如何成為一名出色的督導(dǎo)

關(guān)于如何成為一名出色的督導(dǎo)

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

X05店是我負(fù)責(zé)的其中一家店鋪，這個店鋪連續(xù)3各月業(yè)績都在下滑，我的大部分時間都在這家店鋪，幫助店鋪改善，但不知道為什么似乎并沒有太大的改變。這家店鋪有3個員工，工作狀態(tài)不好很懶散，這三個月我分別找他們談話并給他們打氣，鼓勵她們要熱愛自己的工作未來才會有發(fā)展，但似乎也并沒有改善她們的工作狀態(tài)。

X05店的店長是一位工作很認(rèn)真的員工，但當(dāng)?shù)觊L只有3個月，我?guī)缀醢阉械臅r間都花在她的身上，經(jīng)常和她談話，早晨去店鋪聽她開晨會看她怎樣管理店鋪，我發(fā)現(xiàn)這位店長最大的問題就是工作缺乏條理性和系統(tǒng)性，每天都忙忙碌碌但成效卻很低，我經(jīng)常在下班后跟她一起吃飯，給她指出問題，但也看不到起色，我不知道是不是該重新?lián)Q一位店長人選。

我昨天和02店的店長進(jìn)行了溝通，這位店長說因?yàn)橐驗(yàn)樽罱呢洸缓觅u，好賣的有補(bǔ)不到貨，同時她認(rèn)為我們的產(chǎn)品價格越來越高，很多顧客都因?yàn)樘F而不買我們的產(chǎn)品。我批評了她的想法，但看得出來她很不開心，而且她告訴我員工的態(tài)度不積極是因?yàn)槲覀兊男劫Y不如其他品牌有競爭力。第2頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

到今天已是我在督導(dǎo)這個崗位工作半年了，總結(jié)這半年的工作，讓我對自己的能力產(chǎn)生了懷疑。我不知道自己能否勝任這個職位。昨天是月度工作會議，會上我們每位督導(dǎo)對自己負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪的業(yè)績及管理情況進(jìn)行了總結(jié)。我做負(fù)責(zé)的店鋪，3家店鋪其中有兩家在我們區(qū)域排名在10名后，這樣的狀況已經(jīng)持續(xù)了3個月了，公司管理者要求我迅速找出店鋪的問題，并對我們店鋪的現(xiàn)狀拿出改善方案，我覺得壓力非常大。

記得在半年前我還是一位店長，我所負(fù)責(zé)的店鋪在公司所有店鋪中排名一直是前三，因此公司提拔我做了督導(dǎo)，讓我負(fù)責(zé)更多的店鋪，我覺得我比過去更加努力了，單似乎成績并不高，而且我也不知道究竟怎樣做才能同時管好多家店鋪的銷售。以前管理一家店對我來說非常的輕松，我每天都很充實(shí)，也清楚自己該做什么，但現(xiàn)在我很迷茫。第3頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

我認(rèn)為她反映的問題很重要，昨天在會議上把這個問題告訴給管理者但卻受到了批評，管理者問我：為什么其他店鋪的員工大部分表現(xiàn)都很好？我很困惑，到底問題在哪里？昨天的月度會議上公布了我所負(fù)責(zé)店鋪的績效考核結(jié)果，我所負(fù)責(zé)的店鋪在公司的要求標(biāo)準(zhǔn)本多方面都執(zhí)行得不夠到位，顧客服務(wù)八部曲很多店鋪也都做不到，貨品的陳列上也不夠吸引顧客，衛(wèi)生等運(yùn)作細(xì)節(jié)上也經(jīng)常出現(xiàn)問題。我真的想了很多辦法，幾乎每周都會去店鋪幫忙調(diào)陳列，也經(jīng)常檢查員工的服務(wù)狀況，有時店鋪人手不夠時還和員工一起追銷售，也經(jīng)常在晚會上幫助大家總結(jié)出哪里做得不好，我的嚴(yán)格也得罪了很多員工，大家現(xiàn)在都不太喜歡我去店鋪而且所有員工都抱怨我給店鋪定的目標(biāo)太高，跟本不可能完成，但這是公司訂立的目標(biāo)，我只是負(fù)責(zé)分解給店鋪。

