招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)

招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)（上）海外包裝和推介海外包裝和推介海外招商引資國(guó)際投資融資方式中國(guó)利用外商投資與招商引資開發(fā)區(qū)與招商引資東北振興西部大開發(fā)投資環(huán)境、國(guó)外機(jī)構(gòu)的做法與經(jīng)驗(yàn)、談判與資信調(diào)查概述（含義、15、SWOT分析、基本知識(shí)、現(xiàn)狀趨勢(shì)）招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)招商引資概述含義與原則InvestmentPromotion：將區(qū)域外的資金和項(xiàng)目引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。主體為企業(yè)（直接參與項(xiàng)目談判和從事項(xiàng)目投資建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理等），主導(dǎo)者為政府（塑造當(dāng)?shù)貙?duì)外形象和優(yōu)化投資環(huán)境等）。八原則：知己知彼、活留招三結(jié)合、重點(diǎn)突破、機(jī)構(gòu)優(yōu)化、科學(xué)發(fā)展（7不招）、合理公關(guān)、創(chuàng)造商機(jī)和營(yíng)造商氣、領(lǐng)導(dǎo)重視。招商引資的方式與途徑會(huì)議/會(huì)展招商：會(huì)、節(jié)、展、壇，實(shí)際作用是搭建平臺(tái)，注意“四借”（借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當(dāng)?shù)孛苏猩?、借特殊歷史招商、）——顧問招商：關(guān)系人招商，借助當(dāng)?shù)卦谕獾钠髽I(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)干部、學(xué)者名人、科技專家、影視明星和海外僑胞等關(guān)系人實(shí)現(xiàn)招商引資。機(jī)構(gòu)/專業(yè)招商：成立專門機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)招商引資事務(wù)?！碚猩蹋何袇^(qū)外中介機(jī)構(gòu)幫助招商，制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法?！白叱鋈ァ闭猩蹋喝藛T走出去和機(jī)構(gòu)走出去。環(huán)境招商：硬環(huán)境（七通一平）、軟環(huán)境（政策法規(guī)完善、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競(jìng)爭(zhēng)）、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境（工業(yè)與服務(wù)業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟(jì)圈和組團(tuán)式投資等）——政策招商：優(yōu)惠鼓勵(lì)政策、市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)政策等?！a(chǎn)業(yè)鏈招商：圍繞某個(gè)產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)開展招商。——服務(wù)招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務(wù)，成立行政審批中心，實(shí)現(xiàn)一條龍服務(wù)，設(shè)立服務(wù)中心與投訴中心等?！爸惨P”招商：屬于硬環(huán)境建設(shè)招商問題。產(chǎn)權(quán)招商：出售全部或部分產(chǎn)權(quán)招商，成立產(chǎn)權(quán)交易所，推動(dòng)國(guó)有企業(yè)的改革重組，民營(yíng)與私營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)多元化。示范招商：以商招商，協(xié)助辦好現(xiàn)有外來投資企業(yè)起到口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客商牽線搭橋?！放普猩蹋洪_發(fā)區(qū)品牌效應(yīng)——聯(lián)誼招商：與現(xiàn)有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)感情。網(wǎng)上招商其他招商方式：中央商務(wù)區(qū)招商、新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商、借區(qū)招商等。SWOT分析法SWOT分析法是制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種分析方法，也可以應(yīng)用到招商引資活動(dòng)中來。Strengths-Weakness-Opportunities-Threats,優(yōu)勢(shì)-劣勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅，據(jù)此分析本地區(qū)情況，制定本地區(qū)5-10年的招商引資戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)包括5部分內(nèi)容：SWOT分析、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟、戰(zhàn)略措施。策劃、推介和基本流程等相關(guān)知識(shí)策劃、統(tǒng)籌、包裝與推介策劃：招商引資的活動(dòng)策劃。確立目標(biāo)，搜集資料，制定各類招商引資方案，比較選擇各類方案，方案的實(shí)施，實(shí)施后的跟蹤和反饋。統(tǒng)籌：統(tǒng)籌各部門、各環(huán)節(jié)，步調(diào)一致有序開展業(yè)務(wù)。包裝：指用一套完整的項(xiàng)目資料將項(xiàng)目收益和風(fēng)險(xiǎn)等各個(gè)方面的內(nèi)容告訴投資者，使其能夠做出科學(xué)的選擇與投資決策，從而實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。項(xiàng)目包裝的特征主要有：吸引性、內(nèi)容的完整性、特色突出、組合與系列化、收益和風(fēng)險(xiǎn)的分析。