怎樣成為飼料企業(yè)職業(yè)化的營銷員培訓(xùn)

怎樣成為飼料企業(yè)職業(yè)化的營銷員2024/4/71一、造就飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員的市場環(huán)境背景分析二、市場環(huán)境變化后飼料企業(yè)營銷員的觀念怎樣轉(zhuǎn)變?nèi)?、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員2024/4/72一、市場環(huán)境背景分析1.市場經(jīng)濟運行的進(jìn)程分析：A、短缺的計劃經(jīng)濟時期特征：有商品就有市場（憑票供應(yīng)：糧票、布票等）B、產(chǎn)品豐富而用戶陌生時：有廣告、有回扣就有市場（廣告標(biāo)王的出現(xiàn)，秦池醉倒等）C、產(chǎn)品相對過剩時期：有質(zhì)量、有服務(wù)才有市場（目前所處階段）D、產(chǎn)品絕對過剩時期：有綜合競爭力才有市場（不遠(yuǎn)的將來）2024/4/732.飼料工業(yè)的發(fā)展階段特征分析：

A、初創(chuàng)階段：1979年—1986年，產(chǎn)品推廣有市場。（當(dāng)初農(nóng)戶并不相信飼料，抱著陳舊的養(yǎng)殖觀念不放，認(rèn)為我養(yǎng)了幾十年豬還要你教）B、高速發(fā)展時期：1987年—1997年，產(chǎn)品需求旺盛。（飼料的飼養(yǎng)效果得到展示后，供不應(yīng)求，如飼料供應(yīng)證的出現(xiàn)）C、產(chǎn)品整合時期：1998年—2003年，產(chǎn)品相對過剩，推銷較為困難。（目前所處階段）2024/4/743.飼料工業(yè)的特征分析：A、行業(yè)特征決定營銷方式：服務(wù)鏈短的行業(yè)：主要是品牌運作（如食品行業(yè)）。服務(wù)鏈長的行業(yè)：主要是服務(wù)營銷（如家電行業(yè)）。飼料行業(yè)的服務(wù)鏈處在長鏈行業(yè)（系統(tǒng)集成）和短鏈行業(yè)（食品工業(yè)）之間。因此飼料行業(yè)是既有服務(wù)營銷又有品牌營銷，以服務(wù)營銷為主的行業(yè)。2024/4/753、飼料工業(yè)的特征分析：B、飼料產(chǎn)品有很強的地區(qū)性、針對性及配套性，產(chǎn)品的定位、養(yǎng)殖業(yè)狀況需認(rèn)真調(diào)查研究。特征：營銷員要有針對性很強的售前服務(wù)，對產(chǎn)品的推廣具有十分重要的意義。（如有的地區(qū)是高檔濃縮料的市場，有的地區(qū)是全價料的市場，有的是雞鴨料的市場，有的是豬料市場等）。2024/4/763、飼料工業(yè)的特征分析：C、飼料經(jīng)銷商是具有一定資金實力，介于資金實力和良好的人緣關(guān)系及服務(wù)之間的商業(yè)。即：較充裕的資金實力+良好的售后服務(wù)。特征：進(jìn)入該領(lǐng)域的門坎較低，搶奪二級經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶將會白熱化。2024/4/774.飼料產(chǎn)品的發(fā)展階段分析A、單一產(chǎn)品（統(tǒng)糠、糠餅、夫皮、次粉等）。B、混合飼料。C、配合飼料——濃縮飼料——預(yù)混合飼料。D、產(chǎn)業(yè)價值鏈：飼料——養(yǎng)殖——收購——屠宰——肉品加工——銷售一條龍。特征：對營銷員的專業(yè)水平和職業(yè)化要求越來越高。2024/4/785.養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析A、自喂自食。B、農(nóng)戶散養(yǎng)。C、專業(yè)戶飼養(yǎng)（相當(dāng)長的一個時期存在）D、大規(guī)模飼養(yǎng)。特征：養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高，質(zhì)次價高的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖戶唾棄，他們對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)層次提出新的更高的要求。2024/4/796.當(dāng)前飼料市場竟?fàn)幏治鯝．市場競爭日趨激烈。過去那種競爭的游戲規(guī)則“賒銷成風(fēng)、價格大戰(zhàn)、大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)，獨家經(jīng)營”等已不再是贏得競爭優(yōu)勢的殺手锏。B．市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。由賺市場機會錢已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵔?jīng)營管理錢。C．產(chǎn)銷環(huán)節(jié)存在著“飼料廠商------經(jīng)銷商------用戶”兩頭低、中間高的不合理利潤分配模式已嚴(yán)重制約了我國飼料工業(yè)的發(fā)展。