2019年10月自考03453創(chuàng)業(yè)學試題及答案含解析

創(chuàng)業(yè)學年月真題

03453201910

1、【單選題】"聚焦產(chǎn)品的周期，縮短商品和服務的周期，提高生產(chǎn)率，降低單位費用"描述

的是全面質量管理實施要素中的

持續(xù)改進

預防而非發(fā)現(xiàn)錯誤

A:

適時管理

B:

迅速反應

C:

答D:案：D

解析：D迅速反應，公司必須不斷努力以減少提供商品和服務所需時間。

2、【單選題】市場調(diào)查的第一步驟是

設計調(diào)查方案

明確調(diào)查目標

A:

制定調(diào)查工作計劃

B:

組織實地調(diào)查

C:

答D:案：B

解析：B市場調(diào)查的內(nèi)容，⑴政治環(huán)境與政策法規(guī)；⑵經(jīng)濟發(fā)展狀況；⑶人文社會環(huán)境；

⑷科技發(fā)展及趨勢；⑸競爭對手調(diào)查；⑹消費者調(diào)查。方法和步驟，⑴明確調(diào)查目標；⑵

設計調(diào)查方案；⑶制定調(diào)查工作計劃；⑷組織實地調(diào)查⑸調(diào)查資料的整理和分析；⑹撰寫

調(diào)查報告。

3、【單選題】資金需求量低、投資回報高的創(chuàng)業(yè)機會類型是

知識密集型

勞動密集型

A:

資本密集型

B:

其他

C:

答D:案：A

解析：A知識越密集的創(chuàng)業(yè)機會對資金需求量越低，投資回報反而越高。

4、【單選題】社會創(chuàng)業(yè)的首要特點是

社會性

A:

創(chuàng)新性

價值性

B:

過程性

C:

答D:案：A

解析：A特征，①社會性，首要特點，具有明確的社會目的和使命。

5、【單選題】影響新企業(yè)選址的因素不包含

經(jīng)濟因素

自然因素

A:

政治因素

B:

通信因素

C:

答D:案：D

解析：D新企業(yè)選址的重要性及其影響因素，重要性，地址選擇是一項長期性投資；地址

是制定經(jīng)營戰(zhàn)略及目標的重要依據(jù)；選址對提升企業(yè)競爭力意義深遠。影響因素，經(jīng)濟因

素，決定了新企業(yè)預選地區(qū)的購買力狀況，區(qū)域的購買力狀況表現(xiàn)在消費者收入水平、銀

行存款、地區(qū)繁榮程度等。技術因素；政治因素，重視政府在市場發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等規(guī)

定。社會文化因素，當?shù)鼐用裆盍晳T、文化水平，分析企業(yè)目標消費群體的消費心理。

自然因素，地質狀況、水資源的利用性、氣候的變化等。

6、【單選題】創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的素質、能力和

知識

品質

A:

意志

B:

洞察力

C:

答D:案：A

解析：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的素質、能力和知識。

7、【單選題】創(chuàng)業(yè)企業(yè)資金的來源不包含

自籌

直接融資

A:

間接融資

B:

眾籌

C:

答D:案：D

解析：D創(chuàng)業(yè)企業(yè)資金的來源，自籌、直接融資、間接融資、政府扶持資金。

8、【單選題】創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟的創(chuàng)業(yè)主體是

大型企業(yè)

中小型企業(yè)

A:

小型企業(yè)

B:

微型企業(yè)

C:

答D:案：B

解析：B創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟的功能屬性，⑴生產(chǎn)要素以創(chuàng)業(yè)者稟賦為核心，在創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟中，除了

資本、勞動力、土地，知識作為新生產(chǎn)要素進入生產(chǎn)過程，成為經(jīng)濟增長重要因素，也就

對創(chuàng)業(yè)者有更高要求。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟中發(fā)揮著核心作用。⑵創(chuàng)業(yè)主體以中小型企業(yè)

為主，有兩個原因，技術進步和融資方式。⑶經(jīng)濟增長以提升競爭力為主要途徑。

9、【單選題】開創(chuàng)新事業(yè)的可能性以及通過努力達到創(chuàng)業(yè)成功的可能性稱為

創(chuàng)業(yè)動機

創(chuàng)業(yè)技能

A:

創(chuàng)業(yè)機會

B:

創(chuàng)業(yè)資源

C:

答D:案：C

解析：創(chuàng)業(yè)機會是指開創(chuàng)新事業(yè)的可能性以及通過努力達到創(chuàng)業(yè)成功的可能性。在非管制

經(jīng)濟條件下，創(chuàng)業(yè)進入壁壘很少，創(chuàng)業(yè)機會比較多。

10、【單選題】下列不屬于非銀行金融機構的是

信托公司

租賃公司

A:

保險機構

B:

私募基金

C:

