體育館運營服務體育館運營服務方案

第一節(jié)綜合訓練館經營管理服務方案 1一、綜合訓練館概況 1二、綜合訓練館經營思路 2三、綜合訓練館經營規(guī)劃 3四、管理制度及收費參考標準 4第二節(jié)體育館運營服務方案 12一、概況 12二、經營思路 12三、體育館運營項目具體計劃 13四、體育館管理制度 14五、體操館場地收費參考標準 15第三節(jié)重要場館運營服務方案 16一、網球館運營方案 16二、游泳館運營方案 19第四節(jié)體育場館營銷服務策略 22一、營銷方案計劃 22二、市場選擇決策 25三、營銷組合決策 28第一節(jié)綜合訓練館經營管理服務方案一、綜合訓練館概況綜合訓練館位于體育中心的XX，建筑面積XX㎡，內含球類活動館、健身活動館、冰上活動館、全民健身廣場。能滿足賽事活動運動員的訓練，同時兼顧舉辦一般性比賽。綜合球類館，可開展籃球、排球、乒乓球、羽毛球、軟式網球活動。健身活動館，可開展舉重、摔跤、柔道、跆拳道、體操、健美操、武術等健身活動。冰上活動館可開展花樣滑冰、短道速滑、冰球等冰上活動。二、綜合訓練館經營思路（一）綜合訓練館經營目標近期對外開放羽毛球館，利用自身人脈資源，加強溝通，吸引社會各界愛好羽毛球鍛煉的人士來館、進行有償體育鍛煉，從而提高場館人氣。借此平臺，逐漸拓展市場，力爭三至五年內，以商業(yè)會展、租憑為舞臺，不斷改進、完善、創(chuàng)新自身的經營管理體系，創(chuàng)造品牌效應，打造成為商業(yè)體育場館中心。（二）綜合訓練館的運營以經營為主，而其經濟效益與項目種類的多樣性有著直接的關系?！耙泽w為主、多種經營并存”的特點，即不僅注重體育健身、培訓等體育本體產業(yè)的發(fā)展，而且還提供康復理療健身咨詢、按摩、桑拿、美容以及餐飲服務。項目越多，種類相對齊全，形成健身娛樂系列，消費者可以有更多的選擇，就能形成集中的體育娛樂消費市場，從而獲取最大的經營效益。（三）對綜合訓練館場館設施，進行統(tǒng)一策劃、投資、實現多元化、集團化、信息化經營管理。提升場地的利用率、有效管理會員、杜絕收銀漏洞，借助信息化手段，從單一經營管理型向專業(yè)技術管理逐步轉變，從而提升企業(yè)整體管理水平及盈利能力。（四）積極吸引大型企業(yè)贊助，重視場館內廣告市場開發(fā)。三、綜合訓練館經營規(guī)劃綜合訓練館分為東、西兩館，各三層。（一）一層可運營2大塊體育項目為：羽毛球、排球、兵乓球、臺球、健身中心、攀巖、真冰場。商業(yè)項目為：娛樂KTV或棋牌室、茶餐廳、商業(yè)廣告、商業(yè)租賃、健身中心。（二）二層可運營2大塊體育項目為：羽毛球、排球、兵乓球、臺球。商業(yè)項目為：娛樂KTV或棋牌室、茶餐廳、商業(yè)廣告、商業(yè)租賃、健身中心。（三）三層可運營2大塊體育項目為：兵乓球、臺球。商業(yè)項目為：娛樂會所、茶餐廳、商業(yè)廣告、商業(yè)租賃、健身中心。（四）人員配置計劃：1.場館負責人X名；2.場館服務人員：領班X名、前臺接待人員XX名、前臺收費人員XX名；3.場館工程人員：領班X名、工程人員XX名；4.場館保安人員：領班X名、保安隊員XX人；5.場館保潔人員：領班X名、保潔人員XX人；6.教練人員：XX人；醫(yī)療人員：XX人；總計人員：XX人備注：場館的所有商業(yè)項目均只能是在沒有賽事安排的情況下運營，遇有賽事、活動安排場館內的商業(yè)運作行為均需停止。四、管理制度及收費參考標準綜合訓練館東西兩館在入口處各設立一個服務臺，進行本區(qū)域的收費服務、會員辦理以及物品的銷售服務等。獲得會員卡的方式：一次性充值XX，贈送會員卡，每次消費進行折扣。（一）羽毛球館設立于綜合訓練館西館一樓訓練大廳，可設XX片場地。1.