經(jīng)銷商培訓教材

經(jīng)銷商培訓教材經(jīng)銷商的角色

一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：覆蓋新區(qū)域,減少投資風險引進新客戶,開拓新的市場帶動新的應(yīng)用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲運需要配合項目管理的執(zhí)行落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性15/9/2024影響渠道選擇的因素

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，

以下的因素能幫我們作出明智的選擇。因素請選擇一項產(chǎn)品的應(yīng)用個體式價格策略固定式利潤含量低庫存安排貼近市場技術(shù)服務(wù)要求低市場覆蓋速度要求短期內(nèi)可完成廠家的銷售力量人員缺少廠家在當?shù)厥袌龅闹鹊妥罱K用戶間接支付方法易度低2經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分心態(tài)積極，樂觀，自信的心態(tài)有強烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性銷售對象與企業(yè)所希望的目標顧客的一致性3經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024因素考察項目權(quán)重中間商及得分經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，機，手機，傳真）具有大批量倉儲與遠程運輸能力識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格4經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024因素考察項目權(quán)重中間商及得分財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預(yù)付貨款過往的商業(yè)信譽管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格5經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024因素考察項目權(quán)重中間商及得分產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導財務(wù)幫助必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備總分識別適當?shù)姆咒N商商–

標準內(nèi)容及評估表格6經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：一、訂購產(chǎn)品的程序 )首次庫存的數(shù)量)訂購渠道及正常手續(xù) )訂購價格及折扣 )訂單取消7經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例二、付款方式的決定 )款到發(fā)貨)按月結(jié)算（遲付計算）)部分預(yù)付款款到發(fā)貨8經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例所考慮的內(nèi)容包括：三、信用制度 針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清”的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。所具備的條件包括：)最低實際訂購、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達一定的期限)附合付款要求及有良好的紀錄)財務(wù)狀況得到管理層的認可、批準)銀行保函的提供)申請文件齊全9經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）四、產(chǎn)品的銷售)異地銷售的規(guī)定)低價競爭的政策)經(jīng)銷伙伴基本利益的捍衛(wèi))對仿冒品銷售的政策)市場的開發(fā)及管理)維護品牌及商業(yè)形象)售后、技術(shù)服務(wù)支持)儲運的管理及執(zhí)行10經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）五、退貨的處理 )可考慮以貨退貨)退貨總值的限定 )退還貨物的接受條件 )退貨憑證六、市場推廣 )經(jīng)銷商、供應(yīng)廠家的責任)推廣折扣的政策)宣傳的支持政策11經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024合作的方案范例（續(xù)編）七、廠家提供的支持)日常業(yè)務(wù)的支持)培訓的支持（商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)）)售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)12經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024模式分析表供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重得分（）（）積分因素權(quán)重得分（）（）積分忠誠度日常業(yè)務(wù)的咨詢低價競爭的自我制約市場開發(fā)工作市場促銷市場維護和管理商業(yè)形象的維護物流效率銷售的完成宣傳支持13經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024供應(yīng)廠家的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重得分（）（）積分因素權(quán)重得分（）（）積分不銷售仿冒品獎勵及信用政策的支持售后服務(wù)培訓支持運輸及庫存發(fā)揮市場影響力及時付款新產(chǎn)品開發(fā)對決策部分的影響力售后服務(wù)資金投入量總積分：平均分總積分：平均分14經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理模式階段層面篩選,挑選執(zhí)行評估15經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024成功的三個階段

在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層第一階段第二階段第三階段16經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的闡述。如果可能，應(yīng)以目標形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。17經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024戰(zhàn)略：關(guān)系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方認同方案中取得的利益供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商18經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標決定與經(jīng)銷商在目標區(qū)域的合作認清、分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量之外，質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式（商務(wù)細節(jié)）由誰負責執(zhí)行？應(yīng)具備的能力？19經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)的配合運行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題、挑戰(zhàn)由誰處理內(nèi)部人員的協(xié)作20經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性建立目標以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案21經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業(yè)務(wù)風險建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度22經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實廠家在管理經(jīng)銷商時都深切體會到業(yè)務(wù)的鞏固及發(fā)展必須依賴完善的工作方式及紀律化的實施。四個管理計劃的成分之間的關(guān)系及過程。23經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024四個管理計劃的成分包括：咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。戰(zhàn)略計劃 大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商 （個月或以上）。行動計劃 短期（不間斷性）行動（個 月），以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項作 準備。24經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024圍墻準則范圍準則權(quán)重得分指針庫存天天天以上促銷投入沒有被動才有積極策劃客戶的跟蹤無制度，隨機拜訪有制度，不合理有完善的制度經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量〉接受指導的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化有限有就接受主動積極要求25經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024準則權(quán)重得分指針供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化限制自然發(fā)展積極策劃產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例不符合市場組合供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與供應(yīng)廠家人員認識其他員工倉儲、財務(wù)、銷售人員、送貨人部分股東、影響者所有股東以及影響者認識占銷售客戶的比例〈〉26經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024準則權(quán)重得分指針對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供對供應(yīng)廠家付款方式的配合拖欠延遲準時，總體新要求準時，無異議對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供對經(jīng)營競爭品牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理總分：27經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024促銷計劃實例目標我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？產(chǎn)品和競爭描述論點分析強調(diào)和弱項經(jīng)濟計算宣傳期間的優(yōu)惠價28經(jīng)銷商培訓教材5/9/2024促銷計劃實例市場和目標集團描述特殊方面地理位置行業(yè)焦點我們以什么目標決定市場？誰影響購買？渠道我們有什么渠道？我們能達到什么行動目標？我們有足夠的能力水