2024/4/710一、造就飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員的市場環(huán)境背景分析D．從表面現(xiàn)象看，市場競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的競爭，實質(zhì)是全方位競爭。在產(chǎn)品市場之外，還存在著原料市場、技術(shù)市場、人才市場和資金市場的激烈競爭。E．以合作求競爭的方式在目前已顯得尢為重要，我們不僅要建立與顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商的合作關(guān)系，還應(yīng)建立與競爭者的合作關(guān)系，既鼓勵良性競爭（雙贏策略），遏止惡性競爭（兩敗俱傷）。2024/4/711F．建立與競爭者的合作關(guān)系，就等于共存共榮共同發(fā)展（諸如樹木與森林）的關(guān)系。在從事飼料經(jīng)營的過程中，尤其是在與同業(yè)之間競爭中，往往容易陷入過分的競爭中去，這樣會給同業(yè)界造成極大混亂和弊害，因此應(yīng)大力提倡適度競爭，尤其是在同業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大型企業(yè)和在同業(yè)界中知名度較高的企業(yè)，更應(yīng)力戒與此。2024/4/712G、超眾的經(jīng)營管理，飼料——養(yǎng)殖——收購——屠宰——肉品加工——銷售一條龍。和經(jīng)銷飼料——養(yǎng)殖——收購生豬已成為超越對手的新的競爭力。特征：微利時代的來臨，各飼料企業(yè)和經(jīng)銷商將會重新“洗牌”，真正的“莊家”落入誰手，要看是否懂得“出牌”的技巧。營銷員需迅速提升經(jīng)營能力和營銷技巧。2024/4/713H、良好的服務(wù)已成為顧客所選產(chǎn)品的核心條件和首要因素特征：企業(yè)形象、品牌形象、營銷員形象已成為經(jīng)銷商首選的條件。（要注意三種形象的統(tǒng)一）2024/4/714

7.經(jīng)銷商素質(zhì)階段分析A、有商店、有資金、有產(chǎn)品就有銷售既坐商，也是目前許多經(jīng)銷商和營銷員留戀的時期。B、有權(quán)勢、有關(guān)系、有門路就有銷售。C、能說會道，有一定的“蒙人”小技就有銷售。D、主動熱情、禮貌服務(wù)就有銷售。E、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會營銷就有銷售。F、同樣要具有職業(yè)化經(jīng)銷商素質(zhì)就有銷售。2024/4/715二、觀念轉(zhuǎn)變1.樹立“顧客”就是市場的新觀念。A、市場第一，就是顧客第一。B、開發(fā)了一個客戶就是開發(fā)了一片市場。提高了顧客的購買力，就是提高了市場的占有率。C、顧客不是上帝，但顧客的地位永遠(yuǎn)是第一的。顧客是我們的衣食父母。只有養(yǎng)殖戶賺了錢，我們生意才會長久。D、比競爭者更能滿足顧客需求。E、比競爭者更快地滿足顧客的需求。（在擁有質(zhì)量和技術(shù)的前提下，速度是決勝的因素，不要醒得早，起得晚）2024/4/7162.樹立“做生意”就是服務(wù)的新觀念A(yù)、把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來賣。B、把“讓顧客更滿意”的文化當(dāng)產(chǎn)品宣傳，并落實在行動上。C、不斷尋找顧客的“癢點”，用周到、細(xì)心的服務(wù)使其舒服滿意。D、堅持服務(wù)第一，推銷第二的原則。E、服務(wù)不停留在主動熱情上，更要注重提供一定深度的技術(shù)和綜合經(jīng)濟服務(wù)。2024/4/7173.服務(wù)營銷是經(jīng)銷取勝的營銷特色A、正確處理自己與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的關(guān)系。B、配合公司始終把科技講座、科技示范作為穩(wěn)定養(yǎng)殖終端和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“根”。C、變過去的賣產(chǎn)品、賣價格轉(zhuǎn)到賣服務(wù)、賣價值上來，為養(yǎng)殖戶提供更大的價值。D、最大限度地提高顧客讓渡價值和降低顧客成本是服務(wù)營銷的最終努力方向。2024/4/7184.價值鏈的競爭是企業(yè)生存的關(guān)鍵。A、“價值循環(huán)鏈”就是要在足夠短的時間內(nèi)，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅不可摧的不可替代的價值鏈。依托于構(gòu)造的價值鏈形成顧客購買品牌偏好，持續(xù)沖擊地域市場第一，以速度沖擊規(guī)模，以價值鏈沖擊市場占有率，滾動式培育與開發(fā)市場，迅速建立整塊市場的競爭優(yōu)勢。2024/4/7192024/4/7204.價值鏈的競爭是企業(yè)生存的關(guān)鍵B、具有核心競爭力的營銷就是要在公司、員工、經(jīng)銷商（流通環(huán)節(jié)）、顧客（終端消費者）之間打造一條不可替代的價值循環(huán)鏈。C、價值循環(huán)鏈?zhǔn)且粋€連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商價值鏈?zhǔn)俏覀兒苋菀缀鲆暤摹?/p>

