潤(rùn)滑油終端促銷專項(xiàng)方案

潤(rùn)滑油終端促銷方案【篇一：潤(rùn)滑油促銷方案】潤(rùn)滑油市場(chǎng)促銷方法___18個(gè)盈利狠招!!潤(rùn)滑油從工業(yè)品行銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M(fèi)品模式后，其促銷手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)以下，并對(duì)其做了簡(jiǎn)略分析。[b]一、折價(jià)手段[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)銷量；可增加消費(fèi)者購(gòu)置量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)員工歡迎。2、缺點(diǎn)：無(wú)法幫助長(zhǎng)久銷量增加；不能處理營(yíng)銷根本問(wèn)題；造成產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤(rùn)；長(zhǎng)久連續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷決議；有損于消費(fèi)者“品牌忠誠(chéng)度”；吸引新用戶效果不大；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。3、評(píng)論：該方法多為廠家或總代理對(duì)分銷商使用，其時(shí)間多選擇在年末或年初，一個(gè)是為了沖量，一個(gè)是為了有個(gè)好開始。采取本手法企業(yè)多為中小企業(yè)，著名企業(yè)采取比較少。[b]二、附送贈(zèng)品[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)差異化，增加吸引力；經(jīng)過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念；憑借贈(zèng)品達(dá)成市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)；能吸引新用戶嘗試購(gòu)置；能吸引老用戶再次購(gòu)置；可增加消費(fèi)者產(chǎn)品使用量，加速反復(fù)購(gòu)置；能夠幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)行動(dòng)。2、缺點(diǎn)：差贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊；促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓；贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷效果；易中途遺失，影響消費(fèi)者受益；眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品反應(yīng)較難估計(jì)；中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸和貨架陳列贈(zèng)品。3、評(píng)論：多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采取本手法。通常贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品2%～10%左右。大企業(yè)或外企，其百分比多在5%以下，關(guān)鍵靠品牌力來(lái)推廣；中小企業(yè)多采取5%以上，尤其是多如牛毛假洋鬼子最喜愛(ài)該手法。本方法能夠帶來(lái)即時(shí)銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)銷量做對(duì)比或估計(jì)。依據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)，促銷提升銷量產(chǎn)生利潤(rùn)應(yīng)為促銷品總成本2倍。[b]三、退費(fèi)優(yōu)待[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：吸引新消費(fèi)者試用；費(fèi)用成本較低；有利于搜集用戶資料；不易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猛烈反擊；可激勵(lì)老用戶再次購(gòu)置。2、缺點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較??；對(duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制訂預(yù)算較困難。3、評(píng)論：部分代理商采取，比如憑瓶蓋或瓶貼等證實(shí)，能夠返還部分款項(xiàng)。在實(shí)際操作中關(guān)鍵是針對(duì)修理廠維修人員，對(duì)店老板吸引力不大?，F(xiàn)在有廠家開始對(duì)代理商采取該措施了，比如山東某油品，就是回收一個(gè)空包裝，返利2元。[b]四、憑證優(yōu)惠[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：能吸引新用戶購(gòu)置試用產(chǎn)品；能使老用戶再次購(gòu)置，培養(yǎng)購(gòu)置習(xí)慣；可針對(duì)特定目標(biāo)用戶群。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；對(duì)消費(fèi)者激發(fā)力較小，參與率低；中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展；新品牌或未具著名度品牌效果不佳；兌換率較難估計(jì)；頻繁或劣質(zhì)優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。3、評(píng)論：多用于采取連鎖模式企業(yè)，但因?yàn)楝F(xiàn)在事實(shí)存在“聯(lián)而不鎖”比較突出，通常意義不大。在北京某維修連鎖企業(yè)則取得了很好效果。通常新品牌較少采取本措施。[b]五、集點(diǎn)換物[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)置，有利于培養(yǎng)購(gòu)置習(xí)慣；活動(dòng)費(fèi)用成本較低；作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品制造出差異化；提升產(chǎn)品防御競(jìng)爭(zhēng)能力。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者愛(ài)好較低；中間商主動(dòng)性較低；吸引新用戶試用效果較差。3、評(píng)論：采取本方法很多，通常作促銷品“物”是大家十分想要但一時(shí)又舍不得買或十分有用。