校園打印店營銷策劃書

營銷籌劃書題目：成鴻打印店班級打印營銷籌劃書專業(yè)班級：11市場營銷2班團(tuán)隊：根號五目錄TOC\o"1-3"\h\u一、市場現(xiàn)狀分析 -1-1.1市場需求分析 -1-1.1.1目前班級打印市場空間可觀 -1-1.2、市場競爭分析 -2-二、市場定位分析 -4-2.1成鴻復(fù)印、打印店產(chǎn)品分析: -4-2.2市場定位分析 -5-三、SWOT分析 -6-3.1成鴻復(fù)印店SWOT分析 -6-3.1.1策略分析 -6-四、營銷策略 -7-4.1營銷策略 -8-4.1.1廣告宣傳 -8-4.1.2公關(guān)策略 -8-4.1.3促銷手段 -9-4.1.4其他策略 -9-五、費(fèi)用匡算 -10-5.1費(fèi)用匡算 -10-六、附錄 -11-一、市場現(xiàn)狀分析在大學(xué)校園內(nèi)，學(xué)生對于打印的需求量是相當(dāng)大的，而在這一市場中，班級打印所占比例不容小覷。北區(qū)有六個學(xué)院，共369個班級，課件打印、復(fù)習(xí)資料打印、試卷打印、通知資料打印等需求量非常大，各家打印店的競爭也很劇烈。本次我們小組通過問卷星在線調(diào)研平臺發(fā)布問卷，對北區(qū)各學(xué)院各班級進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有近80%的班級都會去打印店，因此，如果能爭取到三分之一甚至是二分之一的班級成為固定的集體打印客戶，將大幅度拉高成鴻打印店的營業(yè)額。對此，做一個針對班級打印的全面營銷籌劃，對成鴻打印店的業(yè)務(wù)開展具有重大意義。學(xué)生班級去打印店的頻率分布圖班級打印費(fèi)用分布圖圖1圖2從上圖1中可以看出：在校園內(nèi)大局部的班級都去過打印店，且占到了78.95%，由此可見，成鴻打印店面臨著很大的市場需求。從圖2可以看出：年級不同，每個學(xué)期在班級打印上的花費(fèi)也不盡相同，大一年級班級的消費(fèi)水平集中在80~150元；而大二年級班級集中在150~200元；大三年級的班級的消費(fèi)水平各異，但主要集中為150~200元和80元以下。而大四年級的班級打印費(fèi)用集中在200元以上。根據(jù)選項平均綜合得分＝〔Σ頻數(shù)×權(quán)值〕/此題填寫人次，我們計算出各年級每學(xué)期的平均費(fèi)用為：大一，90元；大二，145元；大三，113元；大四150元。在被調(diào)查的57個班級中，有45個班級會集體打印，每個班級每學(xué)期打印的費(fèi)用從80元以下到200元以上不等〔如圖1所示〕。以中心值與權(quán)數(shù)相乘再求和可得平均值為131元，也就是說平均每個班級每學(xué)期的班級打印總費(fèi)用為131元。結(jié)合我們了解到的數(shù)據(jù)，北區(qū)有六個學(xué)院，共有369個班級，按照調(diào)查比例來看，約有369×45/57，即291個班級會有班級打印，那么一個學(xué)期下來的總費(fèi)用為291×131=38121，一年就有約8萬元的班集體打印消費(fèi)，這樣的市場份額是非常可觀的。1.2、市場競爭分析此次對成鴻打印店周圍開打印店的主要競爭對手的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前成鴻打印店所面臨的主要競爭對手如下主要競爭對手：人文機(jī)房阿黃打印店移動營業(yè)廳旁第一家打印店湘紅打印店(移動營業(yè)廳旁第二家打印店)成鴻打印店與其他幾家競爭對手優(yōu)劣勢分析問卷調(diào)查結(jié)果顯示：未固定哪家打印店的班級，在選擇集體打印時最常去的是阿黃和人文機(jī)房，其次是移動營業(yè)廳旁第一家，最后是成鴻打印店和湘紅打印店。那么，是什么原因吸引班級集中在人文機(jī)房和阿黃打印店打印呢？通過調(diào)查結(jié)果我們分析出以下幾個方面：如下列圖所示。圖3價格比擬:在價格方面，成鴻打印店與其他幾家競爭對手相比，不存在劣勢，反而相比人文機(jī)房存在優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查了解，人文機(jī)房打印費(fèi)用為0.2元，而成鴻打印店卻為0.15元，假設(shè)數(shù)量超過80頁，成鴻打印費(fèi)不到8分。地理位比擬：但在地理位置上，成鴻打印店明顯劣于其他兩家主要競爭對手。人文機(jī)房在16棟，靠近主教學(xué)樓15棟；阿黃打印店在16棟對面的巷子口；成鴻打印店在16棟對面的巷子里面，學(xué)生在選擇時更不愿意去遠(yuǎn)的店，所以這是成鴻打印店的一大劣勢。