答D:案：D

解析：非銀行金融機構主要有信托投資公司、租賃公司、保險公司、證券公司、企業(yè)集團

的財務公司等。

11、【單選題】創(chuàng)建和管理新事業(yè)的技術、知識和能力稱為

創(chuàng)業(yè)動機

創(chuàng)業(yè)技能

A:

創(chuàng)業(yè)機會

B:

C:

創(chuàng)業(yè)資源

答D:案：B

解析：B創(chuàng)業(yè)技能，指創(chuàng)建和管理新事業(yè)的技術、知識和能力。

12、【單選題】創(chuàng)業(yè)計劃書的主體部分是

附件

封面

A:

正文

B:

目錄

C:

答D:案：C

解析：C創(chuàng)業(yè)計劃書的基本結構，①封面，上面應該包括創(chuàng)業(yè)項目名稱、企業(yè)信息、計劃

書撰寫人聯(lián)系方式等基本內(nèi)容。②目錄，目錄排版要有層次，按章節(jié)大標題，分節(jié)標題、

要點小標題劃分不同的級別，一般只顯示到二級或三級標題。③執(zhí)行綱要，是創(chuàng)業(yè)企劃書

的概要。④正文，創(chuàng)業(yè)計劃書的主體；⑤附件，對創(chuàng)業(yè)計劃書主體內(nèi)容部分的補充。

13、【單選題】創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟增長的主要途徑是提升

競爭力

利潤率

A:

市場份額

B:

銷售量

C:

答D:案：A

解析：A創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟的功能屬性，⑴生產(chǎn)要素以創(chuàng)業(yè)者稟賦為核心，在創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟中，除了

資本、勞動力、土地，知識作為新生產(chǎn)要素進入生產(chǎn)過程，成為經(jīng)濟增長重要因素，也就

對創(chuàng)業(yè)者有更高要求。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)型經(jīng)濟中發(fā)揮著核心作用。⑵創(chuàng)業(yè)主體以中小型企業(yè)

為主，有兩個原因，技術進步和融資方式。⑶經(jīng)濟增長以提升競爭力為主要途徑，創(chuàng)業(yè)活

動導致企業(yè)數(shù)量增加，使得企業(yè)間競爭不僅是同一市場內(nèi)的產(chǎn)品競爭，還包括各種觀念的

競爭。

14、【單選題】創(chuàng)業(yè)精神的本質是創(chuàng)新意識和

創(chuàng)造意識

主動精神

A:

激情

B:

積極性

C:

答D:案：B

解析：創(chuàng)業(yè)精神是創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)組織在創(chuàng)業(yè)過程中的重要行為特征的高度凝練，主要表

現(xiàn)為激情、積極性、適應性、領導力、雄心壯志等。創(chuàng)業(yè)精神的本質是創(chuàng)新意識和主動精

神。P13

15、【單選題】股份有限公司的營業(yè)執(zhí)照必須載明的事項不包含

公司名稱和住所

公司經(jīng)營范圍

A:

公司股份總數(shù)、每股金額和注冊資本

B:

公司法定代表人

C:

答D:案：C

解析：股份有限公司的營業(yè)執(zhí)照必須載明的事項有：公司名稱；公司住所；公司經(jīng)營范

圍；公司法定代表人等。

16、【單選題】創(chuàng)業(yè)是不拘泥于當前的資源約束，尋求機會進行

產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的過程

理想踐行的過程

A:

價值創(chuàng)造的過程

B:

勞動力投入的過程

C:

答D:案：C

解析：C創(chuàng)業(yè)是不拘泥于當前資源約束，尋求機會并進行價值創(chuàng)造的過程。

17、【單選題】商業(yè)模式的創(chuàng)新形式包括突破式和

穩(wěn)定式

冒進式

A:

增量式

B:

增速式

C:

答D:案：C

解析：C商業(yè)模式開發(fā)途徑，商業(yè)模式通過突破式、增量式來創(chuàng)新。

18、【單選題】下列不屬于企業(yè)成長的外在驅動因素的是

市場發(fā)展速度

政府部門的相關政策與扶持力度

A:

創(chuàng)新客戶價值

B:

企業(yè)資源的配置與積累

C:

D:

答案：D

解析：D新企業(yè)成長的驅動因素，⑴外在驅動因素，①市場發(fā)展速度②創(chuàng)新客戶價值，新

企業(yè)成長的關鍵是尋找屬于自己的客戶，并和客戶一起成長。③政府部門的相關政策與扶

持力度。⑵內(nèi)在驅動因素，企業(yè)家能力，企業(yè)家成長欲望驅動、有效的人才機制、企業(yè)資

源的配置與積累。

19、【單選題】下列關于創(chuàng)業(yè)團隊的內(nèi)涵的說法，錯誤的是

創(chuàng)業(yè)團隊是高層管理團隊的基礎和最初組織形式

創(chuàng)業(yè)團隊是一種特殊群體

A:

創(chuàng)業(yè)團隊工作績效等于所有個體成員獨立工作時的績效之和

B:

創(chuàng)業(yè)團隊對創(chuàng)業(yè)成功具有重要的價值

C:

答D:案：C

解析：C內(nèi)涵，創(chuàng)業(yè)團隊是一種特殊群體；創(chuàng)業(yè)團隊工作績效大于所有個體成員獨立工作

時的績效之和；創(chuàng)業(yè)團隊對創(chuàng)業(yè)成功具有重要的價值；創(chuàng)業(yè)團隊是高層管理團隊的基礎和

最初組織形式。

20、【單選題】創(chuàng)業(yè)的關鍵要素包括機會、資源和

團隊

資金

A:

創(chuàng)意

B:

毅力

C:

答D:案：A

解析：A創(chuàng)業(yè)要素，①創(chuàng)業(yè)機會；②創(chuàng)業(yè)動機；③創(chuàng)業(yè)者與創(chuàng)業(yè)團隊，創(chuàng)業(yè)者素質與能力

是創(chuàng)業(yè)成功的關鍵要素；④創(chuàng)業(yè)技能；⑤創(chuàng)業(yè)資源；⑥環(huán)境變化。創(chuàng)業(yè)是高度動態(tài)的過

程，其中商機、資源、創(chuàng)業(yè)團隊是創(chuàng)業(yè)過程最重要的驅動因素。

21、【問答題】簡述中國社會創(chuàng)業(yè)發(fā)展趨勢的特點。

答案：中國社會創(chuàng)業(yè)發(fā)展趨勢的特點：（1）社會創(chuàng)業(yè)者和組織將會側重社會熱點和社會

關切；（2）會更注重發(fā)展專業(yè)化的服務能力；（3）會構建去行政化的組織機構。

22、【問答題】簡述如何通過全面質量管理戰(zhàn)略設計來改進產(chǎn)品的性能。

答案：（1）首先，實施TQM的企業(yè)應清楚地考慮有關其顧客服務的信念和價值觀，然后

將這些傳達給職員。（2）其次，通過對顧客的調(diào)查來收集多種類型話題的信息，包括產(chǎn)

品質量、交貨時間和雇員是否樂于助人；或者提供公司與購買公司產(chǎn)品和服務的顧客之間

定期的面對面的會談。收集顧客信息最常用的方法是人口統(tǒng)計調(diào)查，它提供有關行業(yè)趨勢

和發(fā)展、市場分割行為和新近發(fā)展的市場的信息，這些成果常常用消費心理統(tǒng)計調(diào)查來補

充，它確認產(chǎn)品的特征和在將來會對顧客有價值的理念。（3）最后，分析信息并為行動

作出結論。

23、【問答題】簡述基于精益創(chuàng)業(yè)理念的"四步創(chuàng)業(yè)法"

答案：四步創(chuàng)業(yè)法：⑴創(chuàng)業(yè)調(diào)查階段：第一步客戶搜索。第二步客戶驗證。⑵創(chuàng)業(yè)執(zhí)行階

段：第三步客戶生成。投入營銷資源，開拓客戶渠道。第四步企業(yè)等組織確立。

24、【問答題】簡述影響創(chuàng)業(yè)資源獲取的因素。

答案：影響創(chuàng)業(yè)資源獲取的因素：⑴創(chuàng)業(yè)者的才能，創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者獲取資源，并對資源進

行整合，從而創(chuàng)造價值的過程；⑵創(chuàng)業(yè)者先前的工作經(jīng)驗：分為創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)工作經(jīng)

驗。創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗鍛煉創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)問題、識別機會、獲取資源的能力。行業(yè)工作經(jīng)驗使創(chuàng)業(yè)者

了解該行業(yè)的規(guī)范和規(guī)則、行業(yè)發(fā)展情況等信息。⑶社會網(wǎng)絡：創(chuàng)業(yè)者的社會網(wǎng)絡是獲取

外界資源的重要渠道；⑷創(chuàng)業(yè)宏觀環(huán)境，創(chuàng)業(yè)資源環(huán)境對新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展有重大影響，間

接影響創(chuàng)業(yè)資源的獲取。

25、【問答題】簡述創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的素質要求。

答案：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的素質要求：進取、奉獻、擔當?shù)目少F品質；堅守、堅持、不氣餒