項(xiàng)目的推介方式：推介的總目標(biāo)與原則是刺激投資者群體產(chǎn)生投資欲望，作出投資決策。方式有項(xiàng)目發(fā)布與展示會(huì)、人員推介、媒體宣傳推介、借助中介機(jī)構(gòu)和推介人員推介、組合推介等。基本流程策劃、篩選、包裝、推出項(xiàng)目—借助某種招商引資方式尋找合作伙伴—洽談簽訂合作協(xié)議—向政府相關(guān)部門報(bào)送可行性研究報(bào)告等項(xiàng)目資料，申請(qǐng)審批或備案—獲得審批立項(xiàng)后組織落實(shí)項(xiàng)目，實(shí)施投資建設(shè)—項(xiàng)目投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)后的服務(wù)與管理。投資指南編寫包含內(nèi)容：當(dāng)?shù)馗艣r，基礎(chǔ)設(shè)施，主要物產(chǎn)和資源，主要產(chǎn)業(yè)，開發(fā)區(qū)或園區(qū)，未來重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，優(yōu)惠鼓勵(lì)政策，投資程序，商務(wù)成本分析（資源成本、運(yùn)輸成本、勞動(dòng)力成本、管理成本、生活成本等）招商項(xiàng)目說明書編寫基本格式與內(nèi)容：項(xiàng)目總體情況（概述、背景、興建理由、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、項(xiàng)目投資、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、收益指標(biāo)、一些意向性的建議等）項(xiàng)目承辦單位（資產(chǎn)狀況、產(chǎn)銷狀況、人員狀況、技術(shù)財(cái)務(wù)狀況等）市場(chǎng)與技術(shù)情況分析（市場(chǎng)調(diào)查、銷售策略、產(chǎn)品方案、生產(chǎn)技術(shù)、組織與定員等）建設(shè)條件和原材料供應(yīng)（場(chǎng)址選擇、土地供應(yīng)、交通通訊等條件、原材料的供給與運(yùn)輸?shù)龋┩顿Y估算與資金籌措（估算依據(jù)、項(xiàng)目總投資額與構(gòu)成、項(xiàng)目回收期、資金籌措方式等）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)（成本收入估算、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分析指標(biāo)、不確定性分析等）前期準(zhǔn)備（前期基礎(chǔ)、項(xiàng)目報(bào)批等）。項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的編寫研究什么：市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、工藝技術(shù)、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)法律環(huán)境等。評(píng)價(jià)論證什么：項(xiàng)目的生存能力和經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益。結(jié)論：是否值得投資和如何運(yùn)營(yíng)等建議。項(xiàng)目可行性研究是投資決策的重要依據(jù)，也是招商引資中的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。當(dāng)前可行性研究的特點(diǎn)是注重投資項(xiàng)目的綜合性效果，以財(cái)務(wù)分析為核心，并且對(duì)政治、社會(huì)和生態(tài)環(huán)境等因素給予了相應(yīng)的重視。可行性研究主要?jiǎng)澐譃椋簷C(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、可行性研究、編寫可行性研究報(bào)告等幾個(gè)階段?？尚行匝芯繄?bào)告編寫步驟：簽訂委托協(xié)議-組建工作小組-制定工作計(jì)劃-調(diào)查研究收集資料-方案編制與優(yōu)化（就項(xiàng)目相關(guān)的各個(gè)方面編制備選方案，比較優(yōu)化后提出推薦方案）-項(xiàng)目評(píng)價(jià)（對(duì)推薦方案進(jìn)行環(huán)境、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)等方面評(píng)價(jià)）-編寫報(bào)告-與委托單位交換意見?？尚行匝芯繄?bào)告的編寫依據(jù)：項(xiàng)目建議書及批復(fù)文件；國(guó)家或地方、行業(yè)或部門發(fā)展規(guī)劃、政策法規(guī)等?？尚行匝芯繄?bào)告的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)：總論市場(chǎng)預(yù)測(cè)資源條件評(píng)價(jià)建設(shè)規(guī)模與產(chǎn)品方案場(chǎng)址選擇技術(shù)、設(shè)備和工程方案原材料與燃料供應(yīng)總圖運(yùn)輸與公用輔助工程節(jié)能與節(jié)水措施環(huán)境影響評(píng)價(jià)勞動(dòng)安全衛(wèi)生與消防組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度投資估算與融資方案財(cái)務(wù)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析研究結(jié)論與建議附件除投資指南、招商項(xiàng)目說明書、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告意外，與招商引資相關(guān)的材料還有：項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目意向書、項(xiàng)目合同書、項(xiàng)目章程等，這些材料一般由企業(yè)委托相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)編寫。中國(guó)招商引資的總體狀況與發(fā)展趨勢(shì)招商引資和投資促進(jìn)的總體發(fā)展?fàn)顩r招商機(jī)構(gòu)設(shè)立狀況：（國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)總共分為七類：經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)、旅游渡假區(qū)、出口加工區(qū)、邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)、臺(tái)商投資區(qū)）業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：積極性高，一號(hào)工程，會(huì)議招商成果明顯，有專業(yè)化和內(nèi)外資兼顧的趨勢(shì)。