電子有限公司營銷作業(yè)管理規(guī)范

一、目錄

二、市場營銷作業(yè)規(guī)范

1、銷售計劃管理

1、1銷售計劃管理流程

1、2銷售計劃管理規(guī)范

1、3分公司運(yùn)作區(qū)域管理

2、銷售業(yè)務(wù)管理

2、1客戶資料管理

2、1、1客戶資料收集

2、1、2客戶資料整理

2、1、3客戶資料處理

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

2、2、2公司宣傳資料準(zhǔn)備

2、2、3出訪客戶

2、2、4出訪要求

2、2、5品牌運(yùn)作項目的銷售管理

2、3銷售跟蹤管理

2、3、1客戶跟進(jìn)

2、3、2《企業(yè)管理改造項目建議書》

2、3、3起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》

2、4合同的審批和簽訂

2、4、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂

2、4、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評審、審批和簽訂

2、4、3《技術(shù)服務(wù)合同》的審批和簽訂

2、4、4《品牌運(yùn)作合同》的審批和簽訂

3、合同管理

3、1合同的分類

3、1、1按合同內(nèi)容分類

3、1、2按合同重要性分類

3、2合同的編碼

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

3、2、3技術(shù)服務(wù)合同號編碼

3、2、4品牌運(yùn)作合同號編碼

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼

3、3合同的保管和存檔

3、3、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔19

3、3、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔

3、3、3《技術(shù)服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔

3、3、4《品牌運(yùn)作合同》的簽字、蓋章和存檔

4、軟件產(chǎn)品分類

5、商務(wù)合作管理

6、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范

6、1制定市場開發(fā)計劃

6、2進(jìn)行市場調(diào)研

6、2,1市場調(diào)研的重要性24

6、2、2市場調(diào)研內(nèi)容

6、2、3編寫《市場調(diào)研報告》24

6、3《分公司成立可行性報告》的編寫和審批

6、4分公司成立的實施

7、競爭對手分析管理規(guī)范

三、項目實施作業(yè)規(guī)范

1、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)管理

1、1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程

1、2遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)規(guī)范

1、2、1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》的制定

1、2、2《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的制定

1、2、3遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的收集

1、2、4遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計劃的實施

1、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫

1、2、6《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證

1、2、7簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》

1、2、8簽訂《備忘錄》

1、2、9產(chǎn)品的驗收

2、軟件產(chǎn)品升級管理

2、1軟件產(chǎn)品升級作業(yè)流程

2、2軟件產(chǎn)品升級作業(yè)規(guī)范

2、2、1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》的制定

2、2、2《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的制定

2、2、3軟件產(chǎn)品升級需求資料的收集

2、2、4軟件產(chǎn)品升級需求的實施分工

2、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫

2、2、6《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證

2、2、7簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》

2、2、8簽訂《備忘錄》

2、2、9產(chǎn)品的驗收

3、《銷售和咨詢服務(wù)合同》的實施

3、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》實施作業(yè)流程

3、2《銷售和咨詢服務(wù)合同》實施作業(yè)規(guī)范

3、2、1需求工作計劃的制定

3、2、2《銷售和咨詢服務(wù)合同》需求資料的收集

3、2、3《銷售和咨詢服務(wù)合同》項目需求的實施分工

3、2、4《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫

3、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證

3、2、6簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》

3、2、7簽訂《備忘錄》

3、2,8產(chǎn)品的驗收

2

3、2、9項目的驗收

4、《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的實施

4、1《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》作業(yè)流程

4、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》作業(yè)規(guī)范

4、2、1需求工作計劃的制定

4、2、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》項目需求資料的收集

4、2、3《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》項目需求的實施分工

4、2、4《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫

4、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證

4、2、6簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》

4、2、7簽訂《備忘錄》

4、2,8產(chǎn)品的驗收

4、2、9項目的驗收

5、《技術(shù)服務(wù)合同》實施管理

5、1《技術(shù)服務(wù)合同》實施管理流程

5、2《技術(shù)服務(wù)合同》實施管理規(guī)范

6、《品牌運(yùn)作合同》的實施

6、1《品牌項目合作協(xié)議書》的審批和簽訂

6、2《品牌運(yùn)作合同》一一產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計

6、2、1《品牌運(yùn)作合同》一一產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計流程

6、2、2《品牌運(yùn)作合同》一一產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計規(guī)范

6、3《品牌運(yùn)作合同》一一品牌推廣

6、3、1《品牌運(yùn)作合同》一一品牌推廣實施流程

6、3、2《品牌運(yùn)作合同》一一品牌推廣實施規(guī)范

7、項目進(jìn)度跟蹤管理

7、1項目進(jìn)度跟蹤管理流程

7、2項目進(jìn)度跟蹤管理制度

7、2,1總則

7、2、2合同執(zhí)行過程的跟蹤控制

8、管理咨詢實施規(guī)范

8、1立項制度

8、2項目啟動準(zhǔn)備

8、2、1與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通

8、2、2實施動員

8、2、3確定實施計劃

8、3調(diào)研階段

8、3、1了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

8、3、2了解企業(yè)運(yùn)作現(xiàn)狀

8、3、3了解企業(yè)基層運(yùn)作現(xiàn)狀

8、4按照要素法實施企業(yè)管理改造

8、4、1要素文檔的編寫和驗收

8、4、2要素法的實施內(nèi)容

8、5協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運(yùn)作

8、5、1系統(tǒng)運(yùn)行初期的維護(hù)

