美容銷售技巧

1、美容院的電話接待與咨詢由于美容師人手不夠或顧客過多，服務時間過于集中而造成顧客長時間等待或不能正常接受服務的現(xiàn)象.2)拿起電話，先致問候語(早、中、晚、重大節(jié)日、顧客生日不同的問候語),致問候語3)充分了解美容院每一位美容師的排班和服務情況，便于顧客提出的關于美容師方面的4)清楚地記錄顧客的姓名、卡號、服務項目、預約時間以及所預約的美容師。5)對美容院所有產(chǎn)品的性能、價格、服務項目都應了如指掌，對答如流。6)向顧客說明預約時間、預約美容師和美容床位保留時限的有關規(guī)定.7)預約結束后，要向顧客道謝、道別，而且等顧客掛斷電話后，再掛斷電話。8)為了避免顧客失約或遲到，顧客預約前一天最好再次電話聯(lián)絡，或短信通知，提醒顧客按時接受服務，給顧客養(yǎng)成良好的預約習慣.2、接待顧客預約電話的注意事項1)對于任何一位美容師而言，很難準確地掌握服務過程的時間長短，因此在預約時，應2)常有顧客事先預約只做一個項目，但在護理過程中突然臨時增加項目。這種情況時有間結束后，再安排中間空余時間，顧客特殊要求某一時間段除外.3)為了避免顧客預約后不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認，這樣可提醒顧客準時到達美容院。如果顧客取消預約，也可以立即補上空當。4)預約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因為她的遲到會導致下一位預約顧客就等，只好縮短為她服務的時間，如此可提醒她下次準時赴約。5)讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會打亂美容院的2、美容師銷售產(chǎn)品的技巧果美容師在做美容的同時懂得適當?shù)耐其N產(chǎn)品，就會為美容院帶來更多收益。專業(yè)美容品優(yōu)劣勢分析美容護膚品是一般女性的日用必需品，很多女性都會級市場購買，很少在美容院購買，這是因為美容線和日化線之分。美容院的產(chǎn)品多是針對問題性皮膚或特殊需求的專業(yè)性產(chǎn)品，而在百貨公司、超市等銷售的產(chǎn)品則是以滿足普通大眾的護膚、化妝需求為前提的；大眾化的化妝品常見于報刊、廣播電視等大眾媒體上，而專業(yè)性的美容品則在專業(yè)直投雜志上宣傳較多。美容院的專業(yè)性美容品也有其自身優(yōu)勢。首先，專業(yè)足顧客的個性化需求。其次，美容師是美容專業(yè)人士，會對顧客的美容方案和產(chǎn)品使用等提出專業(yè)的建議，這也是美容師在推介產(chǎn)品時必須灌輸給顧客的意識。產(chǎn)品附加值：美容師的個人魅力美容師必須首先具備專業(yè)的技術水平，否則容易讓顧推銷產(chǎn)品的基礎。美容師要緊隨潮流，密切注意業(yè)界發(fā)展狀論當武器，向顧客深入淺出地講解；要全面了解準備推介的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的經(jīng)濟狀況、工作性質、消費習慣、穿著風格和品銷時，切忌急功近利，要設法調動起顧客的積極性。為了提高專業(yè)美容品的吸引力，平時擺放產(chǎn)品要盡列上做文章，如附上"xx產(chǎn)品能解決你肌膚上的xx問題",“xx產(chǎn)品讓你的肌膚如同嬰兒一般”等的醒目標語，引起顧客對產(chǎn)品的興趣。逢節(jié)假日及消費旺季，可以鼓勵顧客的自我價值感，現(xiàn)代女性重視容顏和形象，你的美容院會給她煥然一新的好心請。為新顧客完成服務后，可準備好適合她的專業(yè)性產(chǎn)品在她喜氣洋洋時不失時機地進行推介，用電話等方式聯(lián)絡老顧客，告訴她的產(chǎn)品正在舉辦促銷特價、贈品等活動，觸動其購買欲，還有宜于產(chǎn)生一傳十、十傳百的連帶銷售效應；對消費額達到一定數(shù)目的顧客可給予旅游型套裝贈品，并詳細告知使用方法，讓顧客回去自己試用。這些”每類美容品都有高中低檔之分，價位從幾元到上千元不等。薄利多銷固然是一種方式高價產(chǎn)品常常都是品牌較久、知名度較高的產(chǎn)品，這時你就要從名牌意識上尋求買點?？蛇€要向你的顧客證明，你們的服務是最佳的，該品牌產(chǎn)品有良好的質量保證及售后服務。服務營銷的理念正成為越來越多業(yè)內人士的共識。美容院專業(yè)美容品的銷售更離不開服務營提高服務水平；售中，顧客應能享受到與該產(chǎn)品相關的各項配套服務，如系統(tǒng)的皮膚檢測和評價，產(chǎn)品試用指導、專業(yè)護膚咨詢、建立個人皮膚檔案以及定期的相關美容新品發(fā)布等，產(chǎn)品售出后一段時間，向顧客致電詢問使用效果，并如果效果欠佳，最好能當面分析并幫顧客找出原因.銷售產(chǎn)品的技巧還有很多，但是如何把源于實踐的理論再容院老板和美容導師們細細體會，努力工作就得到認可3、成功銷售的10個絕招用的結果.2。事前的充分準備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功.3。獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新4。