《會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)》課件-會(huì)展宣傳和推廣

會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定宣傳計(jì)劃01020304選擇宣傳媒介確定宣傳進(jìn)度前期、中期、后期的宣傳密度控制確定目標(biāo)客戶確定展會(huì)主題、參展商和觀眾的基本情況、展會(huì)預(yù)期規(guī)模等專業(yè)媒體、大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體制定宣傳預(yù)算一是明確總體預(yù)算額度，二是確定區(qū)塊細(xì)分。選擇目標(biāo)客戶

組展商根據(jù)展覽會(huì)的性質(zhì)以及具體的展出目標(biāo)和任務(wù),確定參展商和觀眾范圍的過(guò)程選擇宣傳媒介第一,所選媒介能夠觸及的目標(biāo)受眾范圍盡量不要超出展覽會(huì)目標(biāo)受眾群體范圍;第三,媒介的選擇要與展覽會(huì)的規(guī)模、檔次以及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算相適應(yīng),不要貪多求全,要注重實(shí)效。第二,對(duì)主要潛在客戶要實(shí)施多媒體聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),既讓對(duì)方從網(wǎng)站、報(bào)紙廣告等媒體上瀏覽到展覽會(huì)信息,還要讓對(duì)方收到電話邀請(qǐng)選擇媒介時(shí)需要注意三個(gè)問(wèn)題制定宣傳預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容:一:是按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)確定總體預(yù)算額度;二:是如何將總體預(yù)算細(xì)分到具體的宣傳工作中。進(jìn)度控制表確定宣傳進(jìn)度

宣傳進(jìn)度是指展覽會(huì)從策劃到開(kāi)幕以前的不同時(shí)期宣傳和推廣工作的事前安排會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之實(shí)施計(jì)劃實(shí)施宣傳計(jì)劃第一步，培訓(xùn)宣傳人員需要注意五個(gè)方面:第一,本展覽會(huì)涉及的行業(yè)的基本狀況;第二,本展覽會(huì)主要為目標(biāo)客戶解決哪些問(wèn)題;第三,本展覽會(huì)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目;第四,本展覽會(huì)的宣傳和推廣總體工作計(jì)劃是什么;第五,本次宣傳和推廣工作的最終目標(biāo)是什么。第二步，準(zhǔn)備宣傳資料實(shí)施宣傳計(jì)劃

宣傳資料通?？梢詣澐譃閮纱箢?lèi):一是簡(jiǎn)要的新聞推介資料。新聞推介資料應(yīng)包括展覽會(huì)的基本情況,如時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容性質(zhì)、特點(diǎn)潛力以及組織者聯(lián)系地址、參展手續(xù)、申請(qǐng)截止日期等。二是詳細(xì)的展覽會(huì)情況介紹資料，包括參展申請(qǐng)表、基本要求和手續(xù)等具體內(nèi)容。第三步，選擇合作伙伴實(shí)施宣傳計(jì)劃

合作伙伴包括：政府有關(guān)部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)等組織、對(duì)于一些國(guó)際性的展會(huì)，駐外使領(lǐng)館、辦事處等是極佳的合作伙伴。另外一些、專業(yè)化商業(yè)中介組織和媒體都對(duì)展會(huì)的宣傳工作有著重要的意義。第四步，加強(qiáng)過(guò)程控制實(shí)施宣傳計(jì)劃

過(guò)程控制指的是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員在展會(huì)宣傳與推廣過(guò)程中控制宣傳和推廣工作的進(jìn)度、媒體組合的使用以及預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行等情況。會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之實(shí)施計(jì)劃會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之測(cè)評(píng)效果一、測(cè)評(píng)宣傳效果的必要性第一，有利于考察各種營(yíng)銷(xiāo)措施的成本與收益。第二，有利于幫助會(huì)展企業(yè)選擇最合適的營(yíng)銷(xiāo)手段和工具。一、測(cè)評(píng)宣傳效果的必要性第三，有利于改進(jìn)下一屆展覽會(huì)的宣傳和推廣工作。一、測(cè)評(píng)宣傳效果的必要性二、測(cè)評(píng)宣傳效果的步驟確定測(cè)評(píng)目標(biāo)一是對(duì)宣傳效果的測(cè)評(píng)，二是對(duì)宣傳工作本身的測(cè)評(píng)。選擇測(cè)評(píng)方法二、測(cè)評(píng)宣傳效果的步驟問(wèn)卷調(diào)查法專家意見(jiàn)法成本核算法提出改進(jìn)建議以書(shū)面形式總結(jié)宣傳和推廣過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為下一屆展會(huì)做好準(zhǔn)備。二、測(cè)評(píng)宣傳效果的步驟會(huì)展宣傳和推廣的工作流程之測(cè)評(píng)效果會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)涵一、概念理解