的堅韌意志；敏銳、深刻、見微知著的洞察力；有廣度、有深度、博專結合的知識面；嚴

謹、求實、行知合一的探索實踐。

26、【問答題】簡述社會創(chuàng)業(yè)的類型和特點。

答案：⑴兼顧社會利益的非營利組織：即非營利組織，不以營利為目的，旨在為社會公眾

提供服務，具有組織性、民間性、非營利性、自治性、志愿性及公共性等六個基本特征。

如瀛公益基金會、友成企業(yè)家扶貧基金會。⑵兼顧社會利益的營利組織：稱社會企業(yè)，公

益創(chuàng)業(yè)的典型運作模式，旨在以商業(yè)化運作模式提供社會公共服務或解決某些社會問題，

取得盈利用于組織的循環(huán)投資，擴大公共服務的受益面。如深圳殘友集團、四川省旭平兔

業(yè)有限公司。⑶志愿公益活動：主要有兩類：①營利企業(yè)開展社會福利性質的商務活動，

或基于提高企業(yè)形象承擔社會責任而開展的社會活動；②在高校中，各種協(xié)會、社團開展

的志愿服務活動。如青年恒好公益創(chuàng)業(yè)行動、YBC創(chuàng)業(yè)公益行、KAB創(chuàng)業(yè)項目。⑷生態(tài)網(wǎng)

絡混合型：政府、企業(yè)和高校以及科研院所等非營利組織合作，構建生態(tài)網(wǎng)絡混合型公益

創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。如英國北安普頓大學教學、研究和實踐有機融合社會創(chuàng)業(yè)生態(tài)體系，湖南

大學產(chǎn)學研一體化社會創(chuàng)業(yè)教育項目。

27、【問答題】試述創(chuàng)業(yè)團隊的重要性。

答案：（1）創(chuàng)業(yè)團隊能提高機會識別、開發(fā)和利用能力；（2）創(chuàng)業(yè)團隊能提高組織運作

能力；（3）創(chuàng)業(yè)團隊能為加強組織發(fā)展和管理工作提供獨特的社會視角；（4）創(chuàng)業(yè)團隊

有利于營造更輕松愉快的心理環(huán)境。

28、【問答題】閱讀下文，回答問題：水果店創(chuàng)業(yè)計劃案例隨著居民收入水平的提高，對

果品的消費需求呈增長趨勢。水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)，且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨

頭，市場空間非常大，連鎖經(jīng)營是最大的熱點。項目簡介社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)居民達

到3000個家庭(每個家庭3人計算)的小區(qū)建立水果店。市場分析中國的水果市場巨大，與

國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半通過對大多家庭的調(diào)查，80%

的3口之家每月消費水果的金額在80元以上，10%的家庭消費水果在50-80元之間，只有10%

的家庭消費水果在50元以下。我國目前人年均果品占有量約為45公斤，與健康標準要求(70

公斤)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考慮到

未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬噸。選擇理由行業(yè)

的需要：中國缺少水果的銷售大戶。創(chuàng)業(yè)者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。

全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白，而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。新

穎的銷售方式：開放式的自選。多樣的服務項目：提供自動榨汁服務，提供組合包裝箱，在

店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導健康消費。水果的購買狀況和消費者的心

理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產(chǎn)品為主，所

以不會購買很多的水果。龐大的市場：國家計劃在2020年使人均消費水果達到48公斤，

2030年53公斤。也就是說到2030年，水果要有2500萬公斤的消費增長市場巨大，是現(xiàn)在市

場的40%。特色服務1.水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭，市場空

間非常大，并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點，是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果

連鎖店已小有規(guī)模，雖然都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量很大，單店的年銷

售額已達到100萬，并開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加

些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批

發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社

區(qū)(輻射范圍：居住戶在3000戶)在這以前，人們購買水果的場所一般為超市、農(nóng)貿(mào)市場、其

它(游商和街頭水果攤)。觀照德國，其新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下：25.5%是通

過消費市場，37.6%是由連鎖店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市場等。所以說，連鎖店

是未來水果銷售的重要途徑。分析購買地點，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，

不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，體積大，對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場

購買其它商品后，只能再購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設水果連鎖店，可以讓消費

者購買更方便，增加水果的消費量。2.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的消費地點更

多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買

外，最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質量、份量上都可以讓消費者放心，

并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)

一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后再進行

銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。3.獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是

憑借自己的口味和喜好來選擇水果，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾

多消費者的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，以及肝

病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果，

沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉這種好心辦錯事情的誤會。作為一個

水果零售商，我們的責任就是要教會大家如何合理的消費食用水果。在這方面，我們會在每

家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，好壞等級的鑒別方法等，引導大家健康

的消費。4.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮

兩種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計一些可折疊或組合的不同容量(3

斤、5斤)的包裝，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果，購買完后

如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒(可分為祝壽、探望病

人看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其

他商家處購買昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。5.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需

要隨著人們收入的增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者這方面的需求，每家

水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助免費使用

水源清洗水果并使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費

用，如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務，便于顧客把鮮榨果汁帶到任何地方飲

用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消

毒柜，保證衛(wèi)生。競爭對手1.消費者觀念的轉變：消費者接受這種新鮮的水果購買方式需要

一定的時間。由于其它購買水果的傳統(tǒng)模式在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時間