D、未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈的競爭。2024/4/7215.高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員是市場環(huán)境演變后的市場和企業(yè)的需要何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員1、信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的集團(tuán)或集體事業(yè)。2024/4/722何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員2.實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：由“獵手”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變也就是說要由游動的“獵手”營銷員向安家型“農(nóng)夫”營銷員轉(zhuǎn)變。由“牧羊人”向“領(lǐng)頭羊”轉(zhuǎn)變“牧羊人”是被別人趕著走，而“領(lǐng)頭羊”則是帶著別人走。2024/4/723何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員3、具備三個要素：激情（骨子里迸放著熱情，對未來有美好的憧憬）狼性（團(tuán)隊精神、攻擊性、敏銳、奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、技巧、理性、謀略）這些都是我們對客戶，對市場作出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)。2024/4/724何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員4、培養(yǎng)四個過硬：思想過硬（認(rèn)同企業(yè)文化，心態(tài)致勝）紀(jì)律過硬（三鐵、十不準(zhǔn)、自律）技能過硬（營銷技能、專業(yè)技能、綜合技能）服務(wù)過硬（服務(wù)心態(tài)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效益）2024/4/725何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員5、堅持五項修練：誠信公正（誠實做人，講究信譽，正直辦事）樹立“誠為本、信為要、誠信取勝”的做人原則。人無信而不立，店無信而不久。誠實就是招牌，信用就是金錢。不可隨意承諾，一旦承諾，一諾千金。樂觀自信（培養(yǎng)勝不驕、敗不餒的心態(tài)，提升悟性，打造剛性，錘煉韌性）勤學(xué)實干（終身學(xué)習(xí)，踏實做事）心懷感激（團(tuán)結(jié)合作，相互依存，相互感激）永不滿足（自我超越的張力是一切成功的前提）2024/4/7262024/4/727何謂高素質(zhì)的職業(yè)化營銷員6、鍛造六大基本功：想（有思路才有出路）聽（兼聽則明，善于傾聽，多方獲取信息）寫（能迅速把思維文字化，條理化）說（能進(jìn)行有效的溝通與表達(dá)）教（由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變）做（身先士卒、辦事能力強）2024/4/728三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（一）具備職業(yè)精神1、敬業(yè)（敬業(yè)、樂業(yè)、精業(yè)）A、忠誠自己選擇的事業(yè)；B、加強個人的品德修煉；C、偷懶是營銷員的癌癥，營銷員最大敵人是自己的懶惰；（不要與落后的人為伍，人生最大的敵人就是自已。要堅信，天上是不會自動掉來陷餅的，一份辛苦一份甘甜，付出總有回報，人間自有公道。只有成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)）D、從點滴做起，從現(xiàn)在做起，全身心投入。2024/4/729三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（一）具備職業(yè)精神2、責(zé)任感A、把致力于使農(nóng)民達(dá)到產(chǎn)業(yè)化養(yǎng)殖水平并迅速擺脫貧困，走上富裕之路視為自已的使命。B、“四講四不講”（講主觀不講客觀，講內(nèi)因不講外因，講領(lǐng)導(dǎo)不講群眾，講自己不講別人）的四項基本原則是戰(zhàn)勝任何困難的法寶（不要抱怨市場不好，不要抱怨豬價不好、豬少）。C、顧客的滿意，企業(yè)的發(fā)展就是自己的成功。D、把“不干則罷，干就要爭第一”作為自已的座右銘，把“雷厲風(fēng)行、負(fù)責(zé)到底”的作風(fēng)作為自已的作風(fēng)（追求卓越，做事要快）。2024/4/730三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（一）具備職業(yè)精神3、合作精神A、企業(yè)形象、品牌形象、營銷員個人形象是營銷成功的三要素；B、真誠與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和公司合作是把生意做大的原則。