初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探

初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探2023/12/27初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探提綱一、確定目標(biāo)二、分析現(xiàn)狀三、制定框架架構(gòu)、人員團(tuán)隊(duì)規(guī)模分步安排四、制定計(jì)劃五、具體實(shí)施幾個重要環(huán)節(jié)制度建設(shè)渠道建設(shè)人員招聘培訓(xùn)人員管理六、后臺支撐七、營銷管理的三個重要問題八、目前進(jìn)展初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探推動初創(chuàng)期管理工作的要點(diǎn)1、方向和思路總經(jīng)理明確2、壓力和動力以數(shù)據(jù)來分析3、發(fā)動和激勵群策群力研討會4、“按正確的方法做正確的事情”制度建設(shè)5、執(zhí)行力例會、表單、談話提醒6、推動過程中集思廣益研討7、全程主導(dǎo)、掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)

防止偏離、及時修正初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探一、確定目標(biāo)

1、明確營業(yè)部市場拓展的方向

05年在經(jīng)紀(jì)營銷研討會提出建設(shè)新農(nóng)村觀點(diǎn)，證券市場格局演變、投資者結(jié)構(gòu)變化，對壟斷、半壟斷區(qū)域市場來說，機(jī)構(gòu)所在地之外的縣份市場是業(yè)務(wù)拓展、提升市場占有率的重點(diǎn)。在公司內(nèi)部，可類比營業(yè)部是達(dá)州、廣安、廣漢、萬州、雅安等，其縣份市場的拓展效果十分明顯：市占率均有大幅上升。2、確定營業(yè)部整體目標(biāo)、分析問題所在

繼續(xù)深度挖掘本區(qū)域周邊縣份市場，提升市場占有率，保住競爭優(yōu)勢，使新開有效客戶數(shù)和客戶托管資產(chǎn)有進(jìn)一步增長；同時努力提升咨詢服務(wù)質(zhì)量和智能化服務(wù)水平以盤活存量、維系客戶；想方設(shè)法應(yīng)付競爭，減緩傭金的下滑趨勢。壓力來自于：市占率提升的目標(biāo)任務(wù)主要問題在于：行政區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)線過長

對手的不斷拼搶、滲透對手對高費(fèi)率的擠壓3、確定營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須以一定量的營銷人員作保障來加強(qiáng)營銷，保持營業(yè)部在區(qū)域市場的壟斷地位，繼續(xù)以機(jī)構(gòu)所在地為中心向周邊區(qū)域輻射，盡力搶占縣份市場。目的：1）抓增量2）防滲透3）占據(jù)點(diǎn)4）保費(fèi)率初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探二、分析現(xiàn)狀1、傳統(tǒng)營銷部門人員現(xiàn)狀

市場總監(jiān)、營銷督導(dǎo)各一名：立足于雨城區(qū)，促進(jìn)基金銷售和AB股客戶發(fā)掘、

三方存管、化解柜臺開戶壓力縣份市場區(qū)域市場總監(jiān)三名：

1）潛力較大的漢源、石棉一線；長期駐點(diǎn)，當(dāng)?shù)厝?，已考取資格；2）天全、蘆山、寶興一線；協(xié)助本部行政后勤工作；過一門；3）支持本部咨詢，與縣份銀行網(wǎng)點(diǎn)合作發(fā)掘客戶；無資格。另：兼職經(jīng)紀(jì)人七人（已清退）貢獻(xiàn)小、有隱患、不規(guī)范

服務(wù)部僅服務(wù)部負(fù)責(zé)人一人。暴露的主要問題：1）有框架，有一定效果，但人員配置不足，素質(zhì)參差不齊。結(jié)果：縣份市場營銷面難以更長更深拓展+應(yīng)付競爭較被動

2）利益關(guān)系難以協(xié)調(diào)、平衡矛盾：本部員工與縣份市場總監(jiān)或經(jīng)紀(jì)人、營銷部管理者與營銷人員前臺員工與后臺員工初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探銀行網(wǎng)點(diǎn)、合作現(xiàn)狀分析2、本地銀行網(wǎng)點(diǎn)分布、合作現(xiàn)狀1）金融機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、城市信用社、農(nóng)村信用社郵政儲蓄、保險公司2）其中商業(yè)銀行：工、農(nóng)、建、中（無股份制銀行）3）其網(wǎng)點(diǎn)分布：工行7+10；建行6+1；中行6；農(nóng)行5+17合計(jì)：雨城區(qū)24個+縣份28個=52個（詳見銀行網(wǎng)點(diǎn)分析）4）合作現(xiàn)狀（特別是三方存管業(yè)務(wù)合作以及與其他券商的合作）派駐柜臺在我部的銀行（按撤柜時間倒序）：工、中、建、農(nóng)合作意愿排序：中、農(nóng)、工、建業(yè)務(wù)配合度排序：工、建、中、農(nóng)人脈關(guān)系排序：工、農(nóng)、中、建初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探銀行網(wǎng)點(diǎn)分析（節(jié)選）初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探三、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建實(shí)施