內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)是有一定難度的。2.大型連鎖超市：大型

連鎖超市經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的

比例，同時也說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采

購量較大，采購成本較低客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質量和份量都有保證。我們的

優(yōu)勢：我們的水果連鎖店，將聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比

其低我們把店面開在社區(qū)，可以招聘下崗工人，爭取政策支持。我們的購物環(huán)境、信譽度和

價格也可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝等服

務，相信這些都是大型超市所沒有的。還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如好又多

超市，我們可以和其商談，將其水果項目承包下來，在超市中開個店中店，付給其承包租金

和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用和經(jīng)營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷

售和展示的窗口。3.農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以價格可

能會有優(yōu)勢，但其沒有良好的購物環(huán)境和產(chǎn)品服務，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量

和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬

菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會再購買很多水果，因為購買東西太多和太重

都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果，

相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜再抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較近的地點

購買。4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所

以價格可能會更低。缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。5.對于追

隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以在水果店引起消費者重視的時候，會

有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是他

人無法追趕的，并且我們對于追隨者還可以授權其加盟我們。問題與風險1.如何降低成本：

(1)采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低

采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我

們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。吸引點是，這家企業(yè)不但擁有了公司的股份，還可以

擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(如連鎖店命名為"匯源"水果連鎖店)及在店的門頭

上加入該企業(yè)商標。如果連鎖店開到100家，光店面門頭的廣告宣傳費也不會少于100萬/

年，并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得的好處則在

于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成

本，從而達到了雙贏的目的。(2)運營成本：直接關系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜

外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。如何吸引消費者的關注：開業(yè)初

期，可以通過居委會、物業(yè)公司等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民，

并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水

果，增加水果的消費量。如何讓消費者選擇我們提供的商品：良好的形象；良好購物環(huán)境；

有競爭力的價格；多重的促銷活動；多種多樣的便利服務措施。如何爭取更多的資源來贏得

更有利的競爭力：第一，合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份，這樣公

司就可以借用其采購成本、倉儲、物流的優(yōu)勢。第二，爭取政策的扶持，大量的招收下崗工

人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。損耗問題：水果的損耗是最難控制的，因為其

關聯(lián)到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來計算

其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價，所以控制起來要比其它商品有難度。在這方面，我們會給

每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的，同時也是和店員的收入直接掛鉤

的，通過這樣來控制損耗度。氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某

些機構了解到明年的氣候預測，就可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。市場營銷計劃

一、銷售：成立大客戶銷售部和零售連鎖部。單店推廣：(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的

居住小區(qū)發(fā)宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費。并可以

推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加

水果的消費量。加盟事業(yè)部的推廣：(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展

會上去，并在水果(如橙子)上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更

能吸引別人的關注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸

引加盟。(3)設立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參

加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策及優(yōu)惠條件。水果的推廣：配合健康日，和一些

健康機構及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，開展街頭健康講座和咨詢，推廣水果對健康的知識。產(chǎn)品、

市場和利潤分析一、產(chǎn)品定位：連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區(qū)。二、利潤

分析：(1)目標為3000戶居民的社區(qū)：消費水果80元以上的家庭占80%，消費金額為19.2萬

元；消費水果50元以上的家庭占10%，按消費65計算，消費金額為19500元；消費水果50

元以下的家庭占10%，按消費35元計算，消費金額為10500元。社區(qū)人群月消費水果總額：

22.4萬元，以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為8.94萬元。(2)社區(qū)水果店的開

設，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一塊可以增加

15%。根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費結構出現(xiàn)了一些變化，在食品消費結構中，主食

消費比重緩慢下降，副食品消費比重逐步上升，這種趨勢可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重

變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年，隨著消費結構進

一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢，這部分也

可以帶來一定的增長，這么計算，水果店的月營業(yè)額預計可以達到8.94萬元。市場份額分析

1.消費人群：主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權的人群。由于他們有時

間，所以全家的采購一般都是由其來進行。但由于年齡原因，他們不可能去很遠的地方，并

購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經(jīng)贏利的水果店

選址也都在社區(qū)周圍。2.次定位人群為工作比較繁忙的白領。由于工作的繁忙，以及工作的

壓力，其更注意自己的身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超市或農(nóng)貿(mào)

市場，所以開在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時也起到了

提示消費的一個作用。3.基于以上幾點原因，我認為我們會占到社區(qū)水果銷售的30%的市場份

額。結合案例，你認為該計劃書有何優(yōu)缺點?