效勞質(zhì)量比擬：在效勞質(zhì)量方面，成鴻占比相對其他幾家比擬高，存在明顯的優(yōu)勢。打印質(zhì)量比擬：因為采用了更低的價格，所以在紙張質(zhì)量上會較其他的打印店更差，由于機(jī)器的原因，打印質(zhì)量有時會出現(xiàn)明顯的瑕疵，在這方面不如競爭對手。顧客滿意度比擬：在客戶滿意度方面，成鴻打印店具備良好的口碑，但市場份額相對較小，在被調(diào)查的57個班級中，有45個班級會集體打印，而在這45個班級中，有29家會固定打印，但只有4家會固定在成鴻打印店打印。知名度比擬：根據(jù)調(diào)查顯示，有51.11%的客戶曾在成鴻打印店打印，但同時不可無視的是也有48.89%的班級客戶從未到過成鴻打印店，由此說明，成鴻打印店相對其他幾家，知名度比擬低，這是一個很糟糕的現(xiàn)象，近一半的班級從未體驗過成鴻打印店的效勞。各競爭對手優(yōu)劣勢分析可以可參考下列圖圖4二、市場定位分析成鴻復(fù)印、打印店產(chǎn)品分析:(1)產(chǎn)品的性能a產(chǎn)品的性能有哪些：提供復(fù)印、打印課件或課本可節(jié)省大家的購置教材的費(fèi)用；印發(fā)宣傳資料；試卷打印、作業(yè)打印等。b產(chǎn)品最突出的性能是什么：經(jīng)濟(jì)、效勞態(tài)度好。c產(chǎn)品最適合消費(fèi)者需求的性能是什么：實惠。d產(chǎn)品的哪些性還不能滿足消費(fèi)者的需求：地理位置偏僻，便利性有待提高。(2)產(chǎn)品的質(zhì)量:a產(chǎn)品是否屬于高質(zhì)量的產(chǎn)品：否；b消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意程度如何：滿意程度較高，但仍有局部不滿意；c產(chǎn)品的質(zhì)量能繼續(xù)保持嗎：能；d產(chǎn)品的質(zhì)量有無繼續(xù)提高的可能：有很大的提升空間；(3)產(chǎn)品的價格:a產(chǎn)品價格在同類產(chǎn)品中居于什么檔次：中低檔；b產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品質(zhì)量的配合程度如何：價格定位相對高了。c消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的認(rèn)識如何：普遍接受，但更希望有更低廉的價格獲得效勞和產(chǎn)品。(4)產(chǎn)品的材質(zhì):a產(chǎn)品的主要原料是什么：A4紙。b產(chǎn)品在材質(zhì)上有無特別之處：無特殊之處，與市面上的產(chǎn)品較一致。c消費(fèi)者對產(chǎn)品材質(zhì)的認(rèn)識如何：消費(fèi)者只能從感官上獲得對產(chǎn)品的認(rèn)知，如紙的厚薄和打印、復(fù)印的清晰度。與同類產(chǎn)品的比擬:a在紙張質(zhì)量上劣勢：紙張質(zhì)量不夠好，需要采購質(zhì)量好的紙張和更新設(shè)備。b在價格上有優(yōu)勢：價格上具有優(yōu)勢，相對其他打印店更加廉價。市場定位分析在人群選擇上應(yīng)該注重對大一、大二客戶的開發(fā)，這樣的客戶更具有價值。理由如下：圖5從圖上可以看出，大一、大二、大三和大四中未進(jìn)行班級打印的占該年級比例分別為50%、44.44%、12.5%、11.11%，從大一到大四，該比例呈不斷下降趨勢，說明低年級的班級較少進(jìn)行班級打印，而隨著時間的推移，大家將越來越傾向于班級打印，班級打印是被接受的。消費(fèi)者群體主要是北區(qū)的各學(xué)院的班集體。由于是班級打印，所以對價格的敏感度可能會更高，更希望爭取一個較低的價格；對效勞和產(chǎn)品質(zhì)量的要求也更高，希望越快捷、便利越好；也更容易形成品牌偏好，往往認(rèn)為在熟悉的地方能獲得更好的效勞。從班級打、復(fù)印習(xí)慣等分析可以看出，高年級的班級更傾向于集體打印，且量大。而低年級的班級可能還未形成一定的班級凝聚力或者是對學(xué)校環(huán)境的了解不夠充分，所以班級打印較少。針對這一點(diǎn)，我們可以從大一開始對學(xué)生進(jìn)行客戶忠誠度的培養(yǎng)，牢牢抓住客戶。在打、復(fù)印時間傾向于在中午和晚上，原因可能在于早上和下午都要上課，所以大家只能集中在中午和晚上休息的時間去打、復(fù)印。從顧客價值出發(fā)，形成打印習(xí)慣的話有絕大可能能夠延續(xù)。因此，開發(fā)班級客戶應(yīng)當(dāng)將重心放在低年級：大一的班級在學(xué)校的時間還很長，而大四的同學(xué)即將畢業(yè)，作為新開發(fā)的工程，應(yīng)更看重長遠(yuǎn)價值，搶占優(yōu)質(zhì)客戶。