3

8、5、2項目實施與客戶服務(wù)的交接

四、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范

1、服務(wù)對象

2、服務(wù)理念

3、服務(wù)內(nèi)容

3、1管理咨詢服務(wù)

3、2技術(shù)開發(fā)服務(wù)

3、2技術(shù)支持服務(wù)

4、客戶服務(wù)方式

5、客戶服務(wù)行為規(guī)范

6、客戶服務(wù)操作規(guī)范

6、1制定服務(wù)計劃

6、2建立客戶服務(wù)檔案

6、3實施定期走訪客戶制度

7、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

7、1定期服務(wù)內(nèi)容

7、2不定期服務(wù)內(nèi)容

8、總公司對分公司客戶服務(wù)對口管理

8、1對分公司客戶服務(wù)管理

8、2產(chǎn)品盤的管理

8、2、1正式盤的管理

8、2、2演示盤/練習(xí)盤的管理

五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范

1、營銷稽查作業(yè)流程

2、營銷稽查作業(yè)規(guī)范

3、營銷稽查管理制度

3、1總則

3、2合同執(zhí)行過程的稽查控制

六、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范

1、營銷培訓(xùn)工作流程圖

2、營銷培訓(xùn)作業(yè)流程

3、營銷培訓(xùn)規(guī)范

七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證

1、市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

1、1銷售計劃管理中的流轉(zhuǎn)單證

1、2銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證

1、3商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證

1、4新分公司成立運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

1、5競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證

2、項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

2、1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證

2、2軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證

2、3《銷售和咨詢服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證

2、4《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證

4

2、5《技術(shù)服務(wù)合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證

2、6《品牌運(yùn)作合同》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證

2、7項目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證

2、8管理咨詢實施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

3、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

4、營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

5、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證

二、市場營銷作業(yè)規(guī)范

1、銷售計劃管理

1、1銷售計劃管理流程

1、2銷售計劃管理規(guī)范

根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預(yù)定計劃》，并報

市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際

現(xiàn)狀。計劃包括：運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計劃。審核通過后，下

發(fā)各分公司確認(rèn)。

分公司經(jīng)理根據(jù)公司《總公司全年銷售預(yù)定計劃》，在每年11月30日前制定出《分公司銷售計劃書》,

并報總公司市場營銷部經(jīng)理審核。

《分公司銷售計劃書》審核通過后，確定《總公司全年銷售計劃》。若《分公司銷售計劃書》審核不

5

能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改《總公司全年銷售計劃》。最終必須在每年12月15日前確定《總公司

全年銷售計劃》和《分公司銷售計劃書》。

市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負(fù)責(zé)在每年12

月30日前制定《年度促銷活動計劃》，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。

分公司銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目標(biāo)。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對

各分公司計劃完成情況填寫《分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告》，上報市場中心經(jīng)理審核。

每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計劃，在次

月5日前制定《分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單》上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)

理執(zhí)行。

1、3分公司運(yùn)作區(qū)域管理

總公司所屬分公司均擁有相對獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則

屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬

直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請，并同時提供其在該區(qū)

域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。當(dāng)該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準(zhǔn)后，分公司方可安

排實施操作，并隨時報告計劃進(jìn)展情況。

對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原

則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司

的銷售收入。

各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。

各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。

2、銷售業(yè)務(wù)管理

2、1客戶資料管理

2、1、1客戶資料收集

在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否

實現(xiàn)。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客

戶資料，認(rèn)真填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。

市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，

市場營銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。

在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：

參加行業(yè)展覽會收集資料

行業(yè)報刊收集企業(yè)信息

通過互聯(lián)網(wǎng)收集

通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)

商場品牌摘抄

合作伙伴介紹

2、1、2客戶資料整理

分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶信息檔案》，

經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日

由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。

市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料?，并進(jìn)行歸檔處理。

2、1、3客戶資料處理

管理咨詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作.當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上

以記錄先后順序為準(zhǔn)確定客戶負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。

6

通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原

則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。

管理咨詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。

無直接負(fù)責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進(jìn)行分配。

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。

首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本

公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷

活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。

可以通過電話聯(lián)系，確認(rèn)對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。

也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

2、2、2公司宣傳資料準(zhǔn)備

《公司形象手冊》

《公司產(chǎn)品手冊》

《第一直覺現(xiàn)場》

2、2、3出訪客戶

在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：

了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)？

了解對象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題？

對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由管理咨詢顧問獨(dú)立銷售有困難的，可以通過地方服裝協(xié)

會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。

2、2、4出訪要求

出訪客戶前要制定出訪計劃和目標(biāo)，出訪前填寫《客戶走訪單》，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將《客戶走訪

單》交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。

出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。

與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)

通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)

當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提

出一些有把握的方案。

與客戶面談時，指定專人認(rèn)真地作會談記錄。

與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會談紀(jì)要》，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客

戶并確認(rèn)是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)

的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

2、2、5品牌運(yùn)作項目的銷售管理

7

品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計師對“流行趨勢”、“產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計，并將成果

制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7月

?上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月?當(dāng)年度3月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計樣章周期為：春夏季自上年度9月?當(dāng)

度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月?當(dāng)年度7月）；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計與推廣服務(wù)；

