第七章商務(wù)談判的成交與簽約課件

第七章商務(wù)談判的成交與簽約第一節(jié)商務(wù)談判成交的促成第二節(jié)如何結(jié)束商務(wù)談判第三節(jié)成交階段的常見(jiàn)策略第四節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂1精選課件ppt第一節(jié)商務(wù)談判成交的促成一、成交意圖的表達(dá)時(shí)機(jī)對(duì)方確實(shí)需要達(dá)成這項(xiàng)交易對(duì)方相信己方和己方代表有適當(dāng)?shù)慕灰讞l件對(duì)方有成交欲望對(duì)方擁有成交決策權(quán)商務(wù)談判過(guò)程要經(jīng)歷開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商等不同的階段，但在實(shí)際的談判中如果具備了以上條件，在任何一個(gè)階段都可能達(dá)成交易。因此，商務(wù)談判人員須具有一定的成交經(jīng)驗(yàn)和判斷能力，機(jī)動(dòng)靈活，及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)成交意圖。2精選課件ppt二、成交意圖的表達(dá)技巧1，明朗表達(dá)法當(dāng)知道對(duì)方有成交意向，一時(shí)猶豫不決時(shí)，可用該法使對(duì)方下定決心。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有提出異議也沒(méi)做出明確的反對(duì)時(shí)，可是對(duì)方集中精力考慮成交問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一番努力，各種主要問(wèn)題已基本明確時(shí)，談判人員應(yīng)趁機(jī)使用明朗表達(dá)法主動(dòng)請(qǐng)求成交。其他條件都已成熟，只是對(duì)方提出某些異議時(shí)，談判人員應(yīng)加以轉(zhuǎn)化和利用。對(duì)于一些老客戶，明朗表達(dá)法最為適宜。3精選課件ppt2，含蓄表達(dá)法對(duì)對(duì)方的成交意向把握不準(zhǔn)時(shí)，為了既能表達(dá)己方的成交意圖，又使自己不失面子。如果成交內(nèi)容是復(fù)雜的商品、貴重物品和新上市產(chǎn)品，對(duì)方拿不定主意時(shí)，談判者應(yīng)使用含蓄的語(yǔ)言進(jìn)行誘導(dǎo)，或用嚴(yán)密的邏輯分析進(jìn)行推理，進(jìn)而表達(dá)成交意圖，力爭(zhēng)使對(duì)方理解并接受。針對(duì)有些對(duì)象適合采用含蓄表達(dá)法4精選課件ppt3，暗示表達(dá)法向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)說(shuō)明，現(xiàn)在成交對(duì)他有哪些方面的有利因素大膽設(shè)想一切問(wèn)題都已解決，詢問(wèn)對(duì)方具體成交內(nèi)容采取結(jié)束商務(wù)談判的某種實(shí)際行動(dòng)向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，如果現(xiàn)在不簽約，將可能發(fā)生利潤(rùn)的損失。5精選課件ppt三、成交信號(hào)的判斷與接受成交信號(hào)是指商務(wù)談判對(duì)方在淺灘的過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向。要有效的促成交易，辨認(rèn)對(duì)方的成交信號(hào)是個(gè)重要的先決條件。商務(wù)談判對(duì)方在已決定成交，但尚未采取成交行動(dòng)時(shí)，或已有成交意向但不十分確定時(shí)，常常會(huì)通過(guò)其行為、言語(yǔ)、表情等多種外在渠道不自覺(jué)地表漏其心態(tài)。常見(jiàn)的成交信號(hào)判斷與接受技巧有：6精選課件ppt1，談吐判斷法過(guò)多的談?wù)摼唧w問(wèn)題以價(jià)錢為中心的談話提出相關(guān)要求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍提出一些異議2，表情判斷法商務(wù)談判者要掌握心理學(xué)的知識(shí)，遵循人的心理規(guī)律，深刻地洞察談判對(duì)手的表情變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交意圖，在此基礎(chǔ)上實(shí)施相應(yīng)的技巧和方法，促成交易。7精選課件ppt3，情勢(shì)判斷法對(duì)方樂(lè)于接受己方的約見(jiàn)對(duì)方索取產(chǎn)品樣本或估價(jià)單，認(rèn)真比較各項(xiàng)交易條件，認(rèn)真閱讀推銷資料。