管理人員接受培訓(xùn)后制定框架了解運(yùn)作模式了解管理要求

確定架構(gòu)、人員確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模分步實(shí)施安排初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探確定營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)結(jié)合本部管理人員及營銷部原有人員現(xiàn)狀，初步擬定營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：總經(jīng)理劉眾平↓總經(jīng)理助理柴華（市場總監(jiān)）↓↓陳丹譚清?。▓F(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)）（渠道管理、策劃）↓

區(qū)域經(jīng)理（扁平化管理，區(qū)域市場最好不設(shè)置）↓原縣份區(qū)域市場總監(jiān)（即經(jīng)紀(jì)人）＋客戶經(jīng)理1。。?？蛻艚?jīng)理N初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探營銷中心組織架構(gòu)市場總監(jiān)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理客戶經(jīng)理渠道管理初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探確定初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，結(jié)合銀行網(wǎng)點(diǎn)分布和合作現(xiàn)狀，初步確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模：第一二月控制在20人以內(nèi)，列為一個團(tuán)隊(duì)管理，培訓(xùn)后在雨城區(qū)和名山縣作渠道營銷，有較成熟的客戶經(jīng)理即派駐其余縣銀行網(wǎng)點(diǎn)。同時在其余縣招聘本地客戶經(jīng)理在本部完成培訓(xùn)。三月內(nèi)目標(biāo)：雨城區(qū)各銀行重要網(wǎng)點(diǎn)、各重點(diǎn)縣（名山、滎經(jīng)、石棉、漢源、天全）的主要銀行網(wǎng)點(diǎn)均駐點(diǎn)。預(yù)計(jì)動態(tài)人員數(shù)量在20--30人，以雨城區(qū)和縣份市場分為兩個團(tuán)隊(duì)。以上人員規(guī)模在試用、考核淘汰后以20人以內(nèi)為宜。

人員預(yù)測:2X需要駐點(diǎn)的區(qū)域數(shù)＋機(jī)構(gòu)所在地分行數(shù)＋原縣份區(qū)域市場總監(jiān)數(shù)駐點(diǎn)原則：不跨行，人員相對穩(wěn)定。整個團(tuán)隊(duì)投入產(chǎn)出預(yù)算需與財務(wù)經(jīng)理銜接，作增長性預(yù)算，控制成本。1、三適應(yīng)原則：與風(fēng)控能力、營銷效益、團(tuán)隊(duì)管理能力相適應(yīng)。2、體會：按預(yù)計(jì)規(guī)模投入人力成本、費(fèi)用開支一定要在一個允許的時間段內(nèi)收回投入要管得住、管得過來一個客戶經(jīng)理就是一個風(fēng)險點(diǎn)初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)規(guī)模探討特種兵作戰(zhàn)與坦克大會戰(zhàn)的區(qū)別1、必要性分析2、成本分析3、風(fēng)險評估4、無效規(guī)模（或規(guī)模損耗）5、非減員增效的增效結(jié)論：嚴(yán)控團(tuán)隊(duì)規(guī)模和管理層次初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探確定分步實(shí)施安排（過渡期）

1、原市場部人員需配合新任市場總監(jiān)作團(tuán)隊(duì)管理、督導(dǎo)、培訓(xùn)、策劃、渠道管理工作（一人多崗）。其薪資管理維持原狀，按公司統(tǒng)一規(guī)定接軌；其他部門正式員工的原提成客戶和提成比例不變，按公司規(guī)定統(tǒng)一轉(zhuǎn)軌。？2、原縣份區(qū)域市場總監(jiān)（三人）延續(xù)原營銷政策和做法繼續(xù)在各縣發(fā)展客戶，等待公司確定整個營銷制度作新老制度銜接后轉(zhuǎn)變身份，在各縣作區(qū)域經(jīng)理管理當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)。（待解決遺留問題）3、不要輕易一刀切過渡時期客戶經(jīng)理按新規(guī)矩，老人按老規(guī)矩，在公司規(guī)定框架內(nèi)尋求平穩(wěn)過渡。