存在的問題：機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置，業(yè)務(wù)認(rèn)為分開；職能定位不清；機(jī)構(gòu)名稱不一致；投資促進(jìn)觀念狹隘；一些地方存在全民招商、盲目招商、突破政策招商問題?？傮w評(píng)價(jià)：總體是成功的，熱、亂、重。改進(jìn)措施與建議：立法；統(tǒng)一機(jī)構(gòu)設(shè)置與稱謂；政企分工；發(fā)展民間機(jī)構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；創(chuàng)新方式深度服務(wù)。招商引資和投資促進(jìn)未來發(fā)展的趨勢(shì)還將持續(xù)發(fā)展下去，從盲目到科學(xué)，從重外資到內(nèi)外資兼顧，從優(yōu)惠型到規(guī)則型和比較優(yōu)勢(shì)型，從地區(qū)傾斜為主變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)傾斜為主；中西部地區(qū)到東部地區(qū)去招商引資，專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境越來越受重視，從只招產(chǎn)業(yè)資本到也招商業(yè)資本、金融資本、知識(shí)資本、風(fēng)險(xiǎn)資本。招商載體越來越專一化（開發(fā)區(qū)分工越來越細(xì)）與各類經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略結(jié)合越來越密切“引進(jìn)來”與“走出去”相結(jié)合投資促進(jìn)與外交活動(dòng)結(jié)合（經(jīng)濟(jì)外交）投資環(huán)境與招商引資投資環(huán)境概述它是一個(gè)涉及范圍廣且十分復(fù)雜的系統(tǒng)，包含所有與投資者、投資行為和投資效益有關(guān)的因素，如自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、觀念形態(tài)、制度體制、民風(fēng)民俗等。它具有系統(tǒng)綜合性、客觀先在性、動(dòng)態(tài)可塑性和相對(duì)性等特點(diǎn)。投資環(huán)境的內(nèi)容軟環(huán)境：法律、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化等環(huán)境。硬環(huán)境：交通運(yùn)輸、能源供應(yīng)、郵電通訊、市政工程、公用事業(yè)、土地資源及價(jià)格。優(yōu)化投資環(huán)境的原則系統(tǒng)性協(xié)調(diào)性原則、定向性原則、雙向化原則、費(fèi)用最小化原則、國(guó)際性優(yōu)化原則。中國(guó)的投資環(huán)境目前中國(guó)的投資環(huán)境：宏觀經(jīng)濟(jì)向好，硬環(huán)境顯著改善，軟環(huán)境不斷完善。完善投資環(huán)境的舉措：（還是重外商投資輕國(guó)內(nèi)投資?）——進(jìn)一步提高宏觀經(jīng)濟(jì)要素質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)開放度。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)內(nèi)涵式和外延式并重，以內(nèi)涵式為主；進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)開放度，開辟新的投資領(lǐng)域，擴(kuò)大開放某些領(lǐng)域，放松一些領(lǐng)域?qū)ν赓Y的股權(quán)限制。——進(jìn)一步完善投資硬環(huán)境要素。加快要素供給的市場(chǎng)化改革，加速國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)融合，充分釋放硬環(huán)境要素對(duì)外商投資的吸引力?！^續(xù)大力加強(qiáng)投資軟環(huán)境要素。提高市場(chǎng)化建設(shè)進(jìn)程，加快政府職能轉(zhuǎn)變，提高行政服務(wù)效率，完善法律法規(guī)的公開公正規(guī)范透明化。其他國(guó)家投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的做法與經(jīng)驗(yàn)投資促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)（InvestmentPromotionAgencies,簡(jiǎn)稱IPAs）選定目標(biāo)的投資促進(jìn)（TargetedPromotion），“所有權(quán)優(yōu)勢(shì)”與“區(qū)位優(yōu)勢(shì)”通過“內(nèi)部化”得以結(jié)合。大多數(shù)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)較偏重的投資類型是：合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟、綠地投資（新建子公司），對(duì)所謂的棕地投資（Brown-filedInvestment.即外資購(gòu)買或租賃現(xiàn)有廠房進(jìn)行生產(chǎn)）投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的概念、職能與類型國(guó)際金融公司對(duì)投資促進(jìn)活動(dòng)的內(nèi)容劃分：戰(zhàn)略與組織（制定有利的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地區(qū)政策和引資政策，確立引資目標(biāo)，建立投資促進(jìn)的發(fā)展框架，制定目標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略）、投資促進(jìn)（營(yíng)銷、目標(biāo)公司的選定）、輔助工作（對(duì)項(xiàng)目涉及事務(wù)的處理）、投資服務(wù)（引資后期服務(wù)和產(chǎn)品改進(jìn)，項(xiàng)目監(jiān)控和評(píng)估）。