展會(huì)宣傳推廣是指展會(huì)整體的宣傳推廣，是圍繞展會(huì)基本目標(biāo)指定的、有目的、有計(jì)劃舉行的一系列促進(jìn)招展、招商和建立會(huì)展形象的宣傳推廣活動(dòng)。二、規(guī)劃展會(huì)宣傳推廣的要點(diǎn)第一：界定時(shí)間跨度。也就是宣傳推廣的時(shí)間范圍,從何時(shí)起到何時(shí)止。第二：界定地域界限。即宣傳推廣活動(dòng)傳播的地域范圍。第三：界定目標(biāo)受眾。也就是宣傳推廣活動(dòng)主要是針對(duì)哪些人的。第四：性質(zhì)描述。即要明確宣傳推廣的主要目的和重點(diǎn)內(nèi)容是什么,用什么方式將他們準(zhǔn)確形象地表達(dá)出來(lái)并傳口遞給目標(biāo)受眾。三、展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)01020304階段性

會(huì)展宣傳推廣工作中是隨著會(huì)展籌備工作的進(jìn)行和會(huì)展的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)的。所以，會(huì)展宣傳計(jì)劃的階段性很強(qiáng)，階段性目標(biāo)和任務(wù)應(yīng)十分清晰而明確。整體性

會(huì)展宣傳推廣服務(wù)于整個(gè)會(huì)展，是一種整體的宣傳推廣工作，不能因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)會(huì)展的某項(xiàng)目標(biāo)，而忽視其他任務(wù)。計(jì)劃性

會(huì)展宣傳推廣需要全面統(tǒng)籌會(huì)展籌備工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃性，給會(huì)展籌備工作以強(qiáng)有力的全方位支持。本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳。

展會(huì)宣傳推廣是在宣傳和推廣展會(huì)的各種服務(wù)。四、展會(huì)宣傳推廣的指導(dǎo)原則強(qiáng)化有形展示重視口碑溝通只承諾能提供的注重宣傳推廣的連續(xù)性不忽視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)使用行業(yè)和客戶熟悉的語(yǔ)言強(qiáng)化有形展示

有形展示包括對(duì)會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布置、會(huì)展服務(wù)設(shè)備的實(shí)物裝備和一些實(shí)體性線索等。所謂實(shí)體性線索，是指那些能明白提示客戶其享受的服務(wù)的質(zhì)量和提醒顧客其正在享受哪些服務(wù)的指示物，如公布會(huì)展的廣告及推廣計(jì)劃等。重視口碑溝通

口碑營(yíng)銷(xiāo)已成為了許多品牌營(yíng)銷(xiāo)的首選方法和重要工具，會(huì)展行業(yè)也不能忽視。只承諾能提供的

不虛假營(yíng)銷(xiāo)，不承諾自己做不到的事情。比如在展會(huì)規(guī)模、重要參展商介紹上一定不能弄虛作假。注重宣傳推廣的連續(xù)性

客戶對(duì)展會(huì)信息的記憶需要持續(xù)的信息輸入刺激，因此展會(huì)宣傳推廣不可時(shí)斷時(shí)續(xù)。不忽視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要有效地培訓(xùn)和激勵(lì)直接與顧客接觸的職員和所有輔助服務(wù)人員，使其通力合作，為顧客提供滿意的服務(wù)。使用客戶和行業(yè)熟悉的語(yǔ)言

不使用生僻的或不專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言與客戶溝通，以免造成誤解。會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)涵會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳與推廣內(nèi)容Who—誰(shuí)Why—為什么展會(huì)特色與亮點(diǎn)Where—地點(diǎn)展會(huì)舉辦的具體地點(diǎn)When—時(shí)間展會(huì)舉辦的具體時(shí)間What—什么展方信息及聯(lián)系方式展會(huì)及服務(wù)內(nèi)容WHY——為什么

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員要想說(shuō)服目標(biāo)客戶讓其來(lái)參加展覽會(huì),要告訴對(duì)方來(lái)參加展會(huì)的理由是什么，需要想清楚展覽會(huì)能夠給參加者帶來(lái)什么，這就需要會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員歸納和提煉展會(huì)的特色與亮點(diǎn)。WHO——是誰(shuí)