像殼牌再商務(wù)通流行時(shí)候集點(diǎn)到一定金額就送連筆王，在手機(jī)剛出現(xiàn)時(shí)候還送國(guó)手機(jī)；而嘉實(shí)多則送過(guò)香煙。至于送維修設(shè)備、工具、工裝、毛巾更是數(shù)不勝數(shù)了。本方法多用于季節(jié)性促銷，比如潤(rùn)滑油兩個(gè)銷售旺季多采取這類措施。[b]六、聯(lián)合促銷[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：降低成本；借聯(lián)合者之力，快速靠近目標(biāo)消費(fèi)者；增加對(duì)消費(fèi)者吸引力；能針對(duì)性地選擇目標(biāo)用戶群。2、缺點(diǎn)：無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；計(jì)劃、舉行較困難。3、評(píng)論：本措施多應(yīng)用于兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，比如普里斯通論壇和嘉實(shí)多聯(lián)合促銷，世達(dá)工具和殼牌聯(lián)合促銷，全部起到了相互提升效果。[b]七、無(wú)償試用[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接收度較高；幫助達(dá)成閱讀廣告任務(wù)；能吸引消費(fèi)者購(gòu)置；提升產(chǎn)品入市速度；能夠針對(duì)性選擇目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)提升品牌著名度和形象有幫助。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱產(chǎn)品效果較差；活動(dòng)操作管理難度較大。3、評(píng)論：本措施關(guān)鍵用于開拓大團(tuán)體用戶時(shí)采取，比如為洽談成功一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)或一個(gè)大型汽修廠，常常是先無(wú)償提供幾件油品給用戶試用。通常多用于新品牌開拓市場(chǎng)時(shí)采取，比如在時(shí)，嘉實(shí)多尚不出名，為洽談某運(yùn)輸企業(yè)，不僅提供試用，還派專員跟蹤檢測(cè)油質(zhì)和車況。[b]八、抽獎(jiǎng)模式[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：能覆蓋范圍寬廣目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)銷售有直接促銷作用；吸引消費(fèi)者注意到廣告；吸引新用戶嘗試購(gòu)置；促進(jìn)老用戶再次購(gòu)置或數(shù)次反復(fù)購(gòu)置。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者參與熱情并不是想像那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌好感；較高媒體宣傳投資；難以預(yù)估參與率、活動(dòng)成效；對(duì)新品牌幫助不大。3、評(píng)論：采取這一方法也比較多，通常是為了配合電臺(tái)宣傳，其獎(jiǎng)品多為送油，對(duì)用戶吸引力并不大。但進(jìn)來(lái)形式上有所突破，比現(xiàn)在年八九十月份，殼牌則推出了“出國(guó)游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但聽說(shuō)效果并不太顯著。本人認(rèn)為，因?yàn)楠?jiǎng)品稀缺性，造成參與度低，通常在品牌著名度較高時(shí)在采取較為可取。畢竟指名購(gòu)置人多了，有個(gè)意外之喜也不錯(cuò)。新品牌就不要拿自己做試驗(yàn)了。[b]九、有獎(jiǎng)競(jìng)賽[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或強(qiáng)化品牌形象；增加廣告吸引力；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群；提升消費(fèi)者了解產(chǎn)品愛(ài)好。2、缺點(diǎn)：活動(dòng)參與率低；參與者不一定是目標(biāo)用戶；競(jìng)賽活動(dòng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難；對(duì)銷量幫助不大。3、評(píng)論：本措施筆者采取過(guò)，也取得了很好效果。多和電臺(tái)廣告或訪談節(jié)目配合，獎(jiǎng)品通常采取自己產(chǎn)品，領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)要在自己店面或銷售點(diǎn)，在做節(jié)目時(shí)一定要安排好“媒子”，冷場(chǎng)局面可不好過(guò)。采取這個(gè)措施成功有武漢潤(rùn)佳機(jī)油、廣西515機(jī)油。[b]十、促銷游戲[/b]優(yōu)點(diǎn)：提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品注意和愛(ài)好；激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)置；有利于加深品牌形象；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：吸引新用戶效果不佳；參與者有限；媒體費(fèi)用較高。3、評(píng)論：機(jī)油也不使什么高科技東西，就筆者而言一直沒(méi)有做過(guò)這以類型活動(dòng)。當(dāng)然，后面談到“路演”活動(dòng)中項(xiàng)目也能夠說(shuō)是促銷游戲。[b]十一、競(jìng)技活動(dòng)[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：幫助消費(fèi)者接收新產(chǎn)品(品牌)；有利于傳達(dá)和提升品牌形象；提升消費(fèi)者注意力；可區(qū)隔特定目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)銷量幫助不大；參與者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群；效果較難預(yù)估。3、評(píng)論：多在大型車展、汽配會(huì)上采取，通常目標(biāo)是為了提升品牌，而非銷量。采取這么方法現(xiàn)在有美孚、殼牌。