答案：暫無答案

29、【問答題】閱讀下文，回答問題：水果店創(chuàng)業(yè)計劃案例隨著居民收入水平的提高，對

果品的消費需求呈增長趨勢。水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)，且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨

頭，市場空間非常大，連鎖經(jīng)營是最大的熱點。項目簡介社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)居民達

到3000個家庭(每個家庭3人計算)的小區(qū)建立水果店。市場分析中國的水果市場巨大，與

國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半通過對大多家庭的調(diào)查，80%

的3口之家每月消費水果的金額在80元以上，10%的家庭消費水果在50-80元之間，只有10%

的家庭消費水果在50元以下。我國目前人年均果品占有量約為45公斤，與健康標準要求(70

公斤)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考慮到

未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬噸。選擇理由行業(yè)

的需要：中國缺少水果的銷售大戶。創(chuàng)業(yè)者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。

全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白，而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。新

穎的銷售方式：開放式的自選。多樣的服務項目：提供自動榨汁服務，提供組合包裝箱，在

店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導健康消費。水果的購買狀況和消費者的心

理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產(chǎn)品為主，所

以不會購買很多的水果。龐大的市場：國家計劃在2020年使人均消費水果達到48公斤，

2030年53公斤。也就是說到2030年，水果要有2500萬公斤的消費增長市場巨大，是現(xiàn)在市

場的40%。特色服務1.水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭，市場空

間非常大，并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點，是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果

連鎖店已小有規(guī)模，雖然都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量很大，單店的年銷

售額已達到100萬，并開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加

些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批

發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社

區(qū)(輻射范圍：居住戶在3000戶)在這以前，人們購買水果的場所一般為超市、農(nóng)貿(mào)市場、其

它(游商和街頭水果攤)。觀照德國，其新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下：25.5%是通

過消費市場，37.6%是由連鎖店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市場等。所以說，連鎖店

是未來水果銷售的重要途徑。分析購買地點，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，

不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，體積大，對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場

購買其它商品后，只能再購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設水果連鎖店，可以讓消費

者購買更方便，增加水果的消費量。2.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的消費地點更

多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買

外，最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質量、份量上都可以讓消費者放心，

并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)

一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后再進行

銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。3.獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是

憑借自己的口味和喜好來選擇水果，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾

多消費者的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，以及肝

病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果，

沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉這種好心辦錯事情的誤會。作為一個

水果零售商，我們的責任就是要教會大家如何合理的消費食用水果。在這方面，我們會在每

家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，好壞等級的鑒別方法等，引導大家健康

的消費。4.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮

兩種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計一些可折疊或組合的不同容量(3

斤、5斤)的包裝，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果，購買完后

如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒(可分為祝壽、探望病

人看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其

他商家處購買昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。5.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需

要隨著人們收入的增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者這方面的需求，每家

水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助免費使用

水源清洗水果并使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費

用，如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務，便于顧客把鮮榨果汁帶到任何地方飲

用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消

毒柜，保證衛(wèi)生。競爭對手1.消費者觀念的轉變：消費者接受這種新鮮的水果購買方式需要

一定的時間。由于其它購買水果的傳統(tǒng)模式在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時間

內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)是有一定難度的。2.大型連鎖超市：大型

連鎖超市經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的

比例，同時也說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采

購量較大，采購成本較低客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質量和份量都有保證。我們的

優(yōu)勢：我們的水果連鎖店，將聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比

其低我們把店面開在社區(qū)，可以招聘下崗工人，爭取政策支持。我們的購物環(huán)境、信譽度和

價格也可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝等服

務，相信這些都是大型超市所沒有的。還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如好又多

超市，我們可以和其商談，將其水果項目承包下來，在超市中開個店中店，付給其承包租金

和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用和經(jīng)營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷

售和展示的窗口。3.農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以價格可

能會有優(yōu)勢，但其沒有良好的購物環(huán)境和產(chǎn)品服務，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量

和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬

菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會再購買很多水果，因為購買東西太多和太重

都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果，

相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜再抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較近的地點

購買。4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所

以價格可能會更低。缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。5.對于追

隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以在水果店引起消費者重視的時候，會

有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是他

人無法追趕的，并且我們對于追隨者還可以授權其加盟我們。問題與風險1.如何降低成本：

(1)采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低

采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我

們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。吸引點是，這家企業(yè)不但擁有了公司的股份，還可以

擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(如連鎖店命名為"匯源"水果連鎖店)及在店的門頭

上加入該企業(yè)商標。如果連鎖店開到100家，光店面門頭的廣告宣傳費也不會少于100萬/

年，并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得的好處則在

于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成

本，從而達到了雙贏的目的。(2)運營成本：直接關系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜

外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。如何吸引消費者的關注：開業(yè)初

期，可以通過居委會、物業(yè)公司等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民，

并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水

果，增加水果的消費量。如何讓消費者選擇我們提供的商品：良好的形象；良好購物環(huán)境；

有競爭力的價格；多重的促銷活動；多種多樣的便利服務措施。如何爭取更多的資源來贏得

更有利的競爭力：第一，合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份，這樣公

司就可以借用其采購成本、倉儲、物流的優(yōu)勢。第二，爭取政策的扶持，大量的招收下崗工

人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。損耗問題：水果的損耗是最難控制的，因為其

關聯(lián)到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來計算

其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價，所以控制起來要比其它商品有難度。在這方面，我們會給