在洽談過(guò)程中，對(duì)方主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所。洽談期間，對(duì)方不再借鑒其他公司的談判人員或者其他有關(guān)人員。對(duì)方主動(dòng)介紹采購(gòu)員及其他相關(guān)人員。8精選課件ppt四、回顧分析，最后報(bào)價(jià)1，進(jìn)行回顧分析預(yù)先準(zhǔn)備的談判能容是否談妥交易條件與談判目標(biāo)是否吻合回顧分析讓步條款和幅度決定談判結(jié)尾技巧起草書面協(xié)議2，作出最后報(bào)價(jià)沉著地做出最后報(bào)價(jià)9精選課件ppt第二節(jié)如何技術(shù)談判一、判斷談判收尾交易標(biāo)準(zhǔn)：交易所涉及的所有條件的總合時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，所限時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)：談判中“生死性”的策略是否被應(yīng)用二、商務(wù)談判結(jié)束的方式1，談判破裂2，達(dá)成交易3，中止談判10精選課件ppt三、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)原則問(wèn)題1，徹底性原則2，不二性原則3，條法性原則：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化4，情理兼?zhèn)湓瓌t11精選課件ppt四、草擬協(xié)議1，草擬備忘錄2，書寫備忘錄時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題向?qū)Ψ酱_認(rèn)每一個(gè)議題的內(nèi)容讓己方參談人員反復(fù)閱讀，發(fā)現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤再次核對(duì)對(duì)方進(jìn)口頭承諾3，草擬協(xié)議時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題協(xié)議由己方起草益處多確保對(duì)方理解協(xié)議內(nèi)容簽字之前重讀協(xié)議12精選課件ppt第三節(jié)成交階段的常見(jiàn)策略一、最后讓步策略1，最后讓步時(shí)間2，最后讓步幅度3，讓步與要求同時(shí)提出提出讓步時(shí)，可示意對(duì)方這是我本人的意思己方愿意讓步，但需要對(duì)方讓步為交換條件13精選課件ppt二、蠶食策略避免對(duì)方對(duì)己方使用蠶食策略明確寫明外加的讓步需要對(duì)方付出的代價(jià)把細(xì)節(jié)先談好后，形成書面文字向?qū)Ψ铰暦Q自己沒(méi)有做出讓步的權(quán)利14精選課件ppt三、場(chǎng)外交易策略長(zhǎng)時(shí)間艱苦談判，令人厭煩，影響情緒談判桌上氣氛緊張對(duì)立談判小組成員內(nèi)部態(tài)度影響主談人員四、最后期限策略己方談判實(shí)力強(qiáng)其他方法無(wú)效果對(duì)方立場(chǎng)低于己方對(duì)低限度己方的最后價(jià)格在對(duì)方接受范圍之內(nèi)15精選課件ppt第四節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂一、簽約過(guò)程中應(yīng)考慮的問(wèn)題1，合同文本的起草2，對(duì)合同的主體、客體及合同簽訂過(guò)程進(jìn)行審核3，合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)4，爭(zhēng)取在己方舉行合同的締約或簽字儀式16精選課件ppt二、書面合同的構(gòu)成一般商務(wù)談判書面合同分為三部分：約首、本文、約尾約首：合同的手不，用來(lái)反映合同名稱、約定日期、地點(diǎn)、約定雙方當(dāng)事人的名稱和地址等。本文：明確記載交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。約尾：說(shuō)明合同的語(yǔ)言、份數(shù)，使用方案及效力，簽訂時(shí)間地點(diǎn)，生效時(shí)間、雙方簽字等。17精選課件ppt三、簽約儀式的安排1，簽字儀式的準(zhǔn)備確定參加簽字儀式的人員做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備簽字場(chǎng)所準(zhǔn)備簽字場(chǎng)所的布置2，簽字儀式的程序簽字儀式參加人員入場(chǎng)簽字者入座，其他人員分主客各站一方雙方簽字輔助人員站立在各自簽字著我外側(cè)雙方互換文本，握手18精選課件ppt四、談判后