所以應(yīng)將工作重心放在大一和大二，兼顧大三，大四那么不投入。三、SWOT分析成鴻復(fù)印店SWOT分析內(nèi)部外部能力環(huán)境優(yōu)勢S效勞態(tài)度好顧客滿意度高價格實惠專業(yè)性強(qiáng)劣勢W地理位置偏打印質(zhì)量不是很好成立時間短、知名度低時機(jī)O臨近期末，班級打印增多1/3以上的“流動”班級打印客戶網(wǎng)絡(luò)的開展，各種社交平臺的普及競爭者的客戶等待時間長用細(xì)致周到的效勞吸引新參加的班級打印客戶和“流動”班級打印客戶利用口碑效應(yīng)，以老顧客帶來新顧客利用網(wǎng)絡(luò)平臺，開通預(yù)約打印，縮短等待時間加大宣傳力度，讓消費(fèi)者知道“成鴻打印店”的存在更換打印設(shè)備，提高打印質(zhì)量威脅T同一地理區(qū)位的競爭者所占市場份額高競爭者知名度高班級客戶更習(xí)慣去人文機(jī)房、阿黃打印店優(yōu)化效勞質(zhì)量，爭取更多的“回頭客”采取一定的廣告策略，提高自己的知名度采取會員制或是積分等措施，培植客戶的消費(fèi)習(xí)慣雙面打印，減少消耗、降低本錢搬遷至更便利的地理位置優(yōu)勢——時機(jī)〔SO〕戰(zhàn)略：這是開展打印店內(nèi)部優(yōu)勢與利用外部時機(jī)的戰(zhàn)略，是一種理想的戰(zhàn)略模式。效勞態(tài)度是一種很難量化的指標(biāo)，不同的顧客對效勞有自己不同的感受，成鴻打印店目前工作人員只有1名，效勞上難以處處細(xì)微周到；而“口碑效應(yīng)”帶來的顧客增長短期內(nèi)不明顯；而利用網(wǎng)絡(luò)平臺，開通預(yù)約打印，可以大大縮短班級打印客戶的等待時間，不妨一試。弱點(diǎn)——時機(jī)〔WO〕戰(zhàn)略：是利用外部時機(jī)來彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)，使打印店改劣勢而獲取優(yōu)勢的戰(zhàn)略。在調(diào)查中，不是被調(diào)查者反映不知道成鴻打印店，因此，店家非常有必要進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者看到店家、認(rèn)識店家。一般情況下，打印機(jī)的設(shè)備是比擬昂貴的，不會輕易更換，因此換設(shè)備不可行。優(yōu)勢——威脅〔ST〕戰(zhàn)略：是指打印店利用自身優(yōu)勢，回避或減輕外部威脅所造成的影響。相比同一地理區(qū)位的競爭者人文機(jī)房打印店和阿黃打印店，成鴻打印店的班級固定打印市場份額很低，靠優(yōu)化效勞質(zhì)量短期內(nèi)也很難看到客戶量的上漲。采取廣告策略或是常用的會員制效果更明顯。弱點(diǎn)——威脅〔WT〕戰(zhàn)略：旨在減少內(nèi)部弱點(diǎn)，回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)地理位置偏是成鴻打印店最大的劣勢，但是搬遷到一個新的地理區(qū)位顯然并非易事，倒不如采用雙面打印/復(fù)印，減少消耗、降低本錢。四、營銷策略此次營銷籌劃的目的是提高成鴻打印店集體打印客戶的數(shù)量。經(jīng)過調(diào)研顯示，沒有進(jìn)行班級打印的班級中，大一大二占絕大局部，并且很多人表示都不知道成鴻打印店，說明成鴻打印店的知名度是不夠的。因此在營銷策略方面重點(diǎn)是要加大宣傳力度，提高成鴻知名度。而很多班級去過成鴻打印店打印卻最終沒有選擇固定在那打印，說明顧客的滿意度和忠誠度是不夠的，對于這些客戶〔主要是低年級〕，那么可以采取相應(yīng)的促銷手段，提高效勞質(zhì)量，重點(diǎn)要培養(yǎng)他們班級打印的習(xí)慣，最終提高客戶的忠誠度。營銷活動開展框架營銷策略加大廣告宣傳力度，提高知名度〔1〕單頁宣傳：發(fā)放宣傳單，讓更多的人知道成鴻打印店?！?〕橫幅宣傳：在人流量比擬多的地方拉橫幅，比方北區(qū)食堂門口?！?〕校園播送：在中午吃飯時間和下午7、8節(jié)下課時間在校園節(jié)目中播播送稿，擴(kuò)大校內(nèi)〔重點(diǎn)是北區(qū)〕影響力?！?〕微博或者微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)：編輯一條有關(guān)成鴻打印店信息的微博〔微信朋友圈〕，轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散并@3個好友的憑轉(zhuǎn)發(fā)微博〔微信朋友圈〕可以免費(fèi)打印5張。