每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的，同時也是和店員的收入直接掛鉤

的，通過這樣來控制損耗度。氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某

些機構了解到明年的氣候預測，就可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。市場營銷計劃

一、銷售：成立大客戶銷售部和零售連鎖部。單店推廣：(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的

居住小區(qū)發(fā)宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費。并可以

推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加

水果的消費量。加盟事業(yè)部的推廣：(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展

會上去，并在水果(如橙子)上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更

能吸引別人的關注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸

引加盟。(3)設立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參

加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策及優(yōu)惠條件。水果的推廣：配合健康日，和一些

健康機構及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，開展街頭健康講座和咨詢，推廣水果對健康的知識。產(chǎn)品、

市場和利潤分析一、產(chǎn)品定位：連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區(qū)。二、利潤

分析：(1)目標為3000戶居民的社區(qū)：消費水果80元以上的家庭占80%，消費金額為19.2萬

元；消費水果50元以上的家庭占10%，按消費65計算，消費金額為19500元；消費水果50

元以下的家庭占10%，按消費35元計算，消費金額為10500元。社區(qū)人群月消費水果總額：

22.4萬元，以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為8.94萬元。(2)社區(qū)水果店的開

設，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一塊可以增加

15%。根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費結構出現(xiàn)了一些變化，在食品消費結構中，主食

消費比重緩慢下降，副食品消費比重逐步上升，這種趨勢可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重

變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年，隨著消費結構進

一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢，這部分也

可以帶來一定的增長，這么計算，水果店的月營業(yè)額預計可以達到8.94萬元。市場份額分析

1.消費人群：主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權的人群。由于他們有時

間，所以全家的采購一般都是由其來進行。但由于年齡原因，他們不可能去很遠的地方，并

購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經(jīng)贏利的水果店

選址也都在社區(qū)周圍。2.次定位人群為工作比較繁忙的白領。由于工作的繁忙，以及工作的

壓力，其更注意自己的身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超市或農(nóng)貿(mào)

市場，所以開在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時也起到了

提示消費的一個作用。3.基于以上幾點原因，我認為我們會占到社區(qū)水果銷售的30%的市場份

額。你認為創(chuàng)業(yè)計劃書的作用是什么?

答案：①創(chuàng)業(yè)計劃可以檢驗創(chuàng)業(yè)構思的可行性；②創(chuàng)業(yè)計劃是企業(yè)發(fā)展的總綱領和創(chuàng)業(yè)者

的行動指南；③創(chuàng)業(yè)計劃的制定可以促進創(chuàng)業(yè)團隊團結一致、共同奮斗；④創(chuàng)業(yè)計劃可以

吸引投資；⑤創(chuàng)業(yè)計劃可以幫助建立合作關系。社會資源是有限的，合作共享資源可以幫

助雙方最大獲益。

30、【問答題】閱讀下文，回答問題：水果店創(chuàng)業(yè)計劃案例隨著居民收入水平的提高，對

果品的消費需求呈增長趨勢。水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)，且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨

頭，市場空間非常大，連鎖經(jīng)營是最大的熱點。項目簡介社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)居民達

到3000個家庭(每個家庭3人計算)的小區(qū)建立水果店。市場分析中國的水果市場巨大，與

國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半通過對大多家庭的調(diào)查，80%

的3口之家每月消費水果的金額在80元以上，10%的家庭消費水果在50-80元之間，只有10%

的家庭消費水果在50元以下。我國目前人年均果品占有量約為45公斤，與健康標準要求(70

公斤)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80公斤)的水平相比差距更大。若考慮到

未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬噸。選擇理由行業(yè)

的需要：中國缺少水果的銷售大戶。創(chuàng)業(yè)者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。

全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白，而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。新

穎的銷售方式：開放式的自選。多樣的服務項目：提供自動榨汁服務，提供組合包裝箱，在

店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導健康消費。水果的購買狀況和消費者的心

理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產(chǎn)品為主，所

以不會購買很多的水果。龐大的市場：國家計劃在2020年使人均消費水果達到48公斤，

2030年53公斤。也就是說到2030年，水果要有2500萬公斤的消費增長市場巨大，是現(xiàn)在市

場的40%。特色服務1.水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭，市場空

間非常大，并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點，是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果

連鎖店已小有規(guī)模，雖然都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量很大，單店的年銷

售額已達到100萬，并開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加

些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批

發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社

區(qū)(輻射范圍：居住戶在3000戶)在這以前，人們購買水果的場所一般為超市、農(nóng)貿(mào)市場、其

它(游商和街頭水果攤)。觀照德國，其新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下：25.5%是通