世界銀行從各國(guó)成功經(jīng)驗(yàn)分析中得出IPAs的六大核心職能：協(xié)助外國(guó)投資者完成初期準(zhǔn)備工作；數(shù)據(jù)收集；進(jìn)行政策調(diào)整，改進(jìn)整體商業(yè)環(huán)境；改進(jìn)國(guó)家形象；向潛在投資者宣傳相關(guān)產(chǎn)業(yè)或部門；投資后期調(diào)控以及國(guó)內(nèi)外投資者的聯(lián)系溝通。IPAs一般都具備的職能：影響政府外資政策與相關(guān)法規(guī)的制定與修正；進(jìn)行針對(duì)特定目標(biāo)的投資促進(jìn)活動(dòng)；投資顧問咨詢服務(wù)；促進(jìn)國(guó)內(nèi)投資。IPAs類型（按照公共部門與私人部門參與程度的不同劃分）：政府投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)（英國(guó)投資局、印尼的投資協(xié)調(diào)局）、準(zhǔn)政府投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)（愛爾蘭的工業(yè)發(fā)展局、牙買加的國(guó)家投資促進(jìn)局、新加坡的經(jīng)濟(jì)發(fā)展局）、私營(yíng)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)（哥斯達(dá)黎加的投資促進(jìn)計(jì)劃）。幾種IPAs模式的比較：政府類IPAs權(quán)威性強(qiáng)，但缺乏熟悉私營(yíng)部門運(yùn)作和專業(yè)營(yíng)銷管理的人才；準(zhǔn)政府類IPAs靈活性高，與政府部門關(guān)系密切；私營(yíng)IPAs人才吸引力更強(qiáng)，自主權(quán)限大，具有快速?zèng)Q策的能力。幾個(gè)典型國(guó)家的投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)分析加拿大、泰國(guó)和印尼的政府投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)加拿大投資促進(jìn)局：前身為負(fù)責(zé)投資審批的聯(lián)邦投資審議署（FIRA），是加拿大公務(wù)員系統(tǒng)的一部分，對(duì)分管部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。投資加拿大：簡(jiǎn)稱IPC，成立于1996年，主要職能是吸引更多的外國(guó)直接投資尤其是從跨國(guó)公司吸引更多的投資。免費(fèi)提供投資服務(wù)，直接向兩個(gè)副部長(zhǎng)和來自不同部門的兩個(gè)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。投資魁北克?。撼闪⒂?998年6月，享有廣泛的便宜行事的權(quán)利。泰國(guó)投資委員會(huì)：簡(jiǎn)稱BOI，成立于1954年，全面投資服務(wù)。泰國(guó)省級(jí)投資之窗：由BOI創(chuàng)建，幫助投資者作出正確投資決策，發(fā)布投資機(jī)會(huì)信息，提供投資條件、投資環(huán)境分析和便利的投資數(shù)字地圖服務(wù)等。印尼投資管理委員會(huì)：職能是監(jiān)督并執(zhí)行國(guó)內(nèi)投資法和外國(guó)投資法，不隸屬于任何政府機(jī)構(gòu)，直接對(duì)共和國(guó)總統(tǒng)負(fù)責(zé)。新加坡、蘇格蘭和牙買加的政府投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局：EDB（SingaporeEconomicDevelopmentBoard）,成立于1961年，與其他政府部委相比，其在各自制定上擁有更多的靈活性。擁有自己的董事會(huì)，董事會(huì)成員由私營(yíng)部門任命。新加坡國(guó)際企業(yè)局：IE,前身是新加坡貿(mào)發(fā)局（TDB），是鼓勵(lì)新加坡外在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要機(jī)構(gòu)。新加坡工商聯(lián)合總會(huì)：SPF，是新加坡企業(yè)商會(huì)之首。蘇格蘭投資局：SDI，是蘇格拉發(fā)展署SDA的國(guó)際業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，為工業(yè)部和發(fā)展署的合營(yíng)機(jī)構(gòu)，同時(shí)擁有著兩個(gè)組織的權(quán)力，準(zhǔn)政府組織，不隸屬于公務(wù)員系統(tǒng)。牙買加國(guó)家投資促進(jìn)局：JAMPRO，成立于1981年，是一個(gè)準(zhǔn)政府組織。哥斯達(dá)黎加的私營(yíng)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)哥斯達(dá)黎加投資促進(jìn)計(jì)劃：CINDE，私人投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，與政府組織關(guān)系不盡如人意，優(yōu)勢(shì)在于人才吸引力強(qiáng)，效率水平較高。經(jīng)驗(yàn)借鑒及建議經(jīng)驗(yàn)借鑒：成立時(shí)間較早，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)格局的定位和發(fā)展中起到重要作用；在投資環(huán)境改善方面頗有成效；各類投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的職能劃分明確；投資促進(jìn)工作以投資者為中心，細(xì)致入微。對(duì)中國(guó)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展建議：重視投資戰(zhàn)略的制定：外資引進(jìn)要符合地區(qū)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)布局的要求；應(yīng)對(duì)區(qū)位條件進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，定位本地在較大地理范圍內(nèi)的優(yōu)劣勢(shì)；將充分開發(fā)和利用外資的積極作用作為投資促進(jìn)的重要目標(biāo)。降低投資預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)：建立和完善投資者分析系統(tǒng)，密切跟進(jìn)外商投資活動(dòng)，處理好項(xiàng)目各階段的問題和變化，搞好相關(guān)調(diào)研分析和后續(xù)服務(wù)。