農(nóng)資零售終端常犯錯(cuò)誤-守株待兔

農(nóng)資零售終端常犯錯(cuò)誤—守株待兔農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品短缺的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。農(nóng)資零售終端的經(jīng)營(yíng)建立在依賴一種或兩種產(chǎn)品或者一次活動(dòng)上，一個(gè)點(diǎn)子就能取得巨大成功的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，這種機(jī)會(huì)雖然沒(méi)有完全消失，但是越來(lái)越少，抓住的成本也越來(lái)越高，店面的經(jīng)營(yíng)如果“押寶”到抓住這種機(jī)會(huì)上，無(wú)異于“守株待兔”。那么如何扭轉(zhuǎn)這種局面，關(guān)鍵要靠創(chuàng)新。本章開(kāi)始部分案例中劉老板的對(duì)面的老板娘就是“守株待兔”，所以門可羅雀。

農(nóng)資零售終端門店要變坐商為行商，要主動(dòng)出擊，尋求經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新。而創(chuàng)新，其實(shí)路在腳下，農(nóng)資零售終端要同時(shí)從多方面去轉(zhuǎn)變以往陳舊的店面發(fā)展模式，才可以有新的突破，農(nóng)資零售終端必須要做好三個(gè)步驟：

第一步，在農(nóng)資零售終端銷售覆蓋區(qū)域內(nèi)，吸引更多的農(nóng)民來(lái)零售店。農(nóng)民要來(lái)零售店，首先要知道零售店，其次對(duì)這個(gè)零售店要有好感，這個(gè)好感里最重要的因素就是產(chǎn)品豐富，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，店長(zhǎng)農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)豐富，還有交通便利。就如劉老板案例中用喝粥來(lái)吸引客戶。

第二步，盡量促成來(lái)零售店的農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)成交。現(xiàn)場(chǎng)成交的理由無(wú)外乎是農(nóng)資農(nóng)技服務(wù)能解決農(nóng)民作物的問(wèn)題，對(duì)該零售店長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)積累的信任，現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)惠、促銷，店長(zhǎng)的熱情態(tài)度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。劉老板案例中熱情招呼吸引了三個(gè)路過(guò)的中年婦女。

第三步，盡量促進(jìn)成交的農(nóng)民重復(fù)購(gòu)買以及擴(kuò)大購(gòu)買范圍。重復(fù)購(gòu)買及擴(kuò)大購(gòu)買的理由無(wú)外乎是穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)服務(wù)、會(huì)員積分、培養(yǎng)起農(nóng)民的購(gòu)買習(xí)慣等等；還有就是要和種植大戶、農(nóng)民意見(jiàn)領(lǐng)袖、村干部建立長(zhǎng)期的人脈關(guān)系。案例中的劉老板與王伯交情深，而老人是當(dāng)?shù)氐姆N植大戶，中年婦女是三人中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

這三步里面有兩個(gè)必要的條件，那就是產(chǎn)品和農(nóng)技。因此，要真正的做好農(nóng)資零售終端，至少要建“兩套網(wǎng)絡(luò)”，第一套是農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)，第二套是農(nóng)技服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。兩套網(wǎng)絡(luò)相輔相成，農(nóng)資銷售終端，農(nóng)技服務(wù)終端，當(dāng)然農(nóng)技服務(wù)的形式和渠道不僅限于農(nóng)資銷售終端。

由于農(nóng)民對(duì)農(nóng)資商品要求越來(lái)越高，也促使農(nóng)資零售終端思想觀念與時(shí)俱進(jìn)，愿意經(jīng)營(yíng)效果好，知名度高的品牌產(chǎn)品。近兩年來(lái)，有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的農(nóng)資零售終端自覺(jué)不自覺(jué)的減少供貨商數(shù)量，“小廠不做了”，集中優(yōu)勢(shì)兵力把實(shí)力強(qiáng)、有信譽(yù)、有發(fā)展前途的供貨商的產(chǎn)品做強(qiáng)做大，搶占優(yōu)勢(shì)廠商、優(yōu)勢(shì)品種和商機(jī)。因?yàn)檎l(shuí)掌握了優(yōu)勢(shì)品種誰(shuí)就在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)了制高點(diǎn)，就取得了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

不少?gòu)S家業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品時(shí)都說(shuō)，自己廠在央視做廣告或取得了什么證書(shū)，獲得了什么稱號(hào)?？傉J(rèn)為自己推銷的產(chǎn)品是知名品牌。其實(shí)一定要說(shuō)品牌的話，那是虛的品牌，那么實(shí)的品牌是廣大使用者——農(nóng)民，只有農(nóng)民認(rèn)定了，才會(huì)產(chǎn)生心理依賴。具有排它性的產(chǎn)品才是實(shí)的品牌，真正的品牌。這真可謂是金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑。案例中利用老人的話幫助宣傳產(chǎn)品，增加產(chǎn)品可信度！

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)案例，劉老板是廣西南寧一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店老板，2000年開(kāi)始靠貸款10萬(wàn)起家，到2008年開(kāi)始以流動(dòng)資金200萬(wàn)到南寧設(shè)立公司，并直接在南寧周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷點(diǎn)，完成了農(nóng)資零售終端到批發(fā)商的身份轉(zhuǎn)變。有很多農(nóng)資零售終端利用行銷思路通過(guò)走出去的方式，不僅擴(kuò)大了地盤(pán)，擴(kuò)大規(guī)模，還對(duì)上一級(jí)批發(fā)商形成的強(qiáng)有力的狙擊，甚至有一定實(shí)力的農(nóng)資零售終端都向上游發(fā)展，越過(guò)批發(fā)商，直接與廠家對(duì)話，從而取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

農(nóng)資零售終端是農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，面臨著最大的困難與挑戰(zhàn)。在惡性競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化嚴(yán)重的農(nóng)資市場(chǎng)上，能夠開(kāi)一家長(zhǎng)期賺錢的農(nóng)資零售終端并非易事。農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)在不斷的豐富提升，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，農(nóng)資零售終端老板只能與時(shí)俱進(jìn)、順勢(shì)而為，永遠(yuǎn)不要依靠一種營(yíng)銷方式和一種主打產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兌疾皇嵌〝?shù)也不是市場(chǎng)