零售管理概論課件

零售管理概論1-1-1零售的基本概念

零售經(jīng)營(yíng)者

（生產(chǎn)者、批發(fā)商、代理商、上門(mén)推銷(xiāo)和集市販賣(mài)者）

零售商

零售

零售商業(yè)

零售是指直接將商品與勞務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一系列商業(yè)活動(dòng).1-1-2零售商與製造商市場(chǎng)行銷(xiāo)活動(dòng)的主要差異比較專(zhuān)案零售商製造商1．顧客

2．決定購(gòu)買(mǎi)的顧客

3．顧客購(gòu)買(mǎi)的主要原因

4．顧客購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度

5．顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量

6．顧客支付方式

7．買(mǎi)賣(mài)方式

8．銷(xiāo)售者

9．銷(xiāo)售者的商品知識(shí)

10．與顧客的關(guān)係

11．銷(xiāo)售員每人營(yíng)業(yè)額

12．顧客人數(shù)

13．毛利

14．取得商品的方式

15．商品品牌

16．經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)

17．地點(diǎn)選擇

18．地點(diǎn)成本

19．商圈範(fàn)圍

1-1-3零售活動(dòng)特點(diǎn)（五）零售店的商圈較?。ㄒ唬┙灰最l繁交易數(shù)額?。ㄈ┵?gòu)買(mǎi)的隨機(jī)性強(qiáng)（四）商品種類(lèi)廣而深（二）現(xiàn)貨交易（六）零售商業(yè)側(cè)重於服務(wù)（七）零售商業(yè)注重促銷(xiāo)（八）零售商業(yè)要求較高的經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)1-1-4零售商業(yè)的功能5.物流（商品存儲(chǔ)）功能1.對(duì)流通的商品進(jìn)行分類(lèi)、組合和配貨的功能3.融資功能/信用4.資訊傳遞功能2.服務(wù)功能6.風(fēng)險(xiǎn)功能7.商業(yè)文化功能1-2-1零售企業(yè)管理的任務(wù)通過(guò)對(duì)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力實(shí)行有效的計(jì)畫(huà)、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制，合理組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保證商品流通過(guò)程的順利進(jìn)行，力爭(zhēng)以較少的勞動(dòng)耗費(fèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)畫(huà)，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。具體任務(wù)：（一）合理組織商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（二）合理分配和使用企業(yè)各項(xiàng)資源，追求最大經(jīng)濟(jì)效益（三）協(xié)調(diào)發(fā)展企業(yè)內(nèi)外關(guān)係1-2-2零售企業(yè)管理的職能5.控制職能1.計(jì)畫(huà)職能3.指揮職能4.協(xié)調(diào)職能2.組織職能(一)

計(jì)畫(huà)職能

零售企業(yè)管理計(jì)畫(huà)職能，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其需要的人力、物力、財(cái)力等比例關(guān)係進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）對(duì)零售企業(yè)中長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和人力、物力、財(cái)力等比例關(guān)係作出規(guī)劃（2）

制訂中長(zhǎng)期規(guī)劃分階段的實(shí)施細(xì)則（3）

問(wèn)題進(jìn)行處理，規(guī)劃不斷滾動(dòng)修訂

計(jì)畫(huà)職能是零售企業(yè)管理的首要職能，屬於決策性職能。（二）組織職能

零售企業(yè)管理組織職能，是為了實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)既定目標(biāo)，把企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)要素進(jìn)行合理配置與組合，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)係進(jìn)行有效的調(diào)配，使企業(yè)成為高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)體的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）零售企業(yè)的組織建設(shè)（2）零售企業(yè)的要素組合

