和君創(chuàng)業(yè)《深度分銷之操作》100省公開課一等獎全國示范課微課金獎課件

深度分銷之操作此匯報僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)書面許可，其它任何機構(gòu)不得私自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限企業(yè)1/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇2/100總市場發(fā)展戰(zhàn)略滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一

《現(xiàn)有資源》《目標市場》局部NO.1集中力量NO.1《地域市場》局部NO.1集中力量《擴大戰(zhàn)果》局部NO.1《地域細分、重點進攻》3/100切入市場選擇1、主要競爭對手相對微弱2、有很好市場機會3、市場特征較為經(jīng)典4、有主要地位市場5、原有隊伍認同度較高4/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇5/100深度分銷之市場調(diào)查一、我們?yōu)楹我溃ㄊ袌稣{(diào)查主要目標）二、我們想知道什么（市場調(diào)查主要內(nèi)容）三、我們怎樣去知道（制訂市場調(diào)查計劃）

(組織實施）6/100引言深度分銷中市調(diào)功效：1、深度了解市場情況2、深入親和市場3、發(fā)覺市場機會4、精化市場管理5、歷練營銷隊伍我們市場調(diào)查是一項日常營銷工作；是一個不間斷努力過程；是一個主動響應競爭狀態(tài)。7/100我們?yōu)楹我朗袌稣{(diào)研是市場營銷出發(fā)點，是提升市場營銷效果一個管理工具，在深度分銷中更為主要。它為我們進入目標市場各項決議和今后管理市場提供科學依據(jù)，如制訂產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營銷目標，設計管理平臺等。只有洞察地力，方可能精耕細作8/100市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容制訂調(diào)查計劃調(diào)查實施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢驗補充調(diào)查進度安排調(diào)查前期培訓準備調(diào)查工具前期調(diào)查文案調(diào)查9/100二手資料調(diào)查從各種渠道（政府統(tǒng)計機構(gòu)、行業(yè)部門、相關網(wǎng)站、發(fā)行物等）獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)基本情況、發(fā)展趨勢、消費習性、競爭態(tài)勢等宏觀背景和目標市場基本概況從相關競爭對手相關資料（報價單、協(xié)議文本、促銷宣傳材料等），主要了解目標市場一些詳細競爭情況10/100我們想知道什么（市調(diào)內(nèi)容）市場基本情況

用戶情況

競爭情況

經(jīng)銷商情況

終端情況11/100確定調(diào)查范圍和對象調(diào)查范圍確實定

調(diào)查對象確實定

12/100調(diào)查方法選擇1、觀察法

2、訪談法

3、問卷法

4、專題討論法

5、試驗法

13/100調(diào)查伎倆選擇調(diào)查問卷調(diào)查道具交通方式聯(lián)絡方式14/100調(diào)查計劃制訂為使整項調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進行，在調(diào)查實施前還要制訂一份調(diào)查計劃，調(diào)查計劃主要用來控制實施進度和質(zhì)量,推薦使用甘特圖等管理工具。15/100調(diào)查組織和控制依據(jù)目標市場區(qū)域面積大小、消費水平、交通情況以及調(diào)查對象數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用調(diào)查方法，我們能夠大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等調(diào)查時間大致分配規(guī)劃擬訂方案4%---6%文案調(diào)查10%--15%實地調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整理15%--20%16/100進行區(qū)域劃分

對調(diào)查范圍進行分區(qū)對調(diào)查組員進行分組

17/100調(diào)查前期培訓培訓內(nèi)容包含1、思想教育2、技能培訓3、模擬練習18/100調(diào)查實施每組組員執(zhí)問卷和統(tǒng)計工具分別對各區(qū)域調(diào)查對象進行搜索、調(diào)查，確保無一遺漏調(diào)查中要重點突出，對重點對象和關鍵數(shù)據(jù)要求重點訪談和屢次、多側(cè)面了解和印證并控制進度每日要填寫相關表格，及時匯總數(shù)據(jù)和信息，對不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補救及時總結(jié)調(diào)查過程中經(jīng)驗和問題、交流心得、交換角色、改進方法