管理制度為了加強羽毛球館的管理，保證良好的環(huán)境和秩序，特制訂本制度：（1）開放時間為周一至周日上午9:0017:00；（2）嚴禁穿帶釘的硬底鞋進入館內，以防損壞場地；（3）嚴禁攜帶易燃、易爆、腐蝕劑等危險物品進入館內；（4）未經管理人員許可，任何部門及個人不得私自開啟或關閉館內燈光；（5）愛護館內設備器材，如有人為損壞，照價賠償；（6）注意保持場地的清潔衛(wèi)生，禁止在場館內吸煙、吐痰、亂扔拉圾等；（7）嚴禁攜帶易燃、易爆、化學物品、危險物品及寵物入館；禁止在雨天把雨具帶入場館；切勿讓小孩自己單獨在場館內活動以免碰傷；（8）嚴禁吸煙、吃口香糖、亂寫亂畫：嚴禁隨地吐痰、亂扔果皮紙屑、自覺維護公共場所整潔衛(wèi)生；離場時請將自帶的紙袋及飲料瓶等自覺帶出；（9）請妥善保管好自己的物品，若有丟失，場館內慨不負責；（10）管理人員必須嚴格執(zhí)行以上規(guī)定，對違章者必須及時制止；未經同意不得將場館外借；（11）場館管理人員必須經常保持場內的衛(wèi)生，定期對場地進行保養(yǎng)及維護；文明服務，禮貌待人，全心全意做好服務。2.收費標準：活動項目時間收費羽毛球館周一至周五（節(jié)假日除外，節(jié)假日的收費標準按周末計算）周六、周日備注：此價格為正式營業(yè)收費，試營業(yè)期間按上訴價格80%進行收費。3.計時標準：計時以球場內鐘表為準，預定時間屆滿時請自覺離場，否則將繼續(xù)收費。不足半小時以半小時計，半小時以上不足一小時的以一小時計?；顒尤藛T在限定的時間和場地內活動，禁止私自占用其他空場，如有以上情形一經發(fā)現，雙倍收取場地費。（二）乒乓球室設立于綜合訓練館西館二樓訓練大廳，大約可XX片場。1.管理制度為了保障乒乓球運動的正常開展，創(chuàng)造一個舒適的健身娛樂環(huán)境，本活動室現做如下規(guī)章制度：（1）開放時間為周一至周日上午9:0017:00；（2）乒乓球室是休閑娛樂的場所，倡導文明活動，維護活動秩序，所有人請自覺服從管理；（3）注意文明禮貌，室內嚴禁大聲喧嘩；自覺保持室內干爽清潔，室內禁止吸煙，禁止隨地吐痰，禁止亂丟瓜皮、果殼、紙屑等，嚴禁帶寵物入內，嚴禁隨意往地下倒水；（4）自覺愛護乒乓球桌，嚴禁用球拍和不正確技術敲打桌面；愛護室內一切設備設施，禁止將衣物掛在球網上、不準坐在乒乓球臺上、不要搖動網柱、球網、不準移動球臺、不得私卸球網，凡損壞者照價賠償；（5）參加活動者應視身體健康狀況量力而行，堅持安全第一，嚴防意外事故發(fā)生。凡患有嚴重高血壓、心臟病等不適宜該項運動疾病的老同志請勿參加此項運動；身體條件較好的老同志也不宜長時間劇烈運動?；顒又袘颖毒?，防止跌傷、碰傷和撞傷他人；（6）打球時要換運動鞋或軟底膠鞋，小心地滑，注意安全，以防外傷。出現意外情況請與管理人員聯(lián)系，以便協(xié)助您聯(lián)系治療；（7）請妥善保管好自己的物品，若有丟失，場館內慨不負責；（8）管理人員必須嚴格執(zhí)行以上規(guī)定，對違章者必須及時制止；未經同意不得將場館外借；（9）場館管理人員必須經常保持場內的清潔衛(wèi)生，活動結束后，關好門窗，節(jié)約用電，注意關燈，并定期對場地進行保養(yǎng)及維護；文明服務，禮貌待人，全心全意做好服務。2.收費標準：活動項目時間收費乒乓球館周一至周五（節(jié)假日除外，節(jié)假日的收費標準按周末計算）周六、周日備注：此價格為正式營業(yè)收費，試營業(yè)期間按上訴價格80%進行收費。3.計時標準：計時以球場內鐘表為準，預定時間屆滿時請自覺離場，否則將繼續(xù)收費。不足半小時以半小時計，半小時以上不足一小時的以一小時計。活動人員在限定的時間和場地內活動，禁止私自占用其他空場，如有以上情形一經發(fā)現，雙倍收取場地費。（三）真冰滑冰設立于綜合訓練館東館一樓訓練大廳。1.冰場的服務區(qū)規(guī)劃設置如下：（1）進出口售票處急救室（2）進出口閘儲物間（放置冰面保溫毯）（3）租鞋間冰面整平機房（4）換鞋區(qū)鞋柜（5）小賣部救護室（6）男、女衛(wèi)生間音樂及燈光音響控制室（7）培訓間、管理人員辦公室2.