這里的“WHO”包含兩方面的內(nèi)容:一是指展覽會(huì)的組展身份，即由哪些機(jī)構(gòu)主辦、承辦和支持的；二是指如何聯(lián)系到主辦方和承辦方等機(jī)構(gòu)。如果組展商知名度高，則需要重點(diǎn)突出這一信息，以獲取顧客的信任。WHAT——是什么“WHAT”是指會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員需要用最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言告訴目標(biāo)參展商這是一個(gè)“什么樣”的展覽會(huì),組織者對(duì)外銷(xiāo)售的具體產(chǎn)品和服務(wù)“是什么”。通常情況下,營(yíng)銷(xiāo)人員需要告訴潛在參展商的內(nèi)容主要包括(1)展覽會(huì)展示的產(chǎn)品和技術(shù)系列(2)展覽會(huì)的主要客戶構(gòu)成,主要是指具有影響力的參展商和買(mǎi)家(3)展覽會(huì)期間的主要活動(dòng),如專題研討會(huì)新聞發(fā)布會(huì)等(4)組織者是否提供郵政、電信、旅游等配套服務(wù)(5)組展商提供的產(chǎn)品系列,如展位、贊助、廣告、入場(chǎng)券等when—是什么時(shí)間WHEN”是指展覽會(huì)舉辦的具體時(shí)間。在大多數(shù)情況下,展覽會(huì)都是期性舉辦的,周期的長(zhǎng)短主要取決于行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步周期以及流行的變化等因素。WHERE—什么地點(diǎn)“WHERE”是指展覽會(huì)舉辦的具體地點(diǎn)。一般情況下需要具體到哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)、哪座城市以及哪個(gè)會(huì)展中心的哪個(gè)場(chǎng)館。會(huì)展宣傳和推廣的內(nèi)容會(huì)展宣傳與推廣的渠道之公共關(guān)系推介一、公共關(guān)系

展會(huì)組織者通過(guò)策劃和實(shí)施一些能夠引起公眾注意的公共關(guān)系事件達(dá)到宣傳和推廣目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)方法。有開(kāi)幕式、新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)、公益贊助、拜會(huì)等方式。內(nèi)涵一是擴(kuò)大展覽的影響，吸引更多的參展商參加展出二是建立關(guān)系，與參展商建立發(fā)展關(guān)系。目的公共關(guān)系推介種類(lèi)——新聞活動(dòng)

創(chuàng)造并在新聞媒體上刊登有新聞價(jià)值的信息，吸引公共眾對(duì)展會(huì)的注意。廣交會(huì)新聞發(fā)布會(huì)廣交會(huì)每次在展前都會(huì)開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助各大新聞媒體發(fā)布展會(huì)的相關(guān)信息

德國(guó)漢諾威工業(yè)博覽會(huì)開(kāi)幕式——展會(huì)開(kāi)幕式公共關(guān)系推介種類(lèi)

會(huì)展企業(yè)和推介對(duì)象面對(duì)面的交流，以達(dá)到介紹自身產(chǎn)品、服務(wù)、理念等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)作答的方式加進(jìn)雙方彼此的了解，易于營(yíng)造氣氛促成理想的雙邊考察效果。義博會(huì)上海推介會(huì)公共關(guān)系推介種類(lèi)——推介會(huì)公共關(guān)系推介種類(lèi)——游說(shuō)政府

建立并維持與政府部門(mén)的良好關(guān)系，以影響相關(guān)政策。例如，會(huì)展組織通過(guò)向地方政府的游說(shuō)，將會(huì)展項(xiàng)目納入政府補(bǔ)貼名單，為參展商爭(zhēng)取更多的利益，從而吸引參展商持續(xù)參展。公共關(guān)系推介種類(lèi)——拜訪協(xié)會(huì)等組織

