記：“得了便宜還賣(mài)乖”是令人憤怒的行為！47精品PPT|借鑒參考第四十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。3.成交階段填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子，我相信這房子非常匹配你，值得您擁有?！钡鹊取Ｓ涀。憾嗾f(shuō)好話沒(méi)壞處。交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。48精品PPT|借鑒參考第四十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。第五部分逼定技巧49精品PPT|借鑒參考第四十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。Question：你通常采用什么方法和說(shuō)辭逼訂？

50精品PPT|借鑒參考第五十頁(yè)，共八十八頁(yè)。現(xiàn)場(chǎng)如何逼定？（時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作，要有成交的欲望）A、逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：（1）客戶要有決定權(quán)；（2）喜歡這個(gè)房型的；（3）要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境，分三種：（1）現(xiàn)場(chǎng)氣氛（2）要有時(shí)機(jī)（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（3）善于區(qū)別客戶誰(shuí)有決定權(quán)——角色定位D、逼定的方式有四種：（1）價(jià)格（2）付款方式（3）時(shí)間（4）戶型逼定相關(guān)事項(xiàng)51精品PPT|借鑒參考第五十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。逼定實(shí)例：*先生，剛才咱們看過(guò)了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意

的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。A、客戶表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了，不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般女為父母買(mǎi)房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報(bào)，只想讓兒女的錢(qián)投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來(lái)是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來(lái)是投資，保險(xiǎn)，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒(méi)問(wèn)題，您滿意，您父母肯定滿意。再說(shuō)，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙，不知道這兒周?chē)沫h(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說(shuō)是個(gè)小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來(lái)，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。52精品PPT|借鑒參考第五十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。和朋友商量*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買(mǎi)房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買(mǎi)房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢(qián)，這年代這種心理很正常？53精品PPT|借鑒參考第五十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。B、客戶表示回去考慮一下：您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢，其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的……（了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說(shuō)實(shí)話，肯定是都有問(wèn)題，若沒(méi)有的話您早就買(mǎi)了，其實(shí)買(mǎi)房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買(mǎi)房第一要看地段，第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。54精品PPT|借鑒參考第五十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。地段：（規(guī)劃及升值潛力）開(kāi)發(fā)商實(shí)力：（增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。）物業(yè)管理：

買(mǎi)房更重要是買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。。。。。。

這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷(xiāo)售得非?？?，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來(lái)，因?yàn)槲覀兯械耐露荚谡効蛻簦悦獾玫饶厝タ紤]好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。55精品PPT|借鑒參考第五十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。開(kāi)發(fā)商品牌：銷(xiāo)售人員：你平時(shí)走過(guò)橋吧？客戶：走過(guò)啊，誰(shuí)沒(méi)走過(guò)。銷(xiāo)售人員你覺(jué)得橋上的欄桿重要嗎客戶：肯定重要啊，沒(méi)欄桿可能會(huì)掉河里銷(xiāo)售人員：是啊，橋是用來(lái)走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開(kāi)發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)幾十年的安心，你不覺(jué)得很劃算嗎？56精品PPT|借鑒參考第五十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。逼訂技術(shù)1、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金/訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。57精品PPT|借鑒參考第五十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。2、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招（1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)、投資前景及突出優(yōu)勢(shì)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?8精品PPT|借鑒參考第五十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。（4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。59精品PPT|借鑒參考第五十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。（7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！保?）舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”60精品PPT|借鑒參考第六十頁(yè)，共八十八頁(yè)。

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。61精品PPT|借鑒參考第六十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。第六部分捕捉客戶的成交信號(hào)62精品PPT|借鑒參考第六十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。

人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。留意人類的思考方式63精品PPT|借鑒參考第六十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示"下訂好嗎？"）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。

