陶瓷小區(qū)推廣專項(xiàng)方案

淺談建陶小區(qū)推廣渠道開發(fā)

眾所周知，建陶銷售商往往要經(jīng)歷下述多個成長階段。首先，賣產(chǎn)品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最終，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣產(chǎn)品肯定會引爆價格戰(zhàn)；沒有健全和穩(wěn)固銷售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢；就算有了以上基礎(chǔ)，如不傾力于品牌打造也難于營建廠商連續(xù)雙贏勝局！

暫且放棄大方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實(shí)屬建陶銷售通路一個模式。小事情里面蘊(yùn)含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。用戶在哪里銷售終端就應(yīng)該在哪里大多從事建材銷售經(jīng)銷商全部有這么感嘆：“怎么來建材市場人越來越少了，市場人氣越來越淡？”市場表面上是沒有以前那樣了，營銷應(yīng)隨需要而動，用戶在哪，我們銷售終端就應(yīng)該在哪。伴隨大家生活方法逐步改變，用戶購置瓷磚方法也在發(fā)生著改變。以前購磚方法“逛建材市場→選擇花色→選擇品牌→成交”現(xiàn)在消費(fèi)者購磚，有很多個選擇方法，小區(qū)設(shè)計(jì)師推薦建材超市逛建材市場用戶購置磚方法網(wǎng)上瀏覽小區(qū)設(shè)計(jì)師推薦建材超市逛建材市場用戶購置磚方法網(wǎng)上瀏覽現(xiàn)在用戶不再只是在傳統(tǒng)攤位制建材市場購置建材，除此之外，她們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾企業(yè)材料展廳選購）、小區(qū)臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。用戶選擇多元化了、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)事實(shí)。追要溯源，那用戶從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近用戶“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)就是沖鋒陷陣“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置道“屏障”，將用戶攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。具體怎樣攔截呢？詳見以下步驟分解。

一、小區(qū)推廣在建材銷售通路中作用和意義

小區(qū)推廣這種銷售通路是店面銷售工作一個延伸，經(jīng)過它能夠更多、更早地發(fā)明品牌和消費(fèi)者直接接觸機(jī)會。大家全部知道，現(xiàn)在是快魚吃慢魚營銷時代，誰能最先搶占消費(fèi)者心智，誰就能更多地贏取市場份額！

長遠(yuǎn)來講，小區(qū)推廣還能夠簡化建陶銷售很多中間步驟。我個人認(rèn)為建陶產(chǎn)品利潤空間和其它很多行業(yè)相比還是較高。但近幾年卻有很多銷售商仍無法控制一個合理利潤點(diǎn)，這和建陶產(chǎn)品銷售通路中間步驟多（如工程甲方、乙方，設(shè)計(jì)方，施工方等）、中間費(fèi)用高等原因是有很大關(guān)系。

如此說來，簡化銷售中間步驟，降低中間費(fèi)用，將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者，不失為建陶品牌經(jīng)營需要長遠(yuǎn)思索一個方向。故小區(qū)推廣渠道也日益受到了銷售商重視。

二、小區(qū)推廣在市場終端實(shí)施現(xiàn)實(shí)狀況和原因。

多年來，小區(qū)推廣、電子商務(wù)等直營渠道慢慢地被建陶銷售商應(yīng)用了起來，但極少有商家將小區(qū)推廣渠道建設(shè)得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無終；甚而還會產(chǎn)生“保卒丟車”現(xiàn)象：得到了業(yè)主，卻得罪了設(shè)計(jì)師或裝飾企業(yè)。有還出現(xiàn)人員流動頻繁情況，沒有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動來培養(yǎng)、鍛煉和貯備人才作用。

那么，個中原因到底在何處呢？

首先，銷售商有操之過急心態(tài)，前期工作沒有很好地平衡各銷售步驟利益關(guān)系。俗話說，市場規(guī)律要遵守、消費(fèi)習(xí)慣要尊重。短期內(nèi)我們是不能大刀闊斧地砍掉很多中間費(fèi)用，而應(yīng)進(jìn)行各通路有效整合。等到習(xí)慣改變了，品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣嬲龔?qiáng)勢了起來，方能潔凈利索地?cái)[脫無須要中間步驟。

