xx證券戰(zhàn)略VTS課件

xx證券戰(zhàn)略VTS2024/4/16xx證券戰(zhàn)略VTS目錄本規(guī)劃書目標(biāo)內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析SWOT分析價(jià)值觀、企業(yè)愿景和使命未來戰(zhàn)略定位和商業(yè)模型核心競爭力戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖總結(jié)xx證券戰(zhàn)略VTS本規(guī)劃書目標(biāo)xx證券戰(zhàn)略VTS1.本規(guī)劃書目標(biāo)本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書是在借鑒全球最佳實(shí)踐以及外部咨詢顧問分析和研究的基礎(chǔ)上擬定的。本發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書的主要目的是在于：提供某某證券一個(gè)明確的發(fā)展方向，并將其制定成一個(gè)戰(zhàn)略綱要；為某某證券日后的年度計(jì)劃制定，定期的評估和控制，以及進(jìn)行持續(xù)和適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本規(guī)劃書是基于以下的戰(zhàn)略管理框架而形成的。xx證券戰(zhàn)略VTS全球最佳借鑒內(nèi)部因素分析外部環(huán)境分析戰(zhàn)略管理的框架SWOT分析主要成功因素價(jià)值觀、愿景及使命商業(yè)模型核心競爭力戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行評估和控制戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略形成診斷成文執(zhí)行評估xx證券戰(zhàn)略VTS2.內(nèi)部因素分析xx證券戰(zhàn)略VTS2.1內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-戰(zhàn)略管理公司整體戰(zhàn)略在管理層尚未達(dá)成共識。公司沒有規(guī)劃與戰(zhàn)略實(shí)施相配套的行動(dòng)計(jì)劃和措施。沒有制定公司的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。公司沒有根據(jù)客戶的需求制定有針對性的戰(zhàn)略。對于不同客戶的差異化也沒有體現(xiàn)在公司現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中。公司的客戶渠道之間缺乏相互整合。目前公司缺乏對于品牌的管理。品牌形象尚未建立，未能樹立鮮明的形象，給大眾股民留下深刻的印象。研發(fā)與業(yè)務(wù)缺乏有效的整合。xx證券戰(zhàn)略VTS2.2內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-流程缺乏營銷和客戶服務(wù)管理的整合。目前公司對于市場營銷的管理缺乏完整性和全面性。對于整個(gè)營銷過程，從需求分析、行動(dòng)計(jì)劃到執(zhí)行和評估沒有一個(gè)規(guī)范的管理流程，臨時(shí)性較大。公司的銷售流程對于在與客戶接觸中可能促成銷售的關(guān)鍵點(diǎn)沒有很好的利用，造成潛在客戶的流失。對于銷售渠道（經(jīng)紀(jì)人）尚未形成統(tǒng)一有效的管理機(jī)制。在客戶服務(wù)方面，公司沒有完善的制度和流程。另外，對客戶的信息管理以及交易環(huán)境等方面還有待完善。公司缺乏完整的預(yù)算管理機(jī)制。年初預(yù)算制定缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性。沒有定期對年初預(yù)算值進(jìn)行回顧和調(diào)整，使預(yù)算失去對實(shí)際工作的指導(dǎo)意義。xx證券戰(zhàn)略VTS2.2內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-流程（續(xù)）財(cái)務(wù)分析功能尚待提高，目前財(cái)務(wù)部主要停留在日常的會計(jì)核算工作。公司缺乏有效的內(nèi)部控制機(jī)制。缺乏明確的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范?，F(xiàn)有規(guī)章制度的執(zhí)行力度不夠。公司缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)和稽核管理體制。針對不同業(yè)務(wù)的性質(zhì)缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。對客戶的保證金管理缺乏完善的管理機(jī)制。由于總公司稽核部門成立不久，因此稽核部對各下屬營業(yè)部從未開展過規(guī)范的內(nèi)部審計(jì)，容易對各下屬營業(yè)部的違規(guī)行為和交易異常行為失去控制。返傭-公司在返傭方面對下屬營業(yè)部缺乏控制，完全由營業(yè)部對返傭比例作設(shè)定與調(diào)整。這種現(xiàn)行制度保證了經(jīng)營決策上的靈活性，但同時(shí)也為公司總部如何對營業(yè)部進(jìn)行有效監(jiān)控帶來了一定的難度。自營、代客理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控薄弱。xx證券戰(zhàn)略VTS2.2內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-流程（續(xù)）公司缺乏科學(xué)的培訓(xùn)體系。缺乏培訓(xùn)。對員工的培訓(xùn)僅限于證券市場的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，沒有針對員工的崗位需要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。采購缺乏計(jì)劃性。xx證券戰(zhàn)略VTS2.3內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-績效評估缺乏明晰的績效管理體系，沒有將績效管理與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的管理有機(jī)地結(jié)合起來。公司對各營業(yè)部及部門缺乏完善的績效評估體系。營業(yè)部績效考評體系比較僵化，薪酬體系不夠完備，績效、薪酬沒有和個(gè)人對公司的貢獻(xiàn)掛鉤。對于營業(yè)部的考評缺乏全面、量化的獎(jiǎng)懲指標(biāo)。缺乏與績效評估相配套的獎(jiǎng)懲機(jī)制。缺乏系統(tǒng)的員工職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)和與之相配套的晉升機(jī)制。xx證券戰(zhàn)略VTS2.4內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-組織架構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總部與營業(yè)部的定位不合理?？偣镜慕?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理部對營業(yè)部的管理、控制和協(xié)調(diào)等職能定位不清。公司各營業(yè)部的自主權(quán)較大。營業(yè)部內(nèi)部各部門，對于市場、銷售、服務(wù)及其它有關(guān)的職能等分配和界定不夠清晰。對于網(wǎng)上交易部的定位，究竟是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，尚未明確。xx證券戰(zhàn)略VTS2.5內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-信息系統(tǒng)公司目前的信息系統(tǒng)基本能滿足目前證券交易業(yè)務(wù)的需要，但系統(tǒng)的安全性及可靠性還有待加強(qiáng)。公司目前在信息系統(tǒng)的整合方面比較欠缺。證券公司未來的發(fā)展需要信息的高度集中，并且在信息集中的基礎(chǔ)上還要進(jìn)行數(shù)據(jù)的挖掘。目前各系統(tǒng)，如呼叫中心、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、網(wǎng)交系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等均獨(dú)立運(yùn)行?，F(xiàn)在證券公司的競爭已是客戶服務(wù)的競爭。公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，如呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)和Email等需要進(jìn)一步整合。公司在知識管理方面沒有相應(yīng)的規(guī)劃。如何進(jìn)行知識管理，如何在公司的運(yùn)營、員工的活動(dòng)過程進(jìn)行知識的提煉、共享、創(chuàng)新從而最終提高公司的核心競爭力。xx證券戰(zhàn)略VTS2.6內(nèi)部診斷性分析的主要發(fā)現(xiàn)