管理制度為保障滑冰過程中滑冰者本人及他人安全，維護良好的滑冰環(huán)境和秩序，防止發(fā)生各類事故，特制訂本制度：（1）開放時間為周一至周日上午9：0017：00；（2）身上不要帶硬器，如鑰匙、小刀、手機等，以免摔倒硌傷自己；（3）按逆時針方向滑行，不得反向滑行；（4）禁止在冰面追逐打鬧、牽手結隊滑行和跟隊并排滑行；（5）速滑時注意防止碰撞他人；（6）絕對不要躺在冰面上或者坐在冰面上很長時間，如果需要他人幫助，可以呼叫營業(yè)人員；（7）初學滑冰必須戴頭盔、護膝、護腕等防護用具；（8）初學者、慢滑者應靠冰道右側滑行；（9）滑冰區(qū)域嚴禁吸煙；（10）嚴禁酒后滑冰；（11）嚴禁故意損壞冰面和往冰面上扔任何東西；（12）滑冰時應戴手套、帽子，穿保暖內、外衣。3.收費標準：活動項目時間收費真冰館周一至周五（節(jié)假日除外，節(jié)假日的收費標準按周末計算）周六、周日備注：此價格為正式營業(yè)收費，試營業(yè)期間按上訴價格80%進行收費。4.計時標準：計時以球場內鐘表為準，預定時間屆滿時請自覺離場，否則將繼續(xù)收費。不足半小時以半小時計，半小時以上不足一小時的以一小時計?；顒尤藛T在限定的時間和場地內活動，禁止私自占用其他空場，如有以上情形一經發(fā)現，雙倍收取場地費。（四）攀巖設立于綜合訓練館東館一樓訓練大廳。1.管理制度（1）開放時間：9:00——17:00；（2）會員憑會員卡攀巖，年會費XX元/人；（3）攀巖時向教練出示會員卡，待教練確認后方可攀巖。非會員參見收費方式；（4）教練憑攀巖憑證操作攀巖；教練有權制止無憑證人員攀巖訓練。2.會員攀巖的基本義務：（1）遵守《攀巖館管理制度》；（2）自覺維護攀巖館的形象和聲譽，擴大攀巖館知名度；（3）攀巖會員應盡力保證攀巖場所的清潔；（4）協(xié)助教練對于非會員或會員之間進行一定的指導和幫助；（5）合理使用并愛惜場館公共裝備，如有損壞，照價賠償；（6）會員的聯(lián)絡方式或地址有變動時，請及時通知并更改；（7）會員有權制止其他人員在場所內的非安全操作及其他違規(guī)活動；（8）會員自行找搭檔進行攀巖保護；教練對會員免費指導并監(jiān)督安全。3.會員攀巖的權利：（1）會員對攀巖館的各項制度、計劃、裝備、安全保障均擁有監(jiān)督、批評、建議的權利。會員可獨立向攀巖館發(fā)出攀巖活動倡儀；（2）以會員價參加攀巖館組織的各項攀巖活動及攀巖比賽活動；（3）免費閱覽攀巖館提供的刊物、地圖及其它資料；（4）優(yōu)先參加由攀巖館組織的各類專業(yè)培訓、講座、看片會；（5）攀巖館充分尊重會員隱私等個人權利，為會員個人資料保密。4.攀巖館非會員收費詳情活動項目 卡類收費攀巖館愛心體驗卡次卡月卡季度卡貴賓年卡備注：此價格為正式營業(yè)收費，試營業(yè)期間按上訴價格80%進行收費。五、綜合訓練館費用預估表：（按8小時/日計）1、綜合訓練館供電、供水能耗統(tǒng)計按運轉8小時/日負荷計算電費：按運轉8小時/日用水量計算水費：2、保潔物料設備維修消耗：XX元／日。第二節(jié)體育館運營服務方案一、概況體育館位于XX位置，建筑面積為XX㎡，有固定座位XX個，活動座位XX個，擁有標準的燈光、音響、電子屏等配套設施，可滿足舉辦國際NBA、國家級球類、體操等賽事要求，亦可在賽后予以充分利用，安排文藝演出、商務會展等活動。二、經營思路1.與國內外一些體育經營中介公司、體育俱樂部包括職業(yè)體育俱樂部以及業(yè)余體育俱樂部和民間體育組織加強溝通、聯(lián)系開拓中、小型體育競賽表演活動及體育培訓項目，使這些活動能常年不斷，形成傳統(tǒng)，形成市場。增加南昌國體中心在大眾心目中的影響力從而獲取最大的社會經濟效益。2.與國內外演藝中介、社會各企事業(yè)單位充分合作，利用體操館的各種優(yōu)勢，開辦適合場館的文藝演出、會議、培訓、書畫、攝影展等活動。提高場館的經濟收入和場館的使用率。3.與體育產品的贊助商及相關社會團體積極協(xié)作，利用場館的社會影響力充分拓展體操館的廣告市場，全力推動體育用品、體育廣告、體育傳媒服務以及一些相關產業(yè)全面發(fā)展。