分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》、《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》、《可行性分析

調(diào)查表》和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；

品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：

8

如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項計劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中

心將暫不立項，由分公司補(bǔ)充提供客戶相關(guān)資料；

品牌運(yùn)作中心在制定立項計劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察），了解客戶具體意向；

品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定《品牌運(yùn)作項目建議書》（專案設(shè)計、時間、報價）,

并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計；

品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋；

客戶確認(rèn)并通過《品牌運(yùn)作項目建議書》，市場中心正式立項；如未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項目建議書》，將

對建議書進(jìn)行修改調(diào)整；

2、3銷售跟蹤管理

2、3、1客戶跟進(jìn)

根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客

戶進(jìn)行分類管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。

管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求深入地探討和促進(jìn)項目的進(jìn)展。再

次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會涉及的問題等。

市場營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作

做出指導(dǎo)和指示。

市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點(diǎn)客戶、難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段

的《銷售建議書》，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。

若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實力決定派人支持分公

司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支持單》，并報市場中心經(jīng)理審批。通過審批后市場營銷部經(jīng)

理負(fù)責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。

2、3、2《企業(yè)管理改造項目建議書》

分公司遞交《企業(yè)管理改造項目建議書》

分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和

提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項目建議書》。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA企管理論、

要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制《企業(yè)管理改造項目建議書》。

9

經(jīng)分公司經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項目建議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部

經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過，則

由分公司經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》，重新審批。

總公司對《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審

市場營銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中

心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容進(jìn)行評審。

參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后的1個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、

質(zhì)疑等同時填入《項目評審意見表》中。

市場營銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項目建議書》后的1個工作日內(nèi)完成評審工作，并負(fù)責(zé)

該文檔的歸檔和寄送工作。

對評審后的《企業(yè)管理改造項目建議書》的處理

如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負(fù)

責(zé)將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改

造項目建議書》在1個工作日內(nèi)提交客戶。

如果《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)

理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項目建議書》的評審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在2個工作

日內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項目建議書》進(jìn)行修改，再重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。

2、3、3起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》

客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容，

則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項目建議書》的內(nèi)容和條款，在2

個工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交市場營銷部經(jīng)理審核。

客戶收到《企業(yè)管理改造項目建議書》后，如果不接受我方《企業(yè)管理改造項目建議書》的全部內(nèi)容,

則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項目建議書》，再重新提交總公司市場營銷

部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評審。

2、4合同的審批和簽訂

合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。

合同的最終審批權(quán)在總公司。

重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。

2、4、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批與簽訂

總公司對《銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂

總公司市場營銷部在收到分公司提交的《銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由市場中心經(jīng)理在1個工作日內(nèi),

10

結(jié)合《企業(yè)管理改造項目建議書》，對《銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。

如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，'由市場中

心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本

合同按照要求寄送分公司和客戶。

如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改

合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。

備注：

文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時間為準(zhǔn)。

規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程

處理。

2、4、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評審、審批和簽訂

簽訂《二次銷售和咨詢合同》

分公司遞交《客戶需求報告單》及其評審申請表

分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報告單》。

經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。

總公司對《客戶需求報告單》及其評審申請表的評審

客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》評審申請表，

II

在1個工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性、

項目實施的費(fèi)用成本預(yù)算和項目實施的預(yù)計進(jìn)度等方面對《客戶需求報告單》中的內(nèi)容進(jìn)行評審，并將評

審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項目評審意見表》中。

參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報告單》及《項目評審意見表》后的1個工作日內(nèi)，在《項

目評審意見表》中簽署本部門的評審意見和建議、質(zhì)疑等。

對評審后的《客戶需求報告單》的處理

如果《客戶需求報告單》的評審獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求報告

單》的評審結(jié)果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《客戶需求報告單》的內(nèi)容和條款,

起草《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經(jīng)理進(jìn)行審批。

如果《客戶需求報告單》的評審沒有獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求

報告單》的評審結(jié)果通知分公司：

由分公司根據(jù)評審意見對《客戶需求報告單》進(jìn)行修改，再重新提交總公司評審。

《客戶需求報告單》中的要求無法實現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦法。

總公司對《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的審批和簽訂

總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》后，由客戶中心經(jīng)理在

1個工作日內(nèi)，結(jié)合《客戶需求報告單》，對《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》進(jìn)行審批。

如果《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過，由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司，將合同文

本提交給客戶。

如果《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司修改合

同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。

客戶對審批后的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的意見和處理

客戶收到《二次銷售與咨詢服務(wù)合同》后，如果接受我方合同的全部內(nèi)容，則由分公司通知客戶中心

管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財務(wù)部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相

關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。

客戶收到《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》后，如果不接受我方合同的全部內(nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶

的要求重新修改《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》，再重新提交總公司進(jìn)行評審。

2、4、3《技術(shù)服務(wù)合同》的審批和簽訂

分公司根據(jù)《銷售與咨詢服務(wù)合同》區(qū)分：

如果在《銷售和咨詢服務(wù)合同》中，同時簽訂了《技術(shù)服務(wù)合同》的條款，則分公司根據(jù)《銷售和咨

詢服務(wù)合同》中的要求，開展技術(shù)服務(wù)工作。

12

如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》與《技術(shù)服務(wù)合同》分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進(jìn)入有償服

務(wù)期后，需要與客戶進(jìn)行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草《技術(shù)服務(wù)合同》。

