2023年三級助理營銷師考試操作技能情景模擬

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

情景模擬題1

1.北京樂達公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦重要針對于公司，迎合了

公司的某些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負責(zé)人B所進行的一段

談判對話：

A:我們上次所進行的合作不知貴公司還記得嗎？

B：我們公司是與貴公司合作過，今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進入家用電腦市場。

但又認為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，由于公

司的品牌重要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結(jié)論你們

決定進行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的

合作。

A:我們上次的合作是非?？鞓返?，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常和諧的姿態(tài)，并且

全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷,我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)

果不是很抱負，我們針對這個結(jié)果進行了分析,認為因素是復(fù)雜的，但有幾點是比較明確的：在

實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不樂意提供合作,認為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且

填這樣的問卷太浪費時間，并且尚有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過

調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。

B:從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的因素似乎是在我們所設(shè)計的調(diào)查問卷質(zhì)

量但是關(guān)上。但我們認為調(diào)研過程中所進行的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對

整個調(diào)研的結(jié)果導(dǎo)致影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進行過度析？請結(jié)合上面的對話分析:

(1)一般來說，一份問卷應(yīng)當涉及哪些內(nèi)容？

(2)在設(shè)計新的問卷時,要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)當注意哪些問題？在具體調(diào)查

過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采用的措施有哪些？

評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

情景模擬題

1.王經(jīng)理最近從公司的競爭對手里挖走了對方幾名經(jīng)驗豐富的銷售人員。合格的銷售人

員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)并且經(jīng)驗豐富的銷售人員，鳳毛麟角。積極從競爭對手的銷售隊伍

中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。競爭對手強烈

反對這種他們稱之為“挖墻腳”的行為，由于他們花錢培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理

則認為吸引銷售人員同吸引客戶同樣是合法競爭。

問題：

(1)公司招聘銷售人員一般有幾種途徑？

(2)假如你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么？為什么？

參考答案：

(1)公司招聘的途徑一般有：

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職工介紹、

行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，但必須在因素方面自圓其說。(10分)

評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛碰到一個問題：公司的一個老銷售代表拒絕參與公司

的銷售培訓(xùn)I。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一

個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一個專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例

研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參與該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一,

并不需要離開銷售區(qū)域來參與這種銷售技巧培訓(xùn)I,由于這會使得他的銷售收入下降。不得不認

可，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連

續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團

隊合作精神不好。

問題：你認為武剛該如何解決這件事情？

參考答案:

武剛應(yīng)當一方面以身作則，幫助王港結(jié)識到團隊合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要

性，另一方面，武剛還應(yīng)當為王港缺少團隊精神的事向其他員T.解釋，爭取緩和銷售團隊

的內(nèi)部矛盾。（10分）

武剛還應(yīng)當仔細研究一下Fl前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的

成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)

(緊扣上述要點進行論述即可)三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

情景模擬題

11.小王在2023年3月份被寶都集團派往A地負責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A

地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，

為寶都集團順利進入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后，通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有

一定的知名度。當時A地的經(jīng)銷商情況為：

(1)大型商場15家。

(2)連鎖超市20家,其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家

為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，并且白酒和啤酒在超市銷售良好。

(3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的

資金周轉(zhuǎn)陷入被動。

建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。由于寶

都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前通過度析,認為失敗的因素也

許出在以下三個方面：

(1)對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；(2)已方制定的政策不合理,沒取得

經(jīng)銷商的合作認同；

(3)集團總部提供的銷售支持不夠。

按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為12.00元，零售價15.5元，銷售良好。然

而時間不長，小王忽然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王通過具體調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以

低價格銷到A地,發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團總部作了反映，

并作了相應(yīng)的解決。

問題：

(1)在這種情況下，假如您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清

建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思緒？

(2)對于小王碰到的竄貨問題，請分析也許有哪些因素，你認為應(yīng)當如何做才干有

效地遏制竄貨問題？

參考答案：

(1)小王進駐A地以后，一方面要對15家大型商場,20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進行全面調(diào)查和認真分析。在此

基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和擬定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。另一方面要對A地的

白酒市場，特別是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。

特別值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開A地

市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批

發(fā)問題？互相間的控制和影響限度有多大?銷售政策應(yīng)當向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾

斜?這些問題要慎重考慮和解決。

經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法

讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠的合作關(guān)系。(10分)

(2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。

發(fā)生竄貨的因素很多，重要有以下方面：

①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤

拋售解決品和滯銷品。

寶都可采用以下對策：

①歸口管理，權(quán)責(zé)分明;②簽訂不竄貨亂價協(xié)議;③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上

區(qū)域標簽,實行區(qū)域標志專賣；⑤建立合理的差價體系;⑥加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。(10分)三級助理營銷師考試《操作