初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探四、確定整體工作計(jì)劃原則：先有計(jì)劃后有總結(jié)根據(jù)公司整體安排，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建工作時間要求：三個月（07.11.20—08.2.20)根據(jù)本部計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建工作時間要求：兩個月(07.11.20—08.1.20)原因：1、新勞動合同法2、競爭壓力3、盡快留住優(yōu)秀營銷人員4、給制度接軌預(yù)留時間擬定整體工作計(jì)劃，按進(jìn)度表推進(jìn)，表單化管理，每日督促檢查。原則：當(dāng)日事當(dāng)日畢初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探整體工作計(jì)劃（節(jié)選）初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探周（日）工作進(jìn)度表初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探五、具體實(shí)施之制度建設(shè)擬定團(tuán)隊(duì)管理制度：在公司市場營銷部的制度框架內(nèi)制定本部管理制度，至少涵蓋：1、營銷中心各崗位工作職責(zé)2、客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)工作制度3、客戶經(jīng)理日常管理制度4、薪酬和晉升制度（重點(diǎn)在客戶經(jīng)理交易提成工資管理）

要點(diǎn)：初創(chuàng)期客戶經(jīng)理的營銷提成由營銷中心按評級和表現(xiàn)以績效工資名義發(fā)放，對客戶經(jīng)理非透明。按公司規(guī)定計(jì)提給營銷中心，中心按管理需要分配。目的：避免客戶流失的影響，避免營業(yè)部利益受損，同樣可激勵客戶經(jīng)理5、會議制度6、現(xiàn)場開戶制度7、縣份開戶制度8、營銷中心費(fèi)用管理辦法制度需在創(chuàng)建工作中逐步修改完善：公司框架內(nèi)+本部實(shí)際情況原經(jīng)紀(jì)人留用的問題，在工作推進(jìn)中逐步引導(dǎo)化解，為接軌作好準(zhǔn)備。初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探渠道建設(shè)如何與銀行洽談

銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理職責(zé)（要點(diǎn)）1、銀行業(yè)務(wù)的導(dǎo)購和服務(wù)作為銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理的助手，在銀行工作人員的面對面培訓(xùn)和指導(dǎo)下，協(xié)助其維護(hù)大廳秩序、衛(wèi)生、資料擺放整理、銀行業(yè)務(wù)的咨詢和客戶引導(dǎo)等，其業(yè)務(wù)接受銀行網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)監(jiān)督、其工作表現(xiàn)接受銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員和華西證券雅安營業(yè)部的雙重管理和考核。2、三方存管業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)對辦理三方存管業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行解釋、引導(dǎo)、指導(dǎo)，協(xié)助其順利辦理完三方存管業(yè)務(wù)，減輕銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員的咨詢壓力，促進(jìn)此業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。3、推動銀行中間業(yè)務(wù)駐點(diǎn)人員協(xié)助銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員對客戶宣傳解釋銀行端基金產(chǎn)品，幫助銀行銷售銀行安排銷售的基金產(chǎn)品，嚴(yán)格監(jiān)督其在銀行工作人員的管理下在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)完成銷售；不得在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售華西證券端基金產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅紀(jì)律處理。4、新開AB股客戶在駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)接受客戶咨詢、發(fā)掘有意向新開AB股帳戶進(jìn)行證券投資的新客戶，增加券銀雙方三方存管新開戶數(shù)、提高雙方三方存管客戶上線達(dá)成率。

以上職責(zé)要點(diǎn)須體現(xiàn)在員工手冊或行為規(guī)范上，同時供銀行端洽談駐點(diǎn)事宜時與銀行端明確職責(zé)。初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探尊重銀行客戶經(jīng)理銀行反饋表

主動接受銀行培訓(xùn)初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探招聘初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探招聘渠道及起點(diǎn)要求1、大專院校雙選會2、人才交流中心3、互聯(lián)網(wǎng)（黨政網(wǎng)），禁止發(fā)論壇、BBS要點(diǎn)：拒絕面訪、留下電郵；先篩選、通知筆試、再面試起點(diǎn)要求：從本科開始拒絕老股民