分公司將《技術(shù)服務(wù)合同》提交客戶中心管理咨詢部進(jìn)行審批。審批通過后，由分公司與客戶正式簽

訂《技術(shù)服務(wù)合同》。

如果審批未通過，則由分公司對《技術(shù)服務(wù)合同》進(jìn)行修改，交客戶中心管理咨詢部重新進(jìn)行審批。

直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同。

2、4、4《品牌運(yùn)作合同》的審批和簽訂

客戶確認(rèn)并通過《品牌運(yùn)作項目建議書》，市場中心正式立項；如果未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項目建議書》，

將對建議書進(jìn)行修改調(diào)整；

品牌運(yùn)作中心擬定《品牌運(yùn)作合同》，并交與公司市場中心審批并提供審批結(jié)果：

如果審批結(jié)果通過，品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作合同》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)

作解釋；

如果審批結(jié)果未通過，品牌運(yùn)作中心修改《品牌運(yùn)作合同》，并交與公司市場中心再審批。

如果客戶接受，由品牌運(yùn)作中心簽訂合同；如果客戶未接受，品牌運(yùn)作中心修改《品牌運(yùn)作合同》；

《品牌運(yùn)作合同》簽訂后，與專案組設(shè)計師正式簽訂《品牌項目合作協(xié)議書》，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、

形式、周期、報酬、責(zé)任等；

專案正式啟動/實施。

3、合同管理

3、1合同的分類

3、1、1按合同內(nèi)容分類

13

公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：

《銷售和咨詢服務(wù)合同》：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合同，合同內(nèi)容包括SCMS信息管

理系統(tǒng)。

《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》：指為客戶進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢服務(wù)的合同。

《技術(shù)服務(wù)合同》：指為我公司客戶購買本公司軟件產(chǎn)品后提供的有償技術(shù)服務(wù)的合同。

《品牌運(yùn)作合同》：指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。

《網(wǎng)絡(luò)工程合同》：指為客戶提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。

3、1、2按合同重要性分類

常規(guī)合同

指合同總金額在40萬元以下的合同，其中包括常規(guī)《銷售和咨詢服務(wù)合同》、常規(guī)《品牌運(yùn)作合同》

等。

重大合同

指合同總金額在40萬元以上的合同（不含硬件費(fèi)用），其中包括重大《銷售和咨詢服務(wù)合同》、重大《品

牌運(yùn)作合同》等。

或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整（如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)等）、需投入較大開發(fā)力量（一個項

目組超過1個月的開發(fā)時間）的合同

或者是新進(jìn)入某一地區(qū)（分公司營銷區(qū)域以外），有戰(zhàn)略意義的合同

或者是新進(jìn)入某一細(xì)分市場（行業(yè)），有戰(zhàn)略意義的合同

3、2合同的編碼

整個合同號編碼分為五段：

第一段：統(tǒng)一使用SCMS；

第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同，J表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示

二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運(yùn)作合同；

第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫；

第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份；

第五段：取三位，表示合同序號。

按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

3、2、4品牌運(yùn)作合同號編碼

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼

網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼規(guī)則：

注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。其它新成立的分公司按

以上編碼執(zhí)行。

3、3合同的保管和存檔

3、3、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔

《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過后，由市場營銷部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件

正本一式四份。由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場營銷部將合同（正本4

份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，

再由客戶在我方《銷售和咨詢服務(wù)合同》上簽字蓋章?！朵N售和咨詢服務(wù)合同》正式生效。

分公司將客戶簽字、蓋章后的《銷售和咨詢服務(wù)合同》（正本2份）寄給市場營銷部，分公司留存復(fù)

印件1份?！朵N售和咨詢服務(wù)合同》生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。管理咨

詢部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進(jìn)度

負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。

14

《銷售和咨詢服務(wù)合同》的留存：

管理咨詢部：《銷售和咨詢服務(wù)合同》正本（如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件）

財務(wù)部：《銷售和咨詢服務(wù)合同》正本

市場營銷部：《銷售和咨詢服務(wù)合同》復(fù)印件1份

稽核部：《銷售和咨詢服務(wù)合同》復(fù)印件1份

分公司：《銷售和咨詢服務(wù)合同》復(fù)印件1份（如分公司獨(dú)立核算，則保留正本）

客戶：《銷售和咨詢服務(wù)合同》正本兩份

3、3、2《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔

《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，,合同及其

附件正本一式四份。由管理咨詢部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正

本4份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字

后，再由客戶在我方《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》上簽字蓋章?！抖武N售和咨詢服務(wù)合同》正式生效。

分公司將客戶簽字、蓋章后的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留

存復(fù)印件1份?！抖武N售和咨詢服務(wù)合同》生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。

管理咨詢部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實

施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作?！抖武N售和咨詢服務(wù)合同》的留存：

管理咨詢部：《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》正本（如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件）

財務(wù)部：《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》正本

稽核部：《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》復(fù)印件1份

分公司：《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》復(fù)印件1份（如分公司獨(dú)立核算，則保留正本）

客戶：《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》正本兩份

3、3、3《技術(shù)服務(wù)合同》的簽字、蓋章和存檔

《技術(shù)服務(wù)合同》審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，,合同及其附件正本一