[b]十二、公關(guān)贊助[/b]1、優(yōu)點(diǎn)：提升品牌著名度建立品牌形象；發(fā)明有利于企業(yè)公眾環(huán)境；直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2、缺點(diǎn)：需結(jié)合(或發(fā)明)特定時(shí)機(jī)；對(duì)組織能力要求較高；【篇二：很經(jīng)典潤(rùn)滑油營(yíng)銷策劃方案】xx潤(rùn)滑油營(yíng)銷策劃方案圖片logo目錄一、xx潤(rùn)滑油介紹...............................................4二、市場(chǎng)背景分析...............................................................4市場(chǎng)環(huán)境分析...........................................................................4中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況................................................................5車用油市場(chǎng)格局.......................................................................6三、中國(guó)潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)分析...............................7基礎(chǔ)描述..................................................................................7國(guó)際品牌描述...........................................................................8中石油、中石化品牌描述........................................................8民營(yíng)企業(yè)品牌描述...................................................................8內(nèi)資小品牌、或無(wú)品牌............................................................9市場(chǎng)分析小結(jié)...........................................................................91）根據(jù)市場(chǎng)模式運(yùn)作：.......................................................92）根據(jù)項(xiàng)目模式運(yùn)作........................................................10四、xx潤(rùn)滑油營(yíng)銷策劃方案............................................111、戰(zhàn)略指向.........................................................................112、swot分析........................................................................11(1)：優(yōu)勢(shì)................................................................................11(2)：劣勢(shì)................................................................................11(3)機(jī)會(huì)....................................................................................123、整合營(yíng)銷傳輸目標(biāo)............................................................124、具體策略實(shí)施...................................................................13(1)建立完善、科學(xué)、合理售后服務(wù)體系...........................13(2)重視本身形象及重視符合本身形象定位廣告宣傳推廣.13(3)產(chǎn)品價(jià)格不變，優(yōu)惠策略在于附加值...............................14(4)加強(qiáng)銷售人員對(duì)專業(yè)知識(shí)更新貯備及對(duì)用戶引導(dǎo)....145、抓住新車用潤(rùn)滑油民品化發(fā)展趨勢(shì)，在以換油中心這一通路上占盡先機(jī)..............................................................................146、在提供綜合品牌價(jià)值上領(lǐng)先一步.....................................14一、xx潤(rùn)滑油介紹xx集團(tuán)成立于xx年，是集汽車制造銷售服務(wù)、潤(rùn)滑油研發(fā)生產(chǎn)、影視文化傳媒于一體大型股份制企業(yè)，下轄xx汽車銷售服務(wù)、xx、xx汽車制造、xx投資管理、xx汽貿(mào)、xx企業(yè)、榆林永盛汽貿(mào)有限企業(yè)、xx、xx、xx汽車銷售服務(wù)、xx企業(yè)、xx、xx、xx集團(tuán)綜合服務(wù)企業(yè)、xx、xx房地產(chǎn)開發(fā)xx個(gè)子企業(yè)和xx汽車、xx潤(rùn)滑油、xx、xx投資發(fā)展(控股)4個(gè)合資企業(yè)，占地10000畝，擁有職員余人，總資產(chǎn)近50億元，躋身于xx市非公有制綜合實(shí)力前十強(qiáng)企業(yè)之列。xx潤(rùn)滑油系xx集團(tuán)企業(yè)和xx集團(tuán)合資組建，在xx工業(yè)園征購(gòu)?fù)恋?00畝，以全球最高環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)新建生產(chǎn)車間、綜合辦公樓、儲(chǔ)油罐區(qū)等設(shè)施，配套安裝了國(guó)際最優(yōu)異生產(chǎn)設(shè)備xx多臺(tái)（件），總投資超出5億元，形成年產(chǎn)能20萬(wàn)噸銷售收入可達(dá)100億元產(chǎn)值規(guī)模。xx潤(rùn)滑油關(guān)鍵生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)潤(rùn)滑油及特種油品、基礎(chǔ)油、添加劑及汽車化學(xué)品防凍液等1000余種產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽車、lng/cng發(fā)動(dòng)機(jī)汽車、摩托車、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、石油化工、冶金礦業(yè)、鋼鐵、及通用制造等關(guān)鍵行業(yè)領(lǐng)域。