經(jīng)典房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)題計(jì)劃書(shū)

經(jīng)典房產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售周期按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開(kāi)盤(pán)前期），第二階段（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期），第三階段（銷(xiāo)售中期），第四階段（銷(xiāo)售后期）。第一階段（開(kāi)盤(pán)前期）時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：早期用戶(hù)積累，掌握用戶(hù)意想，為開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：樓盤(pán)模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書(shū)、宣傳單片、銷(xiāo)售手冊(cè)等工作內(nèi)容：1經(jīng)過(guò)多種媒體宣傳推廣樓盤(pán)（媒體宣傳詳見(jiàn)廣告宣傳計(jì)劃）2用戶(hù)積累A做好用戶(hù)登記積累工作，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備B依據(jù)用戶(hù)累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制訂開(kāi)盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo)售價(jià)格3用戶(hù)接待A為用戶(hù)具體介紹樓盤(pán)情況，推薦用戶(hù)購(gòu)置B告之用戶(hù)購(gòu)置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶(hù)相關(guān)樓盤(pán)相關(guān)活動(dòng)要求及情況4媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳路徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第二階段（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)月目標(biāo)：銷(xiāo)售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售協(xié)議，預(yù)售合一樣本及相關(guān)附件工作內(nèi)容：1開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售（詳見(jiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售工作計(jì)劃）2日常銷(xiāo)售A為用戶(hù)具體介紹樓盤(pán)情況，推薦用戶(hù)購(gòu)置B告之用戶(hù)購(gòu)置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶(hù)相關(guān)樓盤(pán)相關(guān)活動(dòng)要求及情況3預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必需按要求立即督促用戶(hù)簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳4促銷(xiāo)活動(dòng)（本活動(dòng)視銷(xiāo)售情況而定，詳活動(dòng)情況）5媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳路徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第三階段（銷(xiāo)售中期）時(shí)間：銷(xiāo)售熱銷(xiāo)期后3個(gè)月目標(biāo)：銷(xiāo)售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名工作內(nèi)容：1日常銷(xiāo)售A為用戶(hù)具體介紹樓盤(pán)情況，推薦用戶(hù)購(gòu)置B告之用戶(hù)購(gòu)置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶(hù)相關(guān)樓盤(pán)相關(guān)活動(dòng)要求及情況2預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必需按要求立即督促用戶(hù)簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳3媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳路徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷(xiāo)售后期）時(shí)間：銷(xiāo)售中期后至交房目標(biāo)：銷(xiāo)售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)2名，財(cái)務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷(xiāo)售A為用戶(hù)具體介紹樓盤(pán)情況，推薦用戶(hù)購(gòu)置B告之用戶(hù)購(gòu)置物業(yè)所須相關(guān)手續(xù)及資料C和用戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，立即通知用戶(hù)相關(guān)樓盤(pán)相關(guān)活動(dòng)及情況2預(yù)售協(xié)議簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必需按要求立即督促用戶(hù)簽定協(xié)議辦理相關(guān)手續(xù)，以確保資金立即到帳3幫助交房辦理幫助用戶(hù)辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)意外情況宣傳路徑：圍墻廣告銷(xiāo)控樓盤(pán)銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理掌握，推廣標(biāo)準(zhǔn)：把銷(xiāo)售情況差優(yōu)先推薦，好位置商鋪?zhàn)龊线m保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層→外鋪二層→內(nèi)鋪一層→外鋪一層。簽約為確保資金立即回籠，在開(kāi)盤(pán)時(shí)不收取用戶(hù)定金，用戶(hù)須直接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。