讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)

1讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024快速營銷成功的10大心理效應(yīng)為什么一顆普通的黑珍珠能賣出驚天高價？熱銷的背后藏著什么秘密？這些都是心理效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用。2讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024掌握心理的營銷，才能讓你的活動一鳴驚人。3讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024我們常見到的營銷心理效應(yīng)有哪些呢？4讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024一，錨定效應(yīng)5讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024一，錨定效應(yīng)

自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現(xiàn)，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉(zhuǎn)折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。6讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024一，錨定效應(yīng)

由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現(xiàn)象叫做“印記”。(說白了就是第一印象)7讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024一，錨定效應(yīng)這個效應(yīng)在經(jīng)濟中體現(xiàn)得很明顯，行為經(jīng)濟學(xué)有個詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這個價格，就是“錨”。黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場，經(jīng)過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才終于大放異彩。他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。8讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024一，錨定效應(yīng)

就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意愿，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。9讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024二，互惠效應(yīng)

“互惠”效應(yīng)：對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。比如，當服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。10讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024二，互惠效應(yīng)

營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應(yīng)的回報?！熬芙^——退讓”這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那么對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。11讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024二，互惠效應(yīng)

比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那么你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預(yù)設(shè)一個空間，如果你的第一出價是120萬，那么對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那么它就無法起到應(yīng)有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……12讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024三、社會認同效應(yīng)

社會認同指人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應(yīng)。比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。13讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024三、社會認同效應(yīng)

商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。14讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024三、社會認同效應(yīng)

即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。這種“羊群效應(yīng)”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊現(xiàn)場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應(yīng)技巧的品牌。15讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)

“誘餌效應(yīng)”，就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標”，而另一選項則被稱為“競爭者”。16讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)有一位著名的行為經(jīng)濟學(xué)家，杜克大學(xué)的丹?艾瑞里教授，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象?！督?jīng)濟學(xué)人》雜志的訂閱價格是這樣設(shè)置的：可以在電腦和手機上閱讀的電子版，每年50美元；電子版加印刷版，也就是可以在電腦上閱讀的同時，還擁有實物雜志，每年100美元。如果是你，會選擇哪個？艾瑞里教授在校園里，對100個學(xué)生進行實驗，有68個學(xué)生選擇了電子版，另外的32個學(xué)生選擇了印刷版加電子版?？備N售額6600美元。17讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)

后來，艾瑞里教授在已有的兩個選項基礎(chǔ)上，加了一個選項：你可以只買印刷版，也就是實物雜志，每年100美元。即：電子版：50美元。印刷版：100美元。印刷版+電子版：100美元。在這一模式下，銷售額達到9200美元。增長39%。18讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)羅馬or巴黎？假設(shè)你是一個正在制定旅行計劃的游客，此時正在羅馬和巴黎兩個目的地間抉擇。最初旅行社為你提供了兩個選項：①羅馬行￥20000②巴黎行￥20000你選擇哪一個的地區(qū)？下面19讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)

旅行社突然宣布他們開始了一項優(yōu)惠活動，選項變更為：①羅馬行￥20000②巴黎行￥20000③帶早餐的巴黎行￥20000你又會選擇哪一個地區(qū)？20讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024四、誘餌效應(yīng)

研究者指出“相似但略遜一籌的物品會讓原物品更有吸引力?！?1讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024五、稀缺效應(yīng)

稀缺效應(yīng)：機會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。

22讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024五、稀缺效應(yīng)機會越少，價值就越高?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，“時間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買欲望。23讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024五、稀缺效應(yīng)為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點：①人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。捆綁損失原則24讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024六、捆綁損失效應(yīng)

為什么經(jīng)?？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費”的？這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。25讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024六、捆綁損失效應(yīng)

所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。”26讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024六、捆綁損失效應(yīng)

這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費。這也就是為什么健身房一直堅持年費會員而不是按照次數(shù)收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優(yōu)惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。就像泰勒在《營銷科學(xué)》雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。27讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024七、折中效應(yīng)如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。28讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024七、折中效應(yīng)

所謂“折中效應(yīng)”：當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。29讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024七、折中效應(yīng)

折中效應(yīng)還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜。30讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024八、預(yù)期效應(yīng)

我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會營銷到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認知。31讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024八、預(yù)期效應(yīng)

另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預(yù)期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋后，評價還是正面的。事實上，事后知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。這表明，預(yù)期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調(diào)的、時髦的詞語，比如“阿拉斯加鱈魚”，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些！32讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024八、預(yù)期效應(yīng)

預(yù)期不僅影響人們對于視覺、味覺和其他感官現(xiàn)象的認知與體驗，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗。我們常見的另一種預(yù)期導(dǎo)致的偏見與價格高低有關(guān)。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學(xué)生，然后讓參與者答單次組合題。結(jié)果是“價格決定成績”，喝了正常價格飲料的學(xué)生平均答題要高于買半價飲料學(xué)生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的“改善思維功能”的信息提示后，與價格威力相加，其威力更加強大。事實上，質(zhì)量也是個主觀概念，價格也是質(zhì)量象征的一部分。即使是同品類、同質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最后，它也就真的差了。對醫(yī)藥、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預(yù)期價值可能成為真正價值。所謂“便宜沒好貨”，就是我們對低價的一種無意識的反應(yīng)。33讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024八、預(yù)期效應(yīng)

事實上，質(zhì)量也是個主觀概念，價格也是質(zhì)量象征的一部分。即使是同品類、同質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最后，它也就真的差了。對醫(yī)藥、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預(yù)期價值可能成為真正價值。所謂“便宜沒好貨”，就是我們對低價的一種無意識的反應(yīng)。34讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024八、預(yù)期效應(yīng)

其實，包括廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)組織的正面預(yù)期。這種預(yù)期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認知預(yù)期的偏見。35讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024九、規(guī)避損失

損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法你只能救活200人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更愿意救活數(shù)量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。36讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024九、規(guī)避損失

假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法一定會死400人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇？這時候大多數(shù)人又選擇了B，因為他們不愿意看到400人就這樣死去。37讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024九、規(guī)避損失

同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導(dǎo)致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是“損失"而非“收益”時，他們對價格就會非常敏感。當決定自己的收益時，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險，都有風(fēng)險厭惡癥。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風(fēng)險的冒險家。38讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024九、規(guī)避損失

運用損失規(guī)避原則可以增加人們對免費產(chǎn)品的后續(xù)增值服務(wù)的使用。例如，你可以在一段時間內(nèi)免費開放產(chǎn)品的特定功能，到期后，顧客已經(jīng)對該功能產(chǎn)生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。再比如通過搶購和限時優(yōu)惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。39讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024十、心理賬戶為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿減策略”為什么大行其道？首先假設(shè)這2種情境：1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。40讓你的營銷一鳴驚人的十大心理效應(yīng)5/9/2024十、心理賬戶這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結(jié)果也是這么