-人員通過對xx部分員工的轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查，得到以下啟示：某某證券能成功推行新管理制度的優(yōu)勢：高級管理層和營業(yè)部管理層的領(lǐng)導(dǎo)能力深得人心。領(lǐng)導(dǎo)層能積極參與和推行變革。員工對某某證券非常忠誠，并為能在某某證券工作而感到驕傲。某某證券因推行新管理制度而需要改進(jìn)的方面：加強(qiáng)員工培訓(xùn)機(jī)制。完善績效考評體系，與獎(jiǎng)懲制度相匹配。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層與員工之間以及部門與部門之間的溝通。提高企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)知及一致性。xx證券戰(zhàn)略VTS3.外部環(huán)境分析xx證券戰(zhàn)略VTS3.未來的發(fā)展和趨勢某某證券未來的商業(yè)模型考慮了以下主要外部的五大發(fā)展趨勢：政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善。中國資本市場的變革。投資者結(jié)構(gòu)的變化和日趨成熟。競爭日益激烈的市場環(huán)境。新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用。xx證券戰(zhàn)略VTS3.1政府對金融服務(wù)業(yè)相關(guān)政策法規(guī)的完善2001年中國證監(jiān)會的目標(biāo)重點(diǎn)在于證券行業(yè)的變革與資本市場基礎(chǔ)的加強(qiáng)。在市場上頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法，以達(dá)到提高投資者的信心等的目的。其中已采取的措施包括：提高對上市公司信息披露的要求，增加市場的透明度；推廣和完善上市公司的法人治理結(jié)構(gòu)；加強(qiáng)資本市場中介機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理。今年，證監(jiān)會將其目標(biāo)重點(diǎn)定為增強(qiáng)國內(nèi)資本市場的資金流動(dòng)性，吸引更多的資金入市并開發(fā)出更多的金融產(chǎn)品。這對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展有重要意義。xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革短期來看，對于中國資本市場的發(fā)展和成長持審慎樂觀的態(tài)度。2002年，中國資本市場將經(jīng)歷一段調(diào)整期。在2001年，證監(jiān)會已頒布各種政策、法規(guī)和管理辦法以促進(jìn)資本市場進(jìn)一步的發(fā)展。這些措施基本上于今年開始推行。由于這些措施推行時(shí)可能產(chǎn)生的種種問題會影響到投資者的信心，從而使資本市場可能會受到負(fù)面影響。國家即將頒布的國有股減持和定價(jià)方案可能使投資者保持比較積極的態(tài)度。政府開始減持國有上市企業(yè)中的國有股股份，并將這些資金投入到其它的國家建設(shè)項(xiàng)目中。當(dāng)前，國有股減持的定價(jià)方案由于多種不確定因素正面臨諸多爭議，這些因素包括對國有股的供需關(guān)系、市場定價(jià)和減持時(shí)機(jī)等。國家現(xiàn)在正對國有股減持的定價(jià)方案進(jìn)行重新評估。預(yù)期結(jié)果將有利于增加投資者的信心。xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革（續(xù)）上市公司已開始更關(guān)注經(jīng)營業(yè)績。證監(jiān)會強(qiáng)調(diào)要建立一個(gè)持續(xù)健康發(fā)展的資本市場以維持投資者的信心。將定期考察上市公司的盈利狀況，同時(shí)也要求其披露更多的信息以增加市場透明度。日趨成熟的投資者將在一個(gè)透明度更大的資本市場，遵循市場的基本原則對上市公司的業(yè)績進(jìn)行評估，而不是像過去那樣采取較多的投機(jī)行為。投資者在國內(nèi)資本市場的投資品種與選擇受到限制（詳見下頁）。xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革（續(xù)）有限的投資品種與選擇…當(dāng)前，國內(nèi)資本市場的投資品種僅局限于股權(quán)和固定收入的金融產(chǎn)品。政府正開始采取措施發(fā)展其它的投資品種，如各類的金融衍生產(chǎn)品等。產(chǎn)品復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品合成型認(rèn)股權(quán)證可轉(zhuǎn)債交易所交易基金契約型指數(shù)期貨個(gè)股期貨指數(shù)期權(quán)個(gè)股期權(quán)期貨的期權(quán)結(jié)構(gòu)型股價(jià)聯(lián)動(dòng)債券可供交易的證券/金融衍生產(chǎn)品xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革（續(xù)）全球經(jīng)濟(jì)的下滑將對國內(nèi)資本市場造成負(fù)面影響。最近美國和全球經(jīng)濟(jì)下滑的情況預(yù)計(jì)將持續(xù)到2002年的上半年。一般而言，對中國經(jīng)濟(jì)的影響會滯后約6個(gè)月。所以中國的經(jīng)濟(jì)和資本市場將在今年受到負(fù)面影響。政府已經(jīng)著手開始采取措施以增加政府支出，同時(shí)拉動(dòng)內(nèi)需，但預(yù)期將不能完全彌補(bǔ)短期內(nèi)的出口貿(mào)易逆差。從短期來看，全球經(jīng)濟(jì)下滑對中國經(jīng)濟(jì)造成的影響將不容樂觀。xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革（續(xù)）資金的持續(xù)需求與供應(yīng)。預(yù)計(jì)中國對資金將維持較高的需求。其持續(xù)需求將來自于：政府已推行的加快中西部地區(qū)開發(fā)的相關(guān)政策；政府繼續(xù)增加在社會發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入；國有企業(yè)改革的持續(xù)深化；政府刺激國內(nèi)消費(fèi)的相關(guān)政策。從資金供應(yīng)來看：中國具有巨大的資金供應(yīng)能力（詳見下頁）。由于有大量資金存于銀行，對于資本市場的資金流動(dòng)產(chǎn)生不良影響。未來如果其中的部分資金能夠流入資本市場，對證券業(yè)而言將是一個(gè)很大的機(jī)遇。同時(shí)，券商需要更好地理解投資者的基本信息、需求和購買行為，從而能夠贏得更多的投資者。xx證券戰(zhàn)略VTS3.2中國資本市場的變革（續(xù)）中國具有巨大的資金供應(yīng)能力…中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。這部分存款約為4,400億美元，從一個(gè)側(cè)面說明了可投資資本的巨大。1預(yù)計(jì)中國2002年的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP)增長率仍可達(dá)到7.8%。2000年，全國證券市場總交易量為約人民幣60,827億元，從中估算券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的市場規(guī)模約為人民幣150–180億元。2資料來源：亞洲周刊1998.注：在不同國家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。以上數(shù)據(jù)各國的存款率均超過10%（在美國公布），而據(jù)在OECD報(bào)告中，美國、新西蘭和澳大利亞的存款率低于5%。12000年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為11,000億美元2假設(shè)傭金費(fèi)率為0.25%-0.3%.國家存款總額占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例xx證券戰(zhàn)略VTS3.3投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟，使金融中介機(jī)構(gòu)需要對他們的客戶和營運(yùn)模型進(jìn)行重新評估。個(gè)人投資者結(jié)構(gòu)的變化中國的投資群體基本由40-50多歲的個(gè)人投資者組成，而財(cái)富分布相對集中在這個(gè)年齡群體。這個(gè)群體絕大部分為全職投資者。未來將會出現(xiàn)一代接受過更好教育、有良好工作但非全職投資的年輕群體。他們也將是金融中介機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群。投資者的高風(fēng)險(xiǎn)行為前文已經(jīng)提及現(xiàn)在并不具備較多的投資品種，因此對于那些較為成熟的投資者而言，在投資品種上沒有太多的選擇。這是導(dǎo)致這些投資者相對而言更愿意進(jìn)行投機(jī)操作而不是長期投資的原因之一。xx證券戰(zhàn)略VTS3.3投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟（續(xù)）個(gè)人投資者（續(xù)）價(jià)值與偏好的改變那些較為成熟投資者盡管擁有電腦和手機(jī)等高科技工具，卻更愿意采用面對面或現(xiàn)場方式與券商進(jìn)行互動(dòng)交流，同時(shí)期望得到高附加值投資服務(wù)。由于平時(shí)有日常工作，下一代投資者可能需要更多專業(yè)的投資和資產(chǎn)管理的計(jì)劃與建議，他們也可能更傾向于進(jìn)行長期投資。xx證券戰(zhàn)略VTS3.3投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟（續(xù)）機(jī)構(gòu)投資者許多企業(yè)擁有閑置資金可投資于資本市場，但：他們對2001年以來資本市場的低迷表現(xiàn)出謹(jǐn)慎態(tài)度；同時(shí)，他們也缺乏專業(yè)的投資技能。謹(jǐn)慎而同時(shí)擁有大量資金的機(jī)構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。由于以上原因，當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者較為謹(jǐn)慎，他們越來越傾向于借助專業(yè)資產(chǎn)和投資管理機(jī)構(gòu)來滿足他們對投資咨詢和服務(wù)的需求。隨著機(jī)構(gòu)投資者的成熟，他們的需求和對服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之提高。他們希望能夠從具備強(qiáng)大研發(fā)能力和專業(yè)的資產(chǎn)投資管理經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)那里獲得高附加值的服務(wù)。xx證券戰(zhàn)略VTS3.4競爭日益激烈的市場環(huán)境證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。在不遠(yuǎn)的將來，證券業(yè)將經(jīng)歷一段優(yōu)勝劣汰的調(diào)整期?，F(xiàn)有券商將通過收購兼并的方式進(jìn)一步整合以擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)競爭力，從而使其能夠與大型的全球性券商進(jìn)行競爭。與國外券商的競爭…由于受美國和國際經(jīng)濟(jì)增速減緩的影響，大型的全球性券商的業(yè)績普遍下滑。整個(gè)證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過7,000名職員。