明確各類投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的職能劃分：政府類IPAs主要做好投資促進(jìn)政策制定和發(fā)布，提高政策透明度，具體的投資促進(jìn)工作可外包（Outsourcing）給專業(yè)化組織；準(zhǔn)政府類或私營(yíng)類機(jī)構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮專業(yè)性強(qiáng)和靈活度大的優(yōu)勢(shì)，做好引資前的營(yíng)銷工作、引資中的跟進(jìn)與協(xié)助、引資后的調(diào)控和評(píng)估，并在此過程中保證與國(guó)家政策的一致性。提高投資促進(jìn)專業(yè)化水平：實(shí)現(xiàn)專業(yè)化水平的提高，關(guān)鍵在于努力提高招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)運(yùn)作能力。投資優(yōu)惠鼓勵(lì)措施的運(yùn)用方面，應(yīng)加強(qiáng)宏觀調(diào)控：一方面應(yīng)跟蹤其他國(guó)家鼓勵(lì)措施的動(dòng)向，另一方面要建立國(guó)內(nèi)地區(qū)間投資鼓勵(lì)措施的協(xié)調(diào)監(jiān)管機(jī)制。加強(qiáng)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的區(qū)域化和國(guó)際化運(yùn)作：區(qū)域化如《泛珠三角城市投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)合作宣言》，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，強(qiáng)調(diào)資源的內(nèi)部整合。國(guó)際化提供了投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)走出去參與交流合作的可能。1997年9月，原外經(jīng)貿(mào)部加入了世界投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)（WAIPA），并于1998年成為其常務(wù)理事會(huì)成員。招商引資談判招商引資談判概述概念與特點(diǎn)招商引資談判，亦稱商務(wù)談判。指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易或簽訂某項(xiàng)協(xié)議，彼此通過信息交流，就交易或協(xié)議的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。招商引資談判的特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以資金使用價(jià)格和商品買賣價(jià)格為談判的核心。招商引資談判的特殊性：及時(shí)一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)該按照國(guó)際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復(fù)雜多樣；談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。種類六種劃分依據(jù)：人數(shù)規(guī)模上：個(gè)體談判、集體談判。利益主體數(shù)量：雙方談判、多方談判。雙方接觸的方式：口頭談判與書面談判。地點(diǎn)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判。態(tài)度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場(chǎng)型談判（硬式談判）、原則型談判（價(jià)值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性、雙方談判實(shí)力對(duì)比、該筆交易的重要性、談判在人力物力財(cái)力和時(shí)間方面的限制。內(nèi)容：投資談判、租賃及“三來一補(bǔ)”談判、貨物買賣談判、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判?；驹瓌t平等互利原則、靈活機(jī)動(dòng)原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結(jié)合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議；方式必須有效率；可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系?；境绦颉獪?zhǔn)備階段：主要包括五個(gè)方面的內(nèi)容。對(duì)談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標(biāo)和對(duì)象的選擇、談判方案的制定、模擬談判?！_局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談，選擇和營(yíng)造適合談判主體的氣氛?！秸勁须A段：掌握每道程序的中心問題和重點(diǎn)問題及其相互銜接關(guān)系，控制節(jié)奏和進(jìn)程，從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案，直到獲得成功?！灱s階段：簽訂書面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現(xiàn)疏漏和差錯(cuò)。談判人員的組織與管理談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)精神。談判人員的基本知識(shí)：“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)，也就是不僅在橫的方面有廣博的知識(shí)面，而且在縱向方面要有較深的專門學(xué)問。談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)：敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力；信息表達(dá)與傳遞的能力；堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心；敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力。