19/100遍訪調(diào)查對象政府相關部門消費者各類終端經(jīng)銷商20/100聚集數(shù)據(jù)和檢驗總結(jié)依據(jù)天天調(diào)查結(jié)果《經(jīng)銷商問卷》和《終端問卷》內(nèi)容，將關鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進行初步分析和印證，填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》和《終端調(diào)查表》對有遺漏或有問題，需深入調(diào)查驗證數(shù)據(jù)和信息，找到原因（或統(tǒng)計問題、或訪談問題等）和補救方法小組責任人要組織組員進行交流和討論，總結(jié)有效訪談方法、技巧。對訪談失敗案例及時總結(jié)，交換角色，確保下一次訪談調(diào)查成功21/100整理資料注意事項遵照80/20標準，整理資料工作量80%是在天天晚上這20%時間內(nèi)完成，切記要當日資料當日整理；適當引用被訪談者原話，以此強調(diào)主要觀點；對被訪談對象觀點/評論，持必要懷疑態(tài)度；提及被訪談者對問題反應，而不限于她所用語言表示；訪談統(tǒng)計要清楚明了、分類存放，便于尋找。22/100怎樣檢驗數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)失真是常態(tài)。（1）不愿意說真話。（2）不了解事實，或者錯誤地了解了事實。不一樣調(diào)查方法采取可能造成結(jié)果不一樣。檢驗數(shù)據(jù)普通方法：

（1）尋找數(shù)據(jù)之間內(nèi)在聯(lián)絡。（2）采取不一樣方法對數(shù)據(jù)進行查對。（3）觀察現(xiàn)場，對被訪者回答進行判斷。（4）對不合理數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)表上注明，并進行調(diào)整或補充調(diào)查。原理：不要過分依賴單一信息起源。23/100補充調(diào)查

項目責任人應該依據(jù)日匯總表和調(diào)查過程中出現(xiàn)問題及時總結(jié)，進行指導，安排對應人員回訪在補充調(diào)查中，要依據(jù)總結(jié)原因，及時改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員調(diào)查是與客戶溝經(jīng)過程，是發(fā)展客戶開始24/100調(diào)查體會事先了解一些背景資料

訪談調(diào)查前準備把握訪談進程其它注意事項25/100調(diào)查體會正面訪談側(cè)面了解充分溝通細心觀察

經(jīng)銷商訪談技巧26/100關于數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析目標是為我們制訂市場策略提供數(shù)據(jù)和信息支持，必須揭示影響市場關鍵原因及其相互關系，所以分析數(shù)據(jù)并非是調(diào)查得到源數(shù)據(jù)簡單累加，而是要充分揭示數(shù)據(jù)組之間相關關系。比如，價格和銷量關系、不一樣終端同銷量關系、產(chǎn)品差異對銷量影響等等。數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查是結(jié)合最緊密階段，嚴格意義上說此階段不能成為一個獨立階段。數(shù)據(jù)處理可能會用到一些統(tǒng)計專業(yè)技術(shù)和工具軟件（如：SPSS），所以提議數(shù)據(jù)分析應該在專業(yè)培訓或指導下完成。27/100數(shù)據(jù)匯總分析流程對定量數(shù)據(jù)進行定量分析對非量化信息進行定性分析市場分析及預測確定并提取關鍵數(shù)據(jù)信息匯總?cè)照{(diào)查匯總表28/100競品價格、銷量各類終端數(shù)量各步驟價格經(jīng)銷商數(shù)量產(chǎn)品和價格分布市場容量及結(jié)構(gòu)促銷力度與伎倆匯總數(shù)據(jù)和信息各類終端銷量各經(jīng)銷商銷量市場基本數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析競品市場份額銷量和終端分布銷量和價格關系銷量和終端類型本品市場份額市場改變趨勢市場預測本品市場銷量29/100