從而形成固定的廣告客戶資源，創(chuàng)造一定的廣告收益。4.利用媒體、廣告加大場館宣傳力度，開發(fā)體育館的無形資產增加場館收入。主要包括場館冠名權、賽事冠杯權、廣告發(fā)布權和電視轉播權、競賽表演活動的名稱等幾個方面。三、體育館運營項目具體計劃體育館共計XX層，可利用為1層、2層、3層。（一）1層運營計劃：體育項目：籃球、體操比賽商業(yè)項目：可利用場館內開展文藝演出、培訓活動、場館過廊可舉辦攝影、書畫展等活動以及可在場館進口位置設置商店等。（二）2層運營計劃：體育項目為：小型益智類體育活動。（如小型桌上足球賽等）商業(yè)項目為：利用看臺四周設置商業(yè)廣告位以及商業(yè)租賃活動。（三）3層運營計劃：體育項目為：小型益智類體育活動。商業(yè)項目為：利用看臺四周設置商業(yè)廣告位以及商業(yè)租賃活動。（四）活動時期人員配置計劃：場館負責人：X人場館工作人員：XX人場館保安人員；XX人（賽事、活動的安保以舉辦方為主）場館保潔人員：XX人場館工程保障員：XX人場館的所有商業(yè)項目均只能是在沒有賽事安排的情況下運營，遇有賽事、活動安排場館內的商業(yè)運作行為均需停止。四、體育館管理制度1.所有進館人員均須遵守體操館的管理規(guī)定，服從管理。2.館內的器材專供在館內使用，概不外借，并嚴禁在館外使用。3.注意公共衛(wèi)生，嚴禁場內吸煙，不得隨地吐痰，飲料瓶和雜物請自覺丟在垃圾桶內。4.雨雪天進館內，所有雨具必須放在指定地點，不得帶入場館。5.愛護館內及辦公室設施、器材和其它物品，如有人為損壞，照價賠償并按國體中心有關規(guī)定處理。6.保持館內清潔衛(wèi)生，每天進行長規(guī)性打掃確保運營順利進行。7.嚴禁攜帶具有可燃可爆性、腐蝕性、污染性危險物品進場。8.請保管好自己的隨身物品，出入場館注意安全，防止意外事件的發(fā)生。如有發(fā)生，責任自負。9.管理人員離開時，必須切斷電源，關門落鎖。10.體育館管理人員必須嚴格履行規(guī)章制度。。五、體操館場地收費參考標準項目文藝商演體育活動商業(yè)廣告會議、培訓場館冠名攝影展等收費標準注：此為場館參考價格。若需提供空調等設施、設備以及其他特約服務則費用另計。體育館運營費用成本預估：（按8小時/日計）1.體操館供電、供水能耗統(tǒng)計按運轉8小時/日全負荷計算電費：按運轉8小時/日用水量計算水費：2.保潔物料消耗：第三節(jié)重要場館運營服務方案一、網球館運營方案（一）概況網球館位于體育中心的XX，建筑面積為XX㎡。室內場地XX片，帶燈光及冷暖設備，室外一片四周看臺（約XX個座位）的中心球場，帶電子顯示屏、標準燈光等設備和XX片帶燈光的無看臺場地。能滿足運動隊的訓練，同時兼顧舉辦一般性比賽，考慮人民群眾健身活動的要求等功能。（二）網球館的經營思路場地的包時段消費為網球愛好者提供標準的網球練習場地，并按時間收取一定的費用。會員消費：網球館在入口處各設立一個服務臺，進行本區(qū)域的收費服務、會員辦理以及物品的寄存服務等。會員卡辦理的方式：一次性充值XX，贈送會員卡，每次消費進行折扣。會員的形式可分為貴賓會員和一般會員.（三）定期組織業(yè)余及專業(yè)比賽組織業(yè)余比賽，不但可以滿足許多愛好者的要求，還可以保證有一定的收入。比賽可試行獎金制，激發(fā)愛好者練習網球的熱情，促進地區(qū)業(yè)余網球水平的整體發(fā)展，以帶動和影響更多的人到網球場上。4.可在場館入口處設置網球精品專賣和休息廳服務銷售網球的精品專售，是向愛好者提供各種網球用品服務.主要包括球拍、球鞋、球衣、網球、網弦、網球拍上弦、提供網球書籍、音像制品等各種服務，應從滿足不同網球愛好者的各種需要出發(fā)。休息廳零賣，是提供一個優(yōu)雅、舒適的環(huán)境，配合一些小食品、小點心和各種運動飲料等，為愛好者做到更周全的服務。場館的所有商業(yè)項目均只能是在沒有賽事安排的情況下運營，遇有賽事、活動安排場館內的商業(yè)運作行為均需停止。