終端促銷員管理手冊(cè)樣本

終端促銷員管理手冊(cè)第一某些：終端促銷員管理辦法第二某些：終端促銷員操作手冊(cè)終端促銷員管理辦法總則市場(chǎng)促銷人員設(shè)立，只在有條件市場(chǎng)選取，以增長(zhǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。大型平價(jià)藥物超市大型百貨超市藥物專柜重要商業(yè)區(qū)大型藥店終端管理構(gòu)成終端促銷管理體系招聘與培訓(xùn)出勤于考勤促銷員尋常管理促銷員勉勵(lì)辦法設(shè)立終端促銷員目宣傳產(chǎn)品品牌擴(kuò)大產(chǎn)品功能宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品終端銷量強(qiáng)化與終端各類人員聯(lián)系打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品終端促銷管理體終端促銷工作由各辦事處直接負(fù)責(zé)管理，由各辦終端促銷主管業(yè)務(wù)員詳細(xì)負(fù)責(zé)工作。重要職責(zé)：負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)選取和促銷籌劃制定；負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷員；對(duì)促銷員進(jìn)行督導(dǎo)，考核，并進(jìn)行銷量記錄；每周負(fù)責(zé)組織召開(kāi)工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并上報(bào)各類材料、總結(jié)；負(fù)責(zé)對(duì)促銷員銷量核查、考勤記錄和工資獎(jiǎng)金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對(duì)促銷員工作進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)懲；負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量和信息反饋；及時(shí)定期上報(bào)促銷員工作安排表和變更報(bào)告；招聘和培訓(xùn)促銷員招聘條件女性；初中以上文化有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；20-50歲，以30-40歲為最佳；性格開(kāi)朗，言談容貌可親可信，身體健康，面色好，最佳是有藥物和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)者。有健康證。注：“促銷員招聘表”需認(rèn)真填寫存檔，每一種錄取員工招聘表均需上報(bào)分公司和人力中心備案（復(fù)印件）。招聘時(shí)最佳能通過(guò)對(duì)其她產(chǎn)品先進(jìn)促銷員考查后挖掘過(guò)來(lái)。培訓(xùn)（以“促銷員操作手冊(cè)”為指引意見(jiàn)）：培訓(xùn)形式：講座-問(wèn)答-討論-講座-問(wèn)答-討論-演習(xí)-考試-補(bǔ)考-合格上崗定期周例會(huì)互相交流、互相學(xué)習(xí)和考試、培訓(xùn)每月定期工作總結(jié)會(huì)和考試、培訓(xùn)對(duì)新手一定要有傳幫帶過(guò)程。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：對(duì)產(chǎn)品小冊(cè)子為主，有關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)和保健知識(shí)；理解本地重要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品長(zhǎng)處和劣勢(shì)；注：每次考試重要內(nèi)容以產(chǎn)品知識(shí)為主。促銷技巧培訓(xùn)：如何引起消費(fèi)者注意；如何與消費(fèi)者達(dá)到共識(shí)并宣傳某產(chǎn)品；如何促成銷售；如何待人接物；注：每次工作總結(jié)會(huì)以促銷技巧為主?？己耍阂?guī)定每一種終端促銷導(dǎo)購(gòu)員必要考核合格才干上崗。時(shí)間分派：培訓(xùn)時(shí)間三天、其中半天考試，考試不合格者兩天后補(bǔ)考，補(bǔ)考合格方可上崗。出勤與考勤第一條出勤各辦事員處可依照本地作息習(xí)慣，并依照各商場(chǎng)超市詳細(xì)狀況進(jìn)行安排，應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，原則上周末每天出勤不得低于11小時(shí)/日。但總出勤時(shí)數(shù)不得低于46小時(shí)/周。休息和例會(huì)時(shí)間均應(yīng)安排在周一或周二進(jìn)行。