以此提高成鴻打印店的知名度?！?〕班級、學(xué)生會或者社團(tuán)的活動贊助：例如給社團(tuán)活動免費(fèi)印制單面宣傳單，但反面可以貼上成鴻打印店的廣告宣傳信息，效勞，，地址等等。廣告價值高，到達(dá)以一傳百的效果。〔2〕環(huán)保理念宣傳：我們倡導(dǎo)打印店以積分的方式向進(jìn)行雙面打印的學(xué)生進(jìn)行鼓勵學(xué)生進(jìn)行雙面打印，節(jié)約紙張，保護(hù)環(huán)境?！蔡貏e是對于班級的書本或者課件的打印和復(fù)印〕學(xué)生可以通過積分兌換白紙或新的打印數(shù)額。經(jīng)過調(diào)研和初步設(shè)計，具體實施方法如下：學(xué)生每雙面打印2頁文檔可在打印店積1分，積100分的同學(xué)可以選擇以下：A：兌換20頁A4白紙或者免費(fèi)復(fù)印數(shù)額B：兌換10頁免費(fèi)打印數(shù)額網(wǎng)上接單，開通網(wǎng)上預(yù)約打印，減少不必要的等待時間。在之前的宣傳及打印店門口公布自己的聯(lián)系、qq、微信以及電子郵件地址，然后讓需要打印效勞的人提前聯(lián)系并將打印的文檔發(fā)到指定的郵箱。比方晚上發(fā)過去，由店老板事先打印好，并且標(biāo)注好班級姓名，第二天上課的時候就可以過去取。這樣的話節(jié)省了大量的等待時間，顧客滿意度也會隨之提高。秉承“量大從優(yōu)”的原那么，階梯收費(fèi)，給予大客戶一些價格方面的優(yōu)惠。在保證盈利的根底上，成鴻打印店可以采用根據(jù)不同打印量的階梯差價策略。具體實施方法如下：0~50頁，打印2毛、復(fù)印1毛；50~1000頁，打印1毛5，復(fù)印8分；1000頁以上，打印1毛2，復(fù)印6分。會員積分制打印店可規(guī)定只要打印滿500頁或者復(fù)印1000頁的學(xué)生可以成為成鴻打印店的會員；成為會員后，每打印5頁或者復(fù)印10頁就可以在打印店積1分，積分滿100的學(xué)生可以兌換20頁的A4白紙〔免費(fèi)打印數(shù)額〕或者兌換10頁的免費(fèi)打印數(shù)額。引導(dǎo)打印習(xí)慣，培養(yǎng)客戶忠誠度，從低年級抓起〔主要是針對大一新生〕。具體實施方法：大一新生上學(xué)期憑學(xué)生證一個班可以免費(fèi)打印平均每人10頁。比方按30人算，那么可以免費(fèi)打印300頁。提高效勞質(zhì)量，多站在學(xué)生的角度為他們考慮，包括效勞態(tài)度好、為顧客進(jìn)行專業(yè)整齊的排版以及提高紙張打印質(zhì)量等等。 五、費(fèi)用匡算費(fèi)用匡算宣傳單頁的發(fā)放1200份宣傳單：1200×0.08=96元雇傭兩個人，每個人在12:00-13:00和17:00-18:00之間發(fā)兩個小時：2×2×15=60元橫幅宣傳宣傳口號：打印復(fù)印，就來成鴻！北區(qū)食堂門口一條、軌道學(xué)院宿舍樓附近一條、15棟前一條每兩個字一米，總共五米：5×4×3=60元校園播送南北區(qū)同時播送半個月，中午一次，黃昏一次：200元1、2、3項總本錢：96+60+200=356元以下促銷〔公關(guān)〕策略由于沒有方法預(yù)測具體量，所以采用本錢控制的方法，預(yù)算支出為144元，超過預(yù)算那么活動結(jié)束。微博轉(zhuǎn)發(fā)、微信轉(zhuǎn)發(fā)班級、學(xué)生會或社團(tuán)的活動贊助雙面打印/復(fù)印積分兌優(yōu)惠因此總費(fèi)用為：356+144=500元六、附錄成鴻打印店班級打印市場調(diào)查問卷親愛的同學(xué)：您好！我們是華東交大經(jīng)管學(xué)院11市場營銷二班的學(xué)生?，F(xiàn)在正在完成營銷籌劃專業(yè)實習(xí)，需要對校園內(nèi)各班級的班級打印進(jìn)行一項市場調(diào)查，希望您在百忙之中抽出一點(diǎn)珍貴的時間，協(xié)助我們完成這份調(diào)查問卷。您的意見對我們很重要，謝謝您的合作！問卷采用不記名方式，不對外公開，答案沒有對錯，請如實填寫。1、您的年級[單項選擇題][必答題]A大一B大二C大三D大四2、您的學(xué)院[單項選擇題][必答題]A軟件學(xué)院B經(jīng)管學(xué)院C人文學(xué)院D軌道學(xué)院E國際學(xué)院F職業(yè)技術(shù)學(xué)院3.您的專業(yè)性質(zhì)是[單項選擇題][必答題]A文科B社會科學(xué)C工科D理科4.您所在班級會進(jìn)行班級打印嗎？[單項選擇題][必答題]A否