目標市場總體分析1、市場基本情況以及相關影響要素2、市場容量、特點及趨勢

3、本品市場銷量和份額預測4、慣用分析方法4/13/20243030/100消費者分析1、消費品市場消費者分析2、產(chǎn)業(yè)市場消費者分析31/100主要競品分析1、各競品市場份額和競爭地位2、主要競品4PSWOT分析產(chǎn)品組合價格策略渠道模式促銷策略3、可能競爭反應32/100經(jīng)銷商調(diào)查分析1、基本情況2、經(jīng)營情況3、主要覆蓋區(qū)域和客戶4、經(jīng)營策略33/100經(jīng)銷商選擇分析依據(jù)市場分析結(jié)果，確定主要考慮原因：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡、配送能力和經(jīng)營水平等依據(jù)深度分銷中經(jīng)銷商主要功效，結(jié)合詳細市場特點和本品競爭態(tài)勢，對各原因按主要性排序按原因排序?qū)?jīng)銷商進行初步篩選，普通選擇三、四家備選經(jīng)銷商，然后依據(jù)談判進程決定最終選擇目標如遇各方面條件相當，一時難以取舍，可采取評分方法：1、對每項原因賦予權(quán)重系數(shù)，權(quán)重數(shù)大小反應主要原因關鍵程度2、采取比較方法，按所選原因分別給每個經(jīng)銷商逐一打分3、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，累計為該經(jīng)銷商綜合評分34/100經(jīng)銷商評價方法管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡資源累計經(jīng)銷商A原因權(quán)重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商B4434420.40.60.40.84.2此圖為舉例，數(shù)據(jù)沒有參考作用。得分35/100終端情況分析終端數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各終端規(guī)模、實力、經(jīng)營情況等基本情況各終端現(xiàn)有客戶數(shù)量、組成和分布各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品原因及排序?qū)Ρ酒泛透偲愤x擇及評價36/100目標終端ABC分類制作ABC分析表確定判斷標準填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表37/100終端ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計百分比終端數(shù)量100%38/100終端結(jié)構(gòu)分析表39/100電子地圖繪制1、終端編號方法2、電子地圖繪制方法與標準：繪出各區(qū)域基當?shù)乩砦恢?、街道、標志性建筑，要求標示清楚，百分比一致，其方向按上北下南左東右西（詳細標示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清楚，方位準確；注明使用方法，包含巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。(見示例）40/100電子地圖終端編號41/100北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆1042/100終端維護電子地圖區(qū)域

上海XX區(qū)地域代碼03-02

路線

1

業(yè)務員

劉江

43/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇44/100方案制訂流程制訂進入戰(zhàn)略編制營銷計劃制訂市場策略確定定價方案確定投入產(chǎn)品經(jīng)銷商方案確定促銷方案確定成本費用主要竟品價格行業(yè)加價規(guī)律經(jīng)銷商酬勞消費者價格敏感性選擇細分市場分析竟品情況評定定價方法選擇經(jīng)銷商擬訂經(jīng)銷商協(xié)議渠道合作方案競品促銷伎倆本品促銷方式預算及實施計劃確定定價方案確定產(chǎn)品組合價格調(diào)整影響財務核實分析45/1001.整體規(guī)劃和戰(zhàn)略

2.制訂市場策略2.1確定投入商品品種2.2確定價格2.3制訂經(jīng)銷商方案

2.4.制訂促銷方案3.編制營銷計劃

營銷計劃主要內(nèi)容:銷售計劃:渠道開拓計劃促銷計劃：綜合支持計劃：財務預算：4.相關財務核實和分析

方案制訂流程描述46/100市場整體規(guī)劃1、掌握優(yōu)異經(jīng)銷商和終端資源2、市場區(qū)域合理劃分3、集中打擊目標競爭對手4、區(qū)域滾動發(fā)展47/100基本合作模式確認選定經(jīng)銷商為目標縣地域獨家代理經(jīng)銷商，確保其當?shù)赜蛭ㄒ唤?jīng)營地位。

