玩具內(nèi)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)策劃專(zhuān)項(xiàng)方案

東莞百貝佳“BBGIGGLE”兒童玩具內(nèi)銷(xiāo)創(chuàng)牌營(yíng)銷(xiāo)方案一、

行業(yè)背景現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)20多年改革開(kāi)放，中國(guó)玩具業(yè)已經(jīng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。全國(guó)現(xiàn)有玩具生產(chǎn)企業(yè)近8000家，全球約75％玩具是在中國(guó)境內(nèi)制造，中國(guó)玩具出口額達(dá)成99.32億美元?，F(xiàn)在，中國(guó)玩具占美國(guó)進(jìn)口玩具６５％、澳大利亞８０％、意大利４０％。但這些玩具基礎(chǔ)上全部沒(méi)有自己品牌，而是以來(lái)料、來(lái)樣、來(lái)單形式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。

玩具價(jià)值鏈?zhǔn)怯稍O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)供給．市場(chǎng)銷(xiāo)售三大步驟組成，是一個(gè)啞鈴型價(jià)值生成鏈，生產(chǎn)供給步驟贏利度顯著低于其它兩大步驟。中國(guó)大陸作為世界上最大玩具生產(chǎn)地：一個(gè)在美國(guó)本土賣(mài)99美元芭比娃娃，內(nèi)地生產(chǎn)廠家只能得到O.36美元加工費(fèi)。東莞玩具企業(yè)大多以外貿(mào)出口為主，90％全部出口到歐美市場(chǎng)。有業(yè)內(nèi)教授指出，出口密集比較輕易引發(fā)對(duì)方反傾銷(xiāo)和貿(mào)易壁壘，無(wú)疑會(huì)加大貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。

和此相比中國(guó)玩具市場(chǎng)正日益崛起，大有潛力可挖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)玩具消費(fèi)額達(dá)成246億元，現(xiàn)正以年遞增40％速度增加。相關(guān)人士估計(jì)：到，中國(guó)大陸玩具消費(fèi)額有望突破1000億元大關(guān)。這一誘人前景已引發(fā)中國(guó)外眾多玩具廠商關(guān)注。

和很多玩具企業(yè)把視線投向了國(guó)外同時(shí)，也有一部分有遠(yuǎn)見(jiàn)企業(yè)很早就對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了關(guān)注。比如東莞龍昌玩具廠，，內(nèi)銷(xiāo)給龍昌貢獻(xiàn)了上億元銷(xiāo)售收入。中國(guó)3.8億14歲以下兒童、少年蘊(yùn)藏市場(chǎng)對(duì)很多玩具企業(yè)來(lái)說(shuō)是塊豐厚蛋糕。

面對(duì)中國(guó)這個(gè)巨大市場(chǎng)，世界玩具銷(xiāo)售排名前20名企業(yè)，大多已經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售代理或設(shè)置辦事處等形式進(jìn)入大陸市場(chǎng)，海外品牌在中國(guó)銷(xiāo)售已進(jìn)入高速增加期。迄今為止，中國(guó)排前十名玩具企業(yè)，沒(méi)有一家企業(yè)在市場(chǎng)上占有10％以上市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在中國(guó)玩具市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)品牌，展現(xiàn)出一個(gè)紛雜無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。對(duì)于東莞百貝佳企業(yè)要想在中國(guó)市場(chǎng)樹(shù)牌并搶到更多份額，注定將會(huì)有一段很長(zhǎng)路要走。

現(xiàn)在生產(chǎn)中國(guó)玩具產(chǎn)地展現(xiàn)出區(qū)域聚集性，如寧波岱山圣誕禮品，浙江云和木制玩具，澄海電動(dòng)玩具，江蘇揚(yáng)州毛絨玩具等?，F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上玩具著名品牌關(guān)鍵有廣東“奧特曼”，廣州奧迪企業(yè)生產(chǎn)“雙鉆”，福建“美斯達(dá)”，江蘇名牌“好孩子”童車(chē)。還有國(guó)際品牌美國(guó)“芭比娃娃”等，意大利卡思奇連鎖加盟店也進(jìn)入了中國(guó)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，以后玩具業(yè)產(chǎn)品有兩大發(fā)展趨勢(shì)：一是益智、創(chuàng)意及助長(zhǎng)身心發(fā)展玩含有受重視，產(chǎn)品包含電子、非電子和二者兼?zhèn)渫婢?；其次，智能玩具方興未艾。而現(xiàn)在中國(guó)家庭又日益重視智力投資，肯花錢(qián)購(gòu)置智力教育玩具。