我真的很難過，我那么努力但為什么還是沒法達(dá)到公司的要求，也完不成我們定的業(yè)績呢？我真的很懷念以前管理一家店鋪的日子，每天按照公司的要求做好每一件事，工作認(rèn)認(rèn)真真，也經(jīng)常獲得上司的好評，但現(xiàn)在我比以前付出的更多也辛苦更多，但卻沒有得到公司以及其他同事的認(rèn)同，我應(yīng)該怎樣做一個合格的督導(dǎo)管理人員呢？第4頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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制定有效的銷售目標(biāo)，協(xié)助客戶完成銷售目標(biāo)□競爭品牌和本品牌在當(dāng)?shù)氐腟WTO分析□目標(biāo)消費(fèi)群的購買習(xí)慣和消費(fèi)文化□當(dāng)?shù)刂饕?jīng)營渠道的銷售特點(diǎn)□成本利潤核算□發(fā)展規(guī)劃的評估預(yù)測

第5頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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協(xié)助客戶計劃相關(guān)的商品結(jié)構(gòu)比例和商品管理的控制系統(tǒng)

□計劃更適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮纳唐贩N類、價格、尺碼、顏色的組合比例□對客戶的銷售、庫存等適時監(jiān)控

第6頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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提升零售終端的質(zhì)量□“質(zhì)量”即形象和服務(wù)□“形象”指店鋪形象及貨品形象□“服務(wù)”即終端店鋪傳遞給銷售者的感受

第7頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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強(qiáng)化店鋪的人員培訓(xùn)及考核□分階段、針對性的進(jìn)行店員的培訓(xùn)，協(xié)助客戶建立專業(yè)化的銷售隊伍□通過考核了解人員的學(xué)習(xí)狀況，使培訓(xùn)成果最大話

第8頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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目標(biāo)訂立者計劃統(tǒng)籌者溝通者教練員激勵者人事經(jīng)理評估者問題解決者

角色轉(zhuǎn)移第9頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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如何成為一名優(yōu)秀的督導(dǎo)管理者第10頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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出色的領(lǐng)導(dǎo)有兩項(xiàng)最重要的才能：一、能夠訂立目標(biāo)二、是能夠說服他人跟隨自己的目標(biāo)第11頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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目標(biāo)的定義目標(biāo)是一切管理活動的中心和方向它決定了計劃時的最終目的執(zhí)行時的行為向?qū)гu估時的具體標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)管理的定義：令目標(biāo)達(dá)成致成功第12頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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制定店鋪目標(biāo)的來源取向與合理性□公司政策□銷售數(shù)據(jù)（尋找方向）-即-報表分析□客人特質(zhì)（尋找目標(biāo)顧客群體）□自身強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn)□客人需要

第13頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎公司政策□銷售金額□指定銷售產(chǎn)品（主力推薦）□宣傳推廣主題

第14頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎公司政策□銷售目標(biāo)□服務(wù)目標(biāo)□運(yùn)作目標(biāo)□利潤目標(biāo)□形象目標(biāo)

第15頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎由店鋪的數(shù)據(jù)尋找行動方向□去年同期比較□時段/日子比較□平均單價□連帶率□坪效□銷售總額（個人/每日/每月）□人效□達(dá)標(biāo)人數(shù)與總?cè)藬?shù)比例

第16頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎自身強(qiáng)弱□員工的銷售能力□員工服務(wù)的三強(qiáng)三弱□該店的顧客群體□該店的位置

第17頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎客人的需要□客人的消費(fèi)力□喜愛類別□購買習(xí)慣□購買時段□顧客投訴

第18頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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◎確定目標(biāo)的方向□服務(wù)素質(zhì)提升□銷售/生意□人才提升□營運(yùn)提升□推廣活動□其他

第19頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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訂立目標(biāo)的元素及技巧

1、具體性目標(biāo)是具體行為或結(jié)果

2、量度性目標(biāo)必須可清晰衡量如：圖形、限期、數(shù)字

3、達(dá)致性訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵及成功感的不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境團(tuán)隊一致認(rèn)同

4、相關(guān)性能回答為何、何人、何地、做什么、何時做及怎么做

5、跟進(jìn)性明確清晰跟進(jìn)行動、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時間等

第20頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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我想做什么？

□制定每天、每周、每月的績效考核□制定工作日程表□預(yù)期將要出現(xiàn)的問題、并做好準(zhǔn)備

計劃第21頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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我打算怎樣做？

□細(xì)致劃分每一項(xiàng)工作內(nèi)容□了解需要的資源□了解如何執(zhí)行

組織第22頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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誰來做？