經(jīng)銷商確保嚴格按我方營銷模式經(jīng)營我方產(chǎn)品，恪守付款，貨流控制和信息管理等協(xié)議條款，同時承諾不再接收其它品牌獨家代理。我方為經(jīng)銷商提供ARS深度分銷管理流程模式，并進行培訓和幫助管理平臺建設，有效運作，同時確保在當?shù)赜蚴袌鰧嵤┯行тN售促進計劃。我方負責終端市場開拓，渠道建設，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負責配送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設計劃，主動配合我方市場促銷和終端管理工作。依據(jù)對經(jīng)銷商銷售量，渠道建設，信息管理，貨流配合等目標綜合測評，給予獎勵。48/100經(jīng)銷商合作標準按營銷價值鏈中經(jīng)銷商職能，確定雙方基本合作模式，明確各方基本責、權(quán)、利關系，確定詳細運作標準，主要為以下方面：經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場范圍詳細劃分供貨價格，經(jīng)銷商出貨價格，價格管理方法及結(jié)算方式供貨計劃確實認方法與各步驟物流配送責任及義務明確所需信息內(nèi)容、種類、形式，反饋時間及管理方法等設置發(fā)展終端選擇和確認機制，確定終端管理及日常維護方案明確雙方在市場銷售支持方面責任及義務，包含促銷策劃、規(guī)模、計劃、協(xié)調(diào)、實施、費用及促銷人員管理等明確雙方在產(chǎn)品品質(zhì)保障，儲備管理，退換貨物等方面責任和義務設計經(jīng)銷商維護、管理、考評及獎勵方法49/100產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合選擇利于渠道網(wǎng)絡建設2、產(chǎn)品選擇要針對主要競爭者品種，強搶占市場份額3、產(chǎn)品策略利于市場管理（區(qū)域、分流、價格）和價值鏈掌控

50/100價格策略價格策略根本思緒在于：價格是客戶愿意而且能夠為你產(chǎn)品或服務支付金額。價格是你產(chǎn)品或服務特色、質(zhì)量、服務、利潤及企業(yè)形象等綜合表達。全部你定價決議都必須確保：*對你客戶來說，價格是合理*對你競爭對手來說，價格是含有競爭力*對你企業(yè)而言，價格使你有利潤可賺確保營銷價值鏈各步驟利益合理分配，以利于價值鏈組織和掌控終端，同時保持價格競爭力

51/100促銷策略促銷策略思緒：配合網(wǎng)絡建設、終端拉動、掌控終端（排他性）、可積累性制訂促銷計劃主要步驟：主要促銷伎倆廣告形式：公共關系：人員推廣：銷售促進：深化服務：