拒絕保險營銷人員（不適合專職營銷）

原則：從招聘開始體現(xiàn)規(guī)范化、專業(yè)化符合營業(yè)部發(fā)展口味初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探先筆試初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探面試初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探培訓(xùn)后考試初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探人員培訓(xùn)（分階段、強(qiáng)化培訓(xùn)）初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探培訓(xùn)課件初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探培訓(xùn)工作要點(diǎn)1、新人入職強(qiáng)化培訓(xùn)：每日下午4至6點(diǎn)，晚7-9點(diǎn)（至少一周）2、小組討論，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力、溝通能力、忍耐力3、淘汰期望值過高而表現(xiàn)一般的4、培訓(xùn)后考試、考試后淘汰、淘汰后補(bǔ)充?？偨?jīng)理、市場總監(jiān)及營銷中心管理人員在整個過程認(rèn)真觀察其表現(xiàn)，循環(huán)往復(fù)直至人員相對穩(wěn)定5、入職后應(yīng)跟進(jìn)從業(yè)人員資格考試培訓(xùn)和營銷資格培訓(xùn)初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探人員管理要點(diǎn)1、營銷中心管理人員的管理進(jìn)度表巡視、督導(dǎo)、反饋、會議制度與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通與后臺及時銜接（晨會、業(yè)務(wù)辦公會）2、駐點(diǎn)人員管理觀察每日夕會，現(xiàn)場抽查。3、與銀行管理人員溝通初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探六、后臺支撐1、開戶柜臺2、客戶歸屬監(jiān)督3、咨詢部提升服務(wù)4、咨詢部服務(wù)營銷5、費(fèi)用支持、預(yù)算控制初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探開戶環(huán)節(jié)1、開戶柜臺優(yōu)先服務(wù)客戶經(jīng)理帶來的客戶2、有條件應(yīng)配置雙柜3、防止客戶經(jīng)理陪同開戶與現(xiàn)場客戶發(fā)生矛盾4、防止客戶經(jīng)理催促柜臺5、防止客戶經(jīng)理站在客戶立場與后臺交涉影響營業(yè)部形象初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探客戶歸屬監(jiān)督要點(diǎn)齊抓共管1、柜臺→行政管理→市場總監(jiān)→總經(jīng)理2、預(yù)約單管理3、當(dāng)日開戶管理（允許）4、保安5、銀行網(wǎng)點(diǎn)主任現(xiàn)場管理要點(diǎn)：禁止逗留、禁止?fàn)I銷現(xiàn)場客戶、禁止截留客戶初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探咨詢部提升服務(wù)是基礎(chǔ)目的：

覆蓋更多客戶正規(guī)化、品牌化支持團(tuán)隊(duì)營銷要求加強(qiáng)三個環(huán)節(jié)管理1、新開客戶流程管理一卡一冊一名片一培訓(xùn)新客戶場內(nèi)引導(dǎo)：新開---咨詢部場外引導(dǎo)：短信、QQ2、立即實(shí)施客戶分級服務(wù)新開客戶歸入二檔3、流失客戶后續(xù)管理除表單外，咨詢部加入每月流程初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探咨詢部服務(wù)營銷要點(diǎn)品牌

1、

所有客戶屬公司資源，分級服務(wù)解決新開客戶服務(wù)問題：客戶經(jīng)理初期無法一對一服務(wù)，所有客戶由咨詢部跟進(jìn)服務(wù)。2、

新客戶培訓(xùn)（見面會）解決客戶經(jīng)理潛在客戶：促進(jìn)營銷（一）、專業(yè)交易通道服務(wù)主要包括：交易產(chǎn)品服務(wù)、交易通道服務(wù)、即時行情服務(wù)、賬戶查詢服務(wù)、場外電話咨詢、場內(nèi)柜臺咨詢服務(wù)、基礎(chǔ)證券信息服務(wù)、基礎(chǔ)短信服務(wù)、參與客戶見面會服務(wù)等。（二）、優(yōu)質(zhì)研究咨詢服務(wù)主要包括：專業(yè)交易通道所有服務(wù)、研究報告服務(wù)、投資策略服務(wù)、投資組合服務(wù)、投資短信服務(wù)、參與客戶座談會服務(wù)、QQ群組服務(wù)、VIP交易廳服務(wù)等。（三）、貼身投資顧問服務(wù)主要包括：專業(yè)交易通道所有服務(wù)、優(yōu)質(zhì)研究咨詢服務(wù)所有服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、專屬投資顧問投資指導(dǎo)服務(wù)、綜合性投資秘書服務(wù)、一對一QQ在線交流、貴賓室交易服務(wù)等。（四）、VIP貴賓服務(wù)主要包括：專業(yè)交易通道所有服務(wù)、優(yōu)質(zhì)研究咨詢服務(wù)所有服務(wù)、貼身投資顧問所有服務(wù)、享受貴賓客戶柜臺業(yè)務(wù)快捷通道、根據(jù)客戶的要求出具《投資建議書》、參與一對一投資報告會服務(wù)等。

初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探費(fèi)用支持、預(yù)算控制展架、三折頁、橫幅、立人牌工作服、胸牌。。。充分支持必要的營銷費(fèi)用開支1、營業(yè)部費(fèi)用管理辦法2、制度化、表單化的資料與物品管理預(yù)算控制原則：嚴(yán)控有效戶開戶成本初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探折頁樣本（防止宣傳口徑出問題）初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探折頁樣本（不公布費(fèi)率）初創(chuàng)期團(tuán)隊(duì)管理暨區(qū)域市場營銷模式探七、營銷管理三個重要問題

1、客戶經(jīng)理在城區(qū)銀行駐點(diǎn)對營業(yè)部自然增長客戶的沖擊

期初滿足銀行要求，入駐后重點(diǎn)在無我方網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)