由于加入WTO后諸多限制的取消，大型的全球性券商將進(jìn)入中國市場發(fā)展，并在中國市場進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透。由于混業(yè)經(jīng)營的大勢所趨，政府將可能進(jìn)一步放寬對金融服務(wù)業(yè)的限制。眾多的銀行和保險(xiǎn)公司將向證券行業(yè)滲透。xx證券戰(zhàn)略VTS3.5新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。金融中介機(jī)構(gòu)利用新技術(shù)的創(chuàng)新的趨勢（詳見下頁）。網(wǎng)上交易對傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入有一定的威脅。一旦對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金的政策完全放開，交易傭金費(fèi)用將大幅下調(diào)（詳見第30頁）。券商將重新檢視其從產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新到加強(qiáng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價(jià)策略產(chǎn)生影響。然而在中國，由于客戶對電子交易或其它虛擬接觸點(diǎn)交易的方式的準(zhǔn)備度不足，過早采用這些方式可能并不能為券商在近期內(nèi)帶來盈利?？蛻襞c投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。盡管大部分年齡在40-50多歲的投資者已經(jīng)上網(wǎng)，但其更偏好于面對面的互動(dòng)方式。盡管如此，券商仍應(yīng)做好準(zhǔn)備，并有選擇性的進(jìn)行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。xx證券戰(zhàn)略VTS3.5新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）利用新技術(shù)的創(chuàng)新…通過創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用可以提供低運(yùn)營成本的交易方式，提高交易速度、效率和擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，如：網(wǎng)上交易。金融中介機(jī)構(gòu)必須降低運(yùn)營成本，提高咨詢服務(wù)質(zhì)量，否則將在與在線金融服務(wù)商的競爭中，處于不利地位。從短期看，金融中介機(jī)構(gòu)在與相關(guān)網(wǎng)上交易競爭對手競爭的主要成本壓力是人員工資等傳統(tǒng)營運(yùn)成本；而長遠(yuǎn)來看，由于服務(wù)的改善、咨詢需求的增長及更為合理的成本結(jié)構(gòu)將使金融中介機(jī)構(gòu)獲得穩(wěn)定的收入。xx證券戰(zhàn)略VTS3.5新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)）交易傭金費(fèi)用的大幅下調(diào)…其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。從日本、韓國、臺灣等周邊國家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)說明，網(wǎng)上交易方式使得券商的服務(wù)和運(yùn)營的成本得以降低，同時(shí)也帶動(dòng)了傭金費(fèi)用的下調(diào)。由于中國投資者大部分為個(gè)人投資者，他們對價(jià)格的敏感度和議價(jià)能力較高，并且比較容易因?yàn)閮r(jià)格因素選擇其他低傭金收費(fèi)的券商。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易傭金費(fèi)用（美元）網(wǎng)上券商和傳統(tǒng)券商的比較資料來源：AmeriTrade,E*TradeandCharlesSchwab的公司網(wǎng)站，1999;商業(yè)周刊,1999年2月.xx證券戰(zhàn)略VTS4.SWOT分析xx證券戰(zhàn)略VTS4.1某某證券的優(yōu)勢(Strengths)經(jīng)營戰(zhàn)略：中央級的券商xx品牌（中國、國際、xx）良好的經(jīng)營記錄和良好的信譽(yù)企業(yè)文化（吃苦耐勞、未雨綢繆、開拓進(jìn)取、開放和求變的心態(tài)）西部的政府關(guān)系和良好的溝通渠道與ADX的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系xx證券戰(zhàn)略VTS4.1某某證券的優(yōu)勢（續(xù)）組織架構(gòu)：團(tuán)結(jié)的高層領(lǐng)導(dǎo)班子員工團(tuán)隊(duì)凝聚力有經(jīng)驗(yàn)而且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干和人才遵紀(jì)守法的團(tuán)隊(duì)雄厚的股東背景信息技術(shù)：具有網(wǎng)上交易的基礎(chǔ)xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示某某證券的優(yōu)勢對公司的啟示：品牌形象在企業(yè)將來的發(fā)展中起到非常重要的作用，應(yīng)充分利用“xx”的品牌形象和公司良好的歷史背景。人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)保留公司的業(yè)務(wù)骨干和人才，并維護(hù)其凝聚力。政府支持和有實(shí)力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應(yīng)有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)（詳見第41頁）。xx證券戰(zhàn)略VTS4.2某某證券的弱點(diǎn)(Weaknesses)經(jīng)營戰(zhàn)略：資本規(guī)模小，業(yè)務(wù)實(shí)力弱公司品牌知名度小，缺乏整合規(guī)范的客戶關(guān)系管理企業(yè)的創(chuàng)新能力弱，惰性強(qiáng)企業(yè)文化比較松散，包容性不夠，比較排斥外來的新生事物與國內(nèi)外同行合作的基礎(chǔ)欠缺組織架構(gòu)：組織架構(gòu)上尚存業(yè)務(wù)交叉重疊與職能劃分不明，影響效率公司缺少專業(yè)化人才，人才結(jié)構(gòu)不盡合理員工培訓(xùn)的機(jī)制不健全，員工缺乏長期發(fā)展的目標(biāo)公司原先不存在科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)xx證券戰(zhàn)略VTS4.2某某證券的弱點(diǎn)（續(xù)）業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部管理水平不高管理體制和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變績效考評：公司績效管理方面薄弱，獎(jiǎng)懲不明，存在平均主義的傾向在投入產(chǎn)出方面缺乏有力的成本核算信息技術(shù)：公司在信息技術(shù)方面缺乏先進(jìn)性和整合性xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示某某證券的弱點(diǎn)對公司的啟示：結(jié)合未來的客戶關(guān)系管理體系，充分利用“xx”的品牌形象和公司良好的歷史背景來提高品牌的知名度。考慮到政府部門近期對風(fēng)險(xiǎn)管理和法人治理結(jié)構(gòu)的強(qiáng)調(diào)及相應(yīng)發(fā)布的有關(guān)政策法規(guī)，某某證券需要加強(qiáng)自身的內(nèi)部運(yùn)作管理與風(fēng)險(xiǎn)管理，并完善其法人治理結(jié)構(gòu)和集成式管理體制。通過整合應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，推進(jìn)內(nèi)部管理和客戶關(guān)系管理。形成開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)文化管理，并將企業(yè)文化滲透入日常經(jīng)營管理中。進(jìn)行有目的的成本管理以及平等公開的績效管理，確保公司的產(chǎn)出績效。xx證券戰(zhàn)略VTS4.3某某證券的機(jī)遇(Opportunities)市場規(guī)則日趨規(guī)范與金融機(jī)構(gòu)合作機(jī)會增加，也有可能成為潛在客戶在新的業(yè)務(wù)品種手段上沒有出現(xiàn)市場領(lǐng)先者，大家處于同一起跑線WTO為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營舞臺政府在西部開發(fā)的政策抱著積極的態(tài)度投資者需求增加而且多樣化，并向資本市場轉(zhuǎn)移技術(shù)和IT行業(yè)的發(fā)展為證券行業(yè)的發(fā)展提供支持國內(nèi)競爭對手的實(shí)力并不突出，市場的優(yōu)勝劣汰使公司可以通過兼并來擴(kuò)大規(guī)模銀行的大集中xx證券戰(zhàn)略VTS4.3某某證券的機(jī)遇（續(xù)）電信行業(yè)打破壟斷，使公司能為客戶提供低成本的遠(yuǎn)程服務(wù)證監(jiān)會對基金政策日趨開放，期貨產(chǎn)品也將推出，有助于公司拓展經(jīng)營品種證件會對于網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置政策的放寬和手續(xù)費(fèi)規(guī)定的減弱，對于公司在金融業(yè)務(wù)的拓展上是一個(gè)較好的機(jī)遇寬帶網(wǎng)的普及政府審批功能減弱，企業(yè)的自主權(quán)加大xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示某某證券的機(jī)遇對公司的啟示：品牌形象是拓展市場的關(guān)鍵投資者在選擇投資服務(wù)供應(yīng)商時(shí)，對供應(yīng)商的信任度是最重要的考慮因素之一。因此某某證券應(yīng)在這段市場變化和發(fā)展時(shí)期內(nèi)，樹立自身穩(wěn)健可靠的券商形象，以達(dá)到提升投資者對某某證券信心的目標(biāo)。