對(duì)于內(nèi)定用戶(hù)須在開(kāi)盤(pán)三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，不然將不予保留，另行出售，另行出售須通知開(kāi)發(fā)商并得到開(kāi)發(fā)商同意方可實(shí)施。另行出售前須以書(shū)面形式通知用戶(hù)。為確保資金立即回籠，提議開(kāi)發(fā)商以銷(xiāo)控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶(hù)對(duì)于延遲付款及簽約要求，特殊情況須立即通知代理商。折扣本案場(chǎng)關(guān)系戶(hù)內(nèi)定最高折扣為92折。在開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。關(guān)系戶(hù)簽定協(xié)議須持開(kāi)發(fā)商開(kāi)具折扣單方可生效。漲價(jià)代理企業(yè)可依據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)樓盤(pán)調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交開(kāi)發(fā)商，經(jīng)開(kāi)發(fā)商同意簽字后放可實(shí)施。推廣手段開(kāi)盤(pán)一星期內(nèi)簽約用戶(hù)一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。開(kāi)盤(pán)一星期后價(jià)格調(diào)整漲價(jià)，價(jià)格漲幅視銷(xiāo)售情況而定。租賃用戶(hù)積累，打消投資用戶(hù)投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。廣告媒體計(jì)劃/3月項(xiàng)目廣告計(jì)劃廣告計(jì)劃安排表時(shí)間安排宣傳內(nèi)容6~1213~1920~26報(bào)紙媒體安徽商報(bào)（11日跨整版）期待已久立即公開(kāi)合肥晚報(bào)（18日整版）安徽商報(bào)期待已久立即公開(kāi)合肥晚報(bào)（25日整版）安徽商報(bào)期待已久盛大公開(kāi)車(chē)體廣告項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象廣告訴求1）安徽商報(bào)（11日跨整版）期待已久立即公開(kāi)！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部商業(yè)關(guān)鍵區(qū)一個(gè)新合肥不夜之城一個(gè)無(wú)比精巧商業(yè)之城一個(gè)極其珍貴商業(yè)之全部8.5米大門(mén)面底商層高6.4米整個(gè)商鋪上二層有自動(dòng)梯2）合肥晚報(bào)（18日整版）安徽商報(bào)期待已久立即公開(kāi)！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部商業(yè)關(guān)鍵區(qū)一個(gè)新合肥不夜之城一個(gè)無(wú)比精巧商業(yè)之城一個(gè)極其珍貴商業(yè)之全部沿街商鋪——美食街（中等特色美食文化）紫蓬路西側(cè)——學(xué)子廣場(chǎng)（小型電腦城、電玩、網(wǎng)吧、辦公學(xué)習(xí)文具、小型書(shū)店）紫蓬路東側(cè)——休閑驛站（休閑娛樂(lè)類(lèi)卡拉OK、酒吧、迪吧、小型浴場(chǎng)、棋牌室）內(nèi)鋪西側(cè)——宜家家居（居家生活類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店、體育用具專(zhuān)賣(mài)店、美容美發(fā)）內(nèi)鋪東側(cè)——少女天地（中等、前衛(wèi)類(lèi)服裝、飾品、化妝品專(zhuān)賣(mài)）3）合肥晚報(bào)（25日整版）安徽商報(bào)期待已久旺鋪火爆公開(kāi)！中國(guó)·合肥·合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部皓海恒星·錦繡城市之光錦繡生活以后開(kāi)始！開(kāi)盤(pán)日銷(xiāo)售工作安排開(kāi)盤(pán)前一星期對(duì)外公布價(jià)格，通知登記用戶(hù)再次到售樓處，確定其購(gòu)置意向，告之用戶(hù)開(kāi)盤(pán)預(yù)定步驟。對(duì)意向用戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，依據(jù)其登記編號(hào)前后，錯(cuò)開(kāi)時(shí)間段進(jìn)行通知，半小時(shí)30號(hào)。開(kāi)盤(pán)前一天通知關(guān)系戶(hù)進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日依據(jù)用戶(hù)登記號(hào)每半小時(shí)放30組用戶(hù)進(jìn)售樓現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)樓房。開(kāi)盤(pán)期間房號(hào)確定以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)效期預(yù)定時(shí)間為三天，三天后督促已定用戶(hù)至售樓處進(jìn)行簽約手續(xù)，并同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。（實(shí)際操作步驟見(jiàn)錦繡城市之光項(xiàng)目排隊(duì)發(fā)售步驟圖）附錄案場(chǎng)紀(jì)律一、作息制度1、因?yàn)殇N(xiāo)售行業(yè)特殊性，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)全部些人員每七天休息一天，銷(xiāo)售人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可串休，但天天不能超出二人，周六、周日及特殊時(shí)期不準(zhǔn)休息。2、作息時(shí)間：正常工作時(shí)間：9：00——17：30開(kāi)盤(pán)期間如須加班由專(zhuān)案經(jīng)理試情況安排特殊情況由專(zhuān)案經(jīng)理試情況安排中午輪番吃飯，前臺(tái)和熱線必需留人值班。3、考勤制度：每個(gè)月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31日），由專(zhuān)案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事假須提前一天向銷(xiāo)售專(zhuān)案書(shū)面請(qǐng)假，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假日職員需輪番值班。病假需在上班前通知專(zhuān)案，病假一天扣除當(dāng)日工資。