房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)場前準(zhǔn)備方案(2023年)

進(jìn)場前預(yù)備方案進(jìn)場前預(yù)備方案PagPag1of6進(jìn)場前預(yù)備方案做的工作排列如下：一、開發(fā)公司需做的工作1、供給開發(fā)商、設(shè)計(jì)方、建筑方、景觀方、物業(yè)方公司具體資料。2、供給工程全部資料，包括戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓盤問題匯總、原統(tǒng)一說辭等。3、供給工程合法銷售文件：工程銷售五證復(fù)印件、工程規(guī)劃圖、平面設(shè)計(jì)圖等圖紙〔最好供給電子文檔，并保證一切資料合法性和準(zhǔn)確性。4、確定按揭銀行并供給辦理按揭所需的費(fèi)用明細(xì)及最利率表，確定客戶購房時(shí)和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納的費(fèi)用明細(xì)。5、待鋪面劃分出來后，派專人到測繪隊(duì)對工程進(jìn)展測繪。6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場和市中心各設(shè)一個(gè)售樓部，裝修要求有用大方、精巧，表達(dá)物業(yè)檔次，配置17、現(xiàn)場設(shè)立圍擋和戶外廣告牌〔數(shù)量及面積視工地實(shí)際狀況。8、指定專人與我方工程負(fù)責(zé)人進(jìn)展對接，準(zhǔn)時(shí)溝通推開工作。附售樓處進(jìn)場物料清單售樓處宣傳物料：1、總規(guī)模型。2、啟動區(qū)規(guī)劃模型。3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、工程樓書。6、工程折頁、置業(yè)打算書〔戶型單頁。7、工程總平圖。8、工程俯視圖、商業(yè)局部、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場、地下車庫效果圖。9、認(rèn)購卡、認(rèn)購協(xié)議、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程、按揭流程、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。售樓處功能分區(qū)提示：飲水區(qū)、物料倉庫及更衣室、VIP售樓處辦公設(shè)備、家電、用品物料：1、投影機(jī)、電子銷控表。2、銷講夾〔工程統(tǒng)一說辭、總平圖、銷控表、戶型圖、客戶溫馨效勞卡、利率還款表〕簽字表、計(jì)算器。3、、、來訪來電記錄本。4、高速打印復(fù)印一體機(jī)、A3復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙、合同打印專用紙。5、電腦、液晶電視、DVD、音響、話筒。6、文件夾、文件袋、信封、長尾票夾、回形針、大頭針、訂書機(jī)、訂書針、裁紙刀、膠帶、標(biāo)貼、記事貼、打孔機(jī)、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用品。7、門口地毯、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機(jī)、紙杯、茶葉、可樂機(jī)、冰箱、微波爐、速溶咖啡。8、工地安全帽、醫(yī)藥箱。9、自動擦鞋機(jī)、傘架、穿衣鏡、植物花木。10、營銷部全體人員工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立工程小組該工程的籌劃人員、文案人員、設(shè)計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員及主要外協(xié)單位〔如廣告公司等。2、工程小組工作內(nèi)容①調(diào)查市場，建立工程檔案。②制定銷售籌劃方案。③銷售籌劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控。④銷售工作的組織和安排。⑤對銷售效果進(jìn)展分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。⑥對所調(diào)整的策略進(jìn)展重講解和培訓(xùn)。⑦與開發(fā)商的接洽工作。⑧與外協(xié)公司的接洽工作。3、工程小組工作流程調(diào)查市場①通過市調(diào)，了解區(qū)域狀況、區(qū)域內(nèi)配套、代表性個(gè)案和競爭對手的具體狀況。②總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場特點(diǎn)、整體銷售狀況。③通過市調(diào)對本案銷售策略進(jìn)展總結(jié)調(diào)整。對工程進(jìn)展準(zhǔn)確定位①產(chǎn)品定位②價(jià)格定位③目標(biāo)客戶定位總結(jié)樓盤賣點(diǎn)與問題匯總①工程相關(guān)資料收集②實(shí)地考察③說辭整理④請開發(fā)商就問題匯總答疑4、銷售人員所需銷售工具預(yù)備①銷售說辭。②來電來訪客戶登記表。③房款計(jì)算表。④廣告日效果〔反響〕統(tǒng)計(jì)表。⑤每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表。⑥銷售夾〔內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程準(zhǔn)時(shí)間等。⑦文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。⑧物業(yè)治理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修留意事項(xiàng)等。5、銷售流程和銷售人員收入①由工程經(jīng)理、工程籌劃人員和公司財(cái)務(wù)與開發(fā)商確定后，制定工程操作流程。②由公司銷售負(fù)責(zé)人和工程小組負(fù)責(zé)人確定工程銷售人員提成及獎懲制度。③銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；制定具體接待程序準(zhǔn)時(shí)間排班安排。④廣告日效果〔反響〕統(tǒng)計(jì)表。⑤每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表。⑥銷售夾〔內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程準(zhǔn)時(shí)間等。⑦文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊、訂書器、現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。⑧物業(yè)治理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修留意事項(xiàng)等。1〕各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；制定具體接待程序準(zhǔn)時(shí)間排班安排。6、工程培訓(xùn)及考核籌備制定具體的培訓(xùn)打算；考核除文字考核外，還要參加情景考核方式。7、銷售人員頭腦激蕩會①銷售流程的推敲。②現(xiàn)場氣氛如何襯托。③客戶心理層面的分析和接待用語。④銷售人員間協(xié)作和現(xiàn)場銷控預(yù)備。⑤銷售渠道的拓展。⑥客戶可能提出的問題。8、銷售打算的制定①銷售時(shí)間掌握與安排。②銷售人員分工。③具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人。④銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)。9、銷售培訓(xùn)內(nèi)容〔、區(qū)域進(jìn)展規(guī)劃、交通狀況、公共設(shè)施配置〔學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、消遣場所、體育設(shè)施〕及配套的距離、密度和將來進(jìn)展?fàn)顩r。②市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購置人群特征、價(jià)格水平狀況；競爭對手銷售狀況。③工程的具體規(guī)劃：工程本身特征〔包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件承建單位、物業(yè)治理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等。④策略分析：工程的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評價(jià)和競爭策略的講解；工程銷售策略的講解。⑤相關(guān)公司的介紹：開發(fā)商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司進(jìn)展目標(biāo)，確立銷售人員的信念等。⑥銷售流程的講解：開發(fā)商和代理商在工程中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的留意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的躲避；簽訂合同的技巧。⑦銷售說辭的講解。⑧物業(yè)治理效勞內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公共契約和治理規(guī)章等。⑨銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度。⑩結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等。實(shí)地講解：①現(xiàn)場針對工程狀況、籌劃包裝方式及手法等進(jìn)展實(shí)地講解。②競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