提升內(nèi)外部管理能力某某證券應(yīng)同時(shí)盡快加強(qiáng)客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機(jī)遇：政府對國有股的減持將進(jìn)一步加強(qiáng)資本市場的資金流動(dòng)性，從而將在市場上轉(zhuǎn)化為更高的交易量；投資者日趨成熟和對投資決策咨詢信息需求的日益增大；個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者的價(jià)值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示（續(xù)）某某證券的機(jī)遇對公司的啟示（續(xù)）：提高專業(yè)服務(wù)水平隨著未來投資品種的增多和投資者對資產(chǎn)/投資理財(cái)?shù)男枨蟮脑龃?，某某證券應(yīng)該構(gòu)筑自身在這些產(chǎn)品/服務(wù)上的專業(yè)知識和能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)展其基于固定收益和投資理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)，并向客戶提供更多投資品種組合和相關(guān)的咨詢服務(wù)。合理利用資源考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機(jī)遇，某某證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在適當(dāng)時(shí)機(jī)與銀行業(yè)、電信業(yè)和IT業(yè)等重要行業(yè)中的企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。xx證券戰(zhàn)略VTS4.4某某證券的挑戰(zhàn)(Threats)WTO開放后，外資競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進(jìn)入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模）混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡(luò)）國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引新行業(yè)如IT競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績）客戶服務(wù)需求的層次提高銀行銀證通業(yè)務(wù)的開展電信行業(yè)分享客戶收入手續(xù)費(fèi)放開可能會構(gòu)成競爭威脅xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示（續(xù)）某某證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示：構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟：由于混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，同時(shí)政府部門又將目標(biāo)重點(diǎn)放在增加市場的資金流動(dòng)性，某某證券應(yīng)抓緊機(jī)會發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟關(guān)系，以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。掌握戰(zhàn)略時(shí)機(jī)：誠然，建立長期的企業(yè)愿景和發(fā)展戰(zhàn)略對某某證券而言是十分重要，但同時(shí)某某證券也應(yīng)該持續(xù)的確認(rèn)和實(shí)現(xiàn)“快速見效”（QuickWins）的短期戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是在目前資本市場的下滑期間內(nèi)消極等待。xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示（續(xù)）某某證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示：（續(xù)）提升內(nèi)部管理水平：券商間競爭的加劇將促使許多券商在這個(gè)過程中被淘汰。而某某證券若要不斷提高自身素質(zhì)，在競爭中立于不敗之地，則必須要提高資金的使用效率、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力和強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。某某證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國內(nèi)外券商競爭的態(tài)勢。某某證券應(yīng)實(shí)施平等公開的績效管理，以確保公司的經(jīng)營業(yè)績，并作為降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平方面的有力補(bǔ)充。xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示（續(xù)）某某證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)）：某某證券的客戶管理應(yīng)該考慮：在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價(jià)值的那部分客戶；更深入地理解客戶的需求；著力于為客戶提供個(gè)性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)；強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品/服務(wù)品種等非價(jià)格競爭因素；制定有針對性的定價(jià)策略來吸引客戶；尋找為客戶提供其它非證券類業(yè)務(wù)的可能性；加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對于遠(yuǎn)端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。xx證券戰(zhàn)略VTS對某某證券的啟示（續(xù)）某某證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)）：知識是某某證券的資產(chǎn)，而高效和富有經(jīng)驗(yàn)的員工是更有價(jià)值的資產(chǎn)。某某證券將主要依靠員工們在客戶拓展與客戶服務(wù)上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗(yàn)，從而在目前日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。因此某某證券必須：具備具有競爭力的薪酬福利方案體系和激勵(lì)機(jī)制來挽留公司的業(yè)務(wù)人才和骨干，并提高其對于員工的凝聚力；形成具有開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)理念，并將該理念通過企業(yè)精神和文化，以企業(yè)行為和視覺識別滲透入日常的經(jīng)營管理中，成為某某證券獨(dú)特的企業(yè)形象識別。xx證券戰(zhàn)略VTS4.5國外券商借鑒分析結(jié)果對某某證券的啟示核心業(yè)務(wù)：從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零售市場，為成為綜合性券商打好基礎(chǔ)。專注于核心業(yè)務(wù)，改善、外包或取消低利潤的非核心業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)組合中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長態(tài)勢。在激烈的市場競爭中要立于不敗之地，應(yīng)充分考慮“品牌、技術(shù)、員工和服務(wù)”四個(gè)主要因素。品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力。xx證券戰(zhàn)略VTS4.5國外券商對某某證券的啟示（續(xù)）產(chǎn)品及服務(wù)：隨著市場和客戶的成熟，應(yīng)逐漸開發(fā)多元化的金融服務(wù)品種，降低對于經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的依賴程度。隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強(qiáng)研發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的投資服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：免費(fèi)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶。xx證券戰(zhàn)略VTS4.5國外券商對某某證券的啟示（續(xù)）市場覆蓋范圍：加強(qiáng)國際化的拓展，使業(yè)務(wù)和客戶構(gòu)成擴(kuò)展到不同地域范圍?？蛻簦阂钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，針對機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶的不同需求，強(qiáng)化服務(wù)于零售和機(jī)構(gòu)市場的能力。在國外的成熟市場環(huán)境中，由于混業(yè)經(jīng)營和提供的產(chǎn)品多樣化，客戶細(xì)分是根據(jù)客戶的投資經(jīng)驗(yàn)和投資偏好進(jìn)行的。但某某證券目前的產(chǎn)品和服務(wù)相對單一，所以應(yīng)考慮客戶細(xì)分要充分體現(xiàn)客戶的價(jià)值，利用有限的資源提供針對性和高價(jià)值的服務(wù)。xx證券戰(zhàn)略VTS4.5國外券商對某某證券的啟示（續(xù)）渠道：合理的設(shè)計(jì)和配置渠道組合，有效的遞送相應(yīng)的服務(wù)給針對的客戶，以提升客戶的價(jià)值，從而使企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。聯(lián)盟和合作伙伴：大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進(jìn)行市場拓展。內(nèi)部資源和能力：隨著從簡單的“委托交易”服務(wù)商向“專業(yè)金融顧問”服務(wù)商轉(zhuǎn)變，需要提高和加強(qiáng)員工的能力素質(zhì)和技能?；鞓I(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢也增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，必須建立相應(yīng)的科學(xué)和規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理和控制體系，并根據(jù)具體市場發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。合理利用新技術(shù)，如：互聯(lián)網(wǎng)，推出給予互聯(lián)網(wǎng)的證券交易平臺。xx證券戰(zhàn)略VTS5.價(jià)值觀、企業(yè)愿景和使命xx證券戰(zhàn)略VTS某某證券的價(jià)值觀、企業(yè)愿景與使命企業(yè)愿景：“成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商”企業(yè)使命：“理解客戶的機(jī)會與需求，向客戶提供各種金融工具和個(gè)性化服務(wù)，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益”價(jià)值觀：客戶至上開拓創(chuàng)新誠實(shí)守信規(guī)范穩(wěn)健團(tuán)結(jié)協(xié)作xx證券戰(zhàn)略VTS6.未來戰(zhàn)略定位