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售.9。對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁.必須盡可能答復，若不4、美容師如何了解顧客購買心理在整個購買過程中，美容師除了要做到上述要求以外，更重要的要了解顧客的購買心銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界接觸：注意吸引銷售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認可、購買認定(成交)1.注意事項：美麗統(tǒng)一格調的產(chǎn)品陳列擺設好突出各種功能的商品.美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。應持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰.美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。3.聯(lián)想：顧客會聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺和效果.4.欲望：聯(lián)想的結果就是產(chǎn)生占有的欲望。5.比較：顧客會把每種產(chǎn)品的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。6.認可：經(jīng)過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。7.成交：顧客對產(chǎn)品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。8.滿足購買：顧客對產(chǎn)品有信心，買了就有一種滿足感(在整個銷售過程中，美容師所提供的服務占有非常重要的位置).注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個步驟來進行及產(chǎn)生購買行為，我們每次的銷售都會因顧1)有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產(chǎn)品的好處。2)顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標：美容師最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受產(chǎn)品.B提供資料達到最理想的功效.利用正確的知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。C了解顧客的購買心理.操作步驟：美容師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用.例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養(yǎng)、保護。完結：要表達出感謝，通過優(yōu)質的服務，樹立良好的好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。可能會產(chǎn)生做美容及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態(tài)，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購A沖動型：顧客進美容院的動機不一定是為了購買產(chǎn)品，有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產(chǎn)品時，便容易產(chǎn)生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。對應方法：美容師要態(tài)度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產(chǎn)品的性能、特的產(chǎn)品質量、價格等進行反復比較.新潮美容法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。友說過這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來到柜臺。對應方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，F(xiàn)習慣型：這種顧客長期使用同一種產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了常某用一種產(chǎn)品.