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧問(wèn)：銷(xiāo)售住宅、商服、車(chē)位，認(rèn)真接待用戶(hù)，天天填寫(xiě)來(lái)人、來(lái)電記錄表，統(tǒng)計(jì)完整用戶(hù)跟蹤檔案，每個(gè)月最少一次到周?chē)?xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場(chǎng)上最新動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)下來(lái)在會(huì)上討論。三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律1、置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻注意個(gè)人形象，保持良好精神狀態(tài)，上班時(shí)間必需佩戴企業(yè)工作牌，穿企業(yè)統(tǒng)一制服，保持工作服整齊潔凈無(wú)異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)潔凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲褲。違者罰款10元。2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合適當(dāng)。3、男職員衣冠整齊，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得留長(zhǎng)發(fā)和染發(fā)，不留胡須和指甲。違者罰款10元。4、女職員必需淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得染鮮艷顏色頭發(fā)，不得佩戴夸張戒指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長(zhǎng)度不得超出5毫米，不涂帶顏色指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8：45前梳理完成，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。5、不許可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)高聲喧嘩，不許可談?wù)摵凸ぷ鳠o(wú)關(guān)話題，不許可做出不雅和不文明舉止（嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭(zhēng)用戶(hù)、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給除名處理。6、電腦等辦公設(shè)備由銷(xiāo)售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨便使用，若有必需須經(jīng)責(zé)任人同意。職員不得利用企業(yè)復(fù)印機(jī)復(fù)印企業(yè)業(yè)務(wù)以外資料，并應(yīng)時(shí)時(shí)注意節(jié)省用紙，違者罰款10元。7、不得私自離開(kāi)工作崗位。上班時(shí)間未經(jīng)同意不得私自脫崗?fù)獬?，違者罰款50元，累計(jì)三次者給除名處理。8、需保持案場(chǎng)整齊和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。9、不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場(chǎng)內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50元。10、不得閱讀任何和本樓盤(pán)銷(xiāo)樓無(wú)關(guān)書(shū)籍、刊物，違者罰款50元。11、不得私下做和售樓無(wú)關(guān)事情，不得化妝、修指甲、睡覺(jué)。違反一次罰款50元。12、在前臺(tái)不得相互聊天，看報(bào)紙，并不得和門(mén)崗保安或其它人員聊天。違者罰10元。13、外來(lái)非購(gòu)房用戶(hù)進(jìn)入售樓中心，接待員須提醒其到入門(mén)處兩旁位置就座。14、銷(xiāo)售人員好友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款50元。15、非本部門(mén)人員到案場(chǎng)打電話，必需站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷(xiāo)售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。違者罰款20元。16、天天需認(rèn)真填寫(xiě)相關(guān)用戶(hù)記錄表格和資料，隨時(shí)備查和按時(shí)上交，作好用戶(hù)檔案，另對(duì)于用戶(hù)反應(yīng)問(wèn)題及意見(jiàn)須以書(shū)面形式當(dāng)日提交。突擊檢驗(yàn)不合格者一次罰款20元。17、按時(shí)保質(zhì)保量完成銷(xiāo)售專(zhuān)案部署工作任務(wù)，非客觀原因引發(fā)工作任務(wù)未完成一次罰款50元。18、銷(xiāo)售專(zhuān)案在天天8：45時(shí)對(duì)置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)未按時(shí)著裝完成作好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。19、銷(xiāo)售專(zhuān)案天天上下班后，利用15分鐘時(shí)間組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)日碰到問(wèn)題設(shè)想處理方案。20、長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)售樓中心或帶用戶(hù)進(jìn)樓看房須攜帶手機(jī)，違者罰款10元。21、外出辦事須攜帶手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，方便企業(yè)隨時(shí)和之聯(lián)絡(luò)。休息時(shí)從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開(kāi)機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī)不開(kāi)機(jī)及連呼三次不復(fù)機(jī)者罰款20元。22、一次性紙杯為用戶(hù)提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。23、珍惜企業(yè)，保持辦公區(qū)域整齊，不得亂扔垃圾，違者罰款10元。24、上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。25、任何時(shí)間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重者可給予除名處理。26、不許可置業(yè)顧問(wèn)做私單，替用戶(hù)炒房從中謀取利益。