其次，人員組織架構(gòu)設(shè)置不合理，要么人多勢眾、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無依無靠。

還有情況是，有兵馬卻缺乏對應(yīng)管理機(jī)制：人員上了小區(qū)，就等于進(jìn)了隧道，而銷售商往往又缺乏“隧道管理”經(jīng)驗(yàn)，一切全憑自覺性。

再次，銷售商給小區(qū)推廣人員搭建工作平臺不夠充足。如政策支持，內(nèi)部部門間協(xié)作，合理公關(guān)、交通、通信費(fèi)用等。

最終，小區(qū)推廣工作往往是制訂了制度，卻缺乏必需指導(dǎo)和有效激勵。這么一來，制度即使約束了職員行為，但很多職員卻不知道小區(qū)推廣工作怎樣開展并怎樣找到突破口。久而久之，若對職員激勵機(jī)制又跟不上話，不出一段時間，職員心態(tài)也就會根本疲憊了下來。

三、某區(qū)域市場小區(qū)推廣案摘要

1、鎖定目標(biāo)小區(qū)。要求：

1．1小區(qū)樓盤檔次高，規(guī)模大，和所要推廣品牌產(chǎn)品定位相匹配。

1．2小區(qū)交樓和裝修時間相對集中，便于統(tǒng)一開展推廣工作。

1．3以大集團(tuán)、著名企業(yè)集資統(tǒng)建小區(qū)為關(guān)鍵目標(biāo)。

1．4盡可能選擇離銷售商品牌形象店較遠(yuǎn)或難于輻射到小區(qū)。

2、小區(qū)推廣組組織架構(gòu)設(shè)置：

以“多組競爭，一區(qū)一組”為標(biāo)準(zhǔn)。也就是說最好選擇二至三個小區(qū)同時開展推廣工作，每區(qū)一組人馬，每組設(shè)定三個人，其中任命一個人為組長，盡可能避免人浮于事現(xiàn)象產(chǎn)生。組長負(fù)責(zé)率領(lǐng)、指導(dǎo)、安排和管理本組組員等工作。多組同時開展好處是，對內(nèi)：營造職員間比、趕、幫、學(xué)氣氛，讓營銷生動化；對外：渲染品牌推廣氣勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

3、考評激勵方案。（其中薪金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)依據(jù)各區(qū)域水準(zhǔn)不一樣科學(xué)設(shè)定）