技能》情景模擬

情景模擬題

1.小王正在向一位銀行職工推銷支票檢查器。第一步，小王向銀行職工指出這一物品的首

要用途在于保護銀行，然后將該機器示范一番，問他這種機器是否可以簡樸而經(jīng)濟地達成保護銀

行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是

不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶的

批準，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職工曾批準的要點，最后說服了顧客。

問題:

(1)小王運用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客愛好，小王做了哪兩步工作？

(2)小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺陷？

參考答案:

（1）請求成交法（2分）

①把握愛好集中點：指出支票檢查器的愛好集中總是其使用價值，特別是能保護

銀行。

②進行了精彩的示范。（8分）

（2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時刻故意遲延時間，貽誤成交時

機，從而有助于節(jié)約銷位時間，提高銷伐活動的效率。（4分）但請求成交法也存在著缺

陷。若銷售人員不能把握恰當?shù)某山粰C會，盲目規(guī)定成交，很容易給顧客導(dǎo)致一種壓力，

從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很和諧的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會

使顧客認為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的積極權(quán)，使顧客獲得心理上

的優(yōu)勢。尚有也許使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增長成交的困難，減少成交的

效率。（6分）

評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東

洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司的銷售代理商，日本第一大服

裝銷售公司一一迪尚公司（Descent）既可從東洋紡織公司直接進貨，代理銷售日本本地制造的

企鵝牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進口，代理銷售“美國制”的企鵝牌成衣。

該體制運營一段時間后，由于日本的勞動力比美國便宜，再加上進口關(guān)稅，因此日本東洋紡織

公司的產(chǎn)品比從美國進口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進貨,Munsing公

司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。

這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵代理商的抱負手段呢？美國Munsing服裝公司面臨著這個

問題。

問題：

(1)列舉出與一體化激勵方式并列的此外兩種激勵方式?

(2)廠商控制代理商的方式有哪幾種？

參考答案：

(1)物質(zhì)激勵，代理權(quán)激勵。(1。分)

⑵通過代理協(xié)議控制代理商，平常業(yè)務(wù)控制。(10分)

參考答案:

（1）一份問卷一般涉及：問卷的開頭，要涉及問候語、填表說明和問卷編號澗卷

的正文，涉及資料搜集、被調(diào)杳者的基本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意

見、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。（10分）（2）要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計時

應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡也許

短；用詞要確切、通俗;一項提問只包含一項內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否認形式的提

問；避免敏感性問題等。（5分）

抽杳某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢查調(diào)

查完畢的問卷是否完整，有無漏掉，可否補救；定期定期開碰頭會，了解調(diào)查過程中碰到

的問題，討論解決辦法，并由負責(zé)人了解調(diào)查進度和進行情況，予以指導(dǎo)。（5分）三級助理營銷師考試《操作技能》情景模

擬

2.北京慧康公司是一家專門為金融公司提供信息系統(tǒng)服務(wù)的公司。王剛是該公司華北區(qū)市

場總監(jiān)，他得知明德銀行將于近期啟動一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的項目。為了進一步了解該項目的

背景資料，他約明德銀行信息中心的劉主任就該項目進行了一次會談。以下是該談話的部分內(nèi)容:

王剛:劉主任，先請您介紹下明德銀行的組織結(jié)構(gòu)吧。

劉主任:好吧。銀行總部共有六個重要的管理職能部門，涉及經(jīng)營管理部、計劃財務(wù)部、

審計部、信息中心、行政部及品牌部。我們信息中心重要負責(zé)全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護

及平常管理等工作。

王剛:咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo)，他們是怎么分工的??？

劉主任:除了一個李行長外，尚有4個副行長。其中崔副行長是負責(zé)信息化這塊的。其

余幾位副行長也有各自的分工。

王剛：假如決定要上信息系統(tǒng)的話，明德銀行內(nèi)部的決策程序是如何的呢？

劉主任:一般情況下，由信息中心提出使用申請，經(jīng)營管理部會組織外部專家具體論

證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長辦公會討論決定選型并對外招標,行長

辦公會上，重要由負責(zé)信息化的崔副行長提交選型初步方案。計劃財務(wù)部對中標價

格進行財務(wù)核算，最后就是李行長親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進

行實際采購。

王剛:我想我初步明白了。謝謝您的介紹。

請結(jié)合上面的對話分析：

(1)公司采購中心通常涉及哪些成員？

(2)明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員？

2.答案要點：

(1)公司采購中心涉及使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分)(2)李行長屬于決策者，劉主

任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。(10分)