和商業(yè)模型xx證券戰(zhàn)略VTS6.1戰(zhàn)略定位xx證券戰(zhàn)略VTS6.1某某證券未來的戰(zhàn)略定位1.特色券商（2002年）2.綜合券商（2003～2004年）3.金融控股集團(tuán)（2005年和以后）近期內(nèi)的某某證券未來的某某證券近期以鞏固和發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，加強(qiáng)營銷和服務(wù)管理，在合理利用新技術(shù)和高素質(zhì)員工的基礎(chǔ)上向客戶提供個(gè)性化的高價(jià)值服務(wù)，在市場中成為有服務(wù)和營銷特色的券商。在有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，深化多元化證券和金融服務(wù)，如：兼并重組和資產(chǎn)管理；專注于針對市場，逐步形成多元化金融專業(yè)服務(wù)的品牌。通過增資擴(kuò)股等資本運(yùn)作，加強(qiáng)資金使用和資本運(yùn)作能力，成為結(jié)構(gòu)合理的金融控股集團(tuán)，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2商業(yè)模型xx證券戰(zhàn)略VTS6.2某某證券未來的商業(yè)模型商業(yè)模型是為了協(xié)助企業(yè)理解和定義未來中長期的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，綜合企業(yè)中不同的關(guān)鍵要素，將為公司逐步邁向未來的遠(yuǎn)景提供指導(dǎo)意義。商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實(shí)現(xiàn)某某證券的價(jià)值取向和差異化。提供的產(chǎn)品及服務(wù)？選擇市場覆蓋范圍？針對的客戶？如何配置渠道？聯(lián)盟和合作伙伴核心業(yè)務(wù)是哪些？內(nèi)部資源和能力xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1核心業(yè)務(wù)xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1某某證券的核心業(yè)務(wù)明確和強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，以在激烈的市場競爭和產(chǎn)業(yè)調(diào)整后的20~30家券商中占有一席之地。不同階段核心業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價(jià)值最大化和實(shí)現(xiàn)股東回報(bào)最大化為目的?；谇安糠值姆治龊蛦⑹?，某某證券應(yīng)專注于目前的核心業(yè)務(wù)—經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，構(gòu)筑良好的發(fā)展基礎(chǔ)，為中期內(nèi)將業(yè)務(wù)和收入來源拓展至多元化業(yè)務(wù)（投資理財(cái)、投資銀行和固定收益業(yè)務(wù)）做好準(zhǔn)備。從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，某某證券應(yīng)考慮不僅僅依靠單一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)向收入結(jié)構(gòu)多元化的轉(zhuǎn)變，從而力爭未來4-5年后的非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入占總業(yè)務(wù)收入的比例超過50%，成為一家整合性綜合類券商。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1某某證券的核心業(yè)務(wù)（續(xù)）因此，新業(yè)務(wù)的拓展不能只依靠目前有限的資源，而應(yīng)考慮建立合理的聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，從而加強(qiáng)“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”的建設(shè)。在不同階段的轉(zhuǎn)變過程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于某某證券有效的開拓市場和拓展業(yè)務(wù)。所以，某某證券應(yīng)有效的利用目前規(guī)范、穩(wěn)健的企業(yè)形象基礎(chǔ)，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)形象的建設(shè)，有效的促成不同階段的轉(zhuǎn)變。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1某某證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變某某證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。目前將來以證券自營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心。鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、固定收益和資產(chǎn)管理。成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團(tuán)。業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)變近期(2002年)中期(2003-2004年)長期(2005年和以后)xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1專注于發(fā)展有特色的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基于以下的主要考慮，某某證券應(yīng)盡快構(gòu)建忠誠的高價(jià)值客戶群：經(jīng)濟(jì)全球化、政策限制的放寬和技術(shù)的不斷進(jìn)步使傳統(tǒng)金融中介機(jī)構(gòu)的競爭壁壘逐漸降低，其相應(yīng)的職能和作用也逐漸模糊。即將面臨與國際大券商之間的競爭。專注于核心競爭力xx目前的核心競爭力在于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在擴(kuò)大未來新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。某某證券必須應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)：目標(biāo)是提高效率、改善客戶關(guān)系和增加業(yè)務(wù)收入，如：網(wǎng)上承銷和網(wǎng)上交易。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)某某證券應(yīng)構(gòu)建和提供多樣化的產(chǎn)品/服務(wù)，擴(kuò)展其非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入，降低作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營券商的營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)：從國外證券市場發(fā)展來看，以服務(wù)費(fèi)為基礎(chǔ)的金融咨詢業(yè)對證券市場大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。例如，美林證券60年代即成立資產(chǎn)管理子公司，于1987年進(jìn)行業(yè)務(wù)重組，改善或剝離低利潤的業(yè)務(wù)，降低公司對傭金收入的依賴程度，并降低自營業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。從價(jià)格競爭向基于服務(wù)和咨詢的競爭的轉(zhuǎn)化。隨著網(wǎng)上交易的不斷推廣和普及，傳統(tǒng)的“傭金折扣”策略競爭和進(jìn)一步的價(jià)格競爭將必然會給券商的利潤率帶來巨大壓力。某某證券應(yīng)具備針對發(fā)行者和投資者的不同需求，構(gòu)建提供多元化服務(wù)的能力。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（續(xù)）擴(kuò)展非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入…（續(xù)）建立一個(gè)寬泛的業(yè)務(wù)收入基礎(chǔ)：在日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)境下，某某證券必須具有提供技術(shù)專業(yè)知識的能力以有效地滿足上市公司和投資者對風(fēng)險(xiǎn)管理的需求。通過提供更多系列的服務(wù)，某某證券將為其今后的發(fā)展打造一個(gè)堅(jiān)實(shí)的收入基礎(chǔ)。在客戶中創(chuàng)造傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其它業(yè)務(wù)間的交叉銷售機(jī)會以增加客戶對某某證券的總貢獻(xiàn)。