（四）網球館管理制度為加強場地管理，做好安全、衛(wèi)生工作，適應網球隊訓練和群眾健身的需要，特制本規(guī)定。1.進入場地一律穿膠底運動鞋，高跟鞋、皮鞋及各類硬底鞋請勿進入場地，以免損壞地面。2.保持場地清潔衛(wèi)生，禁止隨地吐痰，亂扔雜物；禁止在場內吸煙、進餐、吃口香糖和帶核的食物。3.請勿進入打球中的場地，以免被球誤傷或對打球人員造成干擾。4.禁止攜帶任何寵物進入場內。5.兒童進入場內需有家長陪同，家長自行照顧孩子安全，以防被球誤傷。6.禁止將自行車、電動車及其它交通工具進入場地，須在場地外指定的地方停放。7.請愛護館內設施，嚴禁擅自挪動場地內附屬設施，嚴禁攀爬擋物，如有損壞，照價賠償。8.前來場館娛樂的會員，請先出示會員卡，以驗明身份，并把會員卡暫留總臺，等消息完畢回到總臺結完賬時，再交還本人。（若已辦理了其他消費胡如月卡、次卡等，則可憑消費卡消費。）9.服從場地管理人員安排，如有疑問可向網球館總臺反映。10.請保管好自己隨身攜帶的物品，以防丟失。（五）人員配置規(guī)劃1.場館負責人：X人；2.場館工作人員：XX人（含教練）；3.場館安保人員：XX人；4.場館保潔員：XX人；5場館工程保障人員：XX人。（六）網球館收費參考標準1.開放時間：9：00-17：002.收費標準：營業(yè)時間星期一至星期（節(jié)假日除外）9：00-17：00會員：室外場：XX元/小時/片室內場：XX元/小時/塊非會員：室外場：XX元/小時/片室內場：XX元/小時/塊器械租賃球拍：XX元/支/小時（押金XX元）網球：XX元/5個/小時營業(yè)時間星期六至星期日9：00-17：00會員：室外場：XX元/小時/片室內場：XX元/小時/塊非會員：室外場：XX元/小時/片室內場：XX元/小時/塊器械租賃1.球拍：XX元/支/小時（押金XX元）2.網球：XX元/5個/小時注：此價格為正式營業(yè)收費，試營業(yè)期間按上述80%收費。（七）網球館運營費用預算1.網球館供電、供水能耗統(tǒng)計按運轉8小時/日負荷計算電費：XXX千瓦×X元/度×8小時=XXXX元按運轉8小時/日用水量計算水費：XX噸×X元/噸×8小時=XXX元2.保潔物料消耗：XXX元／日二、游泳館運營方案（一）概況跳水游泳館位于XX，建筑面積為XX㎡.館內有觀眾席位XX個，設有標準XX米泳池、跳水池、練習池。同時還設有XX米、XX米、XX米、XX米跳臺和XX米、XX米液壓升降跳臺以及陸地訓練房?？蓾M足游泳跳水等項目的比賽以及賽后時期群眾游泳健身活動的要求。（二）運營思路計劃：游泳館共計2層，可利用為1層、2層。1.1層可運營2大塊體育項目為：游泳、水球比賽商業(yè)項目為：對外開放泳池、同時根據大眾需求設置娛樂休閑廳、商業(yè)廣告、商業(yè)租賃。2.2層可運營2大塊體育項目為：臺球、兵乓球比賽、活動。商業(yè)項目為：對外招商開展娛樂、休閑茶座以及設置商業(yè)廣告。3.會員消費會員的形式可分為年卡會員、半年卡會員和季卡會員.4.管理人員：崗位配置：共計XX人（1）場館負責人X名（2）場館服務人員：領班XX名、前臺接待人員XX名、前臺收費人員XX名（3）場館工作人員：領班XX名、工作人員XX名(含游泳教練、救生員)（4）場館保安人員；領班XX名、保安隊員XX人（5）場館保潔人員：領班XX名、保潔人員XX人場館的所有商業(yè)項目均只能是在沒有賽事安排的情況下運營，遇有賽事、活動安排場館內的商業(yè)運作行為均需停止。（三）游泳館使用安全管理制度1.由本館負責人、救生員、場地服務員組成安全管理小組，負責貫徹有關公共場所安全管理的法規(guī)，規(guī)定，承擔游泳館的日常安全管理，維護游泳館的日常秩序。2.要堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”在方針，嚴格實施水上救護制度，定期培訓合格在水上救護人員，準確的判斷和發(fā)現情況，積極救護游泳人員。3.游泳館的救護人員兼管安全，上崗時要切實履行安全管理的職責，勸阻和制止游泳場所內不安全的行為，防止治安災害事故的發(fā)生。