式四份。由管理咨詢部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本4份）按

照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客

戶在我方《技術(shù)服務(wù)合同》上簽字蓋章。《技術(shù)服務(wù)合同》正式生效。分公司將客戶簽字、蓋章后的《技

術(shù)服務(wù)合同》（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留存復(fù)印件1份?！都夹g(shù)服務(wù)合同》生效之后，財務(wù)部

根據(jù)合同實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作?；?/p>

部根據(jù)合同條款和實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。

《技術(shù)服務(wù)合同》的留存：

管理咨詢部：《技術(shù)服務(wù)合同》正本（如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件）

財務(wù)部：《技術(shù)服務(wù)合同》正本

稽核部：《技術(shù)服務(wù)合同》復(fù)印件1份

分公司：《技術(shù)服務(wù)合同》復(fù)印件1份（如分公司獨(dú)立核算，則保留正本）

客戶：《技術(shù)服務(wù)合同》正本兩份

3、3、4《品牌運(yùn)作合同》的簽字、蓋章和存檔

《品牌運(yùn)作合同》審批通過后，由品牌運(yùn)作部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，,合同及其附件正本一

式四份。由品牌運(yùn)作部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本4份）按照要求寄送分

公司。再由客戶在我方《品牌運(yùn)作合同》上簽字蓋章，并留存2份。《品牌運(yùn)作合同》正式生效。分公司

留存復(fù)印件1份?！镀放七\(yùn)作合同》生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。品牌運(yùn)

作部負(fù)責(zé)項目的實施工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實施稽核工作。

《品牌運(yùn)作合同》的留存：

品牌運(yùn)作部：《品牌運(yùn)作合同》正本1份

財務(wù)部：《品牌運(yùn)作合同》正本1份

15

稽核部：《品牌運(yùn)作合同》復(fù)印件1份

分公司：《品牌運(yùn)作合同》復(fù)印件1份

客戶：《品牌運(yùn)作合同》正本兩份

4、軟件產(chǎn)品分類

AA服裝行業(yè)ERP“行業(yè)之星”系列：公司原WIN版產(chǎn)品

迷你版：原小企業(yè)版；

標(biāo)準(zhǔn)版：原標(biāo)準(zhǔn)版；

直銷版：原標(biāo)準(zhǔn)版+直營店P(guān)OS

加盟版：原標(biāo)準(zhǔn)版+加盟店P(guān)OS

直銷加盟版：原標(biāo)準(zhǔn)版+直營店P(guān)OS+加盟店P(guān)OS

集團(tuán)版：原總公司+分公司

加盟集團(tuán)版：原總公司+分公司+加盟店P(guān)OS

綜合版：原總公司+分公司+直營店P(guān)OS+加盟店P(guān)OS

目前開發(fā)的SQL版產(chǎn)品暫定為：AA服裝行業(yè)ERP“管理新星”系歹h

5、商務(wù)合作管理

商務(wù)合作對于一個企業(yè)來說非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營造市場的重要策略之一；商務(wù)合作，

作為市場營銷部渠道市場專員的一項工作職能，由市場營銷部渠道市場專員負(fù)責(zé)組織。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略,

市場中心經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定《產(chǎn)品市場戰(zhàn)略》報公司經(jīng)理辦公會審批。市場營銷部渠道市場專員根據(jù)審批

通過的《產(chǎn)品市場戰(zhàn)略》，負(fù)責(zé)制定《產(chǎn)品上市方案》，并報市場中心經(jīng)理審批，如審批未通過由渠道市場

專員重新修改《產(chǎn)品上市方案》。在《產(chǎn)品上市方案》審批通過后，確定產(chǎn)品營銷關(guān)系鏈。市場營銷部渠

16

道市場專員對確定的關(guān)系鏈產(chǎn)品進(jìn)行市場分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品（選擇行業(yè)中有影響的公司），同

時要進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)模擬。渠道市場專員經(jīng)過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產(chǎn)生雙贏局面的關(guān)系合

作伙伴名單，同時依據(jù)關(guān)系鏈產(chǎn)品在一體化解決方案中的重要性，確定關(guān)系合作伙伴在整體營銷鏈中的地

位，也就是要確定與關(guān)系合作伙伴合作的指導(dǎo)方針（什么層次的合作、采取什么方式等等）；制定《合作

伙伴指導(dǎo)方針及名單》。并上報市場中心經(jīng)理審批。若審批通過由渠道市場專員負(fù)責(zé)執(zhí)行《合作伙伴指導(dǎo)

方針及名單》，并將工作隨時對市場營銷部經(jīng)理匯報。若審批未通過由渠道市場專員重新修改《合作伙伴

指導(dǎo)方針及名單》，并上報市場中心經(jīng)理審批0渠道市場專員在日常工作中與確定的關(guān)系鏈中的準(zhǔn)合作伙

伴進(jìn)行聯(lián)系（可采取各種方式一直接聯(lián)系、活動聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等），爭取達(dá)成合作意向；并隨時上

報市場營銷部經(jīng)理。公司主管領(lǐng)導(dǎo)與達(dá)成合作意向的關(guān)系鏈合作伙伴簽訂《商務(wù)合作協(xié)議》，共同推動市