64精品PPT|借鑒參考第六十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的人比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷(xiāo)售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。顧客購(gòu)房的訊號(hào)65精品PPT|借鑒參考第六十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神。客戶細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買(mǎi)樓房所需的費(fèi)用詢問(wèn)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)樓房的問(wèn)題也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)?？蛻舻膯?wèn)題：（1）什么時(shí)候交房？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)，是否已經(jīng)開(kāi)業(yè)，何時(shí)運(yùn)行？66精品PPT|借鑒參考第六十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。當(dāng)發(fā)覺(jué)到客戶下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷(xiāo)。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。（指這是好單位）引述一個(gè)滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺××元，可租××元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請(qǐng)客戶落訂。完成交易訊號(hào)67精品PPT|借鑒參考第六十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前；接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)；對(duì)商品提出某些異議?？陬^語(yǔ)信號(hào)的傳遞68精品PPT|借鑒參考第六十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語(yǔ)信號(hào)的傳遞69精品PPT|借鑒參考第六十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)地觀察戶?；蛏潮P(pán)；轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開(kāi)水無(wú)意識(shí)地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)的傳遞70精品PPT|借鑒參考第七十頁(yè)，共八十八頁(yè)。假如一個(gè)客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒絕了如果他的嘴是放松的，沒(méi)有機(jī)械式的笑容，下顎向前，他可能會(huì)考慮你的建議假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來(lái)很舒心，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)就做成了開(kāi)放的姿態(tài)——攤開(kāi)雙手，解開(kāi)外衣紐扣防衛(wèi)的姿態(tài)——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿合作的姿態(tài)——坐在椅子前端，上身前傾不合作的姿態(tài)——坐在椅子后方，后背緊kao椅背信心的傳達(dá)——手指合成尖塔狀受到挫折——雙手交握或十指交叉相握表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)——身體后仰，雙腿呈“4”形交叉

71精品PPT|借鑒參考第七十一頁(yè)，共八十八頁(yè)。你必須注意自己的語(yǔ)言信號(hào)！a．眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味。將手放入桌下：深不可測(cè)

c．泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。72精品PPT|借鑒參考第七十二頁(yè)，共八十八頁(yè)。1、成交時(shí)機(jī)幾個(gè)特征顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。73精品PPT|借鑒參考第七十三頁(yè)，共八十八頁(yè)。2、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。

觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。74精品PPT|借鑒參考第七十四頁(yè)，共八十八頁(yè)。第七部分SP配合75精品PPT|借鑒參考第七十五頁(yè)，共八十八頁(yè)。什么叫SP？SP按英文字母含義講就是促銷(xiāo)活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶加快成交速度。營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來(lái)來(lái)往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺(jué)得這家飯店有問(wèn)題，不敢進(jìn)了。76精品PPT|借鑒參考第七十六頁(yè)，共八十八頁(yè)。

方式：銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

1、銷(xiāo)控：即控制房源，過(guò)去我們買(mǎi)房子時(shí)對(duì)客戶就說(shuō)只剩一套了，有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣(mài)得快，說(shuō)“你別不相信，只要你不買(mǎi)今天下午就有客戶看房”。另外，通過(guò)銷(xiāo)控表或銷(xiāo)控板做銷(xiāo)控。

2、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”真實(shí)可信。

3、假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。打進(jìn)來(lái)的電話：兩個(gè)電話打來(lái)打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。

4、同事間的SP：

（1）見(jiàn)客戶猶豫時(shí)（2）銷(xiāo)售人員無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)

（3）客戶下不定時(shí)

（4）客戶進(jìn)門(mén)時(shí)5、上下級(jí)SP：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶壓力。

6、假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

SP配合有哪些方式？77精品PPT|借鑒參考第七十七頁(yè)，共八十八頁(yè)。

個(gè)人的SP配合：

對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段78精品PPT|借鑒參考第七十八頁(yè)，共八十八頁(yè)。同事SP：（1）同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò)20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”

（2）幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？

乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝。（3）談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)甲對(duì)丙：小乙這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了40套，比上套又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。丙：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

（小乙在接客戶）討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段79精品PPT|借鑒參考第七十九頁(yè)，共八十八頁(yè)。談客階段1銷(xiāo)控SP銷(xiāo)控SP暗語(yǔ)

銷(xiāo)售員：“銷(xiāo)控”

柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”

銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)2幢3層4室能不能介紹？”（其中“能不能介紹”表明銷(xiāo)售員不想推薦或建議封去該套房屋）

柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）

銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”

柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”

銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)2幢5層4室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷(xiāo)售員想推薦該套房屋）

柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋）

銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）

柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”

銷(xiāo)售員：“謝謝銷(xiāo)控，恭喜**先生/小姐”討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演80精品PPT|借鑒參考第八十頁(yè)，共八十八頁(yè)。（2）假電話SP：

假客戶來(lái)電，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

打出去的電話：給老客戶。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”

正好是這一套。

“××，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計(jì)下午帶家人過(guò)來(lái)一起看過(guò)以后就定了，要不下午您早點(diǎn)過(guò)來(lái)吧?！?/p>

討