零售企業(yè)管理的組織職能是使零售企業(yè)高效的前提和條件。（三）指揮職能

是為實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)的既定目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部建立權(quán)威性的經(jīng)營(yíng)指揮系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)部門(mén)、各環(huán)節(jié)和企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源進(jìn)行集中調(diào)度和指揮的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）自上而下地發(fā)出指令和指示，使各級(jí)的活動(dòng)按計(jì)畫(huà)進(jìn)行（2）上級(jí)及時(shí)給予下級(jí)必要的指導(dǎo)或建議注意：必須保證指揮的統(tǒng)一性。必須保持指揮的權(quán)威性。這種權(quán)威性以強(qiáng)制權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、法定權(quán)、專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)、影響權(quán)五種權(quán)力為基礎(chǔ)。必須遵循指揮的科學(xué)性、藝術(shù)性。是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)，對(duì)在計(jì)畫(huà)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的不平衡進(jìn)行高速和調(diào)節(jié)，使企業(yè)各經(jīng)營(yíng)要素之間、各部門(mén)之間、各環(huán)節(jié)之間，上下級(jí)之間、企業(yè)內(nèi)外之間協(xié)調(diào)一致的商業(yè)管理職能。具體內(nèi)容：5.協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)係1.協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的關(guān)係3.協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)中的供、銷(xiāo)、儲(chǔ)、運(yùn)各環(huán)節(jié)的關(guān)係4.及時(shí)修正企業(yè)計(jì)畫(huà)，保證計(jì)畫(huà)功能的實(shí)現(xiàn)。2.協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)、各環(huán)節(jié)之間、上下級(jí)之間人與人的關(guān)係（四）協(xié)調(diào)職能（五）控制職能（1）制訂標(biāo)準(zhǔn)（2）回饋執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資訊（3）確定差異（4）

消除差異是為保證企業(yè)既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，按既定目標(biāo)的要求和計(jì)畫(huà)確定的標(biāo)準(zhǔn)，檢查、監(jiān)督與分析實(shí)際活動(dòng)過(guò)程，通過(guò)管理資訊系統(tǒng)回饋的實(shí)際活動(dòng)結(jié)果與計(jì)畫(huà)標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，影響與調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，糾正計(jì)畫(huà)執(zhí)行的偏差，保證企業(yè)按既定目標(biāo)運(yùn)行的零售企業(yè)管理職能。內(nèi)容：食雜店便利店折扣店超市大型超市倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店百貨店專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)賣(mài)店家居建材店購(gòu)物中心廠(chǎng)家直銷(xiāo)中心共12類(lèi)有店鋪零售業(yè)態(tài)國(guó)家商務(wù)部2004年6月頒佈了《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》,按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無(wú)固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等因素將零售業(yè)分為17種業(yè)態(tài)無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)電視購(gòu)物郵購(gòu)網(wǎng)上商店自動(dòng)售貨亭電話(huà)購(gòu)物共5類(lèi)1-3-1按零售業(yè)態(tài)劃分1-3零售企業(yè)分類(lèi)作業(yè)：調(diào)查不同業(yè)態(tài)商店的例子1-3-2按所有權(quán)劃分

（一）國(guó)有所有制商場(chǎng)（二）集體所有制商場(chǎng)（三）私營(yíng)商場(chǎng)（四）聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)

（五）外商投資商場(chǎng)1-3-2按所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的集中程度劃分1.擁有單個(gè)商店的獨(dú)立公司特點(diǎn)2.正規(guī)連鎖3.特許連鎖4.自由連鎖作業(yè)：深圳零售企業(yè)特徵調(diào)查1-4