本方案以“保障底薪、高額分成、重視激勵”為標(biāo)準(zhǔn)，并考慮到充足發(fā)揮組長傳、幫、帶作用。

3．1組員：底薪500元/月+月成交額5%分成+100元/月交通、通訊補(bǔ)帖（憑票實(shí)報(bào)）+激勵獎金。

3．2組長：底薪550元/月+月成交額5%分成+150元/月交通、通訊補(bǔ)助（憑票實(shí)報(bào)）+激勵獎金。

3．3個人激勵：在各組組員（包含組長）當(dāng)中，個人月銷售額不低于二萬元，且排名在前三位，分別獎勵500元、300元、200元/月。

3．4小組激勵：小組月總銷售額達(dá)成或超出5萬元，且在全部小組中排名第一，獎勵該小組1000元/月。

3．5組長激勵：A達(dá)成上述1000元/月獎勵條件小組，組長享受其中50%獎金；

B產(chǎn)生月銷售冠軍且冠軍月銷售額不低于2萬元小組，組長享受500元/月獎勵。

4、建立制度，強(qiáng)化培訓(xùn)指導(dǎo)。

完善基礎(chǔ)工作制度，關(guān)鍵要對小區(qū)推廣人員在開展工作過程中可能出現(xiàn)困難進(jìn)行事前培訓(xùn)指導(dǎo)。

4．1小區(qū)物管保安人員不許可進(jìn)入怎么辦？

4．2在小區(qū)內(nèi)碰不到業(yè)主怎么辦？

4．3宣傳單頁有哪多個發(fā)放路徑？

4．4怎樣引導(dǎo)業(yè)主到門店參觀？

4．5怎樣搞好小區(qū)物管、搬運(yùn)工、裝飾企業(yè)關(guān)系？

4．6怎樣使用樣板間優(yōu)惠政策？

4．7可洽談小區(qū)內(nèi)哪些宣傳廣告？

4．8小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示有何要求？

5、加強(qiáng)對小區(qū)推廣人員管理。

5．1時間管理：小區(qū)推廣人員在小區(qū)內(nèi)推廣黃金時間段為早晨10：30—13：30；下午15：30—18：30。

5．2現(xiàn)場督導(dǎo)：安排企業(yè)管理人員對各推廣小區(qū)進(jìn)行巡場并現(xiàn)場幫助處理發(fā)生問題。

5．3總結(jié)計(jì)劃：要求如實(shí)填寫工作日志并建立用戶檔案，開好天天晨會，做好工作布署。

5．4關(guān)鍵跟蹤：意向業(yè)關(guān)鍵建立全方面跟蹤服務(wù)方法，物流服務(wù)部和門店、家裝人員均要做好全力協(xié)作工作。

6、合理到位支持政策。

6．1實(shí)用并含有吸引力宣傳單張。

6．2大、小禮品同時派發(fā)。

6．3特價樣板間政策引導(dǎo)。

6．4無償接送意向業(yè)主到形象店參觀。

6．5門店、物流服務(wù)及家裝人員配合協(xié)作。

6．6同意合理小區(qū)公關(guān)費(fèi)用。

6．7有潛力小區(qū)許可在適宜場所投入產(chǎn)品展示區(qū)。

6．8制訂切實(shí)可行團(tuán)購優(yōu)惠政策。

7、針對各小區(qū)特點(diǎn)，策劃品牌宣傳方案。

依據(jù)各小區(qū)現(xiàn)場操作可行性，要輔以行之有效廣告宣傳來增強(qiáng)小區(qū)推廣工作實(shí)效性。如小區(qū)內(nèi)公益性提醒廣告、樓層門牌指示性廣告、電梯間宣示廣告、物業(yè)管理宣導(dǎo)廣告、小區(qū)內(nèi)外戶外廣告等。這些宣傳廣告特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，輕易產(chǎn)生視覺氣氛，且費(fèi)用低，能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生潛移默化效果。

8、小區(qū)推廣業(yè)績核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)：

小區(qū)推廣工作決非是單槍匹馬所能做出成績。它需要門店、物流服務(wù)、家裝業(yè)務(wù)人員等共同配合。尤其是有業(yè)主簽約了裝飾企業(yè)，跟進(jìn)難度就變得復(fù)雜得多，這時家裝業(yè)務(wù)人員一定要協(xié)同起來處理好各方面利益和關(guān)系。所以，小區(qū)推廣業(yè)績核實(shí)必需遵從多重核實(shí)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，不能輕易舍棄包含到企業(yè)任何一方部門人員既得利益。有銷售商老板因?yàn)闆]有重視這方面利害關(guān)系，就往往會造成企業(yè)內(nèi)部各部門間缺乏相互協(xié)作主動性和主動性，致使小區(qū)推廣工作產(chǎn)生孤軍奮戰(zhàn)局面，從而大大影響了推廣業(yè)績提升。

四、一起來關(guān)注多個步驟：

1、小區(qū)推廣和家裝渠道要友好共建。要兼顧小區(qū)推廣人員和家裝業(yè)務(wù)人員整體利益，促進(jìn)相互間主動協(xié)作；同時，也要維護(hù)好設(shè)計(jì)師和裝修業(yè)主之間關(guān)系，增強(qiáng)設(shè)計(jì)師推薦能力。

2、人員分組講策略。在上述小區(qū)推廣案中，人員分組要努力爭取依據(jù)各自性格、性別及在企業(yè)資歷等原因進(jìn)行恰到好處組建，以形成優(yōu)勢互補(bǔ)便于開展內(nèi)部分工和合作，避免出現(xiàn)有些人員閑置現(xiàn)象。