□挑選合適的人員□進(jìn)行必要的培訓(xùn)來提高員工的技能□通過教練、工作輪崗等方法幫助員工成長和發(fā)展

編員第23頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)確定結(jié)果符合要求？

□向員工傳達(dá)相關(guān)信息□確保計劃實(shí)施，行動到位□確保結(jié)果符合要求

□對于出色完成工作的員工進(jìn)行贊揚(yáng)，認(rèn)可和獎勵

執(zhí)行第24頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)檢查結(jié)果并不斷檢討如何改進(jìn)？

□檢查和督導(dǎo)員工的績效情況□保證員工服從標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)則的要求□確定并解決出現(xiàn)的問題

□保證決策的實(shí)施

□不斷驗(yàn)證以上四點(diǎn)是否做到合理安排方向正確

控制第25頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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目標(biāo)管理法□主要內(nèi)容□行動計劃□時限□負(fù)責(zé)人□成功指標(biāo)

第26頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

目標(biāo)定義的練習(xí)□What:事情□why:原因□who:人物□when:時間□where:地點(diǎn)

□How:過程

第27頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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目標(biāo)溝通和推動的形式□推動會議□跟進(jìn)會□檢討會□簡報會

第28頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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月工作計劃

周日周一周二周三周四周五周六7月1日7月2日7月3日7月4日7月5日7月6日7月7日7月8日7月9日7月10日7月11日7月12日7月13日7月14日7月15日7月16日7月17日7月18日7月19日7月20日7月21日7月22日7月23日7月24日7月25日7月26日7月27日7月28日7月29日7月30日7月31日第29頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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項(xiàng)目地區(qū)計劃詳細(xì)內(nèi)容實(shí)施月份開始時間完成時間完成人所需資源一、市場問題解決二、市場開發(fā)和整合計劃三、新開店、整改店計劃四、市場推廣計劃五、促銷活動計劃劉、培訓(xùn)計劃七、其他第30頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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三級溝通技巧第31頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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與上級溝通沒膽□有好建議方案時不敢或不愿向領(lǐng)導(dǎo)溝通□出現(xiàn)問題隱瞞

第32頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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水平溝通沒肺□回避式□踢球式

第33頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

向下溝通沒心□高高在上、武斷、不愿積極溝通□溝通缺乏技巧

第34頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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多級溝通變異□內(nèi)容衰減□內(nèi)容變化

第35頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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怎樣與上級設(shè)身處地溝通

上級需要（下屬）下屬溝通行為支持盡責(zé)、尤其在上級弱項(xiàng)處予以支持為領(lǐng)導(dǎo)分憂理解上級、敢挑重?fù)?dān)、提出建議執(zhí)行指令承諾、聆聽、詢問、響應(yīng)了解情況定期工作匯報、嚴(yán)格自我管理提供信息及時給予反饋、溝通信息第36頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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怎樣與同級設(shè)身處地溝通

同級需要溝通行為尊重多傾聽和重視對方意見，不背后議論合作主動提供信息幫助給予支持理解寬容、豁達(dá)第37頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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溝通的觀念□在組織發(fā)生問題中有65%來自溝通不良□不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個高績效的團(tuán)隊□溝通最核心的原則就是能夠熟練地站在對方立場考慮問題□一個人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力□溝通技巧固然重要，但前提是把心打開

第38頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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督導(dǎo)管理者如可進(jìn)行巡店管理第39頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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巡店管理第40頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

巡店管理制度是一座架于公司與店鋪之間互相溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體運(yùn)營能力，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，讓店鋪的問題能得到最快速和最有效的解決，充分利用公司資源。第41頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

巡店管理與店鋪工作之間的關(guān)聯(lián)及時發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足

提供有效溝通平臺

加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)性

第42頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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巡店內(nèi)容

人員狀況貨品狀況店鋪運(yùn)營產(chǎn)品知識儀容儀表服務(wù)八部曲人事制度考勤管理員工管理員工溝通建議收集工作情況生活情況店鋪形象店鋪運(yùn)營音樂燈光溫度氣味第43頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

如何正確對待巡店工作

巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)。發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)

？第44頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

惡性循環(huán)巡店以扣分為主要手段和目的店鋪對扣分點(diǎn)找理由找借口無改進(jìn)方法與措施對店鋪管理無實(shí)際幫助店鋪員工產(chǎn)生抵制情緒第45頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

根治方法

端正心態(tài)巡店過程是溝通的過程，以發(fā)現(xiàn)、解決問題為主要目的；巡店是對店鋪進(jìn)行實(shí)施輔導(dǎo)；巡店是對店鋪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)實(shí)施情況檢查的必要手段第46頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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根治方法