過消費市場，37.6%是由連鎖店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市場等。所以說，連鎖店

是未來水果銷售的重要途徑。分析購買地點，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，

不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果而是其它的日用品

或蔬菜。水果的特性是份量重，體積大，對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場

購買其它商品后，只能再購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設水果連鎖店，可以讓消費

者購買更方便，增加水果的消費量。2.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的消費地點更

多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買

外，最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質量、份量上都可以讓消費者放心，

并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)

一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后再進行

銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。3.獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是

憑借自己的口味和喜好來選擇水果，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾

多消費者的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，以及肝

病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果，

沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉這種好心辦錯事情的誤會。作為一個

水果零售商，我們的責任就是要教會大家如何合理的消費食用水果。在這方面，我們會在每

家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，好壞等級的鑒別方法等，引導大家健康

的消費。4.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮

兩種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計一些可折疊或組合的不同容量(3

斤、5斤)的包裝，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果，購買完后

如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒(可分為祝壽、探望病

人看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其

他商家處購買昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。5.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需

要隨著人們收入的增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者這方面的需求，每家

水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助免費使用

水源清洗水果并使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費

用，如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括塑

料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務，便于顧客把鮮榨果汁帶到任何地方飲

用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消

毒柜，保證衛(wèi)生。競爭對手1.消費者觀念的轉變：消費者接受這種新鮮的水果購買方式需要

一定的時間。由于其它購買水果的傳統(tǒng)模式在消費者心中已經(jīng)形成了習慣，所以要在短時間

內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)是有一定難度的。2.大型連鎖超市：大型

連鎖超市經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的

比例，同時也說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采

購量較大，采購成本較低客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質量和份量都有保證。我們的

優(yōu)勢：我們的水果連鎖店，將聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比

其低我們把店面開在社區(qū)，可以招聘下崗工人，爭取政策支持。我們的購物環(huán)境、信譽度和

價格也可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務、水果的宣傳介紹、禮品的包裝等服

務，相信這些都是大型超市所沒有的。還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如好又多

超市，我們可以和其商談，將其水果項目承包下來，在超市中開個店中店，付給其承包租金

和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用和經(jīng)營風險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷

售和展示的窗口。3.農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以價格可

能會有優(yōu)勢，但其沒有良好的購物環(huán)境和產(chǎn)品服務，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量

和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬

菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會再購買很多水果，因為購買東西太多和太重

都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果，

相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜再抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較近的地點

購買。4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所

以價格可能會更低。缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。5.對于追

隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以在水果店引起消費者重視的時候，會

有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是他

人無法追趕的，并且我們對于追隨者還可以授權其加盟我們。問題與風險1.如何降低成本：

(1)采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低

采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我

們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。吸引點是，這家企業(yè)不但擁有了公司的股份，還可以

擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(如連鎖店命名為"匯源"水果連鎖店)及在店的門頭

上加入該企業(yè)商標。如果連鎖店開到100家，光店面門頭的廣告宣傳費也不會少于100萬/

年，并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得的好處則在

于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成

本，從而達到了雙贏的目的。(2)運營成本：直接關系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜

外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。如何吸引消費者的關注：開業(yè)初

期，可以通過居委會、物業(yè)公司等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民，

并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水

果，增加水果的消費量。如何讓消費者選擇我們提供的商品：良好的形象；良好購物環(huán)境；

有競爭力的價格；多重的促銷活動；多種多樣的便利服務措施。如何爭取更多的資源來贏得

更有利的競爭力：第一，合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份，這樣公

司就可以借用其采購成本、倉儲、物流的優(yōu)勢。第二，爭取政策的扶持，大量的招收下崗工

人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。損耗問題：水果的損耗是最難控制的，因為其

關聯(lián)到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來計算

其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價，所以控制起來要比其它商品有難度。在這方面，我們會給

每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的，同時也是和店員的收入直接掛鉤

的，通過這樣來控制損耗度。氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某

些機構了解到明年的氣候預測，就可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。市場營銷計劃

一、銷售：成立大客戶銷售部和零售連鎖部。單店推廣：(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的

居住小區(qū)發(fā)宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費。并可以

推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動，這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加

水果的消費量。加盟事業(yè)部的推廣：(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展

會上去，并在水果(如橙子)上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更

能吸引別人的關注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸

引加盟。(3)設立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參

加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策及優(yōu)惠條件。水果的推廣：配合健康日，和一些

健康機構及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，開展街頭健康講座和咨詢，推廣水果對健康的知識。產(chǎn)品、

市場和利潤分析一、產(chǎn)品定位：連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區(qū)。二、利潤

分析：(1)目標為3000戶居民的社區(qū)：消費水果80元以上的家庭占