對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優(yōu)惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現(xiàn)出一種孤僻的購買心態(tài)，觀看一種產(chǎn)做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。還可以饋贈的禮品.對應方法：應突出產(chǎn)品的特性、功效，提醒顧客莫失良機，不要錯過了一個優(yōu)質產(chǎn)品的購買機會.2.不要限制在說化妝品范圍內的話題。1.切忌借助挑剔客人存在的毛病，通過打擊客人自信心的途徑去銷售產(chǎn)品。2.切忌拿別的品牌產(chǎn)品作比較，通過打擊別的品牌產(chǎn)品如何不足，以求強調和提高自我定義：提供美容、產(chǎn)品資料、美容技巧、促進銷售.美容相談成功要點：應對要配合顧客需求。A購買心理的8個要點，要時常留意。B介紹產(chǎn)品時要說明介紹某個產(chǎn)品的原因.C要有良好的說服力，加強顧客信心.——要對肌膚、產(chǎn)品及美容法有豐富的知識。 當顧客對一堆產(chǎn)品猶豫不決時，美容師要根據(jù)顧客的需要而選出首要的品種 ——要有技巧對答(帶出話題來引起顧客興趣)——改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售?；瘖y品分為兩大類，護膚及化妝，兩者要求不同，相談時的對話也不同。例如：(1)屬于護理方面：顧客最關心護膚，就要說明其重要性和功效，要注意解釋每種產(chǎn)品的用途。(2)屬于化妝及香水系列方面：要配合顧客個性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛的產(chǎn)品，要求使顧客滿足。(1)配合顧客個性的喜愛(2)要多講贊美話(1)更加清楚使用產(chǎn)品(2)讓顧客有機會感覺產(chǎn)品質地及使用感，用后感覺.試用產(chǎn)品非常重要，對成功交易有決定性的影響，顧客對自己試用后感覺滿意的產(chǎn)品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導，達成促銷的目的。決定：有部分顧客不能決定. 定從事這項工作的美容師所應具備的、適合其行業(yè)特點的、明確的專業(yè)素質。美容師的專業(yè)素質要求，是隨著美容事業(yè)的發(fā)展，根據(jù)其工作特點的需要而逐步形成和不斷完善的，是美容師從事美容工作的前提，是美容服務質量的保證。美容師的基本素質是其職業(yè)道德行為的基礎，而職業(yè)道式。因此，只有具備了美容師的專業(yè)素質，才能具有良好的職業(yè)道德行為。當你樹立出良好的專業(yè)形象時，你的內在也會變得更加美好，你在顧客對其他人的眼中也變作為一個專業(yè)美容師，要受專業(yè)訓練，提供顧客皮膚保養(yǎng)及護理的正確方法，對皮膚保養(yǎng)、臉部按摩及化妝品使用應有足夠的專業(yè)知識及經(jīng)驗。他們可以操作及銷售化妝品，因此，對一個專業(yè)美容師一定要隨時從各種渠道了解當前的市場信息，對市場上的同類產(chǎn)品也要熟悉。有了各種新信息可以在工作中事半功倍.儀表會影響我們的內在情緒與外在表現(xiàn)，決定了顧客對你第一印象的好壞及產(chǎn)品印象，美容師要聽顧客暢所欲言，不論是顧客的稱贊、抱怨、訓斥或警告、辱罵等，都要仔細客講話，是銷售終身受用不盡的忠告!在聽者要為其講話內容構思時，聽者要有充裕的時間傾聽原則：A不可分神、集中注意力，用心聽，并及時重點進行記錄，以防忘記；D從談話中，了解顧客意見與需要.微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了友善、親切禮貌以及關懷，不但使自己從內人必定具有燃燒自己為他人著想，熱愛工作三大特點.人類需要相互關心，只要有心，隨時去做，定有效果，但要發(fā)自內心，處于真誠.人與人之間交往，最難就是彼此信賴，信賴對一般人固然重要，但對銷售更具有意義，如果顧客對美容師態(tài)度冷淡、輕視、敵意或懷疑，而你不能突破障礙去爭取顧客的信賴，那一種簡單但又重要取得別人好感的方式就是牢記人名.3、提醒顧客接受必要的服務或提醒顧客購買產(chǎn)品；銷售就是使人購買某原來不想買的東西，運用一切可做為一個美容師在銷售產(chǎn)品時，首先對顧客的態(tài)度是最重要的，那美容師應當對顧客持有什1.顧客是衣食父母，顧客是全世界最重要的，是一切業(yè)績與收入的來源，因此顧客至3)對你不習慣的顧客，也要從內心感謝他、寬容他，否則你的言行會不自覺的表露你的4)當顧客不講理時，必須忍耐，因為顧客永遠是對的；5)絕對不要逞口舌之快得罪顧客，逞一時之快將要付出慘痛的代價。2.設身處地的為顧客著想，因為顧客是我們的衣食父母，所以必須設身處地的為顧客著想，時時關心對方利益，在你銷售產(chǎn)品時，你必須是一個圖利的顧客幫顧客選購產(chǎn)品。1)對產(chǎn)品有強烈的信心，銷售絕非求人，顧客愿意花錢購買我們產(chǎn)品和服務，不是因為你求他，而是我們的產(chǎn)品服務能給他們帶來利益，或是滿足一種需要，因此，銷售和對自己銷售產(chǎn)品及服務必須從內心肯定其價值，充滿十足的信心.2)對自己銷售產(chǎn)品，怎樣對產(chǎn)品有強烈自信心，表現(xiàn)出正確態(tài)度，最好的方法將自己當首先讓自己充分了解顧客想要做什么項目，狀況，根據(jù)顧客的要求，推薦給顧客適合的項目和產(chǎn)品，同時讓顧客相信自己，給他信心.