原則上一種促銷點(diǎn)只能安排一種促銷員（特殊狀況下也可依照商場(chǎng)超市規(guī)定安排兩人倒班）。第二條考勤促銷員每天在日?qǐng)?bào)表上簽名時(shí)，并由柜組長(zhǎng)或超市主管簽字承認(rèn)。業(yè)代也應(yīng)每天督查并也同步簽到。第四章促銷員尋常管理第一條日?qǐng)?bào)表制度促銷員每日必要填寫日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)附表），在每周定期上交辦事處，每日下班給主管打電話報(bào)告當(dāng)天銷量及突發(fā)狀況。促銷業(yè)務(wù)主管要依照電話住址填寫《***辦事處終端促銷**月報(bào)表》，并于每周、每月工作總結(jié)會(huì)后上報(bào)子公司和管理中心。注：“終端促銷日?qǐng)?bào)表”是終端考勤重要根據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交辦事處存檔。促銷員必要建立購(gòu)買者登記表（見(jiàn)附表），要有服用者重要服用目、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購(gòu)買數(shù)量等記錄。（辦事處將定期電話訪問(wèn)，新消費(fèi)者三天電話訪問(wèn)，老消費(fèi)者一種月一次，并要建立長(zhǎng)期消費(fèi)者檔案）第二條周例會(huì)制度每周二上午9：00—12：00為例行周會(huì)時(shí)間。會(huì)議由業(yè)代主管主持，會(huì)議結(jié)束后業(yè)代主管應(yīng)及時(shí)地把周銷量登記表及周全會(huì)紀(jì)要上報(bào)分公司。周例會(huì)重要議題為：（1）收集日?qǐng)?bào)表歸檔，周銷量匯總記錄；（2）周工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)交流；（3）督查狀況發(fā)布；（4）培訓(xùn)并考試第十一條月報(bào)表和表?yè)P(yáng)會(huì)每月第一種周二為上月工作總結(jié)表?yè)P(yáng)會(huì)，重要議題為：（1）上周工作例會(huì)；（2）上月工作總結(jié)，評(píng)先表?yè)P(yáng)；（3）發(fā)放工資資金；（4）培訓(xùn)并考試（針對(duì)銷量貢獻(xiàn)值排名最后50%，考試有合格者工資下浮50元/次，并依照基工作體現(xiàn)決定與否留用，持續(xù)三次貢獻(xiàn)值排名倒數(shù)第一者原則上應(yīng)開(kāi)除）；會(huì)議結(jié)束后促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)上報(bào)如下材料：促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量登記表、月工作總結(jié)報(bào)告以及關(guān)于材料。促銷員勉勵(lì)辦法第一條基本工資由各子公司依照本地實(shí)際狀況擬定。第二條補(bǔ)貼可依照本地實(shí)際狀況予以誤餐補(bǔ)貼，由各辦事處自選決定；第三條獎(jiǎng)金一、基本銷量依照該促銷點(diǎn)本來(lái)無(wú)促銷時(shí)月走貨量來(lái)擬定（原則上應(yīng)上浮10%—20%），應(yīng)注意淡旺季基本量差別，節(jié)日期間基本量應(yīng)是尋常2—3倍。但每個(gè)促銷點(diǎn)基本銷量至少不得低于（以本地實(shí)際銷售狀況計(jì)算）；二、提成：（1）超過(guò)基本量部份提成M（2）超過(guò)基本量?jī)杀兑陨喜糠萏岢?M三、獎(jiǎng)金：（1）每月評(píng)比貢獻(xiàn)什最多獎(jiǎng)前10%促銷員，獎(jiǎng)50—100元/人（該點(diǎn)銷量與基本量比值）（2）每月評(píng)比先進(jìn)員工1—3人（綜合評(píng)估），獎(jiǎng)50—100元/人。四、罰金：（1）未能完畢（2）無(wú)端違紀(jì)一次扣10元/次，如：遲到、早退、半途離崗20分鐘以內(nèi)、服裝不合規(guī)定、言語(yǔ)不合規(guī)定、未能及時(shí)報(bào)告銷量等等；（3）嚴(yán)重違紀(jì)一次扣50元/次，如：曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方懲罰、受工商等行政機(jī)關(guān)懲罰、等等；（4）虛報(bào)銷量一次扣100元/次；本《辦法》解釋權(quán)歸管理中心，以上獎(jiǎng)懲金額僅供參照。各辦事處或分公司需依照此辦法制定詳細(xì)操作細(xì)則，上報(bào)營(yíng)銷總部備案。終端促銷員操作手冊(cè)總則市場(chǎng)促銷人員設(shè)立，只在有條件市場(chǎng)選取，重要選取在特大型終端設(shè)立，以增長(zhǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。