場發(fā)展，形成雙贏。

6、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范

分公司成立

17

6、1制定市場開發(fā)計劃

市場營銷部售前專員根據(jù)全年經(jīng)營計劃及市場需求情況，制定《市場開發(fā)計劃》，報市場營銷部經(jīng)理

審核后，由市場中心經(jīng)理審批。售前專員負(fù)責(zé)執(zhí)行審批通過的《市場開發(fā)計劃》。

6、2進(jìn)行市場調(diào)研

6、2、1市場調(diào)研的重要性

市場調(diào)研工作是公司開展?fàn)I銷活動的重要環(huán)節(jié)，也是公司決定進(jìn)入新的市場和行業(yè)的決策依據(jù)。市場

調(diào)研工作的好壞，直接影響到公司的決策是否正確。

市場調(diào)研最重要的作用，是通過多種方式獲得行業(yè)狀況、企業(yè)形態(tài)、競爭對手狀況和盡可能多的潛在

目標(biāo)客戶資源。

6、2、2市場調(diào)研內(nèi)容

在調(diào)研工作中，調(diào)研人員在掌握和收集目標(biāo)行業(yè)的市場動態(tài)及行業(yè)動態(tài)資料的同時，應(yīng)明確調(diào)研的具

體目標(biāo)，包括：

本地區(qū)該行業(yè)的企業(yè)數(shù)量及其企業(yè)規(guī)模狀況；

本地區(qū)該行業(yè)的重要骨干企業(yè)及企業(yè)基本情況；

上述企業(yè)近2—5年的經(jīng)濟(jì)效益狀況；

上述企業(yè)的企業(yè)管理現(xiàn)狀和管理工具應(yīng)用現(xiàn)狀；

上述企業(yè)正在使用或?qū)⒁褂玫膽?yīng)用軟件名稱、投資額；

上述企業(yè)正在使用的應(yīng)用軟件使用情況等等。

6、2、3編寫《市場調(diào)研報告》

市場營銷部售前專員根據(jù)《市場開發(fā)計劃》進(jìn)行市場調(diào)研工作。

市場營銷部售前專員在調(diào)研前應(yīng)制定詳細(xì)、周密的《市場調(diào)研計劃》，確保調(diào)研工作的順利進(jìn)行。《市

場調(diào)研計劃》應(yīng)明確調(diào)研的時間、人員分工、調(diào)研地區(qū)范圍、調(diào)研的主要對象、調(diào)研方式及信息來源等。

調(diào)研結(jié)束后，市場營銷部售前專員負(fù)責(zé)編寫《市場調(diào)研報告》，并上報市場營銷部經(jīng)理審批。如《市

場調(diào)研報告》審批未能通過，售前專員重新修改《市場調(diào)研報告》，并上報市場營銷部經(jīng)理審批。如《市

場調(diào)研報告》審批通過，則由市場營銷部售前專員根據(jù)《市場調(diào)研報告》制定《分公司成立可行性報告》,

并報市場中心經(jīng)理審批。

6、3《分公司成立可行性報告》的編寫和審批

市場中心經(jīng)理審核《分公司成立可行性報告》。如審批通過，則上報總公司經(jīng)理辦公會議，如不能通

過則由市場營銷部售前專員再修改《市場調(diào)研報告》，并上報市場中心經(jīng)理審批。

總公司經(jīng)理辦公會議討論《分公司成立可行性報告》，主要考慮：①市場潛力②人力資源③資金投入

等方面因素?？偣窘?jīng)理辦公會議對分公司成立可行性進(jìn)行論證，經(jīng)過辦公會議討論形成決議：

如分公司成立可行性較好，由市場營銷部售經(jīng)理組建分公司項目組；

若需要重新調(diào)查則返回市場銷售部，由售前專員重新分析修改《分公司成立可行性報告》。

6、4分公司成立的實施

公司決定開設(shè)分公司，確定：計劃組織部門；人力資源配置、培訓(xùn)部門以及資金預(yù)算部門、設(shè)備安裝

部門等工作。由市場中心經(jīng)理負(fù)責(zé)組建分公司籌備組，進(jìn)行分公司籌備工作。

分公司籌備工作完成后，市場中心負(fù)責(zé)項目驗收，市場中心經(jīng)理簽發(fā)《項目驗收單》。

根據(jù)開設(shè)分公司計劃，完成籌備工作的驗收，新分公司經(jīng)理和公司籌備組填寫《項目交接單》，正式

成立分公司。

7、競爭對手分析管理規(guī)范

公司成立競爭對手分析工作組，負(fù)責(zé)競爭對手分析的工作。它是一個柔性組織，成員由總裁、市場中

心各部、客戶中心各部、督導(dǎo)中心各部、軟件部、質(zhì)檢部、財務(wù)部和各分公司經(jīng)理組成。市場營銷部經(jīng)理

負(fù)責(zé)召集上述人員參加競爭對手分析的工作會議，根據(jù)需要產(chǎn)品市場專員可立席會議。

根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，由競爭對手分析工作組確定公司的競爭對手范圍。

對競爭對手的分析，包括以競爭對手為分析對象的正面分析，和由于我公司的營銷策略、行動和產(chǎn)品

等將導(dǎo)致競爭對手采取各種行動的反分析。

市場中心各部、客戶中心各部、督導(dǎo)中心各部、軟件部、質(zhì)檢部、財務(wù)部和各分公司等部門經(jīng)理，分

別負(fù)責(zé)收集屬于公司的競爭對手范圍內(nèi)的競爭對手資料，包括它們的信息管理系統(tǒng)、產(chǎn)品銷售方式、定價、

營銷策略、未來發(fā)展規(guī)劃等等，并在自己范圍內(nèi)以文字形式交市場營銷部經(jīng)理。

競爭對手分析工作組在召開競爭對手分析研討會時，對各部門收集的競爭對手資料進(jìn)行分析，列出現(xiàn)

