拜訪客戶的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)

關(guān)于拜訪客戶的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開始是成功的一半。

拜訪前的準(zhǔn)備工作第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天平時(shí)的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備

1、客戶資料的收集

2、客戶資料的分析

3、公司、產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。心態(tài)的準(zhǔn)備

拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)容第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天客戶接納我們的理由：

這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天細(xì)致觀察很重要

1、公司周邊的環(huán)境

2、客戶辦公樓的各種展品和擺設(shè)

3、客戶的廠區(qū)環(huán)境

4、客戶辦公室環(huán)境和擺設(shè)

5、對(duì)人的觀察。

6、一細(xì)節(jié)的注意。第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動(dòng)

寒暄和贊美的技巧第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天人性行銷溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問注：要習(xí)慣性的換位思考，才能創(chuàng)造有效的溝通第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天把握說明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)展示說明公式和技巧第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=第18頁,共20頁，2024年2月25日，星期天離開時(shí)很重要一、要打招呼，表示感謝。二、要拿好自己所帶的東西。三、出門時(shí)要注意關(guān)門。四、再次確認(rèn)下次見面的時(shí)間。五、如果對(duì)方不太