助理營銷師總復(fù)習(xí)市公開課特等獎(jiǎng)市賽課微課一等獎(jiǎng)?wù)n件

1《助理營銷師》總復(fù)習(xí)考試時(shí)間：年5月22日考試地點(diǎn)：待定國家職業(yè)資格鑒定第1頁

助理營銷師理論知識(shí)考試測(cè)試時(shí)間：8︰30－10︰00測(cè)試形式：?jiǎn)稳藛巫?，閉卷筆試，獨(dú)立完成。請(qǐng)到講臺(tái)領(lǐng)卷。填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。不允許放棄，即答完全部題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。測(cè)試結(jié)束后，請(qǐng)將試卷交到講臺(tái)，能夠離開教室。第2頁

助理營銷師技能知識(shí)考試測(cè)試時(shí)間：10︰30－12︰30測(cè)試形式：?jiǎn)稳藛巫?，閉卷筆試，獨(dú)立完成。請(qǐng)到講臺(tái)領(lǐng)卷。填寫密封線內(nèi)項(xiàng)目后，開始答卷。不允許放棄，即答完全部題目或考試時(shí)間結(jié)束方可交卷。測(cè)試結(jié)束后，請(qǐng)將試卷交到講臺(tái)，能夠離開教室。第3頁

助理營銷師考試分值說明兩份試卷滿分均為100分，60分為及格；兩份試卷都必須及格，才能取得職業(yè)資格證書。第4頁

助理營銷師考評(píng)內(nèi)容理論知識(shí)（共100分）：

《基礎(chǔ)知識(shí)》約30分（含職業(yè)道德10分）

《助理營銷師》約70分技能操作（共100分）：

《助理營銷師》約100分第5頁

助理營銷師考試題型理論知識(shí)考試題型：職業(yè)道德10分（共25題）

單項(xiàng)選擇題60分（共60題）多項(xiàng)選擇題40分（共40題）

后二項(xiàng)分值乘以90％記為90分第6頁

助理營銷師考試題型技能知識(shí)考試題型：（共100分）：情景模擬題40分案例分析題60分第7頁分值第8頁助理營銷師理論知識(shí)考試評(píng)分說明單項(xiàng)選擇題每小題1分：選擇正確得1分，錯(cuò)選、未選、多項(xiàng)選擇得0分。多項(xiàng)選擇題每小題1分：全部選擇正確得1分；未選、錯(cuò)選、多項(xiàng)選擇得0分。第9頁單項(xiàng)選擇題解答技巧第一步：排除顯著不準(zhǔn)確選項(xiàng)第二步：分析初選選項(xiàng)之間是否含有相同（重合）或相容關(guān)系第三步：選擇最貼切那一個(gè)第10頁多項(xiàng)選擇題解答技巧多項(xiàng)選擇不會(huì)選(ABCD)第11頁考前準(zhǔn)備前晚休息好，備齊證件（準(zhǔn)考證和身份證）、文具和用具提前30分鐘抵達(dá)考場(chǎng)，找到洗手間答卷前，先工整填寫應(yīng)試者資料，再瀏覽試卷先易后難，不會(huì)題目先放下，過后查缺補(bǔ)漏合理分配答卷時(shí)間，留最少一次檢驗(yàn)修改時(shí)間第12頁尤其提醒剽竊沒有機(jī)會(huì)！第13頁考試復(fù)習(xí)方法一、考前全方面復(fù)習(xí)，重在了解并能歸納總結(jié)二、做題，模擬訓(xùn)練三、重復(fù)做題，加強(qiáng)記憶第14頁內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)職業(yè)功效工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)一、市場(chǎng)