為今后的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)為今后可能與國外券商的合資做好準(zhǔn)備。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.1向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)是發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司：在未來5年，通過資本運(yùn)作措施及兼并收購方式發(fā)展成為集團(tuán)控股型金融公司，即發(fā)展成為集證券、信托、基金、銀行、保險(xiǎn)等全方位金融業(yè)務(wù)于一體的集團(tuán)控股型金融公司。通過推行多元化經(jīng)營策略，增強(qiáng)公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。但某某證券應(yīng)首先把發(fā)展重點(diǎn)放在證券業(yè)務(wù)，在金融領(lǐng)域建立起自己的核心競爭力，為將來發(fā)展成為金融控股公司打下良好的基礎(chǔ)。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.2產(chǎn)品與服務(wù)xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.2產(chǎn)品和服務(wù)近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)（主要針對國內(nèi)投資品種）。優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、“捆綁式”服務(wù)。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.2產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)）某某證券在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù)。與海外資本市場中常見的“捆綁服務(wù)”不同，某某證券未來提供的服務(wù)和產(chǎn)品應(yīng)考慮國家法規(guī)和政策的限制因素。通過向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務(wù)，某某證券仍可以突出其相應(yīng)的市場差異：提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù)。通過客戶需求的詳細(xì)分析與深入了解，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。提供經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合。有效的發(fā)展和利用戰(zhàn)略聯(lián)盟將進(jìn)一步提高與競爭對手的“差異化”。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.3市場覆蓋范圍xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.3市場覆蓋范圍短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標(biāo)。主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級城市的市場開拓。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步收入的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)。中期仍將以國內(nèi)市場為主。在沿海的一、二級城市達(dá)到一定的市場占有率。同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。業(yè)務(wù)拓展至海外市場，如香港和臺灣。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.3短期至中期市場覆蓋范圍的主要考慮中國的財(cái)富分布主要集中于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的沿海城市。某某證券在短期內(nèi)應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對于這些城市的市場滲透度。為了形成下一步的經(jīng)營規(guī)模和優(yōu)勢，某某證券需要有40~50家左右的營業(yè)部。某某證券中、長期內(nèi)將在中西部等地區(qū)的內(nèi)陸城市進(jìn)行持續(xù)拓展政府對于加快中西部地區(qū)的開發(fā)、開放的政策將為那些作為先行者在這些地區(qū)進(jìn)行市場拓展的券商提供大量機(jī)遇（“first-moveradvantage”）。在這些機(jī)遇中，某某證券應(yīng)充分利用現(xiàn)有良好的政府關(guān)系、資源和“xx”的品牌等優(yōu)勢。然而，在這些地區(qū)的投資并不能為某某證券帶來短期的高回報(bào)。由此，相應(yīng)的市場擴(kuò)展必須是有戰(zhàn)略性和選擇性的、穩(wěn)步的和慎重的，以確保投資的效益，為將來的發(fā)展做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.3市場開拓的主要考慮出于優(yōu)先級別的考慮，某某證券應(yīng)開發(fā)下列市場：一級城市（省會城市和計(jì)劃單列市）：進(jìn)一步的市場拓展可以通過自建或收購的方式在相應(yīng)的城市中建立更多的營業(yè)部。二級城市（其他沿海城市）：通過已有的營業(yè)部以獲取更多的客戶和交易量。在某某證券目前尚未覆蓋的城市中，采取有選擇的收購方式來擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)。西部、西南和西北地區(qū)的內(nèi)陸城市：對于已有網(wǎng)點(diǎn)的合理化調(diào)整。擴(kuò)展將會通過以下方式：在有潛力的城市中有選擇地建立客戶服務(wù)部。通過與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)進(jìn)行合資和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。以上的關(guān)鍵考慮是基于能有效發(fā)揮某某證券有限的寶貴資源。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.3未來業(yè)務(wù)界限的擴(kuò)展隨著政策和市場的進(jìn)一步開放，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以“實(shí)體”或“虛擬運(yùn)作”的方式實(shí)現(xiàn)國際化業(yè)務(wù)拓展，獲取國外的投資客戶。隨著網(wǎng)上交易等不受地域限制的新技術(shù)的不斷應(yīng)用，某某證券可以不用去海外市場開設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，就能開展海外業(yè)務(wù)。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.4客戶xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.4客戶群和目標(biāo)客戶投資于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。高價(jià)值客戶的貢獻(xiàn)組成了公司的大部分收入來源。新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。公司大部分的收入來自于高價(jià)值客戶和忠誠客戶。投資于國內(nèi)外資本市場的國內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。投資于國內(nèi)資本市場的國外個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.4客戶群和目標(biāo)客戶（續(xù)）在資源有限的前提下，某某證券應(yīng)重點(diǎn)專注于挽留和延伸現(xiàn)有高價(jià)值客戶（即高凈傭金和利差收入貢獻(xiàn)的客戶），深化與客戶的關(guān)系。高價(jià)值客戶的流失成本要比挽留成本高很多。獲取新客戶的目標(biāo)主要以具有高度潛在價(jià)值的客戶為主。對于現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)收入的增加主要來自于:深入理解客戶的價(jià)值、需求和偏好。個(gè)性化的客戶服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)懷。通過交叉銷售，挖掘不同業(yè)務(wù)客戶的潛力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟這一高效和迅捷的手段和關(guān)鍵客戶經(jīng)理來獲取新客戶。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.5渠道xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.5渠道的配置與定位近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動(dòng)地開發(fā)和服務(wù)（面對面）于高價(jià)值客戶。部分渠道的定位將由原來的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對一的客戶營銷。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例?？鐦I(yè)務(wù)部門的的高價(jià)值客戶是通過貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進(jìn)行管理。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.5渠道的配置與定位（續(xù)）某某證券對于客戶銷售和服務(wù)渠道的開發(fā)和擴(kuò)展應(yīng)有整合和統(tǒng)一的考慮：合理和有效的利用高技術(shù)接觸點(diǎn)，如互聯(lián)網(wǎng)、電話委托等：開發(fā)和維護(hù)實(shí)體渠道（如營業(yè)部）需要高額的成本投入；考慮到某某證券的承受能力和有限的資源。