然后給顧客建立美容檔案登記卡，在上面記錄好顧客美容要告訴她美容會讓她更加青春美麗，有問題的皮膚不再是美之人是不可缺少的，從而也讓他覺得你對他象朋友般好，對美容師更加充滿信任，成為永久顧客.顧客選產(chǎn)品非常重要，在這里怎樣才能讓顧客接受這套產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需要，經(jīng)濟能力來組合一套產(chǎn)品，重點而婉轉的指出對她皮膚所存在的問題大有幫助，讓顧客很想有這套產(chǎn)品.1)為了進一步促使生意的成功，我們要讓顧客知道，她購買產(chǎn)品后我們有什么優(yōu)惠和比如：有贈品、免費美容、免費修眉、免費聽美容講座等等。2)日常服務：A平時詢問顧客的生活狀況及美容心理；B關心顧客使用產(chǎn)品的情況及效果；C節(jié)假日致電慶賀，生日送神秘禮物等.不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應該熱情、有禮對待顧客，讓顧客覺得美容師是真心的想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹給她的親戚朋友，讓她們也知道我們6、從消費者角度看對美容院的選擇無可否認，如今的消費者漸趨成熟理智，她們對美容周到，產(chǎn)品功效是否明顯。除此之外，對于美容院是否是證、美容師是否持有國家相關部門認可的資格證書(上崗證)及健康證等一系列與消費者切身到底怎樣才能成為一個明明白白的美容消費者呢?進入美容院后首先迎接你的是接待小姐的笑臉和熱情問候.在了解美容項目及價格之前，你要做的第一件事是對店對人驗明正身，這是放心消費的第一要素，常通過看“四證”來對美容院進行大體了解.*首先，觀察店內是否掛有經(jīng)營許可證和衛(wèi)生許可證，這是美容院開業(yè)前必須辦理的手擁有經(jīng)營許可證表明該店是經(jīng)過工商登記核準的合法經(jīng)營場所.衛(wèi)生許可證是經(jīng)衛(wèi)生防*接下來，該看美容師是否持有上崗證書了.這是衡量美容師有否上崗資格的標準.只有受過專業(yè)培訓、得到技術認可的美容師才會層次顧客的需求。她們分別持有初、中、高3個不同等級的資格證書.級別不同，所掌握的理論知識和技能水平也不同，當然，為客人提供的服務內容也就不同。如美體、香薰、健胸等服務項目就需中、高級美容師來完成。普通的面部護*此外，查看美容師是否持有健康證。美容師經(jīng)醫(yī)院體檢合格后方能領到此證?；加袀魅拘约膊?如肝炎、結核等)的美容師不能取得該證，沒有此證也就不能從業(yè).一些美容院老板為了節(jié)省資金，不給員工辦理此證，這既是對消費者不負責任，也是對員工不負責任。如今的美容院裝修得越來越漂亮，華麗的外部環(huán)境固然很具吸引力，但想要進行美容消費你還需睜大雙眼，從細微處著眼，明察秋毫，如美容用具的消毒情況是否令人放心，美容師的手法是否符合皮膚生理特征，美容師的個人證等等，這些都是你應注意的細節(jié)。細節(jié)一細節(jié)三詢問美容師相關的皮膚生理知識，看是否令人信服，這也是判斷美容師是否專業(yè)的標準查看是否有適合不同皮膚類型的產(chǎn)品.有些美容院為了省錢，往往只打開一套產(chǎn)品，無做美容前美容師應為客人檢測皮膚.常在卸妝后進行。以確定該為客人用什么樣的產(chǎn)品.如果未卸妝就檢測皮膚或未檢測皮膚就開始給客人做美容，這樣的美容師肯定不專業(yè)，也沒細節(jié)六初次做完護理后，即使美容手法和服務態(tài)度皆令你滿意，仍不要急于包卡，應觀察一段時間后再做決定?？纯疵廊菰旱姆召|量是否值得信賴。因為有的美容院為招攬吸引顧客，為客人做第一次護理時會全力以赴，認真到位，而在以后的過程中為降低成本就可能出現(xiàn)偷細節(jié)七保養(yǎng)方案.細節(jié)八味向客人推銷價格最高的產(chǎn)品，以贏得更多的收入提成。事實上，護膚品價格無論高低，只有適合你的才是最好的。遇上這樣的美容師，你可要留神，千萬別被其花言巧語所迷惑.以免影響美容功效.所以，千萬別貪戀那指間的“溫柔”,應對自身所需的按摩時間做準確了護理過程中應觀察美容師個人的衛(wèi)生習慣是否良好，如對手進行消毒，使用產(chǎn)品時的挖取方法(用專用小勺而非手指),護理過程中是否遵循衛(wèi)生原則等.7、如何銷售美容院專業(yè)產(chǎn)品在美容院的經(jīng)營中，除了為顧客進行各種美容服務取得營業(yè)額外，還有在產(chǎn)品的銷售中獲取營業(yè)額，而且這部分的收益將占有很重的比例。下面將推薦以下幾個簡單的方法來進行美容院產(chǎn)品銷售。一、讓顧客認識美容院產(chǎn)品的專業(yè)性美容院的內銷產(chǎn)品是專業(yè)性產(chǎn)品，可以因顧客不同的因為只有專業(yè)人士才會對顧客的皮膚、有發(fā)言權一針對仕么性質的膚質和發(fā)質，該使用會么專業(yè)產(chǎn)品，這是專業(yè)人士在推薦產(chǎn)品時必須強調給顧客的意識。