（消費者行為）購房客戶消費心理分析

(消費者行為)購房客戶消個人的思想、意志，同樣也支配了壹個人的購買行為。人員質(zhì)素有也很大幫助。 (壹)消費群分析職業(yè)女性的消費需求已日漸超過男性。乏理性也很容易于女性消費之間傳播且相互影響。心上易和周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這壹點且不是很明顯。功能要求較高。該群體多為高收入、高學(xué)歷的單身者。也不愿買回廉價粗糙的物業(yè)。有、精致體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。受折扣影響接觸要掌握足夠的專業(yè)知識，且力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。是于古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。 1)經(jīng)濟(jì)自主自立志和喜好。 (2)態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多于金錢使用時謹(jǐn)慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。 (1)投資心理，下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。 (2)追求現(xiàn)代生活方式后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對他們的誘惑力較大。是老板不壹定是企業(yè)家，據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示，中國私營企業(yè)家中，農(nóng)民出身的占差的壹族。對于這壹族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據(jù)，也是他們購房的決定因素。 (1)炫耀心理由于該群體有大量財富，已超出壹般市民的消費心理，選擇物業(yè)時，要體現(xiàn)其“高檔” (2)附庸風(fēng)雅心理心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。 (3)要“面子”心理此種心理是能夠利用的。信自己的判斷。 (1)追求文化品味 (2)購房理性人員要力求具備綜合素質(zhì)。體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質(zhì)相對低。 自天南海北，有來自的城鎮(zhèn)、有來自均市的，但多數(shù)來自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)， 業(yè)角度理性的介紹，他們也會理性的接受。莠不齊，消費觀念差異性較大。類客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，且且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。強(qiáng)、且且多數(shù)已具有事業(yè)基礎(chǔ)，或?qū)I(yè)成果，職業(yè)相對較穩(wěn)定。，于這些企業(yè) (1)高職群體于綿陽有24位院士，每位院士身邊會有壹大批博士后、博士、碩士等具有多項科研成果，而身居要職的高級知識分子。幾年，為國防科研事為作出了很大的貢獻(xiàn)，這壹群體有事業(yè)成就感，有較豐富的物質(zhì)積累，但也有壹種心理不平衡感。也就是說，事業(yè)成就感+較豐富的物質(zhì)≠生活質(zhì)量。因為生活質(zhì)環(huán)境、氣候環(huán)境等要素構(gòu)成。感是來源于體制方面，這些知識分子稱、年齡等分到的房子或福利房，這場所且不能有效地滿足知識分子對生活質(zhì)量的要求。他們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是：想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這壹群體。方發(fā)達(dá)國家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 綿陽這壹群體多于大型企業(yè)，具有較豐厚的收入，但工作穩(wěn)定性不如國有科研機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)的方式也有所不同。他們自尊心的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品介紹就比較有效。為：這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。于言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。是“忍耐”，不要和他們爭強(qiáng)斗狠，因為即使你進(jìn)，于見似落后于下風(fēng)的情形下取得實質(zhì)的勝利。判中的氣氛往往融洽而熱建立良好的個人關(guān)系，或是只想獲取壹些知識和信息。則發(fā)現(xiàn)是空歡喜壹場，產(chǎn)生受騙乃中隨時注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時刻他對物業(yè)的興趣和購買意愿，即使沒有把這種滿足告訴別人從而會吸戶。角色，不肯自己決定，把購買決策推給別人。使他安心和有壹個輕松的心態(tài)，同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。相同，他們非常于意周圍其他人的意見所左右，面對銷售人員時，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會有什么樣的想法。壹舉例，可能時仍要把客戶購買后的評價(如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式)給他們見。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。業(yè)本身的優(yōu)點、缺點以確認(rèn)自己是否需要。，深入主題。理針對不同類型客戶采取差異化的對待方法。。同樣，于銷售中面對某個特定的客戶群為差異分為“統(tǒng)御，敵對，畏怯，友善”。納。戶溝通的要決是：扮演壹個忠實聽眾的角色，盡量避免和他們相爭。至少能使客戶心理感到滿足，而客戶于表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實施購買行為。戶壹般不太會表現(xiàn)，大多較為沉默，于人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。情，顯出爭于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。捕捉客戶每壹細(xì)微的心理變化，且抓住時機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。邏輯行事。于做出決前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個人社會需求。。于和樣產(chǎn)生壹種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的提，當(dāng)潛意識已作出購買的決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。于這些客戶中不要避免地會有少數(shù)生性不易和他，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時仍會引發(fā)使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他們的心理。圖和需求，這種客戶理呈如下特點。 (1)任性，個性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響，使他們?nèi)巫约旱男宰有惺隆?2)見異思遷常興起，但對這種熱情維持不了多久，很快就會轉(zhuǎn)移到其[它物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特點。接觸，了解其生活節(jié)奏，盡快客觀地估計他們目前屬于情緒波動的哪個階段，的時期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實質(zhì)性商談。劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下： 的不滿所以找機(jī)會就想發(fā)泄壹下，有時正常人也會有情緒激憤的時候。 2)自卑感情不如意，自怨自艾，潛意識得狹窄，于言語行動上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。能受到的不禮貌行為，般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對方的工作，而改變不合作態(tài)度。得到其他客戶的認(rèn)同，從而得到更多客戶的理解和認(rèn)可。對開發(fā)商銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，可是有些客戶卻把這壹點發(fā)揮到極端。 的交往經(jīng)歷或其客觀存于原因，造成壹種本能有不信任態(tài)度。 (2)希望有證據(jù)的說服到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購買時才能安心，即使物業(yè)是他們非常渴望得到的也不例外。意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶慮。挑剔商品或服務(wù)中滿足自己壹些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻?響挑剔通常發(fā)生于對物業(yè)上，但原因卻既可能于于物業(yè)本身，又可能于銷售人員的服務(wù)。對物業(yè)和人員服務(wù)的第壹印象于這些客戶中會產(chǎn)生重要的影響，甚至立刻就使他們下判斷。這類客