萬(wàn)科物業(yè)顧問(wèn)談判工作指引

引 (標(biāo)準(zhǔn)、完整、實(shí)用、可修改)作指引業(yè)行為，使人員管理工作有章可循，提高工作效率和責(zé)任感、歸屬感，特此編寫。目的象與2.范圍3.職責(zé)部門/崗位工作內(nèi)容，以及顧問(wèn)業(yè)作的對(duì)接與溝通溝通，及4.方法和過(guò)程控制4.1談判工作流程問(wèn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)跟蹤記錄表》，4.1.2業(yè)務(wù)拓展人員保持與客戶有效溝通，了解客戶意4.1.3業(yè)務(wù)拓展人員請(qǐng)示部門負(fù)責(zé)人后，向客戶報(bào)價(jià)，4.1.4根據(jù)洽談進(jìn)展情況，業(yè)務(wù)拓展人員與客戶商洽面4.1.5客戶對(duì)顧問(wèn)價(jià)格、服務(wù)事項(xiàng)的要求超出我司常規(guī)應(yīng)向分管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后4.2顧問(wèn)談判要素4.2.1發(fā)現(xiàn)需求。在與意向客戶建立聯(lián)系的基礎(chǔ)上，從問(wèn)需求。這是確定是否4.2.2創(chuàng)造期望。在了解對(duì)方實(shí)力與需求后確定可以合，使客戶感覺(jué)物有所值、從4.2.3事實(shí)求證。雙方初步達(dá)成意向合作情況下，應(yīng)通公司及項(xiàng)目的合法性觸過(guò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)4.2.4異議處理。在合作形式、顧問(wèn)方式、合同價(jià)格、付款方式等方面如雙方出現(xiàn)異議，應(yīng)主動(dòng)溝通、積極化解。4.2.5建立信任。要以內(nèi)部了解和外部公關(guān)的方式，以的制作質(zhì)量為基礎(chǔ)，小事多作讓步，大事讓4.2.6積極互動(dòng)。從接觸、談判、簽約、進(jìn)駐、監(jiān)察直4.2.7假設(shè)成交。應(yīng)以成功合作的心態(tài)保持適時(shí)與意向4.2.8掌握時(shí)間。接待、談判、簽約應(yīng)守時(shí)守約，恰當(dāng)4.2.9滿足需求。堅(jiān)守公司原則與法律底線，盡量滿足明確顧問(wèn)內(nèi)容及條款(尤其是我方的義務(wù)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn));在開發(fā)、引導(dǎo)并向時(shí)，應(yīng)直接提出，以免關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)與需求，培育客戶4.3顧問(wèn)談判內(nèi)容4.3.1顧問(wèn)的主要目的A、專業(yè)的管理服務(wù)隊(duì)伍;B.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部運(yùn)作機(jī)制;C.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的管理服務(wù)體系并有效運(yùn)行;D.指導(dǎo)并協(xié)助建立一套持續(xù)改進(jìn)的ISO9001質(zhì)量管理規(guī)范;顧問(wèn)結(jié)束后被顧問(wèn)公司或項(xiàng)目應(yīng)具備以下特性:1、顧問(wèn)方員工的素質(zhì)明顯提高，已經(jīng)具備獨(dú)立管理的能力;2、員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿信心;3、高效率的管理體系的建立并具備自我改進(jìn)的能力;4、被顧問(wèn)企業(yè)知名度和美譽(yù)度提升，走上了可持續(xù)發(fā)4.3.2顧問(wèn)形式4.3.2.1、企業(yè)顧問(wèn):市場(chǎng)定位、企業(yè)文化建工作流程:收集信息→企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與評(píng)估→專案策劃入伙、日常管理到項(xiàng)目評(píng)、培訓(xùn)、答疑、演練等項(xiàng)目顧問(wèn)主要內(nèi)容:把每一個(gè)工作內(nèi)容業(yè)開發(fā)的各個(gè)階段的顧問(wèn)目標(biāo)，伙、日常運(yùn)作各個(gè)階段中，向客戶提供不同的顧問(wèn)服務(wù):A、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段:參與設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)缺陷、優(yōu)化設(shè)計(jì)、完善設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、降低工程造價(jià)與日后物業(yè)管理成本;B、施工、預(yù)售階段:從物業(yè)管理和業(yè)主使用角度發(fā)現(xiàn)施房屋建樓處;C、竣工、接管驗(yàn)收階段:協(xié)助組建物業(yè)管理公司，協(xié)助熟悉驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)作內(nèi)容、程序及流程，順E階段:O管理、作業(yè)的能力;具備有自我改進(jìn)的能力;④協(xié)助制訂物業(yè)管理方案并指導(dǎo)實(shí)施;協(xié)助制訂各種管理制度及服務(wù)文本;⑤協(xié)助策劃四大類常規(guī)服務(wù)設(shè)計(jì)，指導(dǎo)運(yùn)行;⑥指導(dǎo)應(yīng)用物業(yè)管理軟件，構(gòu)建高效率的管理平臺(tái);⑦協(xié)助制訂經(jīng)營(yíng)核算方案、指導(dǎo)管理成本控制程序;⑧指導(dǎo)成立業(yè)主委員會(huì)，理順?lè)?wù)與管理的關(guān)系;4.3.2.3、專項(xiàng)顧問(wèn):是指針對(duì)物業(yè)管理企業(yè)對(duì)物業(yè)管理活動(dòng)中的某一專業(yè)或?qū)ｍ?xiàng)內(nèi)容進(jìn)行顧問(wèn)咨詢工作。如:B.樓宇內(nèi)機(jī)電設(shè)備選型及專項(xiàng)維護(hù)管理;C.電梯選型及專項(xiàng)維護(hù)管理;E.樓宇自控系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)與維護(hù)管理;F項(xiàng)設(shè)計(jì)與施工管理;G設(shè)計(jì)階段工程顧問(wèn);I入伙專項(xiàng)顧問(wèn)管理;J.樓宇銷售與租賃管理;K.資料檔案管理;培訓(xùn)及認(rèn)證;物業(yè)管理財(cái)務(wù)4.3.3顧問(wèn)價(jià)值體現(xiàn)4.3.3.1、萬(wàn)科品牌優(yōu)勢(shì)與價(jià)值4.3.3.2、前期介入:減少開發(fā)商不必要投入和物業(yè)后期供設(shè)計(jì)優(yōu)化策劃;工程管理、設(shè)備選型、智能化集成配備提供物業(yè)管理建議;)參與物業(yè)銷售的策劃、推廣;4)協(xié)助物業(yè)驗(yàn)收的各項(xiàng)準(zhǔn)備、交接工作和檔案的建立;、協(xié)助物業(yè)入伙的策劃;6)指導(dǎo)、策劃項(xiàng)目VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、配備;設(shè)施及服務(wù)項(xiàng)目;4.3.3