采購與供應(yīng)鏈案例 課件 ch6 采購談判

采購與供應(yīng)鏈案例采購實戰(zhàn)叢書采購談判第六章三元乙丙橡膠采購案例016.1三元乙丙橡膠采購案例采購談判的過程準(zhǔn)備階段建立關(guān)系階段信息收集階段議價階段信息使用階段結(jié)束議價簽訂合同階段6.1三元乙丙橡膠采購案例采購談判前期的準(zhǔn)備工作1、了解要達(dá)到的要求和必須滿足的需要。2、分析所采購品項的供應(yīng)市場環(huán)境。3、了解公司對所采購品項的采購戰(zhàn)略。4、對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓。5、分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價格及成本構(gòu)成。6、了解供應(yīng)商的組織，包括其如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系。6.1三元乙丙橡膠采購案例采購談判前期的準(zhǔn)備工作7、了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。8、對談判各方實力的對比要有清醒的認(rèn)識。9、對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）。10、了解談判的目的和目標(biāo)并制定出實現(xiàn)這些目標(biāo)的談判策略。6.1三元乙丙橡膠采購案例談判環(huán)境布置商務(wù)談判的環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。不利的談判場合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，沒有與同事私下交談的機(jī)會，等等。這些環(huán)境因素會影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。談判環(huán)境需要注意的因素包括：①光；②聲響；③溫度；④色彩；⑤裝飾。因原材料漲價而進(jìn)行的談判026.2因原材料漲價而進(jìn)行的談判采購談判策略采購談判要制定一些能幫助我們說服對方的策略，讓對方按照我們的要求、方案和建議來談判。這些策略能夠增加對方在我們沒有改進(jìn)的情況下接受我們的可能性。1、突出對方可能的損失，而不是突出對方可能的收益。2、分散對方的收益，集中對方的損失。3、做象征性的單方面的讓步。4、注意談判的細(xì)節(jié)。6.2因原材料漲價而進(jìn)行的談判采購談判技巧1、注意暖場。2、給談判變量及目標(biāo)設(shè)定彈性。3、設(shè)置更高權(quán)威。4、讓步幅度逐漸縮小。5、突破談判僵局。6、黑臉白臉。7、蠶食策略。8、收回條件。參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判036.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。基于出發(fā)點考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判（dealmakingnegotiations），即買和賣的談判；決策談判（decisionmakingnegotiations），即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時候達(dá)成協(xié)議的過程；爭端解決談判（disputeresolutionnegotiations），解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。6.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判的要求如下。1、要有更充分的準(zhǔn)備。跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃。2、正確對待文化差異。談判者對文化差異必須有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。6.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判跨文化談判跨文化談判的要求如下。3、避免溝通中的障礙和誤解。談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進(jìn)行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率、避免溝通中的障礙和誤解有著特別重要的意義。4、制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。在認(rèn)識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。6.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判采購談判隊伍1、采購談判隊伍組織原則。（1）知識互補(bǔ)。（2）性格協(xié)調(diào)。（3）分工明確。2、談判隊伍人員構(gòu)成，如下圖所示。6.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判與非洲人員談判的注意事項1、非洲上層社會的人很注意禮節(jié)，很熱的天氣會客都是西裝革履，作為其談判對手也不應(yīng)因為天氣炎熱而穿短袖，那樣比較失禮；2、非洲政府官員上下級等級劃分比較明確，稱呼上不要圖省事和隨便，要將其頭銜講出來；3、非洲一個國家存在不同的民族，信仰不同的宗教，事先要搞清其宗教派系，避諱其禁忌的話題和忌口的食物；6.3參與非洲某國政府采購招標(biāo)的投標(biāo)談判與非洲人員談判的注意事項4、非洲人時間觀念很強(qiáng)，但只限于要求別人，如果自己不守時，他們會有很多理由，但如果對方不守時，他們會比較生氣；5、非洲人