口腔醫(yī)院企劃方案

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口腔診所營銷具體策劃方案

一、口腔醫(yī)療市場分析

(1)、消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口文化水平的提高是緊密相關(guān)的。過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時期,個體牙科診所小而敏捷,分布在社區(qū)居民生活密集地,便利患者,就近醫(yī)療,其工作時間為8h制,也可實行預(yù)約制,具有廣泛的市場前景。高質(zhì)量的個體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獵取利潤的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民供應(yīng)長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)

（2）、目前全國口腔疾病狀況

據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。依據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。

（3）、進(jìn)展私立口腔診所的市場前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿意市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機構(gòu)，均實行在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國

牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京高?？谇会t(yī)學(xué)院名譽院長張震康指出，進(jìn)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)進(jìn)展的趨勢。

二、市場定位

（定位的目的與原則）每個醫(yī)療機構(gòu)以及它供應(yīng)的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買打算。通過對診所定位、對診所供應(yīng)的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機構(gòu)中選擇我們，信任我們。

雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避開正面沖突，著手空白市場，突出有信任的醫(yī)生這一最重要因素，揚長避短。

三、問題與回答：

①口腔診全部開了許多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個人建議，①新價格+會員卡消費次數(shù)②建立老顧客個人檔案，辦理睬員制度。并定期做回訪③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者

醫(yī)療上的）

②價格問題，對待老顧客是否應(yīng)當(dāng)用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的抱負(fù)效果？

2、會，一開頭的時候確定會。當(dāng)顧客或是病人特殊是老顧客看到新價格的時候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是關(guān)心和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給訂正和引導(dǎo)到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受老顧客一開頭可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個許多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒適的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟識的環(huán)境中來。

③是否應(yīng)當(dāng)循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？

3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必需要隨著市場的大潮相應(yīng)的價格上浮這是必定的。口腔診所以追求利潤為己任，當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不行再降，利潤不行再長時，就需要擴展思維，開創(chuàng)新財路

4、新老顧客流失的緣由有哪些？

對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫(yī)療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要緣由中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最終才是價格。而

一位滿足的顧客會引發(fā)8位潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加20%左右。緣由：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理或處理不當(dāng)

④重要的醫(yī)生跳槽

⑤不拿小客戶當(dāng)干糧

⑥長期與顧客缺乏溝通

以上幾個問題已經(jīng)基本道出了診所的緣由了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的緣由了。

活動策劃：

一、前期

①制訂新的價格表，并依據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清楚。

②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優(yōu)待卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。

③預(yù)備活動用的條幅、單頁等宣揚用品。

二、強勢宣揚全力推廣保障活動順當(dāng)進(jìn)行。

★通過上報紙刊登某某診所在某某地進(jìn)行愛心牙醫(yī)從孩子做起

的公益活動。

★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣揚么。

★可以印制肯定量公益宣揚單，活動中要用到。

★制作大篇幅的條幅，上面肯定要有本診所的肯定信息。

★免費測試的邀請函

三、公益醫(yī)療營銷實施目標(biāo)：

1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點，給予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣闊營銷目標(biāo)群眾對口腔診所的主動關(guān)注愛好。

2、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療營銷活動，初步建立一個以喜愛公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培育對口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費傳播人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時間里連續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價格優(yōu)待等方