顧客如果判斷錯誤或錯誤購買產(chǎn)品，可能會產(chǎn)生相反的效果，越用越糟。因此，只有在專業(yè)是顧客真正需要的產(chǎn)品。所以在店內張貼醒目的專業(yè)產(chǎn)品POP,進行宣傳是很必要的。平常美容時，在與顧客溝通中，掌握時機，利用自己的專業(yè)知識對顧客進行引導商品的購買。當顧客在年終前來進行美容時.可以鼓勵顧客的自我價值感.一年到頭的工作.也該重視自己的容顏，愛護自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，能煥然一新。所以幫助顧客準準備好適合的專業(yè)性產(chǎn)品以便他們一傳十、十傳百地帶動專業(yè)產(chǎn)品的銷售。時下有不少顧客對自己的皮膚很在意，那么專業(yè)性美容院產(chǎn)品將非常適合這一類顧客群.加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容美發(fā)產(chǎn)品更多。所以，可以利用專業(yè)豹知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業(yè)性產(chǎn)品。同時還可以免費導，或在顧客使用該產(chǎn)品時給予產(chǎn)品使用的說明書。四、促銷期的說明書在顧客們認識了美容院產(chǎn)品并產(chǎn)生使用信心之后，就要引起他惜的心態(tài)而搶購，或可搭配組合的促銷活動，提醒顧客可以利用打折所省下的錢，用于購買展現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品在使用上的方便等，來觸動顧客納消費欲。消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。同時也希望美番院的專業(yè)人士。多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要。另外在銷售專業(yè)產(chǎn)品后，應要關心顧客的使用效果，有許多美容師都反映產(chǎn)品推銷工作是比較難把握的。而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、時機等一旦把握不好就會引起顧客反感.可是產(chǎn)品銷售又是許多美容院收入的重要來源，因此如何做好產(chǎn)品推銷對美容師而言就顯得尤為重要.今天我們就來簡單談談產(chǎn)品推銷這是針對作為推銷者的美容師而言的。我們都做過顧客，當有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等。要他推銷的產(chǎn)品打個問號.所以，換位思考后，我們應該清楚，推銷的重中之重就是在向顧客二是對產(chǎn)品自信。每個美容師在推銷任何一種產(chǎn)品時，都要先對自己進行一個小小的訓練，的拒絕并不意味該顧客就永遠拒絕，美容師要在工作中堅信這一點，在以后服務中隨時觀察顧客皮膚狀況的變化，尋找適當時機繼續(xù)向顧客進行產(chǎn)品推銷。有許多優(yōu)秀推銷員都說過，生意不是一次做成的，美容單個顧客產(chǎn)品推銷的過程放大、拉長。不要企圖一次就在本院享受服務的整個時間段里。比如，開卡消費的顧客，美容例如，一個起碼來過5次的顧客，美容師大可不必在第一次就向她這樣可以引起顧客對皮膚方面的注意；當客人第二、第三一些關于產(chǎn)品的話題了。不過，這個時候也還不會有些心動。那么,當她第五次來時，美容師就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的此外，說到計劃性還不只是這樣一個大的過程中的計劃，還包括在每一次接待顧客時具體計劃。比如，我們要從什么樣的開場白引入自己真正想說的話題，每個話題怎樣巧妙轉以上是幾點推銷時的大原則，接下來我們分析在這些大原則下，碰到一些細節(jié)問題應該怎樣應對.世界上都是這么爽快的顧客，也就談不上推銷方法和技巧了面的問題呢?是產(chǎn)品品牌還是其他?”總之，從產(chǎn)品的具體情況對顧客進行詢問，讓顧客對一個也許心里沒底卻是肯定的答案，比如顧客可能會說"沒有啊，我覺得它某些方面還是不在第一點細節(jié)中，美容師千萬要注意的問題是，不要主動問及要先讓顧客覺得產(chǎn)品不錯，值得購買才可以說到錢。狀況三：注意不同類型產(chǎn)品的推銷方法不同類型的產(chǎn)品讓人注重和產(chǎn)生購買動機的原因是不同的。比如，有些產(chǎn)品牌子很重要，科技含量等方面.例如，一些有保健功效的論上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說的東西是有依據(jù)，值得信任的.棄。許多情況需要美容師在實踐中累積經(jīng)驗。遠離強硬推銷強硬給顧客推銷產(chǎn)品或是服務項目，是美容院的大在顧客美容意識逐漸增強的情況下，在顧客消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧成了顧客衡量一個美容師和美容院能否讓人信任的新標準。