有限的資源將運(yùn)用于為高價(jià)值客戶提供更好的服務(wù)，如貴賓室的裝修；同時(shí)將實(shí)體接觸點(diǎn)（如貴賓客戶經(jīng)理）專注于：服務(wù)于希望以面對面形式互動(dòng)的高價(jià)值客戶；開發(fā)高貢獻(xiàn)潛力的新客戶。鼓勵(lì)其它一般客戶盡量使用網(wǎng)上交易和電話委托等虛擬接觸點(diǎn)進(jìn)行交易以降低服務(wù)成本。不同的渠道擁有一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和共享客戶信息。在營業(yè)部的建立和擴(kuò)展中考慮對于普通客戶的服務(wù)盡量利用聯(lián)盟和合作伙伴的資源。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.6聯(lián)盟與合作伙伴xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.6聯(lián)盟與合作伙伴近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)通過與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時(shí)公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。通過與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更好的投資信息。通過與國內(nèi)外IT公司的合作，獲得先進(jìn)的信息技術(shù)。通過與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的合作，公司在內(nèi)陸地區(qū)擁有更多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。通過與國外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場的機(jī)會。并且通過合作，公司獲得潛在的海外客戶。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.6構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮某某證券應(yīng)充分利用通過與戰(zhàn)略合作伙伴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴或收購的方式來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和渠道整合戰(zhàn)略，而不是完全自己搭建整個(gè)體系。搭建靈活配置的渠道平臺、多選擇性的產(chǎn)品組合和良好的客戶服務(wù)是需要一定的時(shí)間和成本投入的。某某證券自身的資源是有限的，這些寶貴的資源應(yīng)利用在其核心能力的發(fā)展和優(yōu)勢的增強(qiáng)上，以達(dá)到更好的效益。提高市場進(jìn)入速度，以降低市場（份額）流失的風(fēng)險(xiǎn)。改善和提高客戶的價(jià)值取向：增強(qiáng)對客戶的信息、咨詢和建議服務(wù)。提供國內(nèi)客戶投資海外市場和品種的途徑。方便的渠道和客戶接觸點(diǎn)。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.6構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴的考慮（續(xù)）戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方向和范圍：通過潛在伙伴，如證券交易所和專業(yè)媒體等企業(yè)，向客戶提供重要的投資信息、分析和建議。通過國內(nèi)銀行、保險(xiǎn)公司等其他金融機(jī)構(gòu)，提高客戶服務(wù)的便利和獲取潛在伙伴的客戶。通過與國內(nèi)外著名的IT公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，引進(jìn)和吸收先進(jìn)的信息技術(shù)，使之發(fā)揮巨大的作用。通過與國外大型券商的合作，提供可供某某證券客戶選擇的海外資本市場，同時(shí)獲取合作伙伴的客戶群。同時(shí)，某某證券也應(yīng)慎重地考慮和了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并防范風(fēng)險(xiǎn)，包括：選擇正確的合作伙伴。支付與獲得價(jià)值相符的費(fèi)用。合作伙伴的商業(yè)模式可能與某某證券的核心價(jià)值觀不符合。相抵觸的企業(yè)文化。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.7內(nèi)部資源和能力xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.7內(nèi)部資源和能力近期(2002年)中期(2003-2004年)遠(yuǎn)期(2005年和以后)責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。以團(tuán)隊(duì)協(xié)作和業(yè)務(wù)績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。整合多渠道的、先進(jìn)的客戶互動(dòng)技術(shù)平臺?？蛻魯?shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。與績效掛鉤的、具有競爭力的激勵(lì)機(jī)制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺。具有控股經(jīng)營和資本運(yùn)作能力。xx證券戰(zhàn)略VTS6.2.7內(nèi)部資源和能力（續(xù)）基于SWOT分析的相關(guān)啟示，某某證券對于內(nèi)部資源和能力的主要考慮包括：為了規(guī)范公司內(nèi)部管理以達(dá)到以下目標(biāo)：降低成本、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理和提升公司整體管理水平，某某證券應(yīng)優(yōu)化公司風(fēng)險(xiǎn)管理和法人治理結(jié)構(gòu)體制。為了培養(yǎng)和引進(jìn)一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營隊(duì)伍，某某證券需要：明確員工的期望值，并將提高人員能力制度化；推行公開平等的績效管理并強(qiáng)化薪酬福利方案和激勵(lì)機(jī)制；創(chuàng)建一個(gè)培養(yǎng)和有利于溝通的環(huán)境，以鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新和變革。通過整合的技術(shù)平臺有效的維系客戶關(guān)系和加強(qiáng)管理以防范風(fēng)險(xiǎn)，并同時(shí)對于及時(shí)和正確的管理決策起到支持作用。xx證券戰(zhàn)略VTS7.核心競爭力xx證券戰(zhàn)略VTS7.某某證券的核心競爭力核心競爭力是某某證券能區(qū)別于其它競爭者的、具體的和主要的特點(diǎn)所在。某某證券下述的核心競爭力主要圍繞著客戶與市場、服務(wù)質(zhì)量、管理運(yùn)作和人力資源和信息技術(shù)五大構(gòu)面展開，同時(shí)充分地考慮前文所提及的商業(yè)模型。專業(yè)化的個(gè)性服務(wù)規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)管理一支同業(yè)中最好、最有效率的經(jīng)營隊(duì)伍先進(jìn)的技術(shù)手段和平臺xx證券戰(zhàn)略VTS7.某某證券的核心競爭力（續(xù)）某某證券的核心競爭力將主要通過以下方面展現(xiàn)：以客戶為導(dǎo)向，真正深入地理解客戶的需求，加以有效的利用資源和新技術(shù)，為高價(jià)值客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道和營銷組合，從而實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值和回報(bào)最大化?？焖賹?shí)施具有戰(zhàn)略意義的“快速見效”方案，使客戶感覺到某某證券的變革，從而與競爭對手形成差異化。針對性的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴，掌握恰當(dāng)?shù)氖袌鰰r(shí)機(jī)和快速進(jìn)入市場。xx證券戰(zhàn)略VTS8.戰(zhàn)略目標(biāo)xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)某某證券在實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模型和核心競爭力的過程中，應(yīng)考慮以下七大主要戰(zhàn)略目標(biāo)，使與企業(yè)利益相關(guān)者的價(jià)值最大化：挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長。開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出某某證券特色。鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴(kuò)展市場覆蓋范圍。提高某某證券人員的能力素質(zhì)。搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)。加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本。形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長?？蛻敉顿Y于國內(nèi)資本市場的國內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。公司大部分的收入來自于高價(jià)值客戶和忠誠客戶。投資于國內(nèi)外資本市場的國內(nèi)個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。高價(jià)值客戶的貢獻(xiàn)組成了公司的大部分收入來源。投資于國內(nèi)資本市場的國外個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者。新客戶源自于自行開發(fā)及與國內(nèi)業(yè)務(wù)伙伴的合作。渠道整合的銷售和客戶服務(wù)渠道。其它業(yè)務(wù)部門共享經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售和客戶服務(wù)渠道。網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的更大比例。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，由貴賓客戶經(jīng)理主動(dòng)地開發(fā)和服務(wù)（面對面）于高價(jià)值客戶。