2024/4/731三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（一）具備職業(yè)精神4、創(chuàng)新意識（不要抱著過去成功的經(jīng)驗不放，自以為是，過去的成功也許會造成為今天的失?。〢、不陶醉于以往的成功經(jīng)驗；（以前的成功可能不是因為你做得好，或許是因為競爭對手太弱）B、不斷學(xué)習(xí)和研究，并不斷檢討、超越自己和競爭對手。（超越不是打擊競爭對手，而是要善于向競爭對手學(xué)習(xí)）2024/4/732三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識“勤學(xué)”是個人成功的敲門磚，要養(yǎng)成讀書的良好習(xí)慣，學(xué)會從書中獲得啟示，并學(xué)會思考。要善于向上司、同事、競爭對手學(xué)習(xí)，有條件要參加各種培訓(xùn)班活動，要懂得拒絕培訓(xùn)就等于是拒絕上崗這個道理。1、產(chǎn)品知識（賣什么叫什么）A、了解公司所經(jīng)營產(chǎn)品的用途、價格等B、能根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖水平和使用習(xí)慣推薦合適的產(chǎn)品。2024/4/733三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識2、專業(yè)知識A、懂得養(yǎng)殖的四要素：品種、飼養(yǎng)、飼料、防疫；B、有一定的畜牧獸醫(yī)知識，不能做專家，但要做行家。營銷員要迅速由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變。由中國散打武術(shù)向美國職業(yè)拳擊手轉(zhuǎn)變。2024/4/734三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識3、營銷知識A、４Ｐ理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），以產(chǎn)品為導(dǎo)向。B、４C理論（顧客、價值、方便、溝通），以顧客為導(dǎo)向。C、４Ｐ——４C轉(zhuǎn)化，要在如何滿足顧客需求，為顧客創(chuàng)造更高價值、方便顧客購買，在與顧客溝通上下功夫。溝通——理解——相互支持，溝通的基礎(chǔ)是尊重。2024/4/735三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識D、掌握營銷訣竊：一是好好照顧客戶（顧客可以經(jīng)?；貋恚?，二是好好照顧產(chǎn)品（產(chǎn)品失出信譽后就不會再回來）E、了解公司的服務(wù)營銷運作模式和服務(wù)營銷策略（確定服務(wù)意識、服務(wù)項目設(shè)計、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)行為等）2024/4/736三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識F、了解服務(wù)營銷的實質(zhì)就是最大限度地實現(xiàn)顧客滿意，吸引并維系顧客。G、掌握和了解顧客價值和顧客成本以及顧客讓渡價值的概念，想方設(shè)法在如何提高顧客讓渡價值和降低顧客成本上做文章。

2024/4/737三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員顧客讓渡價值顧客價值—顧客成本

產(chǎn)品價值貨幣成本服務(wù)價值時間成本人員價值體力成本形象價值精神成本2024/4/738三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員如何提高顧客讓渡價值和降低顧客成本A、在經(jīng)濟利益與精神追求上建立不可替代的顧客關(guān)系。B、經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質(zhì)價值，使其最大化。C、養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質(zhì)價值，也要使其最大化（建立養(yǎng)殖戶樣板）B、盡最大努力降低經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣、時間、體力和精神成本，重點在服務(wù)營銷上下功夫。2024/4/739三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（二）具備專業(yè)知識4、綜合知識A、畜禽行情預(yù)測；B、經(jīng)營管理及成本預(yù)算；（幫助養(yǎng)殖戶算賬）C、全面綜合經(jīng)濟服務(wù)知識。2024/4/740三、怎樣做一名合格的飼料企業(yè)職業(yè)化營銷員（三）懂得職業(yè)競賽規(guī)則1、怎樣對待顧客A、加強自己的品德修煉，提高個人對顧客的親和力；（商譽、個人的人格魅力）B、經(jīng)