終端促銷意義：1、直接達(dá)到銷售，促使消費(fèi)者購(gòu)買我產(chǎn)品：促銷員在售點(diǎn)直接面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功能、作用、用法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者問(wèn)題，消除消費(fèi)者顧慮，促使消費(fèi)者購(gòu)買我公司產(chǎn)品。2、活躍市場(chǎng)氛圍，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì)：通過(guò)終端促銷，活躍市場(chǎng)氛圍，同步使消費(fèi)者更詳盡地理解產(chǎn)品特性，彌補(bǔ)高空廣告局限性，強(qiáng)化消費(fèi)者記憶和結(jié)識(shí)，達(dá)到立體交叉宣傳效果。3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：由于很大一大某些消費(fèi)者為非專業(yè)性購(gòu)買，對(duì)于各種產(chǎn)品特性、作用不是十分理解，購(gòu)買時(shí)存在一定盲目性。通過(guò)促銷員解說(shuō)、指引，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品購(gòu)買信心，增進(jìn)本產(chǎn)品銷售，同進(jìn)可直接打擊假冒，間接抑制了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售。4、反饋市場(chǎng)信息促銷員身處一線，直接面對(duì)消費(fèi)者，可以收集到十分貴重市場(chǎng)一手信息，理解到顧客對(duì)我公司及產(chǎn)品意見(jiàn)及看法，同步可以掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售、宣傳、促銷等方面狀況。便于公司進(jìn)行更好決策。5、樹(shù)立產(chǎn)品服務(wù):良好促銷溝通與服務(wù)態(tài)度，有助于樹(shù)立產(chǎn)品良好服務(wù)形象。6、維持良好售點(diǎn)關(guān)系:促銷員長(zhǎng)期在售點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營(yíng)業(yè)員某些工作量，增進(jìn)與營(yíng)業(yè)員感情溝通，同步能提高產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌宣傳，形成與售點(diǎn)良好客情關(guān)系。請(qǐng)注意：廣告抓消費(fèi)者心，終端抓消費(fèi)者錢，終端促銷猶如是足球場(chǎng)上臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入資源將大打折扣。三、促銷員工作職責(zé)：1、保持良好服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒服購(gòu)買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；2、做好產(chǎn)品及堆頭陳列、維護(hù)等工作，保持某產(chǎn)品擺放整潔、醒目、清潔、有序；3、在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度；4、運(yùn)用各種銷售技巧，營(yíng)造終端顧客參加氛圍，提高顧客購(gòu)買愿望，增長(zhǎng)某產(chǎn)品銷售量；5、懼顧客和終端點(diǎn)意見(jiàn)、建議與盼望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端良好合伙關(guān)系；6、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及進(jìn)向辦事處報(bào)告；7、認(rèn)真填寫日、月報(bào)表及消費(fèi)者登記表，完畢上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置工作。三、促銷技巧：先進(jìn)促銷員不但要具備高昂工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定促銷技巧。促銷技巧重要涉及：語(yǔ)言技巧與行為技巧1、語(yǔ)言技巧：語(yǔ)言是溝通重要形式，詳細(xì)體當(dāng)前如下幾種方面：音量：視環(huán)境而論，不要過(guò)高或過(guò)低。語(yǔ)速：適中過(guò)慢會(huì)分散顧客注意力，過(guò)快會(huì)使顧客聽(tīng)不清。語(yǔ)調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過(guò)于夸張。