談判人員的群體構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則：根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模；賦予談判人員法人或法人代表資格；談判人員應(yīng)層次分明、分工明確；組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則；談判人員的組織結(jié)構(gòu)：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員。依據(jù)具體情況可一人身兼數(shù)職。談判人員的分工配合：——談判人員的分工：第一層次為談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，主談人。第二層次為懂行的專家和專業(yè)人員。如工程技術(shù)人員、翻譯人員、經(jīng)濟(jì)人員（會(huì)計(jì)師）、法律人員等。第三層次指談判必需的工作人員?！勁薪M成人員的具體任務(wù)和位置：技術(shù)條款的分工、合同法律條款的分工、引資條款的分工。——談判人員的配合：談判人員對(duì)主談人發(fā)言的口頭支持與姿態(tài)贊同等，需要有配合的默契。招商引資談判前的準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備——談判信息的分類：按照信息的內(nèi)容來分：自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場(chǎng)細(xì)分化信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、購(gòu)買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等等。按照信息的載體來分：語言信息、文字信息、聲像信息、實(shí)物信息。按照信息的活動(dòng)范圍來分：經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息、科技性信息?！嘘P(guān)談判對(duì)手的資料談判對(duì)手的類型：世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司；享有一定知名度的對(duì)手；沒有任何知名度但能夠提供公證書、董事會(huì)成員的副本以及本人名片等以證明其注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商；皮包商；借樹乘涼的客商；利用本人身份從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商；“騙子”客商。對(duì)談判對(duì)手資信的審查：對(duì)客商合法資格的審查（包括對(duì)其法人資格的審查、對(duì)其資本信用和履約能力的審查）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨(dú)立的人格，出資者以個(gè)人的全部財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任；有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國(guó)家規(guī)定可視為法人，具有法律的獨(dú)立人格；有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司是獨(dú)立法人，享有民法權(quán)利和義務(wù)，每個(gè)股東以其出資額為限對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，前者的股票不能在股市交易，不能公開向社會(huì)募集股款，股東人數(shù)及股份的轉(zhuǎn)讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應(yīng)于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要。）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查（對(duì)兩者狀況的審查要統(tǒng)籌兼顧總體評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現(xiàn)狀及這就成都等有關(guān)資金、盈利的總體評(píng)價(jià)；營(yíng)運(yùn)狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等有關(guān)經(jīng)營(yíng)方面的評(píng)價(jià)。）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查（產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)、商標(biāo)及品牌、廣告的宣傳作用）最后應(yīng)當(dāng)了解對(duì)方談判成員的有關(guān)資料（人數(shù)、職務(wù)、年齡及其分工；各成員的性格、專長(zhǎng)及愛好甚至社會(huì)和家庭關(guān)系，特別是對(duì)方成員中的實(shí)力派人物的情況。）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定：談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素：交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度、各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度、看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度、看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力、看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)、看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。摸清談判對(duì)手的最后談判期限摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度收集談判對(duì)手的信息資料：從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料，從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料、從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息?！