與會(huì)展相關(guān)的協(xié)會(huì)有兩類(lèi)，一類(lèi)是國(guó)際性或區(qū)域性的會(huì)展協(xié)會(huì)，如國(guó)際展覽聯(lián)盟（UFI），國(guó)際大會(huì)和會(huì)議協(xié)會(huì)（ICCA）；一類(lèi)是某一行業(yè)的協(xié)會(huì)，如中國(guó)紡織行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)等。若能得到這些機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，展會(huì)主辦單位可以享受許多行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)。會(huì)展宣傳與推廣的渠道之公共關(guān)系推介會(huì)展宣傳與推廣的渠道媒介傳播一、媒介傳播的概念媒介傳播的宣傳與推廣方式指的是會(huì)展企業(yè)通過(guò)使用付費(fèi)的媒介向顧客傳播展會(huì)信息、公司或品牌的價(jià)值主張，以達(dá)到告知、勸說(shuō)及提醒顧客的目的。二、主要媒介類(lèi)型簡(jiǎn)介媒介優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電視廣泛覆蓋大眾市場(chǎng);每次展露成本低;結(jié)合畫(huà)面、聲音和動(dòng)作;感官吸引力強(qiáng)絕對(duì)成本高;易受干擾;展露時(shí)間短，很難選擇受眾互聯(lián)網(wǎng)選擇性好;低成本;直接;互動(dòng)性相對(duì)影響小;受眾控制展露時(shí)間報(bào)紙靈活;及時(shí);很好地覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng);普及;可信度高有效期短;印刷質(zhì)量差;傳閱性差直郵很好地選擇受眾;靈活;在同一媒體中沒(méi)有廣告競(jìng)爭(zhēng)者;個(gè)性化每次展露成本相對(duì)較高;有“垃圾郵件”印象雜志很好的人口和地理選擇性;可信、有威望;印刷質(zhì)量好;時(shí)效長(zhǎng)、傳閱性強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)廣告前置時(shí)間長(zhǎng);高成本;不能保證刊登位置廣播本地接受度高:很好的人口和地理選擇性;低成本只有聽(tīng)覺(jué)效果;展露時(shí)間短暫;注意力差(收聽(tīng)時(shí)心不在焉);聽(tīng)眾分散戶外廣告靈活;高重復(fù)展露;低成本;信息競(jìng)爭(zhēng)少;位置選擇性好受眾選擇性小;創(chuàng)意受限三、各類(lèi)媒介的形式與特點(diǎn)專業(yè)媒體大眾媒體數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：大眾媒體實(shí)效性強(qiáng)，覆蓋面廣，具有一定的新聞性和可信度，因此是展會(huì)其他宣傳推廣方式的有效補(bǔ)充。特點(diǎn)：信息量大，受眾面廣。形式：與展會(huì)題材有關(guān)的行業(yè)專業(yè)報(bào)紙、雜志、展會(huì)目錄、展會(huì)會(huì)刊等。特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，富有專業(yè)性，直接面向展會(huì)的目標(biāo)參展商和目標(biāo)觀眾，是展會(huì)首選的宣傳推廣媒介。形式：大眾媒體包括電視、廣播、各種報(bào)刊、戶外媒體等，這些傳媒普及性強(qiáng)，社會(huì)接觸面廣，即面對(duì)目標(biāo)參展商與專業(yè)觀眾，也面向展會(huì)的普通觀眾。形式：依賴于互聯(lián)網(wǎng)存在的營(yíng)銷(xiāo)，包括電子郵件、專業(yè)網(wǎng)站、關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，水軍、植入廣告營(yíng)銷(xiāo)、追隨者的營(yíng)銷(xiāo)。四、專業(yè)媒介報(bào)紙

專業(yè)媒介是指那些與展會(huì)題材有關(guān)的行業(yè)專業(yè)報(bào)紙、雜志、展會(huì)目錄、展會(huì)會(huì)刊等。

這類(lèi)媒介針對(duì)性強(qiáng)，富有專業(yè)性，能直接面向展會(huì)的目標(biāo)參展商和目標(biāo)觀眾，是展會(huì)首選的宣傳推廣媒介。四、專業(yè)媒介雜志展會(huì)目錄展會(huì)會(huì)刊四、專業(yè)媒介五、數(shù)字媒介它包括電子郵件、專業(yè)網(wǎng)站、關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，甚至有水軍、植入廣告營(yíng)銷(xiāo)、追隨者的營(yíng)銷(xiāo)等。案例1：中國(guó)國(guó)際大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)數(shù)博會(huì)宣傳片亮相紐約時(shí)代廣場(chǎng)數(shù)博會(huì)宣傳片案例2：義烏國(guó)際小商品博覽會(huì)會(huì)展宣傳與推廣的渠道媒介傳播會(huì)展宣傳和推廣的使命一、會(huì)展人的痛苦客戶抱怨多招展招商難客戶流失嚴(yán)重有效的宣傳和推廣會(huì)展企業(yè)該如何解決這些問(wèn)題二、會(huì)展宣傳和推廣的使命如何能讓目標(biāo)群體獲悉展會(huì)信息？推廣如何吸引潛在客戶？吸引