3、小區(qū)推廣工作要有時間差概念。通常而言，小區(qū)裝修業(yè)主能出現(xiàn)在小區(qū)內(nèi)時間，以下班空余時間和節(jié)假日時間居多。所以，小區(qū)推廣人員不能同門店人員一樣：正點(diǎn)吃飯、到鐘下班地開展工作。而應(yīng)有明確時間差概念，把握好和業(yè)主面對面溝通接觸機(jī)會！所以，要重視上述5.1中提到黃金時間段。

4、小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示寧缺勿濫。假如隨意性地找塊空位就搞起了產(chǎn)品擺放，往往會產(chǎn)生適得其反效果。因?yàn)?，沒有樹立形象，就會破壞形象！所以，小區(qū)內(nèi)要搞產(chǎn)品展示最好選擇下述場所為宜：進(jìn)駐小區(qū)裝飾企業(yè)辦公選材區(qū)、小區(qū)內(nèi)還未投入使用會所、小區(qū)物業(yè)管理辦公室、對外承租位置很好鋪面。上述這些場所含有做好形象和產(chǎn)品展示條件和環(huán)境，最關(guān)鍵是便于小區(qū)推廣人員日常維護(hù)，不致于展示在外面日曬雨淋，幾天下來就面目全非。

5、常常性組織小區(qū)推廣人員開展公關(guān)技巧交流。在小區(qū)內(nèi)開展推廣工作必將包含到很多公關(guān)活動，如物管人員、搬運(yùn)工、泥水工、進(jìn)駐小區(qū)裝飾企業(yè)等全部要進(jìn)行前期公關(guān)工作，方便于各方面信息搜集和工作開展。在這方面，往往很多銷售商小區(qū)推廣人員很缺乏對應(yīng)能力和經(jīng)驗(yàn)，公關(guān)就會變成一道坎，阻礙了工作進(jìn)展。所以，管理人員要有針對性地不停開展相關(guān)小區(qū)公關(guān)活動方法和技巧交流和總結(jié)，全方面提升職員公關(guān)能力。

6、要充足發(fā)揮樣板間效應(yīng)。小區(qū)推廣工作突破口就是利用多個手段和優(yōu)惠方法，立即盡早地在小區(qū)內(nèi)打造一套實(shí)物樣板間。將產(chǎn)品應(yīng)用效果充足表現(xiàn)出來，并全力引導(dǎo)其它業(yè)主來進(jìn)行參觀和點(diǎn)評，最大程度地發(fā)揮以點(diǎn)帶面樣板效應(yīng)。

7、小區(qū)宣傳單頁制作要領(lǐng)。其一、宣傳單頁內(nèi)容要含有可讀性，盡可能幫業(yè)主提供部分在裝修過程中所要掌握關(guān)鍵常識。如水電安裝部分要注意哪些細(xì)節(jié)、怎樣控制裝修材料中甲醛超標(biāo)等業(yè)主最關(guān)心問題。其二、表現(xiàn)實(shí)惠性。要想業(yè)主保留好我們宣傳單頁，必需是讓其認(rèn)為有利可圖。其三、宣傳單頁中，品牌VI三要素一定要醒目、有檔次并貫穿始末。