52/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇53/100深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場，按有效出貨，降低存貨以及控制費用要求展開協(xié)同。加強市場信息反饋，加強一線“進銷存”數(shù)據(jù)采集、整理、傳遞與統(tǒng)計分析,有效地銜接“產(chǎn)銷期量”。強化高層專業(yè)職能部門功效，確保計劃、營銷、財務、配送與客戶服務等子系統(tǒng)運行順暢。尤其要強化總體策略制訂功效，確保有限經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生結(jié)果方向上，與對手展開競爭。展開系統(tǒng)、有組織創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織活力。改進系統(tǒng)管理54/100市場/客戶/競爭……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織努力為用戶創(chuàng)造價值為員工創(chuàng)造價值目標/任務支持/服務成本/費用目標/任務/費用……→過程控制……→能力提升，抵抗外部改變局部市場第一爭奪市場要求客戶滿意超越對手客戶數(shù)、質(zhì)量提升客戶關系深化提升銷售收入企業(yè)成功控制銷售費用有組織努力，協(xié)同于競爭55/100管理平臺搭建流程組織結(jié)構(gòu)設計管理規(guī)范制訂工作流程設計管理工具制作組織職能分析56/100組織職能設計面臨不一樣市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不一樣市場關系和發(fā)育相關能力，需要全新組織管理職能來實現(xiàn)。深度分銷組織職能：計劃職能---財務職能---營銷職能---銷售職能---協(xié)同職能---培訓職能---57/100組織結(jié)構(gòu)設計組織結(jié)構(gòu)縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同平臺。組織結(jié)構(gòu)設計根本標準確保組織職能實現(xiàn)。依據(jù)組織職能設計不一樣業(yè)務部門、對應崗位和人員編制各部門職能描述和各崗位職責說明注意管理幅度和管理層次58/100大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務員促銷員1，計劃2，組織3，領導4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務員促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員59/100各崗位職責說明60/100建立管理規(guī)范管理規(guī)范經(jīng)過規(guī)范行為提升信息傳遞效率，使員工行為作用在產(chǎn)生結(jié)果方向上，實現(xiàn)有組織努力。它詳細地要求每項職能被有價值地推行要“做什么”、“怎么做”、“做到什么程度”、“由誰去做”、“由誰幫助”、“工作怎樣規(guī)范”等。建立管理規(guī)范使組織職能能夠“落地生根”。含有“質(zhì)”和“量”要求性、“時間”和“空間”要求性管理規(guī)范能夠使每個員工行為能夠得到有效控制，同時為基于行為指標和量化指標績效考評提供依據(jù)61/100計劃指導考評激勵MBO目標管理62/100目標管理過程制訂銷售目標銷售目標分解檢驗、控制、指導評定、考評詳細工作計劃有效激勵63/100目標分解營銷部目標區(qū)域目標個人目標布置布置承諾承諾64/100各級工作計劃各種工作計劃是目標實現(xiàn)確保各種計劃是將目標深入細分，直到“能掌握”工作計劃是保障效率制訂工作計劃是業(yè)務人員日常一項工作，檢驗計劃是管理者工作內(nèi)容每次計劃、檢驗和總結(jié)循環(huán)都是學習和改進，使其成為習慣65/100考評內(nèi)容及方式檢驗工作計劃完成情況，逐項檢驗落實是否，并給出對應評價分值；對管理干部要檢驗“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢驗“用戶滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其它管理制度進行檢驗〕依據(jù)《績效考評表》每三個月（一季〕評檔一次。評出S優(yōu)異，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎金掛鉤。66/100激勵內(nèi)容月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（0.1%～0.5%)季度獎依據(jù)考評得分檔次決定。〔S兩個月，A一個月職務工資〕職務工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考評得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級，B不動，C下降一級，D下貶一等職務工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務等級工資進入，依據(jù)崗位及學歷〔學位〕，由企業(yè)領導評定決定。67/100各項管理規(guī)范市場調(diào)研管理目標計劃管理財務管理信息管理營銷管理儲運管理人事管理系統(tǒng)管理68/100信息管理平臺信息管理是快速響應市場前提，各步驟存貨最少確保和有效管理基礎深度分銷下信息流主要有銷售情況、存貨、補貨、客戶意見、服務要求、服務組織、服務反饋、促銷效果和競品動態(tài)。