分析（一）市場(chǎng)調(diào)研1．能夠搜集二手資料2．能夠設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷3．能夠進(jìn)行抽樣調(diào)查1．間接資料調(diào)查方法2．市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)方法3．抽樣調(diào)查知識(shí)（二）市場(chǎng)購置行為分析1．能夠分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)購置決議過程2．能夠針對(duì)不一樣購置決議過程階段提出不一樣營銷對(duì)策1．消費(fèi)者購置決議過程2．產(chǎn)業(yè)購置決議過程3．中間商和政府購置決議二、營運(yùn)策劃（一）制訂銷售計(jì)劃1．能夠編制銷售計(jì)劃2．能夠確定與分配銷售配額3．能夠編制銷售預(yù)算4．能夠進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1．銷售計(jì)劃體系內(nèi)容2．銷售配額知識(shí)3．銷售預(yù)算知識(shí)4．銷售活動(dòng)分析方法（二）產(chǎn)品策劃1．能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)提議2．能夠分析新產(chǎn)品采取者類型3．能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格提議1．新產(chǎn)品類型2．新產(chǎn)品采取者類型3．新產(chǎn)品擴(kuò)散知識(shí)4．定價(jià)策略與技巧知識(shí)（三）渠道策劃1．能夠選擇不一樣銷售代理方式2．能夠依據(jù)要求選擇、管理代理商3．能夠設(shè)計(jì)和運(yùn)作連鎖經(jīng)營體系1．銷售代理選擇知識(shí)2．銷售代理商管理3．連鎖經(jīng)營管理知識(shí)（四）市場(chǎng)推廣策劃1．能夠策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)2．能夠制訂廣告策略3．能夠策劃公共宣傳活動(dòng)4．能夠建立與媒體聯(lián)絡(luò)1．銷售促進(jìn)策劃知識(shí)2．廣告策劃3．公共宣傳活動(dòng)策劃知識(shí)4．與媒體保持聯(lián)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃1．能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進(jìn)行交流2．能夠利用電子郵件進(jìn)行營銷3．能夠利用互聯(lián)網(wǎng)搜集信息1．網(wǎng)絡(luò)客戶監(jiān)控知識(shí)2．電子郵件營銷知識(shí)3互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研知識(shí)第15頁三、產(chǎn)品銷售（一）訪問用戶1．能夠分析用戶購置心理2．能夠依據(jù)用戶心態(tài)進(jìn)行推銷3．能夠靠近潛在用戶4．能夠引發(fā)用戶興趣5．能夠激發(fā)用戶購置欲望1．用戶心理類型2．銷售方格與用戶方格3．造訪用戶方法4．產(chǎn)品介紹知識(shí)5．激發(fā)購置欲望知識(shí)（二）商務(wù)洽談1．能夠制訂讓步策略2．能夠分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)3．能夠控制談判進(jìn)程4．能夠分析協(xié)議糾紛產(chǎn)生原因5．能夠進(jìn)行協(xié)議糾紛談判6．能夠正確利用常見談判策略與技巧1．讓步策略2．阻止對(duì)方進(jìn)攻策略3．商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與控制知識(shí)4．回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方法5．駕馭談判進(jìn)程知識(shí)6．協(xié)議糾紛談判知識(shí)7．常見談判策略與技巧（三）試行訂約1．能夠處理客戶異議2．能夠?qū)ふ疫m當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交提議3．能夠增減或修改協(xié)議條款1．處理客戶異議程序2．提出成交提議方法3．簽定協(xié)議知識(shí)（四）貨物管理1．能夠制訂訂購決議2．能夠選擇商品檢驗(yàn)方法3．能夠做好銷售終端管理1．訂購決議知識(shí)2．商品檢驗(yàn)方法3．銷售終端管理知識(shí)第16頁職業(yè)功效工作內(nèi)容能力要求相關(guān)知識(shí)四、客戶管理（一）客戶服務(wù)管理1．能夠評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量2．能夠采取方法提升服務(wù)質(zhì)量1．服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2．提升服務(wù)質(zhì)量方法（二）客戶信用管理1．能夠確定信用管理目標(biāo)2．能夠制訂信用政策3．能夠選擇追賬策略1．信用管理目標(biāo)2．信用政策主要內(nèi)容3．追賬策略（三）客戶關(guān)系管理1．能夠選擇分銷商2．能夠激勵(lì)中間商客戶3．能夠處理竄貨問題1．選擇分銷商知識(shí)2．激勵(lì)中間商客戶知識(shí)3．竄貨管理知識(shí)五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）界定銷售人員1．能夠明確銷售人員職責(zé)2．能夠制訂人員銷售決議1．銷售人員職責(zé)2．人員銷售決議內(nèi)容（二）招聘銷售人員1．能夠選擇企業(yè)招聘路徑2．能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘3．能夠利用報(bào)紙進(jìn)行招聘1．企業(yè)招聘路徑2．網(wǎng)絡(luò)招聘知識(shí)3．報(bào)紙招聘知識(shí)4．招聘工作關(guān)鍵點(diǎn)（三）銷售人員培訓(xùn)1．能夠分析培訓(xùn)需要2．能夠制訂與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃3．能夠評(píng)定培訓(xùn)效果4．能夠組織銷售會(huì)議1．分析培訓(xùn)需求知識(shí)2．制訂與實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃知識(shí)3．評(píng)定培訓(xùn)效果知識(shí)4．組織銷售會(huì)議知識(shí)（四）建立銷售制度1．能夠推行銷售制度管理2．能夠建立營銷管理基本制度1．銷售制度管理知識(shí)2．營銷管理基本制度第17頁一名用戶來到了小徐服裝店，小徐上前招呼用戶。小徐在和用戶交談中發(fā)覺用戶性格比較開朗，十分輕易相處，對(duì)小徐介紹服裝感到滿意，也沒有否定小徐對(duì)店中服裝做出描述評(píng)價(jià)。小徐以為這個(gè)用戶是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向用戶介紹自己店里服裝，促成交易。