二、

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況：１、市場(chǎng)需求中國(guó)玩具消費(fèi)額達(dá)成246億元，現(xiàn)正以年遞增40％速度增加。伴隨中國(guó)中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境連續(xù)良性發(fā)展，人民生活水平日益提升，尤其是現(xiàn)在中國(guó)實(shí)施計(jì)劃生育政策，造成大部分家庭全部只有一個(gè)或不超出兩個(gè)小孩，大部分家長(zhǎng)全部會(huì)愿意將錢(qián)花在為小孩營(yíng)造一個(gè)良好生活環(huán)境上，購(gòu)置玩具也是其中關(guān)鍵一塊支出。２、產(chǎn)品分類(lèi)玩具品種按期生產(chǎn)原料大致可分為卡通變形、電動(dòng)遙控、拼裝益智、毛絨布藝、圣誕禮品、電子游戲、充氣、塑膠搪膠、木制、合金等幾大類(lèi)。依據(jù)現(xiàn)在我企業(yè)生產(chǎn)關(guān)鍵產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)劃分，我們企業(yè)關(guān)鍵是生產(chǎn)毛絨、塑膠類(lèi)產(chǎn)品多部分。按其使用群體又可分為嬰幼玩具、兒童玩具、成人玩具等，本企業(yè)應(yīng)該能夠歸劃到嬰幼、兒童用具類(lèi)。3、競(jìng)爭(zhēng)情況依據(jù)我們產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)看，市場(chǎng)上現(xiàn)有嬰幼、兒童毛絨、塑膠類(lèi)產(chǎn)品全部是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如揚(yáng)州毛絨玩具不管是在價(jià)格和質(zhì)量上對(duì)我們?nèi)渴且粋€(gè)很大沖擊。４、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析百貝佳關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)有（１）很好企業(yè)形象和規(guī)模生產(chǎn)能力，生產(chǎn)成本較低（２）有較強(qiáng)技術(shù)隊(duì)伍、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品能力強(qiáng)（３）產(chǎn)品質(zhì)量較為穩(wěn)定，在使用上會(huì)有愈加好效果百貝佳關(guān)鍵劣勢(shì)（１）

因?yàn)楫a(chǎn)品剛剛創(chuàng)牌和進(jìn)入內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，沒(méi)有固定分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品在市場(chǎng)和消費(fèi)者心目中還沒(méi)有建立起品牌形象（２）