銷(xiāo)售專(zhuān)案及企業(yè)行政部有權(quán)對(duì)上述以外不規(guī)范行為進(jìn)行合適處罰。對(duì)于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以這類(lèi)推。嚴(yán)重違規(guī)者做除名處理。四、違紀(jì)處理1、利用價(jià)格、房號(hào)以其它不正當(dāng)手段搶用戶(hù)，有損企業(yè)聲譽(yù)及其它置業(yè)顧問(wèn)正常利益者。2、銷(xiāo)售人員做私單，幫助用戶(hù)炒房，從中謀取利益者。3、泄露企業(yè)機(jī)密給用戶(hù)或其它項(xiàng)目，使企業(yè)造成損失者。4、拒絕上級(jí)下達(dá)任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。5、數(shù)次違反企業(yè)規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育者仍無(wú)法更正者。6、偷竊企業(yè)及私人財(cái)物，或企業(yè)機(jī)密文件及用戶(hù)資料者。7、散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊抵毀她人，不利于企業(yè)職員團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷(xiāo)售制度管理，嚴(yán)厲企業(yè)紀(jì)律，任何職員出現(xiàn)以上嚴(yán)重違反企業(yè)規(guī)章制度情況，將給予除名。被企業(yè)除名人員，企業(yè)有權(quán)依據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任。除名職員工資及傭金視具體情況由銷(xiāo)售專(zhuān)案和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定是否發(fā)放。案場(chǎng)接待電話接聽(tīng)要求及禮儀要求1案場(chǎng)劃定電話接聽(tīng)區(qū)域，由銷(xiāo)售人員按輪排接聽(tīng)電話，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；2銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售熱線電話響鈴不得超出三次，必需有銷(xiāo)售人員接聽(tīng)；3接聽(tīng)電話時(shí)，銷(xiāo)售員必需保持端正座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn)接后銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售柜臺(tái)外接聽(tīng)電話須保持端正站姿。在初始接聽(tīng)時(shí)須致：“樓盤(pán)名˙您好！”4當(dāng)用戶(hù)指定找某銷(xiāo)售員須致：“請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：“您好我是***”。5在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作人員利用案場(chǎng)電話進(jìn)行私人用途每次不許可超出3分鐘。電話接聽(tīng)用戶(hù)資料管理及要求1銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)用戶(hù)來(lái)電后必需填寫(xiě)來(lái)電表。案場(chǎng)備用一個(gè)專(zhuān)用文件欄，銷(xiāo)售人員未來(lái)電表填寫(xiě)完成后，歸入本組專(zhuān)用文件欄，銷(xiāo)售人員接聽(tīng)來(lái)電后要完整統(tǒng)計(jì)于來(lái)電記錄表上，來(lái)電記錄表填滿(mǎn)后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來(lái)電表收齊，交于行政助理，并幫助行政助理在每日晚18：00以前未來(lái)電統(tǒng)計(jì)輸入電腦。2表填寫(xiě)滿(mǎn)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷(xiāo)售主管要定時(shí)檢驗(yàn)；3表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)定媒體效果。4接聽(tīng)者若要離開(kāi)接聽(tīng)區(qū)域，經(jīng)本組主管確定后，可由同組人員替換，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話。5電話中如問(wèn)詢(xún)銷(xiāo)控、銷(xiāo)售率等敏感話題宜采取婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。6銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話后必需確定來(lái)電顯示號(hào)碼是否正確，或留取用戶(hù)其它可直接聯(lián)絡(luò)電話，并注明家或辦公室電話。接聽(tīng)關(guān)鍵點(diǎn)1目標(biāo)：讓用戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)2在接聽(tīng)過(guò)程中著重宣傳本樓盤(pán)特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通常見(jiàn)戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面問(wèn)題。銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。3注意事項(xiàng)A對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。B廣告公布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)用戶(hù)可能會(huì)包含問(wèn)題。C接聽(tīng)電話時(shí)間應(yīng)以2-3分鐘為限。D接聽(tīng)時(shí)盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)問(wèn)詢(xún)。E約請(qǐng)用戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴她你將專(zhuān)程等候?，F(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售人員應(yīng)首先致以問(wèn)候，再配合沙盤(pán)模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解，使用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)用戶(hù)需求，做到心中有數(shù)，方便隨即做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)用戶(hù)參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)房型優(yōu)勢(shì)做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶(hù)做此輔助性介紹。