萍夹畔⒌木唧w內(nèi)容技術(shù)資料內(nèi)容：產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)能力；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；該產(chǎn)品品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和個(gè)人素質(zhì)機(jī)器設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費(fèi)用方面的資料；對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。收集方法：閱讀國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)雜志；參觀國(guó)內(nèi)外博覽會(huì)和各種專業(yè)展覽會(huì)；收集和熟悉國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄；旁聽有關(guān)商務(wù)談判；查閱專利，了解技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；向國(guó)內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)求助；與發(fā)達(dá)國(guó)家的情報(bào)中心取得聯(lián)系；與聯(lián)合國(guó)等國(guó)際性情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等?！嘘P(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況、有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定、各種關(guān)稅政策、外匯管制政策、進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度、國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策?！鹑诜矫娴男畔⑹占瘒?guó)際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)；收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)情況；收集進(jìn)出口地主要銀行對(duì)開征、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料；收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措置或法令?！嘘P(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備樣品、價(jià)格手冊(cè)、商品目錄和說明書——談判信息資料的處理信息資料的整理與分類一般分為四個(gè)階段：對(duì)資料的評(píng)價(jià)、篩選、分類和保存。信息資料的交流與傳遞：傳遞方式有明示暗示和意會(huì)三種。選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素。談判目標(biāo)與對(duì)象的確定——談判主題的確定談判主題即談判的目的，一個(gè)談判只為一個(gè)主題服務(wù)，主題要用一句話概括，且應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密?！勁心繕?biāo)的確定也就是談判主題的具體化。談判目標(biāo)可分為四個(gè)層次：最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也是對(duì)方所能忍受的最大程度。它一般是談判開始的話題，所謂的“漫天要價(jià)”，一般實(shí)現(xiàn)程度較低，但也不是絕對(duì)打不到的。如雙方實(shí)力都很雄厚很有可能實(shí)現(xiàn)突破性談判實(shí)現(xiàn)雙贏。實(shí)際需求目標(biāo)：是根據(jù)各方主客觀因素綜合考慮各方面情況經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算后納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，也是努力達(dá)到的談判目標(biāo)。具有如下特點(diǎn)：是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密；是談判者“堅(jiān)守的最后防線”；一般由談判對(duì)手挑明，而己方“見好就收”或“給臺(tái)階就下”；關(guān)系到談判一方主要或全部的經(jīng)濟(jì)利益?？山邮苣繕?biāo)：是可努力爭(zhēng)取或做出讓步的范圍，能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。可接受目標(biāo)對(duì)于談判一方來說應(yīng)采取兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，樹立“只要能得到部分利益就是談判的成功”的觀念。二是訴求來源多樣化，多交談判伙伴。最低目標(biāo)：是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，如不能實(shí)現(xiàn)寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。以上四個(gè)談判目標(biāo)層次，是一個(gè)整體，需在談判前認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計(jì)。最低目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)是定值，一個(gè)是擬達(dá)到最低利益而明確劃定的限制，一個(gè)是根據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)條件而作出的“預(yù)算”。在確定招商引資談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則：實(shí)用性(談判目標(biāo)能夠談和可以談)、合理性（談判目標(biāo)時(shí)間和空間的合力性）、合法性的原則（談判目標(biāo)必須遵循一定的法律規(guī)則）。