內(nèi)容：解說(shuō)內(nèi)容要專業(yè)，并配合恰當(dāng)安全簡(jiǎn)介，同步要具備隨機(jī)應(yīng)變能力，視顧客需求有針對(duì)性地加以闡明，不要過(guò)度夸大產(chǎn)品功能；也不便抵毀其她產(chǎn)品，遇到不能解答剖，不要不懂裝懂，要理解顧客真正需求，將話題引到顧客關(guān)懷問(wèn)題上?？傊?，在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，一定要體會(huì)觀測(cè)消費(fèi)者心中真正所想，這樣才干有放知，起到促銷作用。2、行為技巧：與消費(fèi)者交流：除使用得體語(yǔ)言外，促銷員應(yīng)積極運(yùn)用身體語(yǔ)言與顧客交流。傾聽(tīng)時(shí)注意顧客眼睛，以表達(dá)對(duì)顧客意見(jiàn)關(guān)注；解答問(wèn)題時(shí)身體應(yīng)略向前傾，對(duì)于解答要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客印象；手執(zhí)配合語(yǔ)言，不要過(guò)度夸張，更不要強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時(shí)，表情要自然，面帶微笑，如果達(dá)到購(gòu)買，不要過(guò)于驚喜，如果被回絕，也不要立即變臉，要始終給顧客留下良好印象。與營(yíng)業(yè)員溝通：促銷使銷量上升，直接為商店帶來(lái)利益，但也有也許影響商店政黨營(yíng)業(yè)秩序，個(gè)別售點(diǎn)如果需要借貨還會(huì)增長(zhǎng)店員工作量，這樣與店員良好溝通顯尤為重要。沒(méi)有與營(yíng)業(yè)員商量好事情，促銷員不要自作主張。在與營(yíng)業(yè)員溝通過(guò)程中，要向營(yíng)業(yè)員不斷簡(jiǎn)介產(chǎn)品關(guān)于知識(shí)及有關(guān)安全，以便營(yíng)業(yè)員向其她顧客簡(jiǎn)介。不要承諾無(wú)法做到事情，但已答應(yīng)事情必要兌現(xiàn)。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷協(xié)調(diào)：與其她產(chǎn)品同地促銷要保持一定距離，不要體現(xiàn)出敵對(duì)情緒，也不要故意抵毀競(jìng)品。同步應(yīng)注意一我直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷人員建立良好而融洽私人關(guān)系，這樣有助于形成良好促銷人文環(huán)境。向顧客解說(shuō)時(shí)要突出宣傳產(chǎn)品特性及帶給消費(fèi)者利益。如果競(jìng)品干擾我司促銷，應(yīng)通過(guò)營(yíng)銷主管（代表）與對(duì)方協(xié)商。四、尋常工作流程：上班換裝理貨簡(jiǎn)介產(chǎn)品發(fā)放宣傳品實(shí)行促銷促成購(gòu)買協(xié)助結(jié)款產(chǎn)品補(bǔ)充與預(yù)訂查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況信息分析查看庫(kù)存預(yù)測(cè)銷量向終端反饋信息訂貨工作總結(jié)重要信息反饋周工作總結(jié)月工作總結(jié)五、促銷員工作規(guī)范：1、工作時(shí)間：嚴(yán)格規(guī)定期間上下崗，工作時(shí)間不得做與工作無(wú)關(guān)事情。2、儀容儀表規(guī)定：服裝：在藥店進(jìn)行促銷活動(dòng)，促銷員需著白大褂；在超市、專場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)，需著賣場(chǎng)統(tǒng)一服裝；服裝應(yīng)保持干凈整潔；鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干凈；胸卡：端正佩帶在左胸部；頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無(wú)頭皮屑；手：不留長(zhǎng)指甲；保持干凈；指甲不染色；化妝：淡妝上崗，禁止?jié)鈯y艷抹及使用過(guò)濃香水；工作期間禁止化妝；飾品：首飾佩帶不能超過(guò)三件以上，禁止佩帶顏色、形狀等夸張戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈；其他：保持口氣清新。以上是對(duì)促銷人員儀容儀表普通規(guī)定。