評分標準:應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

情景模擬題

1.李冬是某公司的銷售總監(jiān)。2023年終,李冬又和往常同樣開始編制2023年的銷售

計劃?？傮w而言,2023年的銷售業(yè)績不錯，銷售額初次達成了10億元，比2023年增長了35%0

王總裁認為，2023年的市場仍會和2023年同樣有較高的增長速度，但考慮到2023年已經(jīng)高速

增長了一年，因此決定將2023年的增長幅度定在28%。但是，各個銷售大區(qū)上報的2023年銷售

計劃卻很讓王總惱火，由于各個大區(qū)普遍認為2023年行業(yè)將進入一個調(diào)整期，不也許有較高的

增長速度，因此能達成20%的增長速度就不錯了?？偛煤透鱾€大區(qū)的意見各不相同，互不相讓，

甚至在上次的年終會議上發(fā)生了部分爭執(zhí)。最后，王總裁讓李冬綜合上下的意見草擬個2023

年銷售計劃上報。李冬該怎么辦呢？

問題：

(1)決定銷售計劃的方式有幾種？

(2)這些分派銷售計劃的方式各合用于什么情況？

參考答案：

(1)決定銷售計劃的方式有兩種一“分派方式”與“上行方式”。分派方式是一

種由上往下的方式，即自經(jīng)營最高層起，往下一層層分派銷售計劃值的方式。上行方式是

先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報。(1。分)(2)在下列情況下，宜采用分派方式：①高階層對

第一線了如指掌，而位處組織末

梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

當?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，并且預(yù)估值是在公司的許可范

圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。(10分)

評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

北京通光計算機有限公司成立于2023年。成立后，依靠敏銳的市場嗅覺和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，

通光牌電腦逐漸在北京市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場總

監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大，王剛認為公司應(yīng)當走出北京市場，逐步擴展外地市場。

通過仔細研究，他決定先進入上海市場。如何進入上海市場呢？王剛在某雜志上刊登了公司的招

商廣告，表白了公司想在上海市場招募代理商的意圖。廣告被刊登后，大量經(jīng)銷商打來電話表達

了想成為公司在上海市場的獨家代理的愿望。王剛認為，公司不熟悉上海市場，因此應(yīng)當采用獨

家代理。但公司總裁卻認為應(yīng)當采用多家代理的形式，由于競爭有助于把市場做大。到底是采用

獨家代理還是多家代理呢？

問題：

(1)獨家代理有什么特點？

(2)多家代理什么特點?選擇獨家代理還是多家代理應(yīng)當考慮什么因素？

參考答案:

（1）獨家銷售代理的特點是：

①廠家可獲得代理商的充足合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得時方的支持。

②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。

③廠家對銷售代理商更易于管理。

④廠家易受代理商的要挾。（10分）

（2）多家代理的特點是：

①代理商之間互相牽制,廠家居于積極地位。

②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。

③更易為某些國家與地區(qū)所接受。

④容易導(dǎo)致代理商之間的惡性競爭。

⑤代理商的士氣不那么高。（5分）

應(yīng)當考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素、（5分）

評分標準:應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

情景模擬題1.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其重要的合

作伙伴在履行協(xié)議時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的協(xié)議的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不

履行協(xié)議。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。

請幫助小王分析：

（1）協(xié)議糾紛產(chǎn)生的因素重要有哪些？

（2）在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題？

參考答案：

(1)產(chǎn)生協(xié)議糾紛的重要因素有：

第一,在經(jīng)濟調(diào)整改革中，由于公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤消、合并或分立的因素，導(dǎo)致

經(jīng)濟協(xié)議的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟協(xié)議糾紛；

第二，由于當事人互相之間或一方對他方的實際情況缺少調(diào)查了解，盲目簽訂協(xié)議，導(dǎo)致協(xié)議糾紛；

第三，由于當事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛；

第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等因素，而發(fā)生糾紛；

第六，由于公司下屬職能部門負責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著公司的空白協(xié)議到處亂簽協(xié)議而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛;

第七，有的公司超過自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議，而導(dǎo)致協(xié)議糾紛；

第八，有的公司或單位，用上壓下、大欺小的手段逼迫對方簽訂的協(xié)議，易產(chǎn)生糾

紛。(1。分)

(2)在與合作伙伴進行協(xié)商時，小李應(yīng)注意：

①雙方的態(tài)度要端正、誠懇；

②通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策；

③協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益；

④協(xié)商一定是在平等的前提下進行的：

⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分)

評分標準:應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。

三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

由于中國從日本進口的FP-418貨車存在著嚴重的質(zhì)量問題，因此中日雙方就這批

貨車的善后事宜和索賠等事項開始談判。談判一開局，中方代表馬名便直截了當'簡明扼

要地介紹了FP—418貨車在中國各地的壞損情況以及用戶對此的反映。盡管馬名在此只

字未提索賠問題,但實際已為索賠問題進行了舉證。馬名話音剛落，日方舉重若輕地說：

“的確，這批車子中確有一些車子存在輪胎炸裂、