信息搜集信息整理信息分析信息利用信息保管69/100業(yè)務流程設計流程設計實質(zhì)是過程管理之一，經(jīng)過業(yè)務流程實現(xiàn)“線效率”，使相關業(yè)務活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生結(jié)果方向設計節(jié)點可采取“5W1H”方法，確保流程合理、流暢“簡便易行”經(jīng)過業(yè)務過程實踐，適時改進創(chuàng)新，不停優(yōu)化70/100業(yè)務流程示例71/100管理工具制訂---編制工作表格經(jīng)過標準、規(guī)范工作表格能夠系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提供決議依據(jù)。工作表格編制標準：20/80標準明了詳細簡便72/100管理平臺搭建幾個關鍵點有利于隊伍成長符合控制營運費用管理要求滿足快速響應和爭奪市場要求物流快速、準確資金流按時、安全商流通暢、及時內(nèi)生經(jīng)驗和知識連續(xù)改進73/100人員配置及培訓管理管理團體建立業(yè)務人員選拔按崗位需要，擬訂進行招聘、上崗培訓。人員培訓要因人而定，因崗而訓，所謂“術(shù)業(yè)有專攻”不但要進行業(yè)務和能力方面培訓，而且還要注意理念溝通和基本素質(zhì)教育。74/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固推廣復制方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇75/100圖2開啟市場流程圖◎市場準備選擇渠道客戶架構(gòu)零售網(wǎng)絡推廣宣傳預熱◎市場發(fā)展客戶管理終端服務推廣促銷◎市場開啟鋪貨銷售渠道促銷廣告攻勢◎市場NO。176/100市場開啟制訂實施計劃財務支持產(chǎn)品供貨人員配置經(jīng)銷商談判終端整合促銷品準備促銷開啟溝通研討落實每項計劃77/100*財務計劃：*人員配置計劃：*促銷計劃：*經(jīng)銷商談判計劃：*供貨計劃：*終端整累計劃:制訂實施計劃78/100經(jīng)銷商評定選擇在市場基本調(diào)查基礎上，將地域市場中主要經(jīng)銷商逐一進行調(diào)查，采取各種調(diào)查形式，力爭全方面了解情況依據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商從信用、經(jīng)營者、網(wǎng)絡、規(guī)模、管理、配送等方面進行綜合評價、排序依據(jù)經(jīng)銷商排序，選擇前二到三位為談判侯選目標，對其進行深入調(diào)查和了解，制訂各自談判方案依據(jù)各自談判進展，選擇最終合作對象，簽定詳細合作協(xié)議79/100經(jīng)銷商談判四步法第一步接觸：第二步接觸：第三步接觸：第四步接觸：80/100經(jīng)銷商談判經(jīng)驗堅持談判標準充分掌握信息盡力周全準備尋找最適當人商談尋找適當話題敏銳洞察，靈活反應把握談判進程81/100經(jīng)銷商管理和維護加強溝通，深化客情關系，提升忠誠度日常維護管理，了解經(jīng)營情況，包含銷售情況、庫存情況、市場規(guī)則執(zhí)行情況；征求反饋意見，并作出解答和處理指導經(jīng)銷商改進經(jīng)營管理，如市場管理、定貨計劃、客戶開發(fā)和管理、帳目管理和存貨管理等有效激勵和綜合服務支持維護市場秩序，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關系及時處理意外突發(fā)事件82/100終端整合和掌控1、2/8標準，優(yōu)先優(yōu)異終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、恪守規(guī)則、互惠合作4、提升用戶忠誠度、是掌控終端關鍵5、有效和合理激勵，主動引導終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導、及時排憂解難，連續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間關系83/100有效促銷和服務針對不一樣市場特點和競爭態(tài)勢，結(jié)合網(wǎng)絡建設不一樣階段，實施不一樣形式宣傳促銷活動針對競爭對手，集中優(yōu)勢，滾動展開與經(jīng)銷商、終端聯(lián)合策劃舉行，確保促銷活動有效性和經(jīng)濟性由原來“點擊式”形式促銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”增值服務促銷服務體系財務預算確保和有效管理84/100市場規(guī)范和管理競爭管理市場秩序維護網(wǎng)絡日常維護非常事件處理85/100串貨系統(tǒng)處理1、區(qū)域劃分2、產(chǎn)品分流3、價格管理4、信息反饋、物流有效控制5、相對統(tǒng)一返利和合理激勵機制6、促銷服務傾斜7、嚴格管理辦法86/100連續(xù)有組織努力客戶關系深化強化過程管理營銷隊伍建設與管理反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提升整體運行速度。集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵原因上87/100不停優(yōu)化網(wǎng)絡提升網(wǎng)絡分銷力，減低運行費用優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提升優(yōu)異終端擁有率88/100沖擊區(qū)域第一打擊主要競爭對手集中力量，滾動沖擊渠道各步驟協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢著重市場份額質(zhì)量（用戶質(zhì)量和忠誠度）促銷與用戶服務結(jié)合，積累努力成功，連續(xù)增加競爭組合（產(chǎn)品、價格、激勵、促銷策略組合）89/100深度分銷普通操作流程市場調(diào)查市場開啟、發(fā)展、鞏固復制推廣方案制訂管理平臺搭建切入市場選擇90/100市場推廣計劃在復制推廣過程中標準是“集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、