3、促銷前準(zhǔn)備工作（1）應(yīng)提前20分鐘到店，換狀、布置促銷臺(tái)（如果有售點(diǎn)設(shè)立促銷臺(tái)）；（2）促銷臺(tái)或堆場(chǎng)應(yīng)設(shè)在門口醒目位置，并盡量在產(chǎn)品旁放置POP等宣傳品；（3）應(yīng)依照每天銷量備足當(dāng)天所需宣傳資料等；（4）促銷禮物應(yīng)將樣品擺在臺(tái)上，其他應(yīng)整潔放在桌下或堆場(chǎng)后，貨架下等不惹人注目地方；（5）檢查產(chǎn)品標(biāo)簽，產(chǎn)品名稱、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格應(yīng)相符；（6）理貨： A、如出樣數(shù)局限性，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充； B、出樣產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀； C、盡量擴(kuò)大柜臺(tái)或貨架擺放產(chǎn)品數(shù)量，達(dá)到最醒目原則； D、加強(qiáng)與終端營(yíng)業(yè)員和領(lǐng)導(dǎo)溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解決； E、準(zhǔn)備好必備助銷工具，如禮物袋、筆、筆記本等，放在必要場(chǎng)合。4、接待顧客規(guī)范（1）打招呼：“您好，歡迎光臨?！被蛘摺澳?，歡迎再次光臨?！睉?yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對(duì)三米以內(nèi)顧客都應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)候，請(qǐng)請(qǐng)記?。何⑿梢詡鬟_(dá)誠(chéng)意。（2）面對(duì)走近貨架柜臺(tái)顧客，積極打招呼，以書為媒介，通過(guò)贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化階段以達(dá)到目?！百澝馈保嘿澝朗墙咏M(fèi)者最佳辦法?！罢J(rèn)同”：只要消費(fèi)者認(rèn)同了你，你目就達(dá)到了一半?！耙龑?dǎo)”：推薦過(guò)程?！巴保哼_(dá)到目。請(qǐng)注意：人是永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象。（3）簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)：“你懂得渭福樂(lè)嗎？”“渭福樂(lè)是……”請(qǐng)記?。阂欢ńY(jié)合顧客需要進(jìn)行推薦。（4）顧客產(chǎn)生興趣時(shí)：“您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？”（5）顧客但愿購(gòu)買時(shí)：“對(duì)不起，讓您久等了?！蓖街该鹘豢畹胤?，為顧客包裝好購(gòu)買產(chǎn)品和贈(zèng)送宣傳資料、促銷品等。（6）顧客離開(kāi)時(shí)：“謝謝您惠顧，歡迎再來(lái)?！闭?qǐng)記住：無(wú)論顧客與否購(gòu)買，服務(wù)都要周到、熱情、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好過(guò)度，言辭過(guò)于華麗，讓消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之。（7）老消費(fèi)者再次光暫時(shí)：一定要問(wèn)服務(wù)效果如何，以示關(guān)懷。（8）使用規(guī)范用語(yǔ)時(shí)請(qǐng)用普通話，簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)，可以使用本地方言。（9）還要注意某些身體語(yǔ)言，如目光應(yīng)正視顧客臉部，不可游移，更忌目光呆滯；手勢(shì)和動(dòng)作要注意禮節(jié)性。切忌：與其她促銷人員三五成群，喋喋不休；倚靠在貨架上；在終端化妝、剪指甲；當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏等。5、及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷品及書籍：（1）售出產(chǎn)品后，貨架和柜臺(tái)要注意產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)補(bǔ)充；（2）促銷員應(yīng)每天核對(duì)銷量和查看庫(kù)存記錄，督增進(jìn)貨，并及時(shí)向辦事處反饋；（3）對(duì)于促銷品發(fā)放應(yīng)做好記錄，局限性時(shí)及時(shí)補(bǔ)充；（4）注意產(chǎn)品保管工作，防止產(chǎn)品丟失和膠囊失竊等；（5）促銷員應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品包裝、質(zhì)量等