行競爭對手和潛在競爭對手名單。

根據(jù)各部門收集的競爭對手資料的分析，由市場營銷部經(jīng)理在研討會后負(fù)責(zé)編寫《競爭對手分析報

告》，由市場中心經(jīng)理上交公司經(jīng)理辦公會議。

根據(jù)《競爭對手分析報告》，市場中心負(fù)責(zé)組織制定反擊競爭對手的相應(yīng)策略和措施。由市場中心經(jīng)

理上交公司經(jīng)理辦公會議。

三、項目實施作業(yè)規(guī)范

1、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)管理

1、1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程

19

1、2遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)規(guī)范

1、2、1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》的制定

根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以及基于個性訂單的簽訂或開發(fā)平臺的更新等因素，管理需求部經(jīng)理負(fù)

責(zé)制定與發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)的《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》，經(jīng)客戶中心經(jīng)理審核后交公司經(jīng)理辦公會議討論。

20

由公司經(jīng)理辦公會議負(fù)責(zé)審批《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》。審批通過的《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》交需求、質(zhì)

檢、軟件部門各一份，作為需求、質(zhì)檢、軟件就計劃所涉及項目制定工作計劃的依據(jù)。

《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》內(nèi)容包括：開發(fā)目的、項目內(nèi)容、軟件平臺、整體完成時間、所需人員等。

1、2、2《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的制定

根據(jù)審批通過的《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》，需求部經(jīng)理負(fù)責(zé)在5個工作日內(nèi)制定《軟件產(chǎn)品需求工作計

劃》交客戶中心經(jīng)理審核。需求部經(jīng)理負(fù)責(zé)遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品各項目組之間的內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作。

客戶中心經(jīng)理在3個工作日內(nèi)完成《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的審核工作。審核通過的《軟件產(chǎn)品需

求工作計劃》由需求、質(zhì)檢、軟件部門各一份，作為實施需求工作的依據(jù)。

《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》內(nèi)容包括：需求工作內(nèi)容、完成時間、人員、工作方法等。

質(zhì)檢部根據(jù)《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》，制定《軟件產(chǎn)品質(zhì)檢工作計劃》。軟件部根據(jù)《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》,

制定《軟件產(chǎn)品工作計劃》。

1、2、3遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的收集

需求資料信息的搜集工作是需求工作的起點(diǎn)，也是需求質(zhì)量的鋪墊，在整個需求工作中很重要，特別

是需求人員的現(xiàn)場調(diào)研、參與論證要素文檔中的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程文檔等等。

遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)的需求資料，主要依據(jù)來源于分公司及需求部需求調(diào)研人員的現(xiàn)場調(diào)研并出具《軟件產(chǎn)

品需求調(diào)研報告》?！盾浖a(chǎn)品需求調(diào)研報告》的內(nèi)容主要包括：調(diào)研時間、地點(diǎn)、對象、業(yè)務(wù)流程、流轉(zhuǎn)

單據(jù)、統(tǒng)計報表等等，作為編寫需求文檔的依據(jù)。

需求項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在3個工作日內(nèi)對《軟件產(chǎn)品需求調(diào)研報告》進(jìn)行審核。

1、2、4遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計劃的實施

當(dāng)需求工作需要多人分工協(xié)同開展時，需要對《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的具體分解，需求項目組成

員需制定自己的具體工作計劃。

計劃的內(nèi)容主要包括：工作內(nèi)容、完成時間、人員、工作方法等，作為實施需求文檔編寫工作的依據(jù)。

需求項目負(fù)責(zé)人在收到需求項目組成員制定的計劃后2個工作日內(nèi)完成審核工作。審核后的需求工作

具體計劃由需求項目組成員與需求項目負(fù)責(zé)人各一份。

當(dāng)需求實施工作無需分工時，可略去此部分工作。

1、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫

根據(jù)搜集的資料和管理方案，結(jié)合公司軟件工具的能力，編寫《軟件產(chǎn)品需求分析報告》，主要工作

包括文檔編寫和內(nèi)部確認(rèn)或客戶確認(rèn)工作。

需求項目成員負(fù)責(zé)編寫《軟件產(chǎn)品需求分析報告》，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)流程、單據(jù)流程、單據(jù)（含查詢）

內(nèi)容、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)關(guān)系說明、打印格式。

需求項目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的審核工作，審核時間視報告內(nèi)容而定.審核通過的

《軟件產(chǎn)品需求分析報告》作為需求、質(zhì)檢、軟件三方論證的依據(jù)，各執(zhí)一份，論證確認(rèn)后作為軟件開發(fā)

和軟件質(zhì)檢的依據(jù)。

1、2、6《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證

需求項目負(fù)責(zé)人組織該項目中軟件、質(zhì)檢人員對《軟件產(chǎn)品需求分析報告》進(jìn)行論證并確認(rèn)，根據(jù)論

證的結(jié)果對需求文檔進(jìn)行調(diào)整，直至各方均無異議且在上《軟件產(chǎn)品需求分析報告》簽字確認(rèn)為止。同時

將確認(rèn)后的《軟件產(chǎn)品需求分析報告》交軟件部、質(zhì)檢部。

1、2、7簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》

根據(jù)確認(rèn)后的《軟件產(chǎn)品需求分析報告》，管理需求部與軟件部簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》，確定開發(fā)