所以，今年好多大型美容院順應市場變化，都設了專門的美容顧問為顧客講解產(chǎn)品，而美容師在銷售這方面也“隱美容師不能在顧客面前講私事在一些小的美容院里，美容師在給客人做護理的過程中，偶爾并且懷疑這樣達不到最佳的護理效果。特別是在做面部護理的過程顧客也能體會到你的真心。所以，在護理中美容師仔細、認真地完成每一個程序，客人才能美容師的手不要冰涼不管在夏天還是冬天，顧客最害怕的就是當有彈性并柔軟，能很直接地影響到顧客在護理時的心情。如果美容師因為這個小小的問題，美容師對顧客不會太過親熱在顧客眼里，受到美容院每個員工的尊重當然是好事，但是人員對自己太過于親熱，并且有奉承和討好的舉動，這不僅不能讓顧客感到開心，而會讓顧又摟又抱又是夸耀。對顧客彬彬有禮而不卑微，這樣的接待在顧客眼里才是有水準的。美容師上完面膜后不要離開顧客悄撤退。殊不知此時顧客雖然盡量在讓自己入睡，但是她說不準還有一些要求或出現(xiàn)一些問題而需要美容師的幫助.比如顧客感到肌膚發(fā)癢或面膜的水滴溢到嘴唇、下巴處；或者顧客的手機在響，需要美容師為她接聽。并且，有美容師在身邊，顧客會感到更安全。不少顧客認為，敷上面膜后其實最需要美容師守在身邊。這個時候，服務就成了一種默默的等候.最美容師能記得顧客的生日、愛好美容師在給顧客溝通的過程中，能了解到顧客的愛好，知道顧客喜歡什么,討厭什么,到美容院真誠的問候，這樣的做法往往更能令顧客感動。消費者普遍認為：美容師不應該僅美容院不忘定期給顧客打電話如果顧客因為太忙或是出差在外，沒有及時到美容院去做護理，那么能在家中得到美容院的護理指導，會讓顧客對美容師的專業(yè)和敬業(yè)精神另眼相看。以往在顧客眼里，美容院的每一個服務項目都是拿錢才能享受到的。而今年，特別是在非典時期，很多顧客在幾乎很少去美容院的情況下，并且肌膚急需呵護的時候，能接到美容院打來的電話，問候并教給她們能得到所有人重視的目光顧客在美容院的整個護理過程中，從進門、護理到最后離去，幾乎要和美容院所有的員工接觸.雖然中間也許只需要一到兩個員工親自為她服務，但是如果能讓她感受到美容院所有的員工都很重視她，把她當作這里尊貴的客人，那么顧不妨給客人一個微笑或是飽含重視的眼光。不管客人是否是老顧客，讓她時刻有被重視的感美容院播放輕音樂聰明的消費者總結出這樣一個“真理”:越是高檔的服務場所，播放的音樂越柔和.躺在美容床上的顧客當然也是以這樣的標準來衡量美容院的。除了音樂音量要若有若無，就連美美容院，自然成了消費者流連忘返的地方。美容院舉辦美容講座這里所指的美容講座不是純粹的新品演示會，而是能真正給顧客講解有關健康、減壓、心理等方面的講座.如果顧客能真正從講座中學到相關的東西，獲得提升，那么也就無形中提升了美容院在顧客心中的地位.這種真正意義上的講座非常受顧客歡迎，前提是不要辦成要想建造顧客忠誠度，就需要有一套能幫助你理解和滿略之一就是尋找途徑透過顧客的眼睛來看你的美容院。首先取一份調查表，讓顧客從調查表上標出選擇通常并不夠好。另外，有沒有給顧客留出地方寫下他們的意見?也許顧客會在這個時候提出她不滿意的地方。面對不滿意顧客，美容院可以參照以下6誠強有力的第一步。自我道歉語言要比機械式的標準道歉語更有效。2、傾聽、移情、問一些開端問題。生氣的顧客經(jīng)常會尋找一位對其遭遇表示出真實情師就要從基本問題著手進行處理.在這個階段，顧客必須感覺到美容師有處理問題的權力和技能。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。4、要針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加價值的補償.顧客會對那些表超越期望值；要提供一個獨特的，能讓人記住的服務或產(chǎn)品.其很大程度上能在售后服務上3、注重感情投資，逢年過節(jié)多慰問當贈送禮品。4、主動為顧客尋求信息反饋并提供所需營業(yè)外服務。5、及時為顧客提供她所想了解的信息.6、在允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事務的便利條件。服務價格的同時，又提供一些額外的服務，成本較小，卻可以吸引更多顧客。“心理競爭”是說，售后服務由服務方主動提出，可以充分顯示服務方的誠意，也可以借此拉近與顧客的美容院是一種體現(xiàn)人文關懷的服務行業(yè)，它給予人休閑和享受，可為滿足好奇而偶爾為之，也可以列入生活日程。據(jù)說，開發(fā)一個新客戶是維系一個老客戶費用的5倍。不妨做好售后對于那些剛進入美容院市場的新經(jīng)營者或擬進入的未來經(jīng)營者，除了要在開業(yè)初期考慮那么又應該怎樣進行美容院售后服務的規(guī)劃?到美容院后，接受了一個療程的祛痘護理，皮膚有了明顯的改善，這位女士很高興.那么,美時，如果這位女士接受祛痘護理之后.她對美容師的技術(手法)很滿意，她就會對美容師就會增加，并且越來越多，店里的生意就會越來越好。那么,這種客人帶客人的現(xiàn)象，很大程度上取決于無形的服務，因為美容師的專業(yè)技術和服務態(tài)度需要顧客去感受.