小徐在和用戶交談過程中，了解到用戶想買一件上衣。小徐依據(jù)用戶年紀(jì)、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出一個(gè)上衣拿出來給用戶看，接著說：“這是今年新出一款上衣，它款式設(shè)計(jì)是來自巴黎著名服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您，它好像就是為了適應(yīng)您行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來，價(jià)錢也十分合理，我們店講是一分錢一分貨。”用戶這時(shí)開始認(rèn)真地檢驗(yàn)這件上衣，小徐馬上向用戶做出服裝質(zhì)量確保，還告訴用戶該店還包含服裝售后服務(wù)，從而打消了用戶對(duì)服裝質(zhì)量疑慮。

在做了一系列引發(fā)用戶興趣努力之后，小徐決定深入激發(fā)用戶購置欲望。雙方展開了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。用戶突然間埋怨服裝顏色過時(shí)了。小徐毫不擔(dān)心，答到：“您記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。不過如今又有了這種顏色回潮跡象?！庇脩粝肓讼牒螅瑢?duì)小徐態(tài)度顯著好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)用戶說：“同志，現(xiàn)在您假如花幾分鐘把購置手續(xù)辦一下話，這套服裝就是您了?！庇脩舄q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，用戶帶著新上衣高興地離開了小徐服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

第18頁

問題：

1、

這名用戶屬于哪種類型？除了這種類型用戶還有哪些類型用戶？

2、

假如該案例中用戶并不是平易近人，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種用戶？3

、小徐應(yīng)該怎樣對(duì)待用戶異議4、回答用戶異議時(shí)機(jī)有幾個(gè)？第19頁答案1.隨和型，特點(diǎn)：性格比較開朗，十分輕易相處，內(nèi)心防線弱，輕易被說服。表面上不喜歡當(dāng)眾拒絕他人，但有輕易忘記自己諾言缺點(diǎn)。銷售人員要有耐心和他們周旋

除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、緘默型

2.這么用戶屬于懷疑型，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員人格會(huì)提出質(zhì)疑。

銷售人員應(yīng)該：銷售人員自信心非常主要，不要受用戶影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你口才取勝，因?yàn)橛脩魧?duì)你所言一樣持懷疑態(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，教授評(píng)論會(huì)對(duì)銷售有幫助；4.不要輕易在價(jià)格上讓步；5.建立起用戶對(duì)你信任至關(guān)主要第20頁

A企業(yè)是一間生產(chǎn)小掛飾民營企業(yè)，為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更加好認(rèn)同，A企業(yè)品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會(huì)合作搭檔、贊助—年度NBA聯(lián)賽等。能夠說，經(jīng)過體育與消費(fèi)者溝通來傳達(dá)品牌形象，是A企業(yè)與其它同類企業(yè)最大不一樣之處。這么品牌識(shí)別其實(shí)是A企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略一個(gè)主要步驟。A企業(yè)在這個(gè)方向指導(dǎo)下，屢次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。

年，A企業(yè)推出了面向貧困地域中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從年起到年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期6年。在這幾年中，A企業(yè)將累計(jì)幾百萬人民幣用于購置各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地域中小學(xué)校。全國有23個(gè)省份基礎(chǔ)體育器材缺乏學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者名義“買一件小掛飾捐一分錢”形式進(jìn)行。A企業(yè)小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本是3元，每個(gè)月固定成本是100000元。

這個(gè)活動(dòng)為A企業(yè)在消費(fèi)者心目中贏得良好印象。

年，該企業(yè)在首都20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A企業(yè)產(chǎn)品深入北京青年群體人心。這次活動(dòng)之后，A企業(yè)還在一些高校設(shè)置了贊助校內(nèi)體育專長(zhǎng)生獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國家體育活動(dòng)重視與支持。

這些活動(dòng)使得A企業(yè)產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)絡(luò)在一起。

這么活動(dòng)和純廣告、純促銷宣傳形式不一樣之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中地位，建立較為長(zhǎng)久互動(dòng)關(guān)系。

第21頁問題：