假如產(chǎn)品早期市場(chǎng)開(kāi)拓不利，企業(yè)財(cái)力會(huì)承受不住

三、

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：１、計(jì)劃概要：產(chǎn)品投入市場(chǎng)通常要經(jīng)歷導(dǎo)入期、發(fā)展期，成熟期、衰退期四個(gè)階段。一個(gè)品牌創(chuàng)建并非是一朝一夕就能夠完成事，往往要經(jīng)歷數(shù)十年持之不懈努力和維護(hù)才能做到。東莞百貝佳兒童玩具產(chǎn)品投入市場(chǎng)第十二個(gè)月為導(dǎo)入期，努力爭(zhēng)取銷(xiāo)售收入達(dá)成３００萬(wàn)元，以２０%純利潤(rùn)來(lái)計(jì)算，利潤(rùn)收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為５０萬(wàn)元，以達(dá)成以廣州為中心，以珠江三角洲為依靠，產(chǎn)品覆蓋面抵達(dá)全國(guó)各大直轄市和省會(huì)一級(jí)城市。第二年到第十年全部為發(fā)展期，努力爭(zhēng)取使銷(xiāo)售收入突破６００萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為１００萬(wàn)元，市場(chǎng)利潤(rùn)為２０萬(wàn)元；第三年銷(xiāo)售收入估計(jì)突破１０００萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為１５０萬(wàn)，市場(chǎng)利潤(rùn)為５０萬(wàn)元。以后幾年估計(jì)年增加率維持在３０%以上，不過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用只能維持在１５０元不變基礎(chǔ)上。估計(jì)到２０１７年，即產(chǎn)品投放市場(chǎng)第十年，企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)保守估量市場(chǎng)銷(xiāo)售總額應(yīng)該在６３００萬(wàn)元，市場(chǎng)利潤(rùn)保持在１２0０萬(wàn)元以上?？備N(xiāo)售額度可能和外銷(xiāo)ODM有一定差距，不過(guò)因?yàn)槭亲灾髌放?，利?rùn)空間較ODM更大，以達(dá)成和外銷(xiāo)ODM純利潤(rùn)基礎(chǔ)一致水平。２、關(guān)鍵分銷(xiāo)渠道選擇：東莞百貝佳企業(yè)分銷(xiāo)渠道分兩種：一是招募區(qū)域代理商，讓區(qū)域代理商在負(fù)責(zé)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和特許加加盟商。二是在沒(méi)有設(shè)置代理區(qū)域招募地域經(jīng)銷(xiāo)商、特許加盟店為主。不管何種方法，我們關(guān)鍵終端形式應(yīng)該是有四種：①百貝佳專(zhuān)賣(mài)店②兒童商場(chǎng)百貝佳專(zhuān)柜③綜合型商場(chǎng)百貝佳專(zhuān)柜④綜合型賣(mài)場(chǎng)（像沃爾瑪、家樂(lè)福等）百貝佳專(zhuān)柜。不過(guò)因?yàn)榭紤]到做加盟這塊產(chǎn)品應(yīng)該是做現(xiàn)貨為主，也需要很大人力物力來(lái)支持。應(yīng)該是在品牌效應(yīng)初步建立后，市場(chǎng)操作基礎(chǔ)成熟以后能夠采取一個(gè)方法。而我們內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)是剛剛起步，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)把握度還不夠。所以前面６個(gè)月到１年時(shí)間我們?nèi)繎?yīng)于第一個(gè)渠道建設(shè)做為工作當(dāng)中關(guān)鍵。３、目標(biāo)市場(chǎng)：中高收入家庭，尤其側(cè)重于家里有嬰幼兒和未過(guò)１２歲小孩家庭。４、產(chǎn)品定位：依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)和市場(chǎng)對(duì)不一樣檔次產(chǎn)品需求來(lái)看，我們產(chǎn)品應(yīng)定在中低級(jí)產(chǎn)品，但同時(shí)也應(yīng)注意做到質(zhì)量最好和品種多樣，外包裝精良。還有一個(gè)尤其要注意就是對(duì)于各品牌加盟店風(fēng)格統(tǒng)一。風(fēng)格統(tǒng)一，就是指所屬專(zhuān)賣(mài)店全部使用百貝佳品牌統(tǒng)一名稱(chēng)，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架和店員服裝等全部應(yīng)做到統(tǒng)一。５、價(jià)格定位：其產(chǎn)品定位決定了她價(jià)格定位，不過(guò)要做到使產(chǎn)品更含有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格應(yīng)稍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品。不過(guò)要做到全國(guó)貨物零售統(tǒng)一價(jià)，只是部分地域或時(shí)間促銷(xiāo)除外（不過(guò)也應(yīng)該在企業(yè)銷(xiāo)售部同意下進(jìn)行）。對(duì)于區(qū)域代理商，我們能夠全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)，為零售價(jià)格４折，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商或是特許加盟店我們能夠略高于代理商價(jià)格，可設(shè)為零售價(jià)４.５折。（這個(gè)供貨價(jià)格只是起參考作用，具體價(jià)格還要依據(jù)具體市場(chǎng)情況而定）６、服務(wù)：對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化７、廣告：前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密度、多方位廣告宣傳運(yùn)動(dòng)。突出產(chǎn)品特色，突出企業(yè)和品牌形象。８、行動(dòng)方案：（１）人員配置（暫列５人）：銷(xiāo)售經(jīng)理：１人；區(qū)域經(jīng)理：暫列３人；銷(xiāo)售助理兼會(huì)計(jì)：１人。（２）硬件配置：電腦５臺(tái)，辦公桌及部分基礎(chǔ)辦公設(shè)備，企業(yè)手機(jī)卡５張，內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)最好一個(gè)單獨(dú)辦公室。（３）

銷(xiāo)售部工作總步驟：人員配置－崗前培訓(xùn)－工作計(jì)劃和分配－市場(chǎng)調(diào)查－招募加盟商－簽署加盟協(xié)約－訂單跟進(jìn)－生產(chǎn)質(zhì)量控制和包裝跟進(jìn)－貨物托運(yùn)跟進(jìn)－售后服務(wù)跟進(jìn)－產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋－貨款結(jié)算－市場(chǎng)分析（４）