從我做起嚴(yán)格要求自己；對事不對人；多給予表揚(yáng)和肯定；為達(dá)成最終目標(biāo)而努力！第47頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

良性循環(huán)巡店以發(fā)現(xiàn)、解決問題為主要手段和目的以開放的心態(tài)面對問題確定、跟進(jìn)改進(jìn)方法與措施對店鋪管理起到實(shí)質(zhì)性的幫助店鋪員工積極面對巡店工作第48頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

巡店管理---巡店前第49頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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資料的手機(jī)整理近期客戶生意情況？

競聘情況？與公司業(yè)務(wù)層面配合情況

其他相關(guān)信息的整理客戶近期生意有何難？

是否有新開整改意向？其他相關(guān)信息的整理交通信息：各城市間的路程、路途時間，區(qū)域交通信息交通信息：各城市間的路程、路途時間，區(qū)域交通信息區(qū)域客戶信息，生意額

大小？分別的銷售區(qū)域？店鋪數(shù)量？分布？一、資料的收集整理第50頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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二、制定拜訪計劃書

1、拜訪時間？哪些客戶？2、拜訪路線，整體原則：⑴提高效率；⑵使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化；⑶提供必要的服務(wù)頻率；⑷降低成本。3、拜訪所要完成的報告，帶上所需要的工具（相機(jī)等）4、拜訪所期望解決的問題?第51頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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出差計劃和拜訪報告表第52頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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巡店工具第53頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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銷售文件夾銷售文件夾：可放入銷售所需的銷售提案，數(shù)據(jù)分析，效果圖，參考資料等。文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。

第54頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

客戶檔案資料本次拜訪的客戶的資料，店面布局圖，貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)，歷史銷售數(shù)據(jù)，聯(lián)絡(luò)名單，名片復(fù)印，公司資料等。

第55頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

第56頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

培訓(xùn)、實(shí)地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動方案。

第57頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

日志、工作資料工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。

第58頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

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欲善其事，必先厲其器

充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具，輔助資料，將極大提升你的工作效率。

第59頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

巡店管理---巡店中第60頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

巡店流程第61頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

店鋪門前檢查是否1、店鋪門頭無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損2、營業(yè)時間顧客可清晰看到3、店鋪門頭燈光及櫥窗照明明亮4、店門敞開5、所有櫥窗無顧客肉眼可察覺的污漬或灰塵6、門頭的品牌標(biāo)識符合公司的標(biāo)準(zhǔn)7、品牌標(biāo)識顧客可明顯看到第62頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

櫥窗區(qū)域得分小記是否1、A區(qū)及門口處的焦點(diǎn)展臺出的產(chǎn)品都是當(dāng)季最新產(chǎn)品2、櫥窗中陳列的產(chǎn)品部出現(xiàn)缺貨斷碼情況3、模特上陳列的產(chǎn)品不出現(xiàn)缺貨斷碼情況4、展示在櫥窗中的產(chǎn)品都陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方5、櫥窗中的產(chǎn)品是每周至少每兩周更新一次6、櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺無破損第63頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)店鋪錢部陳列小計—從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間是否1、店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺和櫥窗陳列當(dāng)機(jī)市場推廣主題2、模特位置合理（沒有海報重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特）3、模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題相符4、模特穿著整齊并配有相同系列的配件（帽子、包等）5、模特都擺放在海報前面展示臺第64頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

動線決定動線的因素貨架的擺放燈光的照明店鋪焦點(diǎn)通道大小

第65頁,共74頁，2024年2月25日，星期天

如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

數(shù)據(jù)排班表（反應(yīng)店長責(zé)任心）貨品分析（十一項(xiàng)指標(biāo)）

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如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)

零售數(shù)據(jù)的作用更有效的溝通做出周密的計劃和分析應(yīng)對變化的業(yè)務(wù)情況影響訂貨構(gòu)架運(yùn)用零售數(shù)據(jù)的概念，發(fā)展賺錢的業(yè)務(wù)和增長市場份額

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如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo)形象墻產(chǎn)品陳列服裝類小計1、正面出樣尺碼有序排列2、出樣色系按照當(dāng)季陳列手冊原則，搭配有序3、無吊牌、線頭外露4、衣架、褲夾使用正確5、疊裝干凈整潔6、正、特價區(qū)分開陳列7、女裝側(cè)掛量為20~24件，羽絨服為16~20件8、正掛陳列3~4件同款同色的服裝9、側(cè)掛衣架方向統(tǒng)一，面向顧客呈“？”狀10、服裝出樣