信用卡客戶經(jīng)營(yíng)模型選擇及策略建議

銀聯(lián)數(shù)據(jù)CHINAUNIONPAYDATA信用卡客戶經(jīng)營(yíng)模型選擇及策略建議1 31、從監(jiān)管政策導(dǎo)向看，銀行需回歸信用卡業(yè)務(wù)本源，加速客戶經(jīng)營(yíng)能力建設(shè)并實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型 32、精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)將成為信用卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵 3 44、大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)，助推銀行客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速 4 4 5 5 5（一）信用卡激活綁卡階段 6 6 7 8（二）信用卡消費(fèi)活躍階段 9 9 9 10（三）信用卡分期循環(huán)階段 112 11 12 12（四）信用卡客戶額度管理 13 13 14 15（五）信用卡睡眠流失階段 16 16 16 1832022年7月，銀保監(jiān)會(huì)、人民銀行印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《新規(guī)》），在密集整改背后，銀行信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)面臨方向性轉(zhuǎn)型，1、從監(jiān)管政策導(dǎo)向看，銀行需回歸信用卡業(yè)務(wù)本源，加速客戶經(jīng)營(yíng)能力建設(shè)并實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型2、精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)將成為信用卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵中國(guó)人民銀行發(fā)布的《2022年支付體系4戶經(jīng)營(yíng)將逐漸超粗放的流量獲客思維，成為商業(yè)銀行打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)4、大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)，助推銀行客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速更加個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品；除此之外，大數(shù)據(jù)AI等技術(shù)幫助金融56（一）信用卡激活綁卡階段行合理控制，明確了睡眠卡的占比要求，這使得銀行不僅要保證新發(fā)卡的激活率和首刷率，7信用卡激活經(jīng)營(yíng)策略分別針對(duì)新戶及存量未激活戶進(jìn)行差異化策來(lái)的活動(dòng)階段中對(duì)不同潛力客群進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)和84.00%4.00%4.30%實(shí)驗(yàn)組對(duì)照組9（二）信用卡消費(fèi)活躍階段分換禮、商戶優(yōu)惠、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)已是標(biāo)準(zhǔn)“老三樣”。年輕化的持卡人轉(zhuǎn)而更多的關(guān)注本身的趣味性和驚喜感。而站在活動(dòng)主辦方角度，開展一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)往往是“戴著腳人千面，持續(xù)創(chuàng)造驚喜，是一個(gè)值得思考的問(wèn)影響因子：中獎(jiǎng)金額大小及獎(jiǎng)券類型對(duì)消費(fèi)影響的邊際效通過(guò)最優(yōu)化設(shè)計(jì)來(lái)輔助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合理的活動(dòng)策略判斷，并可以依據(jù)上述設(shè)計(jì)，以上新設(shè)計(jì)根據(jù)客戶最新用卡行為及時(shí)更新其分組信息，在成本可控的情況中獎(jiǎng)金額、概率的變化給予客戶及時(shí)有效的正向反饋。