xx科學(xué)院率領(lǐng)企業(yè)技術(shù)團(tuán)體研發(fā)生產(chǎn)“xx”牌潤(rùn)滑油及特種油品系列產(chǎn)品被指定為xx、xx等企業(yè)裝車及售后服務(wù)專用油，榮獲xx名牌產(chǎn)品稱號(hào)。xx潤(rùn)滑油致力于成為石油化工領(lǐng)域優(yōu)異工業(yè)企業(yè)，為了這一目標(biāo)，我們必需遵照行業(yè)行為最高標(biāo)準(zhǔn)，在財(cái)務(wù)和運(yùn)行方面不停優(yōu)化和創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)以盈利和負(fù)責(zé)態(tài)度經(jīng)營(yíng)我們業(yè)務(wù)；我們確保堅(jiān)持不懈地滿足用戶不停改變需求，提供價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；我們將努力聘用和留任優(yōu)異人才，并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和人才開發(fā)為我們發(fā)展最大程度地發(fā)明機(jī)會(huì)，我們承諾有一個(gè)安全工作環(huán)境，在這里，不一樣背景職員一起工作，開誠(chéng)布公地交流，充滿相互信任和公平對(duì)待；我們將遵照最高道德標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)，致力于以安全和環(huán)境保護(hù)方法開展我們業(yè)務(wù)。二、市場(chǎng)背景分析市場(chǎng)環(huán)境分析據(jù)《中國(guó)汽車潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析調(diào)研匯報(bào)》稱，全球范圍內(nèi)潤(rùn)滑油需求呈現(xiàn)不一樣發(fā)展態(tài)勢(shì)，美國(guó)連續(xù)多年潤(rùn)滑油銷售量下降足以反應(yīng)出西歐、美國(guó)及日本等先進(jìn)國(guó)家潤(rùn)滑油市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)成飽和狀態(tài)，發(fā)達(dá)國(guó)家潤(rùn)滑油市場(chǎng)受到管理程式和其它制品長(zhǎng)久開發(fā)等原因影響，市場(chǎng)成長(zhǎng)狀態(tài)將會(huì)連續(xù)受到壓抑。而伴隨中國(guó)汽車產(chǎn)銷量、擁有量、汽車產(chǎn)品向高端市場(chǎng)發(fā)展、船舶和機(jī)械工業(yè)快速增加，中國(guó)超越俄羅斯已經(jīng)成為全球第二大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)，年消耗量近800萬(wàn)噸。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)開放較早，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以中石化和中石油為代表大型國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)近60%市場(chǎng)份額；以殼牌、美孚、bp和嘉實(shí)多等為代表跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)大約20%市場(chǎng)份額，不過(guò)跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場(chǎng)約80%市場(chǎng)份額，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局伴隨殼牌并購(gòu)統(tǒng)一石化，本就展現(xiàn)壟斷態(tài)勢(shì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將愈加走向壟斷競(jìng)爭(zhēng)。從潤(rùn)滑油市場(chǎng)利潤(rùn)率來(lái)看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)絕對(duì)大有可為，也絕對(duì)有利可圖，關(guān)鍵是以怎樣思緒和方法贏得市場(chǎng)。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)潤(rùn)滑油表觀消費(fèi)量達(dá)成了1200萬(wàn)噸，實(shí)際消費(fèi)量在680-700萬(wàn)噸左右，估量實(shí)際消費(fèi)量在730-750萬(wàn)噸左右，至將超出美國(guó)成為第一大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)。【篇三：道達(dá)爾潤(rùn)滑油促銷方案】道達(dá)爾潤(rùn)滑油產(chǎn)品升級(jí)及促銷方案一、活動(dòng)背景：對(duì)于美國(guó)石油協(xié)會(huì)對(duì)于車用汽機(jī)油最高等級(jí)由sm級(jí)提升至sn級(jí)，在嘉實(shí)多，美孚，殼牌等世界著名車用油企業(yè)將部分sm產(chǎn)品提升至sn級(jí)。8月道達(dá)爾新品不僅升級(jí)了sm到sn級(jí)，而且快馳系列整體提升一級(jí)。不僅趕上了世界領(lǐng)先水平，而且重塑了道達(dá)爾價(jià)格體系。使之更含有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、活動(dòng)目地；宣傳新品升級(jí)不加價(jià)，提質(zhì)不提價(jià)賣點(diǎn)。對(duì)比同等級(jí)同檔次油品價(jià)格，讓用戶看到實(shí)際利益。以產(chǎn)品升級(jí)做為秋季大型促銷契機(jī)，為秋季用油高峰發(fā)明愈加好銷量。三、活動(dòng)專題：‘升級(jí)動(dòng)力生活，開啟無(wú)限前途’―――道達(dá)爾快馳系列產(chǎn)品升級(jí)不漲價(jià)及秋季大型促銷活動(dòng)四、活動(dòng)時(shí)間：9月五、活動(dòng)地域：六、活動(dòng)內(nèi)容：1、汽機(jī)油注：1、極馳900012x1l包裝不參與活動(dòng)2、特價(jià)產(chǎn)品不參與活動(dòng)3、同一產(chǎn)品不一樣粘度不一樣包裝不可混合訂購(gòu)2、柴機(jī)油注：1、特價(jià)產(chǎn)品不參與活動(dòng)2、同一產(chǎn)品不一樣粘度不一樣包裝不可混合訂購(gòu)七、前期準(zhǔn)備：