網(wǎng)上交易的收入達(dá)到總收入的一定比例。xx證券戰(zhàn)略VTS發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長（續(xù)）渠道部分渠道的定位將由原來的單一服務(wù)功能延伸至客戶關(guān)懷和一對一的客戶營銷。

跨業(yè)務(wù)部門的的高價(jià)值客戶是通過貴賓客戶管理方式和有效的客戶信息共享進(jìn)行管理。聯(lián)盟與合作伙伴通過與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時(shí)公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。并且通過合作，公司獲得潛在的海外客戶。內(nèi)部資源和能力專業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力。8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出某某證券特色。產(chǎn)品及服務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。債券業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，主要針對國內(nèi)資本市場的固定收益產(chǎn)品。海外資本市場的不同金融產(chǎn)品和投資品種、專業(yè)咨詢和建議、“捆綁式”服務(wù)。投資管理業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為專業(yè)化的投資理財(cái)服務(wù)（主要針對國內(nèi)投資品種）。多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。聯(lián)盟與合作伙伴通過與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更多服務(wù)渠道的選擇，同時(shí)公司也擁有業(yè)務(wù)伙伴的客戶。通過與國外券商的聯(lián)盟和合作，客戶能夠獲得投資于海外資本市場的機(jī)會。通過與信息服務(wù)提供者等機(jī)構(gòu)的合作，客戶得到更好的投資信息。xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴(kuò)展市場覆蓋范圍。市場覆蓋范圍短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標(biāo)。中期仍將以國內(nèi)市場為主。在沿海一、二級城市擁有鞏固的市場份額。主要資源將運(yùn)用于沿海一、二級城市的市場開拓。在沿海的一、二級城市達(dá)到一定的市場占有率。在選定的內(nèi)陸城市成為市場領(lǐng)先者。在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為下一步收入的持續(xù)增長打好基礎(chǔ)。同時(shí)在選定的內(nèi)陸城市中占有一定的領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)拓展至海外市場，如香港和臺灣。聯(lián)盟與合作伙伴通過與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的合作，公司在內(nèi)陸地區(qū)擁有更多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期提高某某證券人員的能力素質(zhì)。內(nèi)部資源和能力以團(tuán)隊(duì)協(xié)作和業(yè)務(wù)績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。與績效掛鉤的、具有競爭力的激勵(lì)機(jī)制和薪酬體系。專業(yè)的投行、兼并重組和固定收益業(yè)務(wù)能力。搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)。內(nèi)部資源和能力整合多渠道的、先進(jìn)的客戶互動(dòng)技術(shù)平臺。先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)和證券信息咨詢平臺。客戶數(shù)據(jù)采集、挖掘與分析能力。聯(lián)盟與合作伙伴通過與國內(nèi)外IT公司的合作，獲得先進(jìn)的信息技術(shù)。xx證券戰(zhàn)略VTS8.某某證券的戰(zhàn)略目標(biāo)（續(xù)）發(fā)展方向戰(zhàn)略目標(biāo)近期中期遠(yuǎn)期加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本。內(nèi)部資源和能力責(zé)權(quán)利清晰、合理制約的法人治理體系。規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。核心業(yè)務(wù)鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。重點(diǎn)擴(kuò)展相關(guān)綜合券商業(yè)務(wù)，如：投資銀行、兼并重組、固定收益和投資理財(cái)。成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團(tuán)。內(nèi)部資源和能力具有控股經(jīng)營和資本運(yùn)作能力。xx證券戰(zhàn)略VTS9.關(guān)鍵績效指標(biāo)xx證券戰(zhàn)略VTS9.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長貴賓客戶實(shí)現(xiàn)的證券收入比例網(wǎng)上交易量占總交易量的比例公司總收入增長率開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出某某證券特色外部客戶滿意度新產(chǎn)品收入占總證券收入的比例品牌認(rèn)知度鞏固和加強(qiáng)現(xiàn)有一、二級城市的市場，開拓新市場與擴(kuò)展市場覆蓋范圍營業(yè)部數(shù)量股票、基金交易量市場占有率股票承銷業(yè)務(wù)市場占有率合作伙伴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量比例xx證券戰(zhàn)略VTS9.實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（續(xù)）戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)提高某某證券人員的能力素質(zhì)貴賓客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)證券收入比例自營業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率員工滿意度員工流動(dòng)率搭建有效和合理運(yùn)用的先進(jìn)信息技術(shù)外部客戶對IT服務(wù)的滿意度內(nèi)部客戶對IT服務(wù)的滿意度加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低操作風(fēng)險(xiǎn)與成本外部法律法規(guī)符合率內(nèi)部規(guī)章制度符合率利潤收入率形成集團(tuán)控股型金融公司的管理框架，向綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)規(guī)模各業(yè)務(wù)收入占總收入的比例xx證券戰(zhàn)略VTS10.發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖xx證券戰(zhàn)略VTS10.發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖戰(zhàn)略目標(biāo)主要戰(zhàn)略2002年2003年2004年2005-2006年1.挽留高價(jià)值客戶并提升他們的價(jià)值，維持和發(fā)展客源、確保穩(wěn)定和持續(xù)的收入增長進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的細(xì)分，深入地了解客戶特性、價(jià)值與需求，并明確相應(yīng)的客戶發(fā)展、關(guān)懷和挽留的戰(zhàn)略。鼓勵(lì)現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶使用其他效率和效益較高的交易和服務(wù)的渠道，如互聯(lián)網(wǎng)、電話委托等客戶接觸點(diǎn)。深入地了解并找出所有客戶群的價(jià)值、需求和附加銷售機(jī)會，進(jìn)行不同業(yè)務(wù)之間的主動(dòng)性交叉銷售。與國外券商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲取海外客戶。明確相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)組合、價(jià)格定位、渠道與客戶接觸點(diǎn)和市場營銷戰(zhàn)略。結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理體系，設(shè)計(jì)和推行投資理財(cái)、投行、兼并重組和固定收入業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理模式和體系。設(shè)計(jì)并推行完善的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理模式和體系，集中力量開發(fā)具有高度潛在價(jià)值的客戶。深化與國內(nèi)銀行、保險(xiǎn)公司和其他非券商類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以獲取合作伙伴的客戶群。xx證券戰(zhàn)略VTS10.發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)圖（續(xù)）戰(zhàn)略目標(biāo)主要戰(zhàn)略2002年2003年2004年2005-2006年2.開發(fā)新金融產(chǎn)品與增值服務(wù)組合，突出某某證券特色提高經(jīng)紀(jì)業(yè)