4.深、淺水區(qū)有明顯的標志，游泳池周邊設有宣傳牌、警告牌和管理工作的告示牌，并設有廣播設施及救護觀察臺，救護器材齊備，并有效使用。5.嚴禁攜帶槍支、彈藥，易燃易爆等危險物品和管制刀具進入游泳池。6.禁止向游泳人員出售含酒精的飲料，禁止醉酒者進入游泳場所。7.配有可正常使用的消防器材和應急燈，經常檢查電器設施，確保電器設施的安全正常和有效使用。8.前來場館娛樂的會員，請先出示會員卡，以驗明身份，并把會員卡暫留總臺，等消息完畢回到總臺結完賬時，再交還本人。（若已辦理了其他消費胡如月卡、次卡等，則可憑消費卡消費。）（四）游泳館開放時間及收費標準開放時間：9：0021：00；收費標準：時間門票價會員價上午場09：00-13：00夏季：XX元冬季：XX元年卡：XXXX元

半年卡：XXXX元季卡：XXXX元

下午場13：00--18：00夏季：XX元冬季：XX元晚場18：00—21：00夏季：XX元冬季：XX元（六）游泳館運營費用成本預估：1.游泳館供電、供水能耗統(tǒng)計按運轉8小時/日負荷計算電費：按運轉每次換水用水量計算水費：2.保潔物料消耗：3.泳池消毒費：第四節(jié)體育場館營銷服務策略一、營銷方案計劃（一）充分了解消費者需求，提高體育館的服務水平消費者類型可以劃分為個人活動和群體活動，從消費者工作環(huán)境可以劃分為政府部門、國家企事業(yè)單位、執(zhí)法部門、民營公司、個體戶等個人或集體；從消費者活動性質可以劃分為單位活動、公關活動、朋友消遣娛樂、家庭活動、少年兒童體育運動等。了解消費者的消費目的可以讓學校體育館更好的為消費者提供優(yōu)質的服務，按消費者的年齡、工作環(huán)境、消費目的等類型劃分可以更為細致的了解消費者的消費目的。通過對前來體育館的消費者采用訪談法進行了解為主，通過書籍、網絡信息進行了解為輔，得出以下結論：1.單位體育目的：為了提高廣大職工的身體素質，豐富職工的余暇文化生活，提高勞動生產率，加強單位文化建設，促進社會主義物質文明和精神文明的建設。2.家庭體育目的：強健體魄、增強體質；消遣娛樂；緩解緊張、自我保??；融洽關系；治療疾病等。3.社交、娛樂體育目的：愉悅身心，調節(jié)生活，提高文化修養(yǎng)，分享體育運動的樂趣加強社會交際。4.少年兒童體育目的：對少年兒童的成長及社會化有著積極作用；體育運動能夠促進人體的生長發(fā)育；全面發(fā)展少年兒童的身體素質；培養(yǎng)少年兒童良好的個性和社會品格；提高青少年的自我保護意識。5.中老年人體育目的：以提高中、老年人的健康水平、豐富余暇生活、提高生活質量為目的；防治各種疾病，延緩衰老；保持旺盛的精力；提高工作效率；加強社會交往；豐富精神文明生活。6.婦女體育目的：適當地參加體育活動，有利于預防與減輕特殊生理期的不良反應，保護和增進女性的身體健康。婦女長期堅持科學的體育活動，有助于維持體形健美，保持愉快心情，促進新陳代謝，延緩衰老，體育活動對婦女身心具有藥物和營養(yǎng)品所不能替代的作用。有助于提高女性的自信心。（二）建設體育館廣告位，引進贊助商在體育場館內部、外部安裝廣告位，在不影響體育館形象，正常教學和對外開放的情況下，植入廣告，增加額外收入，用于場館維護和員工工資的發(fā)放。1.廣告電視電臺；報紙雜志廣告；互聯(lián)網；戶外廣告（海報、公告牌、電子屏幕、車身廣告）；影院劇場；電話廣告；郵遞廣告。體育場館原則上不在媒體上作太多硬性廣告，但可以軟性廣告的方式與媒體合作進行推廣。推廣所涉及的費用盡量用體育場館的資源，比如參與電視臺非廣告節(jié)目制作，給電視臺一定的贈券，送關鍵人員一定的VIP卡。在一些報紙刊登廣告，比如印上一個版面，有我們體育場館的介紹，與主流媒體的記者保持較好的關系，在報紙的新聞版面，出現我們的軟文，代價也僅是一些體育場館的產品。參與協(xié)辦一些社會上有影響力的大型活動，花費不算高，比如提供場地等作為軟宣傳。只要運用足夠的心智策略，在傳統(tǒng)廣告媒介上是可以做出很好的效果的。2.