無論我們售出了有形的服務還是無形的服務，我們都需要提高服務帶給我們的價值，并沒有售后服務的想法，售后咨詢和維護等服務完全依賴美容產(chǎn)品廠家給予的策劃方案和相關支持去處理，這樣的美容院基本是代理美容專業(yè)產(chǎn)品的美容公司的加盟店。這樣可以節(jié)約經(jīng)容院的實際情況對癥下藥；第二種是將售后服務作為美容院服務的提升和市場競爭的武器.通過售后服務，獲取顧客的忠誠度而達到占領市場的操作模式.例如，顧客生日時送給顧客生日蛋糕，或者組織美容顧客舉辦聯(lián)誼會等等。但是這種方式卻存在長期的售后服務投入成本與當期的短期獲益難以衡量的問題，存在服務成本比較高的風險；第三種是把售后服顧客問題而獲取加盟店的信任；并通過各種途徑樹立美譽度，使加盟成為經(jīng)營者的又一利潤創(chuàng)增點。但該種模式適合有一定經(jīng)濟實力，且經(jīng)營上比較成熟的美容院。如果控制失調，就會造成售后服務贏利與美容院整體服務提升之間的矛盾。未必就是真正的反對意見.借口有時會隨著雙方洽談的深入而自行消失，如果輕易對這些借至變成真正的反對意見.如果你輕描淡寫對待它，借口可能反而會變得軟弱無力了。要么就認真找出背后隱藏的真正動機，弄清原始的購買阻力，找準癥結，對癥下藥。2.肯定否定法顧客的拒絕有時是達成交易的障礙，但有時也會給達成交易帶來機會.一般情況下，美容師把顧客不買的理由轉化成購買的理由的可能性是存在的。少錢買得到同樣的產(chǎn)品我肯定也愿意。但我想問一下，你看過它的出廠日期沒有?你聞過它的味道沒有?你知道它的使用效果嗎?我想沒有哪一個商場會隨便定一個價格出售同樣的商品，再說我們的產(chǎn)品是不走商場路線的，每一瓶都貼有加盟店的防偽章.你能告訴我具體是哪一個商場嗎?下次我想去買一套比較一下?！毙袖N人員巧妙地運用這種肯定否定地說服方式發(fā)生爭辯，既不回避顧客的拒絕，也不直接去反駁而激化矛盾，因而有利于形成洽談氣氛，3。優(yōu)點補償法任何一種產(chǎn)品都不可能同進在價格、質量、功能等諸方面比其他的競爭產(chǎn)可能造成顧客的反感甚至不滿。如果美容師能利用可引起顧客滿足的因素予以強調，以此來不好的話，既浪費你的錢，又浪費你的時間，而群體內他人的看法，而最不相信的是推銷產(chǎn)品的美容師。顧客常常片面認為推銷產(chǎn)品的美容為有效。權威機關對產(chǎn)品提供的證明文件，其他顧客使用后寫來的感謝信，不同品牌之間的5.自問自答法推銷過程中顧客的拒絕常常是不可避免的，高明的美容師能夠憑借經(jīng)驗，預見什么時候會出現(xiàn)什么樣的反對意見。對于即將出現(xiàn)的反對意見，如果是美容師提出，而不是顧客提出，情況大不一樣.第一，你沒有隱瞞自己產(chǎn)品的弱點，她會感到你誠實可信.第二，顧客認為你很了解她，她未說出的話你說出來第三，反對意見由美容師自行提出，避免了因為不同意見與顧客發(fā)生的爭論，同時，反對意見被有計劃地納入推銷順利自然地處理掉。由此可見，準確地預見可能出現(xiàn)的反對意見，能使推銷過程變成積極進攻而不是消極地防御式地推銷產(chǎn)品。在美容院產(chǎn)品行銷過程中，令美容師最煩惱又最常見的事情，莫過于遭到顧客的拒絕：顧客仍然沒有購買的意向，對剛入行的美容師來說，很可能由于受到不斷的拒絕而形成嚴重的心理壓力，有些甚至可能會從此退出美容行業(yè)；而為正?，F(xiàn)象，不因受到拒絕而停止行銷，反而將顧客的拒絕看作是一種信號，從顧客的拒絕中分析其本意，改變顧客的觀點，把顧客冷漠的抗拒轉換為對產(chǎn)品或服務的關心，最終促成顧客掏錢購買的行為.1。防衛(wèi)型經(jīng)過專家調查：顧客沒有明確理由的拒絕占70。9%,這說明有7成左右的顧稱為防衛(wèi)型拒絕。行為科學家告訴我們：人們行為的外在表現(xiàn)往往是內心活動的結果，按照經(jīng)過接受教育和人生經(jīng)驗的積累后，才會受到限制.對于一個美容師的推銷，顧客本能的反應是：她要賺我的錢，要提成，快保護我自己。只要美容師其逐漸克服心理上的障礙，行銷活動就會順利進行下去。成功行銷正是從克服這種拒絕開始2.不信任型不信任型拒絕不是拒絕推銷行為本身，而是拒絕推銷行為的主體行銷產(chǎn)品的。人們通常認為，行銷的成敗取決于產(chǎn)品的優(yōu)劣，這雖然有一定的道理，但不能一概而因素相同的情況下，顧客更愿意從自己信任的美容師那里購買產(chǎn)品。因此，要想成為一個成功的美容師，必須在如何獲得顧客的尊重和信任方面多動腦筋，多下功夫.3。無需求型顧客不購買產(chǎn)品的另一個重要原因可能是她們并不需要所推銷的產(chǎn)品。當察力，或通過提出一些相關問題讓顧客回答來了解顧客的需要。4。無幫助型在顧客尚未清楚地認識到產(chǎn)品的療效和好處之前，她說不買是不愿冒然購買充分的理由放心購買。在這種情況下，顧客缺少的不意的幫助。美容師應該向顧客伸出援助之手，幫助顧客充分認識到產(chǎn)品的有效價值，發(fā)現(xiàn)自購買嗎?下月再買不是一樣嗎?”對付這種拒絕的最好辦法，是以詳?shù)馁Y料和科學的證據(jù)讓顧客意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將會造成的損失。(二)預防說不的三個策略1。