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊責(zé)任。樣板間參觀完成后，可引用戶(hù)至洽談區(qū)，給用戶(hù)資料及名片，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)用戶(hù)所關(guān)心問(wèn)題做解答，并具體通知項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格及付款方法，按揭還款等細(xì)則，并依據(jù)用戶(hù)喜好做強(qiáng)力推薦。最終，送用戶(hù)出門(mén)并和之道別，表示項(xiàng)目銷(xiāo)售速度很快，期望用戶(hù)能立即做決定意思。（但表示方法切忌過(guò)于直白）具體內(nèi)容以下：A、到第一個(gè)接待客房置業(yè)顧問(wèn)必需在用戶(hù)進(jìn)門(mén)前起，并向用戶(hù)致意：“您好，”“您是第一次來(lái)嗎？”“您是否和我們員工有過(guò)聯(lián)絡(luò)”假如是第一次來(lái)，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)“您這邊請(qǐng)，我來(lái)向您介紹一下”假如用戶(hù)和其它置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)絡(luò)過(guò)，則此顧問(wèn)說(shuō)：“您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍夷衬场盉、假如和該用戶(hù)聯(lián)絡(luò)過(guò)其它置業(yè)顧問(wèn)臨時(shí)不在，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“對(duì)不起，某某臨時(shí)不在，您看我代她幫您介紹（處理）一下是否能夠”某置業(yè)顧問(wèn)接待用戶(hù)落座后，下一位接待用戶(hù)置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)給用戶(hù)倒水，并說(shuō)：“您好，請(qǐng)喝水”假如倒水不立即或洽談區(qū)用戶(hù)桌上沒(méi)有水，下一位接用戶(hù)置業(yè)顧問(wèn)罰款10元。以下一位接用戶(hù)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)在，每一位置業(yè)顧問(wèn)全部有義務(wù)為用戶(hù)倒水。C、置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)訪用戶(hù)，必需帶齊以下物品：名片、樓書(shū)、資料夾（戶(hù)型圖、價(jià)目表、付款方法等必備材料）、計(jì)算器、筆、來(lái)訪登記等用具。D、當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)和用戶(hù)談話時(shí)，如需其臨時(shí)離開(kāi)或向其問(wèn)詢(xún)事宜，必需走至近前，向用戶(hù)致意：“對(duì)不起，打攪一下”然后方可向此顧問(wèn)問(wèn)詢(xún)是否需要接聽(tīng)電話等事宜。E、置業(yè)顧問(wèn)返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待用戶(hù)時(shí)全部桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理潔凈，保持大廳整齊。違者罰款20元。F、對(duì)有意向用戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即填寫(xiě)來(lái)訪登記、用戶(hù)跟蹤統(tǒng)計(jì)檔案，經(jīng)銷(xiāo)售助理確定生效。G、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)禁挑選用戶(hù)，不得冷落用戶(hù)。不管用戶(hù)外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)全部要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者給予除名處理。H、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)全部有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問(wèn)用戶(hù)來(lái)訪、來(lái)電，或該顧問(wèn)不在，由組人員接待。本組人員不在由銷(xiāo)售專(zhuān)案將用戶(hù)分配其它顧問(wèn)臨時(shí)接待，銷(xiāo)售專(zhuān)案有權(quán)將用戶(hù)安排給任何顧問(wèn)臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)控銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問(wèn)查詢(xún)銷(xiāo)控須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理，不得未經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理私自將物業(yè)出售給用戶(hù)。銷(xiāo)售經(jīng)理須和開(kāi)發(fā)商保持緊密聯(lián)絡(luò)，常常查對(duì)銷(xiāo)控以確保銷(xiāo)控正確性，避免反復(fù)銷(xiāo)售情況出現(xiàn)。開(kāi)盤(pán)前由開(kāi)發(fā)商將內(nèi)定用戶(hù)名單給銷(xiāo)售經(jīng)理方便銷(xiāo)控，避免反復(fù)置業(yè)顧問(wèn)推薦。如遇內(nèi)定關(guān)系戶(hù)須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理和開(kāi)發(fā)商確定后方可。簽約用戶(hù)在企業(yè)簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)協(xié)議》同時(shí)必需付足首付款，若用戶(hù)簽約時(shí)付款不足，必需由置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售專(zhuān)案申請(qǐng)，同意后方可簽約。假如用戶(hù)按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問(wèn)須督促用戶(hù)按時(shí)簽約，支付簽約金額，