公共關系新聞稿；新聞發(fā)布會；特別活動；展覽會；贊助。與傳媒建立良好關系是體育場館塑造良好形象的基礎。同時，體育場館舉辦一些例如植樹造林、愛心捐助等活動，無須太多付出，卻可以得到較好的媒體報道。尋求贊助（以及合作伙伴）是體育場館在差異化競爭中體現優(yōu)勢的一個方法。一些體育用品公司、保健品和化妝品公司是比較樂意與體育場館合作的，因為體育場館很大比例消費者也是其目標市場客戶。體育場館與贊助商是以互贏來合作的。贊助商握有的客戶名單對體育場館來說是非常寶貴的。體育場館可以提供運動場前墻面廣告、體育館內廣告位。贊助商提供的贊助可以是實物形式，體育場館可以在各類活動中贈送給會員。我們可以提供體育健身知識講座，對會員都是有益的。會員購買了贊助商產品，更會加大贊助商與體育場館的合作力度。這也就是我們的關系營銷中強調處理好體育場館與贊助商關系以及會員與贊助商關系的原因。二、市場選擇決策（一）市場細分1.開放對象：從開放對象與形式上看：XX體育館主要面向XXX。開放的形式有以下三種：一是針對學校日常教學、訓練、競賽的安排按部就班的進行無償開放。一般情況下，室外的籃球場、足球場、排球場、田徑場對學生無償開放，但體育用品自備。二是少數室內的器材緊缺項目進行有償開放。如：羽毛球、乒乓球、網球、健身房等。三是部分場地對團體、單位實施有償租用。如企事業(yè)單位的體育活動，業(yè)余足球聯(lián)賽等。XX體育館的有償開放是以豐富體育文化，提高XX生活質量為主要目的。（二）目標市場選擇目標市場主要是消費能力較強，生活水平較高，熱愛體育運動的人群。主要是XXX(地方）內的各大企事業(yè)單位職工群體體育活動，或者個人、家庭體育活動等。白領人士、外籍人士、商務人士、政府公務員、休閑一族、時尚青年、富裕的家庭主婦和其他中等和中等以上收入階層。這些人的月薪在XX以上。他們年輕、時尚、個性分明、崇尚自由、向往美好優(yōu)質生活。1.白領人士:由于該客戶群相對較年輕，有一定的消費能力，易于接受國內外先進思想，領導時尚消費，其消費沖動性較強，休閑享樂意識較重。他們有較為廣泛的社交圈，喜歡集體行動。他們經常出入繁華商圈、大型購物中心、餐館、咖啡廳、酒吧、美容院、影樓、婚紗店、珠寶店、KTV、證券公司、旅行社、網球館等等。以上場所也是我們主要的市場推廣地點。我們認為，年齡在22—40周歲的白領是體育場館的主流消費者。相對而言，CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層由于年齡和心態(tài)的原因，會在相當大程度上有所觀望，而不會盲目地去投身健身熱潮。XX的健身業(yè)只能說處于起步階段，需要有一大批追隨時尚的弄潮兒來引導其他消費者，引爆XX的健身業(yè)。因此，相對來說低調一些的年齡在35以上的CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層不會成為吃螃蟹的第一批人。我們首先需要的是贏得一個較大的基數來站穩(wěn)腳跟，不是一上來就去做一個市場，雖然這個市場消費力度很大。我們要在XX率先營造一個健身氛圍，必須抓住年輕活潑的紅男綠女。獲得最大市場占有率是最有說服力也是最能在短時間內贏得口碑打造品牌的強有力武器。我們不能因為追求高品位而放棄大蛋糕。從長遠來看，隨著體育場館數量的增多，我們可以開發(fā)其他一些產品或者經營新店來吸引CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層，但目前XX健身市場剛剛初露端倪，我們因此建議把年齡在22—40周歲的白領作為我們體育場館切入期的主攻目標之一。但這些白領的市場分布相對比較散，因此建議采用低成本推廣策略。具體方式可以是口傳式、發(fā)放體育場館抵價券、上門拜訪。需注意的是：如能建立一個相對較前衛(wèi)新潮有情調的環(huán)境，將大大促進對該類型客戶群的銷售和推廣。2.政府公務員投資方內部已有政府資源的公關。這一塊可被看作是最易突破的缺口。而對于政府工會、黨委的公關亦是一個突破口。