零售商業(yè)的發(fā)展閱讀零售發(fā)展資料，思考下列問(wèn)題：

1、百貨店引起零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？2、連鎖引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？3、從美國(guó)連鎖的發(fā)展看，那些因素促進(jìn)了連鎖的發(fā)展？4、超市引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？5、超市發(fā)展的主要原因？發(fā)展具備的條件？6、購(gòu)物中心引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？7、從零售發(fā)展過(guò)程看，影響其發(fā)展的主要因素有那些？8、現(xiàn)代零售發(fā)展的趨勢(shì)？9、從零售發(fā)展的過(guò)程看，能否總結(jié)出發(fā)展的規(guī)律？100年前的北京買(mǎi)賣(mài)1、第一次革命——百貨店的出現(xiàn)1852年，法國(guó)人阿裏斯蒂德在巴黎創(chuàng)辦“幫。馬爾謝”商店，世界第一家百貨店。變革的核心：經(jīng)營(yíng)方式的改變和經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的擴(kuò)展：消費(fèi)者可以自由出入採(cǎi)取定價(jià)制度，明碼實(shí)價(jià)商品品種齊全、種類(lèi)繁多、櫃檯陳列銷(xiāo)售透明度高退換貨制度薄利多銷(xiāo)2、第二次變革——連鎖商店的出現(xiàn)1859創(chuàng)辦於美國(guó)紐約，20世紀(jì)20年代連鎖店迅速發(fā)展，很快佔(zhàn)有了優(yōu)勢(shì)地位。變革的核心：零售組織的重大變革。（規(guī)模效益、價(jià)格優(yōu)勢(shì)）廣布網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大商圈、開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)高度的統(tǒng)一——知名度、形象、無(wú)形資產(chǎn)集中採(cǎi)購(gòu)——談判能力、減少環(huán)節(jié)、流通費(fèi)用、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力統(tǒng)一規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)、投資、培訓(xùn)——資源合理配置、整體優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)——服務(wù)品質(zhì)的控制與保證3、第三次革命——超級(jí)市場(chǎng)的革命1930年首次出現(xiàn)在美國(guó)紐約，迅速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍大大擴(kuò)張，食品到各種商品。 變革的核心：售貨方式的改變美國(guó)波士頓購(gòu)物中心北京金源新燕沙MALL4、第四次革命—購(gòu)物中心一種：購(gòu)物中心的出現(xiàn)——零售進(jìn)入整合發(fā)展階段，業(yè)態(tài)互補(bǔ)、協(xié)調(diào)發(fā)展、綜合消費(fèi)變革的核心：零售功能的升級(jí)和擴(kuò)張數(shù)據(jù)：美國(guó)購(gòu)物中心2001年已超過(guò)了1.5萬(wàn)億美元，其銷(xiāo)售額占全社會(huì)銷(xiāo)售總額的60%，並成繼續(xù)上升的趨勢(shì)，這個(gè)數(shù)字在歐洲達(dá)到29%，在日本達(dá)到17%，在臺(tái)灣達(dá)到9%。一種：網(wǎng)上購(gòu)物（二）影響零售商業(yè)發(fā)展的主要因素3、技術(shù)2、消費(fèi)：水準(zhǔn)、習(xí)慣、形式1、生產(chǎn)4、生活方式5、人口6、文化零售商業(yè)演進(jìn)的理論1.零售輪轉(zhuǎn)假說(shuō)2.零售機(jī)構(gòu)生命週期假說(shuō)3.零售機(jī)構(gòu)綜合化與專(zhuān)業(yè)化綜合迴圈假說(shuō)4.零售進(jìn)化論說(shuō)

5.辯證發(fā)展過(guò)程假說(shuō)低成本低毛利低價(jià)格高費(fèi)用高價(jià)格高毛利（高服務(wù)）哈佛商學(xué)院零售學(xué)權(quán)威M.麥克奈爾教授提出：零售業(yè)態(tài)向輪子一樣週期性旋轉(zhuǎn)，向前發(fā)展。低成本、低毛利、低價(jià)格——成功，效仿、競(jìng)爭(zhēng)激烈，改善環(huán)境、設(shè)施，提高服務(wù)，差別化的商品——高費(fèi)用、高價(jià)格、高毛利——為新的，低成本、低價(jià)格的業(yè)態(tài)準(zhǔn)備。

成功，效仿、競(jìng)爭(zhēng)激烈，改善環(huán)境、設(shè)施，

提高服務(wù)，差別化的商品

為新的，低成本、低價(jià)格的業(yè)態(tài)準(zhǔn)備

1、零售輪轉(zhuǎn)理論2、

零售商業(yè)生命週期論與產(chǎn)品生命週期相似，經(jīng)歷創(chuàng)新階段、加速發(fā)展階段、成熟階段、衰退階段

理論：經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍綜合（廣而淺）——專(zhuān)業(yè)化（加深專(zhuān)業(yè)化程度、形成特色）——經(jīng)營(yíng)範(fàn)圍廣、綜合美國(guó)等西方國(guó)家發(fā)展的階段：綜合化雜貨店百貨店商業(yè)街

經(jīng)營(yíng)品種

專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)店超級(jí)市場(chǎng)

3.零售機(jī)構(gòu)綜合化與專(zhuān)業(yè)化綜合迴圈假說(shuō)4.零售進(jìn)化論說(shuō)該理論認(rèn)為，零售商業(yè)的發(fā)展和變化主要受環(huán)境因素的影響l

消費(fèi)者：人口、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)l

技術(shù)：設(shè)施設(shè)備、管理技術(shù)l

競(jìng)爭(zhēng)：外在動(dòng)力5.辯證發(fā)展過(guò)程假說(shuō)六、零售業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)

l．零售業(yè)承擔(dān)著將生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域的重要任務(wù)。2．零售業(yè)實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，為國(guó)家提供資金積累。3．零售業(yè)促進(jìn)社會(huì)再生產(chǎn)的迅速發(fā)展，節(jié)約社會(huì)再生產(chǎn)的總投資。4