完成時間、費(fèi)用等，作為需求部確認(rèn)和驗收軟件工作的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)；

由需求項目負(fù)責(zé)人根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)格式草擬《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》，需求部和軟件部經(jīng)理在1個工作日內(nèi)完

成對《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》的審批簽字工作，雙方簽字的《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》由需求部經(jīng)理、需求項目

負(fù)責(zé)人、軟件部經(jīng)理、軟件項目負(fù)責(zé)人各執(zhí)一份；《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》內(nèi)容包括開發(fā)工作內(nèi)容、完成時

間、費(fèi)用、雙方權(quán)利和義務(wù)等；

21

開發(fā)協(xié)議包含附件：《軟件產(chǎn)品需求分析報告》、《軟件產(chǎn)品需求分析報告》、《軟件產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表》、

《備忘錄》和《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議執(zhí)行情況表》。

《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議執(zhí)行情況表》作為該協(xié)議的附件，用以跟蹤和監(jiān)督開發(fā)協(xié)議的執(zhí)行情況；《軟件

產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議執(zhí)行情況表》標(biāo)準(zhǔn)格式由需求部提供，軟件、質(zhì)檢、需求三方根據(jù)實際情況填寫，項目完成

后由需求部交給財務(wù)部作為支付開發(fā)費(fèi)用的依據(jù)，其內(nèi)容包括開發(fā)實際完成時間、質(zhì)檢時間、費(fèi)用總額、

支付情況、平單記錄等。

1、2、8簽訂《備忘錄》

在《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》執(zhí)行過程中，如需對原有協(xié)議進(jìn)行調(diào)整，則須由需求部與軟件部簽訂《備忘

錄》，對原協(xié)議的調(diào)整進(jìn)行說明；

《備忘錄》作為《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》的附件之一，由需求項目負(fù)責(zé)人根據(jù)實際情況擬訂，軟件、需

求項目負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

1、2、9產(chǎn)品的驗收

軟件部依據(jù)《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》完成軟件產(chǎn)品開發(fā)后，質(zhì)檢部根據(jù)《軟件產(chǎn)品需求分析報告》和《軟

件系統(tǒng)分析報告》進(jìn)行質(zhì)檢，出具《軟件產(chǎn)品質(zhì)檢報告》，編寫《軟件產(chǎn)品使用說明書》，以《軟件產(chǎn)品開

發(fā)協(xié)議執(zhí)行情況表》的方式通知管理需求部質(zhì)檢結(jié)果。

需求人員要對軟件產(chǎn)品進(jìn)行驗收：

交貨期：依據(jù)《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》及其《備忘錄》、《軟件產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表》中的完成期限；

質(zhì)量：依據(jù)質(zhì)檢部提供的《軟件產(chǎn)品質(zhì)檢報告》；

違約責(zé)任：交期、質(zhì)量等如未達(dá)到協(xié)議要求則按協(xié)議條款追究違約方責(zé)任。

2、軟件產(chǎn)品升級管理

2、1軟件產(chǎn)品升級作業(yè)流程

22

2、2軟件產(chǎn)品升級作業(yè)規(guī)范

2、2、1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》的制定

根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及客戶需求的日常積累，管理需求部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》,

23

由客戶中心經(jīng)理審核后交公司經(jīng)理辦公會議審批。通常每半年進(jìn)行一次版本的升級。由公司經(jīng)理辦公會議

審批通過的《軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃》由需求、質(zhì)檢、軟件部門各一份，作為需求、質(zhì)檢、軟件就計劃所涉及

項目制定工作計劃的依據(jù)?！盾浖a(chǎn)品開發(fā)計劃》內(nèi)容包括：升級目的、軟件版本、升級內(nèi)容、整體完成

時間、所需人員等。

2、2、2《軟件產(chǎn)品需求工作計劃》的制定

同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、3軟件產(chǎn)品升級需求資料的收集

軟件產(chǎn)品升級需求資料信息的搜集工作主要是日?？蛻粜枨蟮姆e累，需求人員將客戶需求中具有普遍

意義的需求進(jìn)行歸納整理，編寫《軟件產(chǎn)品需求分析報告》。

2、2、4軟件產(chǎn)品升級需求的實施分工。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、5《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的編寫。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、6《軟件產(chǎn)品需求分析報告》的論證。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、7簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、8簽訂《備忘錄》。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

2、2、9產(chǎn)品的驗收。同遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程。

3、《銷售和咨詢服務(wù)合同》的實施

3、1《銷售和咨詢服務(wù)合同》實施作業(yè)流程

24

3、2《銷售和咨詢服務(wù)合同》實施作業(yè)規(guī)范

3、2、1需求工作計劃的制定

總公司與客戶簽訂《銷售和咨詢服務(wù)合同》。由總公司或分公司簽發(fā)《項目立項通知單》。由分公司或

總公司管理咨詢部制定《項目實施總體計劃》。

根據(jù)《項目實施總體計劃》，管理需求部需求項目負(fù)責(zé)人制定《需求工作計劃表》，作為需求工作實施

的依據(jù)。

管理需求部經(jīng)理在2