經歷了SARS后，政府越來越關注廣大人民群眾的身體健康狀況，尤其是國家公務員，因為他們是社會發(fā)展的保障。體育場館可與其建立良好關系或策略性聯(lián)盟，內部推出專門適合該人群的大客戶產品。3.外籍人士由于該類客戶群有很強的消費能力，而且對健身有相對較深的認識，同時該類客戶群市場分部相對較集中，因此建議采用高成本高效率推廣策略。具體方式可以是：在一些老外必讀雜志上刊登體育場館廣告；去老外經常聚集的酒吧等場所分發(fā)傳單和抵用權；對類似美商協(xié)會、臺協(xié)會、港澳同胞會的外籍社團組織進行特殊公關。4.CEO、公司業(yè)主和上層領導建議采取“關系連帶式”銷售。所謂“關系連帶式”銷售即尋找公司與公司的商業(yè)鏈，以單點突破形式切入市場網絡，順著利益關系鏈作連帶式銷售。（三）市場定位XX體育館目前作為XX占地面積較大、設施配套較完善、有相關專業(yè)的師資力量提高智力支持，擁有良好的服務團隊作為基礎的體育館。在XX區(qū)內XX體育館屬于綜合實力較好的體育館，因為XX體育館既是以教學為主體，又是完全商業(yè)化運作的體育館，所以注定在社會營業(yè)性體育館中屬于中等檔次的體育館。市場定位不能太高，也不至于低。應在XX市區(qū)內定位為中等檔次。三、營銷組合決策（一）產品策略1.招聘體育專業(yè)的學生，培養(yǎng)專業(yè)的社會體育指導員為體育館服務充分利用高校的師資力量和在校體育專業(yè)的學生，招聘師生培養(yǎng)專業(yè)的社會體育指導員為體育館服務，選派專業(yè)社會體育指導人員免費對消費者進行指導練習，提高鍛煉質量，擴大社會影響。改善體育場館使用率較低的現狀。在協(xié)調好場館內教學訓練的基礎上，抽調人員進行開發(fā)業(yè)務，提高使用率。在另一方面明碼設定多種規(guī)定價格，做到面向社會，提高體育場館的使用率。舉辦各類培訓班、舉行各類夏(冬）令營、規(guī)定時間開放場館、校(學校）區(qū)(社區(qū)）聯(lián)賽、派員指導、組織社區(qū)開展各項競賽，不斷提高學校的知名度。改善XX體育館使用率較低的現狀。在協(xié)調好場館內教學訓練的基礎上，抽調人員進行開發(fā)業(yè)務，提高使用率。在另一方面明碼設定多種規(guī)定價格，做到面向社會，優(yōu)惠場館內教職工學生，提高體育場館的使用率。2.建立完善的組織機構，提高體育館的行政執(zhí)行能力簡單實用的場館組織結構。XX體育館需要建設專業(yè)的管理中心，以保障教學和經營創(chuàng)收為工作重點；優(yōu)化場地資源配置，提高場館使用率；積極響應全民健身號召，向社會開放場館，實現經濟效益和社會效益的雙贏；同時積極承辦一些體育、文化等大型活動等一些保障場館開放經營的制度保障。場館管理中心可設下屬的職能部門，能夠明確職責，各盡所職，包括了場館建設運營、器材設備、設備保養(yǎng)、市場營銷、財務管理、衛(wèi)生保潔等一系列專門業(yè)務，在場館管理中體現出了管理專業(yè)化的優(yōu)越性。各場館組織結構與行政部門能夠統(tǒng)一思想，規(guī)范制度，能夠圍繞開放經營場館為主體，以制度法規(guī)來規(guī)范開放經營行為。3.實行網絡化服務管理管理服務網絡化是XX體育館邁向社會化管理的重要手段。實施這種管理既要考慮體育館對內服務的職能、特點和要求，也要考慮對外市場份額、合作意向、品牌形象和民眾需求。在建構上，首先應立足于高場館內部服務網點的建構，如教務、課外體育、學生社團組織三級服務網絡的建構；其次是針對轄地社區(qū)、企事業(yè)單位以及社會團體、市民等建構多級服務網絡。如提供XX體育館咨詢、專業(yè)技能培訓、重要賽事宣傳、私教預定、場館租賃、承辦體育賽事等網絡信息服務。通過這種高效、便捷、實用的網絡化管理服務，可以使之管理有序、合理；也可以降低運營成本，提高社會經濟效益?？梢哉f，開展我國體育館對外開放管理服務網絡，是自身發(fā)展的需要，也是客觀現實的需要。（二）價格