總而言之，打造小區(qū)推廣這條銷售通路是需要重視細(xì)節(jié)和靈活把控；同時，也唯有一如繼往堅(jiān)持，才能將品牌宣傳同銷售提升有機(jī)結(jié)合起來。到那時，我們職員將全部會得到有效鍛煉。一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力團(tuán)體也將應(yīng)運(yùn)而生。不僅如此，銷售商也會感覺到利潤空間自主調(diào)控能力在增強(qiáng)。故言之，把銷售通路做精、做強(qiáng)回報(bào)一定是豐厚！陶瓷小區(qū)推廣方案伴隨生活方法逐步改變，用戶購置建材產(chǎn)品方法也在發(fā)生著改變：除了在傳統(tǒng)攤位制建材市場購置建材外，她們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾企業(yè)材料展廳選購）、小區(qū)臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。用戶選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭取消費(fèi)者有力武器。以下就是怎樣開展小區(qū)推廣步驟：第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣員工進(jìn)行日常管理，對整個城市進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期公關(guān)活動。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理全部事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員不合理要求等。選好部門經(jīng)理對工作順利開展有著關(guān)鍵意義，關(guān)鍵是經(jīng)理怎樣搞好團(tuán)體建設(shè)。單個小區(qū)推廣人員配置為固定1-2人，實(shí)施績效管理制度。1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘部分有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)職高、中專生、大專生，本科生通常不用，工作經(jīng)驗(yàn)六個月至十二個月為宜，而且以前工作跟現(xiàn)在小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有一定人際交際能力，品德好。2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及企業(yè)實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對企業(yè)及產(chǎn)品信心，企業(yè)產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中立即灌輸企業(yè)理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中不妥行為、思想及步驟，以增強(qiáng)其對企業(yè)依附感。為上月做得好職員舉行座談，讓成績突出職員講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很輕易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很輕易使員工垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享部分同事成功案例：加強(qiáng)團(tuán)體建設(shè)，如對職員激勵多于批評、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)心、集體活動等。經(jīng)過這些手段，激勵小區(qū)推廣人員士氣。4、激勵：業(yè)績最能證實(shí)業(yè)務(wù)人員能力高低，制訂一套雙方全部能接收績效考評管理制度有利于業(yè)績不停提升?？冃Ч芾響?yīng)該建立在保底分成、多勞多得基礎(chǔ)上，實(shí)施多形式報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員信心，在無形之中激勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性效果。

第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全方面普查，了解各個樓盤定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)企業(yè)、物業(yè)企業(yè)、開盤日期、估計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修企業(yè)、有沒有競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并立即添加新樓盤。

第三步：進(jìn)行樓盤分類我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比情況。信息輕易傳輸，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)樓盤。2、商品房特點(diǎn)：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零碎，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝企業(yè)。3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝企業(yè)設(shè)計(jì)施工，分布零碎，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不一樣顏色加以區(qū)分。第四步：評定開發(fā)價值，確定進(jìn)駐方法在對樓盤進(jìn)行逐一分析后，首先評定該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評定該樓盤進(jìn)駐投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用怎樣？4、估計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方法即投入產(chǎn)出最高方法來進(jìn)駐?，F(xiàn)在而言，進(jìn)駐小區(qū)方法有：1、租用門面或車庫，設(shè)置臨時售點(diǎn)/展示區(qū)。2、和家裝企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐3、和其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、宣傳：在小區(qū)關(guān)鍵出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)宣傳海報(bào)、公益口號，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉行活動，如小區(qū)開發(fā)商舉行收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶造訪。（一）、對不一樣類型樓盤要采取不一樣進(jìn)駐方法：序號小區(qū)類型進(jìn)駐方法1集資房作為開發(fā)關(guān)鍵，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持和意見領(lǐng)袖良好關(guān)系，利用業(yè)主之間口碑宣傳帶動銷售。2商品房①對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。②充足利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)用戶間進(jìn)行口碑宣傳。3拆遷戶/出租樓盤①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點(diǎn)；]②對于裝修檔次低小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)絡(luò)其包工頭/鋪帖工作等為工作關(guān)鍵。4小別墅重視和家裝企業(yè)關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修企業(yè)采購。