區(qū)域劃分：全國(guó)共劃分為七個(gè)區(qū)域

區(qū)域名稱(chēng)具體負(fù)責(zé)區(qū)域備注華南區(qū)廣東、廣西、福建、海南

華北區(qū)北京、天津、河北、河南、山東、山西

華東區(qū)上海、江蘇、浙江、

東北區(qū)遼寧、吉林、黑龍江

西北區(qū)陜西、甘肅、寧夏、新疆、青海、內(nèi)蒙古

華中區(qū)湖北、湖南、江西、安徽

西南區(qū)四川、重慶、云南、貴族、西藏

經(jīng)過(guò)過(guò)全國(guó)各地商圈評(píng)定測(cè)算、估計(jì)東、中部省份和直轄市一、二級(jí)城市全部能夠發(fā)展一名市級(jí)代理商，西部省份一個(gè)省份可發(fā)展一名省級(jí)代理商。東部省份平均可開(kāi)設(shè)２０~３０家連鎖專(zhuān)賣(mài)店或６０個(gè)以上專(zhuān)柜、中部省份平均可開(kāi)設(shè)１５~２０家專(zhuān)賣(mài)店或４０個(gè)以上專(zhuān)柜。西部省份平均可開(kāi)設(shè)５~１０家專(zhuān)賣(mài)店或２０個(gè)專(zhuān)柜。（５）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法：①.組織參與專(zhuān)業(yè)玩具和禮品類(lèi)商業(yè)展會(huì)。在現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段中，商業(yè)展會(huì)作用和效果還是十分顯著和比很好。參與這類(lèi)展會(huì)不僅應(yīng)該做為一次參展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程，經(jīng)過(guò)對(duì)到場(chǎng)用戶和參展商判定，也應(yīng)該做為了解市場(chǎng)和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)方法。另外應(yīng)在展會(huì)噴繪上宣傳“誠(chéng)招某某地域有實(shí)力代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等”字樣,以告之該市場(chǎng)有待用戶合作經(jīng)營(yíng).②.在部分商業(yè)媒介上做廣告。可選擇部分玩具類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志或是母嬰雜志還有報(bào)紙，在行業(yè)或是一個(gè)地域內(nèi)傳輸力比較廣泛。另外，電子商務(wù)也是現(xiàn)在最常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法其一。我們能夠也用到電子商務(wù)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。具體來(lái)說(shuō)首先要完善本企業(yè)網(wǎng)站，尤其是招聘加盟這一塊，還有就是在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國(guó)玩具網(wǎng)、中國(guó)名牌網(wǎng)，還有部分專(zhuān)業(yè)招商加盟商打廣告，如,88.com，,建立我們企業(yè)網(wǎng)頁(yè)并寫(xiě)上誠(chéng)招專(zhuān)業(yè)嬰幼、兒童用具店加盟，寫(xiě)上我們基礎(chǔ)加盟政策、加盟方法等。這么能夠有效地對(duì)展會(huì)短期性和范圍不足做合適補(bǔ)充。③在廣州國(guó)際玩具城、深圳龍華玩具城、北京國(guó)際玩具城、義烏玩具城、河北白溝玩具城這些大型玩具批發(fā)市場(chǎng)我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，尋求適宜經(jīng)銷(xiāo)商。這么不僅有利于快速擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，也能夠以點(diǎn)帶面，以玩具城輻射力帶動(dòng)周?chē)赜驅(qū)Π儇惣哑放普J(rèn)知力。最終達(dá)成擴(kuò)大市場(chǎng)份額目標(biāo)。（６）

招募加盟商運(yùn)作步驟（適適用于代理商、經(jīng)銷(xiāo)商）①媒體宣傳，訊息傳達(dá)②回應(yīng)有意向加盟者③向有意向加盟者索取基礎(chǔ)資料④約談審核⑤簽約加盟預(yù)約⑥加盟地點(diǎn)評(píng)定⑦審查加盟者財(cái)力及其它條件⑧經(jīng)營(yíng)計(jì)劃設(shè)置和溝通（人力安排及利用；資金安排和應(yīng)用）⑨簽約⑩加盟者和相關(guān)職員培訓(xùn)11．幫助加盟店鋪完成開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作（店面裝潢；配貨，部分產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)）12.加盟店開(kāi)張?jiān)嚇I(yè)（7）加盟商加盟費(fèi)定位：通常代理商和經(jīng)銷(xiāo)商加盟費(fèi)是按地域經(jīng)濟(jì)水平和地域面積來(lái)決定，而加盟店加盟費(fèi)能夠按店面面積大小來(lái)決定，不過(guò)全部不應(yīng)過(guò)高。比如說(shuō)５０元/平方米，開(kāi)個(gè)十平方米玩具店就只要５０００元。果是處于產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期，我們做為一個(gè)新品牌，加盟費(fèi)甚至能夠不用收取。加盟商只需交納一定確保金即可。不過(guò)貨款結(jié)算方法以現(xiàn)結(jié)制度還是好一點(diǎn)，這么能夠避免企業(yè)壞帳、呆帳產(chǎn)生※招募加盟商是一項(xiàng)系統(tǒng)科學(xué)，還包含到很多方面制度、合相同，因?yàn)槠邢?，在此就不全部列出?lái)，不過(guò)基礎(chǔ)步驟就是這些。

四：結(jié)束語(yǔ)中國(guó)玩具市場(chǎng)前景寬廣，怎樣能在這塊人人垂涎三尺大蛋糕上分得屬于我們一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷(xiāo)方案好壞，更多還在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施力度并要依據(jù)市場(chǎng)情況立即做出對(duì)應(yīng)調(diào)整，以