千人千基于新活動(dòng)策略設(shè)計(jì)方案上線一季度后的數(shù)據(jù)情況，在小幅提升客戶用卡活躍上，成本有效降低50%以上，客戶活躍率/綁卡率有效提升，活動(dòng)重復(fù)參與活動(dòng)優(yōu)化前后活躍/綁卡率比較60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%活動(dòng)優(yōu)化前活動(dòng)優(yōu)化前活動(dòng)優(yōu)化后555%.41.4%41.4%（三）信用卡分期循環(huán)階段損失；成本加價(jià)定價(jià)，單位成本增加一定比例利潤(rùn)作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)，根采用機(jī)器學(xué)習(xí)算法建立預(yù)測(cè)模型，并依據(jù)預(yù)測(cè)的概率結(jié)果判斷賬戶的分期傾向特定客群特征、風(fēng)險(xiǎn)情況、營(yíng)銷響應(yīng)、客戶價(jià)值評(píng)估的差異化來(lái)設(shè)置或者修正當(dāng)前定價(jià)，對(duì)于信貸資信優(yōu)質(zhì)的客戶可以降低費(fèi)率，對(duì)于信貸資信差的客戶，提高費(fèi)率，做到效分配，保證資源配置最優(yōu)化。分期業(yè)務(wù)從銀行的角度，希望在風(fēng)險(xiǎn)可控情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而非僅僅保約束條件：合理的壞賬率、費(fèi)率上下限/等級(jí)、最低可分這樣我們就可以將差異化定價(jià)問(wèn)題抽象為如下上式中，Ro是客戶的分期意愿，是一個(gè)關(guān)于說(shuō)就是當(dāng)利率越高，客戶后期違約概率也會(huì)相應(yīng)增加，這樣利率和違約概率也應(yīng)建表達(dá)式加入效用函數(shù)中。理論上我們可以通過(guò)加入有業(yè)務(wù)含義的因變量將這一最優(yōu)2874282028742820各個(gè)月賬單分期利息收入（萬(wàn)）其中標(biāo)紅月份含差異化定價(jià)營(yíng)銷143143121103150.146..1071043月4月5月6月7月8月9月10月11月各個(gè)月賬單分期辦理人數(shù)其中標(biāo)紅月份含差異化定價(jià)營(yíng)銷21182118184016411335143314541922...3月4月5月6月7月8月9月10月11月如圖4、圖5所示，A銀行行在上線賬單分期精準(zhǔn)營(yíng)銷及差異化定價(jià)策略后，賬（四）信用卡客戶額度管理金融機(jī)構(gòu)在信用卡客戶不斷使用授信額度的過(guò)程中，開始獲得貸中客戶行為行為評(píng)分模型通過(guò)分析信用卡客戶過(guò)去一段時(shí)間的賬戶情況、消費(fèi)習(xí)慣及還信息，進(jìn)行深度分析挖掘并衍生相關(guān)變量，預(yù)測(cè)其未來(lái)一定時(shí)間變成壞客戶的概率客戶價(jià)值分層模型依據(jù)信用卡客戶最近一段時(shí)間的用卡行為，客觀、科學(xué)地計(jì)算每個(gè)客戶貢獻(xiàn)的收入及產(chǎn)生的成本，評(píng)估客戶在該時(shí)間區(qū)間對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，并基于銀聯(lián)數(shù)效、準(zhǔn)確地判斷客戶價(jià)值貢獻(xiàn)水平。常見的額度管理思路是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)和透支情況，劃分最優(yōu)化問(wèn)題：透支金額（或客戶價(jià)值）違約概率透支金額（或客戶價(jià)值）違約概率500人/5%1000人/7%200人/8%100人/10%0（五）信用卡睡眠流失階段對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步分群，大體分群如下：例：負(fù)價(jià)值低價(jià)值等級(jí)4等級(jí)3等級(jí)3等級(jí)1任傾切居移租比癥躺任傾香任傾住任傾豐住任傾豐任傾豐?任傾?任傾[0.5,0.6)納置4納置3納置2[0.6,0.7)[0.7,0.8)[0.8,0.9)納置3[0.9,1]納置2納置1客群分組類型如下：睡眠用戶優(yōu)先使用實(shí)際現(xiàn)金價(jià)值易于判斷的活動(dòng)形式進(jìn)行難度，采用模型算法匹配用戶權(quán)益偏好進(jìn)行喚醒促活，并且采用活動(dòng)矩陣階梯引導(dǎo)運(yùn)用上述睡眠戶喚醒策略，目前已有多家銀行進(jìn)行睡眠戶營(yíng)銷活動(dòng)。以下是眠喚醒活動(dòng)策略組和空白對(duì)照組的活躍率對(duì)比數(shù)據(jù)，對(duì)于客群大類客群細(xì)分策略組活躍率客群大類客群細(xì)分策略組活躍率空白對(duì)照組活躍率最近一次動(dòng)卡時(shí)間距今180-360天0.80%最近一次動(dòng)卡時(shí)間距今360-540天0.37%最近一次動(dòng)卡時(shí)間距今90-180天最近一次動(dòng)卡時(shí)間距今<90天最近一次動(dòng)卡時(shí)間距今>540天0.30%信用卡精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)是依托數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施和智能化能力，準(zhǔn)確定