具體談判目標(biāo)要考慮以下因素：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；談判的對(duì)象及其環(huán)境；談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求；各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等?！勁心繕?biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的優(yōu)化過程也就是指對(duì)計(jì)劃中確定的目標(biāo)對(duì)比分析反復(fù)推敲的可行性分析過程。一個(gè)談判目標(biāo)的優(yōu)劣主要是看目標(biāo)本身的含義是否明確、單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實(shí)現(xiàn)的程度如何等等?！勁袑?duì)象的確定擬定談判對(duì)象：對(duì)所有可能的談判對(duì)象在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資金和法定地位等方面進(jìn)行審核，并請(qǐng)對(duì)方提供公證書或取得旁證，在眾多問題未搞清楚的情況下，不舉行任何正式談判。了解談判對(duì)手：了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格，制定相應(yīng)的策略。談判方案的制訂——制定談判方案的基本要求：談判方案要簡(jiǎn)明扼要，要具體，要靈活。——談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)（四個(gè)層次）；規(guī)定談判期限擬定談判議程：指談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方在準(zhǔn)備，議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由雙方共用，后者給己方使用。擬定談判議程應(yīng)注意互助性、簡(jiǎn)潔性。己方安排談判議程的優(yōu)劣分析：可根據(jù)自己的需要適當(dāng)安排，但同時(shí)也透漏意圖容易陷入被動(dòng)。談判議程的內(nèi)容：1、時(shí)間安排（分階段談判時(shí)焦點(diǎn)性問題放在總時(shí)間3/5之時(shí)加以討論，提前兩小時(shí)提出更有利于問題的解決。文娛活動(dòng)要適中，注意談判的張弛節(jié)奏。確定談判時(shí)間要考慮以下因素：談判準(zhǔn)備的充分程度、談判人員的身體和情緒狀況、談判的緊張程度、談判議題的需要、談判對(duì)手的情況。）；2、確定談判議題（羅列議題，利己分類，調(diào)整應(yīng)對(duì)）；3、談判議題的順序安排（先易后難、先難后易、混合型，一般情況下議題安排是前易中難后易）；4、通則議程的內(nèi)容（指雙方共同遵照的日程安排，包括雙方討論的中心問題，討論事項(xiàng)，順序安排，人員安排，總體及各階段談判的時(shí)間安排）；5、細(xì)則議程的內(nèi)容（己方的具體策略安排，具有保密性，包括對(duì)外口徑的統(tǒng)一，各種可能性的估計(jì)及對(duì)策安排，談判的順序及技巧細(xì)節(jié)，人員更換的預(yù)先安排等）；6、安排談判人員；7、談判班子內(nèi)部成員的分工與配合；8、選擇談判地點(diǎn)模擬談判——必要性：獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力；可以隨時(shí)修正談判中的錯(cuò)誤?！獢M定假設(shè)：首先要擬定正確的假設(shè)或臆測(cè)。不能把假設(shè)等同于事實(shí)，明確區(qū)分事實(shí)本身與主管臆測(cè)。語意學(xué)的觀點(diǎn)，事實(shí)有四種：能夠經(jīng)過驗(yàn)證的東西（物品重量、光澤等）、能夠共同感受到的東西（商品要經(jīng)過生產(chǎn)才能夠制造出來等）、人們共同信仰的理論與真理（某些自然與社會(huì)科學(xué)方面的理論知識(shí)）、根據(jù)真理能夠加以推理并驗(yàn)證的東西。——想象談判全過程——集體模擬：沙盤式和戲劇式兩種形式招商引資談判技巧注重利益而非立場(chǎng)不分清利益因素而盲目追求立場(chǎng)和原則，會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。立場(chǎng)背后代表的是利益，徹底分析雙方利益所在、利益因素重要性、可交換條件是贏得商務(wù)談判的條件。能夠達(dá)成雙贏取決于雙方讓步的策略即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。對(duì)于利益問題注意一下幾點(diǎn)：1、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益；2、承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題；3、即堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性；4、對(duì)利益作硬式處理，對(duì)人作軟式處理。創(chuàng)造雙贏的解決方案——導(dǎo)致雙方陷入談判誤區(qū)的四個(gè)障礙：一是過早地對(duì)談判下結(jié)論；二是只追求單一的結(jié)果；三是誤認(rèn)為一方所得即為另一方所失，也就是認(rèn)為談判具有零和效應(yīng)；四是認(rèn)為談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決?！叱稣`區(qū)應(yīng)遵循的談判思路和方法：一是將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；二是充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍；三是找出雙贏的解決方案；四是替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易作出決策。使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意一下幾個(gè)問題：一是建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；二是建立公平的利益分割步驟；三是將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；四是善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合力的客觀依據(jù)；五是不要屈從于對(duì)方的壓力。建立公平容易做出決策