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文檔簡介
《汽車營銷實務(wù)》上海大學(xué)巴士汽車學(xué)院裘瑜★為什么要學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》1、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》能提高三個能力
分析市場的能力;合作共事能力;溝通交流能力。
2、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》能培養(yǎng)三個意識
市場意識;競爭意識;創(chuàng)新意識
3、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》要注意三個方法課堂教學(xué)與社會實踐相結(jié)合;職業(yè)道德與職業(yè)能力同步提高;內(nèi)因激勵和外因壓力共同發(fā)揮作用。
4、學(xué)習(xí)《汽車營銷實務(wù)》有利于就業(yè)安排而一流的汽車營銷可以讓汽車一飛沖天。汽車是地上跑的無一不是借營銷之力成功的汽車行業(yè)令人刮目相看的常青品牌寶馬、奔馳、雪佛來、福特、法拉利、凌志、奧迪、奔馳、雪鐵龍、卡迪拉克(雅迪)(平治)(先進)(佳特力)記住這永恒不變的真理:以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。寶馬:“駕駛樂趣”;奔馳“高貴、王者、顯赫、至尊”富豪“耐久安全”;馬自達“可靠”;菲亞特“精力充沛”;都是汽車外在形象的楷模。車如此,人也如此。樹立你的形象,充實你的內(nèi)涵
◆成功的最大障礙是沒有人看見你的成就。
◆一個人再優(yōu)秀、再有才華、經(jīng)驗再豐富,如果消費大眾不知道你的存在,你就難以成功。所以銷售員要學(xué)會推銷自己,展現(xiàn)自己。
◆在推銷自己中,為什么成功的案例總是少數(shù)中的少數(shù),多數(shù)人之所以失敗并不是全都是沒有才華和能力,問題是沒有人知道。與其做無人知曉的冠軍,不如當個萬眾矚目的挑戰(zhàn)者。記住這永恒不變的真理:
◆形象比實質(zhì)內(nèi)涵更重要;以實質(zhì)內(nèi)涵為后盾的形象才能持久。
◆“不想當元帥的士兵,不是好士兵”。第一章概論
第一節(jié)市場營銷概念及演變一、市場營銷
(一)市場
1、市場的含義
——有商品生產(chǎn)和商品交換,就有市場▲狹義:商品交換場所▲廣義:商品交換關(guān)系的總和現(xiàn)在商品的交換不一定需要固定的場所,有時候一個電話,一個手機,一個傳真,一個E-mail就能完成商品的交換。市場營銷角度:某商品所有現(xiàn)實的和潛在的購買者的需求總和▲市場的概念并不是一成不變的,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,市場的含義(即市場的內(nèi)涵、外延)在不同的場合,不盡相同。案例:美國一制鞋公司派人去國外開辟市場,公司首先派了業(yè)務(wù)員(甲)去非洲島國,讓他了解以下能否將公司的鞋推銷出去。甲到非洲后呆了一天發(fā)回一封電報,說:“這里的人不穿鞋,沒有市場。我即回。”隨后就回了美國。公司不久又派業(yè)務(wù)員(乙)去非洲核實情況。乙到非洲后呆了一星期,也發(fā)回一封電報:“這里的人不穿鞋,鞋的市場很大。我準備把公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?!?/p>
公司的總裁得到兩種不同的結(jié)果后,又派出第三個業(yè)務(wù)員(丙)去非洲。丙到非洲后呆了三星期,發(fā)回一封電報說:“這里的人不穿鞋,原因是腳上長腳疾,他們也想穿鞋,過去不需要我們的鞋是因為我們的鞋太窄,我們生產(chǎn)寬鞋才能適應(yīng)他們的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣,除非借助政府的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷。打開市場需要投入1.5萬元,預(yù)測每年能銷售2萬雙鞋,賣鞋能賺錢,投資收益率約為15%?!眴栴}1、如果你是總裁,將采納哪個業(yè)務(wù)員的建議?問題2、現(xiàn)實生活中新作用、新功能、新款式商品層出不窮,這些商品源于消費者需求,又高于消費者需求,并改變著人們的生活方式,請你以自己比較熟悉的商品為例,分析他如何進入市場,并被廣大消費者接受。提示:1、市場營銷和推銷不同(只考慮企業(yè),考慮雙方)
2、三個業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)不同(甲)缺乏職業(yè)敏感性,眼中無市場(乙)雖然看見市場,但沒有對消費者的需求及市場的容量進行分析,(丙)分析了消費者特點,市場容量以及打進非洲市場的建議和企業(yè)利潤回報率的預(yù)測2、市場的種類1)按地理位置不同
劃分為國內(nèi)市場和國際市場
2)按交換對象不同
劃分有形商品市場和無形商品市場3)按競爭程度不同
劃分為:完全競爭、完全壟斷、不完全競爭、寡頭壟斷市場4)按購買商品用途不同
劃分為消費品市場和組織市場5)按商品的流通環(huán)節(jié)不同
劃分為批發(fā)時常溫和零售市場6)按商品交易時間不同
劃分為現(xiàn)貨市場與期貨市場3、市場要素市場=人口+購買力+購買欲望+購買權(quán)力人口:基本因素購買能力:重要因素購買欲望:主要因素購買權(quán)力:關(guān)鍵因素4、市場作用1)微觀——市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理的起點和生產(chǎn)活動的終點2)宏觀(1)是連接社會生產(chǎn)和消費的紐帶(2)是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)與分配過程的重要機制(3)能靈活地調(diào)節(jié)社會供需的平衡(4)是活躍國民經(jīng)濟的重要條件。二、市場營銷P4
1、市場營銷概念:是企業(yè)為了滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實現(xiàn)企業(yè)的目標,通過市場達成交易所展開的綜合性商務(wù)活動過程。具體說:其目的:滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需要及實現(xiàn)企業(yè)目標;其核心:達成交易;其手段:開展綜合性商務(wù)活動。2、銷售、推銷和市場營銷銷售和推銷——前提是產(chǎn)品生產(chǎn)出來市場營銷——銷售和推銷是市場營銷一部分
具體說:1)研究消費者的需求,2)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,3)并認真作好售后服務(wù)
3、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷
傳統(tǒng)營銷——以產(chǎn)定銷(生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念)
現(xiàn)代營銷——營銷主導(dǎo)觀念、生態(tài)營銷、社會營銷觀念、大市場營銷觀念、綠色營銷4、市場營銷學(xué)的研究對象及其內(nèi)容P71)研究對象:(三種提法)
它是一種經(jīng)營理論;研究以顧客為中心;以市場為起點和歸宿來探討企業(yè)的市場經(jīng)營活動的規(guī)律
它是一種經(jīng)營思想;
研究如何有效組織企業(yè)資源和發(fā)揮企業(yè)特長,去滿足消費者現(xiàn)實和潛在需求,從而有效完成企業(yè)預(yù)計目標。
它是一種經(jīng)營戰(zhàn)略。研究如何調(diào)查、激發(fā)和滿足的消費者,有計劃組織企業(yè)整體的經(jīng)營活動,有效實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。2)研究內(nèi)容營銷觀念和服務(wù)理念營銷手段和營銷方式營銷技巧和營銷原則市場調(diào)研和車輛評估競爭策略和營銷公關(guān)3)市場營銷觀念(1)傳統(tǒng)營銷觀念(生產(chǎn)中心觀念和推銷觀念)(2)現(xiàn)代營銷觀念營銷主導(dǎo)觀念生態(tài)營銷觀念
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