(請?zhí)恋?題)B是

(請?zhí)恋?題)5.如果未進(jìn)行過班級打印，是因為()[多項選擇題][必答題]A沒有人組織B班級同學(xué)難以統(tǒng)一C班級打印費(fèi)用不明D打印質(zhì)量不好E打印速度慢F大一剛來，沒有需要集體打印的資料*填寫完該題，請?zhí)恋?題。6.如果要進(jìn)行班級打印，請對影響您選擇打印店的因素進(jìn)行排序(從最重要到最不重要)[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字][必答題]

[

]A地理位置方便

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]B專業(yè)性強(qiáng)，出錯率低

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]C價格廉價

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]D打印質(zhì)量好

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]E效勞好，方便省事

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]F跟老板關(guān)系熟

[

]G其他*填寫完該題，請?zhí)恋?9題。7.你所在的班級平均每個月進(jìn)行班級打印的頻率是？[單項選擇題][必答題]A3次以下B3次~6次C7次~10次D10次以上8.班級打印時，是否會固定某家打印店？[單項選擇題][必答題]A是B否9.如果固定打印，是在哪家打印店？[單項選擇題][必答題]A成鴻打印店B阿黃打印店C人文機(jī)房D移動營業(yè)廳旁第一家打印店E湘紅打印店(移動營業(yè)廳旁第二家打印店)10.如果未固定打印，那么常去的打印店有哪個或哪些[多項選擇題][必答題]A