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本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)企業(yè)營(yíng)銷技巧
企業(yè)訪問(wèn)客戶的營(yíng)銷技巧和話術(shù)
在詳細(xì)的銷售過(guò)程中,當(dāng)業(yè)務(wù)員上門進(jìn)行訪問(wèn),客戶心里肯定裝下最少6個(gè)問(wèn)題,假如您
的企業(yè)業(yè)務(wù)員不懂得本行業(yè)的營(yíng)銷技巧與話術(shù),想與客戶成交做好銷售肯定不行能。
1.你是誰(shuí)?
2.你要跟我談什么?
3.你談的事情與我有什么好處?
4.如何證明你講的事情是事實(shí)?
5.為什么我要跟你買?
6.為什么我現(xiàn)在要跟你買?
這六大問(wèn)題顧客不肯定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例來(lái)說(shuō):顧客在看到你的
一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這
個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里
想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,
他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事情。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品的確對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)
有騙我?如何證明
你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處的確很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣的會(huì)不
會(huì)更廉價(jià),當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里肯定會(huì)想,我可不行以
明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行,所以,你肯定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買
的好處,現(xiàn)在不買的損失。
因此,在訪問(wèn)你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答
一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最合適的。
這是某某醫(yī)藥有限公司訪問(wèn)客戶的一套營(yíng)銷技巧與話術(shù)。
1.你是誰(shuí)?
肯定要用確定語(yǔ)氣,同時(shí)要考慮對(duì)等原則。如我是某某醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)托付訪問(wèn)您
的業(yè)務(wù)員XXX。
2.你要跟我談什么?
肯定要勾起對(duì)方欲望,并且肯定給一個(gè)不能拒絕的時(shí)間點(diǎn)。如我們有一個(gè)特別好的生意
想與您溝通,不知道能否給我三分鐘簡(jiǎn)潔介紹一下呢?
3.你談的事情與我有什么好處?
肯定要開(kāi)門見(jiàn)山,特別直接簡(jiǎn)潔告知目的。如我們的項(xiàng)目能夠關(guān)心您發(fā)財(cái),關(guān)心您進(jìn)展,
在給您魚的時(shí)候和您共享釣魚的方法。
4.如何證明你講的事實(shí)?
可以舉真實(shí)的合作案例是最有效的,最好是客戶熟悉的更加有力,假如能夠?qū)㈥P(guān)心大家
促銷、培訓(xùn)等圖片、語(yǔ)言、錄像裝入到智能手機(jī)或平板電腦中是最好的。如某某終端與我們
合作,銷售在這三個(gè)月提升了多少,與我們合作的產(chǎn)品銷售量都特別大。當(dāng)然真實(shí)案例多幾
個(gè)更加簡(jiǎn)單成交。
5.為什么要跟你賣?
將能夠量化的“物質(zhì)利益”與“精神利益”寫在定單中,讓客戶看到他得到的好處有哪
些以及你為他得到這些好處所做的保障措施,讓客戶信你。如孟慶亮在頂克品牌的訂單
中提出“四重權(quán)益+四項(xiàng)保證”送給您的活動(dòng)就讓許多客戶直接產(chǎn)生了合作。
6.為什么我現(xiàn)在要跟你買?
也就是你必需要制定現(xiàn)在買的
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