產(chǎn)品和服務之前，首先推銷自己從顧客的心理來看，往往是在才樂意接受其推銷的產(chǎn)品和服務。推銷的過程是一種在美容師和品交換的過程。要使兩者之間的交往圓滿進行下去，就需要互相之間以樹立良好的人格形象，才能使顧客放心。因此說，成功地推銷自我是消除顧客因不信任而產(chǎn)2.站在顧客的立場上考慮問題從事行銷工作，如果只想怎樣把產(chǎn)品賣出去，而不考慮客戶所關心的問題，往往會遭到拒絕。美容師如能設身處地站在幫助他們解決經(jīng)驗上的難題，這樣自然會受3.注意創(chuàng)造需求美容院現(xiàn)代行銷，從某種意義上講，可以說是對顧客需求的再創(chuàng)造。如么樣的行銷技巧。但事實并非如此，因此美容容師的高明之處，往往是把一部分的精力投放在對自己的產(chǎn)品還沒有多少需求的客戶身上，先是認真地播下”需求”的種子，然后小心翼經(jīng)驗不足的美容師常常會遇到這種情況：當你使盡渾身解術，口干舌燥地解說一番之后，眼就判斷出誰是真正的顧客，她是怎樣和顧客溝通的呢?其中認清顧客屬于哪種類型很重一般情況下可以把顧客分為幾大類型表面現(xiàn)象：這種類型的顧客對于任何事物都同意，不論美容師內在分析：其實不論美容師說什么,顧客已決定不買了，換言之，她只是為了提早結束對客沒有防備大多會說出真心話，業(yè)務有可能會成交。表面現(xiàn)象：此類顧客認為她對產(chǎn)品比美容師精通的多，她們一不妨讓她說下去，當然不能單純這樣，美容師應從談話中學到一些東西或者點頭表示同意。表面現(xiàn)象：采取自己買不買無所謂的態(tài)度，看起來完全不在意產(chǎn)品品質優(yōu)異與否，對自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示，態(tài)度十分不易親近.內在分析：此類顧客不喜歡別人對她施加壓力，喜歡自己通過調查感受來決定購買產(chǎn)品.解決方法：對于此類顧客，進行一般的產(chǎn)品介紹不起作用，必須設法讓她情不自禁地想購進入美容院之前，她就準備好了提問什么,怎樣回答.她會輕松地和美容師對話，因為她已經(jīng)完成了心理上的準備.從美容師的介紹，只要在價格上給予優(yōu)惠，就可以成交。開始表示拒絕實際上就意味著“如解決方法：充滿自信，堅持說服。美容師或美容院產(chǎn)生好感，就一定會買。針對這類顧客美容師在美容院里會碰到各種各樣的顧客，在如何向拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點.中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色.中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。所以，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。美容并非餐飲，在服務行業(yè)中，它屬于休閑和享受，入生活日程.如何擁有更多的忠誠客戶并與之建立長久的關系?如何使其成為美容美發(fā)店口口相傳的宣機器?不妨嘗試和顧客建立一條美容情感鏈吧。戶管理，然后采取相應的方法去贏取他的認可.真正的服務是從深層次引起顧客的注意，讓他們的沖動消費轉化為理智消費，選擇最適合自己的美容項目。美容美發(fā)業(yè)是情感行業(yè)，真情交流會使顧客產(chǎn)生近距離的美感，所以美容師有必要和顧客建立一條情感鏈，讓他們在接人的努力都是為了實現(xiàn)自我價值。當在一個公眾的服務場所，服務小姐可以非常親切地叫出顧客的名字，會讓他感到驚喜，因為他受到了很高的重視.人際關系都是相互的，當顧客進入美容美發(fā)店，美容師報以真誠和親切的微笑，會很快有了微笑的前提，和顧客之間打消了第一道隔閡，緊接著關愛服務就應該貫穿整個護理的全過程.在美容師接待顧客時，對于顧客的每一個細節(jié)，包括延伸服務的那部分，都應該用百分之百的注意力予以關注，這樣，在倍受重視的氛圍中，顧客得到了最好的服務，美容美容師與顧客間的信任和情感，是在不斷的溝通中建立的，其中語言溝通是最主要的手段，但還要有肢體語言加以配合，比如微笑、目光交流、微微點頭、身體前傾等。另外，溝通時要注意觀察，對于不同年齡、不同職業(yè)、不同個性、不同氣質的顧客溝通的方式也應該樣反而會顯得自己內心的虛弱.老顧客是美容美發(fā)店賴以生存的土壤，對他殊的待遇，比如送服務、給優(yōu)惠等老辦法，還可定期召開聯(lián)誼活動，讓其獲得很多美容新信而新顧客是美容院發(fā)展的新鮮血液，他們有些是喜歡不斷更換美容美發(fā)店的永遠的新顧客；有些是新加入這個行業(yè)來接受服務的；也有由于特是哪一類新顧客，美容師都要認真對待，以使當中的大部分人能逐步被發(fā)展為老顧客?？傊廊輲熢跒轭櫩吞峁┟廊莘盏恼麄€過程，都應該從細微之處著手，仔細分析每一位客戶，了解他們的不同心態(tài)和狀況，并建立起一條真情鑄就的美容情感鏈，這樣才能使更多的人認可美容、參與美容，使美容院的生意越來越興旺.15、閑聊出來的業(yè)績建議美容師一定要學一手相學，這種人際交往的技巧?，F(xiàn)在這個社會誰最快了解顧客誰就是那么怎樣才能和顧客快