（二）不一樣時期宣傳方法1、早期：早期著重于開發(fā)商和售樓部公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里經(jīng)理及售樓小姐，多和她們進(jìn)行感情溝通，時久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者資料給出，為電話營銷處理關(guān)鍵難題，早期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌宣傳單張及小巧玲瓏宣傳品放入售樓部；可能話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。經(jīng)過掌握業(yè)主檔案，前期和業(yè)主能夠進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。2、中期：是小區(qū)推廣關(guān)鍵期，針對不一樣小區(qū)，確定不一樣進(jìn)駐方法。（詳見上表）3、后期：后期則關(guān)鍵在電話營銷。很多業(yè)主對瓷磚沒有太多了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購置用磚用戶作為楷模，并把全部用過本品牌用戶地板拍成寫實(shí)像片，大力向新用戶宣傳推介。第五步：進(jìn)駐前準(zhǔn)備物料清單：1、展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸和拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇適宜產(chǎn)品組合，如高級樓盤，則要選擇部分有特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇部分性價比高產(chǎn)品。3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運(yùn)輸至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品著名度，提升品牌形象，營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干。5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可主動和業(yè)主互動。6、宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測匯報(bào)、工程案例、銷售統(tǒng)計(jì)等。7、小禮品：贈予給業(yè)主。8、X架、KT板：內(nèi)容關(guān)鍵是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo和促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9、小區(qū)單張，是很關(guān)鍵小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大過道交叉路口，關(guān)鍵干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量宣傳品、DM宣傳單頁，向消費(fèi)者傳輸信息應(yīng)直接，完整，所以DM宣傳單頁包含企業(yè)介紹及企業(yè)理念等，合適印上產(chǎn)品型號、規(guī)格、效果圖及介紹。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)電話，免去消費(fèi)者后顧之憂。

第六步：正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方法可供選擇。（一）單獨(dú)進(jìn)駐場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺廣場或必經(jīng)過道。在場場地部署上，通常采取以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢靠且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采取簡易展架。要配有統(tǒng)一形象臺。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)省費(fèi)用，可找部分門當(dāng)戶正確其它行業(yè)相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚和涂料、瓷磚和家電、瓷磚和家俱等，其目標(biāo)用戶一致，銷售時間基礎(chǔ)一致，這么在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）和家裝企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐對部分住戶不多商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇和部分著名裝修企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修企業(yè)租用門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料和樣板。和家裝企業(yè)商議好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師幫助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給設(shè)計(jì)師/裝修企業(yè)一定金額獎勵。

第七步：接待和介紹產(chǎn)品1、工作人員必需統(tǒng)一著裝，遵行良好商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者購置欲望。如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶用戶而和競爭對手發(fā)生爭吵。3、避免不愉快事情發(fā)生，不要和消費(fèi)者爭吵，尤其是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要切記“用戶永遠(yuǎn)是正確”信念。4、向業(yè)主贈予紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對部分業(yè)主必需卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶造訪時借機(jī)收回。但要做好貨物、贈品保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，預(yù)防貨物和贈品流失。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。6、接待時主動提議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。7、主動介紹針對本小區(qū)促銷活動和團(tuán)購方案。8、送給業(yè)主資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料通常包含：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、員工名片等。9、小區(qū)直銷活動效果做出評定及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔立案。

第八步：掃樓所謂掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室造訪，而不是簡單將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要抵達(dá)業(yè)主，才有價值。1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整齊，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2、入室造訪，最好帶上部分禮品，如裝修時用得著卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。3、依據(jù)前期搜集業(yè)主檔案，能叫出名字愈加好?！澳?，李小姐，我是XX品牌，我有部分資料想給您看看?！?、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料通常包含：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、員工名片等。5、造訪后要留下業(yè)主聯(lián)絡(luò)電話。向業(yè)主索要電話時，能夠這么說，“到時有部分優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”6、掃樓時有一個技巧，通常選擇從頂層往下走，從上而下入室造訪，這么心理感覺不會太累。7、掃樓后應(yīng)該立即統(tǒng)計(jì)業(yè)主資料。

第九步：參觀預(yù)約登記/確定對部分有意向用戶，可提議她們?nèi)ピ诮ú氖袌銎髽I(yè)總部展廳參觀。讓用戶填寫參觀預(yù)約記錄表。然后在約定時間前一天晚上，再經(jīng)過電話確定業(yè)主是否去，及告之具體時間。第十步：接送目標(biāo)用戶至展廳參觀接送目標(biāo)用戶到展廳參觀是小區(qū)推廣中很關(guān)鍵一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為用戶留下一個良好印象。每次接送人數(shù)以30人左右為宜，恰好一個中巴車可裝滿。接送參觀時間最好是周六、日。第十一步：展廳接待用戶接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員和小區(qū)推廣人員分成多個小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個用戶全部有些人接待，不得怠慢任何一個人。

展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

第十二